廣告營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)

Word第第頁(yè)廣告營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì)可以毫不夸張地說(shuō)，一個(gè)廣告語(yǔ)可以成就一個(gè)品牌，由于廣告語(yǔ)是產(chǎn)品或品牌的訴求，直接引導(dǎo)購(gòu)置行為。任何廣告創(chuàng)意都不是漫無(wú)目的，而是依據(jù)其核心訴求，通過(guò)匪夷所思的震撼效果、懷疑不解的魔幻世界，詼諧好玩的搞笑技術(shù)、赤裸性感的原始欲望、技法超群的藝術(shù)魅力、催人淚下的感動(dòng)情境等多種方式表現(xiàn)——這正是創(chuàng)意的特性。

例如：美國(guó)力士架的橫掃饑餓、做回自己!其創(chuàng)意抓住饑餓之后的特性，當(dāng)人們餓了之后就變得像婦孺老人一般柔弱無(wú)力，又會(huì)像僵尸、孕婦般處處找吃，這種表現(xiàn)方式給人以奇異震撼、詼諧幽默的特別方式令人印象深刻。

總結(jié)起來(lái)廣告創(chuàng)意的作用在于：1、節(jié)省廣告投放次數(shù)，這有點(diǎn)像一見(jiàn)鐘情的會(huì)面，只需要一次就足以令人相思難眠;2、有利于互動(dòng)傳播，由于一個(gè)好的廣告創(chuàng)意就像一個(gè)影視作品，深動(dòng)好玩的創(chuàng)意叫人玩性滋生，情不自禁得要與人共享;3、彰顯品牌實(shí)力，廣告代表的是企業(yè)的價(jià)值取向，制作一個(gè)有品嘗的廣告既是塑造品牌形象的開(kāi)頭;4、增添親和力，在某種程度上對(duì)品牌的好感即對(duì)廣告的好感;5、拉動(dòng)銷(xiāo)售，自然是水到渠成的事。

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作為一個(gè)消費(fèi)者，對(duì)于品牌的認(rèn)知僅僅是該品牌名稱(chēng)的直覺(jué)感知，你可以問(wèn)問(wèn)路上的行人或者您的.家人，什么是品牌?他會(huì)跟你說(shuō)：品牌就是耐克、星巴克、迪奧、奧迪等;假如你還問(wèn)，他還會(huì)補(bǔ)充幾個(gè)品牌名稱(chēng)。對(duì)他們而言，品牌就是一個(gè)名稱(chēng)，所以你該知道品牌名稱(chēng)的重要性!

你不要問(wèn)消費(fèi)者什么是定位，他會(huì)反問(wèn)你什么是定位?不信你試試?所以你只要問(wèn)他，你走到超市的時(shí)候可以問(wèn)你覺(jué)得飄柔怎么樣?你覺(jué)得佳潔士怎么樣?許多產(chǎn)品你可以都問(wèn)問(wèn)，最終你發(fā)覺(jué)，品牌名稱(chēng)的第一聯(lián)想到的是定位，定位是品牌名稱(chēng)的第一感覺(jué)，相互關(guān)聯(lián)。

例如養(yǎng)分快線，從字面給我們感覺(jué)這是補(bǔ)充養(yǎng)分的飲料而且是快速補(bǔ)充，它的勝利就是在眾多牛奶制品中走了一種功能性乳品的路線，事實(shí)上它并不能像紅牛那樣起到功能性作用，名稱(chēng)把它放在補(bǔ)充養(yǎng)分的圈子里，而其他類(lèi)似的產(chǎn)品卻還在以原料如核桃奶來(lái)表達(dá)其價(jià)值，雖然也表達(dá)了補(bǔ)腦之類(lèi)的含義，卻沒(méi)有命名定位來(lái)得直接。

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一、一個(gè)心態(tài)：責(zé)任在我

有四個(gè)方法：

1、反省。遇到問(wèn)題，首先反思自己。與客戶(hù)產(chǎn)生誤會(huì)時(shí)，要反思自己的失誤。與領(lǐng)導(dǎo)和同事產(chǎn)生分歧與摩擦?xí)r，要反思自己的溝通方式。

2、排毒。要堅(jiān)決、準(zhǔn)時(shí)地排解有時(shí)心里產(chǎn)生出來(lái)的負(fù)面的、消極的東西。

3、激勵(lì)。要常常找些理由來(lái)激勵(lì)自己不斷前進(jìn)，努力完成銷(xiāo)售任務(wù)。

4、超越。不斷制定更高的目標(biāo)，不斷超越自己。

為了始終保持一個(gè)好的心態(tài)，有四個(gè)建議：適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)期盼、直面困難挫折、有節(jié)奏的工作、主動(dòng)的心理示意。

二、兩手預(yù)備：知已知彼、兩手都硬

1、知己。就是了解自身媒體和競(jìng)爭(zhēng)媒體及媒體行業(yè)進(jìn)展動(dòng)態(tài)。

詳細(xì)內(nèi)容：掩蓋、收視、劇排、獨(dú)播劇、大活動(dòng)、廣告單價(jià)、頻道差異化、頻道規(guī)劃、資源優(yōu)勢(shì)、群組收視動(dòng)態(tài)、主流電視劇走勢(shì)、引進(jìn)劇潮流，當(dāng)下自辦欄目動(dòng)態(tài)、大型活動(dòng)流行元素、觀眾偏好變遷、競(jìng)爭(zhēng)媒體及新媒體進(jìn)展態(tài)勢(shì)等。

詳細(xì)方法：留心、多聽(tīng)、多看、多說(shuō);查閱資料、利用網(wǎng)絡(luò);同行問(wèn)詢(xún)、詢(xún)問(wèn)客戶(hù);看專(zhuān)業(yè)雜志和網(wǎng)絡(luò)、請(qǐng)教臺(tái)內(nèi)外各類(lèi)專(zhuān)家等。

總之，廣告銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前要做媒體行業(yè)專(zhuān)家。

2、知彼：就是知曉客戶(hù)產(chǎn)品、競(jìng)品及客戶(hù)行業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況等。

詳細(xì)內(nèi)容：產(chǎn)品定位、成效、價(jià)格水平、目標(biāo)人群、渠道、現(xiàn)實(shí)重點(diǎn)市場(chǎng)、潛在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、現(xiàn)有傳播策略、產(chǎn)品宣揚(yáng)訴求、廣告投放偏好及其分析、國(guó)家相關(guān)政策、客戶(hù)行業(yè)走勢(shì)、行業(yè)容量、新動(dòng)向、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論等。

詳細(xì)方法：市場(chǎng)調(diào)查、走訪經(jīng)銷(xiāo)商、訪問(wèn)客戶(hù)網(wǎng)站、同行了解、直接溝通、查閱行業(yè)資料、專(zhuān)業(yè)教材等。

總之，廣告銷(xiāo)售人員要永久做客戶(hù)的同學(xué)。

三、三步晉級(jí)：建立關(guān)系、取得信任、展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)

1、建立關(guān)系?！罢摇笨蛻?hù)優(yōu)點(diǎn)贊美;“投”客戶(hù)所好談話(huà)。

2、取得信任。入“眼”————儀容舉止;入“心”————問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)。

3、展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)。對(duì)癥下藥、多種方案、勝利案例、適當(dāng)推舉自己。

四、四種技巧：不對(duì)抗、讓步必要回報(bào)、不讓客戶(hù)退縮、適當(dāng)學(xué)習(xí)表演。

1、不對(duì)抗。就是不與客戶(hù)抬杠，要學(xué)會(huì)探詢(xún)和引導(dǎo)。

2、讓步必要回報(bào)。銷(xiāo)售要有原則，銷(xiāo)售人員要充當(dāng)客戶(hù)與媒體的協(xié)調(diào)人，查找兩者利益的平衡點(diǎn)。

3、不讓客戶(hù)退縮。學(xué)會(huì)追問(wèn)，不讓客戶(hù)查找各種理由拖延決策。

4、適當(dāng)學(xué)習(xí)表演。嫻熟運(yùn)用各種溝通和談判技巧，真誠(chéng)的服務(wù)要讓客戶(hù)感受得到。

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=(學(xué)問(wèn)+力量)×看法;在學(xué)問(wèn)和力量之和大于1(即滿(mǎn)意廣告銷(xiāo)售的基本要求)的前提下，看法起確定作用。

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作為一個(gè)消費(fèi)者，對(duì)于品牌的認(rèn)知僅僅是該品牌名稱(chēng)直覺(jué)感知，你可以問(wèn)問(wèn)路上的行人或者您的家人，什么是品牌？他會(huì)跟你說(shuō)：品牌就是耐克、星巴克、迪奧、奧迪、等等，假如你還問(wèn)，他還會(huì)補(bǔ)充幾個(gè)品牌名稱(chēng)，對(duì)他們而言，品牌就是一個(gè)名稱(chēng)，所以你該知道品牌名稱(chēng)的重要性！

你不要問(wèn)消費(fèi)者什么是定位，他會(huì)反問(wèn)你什么是定位？不信你試試？所以你只要問(wèn)他，你走到超市的時(shí)候可以問(wèn)你覺(jué)得飄柔怎么樣？你覺(jué)得佳潔士怎么樣？許多產(chǎn)品你可以都問(wèn)問(wèn)，最終你發(fā)覺(jué)，品牌名稱(chēng)的第一聯(lián)想到的是定位，定位是品牌名稱(chēng)的第一感覺(jué)，相互關(guān)聯(lián)。

例如養(yǎng)分快線，從字面給我們感覺(jué)這是補(bǔ)充養(yǎng)分的飲料而且是快速補(bǔ)充，它的勝利就是在眾多牛奶制品中走了一種功能性乳品的路線，事實(shí)上它并不能像紅牛那樣起到功能性作用，名稱(chēng)把它放在補(bǔ)充養(yǎng)分的圈子里，而其他類(lèi)似的產(chǎn)品卻還在以原料如核桃奶來(lái)表達(dá)其價(jià)值，雖然也表達(dá)了補(bǔ)腦之類(lèi)的含義，卻沒(méi)有命名定位來(lái)得直接。

品類(lèi)&概念：獨(dú)一無(wú)二的新穎地位

蘋(píng)果手機(jī)叫IPHONE，在智能手機(jī)中獨(dú)樹(shù)一幟，其精髓無(wú)法超越不能復(fù)制。。。這就是新品類(lèi)！

品類(lèi)就是產(chǎn)品類(lèi)別，魚(yú)和海帶屬于食品，但是海帶又屬于蔬菜，這是類(lèi)別細(xì)分，假如說(shuō)有一種深海海帶葉片瘦長(zhǎng)且特別嬌貴，像16歲的海帶姑娘，你該怎么賣(mài)，叫深海小海帶？那還是海帶，最多是深海的，跟幾毛錢(qián)一斤的海帶分別不大，但事實(shí)上產(chǎn)品本身的口感的確很柔，很鮮，可是消費(fèi)者無(wú)法感知的狀況下，這就需要?jiǎng)?chuàng)新品類(lèi)。

所以我們?cè)诓邉澾@個(gè)案例的時(shí)候就制造了一個(gè)新的物種，而這個(gè)新物種就叫：“海嬌蘭”，這是什么？這是一種X米深處經(jīng)過(guò)X個(gè)生長(zhǎng)周期后采集以X種環(huán)保工藝處理的無(wú)污染深海蔬菜的代名詞，而以后類(lèi)似環(huán)境生產(chǎn)的這種產(chǎn)品都叫海嬌蘭，這就是新品類(lèi)；

品類(lèi)比概念起到的作用更具有顛覆性，由于她絕無(wú)僅有，當(dāng)然在無(wú)法找到合適的新品類(lèi)的狀況下，概念依舊是刺激消費(fèi)者神經(jīng)的利劍，例如：白加黑感冒藥，白天服白片，不瞌睡，晚上服黑片，睡得香。。。概念+名稱(chēng)=品牌記憶

品牌&區(qū)隔：環(huán)環(huán)相扣的獨(dú)特符號(hào)

每一個(gè)品牌在信奉的眾多消費(fèi)者心中都是女神，品牌不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品，做品牌就是做明星，除了作品之外，明星們?cè)谥b、私生活、公共活動(dòng)中展現(xiàn)良好形象，通過(guò)每一次公益互動(dòng)來(lái)發(fā)表一個(gè)真實(shí)世界的感人故事作品，宏大的耶穌為了挽救人類(lèi)被釘在十字架上，這就是有著數(shù)億信徒的天主教和它的十字架；

十字架作為一個(gè)道具即是一個(gè)品牌故事又是一個(gè)符號(hào)，類(lèi)似代表工農(nóng)階級(jí)的鐮刀和斧頭是全世界共產(chǎn)主義的品牌符號(hào)，代表五大洲奧運(yùn)五環(huán)等等。

以LV為例，窮小子路易威登為喜愛(ài)旅行皇室做捆衣工的過(guò)程中創(chuàng)造了平蓋行李箱，他的灰色帆布鑲面皮箱在當(dāng)時(shí)成為時(shí)尚，直到他的兒子喬治為了防止仿照將四瓣花紋及LV字樣組合成影響世界的品牌符號(hào)，這樣一個(gè)家族故事因其傳奇般歷史，獨(dú)特的符號(hào)奠定了浪費(fèi)品領(lǐng)域的模范形象，成為另很多粉絲癲狂的毒藥！

假如您沒(méi)有足夠的強(qiáng)大，假如您不想為行業(yè)做免費(fèi)推廣，我們供應(yīng)連鎖效應(yīng)，把品牌、定位、廣告語(yǔ)、產(chǎn)品概念、視覺(jué)形象橫向連鎖，使其中任意一項(xiàng)拋出，就會(huì)自然聯(lián)想。例如有一款羽絨專(zhuān)利產(chǎn)品，其特點(diǎn)解決了羽絨制品的跑絨的行業(yè)難題，但是假如光強(qiáng)調(diào)鎖絨技術(shù)專(zhuān)利怕是為行業(yè)造福，如何讓其為品牌自身服務(wù)就需要連鎖效應(yīng)法則，于是我