石家莊寫字樓營銷策略

寫字樓營銷全攻略一、寫字樓的分類1.甲級寫字樓沒有固定的標準，只是一種行業(yè)內(nèi)通行叫法。2.5A級寫字樓

行業(yè)內(nèi)有固定的標準。0A：辦公智能化BA：樓宇自動化CA：通訊傳輸智能化FA：消防智能化SA：安保智能化

二、寫字樓的銷售方式1.坐銷即現(xiàn)場接待，開盤、強銷、持銷、收尾期貫穿整個過程。2.直銷也稱行銷，目標客戶明確，集中在較熟的客戶或有意更換、購買寫字樓的大客戶上，以整棟、整層購買為主。A：上門行銷B：電話行銷命中率較高命中率很低3.掃雷與行銷不同點在于目標性不強，屬于排查、掃街式銷售。A：掃樓B：掃展會命中率均較低但可以大海撈針，尋找重點，鎖定目標，為下一步行銷作客戶積累。4.公關(guān)模式比行銷更明確、直接、有效。銷售代表銷售主管銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)營銷副總或總經(jīng)理公關(guān)負責人整合工程、財務等部門，目標具體打擊，適合整售客戶。三、寫字樓形象影響因素九大因素地段交通開發(fā)商的實力物業(yè)管理品質(zhì)檔次政府支持規(guī)模定位進駐企業(yè)商務配套四、寫字樓的營銷手段2.臨封頂1.封頂前3.臨封后4.全部建好采取整棟營銷，與意向大單客戶談判。若沒有整售客戶，則會轉(zhuǎn)向整層銷售；如果是單棟樓則打散為層；如果是雙塔則只打散一棟，保留一棟整售。如果談判情況仍然不理想，則可全部打散銷售。如果銷售槽糕，則會選擇租售結(jié)合方式。五、寫字樓的銷售階段劃分第一階段：導入期，尋找客戶訂作式生產(chǎn)。此階段為項目初期階段，在項目則取得土地使用權(quán)時就開展，利用合適的公關(guān)人員或策略對區(qū)域內(nèi)的單位和企業(yè)進行排查。關(guān)注投資商的名氣第二階段：啟動期，尋找客戶進行整售。剛進入施工階段，工程仍存有較大改動余地，進行大客戶排查。一般客戶會提出一些要求，如：A：工程結(jié)構(gòu)改造B：功能區(qū)域劃分調(diào)整C：初裝修標準D：壓低整體售價E：企業(yè)冠名權(quán)要求第三階段：開盤期，開始銷售。利用啟動期排查和積累的客戶，推出適當單元上市，測試市場和投資客戶反應，關(guān)注點在于：A：價格B：樓層C：戶型結(jié)構(gòu)D：物業(yè)管理等力爭整售客戶意向確定第四階段：強銷期，大規(guī)模放量。有銷售任務和回款指標，利用廣告宣傳、現(xiàn)場活動等造勢，大規(guī)模放量、密集轟炸、集中銷售。關(guān)注點：A：價格B：樓層C：戶型結(jié)構(gòu)D：升值F：檔次E：進駐企業(yè)G：物業(yè)管理整售客戶確定；整層、整售為主第五階段：持銷期，消化掉大部分面積，完成綜合指標80%以上。借助強銷期的余熱，改變、調(diào)整、創(chuàng)新宣傳推廣策略，擴大客戶打擊面，適當借助價格優(yōu)勢消化掉絕大部分樓層和面積。關(guān)注點：A：樓層B：戶型C：價格D：升值F：政府優(yōu)惠政策E：進駐名企散售為主第六階段：收尾期，消化尾房。消化掉余下的尾房，一般尾房面積較大、戶型不合理、樓層較差、工程結(jié)構(gòu)管線較多等。關(guān)注點：A：價格B：進駐企業(yè)C：物業(yè)檔次散鋪、角鋪較多六、寫字樓的推廣跟進第一階段：導入期A：側(cè)重于投資商的實力和品牌效應；B：新聞發(fā)布會、戶外立體單柱、圍檔；C：小頻的報紙、平媒宣傳；D：政府的支持和規(guī)劃立項側(cè)重。小頻率、量小質(zhì)精第二階段：啟動期B：適頻平媒大版面宣傳；A：側(cè)重于項目的規(guī)模、定位、檔次、知名度和影響力；C：戶外、圍檔保留；D：論壇活動；E：知名大企業(yè)的溝通；F：項目宣傳材料到位。適當頻次第三虛階段柱：開泄盤期A：報座紙、踢廣播副、電死臺加頻宣傳B：售妻樓處傭全面淡包裝混、裝嬸飾布肝置到市位C：戶余外、劃圍檔枯保留各。加大釀頻率第四憶階段城：強耀銷期A：報協(xié)紙、奇廣播地、電童臺大頻宣傳B：現(xiàn)沾場活稱動造霧勢（患名企抹進駐合簽約爛儀式炭）C：戶輩外、淘圍檔交更換劑畫面姻、直上擊熱結(jié)銷大頻粗率、觸集中膚放量第五屯階段恐：持黑銷期A：報待紙、傘廣播倘、電遲臺減頻宣傳B：軟恰文、陰新聞券稿渲蓄染，踩心里須打擊C：戶喝外更停換畫攻面、霜直擊殺搶房減少冊廣告戴投放請量和新頻率D：圍侵檔開挖始拆丑除，劑告之廣即將遠竣工第六跌階段勿：收相尾期A：報曬紙、氏廣播產(chǎn)、電掙臺微頻宣傳B：戶會外、崗圍檔涌全撤C：物仙業(yè)檔叫次展宰示廣告淚投放產(chǎn)量和橫頻率總很少D：售生樓處躍僅留遵少量桂人員E：側(cè)兇重于訪售后迅、客商服七、拼寫字禽樓的厚客戶腥類型只有容掌握揉客戶脅類型然，提夸出相陳關(guān)應另對措斜施，塞才能化提高廈現(xiàn)場珠切單腰能力校。1.理智臘穩(wěn)健理型特征轟：考慮庭問題獸深思趁熟慮騎、冷塔靜、時穩(wěn)健萬，不撞易被夫打動債，對弄問題鍋疑點脫一定橋要搞適清楚紫。措施芒：加強鼓產(chǎn)品獨品質(zhì)掠、公站司實還力、專產(chǎn)品描優(yōu)勢惹等講社解，酒做到構(gòu)有理鍵有據(jù)灶，切插不可皆虛假仗胡說相。2.熱情悄沖動昌型特征劣：天性飽愛激貸動，竄易受漆外界周慫恿未和刺轟激，末易改躬變主健意。措施愉：趨熱蝕打鐵常、狂貪轟爛阻炸，光但一司般成循交量千不高危。3.沉默福寡言做型特征辰：出言丘謹慎降，外巾表反窮應冷肅漠。措施蟻：以靜霧制靜承，注農(nóng)意引釋導，燈親切雜誠懇甩，拉榴近感免情。4.優(yōu)柔寡斷型特征刪：猶豫失不決舒，反挨反復奴復。措施紹：堅持艇自已炭的觀愧點，銷尋找恢論據(jù)熱支撐午，積真極主插導，藝讓客送戶依互賴于泳你，泳快速禽作出墾決定爬。5.求神氧問卜艇型特征如：事事吉相信假風水弓，避椅諱風擔水謹頂忌。措施潔：不可榆否定鋒別人話的觀晶點，條熟悉柱風水朝知識毀，尋鎖找更止合理撒論據(jù)東觀點并化解傳。6.喋喋恥不休炕型特征歇：過分受小心太，想白用言恢語打絮擊你叮。措施晴：取得她信心兔，著抓重產(chǎn)拴品、收項目屠優(yōu)勢蹤蝶，快眉速下紐奉單。7.盛氣乏凌人扇型特征螺：趾高麻氣昂頓、態(tài)遍度強年橫、案自我四感覺鋒優(yōu)越齡。措施昌：不卑超不亢叫、謙超讓適茶度，艇尋找添弱點貸、逐桶一化介解。8.神經(jīng)話過敏塞型特征牽：悲觀序、封抹閉、蜓容易旱受刺鼠激。措施界：慎言朋、少凱說多劇聽，譜尋找竿樂觀皇點。9.斤斤雪計效容型特征強：心思蜜細膩既，什本么都騰想要鼠，占傍便宜柱。措施帆：用氛愚圍打蛛動，爐價格妖政策石刺激網(wǎng)。9.借故虛拖延磁型特征烤：個性返遲疑舅、推劇三推市四。措施沃：追查慌不做舍決定鏈的原放因，猛路過假的、浩看熱阻鬧的細、市爹調(diào)的趁等，策但應聽做到飛禮貌謎有加紫、熱躲情待些人，久說不脖定能片帶來兇別的識客戶稈。八、封住宅好與寫準字樓領(lǐng)銷售靜的不璃同點1.產(chǎn)品無特性摘不同2.客戶些特性肌不同+住宅汽銷售懇：是一理種產(chǎn)益品化意的銷拖售，煌潛在搏客戶裙與成惕交客完戶數(shù)滲量怕相對袍多，購整個程營銷御過程前更強湯調(diào)營撫銷策疑劃定渡位的俱重要傾，項免目定否位準壤確，辭只要據(jù)進行吃規(guī)范遇的銷肥售組賣織管絞理，側(cè)將營撤銷廣川告活萍動與著銷售粉現(xiàn)場蛋配合遍好，介就可份保證鍋銷售駛業(yè)績女。寫字殺樓銷夜售：則強風調(diào)個且性化帳銷售濃，或項者說弓是關(guān)烏系營杰銷或績組織警營銷庸，由沫于潛蔑在客緒戶和大目標塘客戶稍數(shù)量懸相對搶少，啄整個治銷售挖過程吧對第灘一單筒的銷方售進境程管柿理，擱強調(diào)攜對每嫌個意賤向客孕戶決店策關(guān)哈系網(wǎng)枝的分營析和蔥公關(guān)競，更純強調(diào)萍一種畫團隊格協(xié)作抄銷售創(chuàng)。九、酷寫字若樓營象銷的味終點差異槳化路蹈線：產(chǎn)品截差異診化建筑塔差異批化理念餐差異映化形象悅差異勉化1.產(chǎn)品懲差異際化地段檔次景觀大堂智能先化程素度電梯空調(diào)禮等即指蚊硬件凝的差伯異化爬。2.建筑意差異樹化層高開間隔距進深柱間術(shù)距采光外立