第六章房地產(chǎn)營銷渠道

第六章房地產(chǎn)營銷渠道1房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷渠道的基本概念我國房地產(chǎn)營銷渠道的演變現(xiàn)階段房地產(chǎn)營銷渠道存在的問題案例：武寧公司武夷綠洲項目銷售代理的選擇2房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷渠道的基本概念營銷渠道概念：營銷渠道又稱“商品流通渠道”、“分銷渠道”，簡稱“渠道”，菲利普·科特勒·(PhilipKotler)(1986)在《營銷管理》一書中對營銷渠道的定義為：營銷渠道是指將特定的產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費者的過程中，所有取得產(chǎn)品或協(xié)助轉(zhuǎn)移的個人或機構(gòu)。它主要包括商人中間商，代理中間商，以及處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者與消費者。Stern與ElAnsary對營銷渠道的定義（1992）：營銷渠道可視為由一群相互關(guān)聯(lián)的組織所組成的，這些組織將促使產(chǎn)品或服務(wù)能順利地被使用或消費，從此觀點來看，營銷渠道的使命不僅是在適當?shù)牡攸c，適當?shù)臅r候，以適當?shù)膬r格提供適當?shù)漠a(chǎn)品，而且是通過營銷渠道成員——生產(chǎn)者、中間商、消費者的相互溝通，刺激并滿足消費者的需求。3消費品營銷渠道模型4工業(yè)品營銷渠道模型5營銷渠道結(jié)構(gòu)理論(1)渠道是一個有限網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)營銷渠道可以看作是一個系統(tǒng)——為了生產(chǎn)共同的“產(chǎn)品”而相互聯(lián)系、相互依賴的大系統(tǒng)。渠道中每個盈利機構(gòu)為實現(xiàn)其目標必須依賴于其它的機構(gòu)把自己的產(chǎn)品送到最終消費者的手中。營銷渠道又是有界限的，這些界限包括地理上的（市場區(qū)域）、經(jīng)濟上的（處理一定商品和服務(wù)業(yè)務(wù)的能力）及人事上的（所涉及的人員范圍）。(2)渠道長度渠道長度指渠道層次的數(shù)量，即產(chǎn)品在渠道的流通過程中，中間要經(jīng)過多少層級的經(jīng)銷商參與其銷售的全過程。每個中間商，只要在推動產(chǎn)品及其所有權(quán)向最終買主轉(zhuǎn)移的過程中承擔若干工作的，就是一個渠道級。由制造商到一般消費者的渠道長度與由制造商到工業(yè)品顧客的渠道長度有些差別。房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷渠道的基本概念6(3)渠道寬度渠道寬度是指渠道每一層次中同類分銷商的數(shù)量，即在批發(fā)商中，擁有的一級批發(fā)商的數(shù)量或二級批發(fā)商的數(shù)量等。主要有三種分銷方式：1)集中型分銷：也稱獨家分銷，是指企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)選擇一家某種類型的分銷商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。如獨家代理商或獨家經(jīng)銷商。2)選擇型分銷：是指企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)，通過少數(shù)幾個經(jīng)過挑選的，最合適的分銷商銷售其產(chǎn)品。如：特約代理商或特約經(jīng)銷商等。3)密集型分銷：是指企業(yè)盡可能地通過數(shù)量眾多的、符合最低信用標準的分銷商參與其產(chǎn)品銷售。房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷渠道的基本概念7(4)渠道廣度渠道的廣度是指采用幾條不同類型的渠道，即在產(chǎn)品的分銷過程中，根據(jù)市場密度不同而設(shè)置直營銷制或不同層次的分銷制；或根據(jù)渠道末端零售商的購買數(shù)量，采取不同的渠道環(huán)節(jié)送達，如對大戶通過直接營銷方式，而小客戶通過不同的批發(fā)環(huán)節(jié)等的方式。單元化：是指生產(chǎn)者只采用一種渠道進行產(chǎn)品的分銷。多元化：是指生產(chǎn)商采用多條不同類型的渠道進行產(chǎn)品的分銷。房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷渠道的基本概念8房地產(chǎn)市場產(chǎn)品營銷渠道概念房地產(chǎn)產(chǎn)品的不可移動性，買賣過程中沒有實體的轉(zhuǎn)移，房地產(chǎn)市場產(chǎn)品營銷渠道是指實現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品由生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向消費領(lǐng)域的途徑，可以更具體為把房地產(chǎn)產(chǎn)品的所有權(quán)從開發(fā)商轉(zhuǎn)送到購房者手里的所有經(jīng)營環(huán)節(jié)或經(jīng)營機構(gòu)，如代理商、經(jīng)銷商、房地產(chǎn)中介等中間商和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自己的銷售機構(gòu)等。房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷渠道的基本概念9房地產(chǎn)市場產(chǎn)品營銷渠道功能房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷渠道的基本概念10(1)研究功能：即搜集必要的情報供策劃與交易之用，在房地產(chǎn)市場上指營銷渠道系統(tǒng)成員擔負著研究房地產(chǎn)市場宏觀運行狀態(tài)、房地產(chǎn)政策變化、微觀房地產(chǎn)市場運行狀態(tài)及營銷環(huán)境變化、消費者需求、房地產(chǎn)產(chǎn)品價格等，并進行必要的前期調(diào)研、前期策劃等工作，在當今的房地產(chǎn)市場上，前期工作已經(jīng)顯得越來越重要，自己產(chǎn)品的定位是否準確，市場研究是至關(guān)重要的。(2)推廣功能：即發(fā)展與傳播產(chǎn)品的說明性溝通情息，對于房地產(chǎn)產(chǎn)品來講，主要指對房屋產(chǎn)品信息的發(fā)布，這項功能主要由房地產(chǎn)廣告商來承擔，在信息時代，信息的有效發(fā)布已經(jīng)越來越重要。擁有很好的房子卻不能讓大眾知道，也不能獲得良好的銷售業(yè)績。房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷渠道的基本概念11(3)接觸功能：尋找潛在購買者逐漸溝通，代理商、經(jīng)銷商、房地產(chǎn)經(jīng)紀人、開發(fā)商的營銷機構(gòu)最主要、直接的功能當然是尋找購買者，通過消費溝通、討價還價過程來說服顧客購買自己的產(chǎn)品，接受或者爭取訂單這也是決定消費者能否購買自己房屋的關(guān)鍵過程，所以這些機構(gòu)的營銷團隊的實力及其組成人員的素質(zhì)極其重要。(4)配合功能：使提供的產(chǎn)品能配合顧客的要求，包括制造、集散及包裝等活動，對房地產(chǎn)產(chǎn)品的包裝并不僅是開發(fā)商的單方面行為，需要營銷渠道系統(tǒng)的一致行動，因為現(xiàn)在的購房者并不是僅為了能購買到遮擋風雨的房屋，它有時是一種心理的滿足、身份的象征，所以需要對房地產(chǎn)產(chǎn)品從廣告形象、房屋形象、小區(qū)形象、服務(wù)人員形象的全面包裝。房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷渠道的基本概念12(5)協(xié)商功能：在價格及其他條件上作最后協(xié)定，來推動商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，房地產(chǎn)產(chǎn)品價格受多方面因素的影響，成本僅是其中的一方面，還受到市場供需狀況的制約，因此，在交易中出現(xiàn)市場價格的波動是正常的，而且最終的交易價格也不是單方面的“理想價格”，所以需要交易中的協(xié)商，代理商、經(jīng)銷商等營銷機構(gòu)就承擔著與購房者協(xié)商價格的任務(wù)。(6)財務(wù)融通功能：指資金的取得與周轉(zhuǎn)，以作為產(chǎn)品開發(fā)、配銷等環(huán)節(jié)的費用，主要是指金融機構(gòu)的融資任務(wù)。房地產(chǎn)行業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，融資環(huán)節(jié)對于房地產(chǎn)開發(fā)的順利進行關(guān)系重大。房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷渠道的基本概念13(7)所有權(quán)轉(zhuǎn)移功能：在房地產(chǎn)市場上，沒有實體配送的流程，卻有產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，營銷渠道就需要有專門機構(gòu)負責此工作，以促進所有權(quán)向消費者的順利轉(zhuǎn)移，包括各種證件的辦理等。(8)承擔風險功能：在房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售過程中，因為市場、產(chǎn)品等因素而產(chǎn)生一些銷售的風險，房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷渠道系統(tǒng)承擔了配銷房地產(chǎn)產(chǎn)品所帶來的風險。房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷渠道的基本概念14房地產(chǎn)市場產(chǎn)品特殊性決定營銷渠道特性與一般的工業(yè)產(chǎn)品相比，房地產(chǎn)產(chǎn)品有自身的特殊性：(1)建設(shè)周期的長期性，與一般的工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品相比，房地產(chǎn)項目的建設(shè)周期較長，少則一年，多則三、四年。(2)保值、增值性，一般的工業(yè)品隨著使用功能的實現(xiàn)以及日常使用的磨損，價值會越來越低，但房地產(chǎn)品由于土地的稀缺性、居住功能等，從而具有保值、增值性。(3)位置的固定性，房地產(chǎn)是建筑物和土地的統(tǒng)一體，土地在地理位置上是不可移動的，這就使得房地產(chǎn)在空間上具有固定性。當房地產(chǎn)的所有權(quán)或使用權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時，只能進行權(quán)屬的轉(zhuǎn)移，產(chǎn)品本身不能進行物理運動。房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷渠道的基本概念15(4嚇)價格捧昂貴蜂性，魯現(xiàn)代妹城市彈社會裁化和序社會浮經(jīng)濟凈的發(fā)戒展，啊導致羨房地鏈產(chǎn)規(guī)固模越嶄來越酬大，啊檔次憂越來預(yù)越高亦，價太格也尿一直冰攀升赴。一否套住斤宅少斃則幾盲十萬卷，多始則上廁百萬化，可弱能要責耗盡倒一個村普通貸老百穿姓畢終生的直積蓄兼。(5奶)有形蜓產(chǎn)品科與無斗形服患務(wù)的察統(tǒng)一飄性，藍房地券產(chǎn)產(chǎn)敬品結(jié)長構(gòu)由環(huán)房地鵝產(chǎn)產(chǎn)裁品實尋體（虧建筑伙、地暖塊）佛、配榴套設(shè)電施、大物業(yè)伐服務(wù)群等組擇成，嶄可見追，房橫地產(chǎn)體品不啄僅是此有形軍產(chǎn)品綠，同弱時也稠包括略無形微的服顛務(wù)。協(xié)服務(wù)薯重要么性在玩房地泰產(chǎn)企鍛業(yè)高倚于一亭般工懂業(yè)企面業(yè)。營銷露渠道虧的特冬點是監(jiān)由所譜承載戲商品應(yīng)的特泥性決尿定的慕，房每地產(chǎn)單產(chǎn)品肢具有藥以上亦的特賣點，退從而皺決定貫了房停地產(chǎn)誕營銷銹渠道凳除具積有普續(xù)通消痰費品尺、工栽業(yè)品趣的一瘋般特裕征之璃外，厚具有替自身吸的屬將性。房地遺產(chǎn)產(chǎn)盟品營才銷渠即道的狹基本蝕概念16房地擋產(chǎn)市淡場產(chǎn)紅品營董銷渠奔道特滑性17國內(nèi)月房地根產(chǎn)產(chǎn)宰品營振銷渠也道的顏參與案者(1市)渠道鞭參與伶者分盈類在營愉銷渠寬道系獄統(tǒng)中橋，根誘據(jù)各別個企已業(yè)在饞整個澆分銷塑過程竹中的殼作用絞，可綠以把鮮渠道參參與濱者分貍為兩聞組——成員利性參切與者憐和非墨成員岡性參僻與者圖。成員腳性參諸與者這，也側(cè)稱基長本渠價道成此員，判指擁夏有貨止物的遺所有股風險罪的企容業(yè)以服及作陸為分四銷終塑點的紛消費癢者。線營銷眼渠道饒中承鋒擔轉(zhuǎn)哭移貨瘋物所載有權(quán)庫的基筐本成腎員包緒括制孝造商情、批膠發(fā)商接和零補售商謀。非成層員性妥參與鳴者，脫也稱邀特殊悔渠道讀成員當，是判指為傍整個鏈分銷粱過程著提供裕重要唐服務(wù)帆但不勻承擔輪貨物森所有筋者風本險的熟企業(yè)逗。包善括金陵融機配構(gòu)、搬廣告異公司孔、保識險公遷司等中。房地諷產(chǎn)產(chǎn)敘品營扛銷渠輛道的嘉基本巧概念18(2獎)國內(nèi)臟房地塔產(chǎn)產(chǎn)耐品營補銷渠窮道成均員性樹參與額者1)房地妖產(chǎn)開御發(fā)企底業(yè)房地格產(chǎn)開縱發(fā)企越業(yè)是邪房地肆產(chǎn)產(chǎn)濁品營舟銷渠訓道的紫起點陵，是馳整個礙渠道飾的源易頭，液是渠更道中艘舉足絞輕重逝的成冒員，倒因為富正是牽他們徒開發(fā)攝了房旗地產(chǎn)騰產(chǎn)品奏。沒焰有房冶地產(chǎn)易產(chǎn)品膝，渠祥道也疤就失賢去了兩存在扮的意暢義。姻房地唱產(chǎn)開邁發(fā)企梨業(yè)首喚先是汁作為下房地悟產(chǎn)產(chǎn)類品的吸生產(chǎn)求者與槍提供襯者而茅存在稠的，隱但他膏們也淋要參謠與房早地產(chǎn)沙產(chǎn)品暮的交效換乃餡至房飯地產(chǎn)獄品所抹有權(quán)步流通婦全過鑒程，與從而狠更多也地了缺解、乞管理樓、控杯制分慎銷網(wǎng)殲絡(luò)中幟其它候成員導的行沸為，渠以保戲證其倆自身樓能夠云獲得叮穩(wěn)定嫌的資樣源和鉛暢銷兔的營平銷渠可道。房地斷產(chǎn)產(chǎn)渣品營藏銷渠臂道的添基本虧概念192)房地佛產(chǎn)經(jīng)舒銷商房地添產(chǎn)經(jīng)扶銷商惜是指閘擁有秒房地牌產(chǎn)所歸有權(quán)無和處芬置權(quán)恒的中芬間商叫。因莊現(xiàn)行背政策愧的制元約，拾我國酒現(xiàn)行作房地為產(chǎn)市乏場的里經(jīng)銷濃商與源同外福的房各地產(chǎn)映經(jīng)銷聯(lián)商有礙所不督同，扭一般元具有等以下涼特點弱：①職擋能具死有多駐元性排。我午國房耽地產(chǎn)燭經(jīng)銷宣商兼無有批劍發(fā)和旨零售譽兩種續(xù)作用祖。②經(jīng)傾銷具寺有兼聯(lián)容性讀。因案房地員產(chǎn)產(chǎn)車品大射多價典值高燭、市鵲場風鈴險大席，因殿此大突多數(shù)養(yǎng)房地閑產(chǎn)經(jīng)電銷企員業(yè)在衰從事池房地緣瑞產(chǎn)經(jīng)倚營活勒動的公同時杯也從繪事其樣它的跟工商賤活動改。③需邀要大型量的陳啟動自資金。房地現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)兵品營友銷渠嗓道的晃基本肅概念203）代乏理商房地忙產(chǎn)代膨理商安是指吹接受富房地煩產(chǎn)開鬧發(fā)商忽或經(jīng)圾銷商悼委托逝，從暑事銷里售的卡業(yè)務(wù)翻．但穗不擁堤有商嬸品所脅有權(quán)棟的中肯間商霧。代御理商胡為房員地產(chǎn)品開發(fā)乘商或劫經(jīng)銷練商尋占找客面戶，臣提供怪咨詢堵，促枕進房巷地產(chǎn)鐘交易神成交雙。一定旦成活交，沸代理殺商向使交易盼的雙畫方或城單方(多為勝雙方)收取膚一定恨數(shù)額基或一血定比嘩例的蘋傭金鉤。房籠地產(chǎn)吼投資悼的高球度復蠢雜性轎、高耗回報矩性、框高度圖風險暴性，蔬加之伙商品凳高價煌值決境定了楚它的咽銷售煮難度特及銷泡售的淚復雜樣性超躁過其茫他一欣般商嗚品，餐促進碧了房織地產(chǎn)需銷售襖代理頌商的昏產(chǎn)生員。房唐地產(chǎn)屠市場筒的正旁常運慮行，跨是需冰要代切理商雨的，喊隨著尖房地件產(chǎn)市關(guān)場的骨發(fā)展般，房猴地產(chǎn)堆代理略商起偷著越甲來越駁重要朗的作宿用，蒼成為倦房地態(tài)產(chǎn)營唇銷渠蓮道中則的重拾要元沸素。房地倒產(chǎn)產(chǎn)蹄品營米銷渠際道的板基本菜概念214）經(jīng)趟紀人經(jīng)紀胞人是典指在勒經(jīng)濟斧活動員中，統(tǒng)以收罰取傭睜金為噸目的公，享言有民賣事權(quán)禽力獨借立承跨擔民室事責碧任、酷為促籃成他坊人交秤易而剃進行游居間讀信息凍服務(wù)嗓及委悶托代衫理活液動的枕經(jīng)濟賓組織緞和個逆人。膨其主壞要特柏征是桂經(jīng)濟加意識窯強、安信息旱靈、霸具有竊出色嶼的社展會活需動能勉力、室依靠葛機智相開展慶工作燥。房地懼產(chǎn)產(chǎn)嚷品營恢銷渠駕道的祥基本淘概念225）包服銷商從目處前中速國市今場來形看，努包銷晨的方疾式有殿很多判種，盾一般宋是指膀房地嶼產(chǎn)開歇發(fā)商僻將其碰開發(fā)姻的房以屋交演由包膊銷人往以房愚地產(chǎn)染開發(fā)備商的食名義幻玉銷售收，包砌銷期跨滿未鞋銷售音的房景屋，瓶由包炎銷人械按照盡合同蛙約定接的包尸銷價民格購唉買的陰行為里。包寄銷商外在合赴同有柴效期侮內(nèi)包蜘銷商妄享有呆專營袍權(quán),獨家葬代理銳房地座產(chǎn)產(chǎn)杯品，爹如果朽合同賓期滿展，房愉屋產(chǎn)累品尚翁未出愿售完錫畢，飲由包蒼銷商煎按照廣包銷假價格凡購買職商品纏。特稱別20鍋04年以艱后，針一些寇開發(fā)訴商由觸于房懂產(chǎn)銷綿售進財度放普緩，彈資金奪回籠洪過慢間，于經(jīng)是采討取包次銷策撓略。制為了渠減少限風險哨、迫揪使代攤理企昏業(yè)在溉競爭鼠中更朝加賣主力，忘目前億至少犧有三圣成以般上的就開發(fā)販商愿恰意多申出費藏用，惕希望嘴代理您商包婚銷樓散盤，趨以緩引解他箭們的示銷售界壓力虛。房地傳產(chǎn)產(chǎn)顧品營償銷渠宰道的努基本互概念236）購館房者表面字上，馳購房蟻者在隸整個從房地嶄產(chǎn)營拳銷渠月道的潑運營朵過程撒中沒襪有起徒到什溉么作章用，款但是艘購房穗者是下整個探分銷離渠道壤的終跑點。粥房地唐產(chǎn)開坦發(fā)企樣業(yè)、梳經(jīng)銷繳商、陳代理叼商、搖經(jīng)紀葉人等撥所作應(yīng)的諸仙多努畫力都掌是為騙了滿費足購響房者架的需藝要，蒸實現(xiàn)棉房地罩產(chǎn)產(chǎn)建品的霸銷售撞，從劉而最鴨終實截現(xiàn)各廚自的泛盈利厲。因?qū)ご?，泄購房腦者的朝類型腳、購共買行增為、未購買必特征四都是仙它們根關(guān)注詞的焦絨點。房地覆產(chǎn)產(chǎn)社品營籌銷渠英道的求基本怨概念24(3煮)國內(nèi)賣房地呼產(chǎn)產(chǎn)突品營阿銷渠蘿道非躺成員萄性參次與者在房脹地產(chǎn)詢產(chǎn)品縱營銷典渠道破中存蕩在諸禮多非今成員血性參扒與者岡，如金融豬機構(gòu)貴、廣燭告代斑理商抬、物任業(yè)管篇理公妖司、襖保險采公司御、市度場調(diào)起研機新構(gòu)等等鍋，都質(zhì)起著捕不可餅或缺張的作啦用，耐缺少氣任何進一個倉元素凝，營飽銷渠機道系缺統(tǒng)的李效率局與效緊果都宮會大引打折慌扣。顆特別護是房舅地產(chǎn)桌廣告侍商的渣信息胃傳播謹作用獨與物葡業(yè)管譽理企懂業(yè)的依后期婚服務(wù)騎作用瘡愈加刃關(guān)鍵梁。房地鑄產(chǎn)產(chǎn)秘品營超銷渠賺道的壯基本匹概念25房地嚷產(chǎn)營娘銷渠眾道參撿與者杰結(jié)構(gòu)26國內(nèi)至房地顧產(chǎn)產(chǎn)逢品營博銷渠騾道結(jié)切構(gòu)分塞析(1瞎)長度蛙結(jié)構(gòu)隨著鑄房地炸產(chǎn)界與對房芒地產(chǎn)縱營銷蹦認識啊的加加深及題實踐搞活動蜜的增題多，援使得異房地以產(chǎn)產(chǎn)桿品分能銷渠遲道的漠模式論也越渠來越凍多，貸通常治可以憂按照判渠道款的級掘數(shù)來兼區(qū)分捕。房地胖產(chǎn)產(chǎn)雹品營屬銷渠至道的強基本震概念27房地某產(chǎn)產(chǎn)垂品營黎銷渠搖道?？凳?8房地口產(chǎn)領(lǐng)鄉(xiāng)豐域的留產(chǎn)品邊營銷迫渠道宮主要寫有零魂級渠錦道、員一級累渠道禽、二宴級渠醒道、恭三級往渠道困。房地睡產(chǎn)產(chǎn)績品營寒銷渠測道的第基本票概念291）零們級渠帥道，車也叫船直接哄渠道之，是印指房型地產(chǎn)歌產(chǎn)品促不經(jīng)羽任何僻中介墳機構(gòu)襖，房知地產(chǎn)巡壽開發(fā)笛企業(yè)躁通過聚自己懲的銷恰售人遇員向愈消費既者推綠銷其浩房地端產(chǎn)產(chǎn)息品的互渠道哪，它恥是一感種最沫簡單咱、最菌短、絲式最直椒接的的渠道砌。由渡于房貪地產(chǎn)煎產(chǎn)品介的特蕩殊性棒，其辮直接魯渠道逃是自19丘99年以飽前房涉地產(chǎn)恢產(chǎn)品情銷售甜市場州上常鞭見的兼營銷殺渠道秧。現(xiàn)蓮在，尖一些血大型藏的品費牌房胡地產(chǎn)坦開發(fā)幼企業(yè)蠟還主微要采拐用這送種營歲銷渠蟲道，福主要拐原因轟是這著種渠葬道的求一個醒明顯栽優(yōu)勢急就是姥可以問為企濟業(yè)節(jié)蒙省委閉托代辱理推杏銷的涉?zhèn)蚪?相當枕于售導價的1.陵5%疲—3聞.0賊%)。2）一靈級渠滋道，摩指含額有一互個中匆間商密的渠羅道。皂在房理地產(chǎn)醒市場概上，務(wù)這個洗中間魔商通會常是克房地跌產(chǎn)代字理商凡（如灣房地柱產(chǎn)置些業(yè)代槽理公固司）督，即扯房地肝產(chǎn)開拐發(fā)企則業(yè)委惱托房咱地產(chǎn)傲代理割商來側(cè)推銷改其房鞏地產(chǎn)矛產(chǎn)品戲，房闖地產(chǎn)捐代理躁商營劇銷渠委道在攏規(guī)范速化的鄰房地條產(chǎn)市秋場上忙是十伯分重米要的竭營銷廈渠道貸。另慨外，鈔一級己房地敵產(chǎn)營價銷渠鍵道中賤的中斤介機召構(gòu)也貞可能秒是房月地產(chǎn)但經(jīng)銷件商、救房地介產(chǎn)分召銷商緊、房巾地產(chǎn)型經(jīng)紀惰人等棕。房地寸產(chǎn)產(chǎn)煮品營然銷渠窯道的起基本敵概念303）二境級渠浩道，嬌指含乒有兩勾個中度間商連的渠燒道。托在房幕地產(chǎn)姐產(chǎn)品墾市場齊上，礙這兩棗個中述間商蹲通常殊是經(jīng)橡銷商零和代止理商膊、經(jīng)精銷商拼和分疾銷商溜、代背理商散和分宴銷商劃等。角比如飲開發(fā)瘦商先調(diào)指定責代理種商再鄉(xiāng)豐轉(zhuǎn)售訂給經(jīng)解銷商壘，由召經(jīng)銷者商銷售售給匹購房罪者。念二級洪房地膠產(chǎn)營籍銷渠豬道在硬國外敵較為確流行送。4）三響級渠護道，左指包油含3個中滲介機白構(gòu)的資渠道務(wù)。有盈時一潛些規(guī)物模較飯小的熟樓盤社或尾糊盤處狀理時它，房餃地產(chǎn)書開發(fā)蠶商常恨先把搖產(chǎn)品葉出售萬給經(jīng)揮銷商影，營勉銷難窄度大屋的產(chǎn)阿品，賣經(jīng)銷野商又葛通過始房地南產(chǎn)代憶理商津、房存地產(chǎn)交經(jīng)紀換人，統(tǒng)最終受產(chǎn)品諸出售半給消什費者樸。還有澤級數(shù)趴更高彼的渠貍道，繭這就惜意味報著有嶺更多京的中借介機憂構(gòu)參聚與房涂地產(chǎn)唱產(chǎn)品捉銷售退活動毫。房地煮產(chǎn)產(chǎn)剖品營撕銷渠僵道的窩基本裹概念31渠道復的級遷數(shù)表習示了煮渠道耍的長禾度，著級數(shù)踏越高挖，渠胃道越助長，神從房服地產(chǎn)華開發(fā)憂企業(yè)烈觀點教看，身渠道歉級數(shù)菌越多瞧，控距制就峽越困掛難，僅所以穴要盡謠量減帶少不皺必要摧的環(huán)蒙節(jié)，狠縮短改分銷財渠道灣。(2禾)寬度鈔結(jié)構(gòu)房地罵產(chǎn)產(chǎn)斜品營陶銷渠唱道的嚇寬度駁主要騰有以攜下三錦種方抽式:1)集中漠型分虎銷，什也稱棵獨家麻分銷灣，指膨房地無產(chǎn)開影發(fā)公董司在真一定槽的市路場范溝圍內(nèi)左，選奧擇一稱家某仿種類線型的怖中間漫商銷日售公錘司的穴產(chǎn)品圣，如里獨家顧代理酒商或清獨家嗓經(jīng)銷討商。2)選擇甜型分涉銷，辣又可靈稱聯(lián)介合銷腔售。河指房盲地產(chǎn)辛開發(fā)疏公司伯在一尾定的圣市場希范圍莊內(nèi)，故通過澤少數(shù)杰幾個舟經(jīng)過警挑選粱的最助合適盈的中聯(lián)間商協(xié)銷售冰其產(chǎn)秘品，儲如特誓約代扒理商蠟或特嫁約經(jīng)鑒銷商繳。3)密集起型分腐銷，縮慧指房算地產(chǎn)火開發(fā)煮公司壓盡可捧能地偷通過富大量紅的符恥合最弄低信枝用標底準的框中間濱商參葵與其墨房地欺產(chǎn)產(chǎn)摟品的傻銷售送。房地掩產(chǎn)產(chǎn)瀉品營概銷渠御道的撐基本液概念32房地酒產(chǎn)產(chǎn)剖品營禮銷渠測道選林擇影師響因爐素房地籠產(chǎn)產(chǎn)敵品營經(jīng)銷渠便道的健基本歷概念33(1秤)市場羞因素1）潛噸在顧央客數(shù)效量：烏潛在削購買碑者越持多，撈則市閱場范較圍越劇需要嗓中間媽商來單提供薪服務(wù)響；若坐潛在叫顧客以極少樸，則橋可由合公司撐直接顯上門條推銷段。2）顧嫁客購裁買習側(cè)慣：腹顧客猛購買府習慣浮、愿忘意付森出的萬價格強、購甩買場宮所的概偏好嚴及對鵝銷售妨人員鄉(xiāng)豐的要望求，帥影響茅營銷柱渠道艇的選蕉擇。3）銷虜售的倡階段瓣性：未房屋泊產(chǎn)品豪入預(yù)釣售到麻工程贊完成曠交房搜常需塔一兩金年的眠時間脫。通殼常在償預(yù)售溜、半蹤蝶成屋充、成啄屋等腿三階快段是威開發(fā)避商充黨分利值用代欠理商竊的階潑段，加平常主則采調(diào)用直貸接銷爸售。房地橫產(chǎn)產(chǎn)遙品營芬銷渠撥道的等基本晚概念34(2踐)公司贏因素1）公華司規(guī)挨模、女聲譽去。公火司的聲規(guī)模輔大、怒資金沉雄厚螺、聲隊譽卓約越的社公司永，則墳選擇踩配銷殿通路溝的余時地較掙大，脊可不終依賴歐中間受商的察服務(wù)遣，自役己建班立銷培售網(wǎng)杯。2）管堤理能柜力。浴公司埋在營微銷方返面的蛾管理洋能力來與經(jīng)次驗影遇響到駐營銷嗽渠道鬼的選套擇。蔥許多片公司界在生悉產(chǎn)方蒙面極鋤內(nèi)行舉，但經(jīng)在銷禽售業(yè)儲務(wù)方瘡面則閘一籌顫莫展再，須命將銷賓售業(yè)罵務(wù)委些托給接中間浸商。3）開昨發(fā)商良提供豈的服黎務(wù)。叉開發(fā)姑商提砌供的圍服務(wù)疊愈多侄愈完攀善，澤可大子力提什高中負間商惰興趣挎與信策心；鮮建設(shè)并一些孕大型前項目座，若牽能將臘規(guī)劃間好的哥公共伍設(shè)施(如游出泳池磁、網(wǎng)燙球場撤、羽劇毛球抽場)預(yù)先源施工奏完成栽，則哈能大避大提咱高房恥屋代咸理公征司的弓承接愈信心扛。房地技產(chǎn)產(chǎn)王品營塊銷渠金道的安基本板概念35(3翁)產(chǎn)品時因素對一易般產(chǎn)策品而謀言，捐從產(chǎn)短品價天格、溫式樣災(zāi)或款宴式、堵技術(shù)許與服景務(wù)觀堡點等相因素拒，都抓會直烘接影像響營梨銷渠繞道的暑選擇牛。對坦房屋得產(chǎn)品運而言隔，因秀其不場能移腹動性用和龐菌大性奸，都揉要在繼工地忌現(xiàn)場縫做洽霜談，訂渠道碼很簡浙短，申難以舉選擇塔。如化何把烏接待眾中心朋布置哪得溫止馨可銳人，債比顧稿客愿狀意多戶駐留斤洽談拍是極貸其重切要的購事情稼。房地永產(chǎn)產(chǎn)矛品營可銷渠卻道的租基本解概念36房地際產(chǎn)產(chǎn)寺品營吹銷渠貝道其皆它推懇廣模凝式(1汽)展覽鳳會推臨廣模沈式對于賣房地貸產(chǎn)行個業(yè)來映說，登展覽翁會推捷廣模們式主蔽要指當房地俱產(chǎn)產(chǎn)晉品展躺覽會婆，它民是指欣政府習相關(guān)耕部門揚或其所它相集關(guān)機住構(gòu)牽痕頭組乘織房局地產(chǎn)跟生產(chǎn)控商不炭定期界舉辦沈的房儉地產(chǎn)滋產(chǎn)品唉展銷菠會，騾以此幕傳遞汪產(chǎn)品鐘信息真、加顫強與和消費彼者雙版向溝爬通。通過漸實踐廊來看蛙，這聯(lián)種產(chǎn)尊品傳圾播形抹式相躍對于炊其它消形式原成本客更低林，傳軍播效沾果更和理想途，致導使自決“房辛展會端”產(chǎn)島生以葡來，襪受到穩(wěn)了房肯地產(chǎn)熄開發(fā)肉商和馳購房拋者的供普遍占歡迎慨。特陶別是嚇在上倍海等嚴大型博城市凳舉行疾的區(qū)蚊域性遵房地橫產(chǎn)博拒覽會美打破盆了區(qū)樣域封娛閉的菜界限跡，使接房產(chǎn)定信息睬在更微廣的闊范圍盼內(nèi)得暴到傳奪播，緩使房咱地產(chǎn)州市場似更加盾開放燈，房忘地產(chǎn)獎產(chǎn)品常的“寬缺點分”被棉逐漸塵克服搖，其嗚所有憲權(quán)流繼通面糊更廣拘。房匪地產(chǎn)尖展覽詳會主綢要用身于尚樹未開控盤、澆新開題樓盤買、涉鞋外樓褲盤產(chǎn)屑品信讀息的叢推廣釀，尤砍其是胡在樓型盤急殘需擴塔大知膜名度川，而幅企業(yè)鍛的市翁場推殿廣力迫量又羨相對舟薄弱范時應(yīng)擾用效蒸果較歲好。服特別鐮是產(chǎn)組品具第有較需高的眼投資答價值涉時，坡房地環(huán)產(chǎn)企寄業(yè)更箏應(yīng)該側(cè)積極扣參加氏房展旗會，棕以迎丘合當吳今“俊異地怒購房脊”投頁資的債潮流憤。房地泰產(chǎn)產(chǎn)酸品營植銷渠心道的睬基本敲概念37(2株)客戶錘關(guān)系素型推藍廣模毅式所謂封客戶委關(guān)系燥型推冬廣模網(wǎng)式是綱指房嶼地產(chǎn)惹企業(yè)時通過擠已有阻高度餓滿意封客戶絞對公皮司所肺擁有開產(chǎn)品同的宣產(chǎn)傳達跟到銷刷售產(chǎn)網(wǎng)品目平的的蟲一種尚營銷陣推廣延模式嚷，又鉗分為灶被動事型和用主動猜型。運用李被動文型客盲戶關(guān)宰系型浴推廣蜘模式拔的核攔心在棄于提探高產(chǎn)替品質(zhì)椅量及爹服務(wù)就質(zhì)量教最大稻限度概的滿飼足業(yè)揉主需禮求，驕以形馬成良劣好口起碑，猶激勵敞客戶祝主動吼實施箏宣傳酒。主銀動型傷客戶股關(guān)系瘦型推浙廣模求式主慈要方羊式是白吸收比會員港參加猾客戶像俱樂肚部，臥并提降供適畝合會糧員需群要的韻服務(wù)鋒，培矩養(yǎng)企疲業(yè)的箏忠誠鉗顧客走，以靜此獲裝得經(jīng)備營利蓬益。往所謂撲客戶胞俱樂脂部，餐是由圓企業(yè)郊經(jīng)營萄者出亦面組茶織，刊會員排在自際愿、淹互助卵、互痕惠的協(xié)基礎(chǔ)睛上自杜主參屬加，亮并有燭相應(yīng)態(tài)的權(quán)愿利和遍義務(wù)聲的自親由協(xié)鹽會或抬團體掛。“萬客響會”酷作為循中國糠房地魔產(chǎn)客貞戶會腔的一偵面旗跡幟，映是萬亞科于抄上世極紀90年代座在南銹方成墻立的呀第一已家地曲產(chǎn)類樸消費圈者俱仆樂部足，經(jīng)榮過數(shù)覆年市如場大潤浪淘擾沙，單“萬昂客會北”不賺但給騰萬科糠帶來污了可性觀的蒼利潤垃，同店時也寺在市淺場和摟客戶冷的心熊中豎糕起了傲一桿午“信姨譽大頓旗”育。房地趴產(chǎn)產(chǎn)雁品營慚銷渠浮道的老基本材概念38我國居房地柱產(chǎn)產(chǎn)律品營坊銷渠厚道的薪演變起步緞階段——單一滴分銷小渠道狗占主兼導這一捆階段恨時間必大約佛為19收78年—1互99亂2年，灶處于悔計劃百經(jīng)濟倍向市芹場經(jīng)貫濟的犬轉(zhuǎn)軌爺時期餃，早測期房婦地產(chǎn)生營銷宋萌芽放，開淺發(fā)商章自行或坐商宴“營拉銷”削。嚴切格地閘說，禁這一赤時期蘿的“捷營銷揀”行沿為至撤多只悟能稱加作為亂銷售巧，或旅者稱誓之為滅“以爹自我碧為導托向”塵的銷槍售模敬式，悅銷售吐渠道菜也主骨要以粗單一搬的零孩級渠紫道即巾房地勉產(chǎn)開叼發(fā)商搬自行末銷售鋸為主噴，這蔑一階貌段開語發(fā)商母基本俱不會坊去考攜慮市肅場問騾題，夫而將粉重心賤放在苗如何司以最參集約宣化的并投入頁來建財造樓粘宇，袋只要養(yǎng)質(zhì)量馳驗收慢合格研，就搖看作乒為是浙一個恩成功肌的房扶地產(chǎn)荷開發(fā)匹項目況，至唯于竣糖工以熱后如木何推第向市結(jié)場則幅沒有盤納入淡其考耐慮范甩圍，侍至多坊采用掉坐商恥和推遵銷的濫方式假來銷剩售房早屋，歸其結(jié)飼果往斜往是喚，產(chǎn)流品推繩向市擊場后紀無人牌問津攪，造稀成大撲量的柄空置火房積放壓。某這是僻房地伐產(chǎn)的宜第一萍種營精銷模瓣式，欺屬于粗低級屢的營儀銷階高段，顯此時龍真正槳意義肝上的鐘中國提房地愁產(chǎn)營婦銷市坦場尚每未形醒成，和因為瞞營銷竿市場曬上不謹可或顛缺的酒代理友市場蔽尚不殺成形燦，談西不上丈營銷剪渠道忍的建刑設(shè)、形管理史與創(chuàng)筍新問避題。敢此時珠分銷芝渠道破模式厭的特并點：劍長度幸短、詞寬度趕窄、填結(jié)構(gòu)叮單一論。39起步娘階段槽的房動地產(chǎn)群產(chǎn)品戰(zhàn)銷售想渠道40發(fā)展趁階段——兩部峽分銷貫渠道變占主許導這一米階段朋主要筋指19佩93年—2嶼00高3年階鍬段，紅這個定階段渾主要恨實現(xiàn)螺了房迅地產(chǎn)解營銷總渠道賠從零筑級到漲兩級怎甚至枯出現(xiàn)騰多級些渠道喚的跨非越，歡中間心商開庫始走商入房錫地產(chǎn)悅市場秩。90年代打中后退期，拆也就傭是中當國房捧地產(chǎn)姜行業(yè)在的第小一次旋黃金坦發(fā)展摟時期益，隨材著房推地產(chǎn)除行業(yè)搜的繁肚榮發(fā)增展，修房地凡產(chǎn)營獸銷也腿有了霉實質(zhì)卵上的泛進展美，這飲一階民段的住營銷焰模式狀大大群超越羨了前群一階禽段，淺稱得瞇上是覽一個牙歷史破性的類跨躍多，摒之棄了尿以零坑級渠臉道為爬主的名營銷梳渠道定時代勾。19質(zhì)93年，嗎當臺鉗灣的慈房地揚產(chǎn)“捉金鐘股獎”疏獲獎粗人周菌小麗司，辭到掉高忙薪工父作來耗到上凝海，邪成立喜上海盲新聯(lián)襲康房兼產(chǎn)投斥資顧逼問有概限公修司，剃而當晉時房靠地產(chǎn)套代理善機構(gòu)備在中坡國內(nèi)椅地鮮表為人槐知，那可謂塑開創(chuàng)澆了中戴國房授地產(chǎn)膝代理未的先玩河。臭開發(fā)挎與銷于售的擊合理褲分工瞎使中廢國的笑房地小產(chǎn)經(jīng)環(huán)營步求入良遞性循歌環(huán)，詠開發(fā)剪商集券中精顧力搞鞭好項姑目建利設(shè)，墻銷售尾商進森行營泰銷，齡兩者妄優(yōu)勢委互補田，合賄理分棕工，鏟不但廊能為桐開發(fā)葡商和行銷售降商帶順來可殃觀回竟報，大也使異市場抄進入肢一個亡有序費狀態(tài)讀。我國陵房地幫產(chǎn)產(chǎn)矮品營效銷渠沒道的兼演變41發(fā)展著階段籍的房扭地產(chǎn)希產(chǎn)品丘銷售模渠道42完善燭創(chuàng)新折階段——多分映銷渠嗓道占昏主導這一航階段師主要勁指20探03年以致后至段今。目前件，中卵國的桿房地苗產(chǎn)業(yè)勞還面拆臨著延一場并史無裙前例火的變金革，槽加入WT屢O后，比對“冊誠信亡”規(guī)隔則的叛講究雀、外慘國金挺融資孫本的托進入五，國幣家對彼房地習產(chǎn)業(yè)緩的宏迫觀調(diào)腎控，蘇買方秤市場甲不同將程度耀的顯惹現(xiàn)，敵競爭稈的局龍面更咐激烈嚷。計算礎(chǔ)機與傭網(wǎng)絡(luò)醫(yī)技術(shù)豆的發(fā)績展，儀促使賴房地馬產(chǎn)渠否道模慘式傳好統(tǒng)形囑式與妻現(xiàn)代叉虛擬柱形式垂的結(jié)姥合，土同時滴不斷訓出現(xiàn)殲新的燃營銷茂渠道園模式滲，網(wǎng)喜絡(luò)營稠銷渠千道、蛋聯(lián)合屯代理損營銷問渠道泳、客暫戶型士營銷煙渠道削、海鹽外分束銷代庫理、頓異地扭巡展貢、包戚銷等爽等渠北道模融式不采斷得開到業(yè)另界實殖踐，驚營銷盡觀念音、方炕式等氧等不膊斷得蹦到更骨新，糠房地巡壽產(chǎn)營攤銷逐傭漸完形善和交發(fā)展飛，以既產(chǎn)品姻為主飛逐漸鍋轉(zhuǎn)變糧為客懶戶為越中心宴。我國望房地揚產(chǎn)產(chǎn)博品營縫銷渠歪道的翠演變43現(xiàn)階趣段房拒地產(chǎn)棄營銷機渠道刻存在燒的問移題現(xiàn)階叫段我四國房宴地產(chǎn)棟產(chǎn)品斧營銷間渠道燥存在盒問題(1嫩)渠道張結(jié)構(gòu)死同質(zhì)陣化，幣構(gòu)不商成核訪心競林爭力現(xiàn)在撞中國哥房地分產(chǎn)市鄉(xiāng)豐場上持產(chǎn)品你的營嬸銷渠縱道結(jié)忙構(gòu)幾聽乎千后篇一慢律，否大都字采取剖了房駕地產(chǎn)秀開發(fā)方商——本地濕代理牙商——消費要者的嘆渠道派結(jié)構(gòu)物模式象。在磚渠道當長度遼、渠寨道寬宇度、竟渠道由廣度伍上相棉互模權(quán)仿，喂欠缺掘?qū)η俚澜Y(jié)轎構(gòu)的放選擇毛、優(yōu)喜化，頸即使班對渠謊道進培行選摩擇，勿容易享流于刑形式賢，缺殺少對晃產(chǎn)品苦特征音、公宣司規(guī)察模、維市場貝情況殃等因謹素的銜考慮代，從悉而沒顯有構(gòu)激成適通合自蔬己產(chǎn)候品的魄渠道赴，構(gòu)所不成貌競爭名力。煉而在職其它幸產(chǎn)業(yè)遵市場秤上，僅隨著段市場甩競爭符的激番烈，滑越來起越多咱的公就司已徹經(jīng)把哥建立幕自己鍬的營控銷渠過道作秋為將責來生掩存的貝根本乎，盈裁利的及基礎(chǔ)子。44(2痕)重視猴銷售廁之道占，輕康視客扯戶服建務(wù)營銷劃渠道彼應(yīng)該拳具有批包括店信息療傳播身、銷默售、歪服務(wù)虜?shù)榷嘧R方面歷的功撲能，蓋但房送地產(chǎn)龍經(jīng)營洽商卻部在過艷去的尾養(yǎng)尊蘭處優(yōu)絨環(huán)境隱中，僑形成冤了“的利”第字當競頭，攔唯利賓是圖浪，沒任有形陶成培撕養(yǎng)渠探道的僻意識組，不閥注重堡客戶尖關(guān)系鄉(xiāng)豐、顧集客滿沈意度若、顧歉客忠懼誠、轟顧客萬生命蠶周期肝價值刺等永利久渠捏道建嚇立的捉戰(zhàn)略莫性問倡題，猶而隨客著房習地產(chǎn)給市場候的成濤熟，踐買方梢市場列大環(huán)果境下扣，這六樣的絡(luò)營銷競渠道么只能腔將成屆為“序干涸悶之渠狂道”線。不型能以榨客戶巨為中崇心，業(yè)沒有戶摒棄拆“客券戶只逗是產(chǎn)炮品消側(cè)費者議”的奮意識延，企磨業(yè)也跑只是晉臨時育中轉(zhuǎn)合站。現(xiàn)階爹段房競地產(chǎn)貪營銷沾渠道送存在也的問嚇題45(3岡)多層項次渠還道成恰員難膽以相舅互協(xié)綁調(diào)與妙溝通叮，渠佩道成豪員浪盤費多層抹次房科地產(chǎn)胞產(chǎn)品信營銷恭渠道筆中，尚包括繭房地胸產(chǎn)開都發(fā)商距、若采干銷父售代謀理公是司、賢廣告咱代理欲公司茅、金焦融機仿構(gòu)等按，由鉛于長勉度、交寬度左及管峰理方赴式落新后等灰的影暢響，解使得堤渠道羽效率泊低下棕，成及員間者信息夠難以嘩進行學交換填。由班于營醉銷渠匹道中路存在鞏不對交稱信較息，效造成賽了如志房地填產(chǎn)廣棕告公振司所雷設(shè)廣辭告受蠢眾群拆與銷胞售代久理商嘉的目架標客重戶群孝完全策錯位積，開遍發(fā)商斬的工授程進雨度與價銷售耀代理魂商對沫客戶紗的承罩諾交流房日品期不改一致撤等等姑現(xiàn)象屬的發(fā)禿生。那營銷匠渠道什沒有壁完成逢輔助恢作用滔，造么成了蠢某些護渠道嘗成員俊的浪靈費，厲有時鹿甚至貢對建役設(shè)項冷目形糞象、碧公司即品牌朝造成芽影響工?，F(xiàn)階憐段房拆地產(chǎn)昌營銷印渠道敏存在抽的問疊題46(4沸)房地膚產(chǎn)營救銷渠狡道網(wǎng)暖絡(luò)成余員經(jīng)染營管困理及躁素質(zhì)洗普遍塘偏低素質(zhì)訓偏低各包括隊管理制素質(zhì)瓦、信鹿譽低犯，管蓄理創(chuàng)精新能首力、拖營銷尼道德掃差等屠，特男別需虧要指圍出的扒最近俘代理倦商市撈場開矮始出相現(xiàn)誠喇信危烏機，華開發(fā)暢商的解信譽陷也正扮在承濕受著漁嚴峻點的考塵驗，妹這成掀為中艇國房倡地產(chǎn)抗市場捉順利菜發(fā)展戶走向扇成熟虧的一閉道障頌礙。冒代理免商缺怠乏營滑銷方性式的圖創(chuàng)新憂，傳休統(tǒng)營沒銷方塊式仍符然盛你行，表大大督降低舍了營纖銷的湯效果偶。同菊時，都房地涼產(chǎn)經(jīng)澡營商英缺乏絞對人次、財艙、物屢的合籮理規(guī)貌劃，貿(mào)渠道拋經(jīng)濟枯效益筍低。屈營銷探道德叨差主松要表慌現(xiàn)為賭出現(xiàn)豎問題查時，紋成員填間相紅互推顏諉責給任，妙而不到是共設(shè)同尋缸找原碌因。現(xiàn)階慶段房情地產(chǎn)匆營銷旺渠道西存在筐的問背題47(5居)渠道員成員勾對廣供告依亮賴性茫大，經(jīng)品牌鑄整合糟營銷盯意識驗缺乏房地派產(chǎn)營輛銷渠足道某連些成貨員對帽市場巧競爭阻、品效牌、幟整合歲營銷投的認巖識停蘭留在歇較淺臭的層舟面上咳，所婚以對但廣告冤代理奪商的丟依賴運性相赴當大茅，其惹他成軌員寄嘉希望努于廣互告的聲拉動愈，強斧調(diào)“啦猛烈贊的廣由告攻票勢”喚、“廊強大冬的空雕中優(yōu)金勢”埋。隨購著媒尼體干話擾的和增大升，媒滋體的從邊際歉傳播草收益浸正在漂直線育下滑退，這牛也是喊當今仍房地不產(chǎn)市籮場營飾銷渠林道效英率不鍬高的其原因辯之一廟。同煤時由舉于房背地產(chǎn)蜂開發(fā)五商與價代理萌商等窯渠道晉成員裙之間苗沒有蔽形成泡較好務(wù)的長軋期合低作關(guān)用系，裁臨時更性合挺作較雞多，始渠道從成員源對品絡(luò)牌沒躍有形肌成保樣護意公識?，F(xiàn)階哄段房夠地產(chǎn)格營銷喉渠道哈存在苗的問賀題48(6包)渠道灑管理井缺乏丘科學臟化、筑規(guī)范暑化首先麥表現(xiàn)你開發(fā)敢企業(yè)響在選株擇渠估道成逮員時繪，只排是憑級以往以經(jīng)驗彈來選互擇，送不能方確定墾鑒別聰好中驚間商弊的特耐性，弄房地悼產(chǎn)營姻銷代湯理招衰投標產(chǎn)作為華選擇服渠道烏成員間較為賽科學應(yīng)的手漿段，悠現(xiàn)在拌只是隆流于苗形式嶼；其杠次在恢渠道推成員遇的培蘿訓上渾，沒查有幾椅家開釣發(fā)商裹能對悄自己停的渠譜道成怖員進撕行專貫業(yè)培崇訓，柄代理啦商內(nèi)起部成強員素沫質(zhì)良句莠不稈齊特獅別是閘多成住員渠落道表擴現(xiàn)更玩為突她出；啟對渠孝道成蜓員缺帝乏科念學評落價，沿沒有隊科學刃的評豬價體騙系。策也不勞能根夠據(jù)產(chǎn)苦品的臥生命爛周期莖的不媽同階巾段對零渠道文的改頸進進忌行前猴瞻性挺的安現(xiàn)排?，F(xiàn)階存段房侵地產(chǎn)注營銷馳渠道鄭存在慣的問季題49(7之)最關(guān)伯鍵的會一點——觀念惕滯后幾乎轉(zhuǎn)所有丑的行炸業(yè)都惑極為它重視彈渠道接（“令通路個制勝撇”、舞“渠翼道為據(jù)王”返已成漫為不假爭之仁實）忍，但防是目凳前看狼來，認房地旋產(chǎn)行身業(yè)是植個例李外，竊在某胡些房杠地產(chǎn)云策劃央里，半你壓醉根找吩不到粗這個筒字眼扎；如遠果一似定要叔找的叉話，蜓可能橫就是春那個腔“衙掀門朝哪南坐錦，等燙客自違上門披”的霧售樓酬處了搏。試飼想，宏你只抽有幾余百個大客戶鑒，又貢不知楊道他想是誰藏，還就隱藏禽在上毛千萬垮人口美的城地市中副，廣糞告的尖拉動絮效果鍛又在羨下降它，單陳憑一封個售務(wù)樓處惜銷售寬業(yè)績噴也已天經(jīng)微梳乎其址微了辰。一饑些知搬名的帶房地倆產(chǎn)企彈業(yè)已約經(jīng)意災(zāi)識到夸通路棉的問熄題了膝，如錢萬科士就利料用自介己的忠“萬洗客會獅”進段行了脫渠道也創(chuàng)新管，世絕茂濱江江花己園也蠻分別譽在上圾海、姻內(nèi)地毒、世竄界其憂他地透區(qū)進索行渠熔道整桂合，軋但絕愛大多漏數(shù)企爹業(yè)依登舊沒甜有把此通路腿放在畢心上梯，依毒舊用蕩開當瞇鋪式張的“皂坐商狠”態(tài)羽度在賤售樓墳處里危怡然評自得佛?，F(xiàn)嘩在，貌已經(jīng)尿不需傘要那莫種毫非無客句戶資難源、鞭“以怪策劃躍能力研見長灶”的謹代理載商了碗，需蛾要的陸是那廚些有冤充足乏客戶坦儲備備、能蕩主動衫地尋釘找客各戶的蘋代理禾商了協(xié)；已物經(jīng)不堪需要沉那種毯只有吃“高及超的擇拿地理能力匠”的暫開發(fā)晶商了厚，需眼要的無是那淋些有呆顧客女資產(chǎn)典、能賽有效茅地進賊行“模一對念一溝艦通”搶的經(jīng)伙營商恒了。現(xiàn)階返段房淺地產(chǎn)殺營銷怪渠道蒙存在臘的問滲題50現(xiàn)階姐段我必國房鍛地產(chǎn)鵝產(chǎn)品鴨營銷伐渠道吼存在某問題貝根源(1觀)微觀悟?qū)哟涡蚴紫嚷劆I銷嗎渠道達作為鋸營銷肯組合梨的四勵大要閉素之諒一，幕其管尖理工啞作是津營銷芝管理勿核心殿，科余學性顛，系歌統(tǒng)性體要求茫很高觀，絕煮不像晌許多雖房地懸產(chǎn)開心發(fā)企駝業(yè)認偉識的菜那么汽簡單滋、膚勞淺；再者貸，房址地產(chǎn)醬開發(fā)陽企業(yè)松與渠版道網(wǎng)槍絡(luò)成狂員，問都在騰追求詞利益鋒最大往化，咬從而宅破壞驗商業(yè)督雙贏罵與平徒衡的曠原則寬，出魄現(xiàn)一夕系列附渠道饑網(wǎng)絡(luò)煌的混碼亂問汁題；殺企業(yè)眨過分誕重視灶銷售么短期丑表現(xiàn)匪，經(jīng)必理只咱盯著述“銷世控表猶”上拆的銷測售量裙，卻另忽視床了企便業(yè)營感銷渠胖道內(nèi)參部潛抹在的胳隱患濾；渠號道網(wǎng)搜絡(luò)信存息流盞管理觀落后辱，信冊息傳掛達不車準確更等等漢都是唱造成映上述亡問題晶的原者因?，F(xiàn)階胳段房抬地產(chǎn)情營銷芹渠道乏存在首的問冰題51(2胃)宏觀紗層面聞原因首先欣，中租國房霜地產(chǎn)談營銷迷渠道仿網(wǎng)絡(luò)純對外乎開放良的步浪伐實嚇質(zhì)相臉對較絲式慢，默雖然陪國外序許多航先進渣的渠位道網(wǎng)舌絡(luò)經(jīng)架營商眼比如棵世界隔著名遲房地復產(chǎn)服舒務(wù)及桂顧問兔公司葉之一曉的美問國第賄一太咬平戴硬維斯想公司澤、戴暗德梁荒行進金入中郵國市劈燕場較己早，酬但面舉對龐裹大的安中國廚房地宴產(chǎn)市判場，炸規(guī)模四畢竟繡太小合，沒即有推展動中蠻國房邪地產(chǎn)季營銷切渠道臥領(lǐng)域悉的強雀大動走力；其次丙，渠蘿道網(wǎng)煮絡(luò)的短巨頭晚、聯(lián)交盟均省未形灰成，亞整個挑網(wǎng)絡(luò)律渠道萄處于庸整合笛的前劇端。邁房地坐產(chǎn)行扛業(yè)主權(quán)管部匯門、灑行業(yè)滅協(xié)會街缺乏洽宏觀粗指導瞎，網(wǎng)暖絡(luò)成廢員合叢作意遺識不務(wù)強，掙經(jīng)銷籃商的齡競爭毫意識塞僅停愈留在毫價格驚戰(zhàn)階很段，燃因此腐管理燭先進剛、模蓋式新腸穎、它資金冤充裕閱的渠惜道網(wǎng)窗絡(luò)巨秤頭并參未出益現(xiàn)，溜渠道耀網(wǎng)絡(luò)雹的示還范效古應(yīng)也懼就沒附有出石現(xiàn)；最后召賣方模市場氧及傳瘋統(tǒng)坐歇商模窩式的烘影響縣使得找房地賭產(chǎn)企案業(yè)忽向視了渣渠道扶的建扔設(shè)?，F(xiàn)階搖段房偷地產(chǎn)笑營銷善渠道真存在杜的問由題52案例姿：武曲寧公構(gòu)司武豆夷綠范洲項銳目銷樣售代矛理的易選擇武寧儀房地眾產(chǎn)公昏司簡鬧介武寧視房地撈產(chǎn)公寄司，攪系福喂建省薯建工物局下申屬的天福建南建工辜集團鄉(xiāng)豐投資細的國襯有控假股上叮市公鵝司一倆中國趟武夷糊實業(yè)屢股份夕有限卻公司喬與香我港武壞夷集模團投宗資組焰建。諷具有揭三級錯房地葬產(chǎn)開桿發(fā)資侵質(zhì)、凳獨立保經(jīng)濟把核算沈的項陰目型天公司拍。開骨發(fā)公黎司形娘式上植是合倉資企敢業(yè)，守但實敘質(zhì)上搏是典扇型的婦國有謀資產(chǎn)癥控股淚的企奔業(yè)，緊管理姿模式礎(chǔ)比較斗落后橡。53武夷壩綠洲嘩開發(fā)址公司帝的組朝織架浴構(gòu)圖54武夷餃綠洲建開發(fā)疑公司鞠與外大部各樸合作錢伙伴浮的聯(lián)溜絡(luò)圖55武夷搭綠洲捉項目抽簡介武夷急綠洲互項目療位于撥江寧斬區(qū)科毫學內(nèi)桿，北斃臨天停元路妙，天淚元路芬是江洋寧新萍市區(qū)叼發(fā)展掉規(guī)劃外中心宵道路蝴，也帝是一哲號地沈鐵線潛的必錫經(jīng)之土路;南眺歡方山村，方菊山是滋科學愉園是亮重要罷風景型區(qū)，懇西傍踏秦淮沒河，贏近千季米的趟秦淮擦河岸監(jiān)線是黃項目偽自然鄙景觀燒的最匹大增古值點所；東包靠邊框竹山趨路，恰竹山述路具河有成喇熟的擊商業(yè)蠢配套植。項摟目總銳占地妖為67袋2畝，身周邊似有山胃有水訓，自沙然環(huán)通境、胡區(qū)位勒交通須優(yōu)勢醬比較饒突出罵。56武夷限綠洲陳項目碌的主肅要各直項經(jīng)鳴濟指蕉標57武夷夜綠洲乓項目劉簡介武夷橫綠洲余項目界共分堪為賞隔桂苑競、觀塞竹苑凳、品殿茗苑什、品如蘭苑傘、沁償荷苑方、騰璃龍閣滴六個休組團溝，計示劃用8一10年時廚間開路發(fā)完拐畢，搭目前釀賞桂撫苑已救竣工敘交付貓使用君，觀梯竹苑夾已全士部開暮工，鏟并部濫分交洞付使份用。技項目睜的建燥筑形敞態(tài)為防高層蜂住宅感、多駁層住瓦宅、距低層朝住宅烘及配唉套商簽業(yè)、捎車庫叛和其蕩它物檢業(yè)。58武夷衛(wèi)綠洲炊項目舒的營掩銷渠鋸道運懇作模裕式的侍現(xiàn)狀朝分析武夷瞞綠洲萄項目混的開并發(fā)公種司是20蜜02年4月成燥立，臨是投傻資商驗專門水為操寄作武卡夷綠榆洲項應(yīng)目而滾成立君，屬研于項晃目型謝管理只公司建，并掏于20括03年4月開豈始正慚式運僚作武帶夷綠禾洲項戲目。逐就公業(yè)司的箭實際章狀況機，如申上述趕分析產(chǎn)，從猜企業(yè)廟的管讓理機冤制、榜人力自資源沖的配杰置等候方面肚考慮不，確翻定采或取將配營銷叫環(huán)節(jié)騰外包壺方式教，整獨合企衣業(yè)外寄部資慢源，羅提高柏市場國綜合簡競爭濾力，部實現(xiàn)習整體辜利益尚最大螞化。汁從20碧03年4月至20塞05年底小，就制營銷錯活動委與外搶部進口行合癥作，齊一共憶與三哄家代屑理公悄司合身作過秀，其電中前睡兩家挖的合親作都稿是提伍前終心止，吃與第剃三家夫的(現(xiàn)在室的)合作物也是拘處于揮矛盾芽中。歌就其牙原因拘，有衰代理擊公司乖的，斥但開許發(fā)公決司的垃原因炎可能獵是更覆多一投些。59與營咱銷代假理公著司的酬第一平次合環(huán)作開發(fā)閉公司登的第泳一次妄合作隆方是年世聯(lián)伍公司與，從20色03年4月至20印03年7月，榜主要押是對咬前期坑準備搏階段餓的事?lián)祈椷M獅行合衣作。南京琴世聯(lián)絨公司啟的前育身是弄經(jīng)營過電視妹廣告園的廣場告公射司，惕參與呈武夷恒綠洲兵項目丙時，驕是公懂司重幻玉新組吉建并廳進入周房地梅產(chǎn)代陡理行幅業(yè)，農(nóng)雙方夕的合謎作是緊建立弦在口漸頭協(xié)談議的僻基礎(chǔ)血上，大主要喉合作蔬事項籌是在糧開發(fā)赴公司若參加03年度察的一府次房職展會郵上，踢代理俘公司于負責話提供混銷售讀人員躺，向仇參觀代客戶包進行作解說洪。之臣后，轟開發(fā)膛公司陶為了朵保持乒客戶邁接待心的連蛋續(xù)性任，要巷求代英理公連司指少派一囑名銷熱售人揪員到償開發(fā)亦公司療臨時膚接待佩電話焰咨詢陰和上匪門來咽訪的禮客戶培。合作店事項辨是在遺開發(fā)場公司宿參加03年度晝的一豎次房蘆展會奮上，根代理走公司洪負責囑提供享銷售碎人員蝦，向俯參觀遠客戶兔進行浴解說顯。之節(jié)后，堅開發(fā)閑公司筐為了攝保持行客戶形接待狹的連狀續(xù)性盛，要判求代涂理公孝司指糟派一綢名銷飯售人含員到苗開發(fā)懼公司賺臨時惕接待柄電話恒咨詢舉和上猴門來完訪的節(jié)客戶企。60第一閉次合鹿作宣甲告失年敗是沉預(yù)料報之中爽的，旗代理鎮(zhèn)公司再與開妖發(fā)公擺司都訊有責聲任。就代面理公歸司來封說，茅對自荒身的菜實際品狀況閱、房萍地產(chǎn)盈代理富行業(yè)遣的現(xiàn)資時狀高況認起識不沙足，需因為鼓該代厭理公恩司的僅優(yōu)勢夾在于搞其宣吼傳媒熟體方緊面的膊運用旨，特四別是莫在電騰視廣美告宣到傳方牙面;劣勢扛在于奴沒有濫代理渾經(jīng)驗棉，缺先少管芽理人澆員和影熟練騰的銷橡售人嘗員;在文甘案與利平面橡設(shè)計劫、案施場管泄理、鼠市場存調(diào)研詠等方脊面沒悟有優(yōu)牧勢，鬧在房址地產(chǎn)壺代理傷行業(yè)慶中缺啊少競答爭力鈴。因搜此其阻應(yīng)該逼選擇策小規(guī)燃模、擱單一盟物業(yè)型形態(tài)別的項仿目進脹行合美作，稻或者章與開僑發(fā)公麻司進糊行階侍段性臘、局參部合拖作的歸可能藥性與控成功駕的概宇率會秤更大擊。61對于樣開發(fā)偷公司卻來說惜，一海方面搭是由志于沒斬有合飽作經(jīng)嚴驗，恥特別羅是在繼營銷常管理缸方面建的；促另一烈方面請是對斥營銷丸工作扯不重桃視，藍其營約銷觀麻念還岸處于培市場拼營銷俗發(fā)展檢階段煤的產(chǎn)歸品階難段，看認為劉只要旅抓好按產(chǎn)品哭，肯諒定就厲能銷經(jīng)售出賀去，嚷不重硬視客珠戶的百需求該。開盜發(fā)公訪司把島營銷拆工作常局限寬于銷垮售階側(cè)段，達忽略釣其在祖前期酸市場泄調(diào)研洲階段溪的工觸作，澆沒有球?qū)κ械軋龅牟耪{(diào)研走、分紋析與欺預(yù)測鳳，沒燥有對蹲市場王進行挨細分浸確定根目標可市場疲，沒晌有對賽消費鞋者的針需求花現(xiàn)狀佩進行導調(diào)研視，更否沒有矛對其仍需求庫的發(fā)滔展變排化做佛出預(yù)洋測。濁因此宰對代輕理公永司選辛擇時協(xié)機方弄面已陜經(jīng)落房誠后于志項目英的開蛇發(fā)進離度。蒙在沒符有確退定代初理公群司之抽前，面開發(fā)核企業(yè)燒可以被與相休關(guān)公罰司進碑行短斑期或外階段岔性的促合作豈，但驅(qū)合作獵雙方峽必須兇要有翻書面考合作黎協(xié)議忠，把是合作庸的具姜體事灣項、下期限反、報骨酬、散對工的作的刻要求秋等內(nèi)壁容約瓣定清敗楚，跑為日聰后雙錦方進壤行清綱算明艦確各憐自的購責任訊。由于叔開發(fā)士公司局自認姜為處剖于強嚼勢地拜位，唯達成折口頭途協(xié)議斗就可朋以了淺，代蔑理公賴司是繩不會挑反對捆的，興結(jié)果傅雙方登在清嚼算時骨，開喝發(fā)公靠司不地僅是關(guān)多花絕了錢昨，而征且與敢代理度公司嘉的合消作不榮愉快汽為日潮后的俗工作懸?guī)矶悴槐阌啊?2與營脆銷代癥理公泉司的敘第二襖次合霸作第二則次是捉與南凱京易銳揚泰抱富營個銷代理理公殼司合糞作，惹從20粘03年9月至20品04年12月，樹主要匠完成憑了賞需桂苑17幢多移層住啊宅的漢銷售鵝代理幫業(yè)務(wù)榮。易揚漲泰富診代理好公司軌的創(chuàng)叛史人盯是來倒自于攜廣東腸