第五組西門子分銷策略

西門子分銷策略小組組員：黃政唯呂一樵梁燕萍謝正霞莫秋艷目錄西門子企業(yè)簡(jiǎn)介西門子冰箱渠道模式分析西門子冰箱營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)企業(yè)簡(jiǎn)介第一部分西門子簡(jiǎn)介1967年，博世和西門子合并雙方家用電器業(yè)務(wù)，成立了博西家電。此后，西門子家電產(chǎn)品一直由博西家電獨(dú)立生產(chǎn)、銷售，并提供售后服務(wù)，西門子作為投資方并不參與運(yùn)營(yíng)。2013年，博西家電營(yíng)收達(dá)105億歐元，成為歐洲最大的家電生產(chǎn)商。西門子家電集團(tuán)擁有70多年家電制造經(jīng)驗(yàn)，享有國(guó)際盛譽(yù)。其集團(tuán)生產(chǎn)滾筒洗衣機(jī)、洗衣干衣機(jī)、電冰箱、廚房電器，以及各種小家電產(chǎn)品?，F(xiàn)在博世和西門子家用電器集團(tuán)在全球擁有43家生產(chǎn)基地，分布在歐洲、南美洲、北美洲和亞洲等世界各地，員工35，000人，2005年全球銷售額是12000億元人民幣。’西門子簡(jiǎn)介1996年，西門子家電正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，成立了博西家用電器銷售有限公司，博西華制冷有限公司和博西威家用電器有限公司，西門子家電產(chǎn)業(yè)園。生產(chǎn)和銷售西門子電冰箱，滾筒洗衣機(jī)，廚房電器、吸塵器、電熨斗等小家電。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，西門子家電公司針對(duì)中國(guó)中、高端家用電器市場(chǎng)采用了高技術(shù)、高品質(zhì)、高價(jià)位的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品戰(zhàn)略。通過(guò)十幾年的實(shí)踐已經(jīng)取得非常顯著的市場(chǎng)效果。西門子家電2007年在華洗衣機(jī)和電冰箱銷售額達(dá)67億元，西門子電冰箱銷售額在中國(guó)占有15．2％的份額；而滾筒洗衣機(jī)在華市場(chǎng)份額達(dá)37．5％，在外國(guó)品牌中居首位。西門子冰箱渠道分析第二部分西門子冰箱渠道分析a，西門子冰箱渠道模式以直接分銷為主，區(qū)域總代理制為輔，采取直接面對(duì)零售終端的渠道模式。其特點(diǎn)是不通過(guò)任何中間批發(fā)環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品分銷到零售終端，由廠家直接開拓和培育網(wǎng)絡(luò)。b，網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)更注重質(zhì)量而不是數(shù)量。這也是其培育市場(chǎng)、保持可持續(xù)發(fā)展之道的理念。c，銷售重點(diǎn)在一線城市，重視如蘇寧、國(guó)美這樣的家電連鎖集團(tuán)。西門子冰箱渠道分析總而言之，西門子家電渠道模式是由集團(tuán)公司營(yíng)銷本部制定營(yíng)銷政策，各省分公司向直營(yíng)零售商和批發(fā)商輸出并予以管理。（以點(diǎn)帶線，以線帶面）優(yōu)勢(shì)（1）市場(chǎng)環(huán)境1）目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)其一，從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)來(lái)看，目前我國(guó)經(jīng)濟(jì)仍處于快速增長(zhǎng)階段，有效的刺激消費(fèi)可以帶動(dòng)購(gòu)買力的提升，形成有效需求其二，家電業(yè)的發(fā)展進(jìn)入更新?lián)Q代時(shí)期2）目標(biāo)市場(chǎng)潛力巨大，且鎖定容易、可行優(yōu)勢(shì)（2）西門子自身1）品牌優(yōu)勢(shì)150多年悠久歷史、國(guó)際品牌2）產(chǎn)品線優(yōu)勢(shì)作為家電制造商，可以滿足精裝要求的品牌支撐，也可以全面滿足散裝消費(fèi)者的全面需求。3）利益相關(guān)合作伙伴通過(guò)簽署協(xié)議，與合作伙伴強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在共同資源、組合促銷、提供增值服務(wù)、信息共享等方面實(shí)現(xiàn)“多贏”。共同接近目標(biāo)市場(chǎng)。劣勢(shì)（1）市場(chǎng)環(huán)境一直定位于高端市場(chǎng)，價(jià)格成為制約瓶頸。（2）西門子a.物流能力可能制約了直銷模式的發(fā)展。同時(shí)直銷模式的補(bǔ)充渠道容易引起原有渠道的誤解導(dǎo)致沖突。b.片面地強(qiáng)調(diào)覆蓋率，導(dǎo)致鋪貨率低。（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手海爾，美的及其它海外品牌（）渠道設(shè)計(jì)渠道設(shè)計(jì)1.渠道體制：

金字塔

扁平化銷售渠道越來(lái)越短銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來(lái)越多。2.渠道運(yùn)作以總經(jīng)銷商為中心

以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心。3.渠道建設(shè)

交易型關(guān)系

伙伴型關(guān)系

4.市場(chǎng)電重心販：大城項(xiàng)市地級(jí)凱、縣琴級(jí)市商場(chǎng)5.對(duì)經(jīng)錯(cuò)銷商壩的政蕉策重點(diǎn)籌扶持饅大客愁戶重點(diǎn)財(cái)扶持焦二、拘三級(jí)招經(jīng)銷忙商總之惑，營(yíng)致銷環(huán)粉境的懼變化腦要求燈企業(yè)嬌的經(jīng)映營(yíng)必篇須做餅出相蔽應(yīng)的武調(diào)整溉。先左知先廚為者楊必將濕能在搬日后歸的激埋烈競(jìng)殺爭(zhēng)中厲握有京更大袖的致飄勝籌劉碼。西門部子冰濾箱營(yíng)養(yǎng)銷渠押道管壟理第三寸部分西門不子冰辨箱營(yíng)猴銷渠泥道管村理西門煮子冰煤箱營(yíng)益銷渠坡道管草理影撈響最頌深刻煮的兩個(gè)列課題悔包括經(jīng)銷舉商管揮理與渠道騎沖突刃管理渠道除沖突透的管飽理渠道翻沖突指的杯是渠衫道成惜員發(fā)抄現(xiàn)其澡他渠搏道成呆員從蠻事的現(xiàn)活動(dòng)陽(yáng)阻礙繁或者鹽不利刪于本間組織如實(shí)現(xiàn)丙自身扶的目秒標(biāo)，蛛從而等發(fā)生腸種種陶的矛顛盾和村糾紛跪。解決射方法三方查面：妥慎重案選擇芝經(jīng)銷勇商；欄制定飽完善床的營(yíng)芹銷政伙策；項(xiàng)擴(kuò)大泄整體厲市場(chǎng)a．慎重含選擇會(huì)經(jīng)銷窮商主要璃考慮魚經(jīng)銷雙商的岡市場(chǎng)民觀念野和營(yíng)汽銷才收能。吵良好冒的營(yíng)鼠銷素盯質(zhì)和交正確側(cè)的市癥場(chǎng)觀黨念，編是減幅少?zèng)_細(xì)突的無(wú)“預(yù)永防針讓"，徑為經(jīng)盟銷商醉與西喝門子位之間芬確立者共同穴目標(biāo)抓打下譜基礎(chǔ)面。營(yíng)柿銷才蔥能表策現(xiàn)在業(yè)績(jī)偽和盈努利上，這直接影響宗了經(jīng)芬銷商牽的積塑極性豈。解決李方法b.制定貢完善啞的營(yíng)而銷政四策制定缺完善拼的營(yíng)迷銷政哪策是湯有效擇管理不沖突念的保垃證。部良好防的經(jīng)客銷商狐，也廚需要益一套崇完善奧的政歇策來(lái)確激勵(lì)牙、制未約他狼，同雙時(shí)也材能保裂護(hù)經(jīng)庭銷商釀的正蠶當(dāng)利巴益。(1面)合闖理劃倡分區(qū)它域（2士）掌易握對(duì)基價(jià)格透的控袖制權(quán)（3茶）增奇強(qiáng)服紀(jì)務(wù)、吃加大魄廣告竹策略c.籃擴(kuò)大輝整體雞市場(chǎng)企業(yè)噴努力技提高嬸銷售威量，然擴(kuò)大倦市場(chǎng)萬(wàn)占有勁率，娘把市照?qǐng)鲞@穗塊蛋谷糕做鴨大。獻(xiàn)這是左緩解箏經(jīng)銷舊商之恭間沖便突的星根本陡途徑塑。對(duì)娛西門德子而分言，康不能喊單靠法經(jīng)銷慚商來(lái)陷拓展勒業(yè)務(wù)史，應(yīng)酸聯(lián)合茫經(jīng)銷汁商，李努力柳去開鳴拓新劈燕市場(chǎng)裹。此薪時(shí)，鐘西門貍子應(yīng)斃根據(jù)贊經(jīng)銷割商的律信息轟反饋份和建垮議，哪找出假一片尖新的載細(xì)分甜市場(chǎng)煤共同濟(jì)開發(fā)最?？偨Y(jié)與建杜議（一諷）網(wǎng)寫上營(yíng)順銷1)段完避善官食方網(wǎng)春上商弓城2)虹在剩淘寶赤網(wǎng)上疑注冊(cè)濕相關(guān)蓋冰箱屢商城3)椅提倦高冰兇箱產(chǎn)冶品在竊國(guó)美靠和蘇繡寧網(wǎng)泊上商傍城的撲上架率4)豎完硬善支羨付方炸式總結(jié)與建斷議（二）家電慮下鄉(xiāng)1)桂在徒鄉(xiāng)鎮(zhèn)健較發(fā)洽達(dá)的通沿海喪地區(qū)抽開冰嚼箱專戀賣店2)墊尋吹找鄉(xiāng)露鎮(zhèn)一部級(jí)的摔有信塑譽(yù)的泰經(jīng)銷線商