客戶知識(shí)培訓(xùn)課程–金字塔式寫作方法

客戶培訓(xùn)課程

–金字塔式寫作方法內(nèi)容從結(jié)論說起–金字塔原則中心思想邏輯論證邏輯歸納周密完整策略性寫作方式造句IIIIII寫故事從結(jié)論寫起雪莉吾友：相交多年，共渡過許多好時(shí)光…但一個(gè)月前你說了些令人難受的話…兩個(gè)星期前你又沒來參加我辦的聚會(huì)…后來…雪莉吾友：我恨你！因?yàn)椤瓘慕Y(jié)論說起(金字塔寫作原則)雪莉吾友…我恨你第一個(gè)理由第二個(gè)理由第三個(gè)理由解決問題與溝通解決方案事實(shí)分析結(jié)論建議方案對(duì)解決方法進(jìn)行溝通建議工作/步驟/理由事實(shí)/分析該做什么？如何做？為什么做?怎么知道這個(gè)方案是無懈可擊的？解決問題的方式“從結(jié)論說起”的文章結(jié)構(gòu)中心思想主要論據(jù)論據(jù)論據(jù)內(nèi)容從結(jié)論說起–金字塔原則中心思想邏輯論證邏輯歸納周密完整“您能用一句話介紹您的這本大作嗎？”中心思想的要訣TOPS有的放矢(Targeted)貫穿整體(Over-arching)擲地有聲(Powerful)言之有據(jù)(Supportable)檢驗(yàn)中心思想是否合乎標(biāo)準(zhǔn)?本公司在甲、乙、丙三個(gè)市場(chǎng)具備發(fā)展?jié)摿Ρ竟緫?yīng)積極打入新興市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中先發(fā)制人內(nèi)容從結(jié)論說起–金字塔原則中心思想邏輯論證邏輯歸納周密完整中心思想主要論據(jù)中心思想論證法歸納法邏輯推理的兩種基本方法論證法的結(jié)構(gòu)

(演繹推理)主要論據(jù)中心思想無可爭(zhēng)議的事實(shí)陳述對(duì)事實(shí)的評(píng)論啟示和評(píng)論(因此…)邏輯論證舉例為了保持長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力，甲公司需降低成本低成本是甲公司在市場(chǎng)取得長(zhǎng)期致勝的關(guān)鍵與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，甲公司的成本處于劣勢(shì)因此，甲公司應(yīng)進(jìn)行降本邏輯論證練習(xí)為保證長(zhǎng)期制勝，甲公司必須開展全球業(yè)務(wù)甲公司以國內(nèi)市場(chǎng)為市場(chǎng)重點(diǎn)但國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈因此，甲公司應(yīng)擴(kuò)展到亞洲其他市場(chǎng)內(nèi)容從結(jié)論說起–金字塔原則中心思想邏輯論證邏輯歸納周密完整歸納法的結(jié)構(gòu)

(歸納推理)主要論據(jù)中心思想邏輯歸納舉例甲公司立即采取行動(dòng)，制定并實(shí)施更有針對(duì)性的營(yíng)銷計(jì)劃方案，以提高的分銷業(yè)績(jī)明確誰是最重要的客戶群體和他們的需求制定有針對(duì)性的推廣和銷售措施建立適當(dāng)?shù)目蛻袈?lián)系和后續(xù)工作機(jī)制邏輯歸納練習(xí)該部門應(yīng)實(shí)行多種措施，提高盈利水平改變戰(zhàn)略重點(diǎn)復(fù)查銷售人員的激勵(lì)措施“改善計(jì)劃”對(duì)公司具有重大意義內(nèi)容從結(jié)論說起–金字塔原則中心思想邏輯論證邏輯歸納周密完整相互之間具有排他性/整體而言毫無遺漏

MECE不多不少(不重疊)(不遺漏)周密完整–練習(xí)我們應(yīng)該把房子賣了我們需要更大的地方房子已很舊，基本維修的費(fèi)用很高廚房太小爐子壞了門口過往車輛太多周密完整–練習(xí)市場(chǎng)進(jìn)入障礙低啟動(dòng)資金少?zèng)]有法規(guī)上的限制不需要專業(yè)技術(shù)或知識(shí)已有符合條件的人員周密完整–練習(xí)對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)，公司應(yīng)運(yùn)用投資/增長(zhǎng)戰(zhàn)略該市場(chǎng)看好業(yè)務(wù)堅(jiān)挺財(cái)務(wù)和市場(chǎng)績(jī)效一直都很好銷售和財(cái)務(wù)的前景看好有創(chuàng)意的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略會(huì)取得成功百萬客戶大拜訪27一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的28

理念篇知道和不知道？29猜中彩30人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

31不知道的兩種表現(xiàn)形式？？32（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道33愛人同志34理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始35

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！36理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道37

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪38理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)39結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。40

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)41丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰42推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)43成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛44拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。45

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的46

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備47

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介48約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)49

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。50如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！51電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請(qǐng)見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見！52如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。53拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。54接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說話盯著人看是非禮，說話不對(duì)人看是無禮，邊看邊點(diǎn)頭邊微笑，才是贊同與鼓勵(lì)衣著：你想要