房地產(chǎn)渠道與活動(dòng)營(yíng)銷促銷知識(shí)培訓(xùn)教材

房地產(chǎn)渠道與活動(dòng)營(yíng)銷20110514?？诳硕鹱稍冎行闹R(shí)平臺(tái)@黃章林2序言Channel&EventMarketing來(lái)人量就是硬道理！客戶地圖2目錄時(shí)間約4小時(shí)123房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷方法與案例房地產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷分類與要點(diǎn)房地產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷策略與創(chuàng)新3PART

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渠道營(yíng)銷方法與案例4營(yíng)銷渠道示意圖5易居地圖方法論6未來(lái)客戶國(guó)內(nèi)外高端客戶未來(lái)2-3年置業(yè)目的：首置、首改客戶來(lái)源：新江灣周邊居民關(guān)注因素：產(chǎn)品價(jià)格，未來(lái)發(fā)展前景購(gòu)房需求：緊湊型公寓產(chǎn)品初期客戶成長(zhǎng)期客戶置業(yè)目的：首改、再改客戶來(lái)源：周邊楊浦以及北區(qū)客戶關(guān)注因素：配套、樓盤品質(zhì)、板塊歸屬感購(gòu)房需求：舒適性戶型公寓產(chǎn)品目前客戶置業(yè)目的：投資、再改客戶來(lái)源：上海以及全國(guó)客戶關(guān)注因素：生活品質(zhì)和品位，關(guān)注地段價(jià)值以及升值潛力購(gòu)房需求：大平層及類別墅產(chǎn)品未來(lái)客戶置業(yè)目的：再改、投資客戶來(lái)源：面向國(guó)內(nèi)外高端人群關(guān)注因素：高質(zhì)量生活品質(zhì)、高科技生態(tài)環(huán)保、珍稀地段的收藏價(jià)值購(gòu)房需求：大平層及類別墅產(chǎn)品未來(lái)客戶再次升級(jí)，高端外籍客戶引領(lǐng)一個(gè)面向世界的新江灣初期核心客戶新江灣周邊居民2006年以前成長(zhǎng)期核心客戶楊浦及北區(qū)客戶2007-2008年初目前客戶上海及外地客戶2008中期至今客戶地圖實(shí)戰(zhàn)案例7階段2首期開(kāi)盤前,如何確定目標(biāo)客戶來(lái)源？階段1前期策劃時(shí),如何預(yù)判潛在客戶來(lái)源？階段3后期加推前,如何修正目標(biāo)客戶來(lái)源？客戶地圖客戶來(lái)源營(yíng)銷推廣研判指導(dǎo)客戶地圖使用指南8前期定位策劃階段首期開(kāi)盤蓄客階段后期加推蓄客階段營(yíng)銷階段客戶地圖研判目標(biāo)研判特征分析工具實(shí)地考察案場(chǎng)調(diào)研客戶深入研究競(jìng)爭(zhēng)分析成交數(shù)據(jù)分析物理的廣泛的初步的尋找潛在客戶定位做基礎(chǔ)研究目標(biāo)客戶營(yíng)銷指方向鮮活的具體的細(xì)致的總結(jié)修正前瞻性總結(jié)成交客戶策略再聚焦9中國(guó)星河灣跨界營(yíng)銷媒體內(nèi)部員工銷售說(shuō)辭同行分享合作伙伴講座關(guān)鍵詞：品質(zhì)社交中國(guó)星河灣從平方米到立方米，致力打造中國(guó)上層階層的社交平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)品質(zhì)地產(chǎn)到品質(zhì)社交的跨界營(yíng)銷關(guān)鍵詞：突破與整合中國(guó)星河灣作為品質(zhì)地產(chǎn)的抗旗者，最重要的是如何突破自己創(chuàng)造更富競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)價(jià)值關(guān)鍵詞：圈層價(jià)值高品質(zhì)的生活僅僅是星河灣為你做得一部分，中國(guó)星河灣將為成功的你再聚合一個(gè)人生的舞臺(tái)關(guān)鍵詞：聚合價(jià)值成功的房地產(chǎn)商應(yīng)該打破地段，地域的局限，讓各個(gè)項(xiàng)目之間真正的聯(lián)動(dòng)起來(lái)關(guān)鍵詞：知道主義者如何才能與中國(guó)星河灣準(zhǔn)業(yè)主保持一個(gè)溝通的頻道，對(duì)房子的了解已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。關(guān)鍵詞：共贏以中國(guó)星河灣（星河匯）為平臺(tái)，打破商品形態(tài)的界限，共同為中國(guó)富人打造一種精致而富有內(nèi)涵的生活形態(tài)10中國(guó)星河灣跨界營(yíng)銷營(yíng)銷配套產(chǎn)品資訊社區(qū)生活關(guān)鍵詞：跨行業(yè)消費(fèi)者最熟悉什么成為星河灣銷售的主要談資，而不僅僅是房子關(guān)鍵詞：跨價(jià)格星河灣對(duì)生活的追求更多是價(jià)值，而世奢會(huì)就能夠帶給你最貼心的消費(fèi)關(guān)鍵詞：跨國(guó)界無(wú)論是石材，還是園林，都是從世界范圍內(nèi)采集到的。關(guān)鍵詞：跨領(lǐng)域成功人士的視野將不僅僅局限在自己熟悉的領(lǐng)域，商機(jī)可能更多的來(lái)自陌生的領(lǐng)域關(guān)鍵詞：跨功能無(wú)論是北京的四季會(huì)，還是廣州星河灣酒店，單純的功能已經(jīng)基本，更多的是身份和品位關(guān)鍵詞：跨地域中國(guó)星河灣能夠帶給你的不是一地的榮耀，今天的星河灣已經(jīng)成為聯(lián)動(dòng)三地，最具影響力的高端社區(qū)11客戶購(gòu)買用途圖例客戶獲知途徑圖例客戶最認(rèn)可因素圖例誠(chéng)意客戶購(gòu)買用途市場(chǎng)客戶22%三級(jí)市場(chǎng)15%老客戶60%以上媒體傳播81%以上大環(huán)境和球會(huì)品牌5%左右升值空間63%度假、自住兼投資20%投資通過(guò)客戶訪談和問(wèn)卷分析重新審視客戶認(rèn)知途徑及購(gòu)買用途【深圳觀瀾湖高爾夫別墅客戶分析】12【北京綠城御園六大戰(zhàn)術(shù)表五】首個(gè)高端營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)渠道常規(guī)渠道寫字樓資源：中關(guān)村、學(xué)院路、金融街等寫字樓公司

名錄及其負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式；人脈資源：如競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目營(yíng)銷人員的客戶名錄；資源互換：與工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、北京

銀行、東亞銀行、荷蘭銀行等通過(guò)御園公

關(guān)活動(dòng)獲?。毁Y源共享：高端俱樂(lè)部會(huì)員和頂級(jí)汽車車主名錄；與中國(guó)郵政合作：以商業(yè)信函的方式對(duì)客戶資源

豐富的社區(qū)進(jìn)行投遞。13

高端數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷主要通過(guò)以下幾種方式：通過(guò)掃樓獲取名單即搜集中關(guān)村、學(xué)院路、金融街等區(qū)域?qū)懽謽莾?nèi)的公司名錄，并對(duì)各公司負(fù)責(zé)人及其聯(lián)系方式進(jìn)行網(wǎng)上查詢，對(duì)于確定的客戶進(jìn)行資料投遞；通過(guò)人脈關(guān)系等方式主動(dòng)結(jié)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目營(yíng)銷人員，獲取客戶名錄，此種方式得到的客戶資料最為準(zhǔn)確，截止2009年4月1日，通過(guò)此種方式累計(jì)獲得了3456組客戶名單；通過(guò)公關(guān)活動(dòng)獲取名單與工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、北京銀行、東亞銀行、荷蘭銀行等洽談，利用在御園組織VIP客戶的公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行項(xiàng)目推介；通過(guò)洽談資源共享的方式獲取高端俱樂(lè)部會(huì)員和頂級(jí)汽車車主名錄，以電話拜訪、投遞資料等方式進(jìn)行項(xiàng)目推介；通過(guò)與中國(guó)郵政合作以商業(yè)信函的方式對(duì)客戶資源豐富的社區(qū)進(jìn)行投遞。14信息渠道影響非常大影響比較大影響一般影響比較小完全沒(méi)影響戶外廣告牌30361120報(bào)紙廣告9381950樓體廣告11352870朋友介紹18364017工地圍墻61537166直郵資料414341714專業(yè)雜志32931125房展會(huì)93124114電視廣告82731140網(wǎng)絡(luò)信息11203595短信1026211710現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)34281441【深圳金地梅龍鎮(zhèn)一期各渠道對(duì)成交客戶影響作用調(diào)查】15短信覆蓋網(wǎng)絡(luò)萬(wàn)劍歸宗QQ病毒萬(wàn)客會(huì)全民運(yùn)動(dòng)百團(tuán)拓客團(tuán)購(gòu)周末畫報(bào)立體覆蓋(傳播最高效)網(wǎng)絡(luò)、短信、派單三種最高效、直接的覆蓋渠道，全面啟動(dòng)，勢(shì)將客戶一網(wǎng)打盡，處于項(xiàng)目傳遞的縝密網(wǎng)絡(luò)中，保證全民運(yùn)動(dòng)的廣度。轉(zhuǎn)介、團(tuán)購(gòu)(成交最高效)QQ病毒周末畫報(bào)(傳播最新穎)萬(wàn)客會(huì)(最忠誠(chéng)母雞客)轉(zhuǎn)介、團(tuán)購(gòu)，兩種成交最高效的渠道也全面啟動(dòng)，保證全民運(yùn)動(dòng)的精度。QQ病毒，時(shí)下最新穎快捷的傳播渠道，輔助補(bǔ)充紅人客群；周末畫報(bào)，時(shí)下紅人最追捧的時(shí)尚報(bào)紙，輔助引導(dǎo)紅人客群。萬(wàn)客會(huì)，最忠誠(chéng)萬(wàn)科的客群，易成為項(xiàng)目的母雞客，他們的口碑宣傳對(duì)于其它客群更具煽動(dòng)力，項(xiàng)目的隱形銷售。以網(wǎng)絡(luò)、短信、派單三劍鼎力，輔以轉(zhuǎn)介、團(tuán)購(gòu)、萬(wàn)客會(huì)啟動(dòng)，以最高效的方式勢(shì)將客戶全面調(diào)動(dòng)，形成一種“全民”運(yùn)動(dòng)三級(jí)轉(zhuǎn)介【深圳萬(wàn)科紅目標(biāo)客群所在區(qū)域精細(xì)化拓展】16３０天，亞運(yùn)城一個(gè)現(xiàn)象，業(yè)界競(jìng)相談?wù)撘粋€(gè)品牌，購(gòu)房者深入人心一個(gè)銷售奇跡，２０００套房亞運(yùn)城，我們做到！易居、CRIC兩大上市集團(tuán)聯(lián)手17推廣時(shí)間集中、節(jié)奏緊湊9月16日——10月06日，在20天時(shí)間要完成項(xiàng)目預(yù)熱、造勢(shì)、開(kāi)盤、強(qiáng)銷四個(gè)階段性推廣任務(wù)，相對(duì)于以往的推廣，時(shí)間大大壓縮，而對(duì)于推廣強(qiáng)度的要求大大提升。輻射珠三角、全國(guó)范圍推廣亞運(yùn)城項(xiàng)目開(kāi)發(fā)面積大、借力亞運(yùn)會(huì)獲得全國(guó)購(gòu)房者的廣泛關(guān)注。因此亞運(yùn)城的購(gòu)買人群以廣州及范珠三角地區(qū)為主力，并覆蓋全國(guó)范圍。多種渠道聯(lián)合推廣基于亞運(yùn)城推廣在時(shí)間軸、和空間軸兩個(gè)層面的特殊性，因此需要新浪樂(lè)居乃至整個(gè)中房信集團(tuán)調(diào)動(dòng)多種傳播手段，進(jìn)行整合傳播推廣。新浪樂(lè)居、太立德仁公關(guān)、易居（中國(guó)）將進(jìn)行首次多兵種“聯(lián)合作戰(zhàn)”?！緩V州亞運(yùn)城全兵團(tuán)作戰(zhàn)立體營(yíng)銷】18抓住廣州亞運(yùn)會(huì)開(kāi)幕前的關(guān)注熱度把握“金九銀十”房產(chǎn)銷售旺季20日全面引爆廣州亞運(yùn)城熱銷局面售樓處售樓處售樓處看房團(tuán)400專線推介會(huì)新聞炒作網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)鹘y(tǒng)媒體網(wǎng)上售樓處微博、BBS人氣聚集手段平媒、網(wǎng)絡(luò)媒體指向看房團(tuán)活動(dòng)，借助媒體傳播力聚集人氣決戰(zhàn)售樓處我們的最終目的，是為售樓處帶來(lái)人氣，帶動(dòng)銷售看房驅(qū)動(dòng)手段通過(guò)召開(kāi)推介會(huì)、組織看房團(tuán)等方法，吸引看房者實(shí)地看房【廣州亞運(yùn)城以售樓處為中心的實(shí)戰(zhàn)模型】19立體式營(yíng)銷模式線上——新聞、廣告、專屬銷售工具、渠道傳播依托新浪集團(tuán)及新浪樂(lè)居優(yōu)勢(shì)線上資源及傳統(tǒng)媒體互換資源線中——通過(guò)推介會(huì)、看房團(tuán)聚集人氣依托樂(lè)居會(huì)、易居會(huì)聚集業(yè)內(nèi)認(rèn)識(shí)、媒體人及民間意見(jiàn)領(lǐng)袖、購(gòu)房者線下——易居精英銷售團(tuán)隊(duì)決勝依托易居深厚的專業(yè)積累、全國(guó)各地緊急調(diào)撥的精英團(tuán)隊(duì)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售流程構(gòu)建【廣州亞運(yùn)城全兵團(tuán)作戰(zhàn)立體營(yíng)銷】20新浪樂(lè)居太立德仁易居滿堂紅線上線中線下六招齊發(fā)贏得戰(zhàn)役打造專屬產(chǎn)品定制亞運(yùn)城兩種造勢(shì)手段啟動(dòng)五波新聞攻勢(shì)宣傳亞運(yùn)城多頻道強(qiáng)力度廣告廣告亞運(yùn)城多渠道廣撒網(wǎng)滲透亞運(yùn)城房展推介外站二手聯(lián)動(dòng)團(tuán)購(gòu)亞運(yùn)城認(rèn)購(gòu)熱銷秩序井然下定亞運(yùn)城【廣州亞運(yùn)城全兵團(tuán)作戰(zhàn)立體營(yíng)銷】219月16~17日，官網(wǎng)上線；400電話開(kāi)通；全國(guó)看房團(tuán)開(kāi)始召集9月15~20日，外圍炒作線上線中線下新聞新聞戰(zhàn)全傳播跨頻道新聞推廣廣告新浪樂(lè)居廣告推廣跨頻道廣告推廣定制推廣產(chǎn)品亞運(yùn)城網(wǎng)上展示中心百度樂(lè)居400電話新浪樂(lè)居視頻獨(dú)家探秘BBS推廣/新浪微博SEO搜索引擎優(yōu)化平媒/戶外資源EDM/短信看房活動(dòng)看房團(tuán)/房展會(huì)名博客主、BBS版主活動(dòng)抽獎(jiǎng)媒體看房團(tuán)新浪內(nèi)部推介全國(guó)各城市推介會(huì)案場(chǎng)銷售廣州布點(diǎn)銷售新浪樂(lè)居太立德仁易居滿堂紅中國(guó)房產(chǎn)信息集團(tuán)易居中國(guó)9月10日9月25日9月26日10月01日10月02日9月16日9月25日，媒體推介會(huì)16日起，廣告投放啟動(dòng)：使用全屏、流媒體、皮膚等廣告形式，全國(guó)108個(gè)站點(diǎn)聯(lián)合推廣新浪首頁(yè)、新聞?lì)l道首頁(yè)、財(cái)經(jīng)頻道首頁(yè)，優(yōu)勢(shì)廣告位置推廣16日上線推廣，百度樂(lè)居強(qiáng)力推薦、新浪樂(lè)居400電話推廣9月16日，網(wǎng)上展示中心上線16日上線推廣，百度樂(lè)居強(qiáng)力推薦、新浪樂(lè)居400電話推廣9月10日~15日，400呼叫中心籌備：人員培訓(xùn)9月16日，400電話開(kāi)通：首日來(lái)電數(shù)量400電話成為購(gòu)房者了解亞運(yùn)城項(xiàng)目重要渠道8月26日，起發(fā)布亞運(yùn)城獨(dú)家視頻資料8月26日，開(kāi)通亞運(yùn)城官方微博，并加V認(rèn)證通過(guò)BBS\微博\博客實(shí)施披露亞運(yùn)城最新項(xiàng)目信息，召集網(wǎng)友參加看房團(tuán)、品鑒團(tuán)等活動(dòng)9月16日起廣州地區(qū)平面媒體資源置換，并發(fā)布16日起，搜索亞運(yùn)城的關(guān)鍵詞，新浪樂(lè)居亞運(yùn)城相關(guān)頁(yè)面排列在搜索結(jié)果最前端9月16日起持續(xù)推廣，重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)推動(dòng)，短信發(fā)送業(yè)內(nèi)、樂(lè)居會(huì)員以及在網(wǎng)上報(bào)名看房網(wǎng)友，項(xiàng)目新相關(guān)信息9月23日、24日廣州組織看房團(tuán)9月18日，廣州看房團(tuán)9月16日起，全國(guó)看房團(tuán)召集十一黃金周期間廣州、深圳十一黃金周期間組織看房團(tuán)9月25日起，進(jìn)行全國(guó)BBS版主、博客博主參觀亞運(yùn)城活動(dòng)的籌備工作10月2~3日，BBS版主、博客博主參觀亞運(yùn)城8月26日起，進(jìn)行全國(guó)18城市推介會(huì)籌備工作10月1日，全國(guó)18個(gè)城市推介會(huì)（認(rèn)購(gòu)會(huì)）新浪內(nèi)部推介9月25日起，全國(guó)200地產(chǎn)媒體主編赴廣州看亞運(yùn)城9月18日起，活動(dòng)報(bào)名啟動(dòng)：樂(lè)居會(huì)購(gòu)房者（登記意向購(gòu)房者）可參與抽獎(jiǎng)每次新浪樂(lè)居組織亞運(yùn)城看房團(tuán)活動(dòng)即舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)9月27日，正式建立合作伙伴關(guān)系二手房合作伙伴聯(lián)動(dòng)，對(duì)廣州當(dāng)?shù)刭Y源進(jìn)行調(diào)動(dòng)，引導(dǎo)購(gòu)房者指向富力盈信至9月25日，案場(chǎng)投入使用前準(zhǔn)備9月26日，樓盤開(kāi)始認(rèn)籌，開(kāi)盤當(dāng)天即爆棚熱銷持續(xù)火爆強(qiáng)銷9月10日起，進(jìn)行搭建，測(cè)試等工作10月1~2日廣州房展會(huì)、深圳房博會(huì)組織看房團(tuán)9月21~25日，投資亞運(yùn)城系列報(bào)道9月26日，啟售日9月27日，首日業(yè)績(jī)發(fā)布10月1日，14城市推介會(huì)10月2日，BBS版主、知名博客博主參觀亞運(yùn)城9月26~30日，炒作銷售盛況10月01~10日，配合版主博主看亞運(yùn)城的活動(dòng)，進(jìn)行持續(xù)炒作從2010年4月起，樂(lè)居廣州站即開(kāi)始前期工作渠道221現(xiàn)場(chǎng)利誘渠道營(yíng)銷壹請(qǐng)進(jìn)來(lái)貳走出去2客戶推薦3通路抓人4媒體運(yùn)作5推廣活動(dòng)6跨界合作渠道營(yíng)銷“九宮格”23PART

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活動(dòng)營(yíng)銷分類與要點(diǎn)24活動(dòng)251品牌推廣活動(dòng)營(yíng)銷公關(guān)活動(dòng)促銷

活動(dòng)2客戶關(guān)系3樓盤形象4限時(shí)折扣5各種贈(zèng)送6免費(fèi)使用活動(dòng)營(yíng)銷“九宮格”（目的）26萬(wàn)科北京綠城御園重慶龍湖春森彼岸云南俊發(fā)271年度活動(dòng)活動(dòng)營(yíng)銷大型活動(dòng)小型活動(dòng)2全國(guó)活動(dòng)3集會(huì)活動(dòng)4暖場(chǎng)活動(dòng)5答謝活動(dòng)6路演活動(dòng)活動(dòng)營(yíng)銷“九宮格”（規(guī)模）28深圳觀瀾湖高爾夫別墅成都麓山國(guó)際社區(qū)成都保利291準(zhǔn)客戶活動(dòng)營(yíng)銷客戶活動(dòng)媒體

活動(dòng)2意向客戶3老客戶4大眾媒體5業(yè)內(nèi)媒體6自媒體活動(dòng)營(yíng)銷“九宮格”（主體）30北京綠城御園深圳星河丹堤311品牌導(dǎo)入活動(dòng)營(yíng)銷銷售之前銷售之中2項(xiàng)目亮相3首期蓄客4多次加推5尾盤銷售6持有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)銷“九宮格”（階段）32深圳星河丹堤星河灣深圳金地梅龍鎮(zhèn)南通優(yōu)山美地33PART

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活動(dòng)營(yíng)銷策略與創(chuàng)新34新聞發(fā)布會(huì)活動(dòng)發(fā)布什么（都可以！）發(fā)布形式（都可以?。┌l(fā)布時(shí)機(jī)（都可以?。┗顒?dòng)目的：媒體聯(lián)合－傳播信息?；顒?dòng)特點(diǎn)：信息整理，媒體接待，品牌導(dǎo)入，項(xiàng)目亮相，要求高，作用大。核心內(nèi)容：品牌推介會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、活動(dòng)發(fā)布會(huì)等。35客戶答謝會(huì)活動(dòng)各種借勢(shì)（時(shí)/空/人/事）各種用心（前/中/后/常）各種日子（生/婚/節(jié)/紀(jì)）活動(dòng)目的：節(jié)點(diǎn)假日－客戶體驗(yàn)。活動(dòng)特點(diǎn)：業(yè)主與親友是主角；創(chuàng)新形式，互動(dòng)參與；滿意度，信任度，忠誠(chéng)度；影響深遠(yuǎn)。核心內(nèi)容：自駕游、晚會(huì)演出、入伙、家宴、總部游等。36房展會(huì)活動(dòng)各種傻大（規(guī)模/聲音/裝置）各種主題（科技/生態(tài)/軌道）各種互動(dòng)（游戲/表演/禮品）活動(dòng)目的：集中展示－傳播項(xiàng)目?；顒?dòng)特點(diǎn)：城市房地產(chǎn)行業(yè)窗口，有助于提升品牌形象；部分項(xiàng)目蓄客也有較大作用。核心內(nèi)容：綜合性房展會(huì)、別墅展會(huì)、高端（海外）物業(yè)展、商業(yè)地產(chǎn)展、旅游地產(chǎn)展、專題展會(huì)等。37異地推介會(huì)活動(dòng)要不要（各種投資物業(yè)）去哪里（財(cái)富一線城市）怎么做（雙向意見(jiàn)領(lǐng)袖）活動(dòng)目的：傳播項(xiàng)目－客戶蓄水?；顒?dòng)特點(diǎn)：異地操作，組織復(fù)雜，參與人員眾多，協(xié)作要求高。核心內(nèi)容：專場(chǎng)推介會(huì)、聯(lián)合推廣、異地常設(shè)展位、媒體合作等。38大型業(yè)主活動(dòng)戰(zhàn)略布局（企業(yè)/品牌/樓盤）活動(dòng)主題（藝術(shù)/體育/公益）社區(qū)精神（頂級(jí)/高端/青年）活動(dòng)目的：社區(qū)文化－品牌精神?；顒?dòng)特點(diǎn)：規(guī)模大，時(shí)間長(zhǎng)，人數(shù)多，影響大，組織復(fù)雜，參與人員眾多，協(xié)作要求高。核心內(nèi)容：社區(qū)運(yùn)動(dòng)會(huì)、業(yè)主大聯(lián)歡、家庭/鄰里節(jié)、夏（冬）令營(yíng)等。39售樓處暖場(chǎng)活動(dòng)策略思維（變與不變）活動(dòng)主題（小童與女）暖場(chǎng)意義（主與客戶）活動(dòng)目的：氛圍營(yíng)造－現(xiàn)場(chǎng)人氣?；顒?dòng)特點(diǎn)：規(guī)模小，人數(shù)小，影響小，組織不復(fù)雜，一招鮮，吃遍天。核心內(nèi)容：兒童游戲、卡通電影、理財(cái)講座、美容體驗(yàn)、生活體驗(yàn)等。40促銷活動(dòng)促銷時(shí)機(jī)（前置）促銷對(duì)象（擴(kuò)散）促銷方式（互動(dòng)）活動(dòng)目的：吸引關(guān)注－促進(jìn)成交?；顒?dòng)特點(diǎn)：直接傳遞銷售與優(yōu)惠信息，強(qiáng)烈影響客戶決策。核心內(nèi)容：折扣、特價(jià)（一口價(jià)）、客戶積分、贈(zèng)送、老帶新等。411客戶需求活動(dòng)營(yíng)銷目的明確效果良好2項(xiàng)目需求3品牌需求4高費(fèi)效比5真實(shí)一致6有效執(zhí)行活動(dòng)營(yíng)銷評(píng)估

“九宮格”42KnowledgeManagement知識(shí)分享，專業(yè)傳承CRIC克而瑞咨詢中心知識(shí)平臺(tái)電郵：huangzhanglin@電話：021-60867652139-1818-7689扣扣：524095995微博：黃章林43百萬(wàn)客戶大拜訪44一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的45

理念篇知道和不知道？46猜中彩47人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

48不知道的兩種表現(xiàn)形式？？49（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道50愛(ài)人同志51理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始52

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！53理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道54

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪55理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)56結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。57

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)58丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰59推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)60成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛61拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。62

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的63

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備64

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介65約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)66

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替