如何設(shè)計銷售薪酬體系模板

如何設(shè)計銷售薪酬體系資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。如何設(shè)計銷售薪酬體系銷售部門是一個企業(yè)重要的組成部分,其部門的薪酬體系應(yīng)該”對癥下藥”,制定適合銷售部門的薪酬體系。一、誰來設(shè)計銷售薪酬方案?很多企業(yè),其薪酬方案是由人力資源部設(shè)計的,至多是聽取了銷售部門的意見,結(jié)果,由于薪酬方案設(shè)計到銷售業(yè)務(wù)、財務(wù)預(yù)算、市場信息、數(shù)據(jù)處理等問題,而人力資源部對此不是很了解,導(dǎo)致所設(shè)計的方案不切實際,起不到應(yīng)有的效果。事實上,銷售薪酬方案本質(zhì)上是一個銷售管理方案,是銷售部門管理和操控銷售業(yè)績所使用的工具之一,在幫助驅(qū)動公司收入的增長的同時,也意味著企業(yè)一筆不少的財政支出,而且,銷售團(tuán)隊越大,其薪酬開支就越大,對企業(yè)收入的影響力也越大,也就越需要經(jīng)過多方的積極參與來使方案獲得成功,建議成立一個包括來自銷售部、市場部、財務(wù)部、人力資源部、信息部的人員組成的設(shè)計團(tuán)隊來設(shè)計銷售薪酬,最后報總經(jīng)理審批。

二、銷售薪酬方案應(yīng)覆蓋哪些職位?在設(shè)計銷售薪酬方案時,必須確定哪些職位屬于銷售職位,哪些員工能夠獲得銷售薪酬。銷售部門有很多類型的職位,但并不是所有這些職位都有資格參與銷售薪酬方案。一般來說,衡量標(biāo)準(zhǔn)有兩個:與顧客接觸;能說服顧客購買公司產(chǎn)品或服務(wù)使公司獲利。那些從事客戶服務(wù)工作的人雖然也與顧客接觸,但其主要工作不是說服顧客購買公司產(chǎn)品或服務(wù)為公司增加利潤,因此,不屬于銷售薪酬方案的實施對象。有些企業(yè)為了擺脫”銷售部抱怨供貨速度慢,服務(wù)跟不上,客戶要退貨”的問題,把客戶服務(wù)經(jīng)理等全部納入銷售激勵體系的范疇,這一設(shè)計的問題在于污染了銷售職位,而且,客戶服務(wù)經(jīng)理重在服務(wù)的速度和質(zhì)量,其工作和考核重點都是有區(qū)別的。

三、需要多少個銷售薪酬方案?銷售薪酬方案由銷售職位而定。銷售薪酬是對每一種銷售職位在管理上的支持,銷售薪酬方案不是針對單個銷售人員設(shè)計的,也不是所有的銷售人員都采用同一個方案,而是針對銷售職位設(shè)計的,因此,有多少個銷售職位就應(yīng)該有多少個銷售薪酬方案,當(dāng)然,前提是準(zhǔn)確界定和設(shè)計銷售職位。

四、到底采用銷售傭金還是銷售獎金?兩者的區(qū)別主要在于,傭金直接根據(jù)銷售業(yè)績(如銷售收入、銷售利潤、銷售量)的一定百分比(傭金比率)提取;而獎金和銷售業(yè)績之間卻是一種間接關(guān)系,而且只有當(dāng)銷售業(yè)績達(dá)到了設(shè)定的績效目標(biāo)或定額后才可能獲得獎金,除了直接的銷售業(yè)績外,像客戶滿意度、客戶信息收集、貨款回收速度等績效指標(biāo)的表現(xiàn)情況都能夠影響到獎金數(shù)額。采用銷售傭金還是銷售獎金取決于各銷售區(qū)域容量差異大小。我們知道,傭金的計算對處于同一銷售職位的所有銷售人員都是一致的。傭金方案要求銷售區(qū)域有相同的銷售潛力,或者銷售組織能經(jīng)過對客戶進(jìn)行分配和再分配來保持銷售區(qū)域的平衡,以使不同的銷售人員獲得同等的銷售機會和收入機會。銷售區(qū)域容量差別越大,使用傭金方案就越有問題,此時就需要使用銷售獎金方案。銷售獎金不是根據(jù)實際銷售業(yè)績的百分比支付,而是根據(jù)目標(biāo)績效完成的百分比支付。由于不同銷售區(qū)域潛力不同,因此可設(shè)定不同的銷售目標(biāo),再根據(jù)各銷售目標(biāo)完成的百分比支付獎金,這樣就能夠平衡不同銷售容量區(qū)域的收入機會了。這樣做的原因很多,最主要的原因是實際銷售業(yè)績并不總是和銷售努力劃等號,比如,容量大的銷售區(qū)域可能已經(jīng)形成了一種顧客購買模式,是這種模式而不是銷售代表的銷售技巧和銷售努力在起作用。

五、什么樣的薪酬構(gòu)成比例比較適合?基本薪酬和激勵薪酬的構(gòu)成比例選擇是眾多銷售薪酬設(shè)計者頭疼的問題,需要根據(jù)企業(yè)具體情況酌情選擇。在實際工作中有這樣一種誤區(qū),認(rèn)為激