主動營銷課程

主動營銷國際營銷及管理專家：黃濟(jì)盛主動---主動出擊、搶占先機(jī)；營銷---贏銷策劃、活動引爆。①主動---主動出擊、搶占先機(jī)。具體來說就是主動出擊，先對手一步，從客戶的源頭小區(qū)與家裝渠道去尋找、獲取、鎖定客戶。這樣一步先就步步領(lǐng)先。②營銷---贏銷策劃、活動引爆。具體來說就是針對不同時(shí)段、不同類型的客戶、對手動態(tài)，開展各種類型的促銷活動，將小區(qū)、家裝、進(jìn)店等渠道等準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化成訂單客戶。促進(jìn)銷售量增長的法寶;打擊競品的利器，搶占市場份額；提振員工信心與士氣;提高品牌知名度的同時(shí)快速收回成本檢驗(yàn)商場綜合能力的試金石.主動營銷工作的目的和作用獨(dú)立操作聯(lián)盟操作區(qū)域操作開業(yè)、店慶砍價(jià)會區(qū)域聯(lián)合促銷夜宴超級團(tuán)購工廠團(tuán)購小區(qū)團(tuán)購愛心助學(xué)設(shè)計(jì)師沙龍總裁簽售現(xiàn)今流行的主動營銷活動類型主動營銷活動類型解析不以接單為唯一目的，擴(kuò)大品牌影響力：開業(yè)、工廠團(tuán)購以接單為重要考核指標(biāo)：砍價(jià)會、超級團(tuán)購、總裁簽售即要接單又要擴(kuò)大品牌影響力：區(qū)域聯(lián)合促銷、愛心助學(xué)以打通銷售渠道為主要目的：小區(qū)團(tuán)購、設(shè)計(jì)師沙龍、夜宴案例分享（夜宴類型活動）全州商場夜宴活動活動亮點(diǎn)：1月1日-4月10日累計(jì)櫥衣接4單，不會做活動4月20日夜宴專場活動投入1680元接單17單（衣柜10單，櫥柜7單）

案例分享（夜宴類型活動）永川商場夜宴活動活動亮點(diǎn)：臨時(shí)舉行夜宴扼殺索菲亞衣柜在5月25-26日落地的小區(qū)團(tuán)購促銷活動。通過此次活動接單累計(jì)數(shù)量，為該店六月份重裝開業(yè)合理過渡。共接單31單（衣柜18單）

案例分享（夜宴類型活動）洪湖商場夜宴活動活動亮點(diǎn)：年初砍價(jià)會十幾單，6月22日夜宴專場活動投入1500元接單25單（廚衣綜合）

案例分享（夜宴類型活動）榮昌商場夜宴活動活動亮點(diǎn)：新店剛裝修完正在試營業(yè)舉行夜宴活動，攔截索菲亞衣柜和好萊客衣柜在6月15日落地的促銷活動。共接單31單（17單衣柜、14單櫥柜）

案例分享（夜宴類型活動）佳木斯商場夜宴活動活動亮點(diǎn)：砍價(jià)會三天退單后緊接著的夜宴活動4月29日夜宴專場活動投入2000元接單24單

《長嶺商場小區(qū)團(tuán)購簽單32單》

7級市場投入只有2000元簽單32單

《三河商場開業(yè)簽單63單》

簽單63單活動細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)到位當(dāng)天收取現(xiàn)金將近50萬案例分享（開業(yè)活動）活動亮點(diǎn)：紅星店中店，與索菲亞針鋒相對，接單44單，衣柜帶動櫥柜銷量嘉興商場6月16日開業(yè)活動案例分享（開業(yè)活動）活動亮點(diǎn)：蓄水+收錢+抽獎(jiǎng)（現(xiàn)金一把抓）簽單櫥柜80單，衣柜60單

黃島商場4月14日重裝開業(yè)活動案例分享（開業(yè)活動）活動亮點(diǎn)：簽單52單

經(jīng)銷商為櫥柜代理商，本身櫥柜做的非常優(yōu)秀索菲亞在當(dāng)?shù)胤浅?qiáng)勢，其他衣柜品牌包括歐派銷量都不是很理想衣柜獨(dú)立店開業(yè)在即，經(jīng)銷商想改變固有思維，需要新鮮外腦主動營銷專員經(jīng)過市調(diào)后，做出針鋒相對的活動方案，效果很好

十堰商場5月11日開業(yè)活動案例分享（周年慶）永川商場（五級）活動概況活動類型：周年慶活動時(shí)間：11月24日活動主題：“問鼎十年共襄盛惠”賀24日永川歐派旗艦店十周年大慶暨2012年度收官終極盛惠活動地點(diǎn)：店面活動接單：83單（櫥52單/衣31單）活動投入：約1.5萬案例分享（設(shè)計(jì)師沙龍）

案例分享（聯(lián)盟類型活動）活動亮點(diǎn)：惠民工程采購大會當(dāng)?shù)刂鞒秩?互動報(bào)價(jià)+大禮包+激勵(lì)+活動內(nèi)容簽單133單（衣柜60單）會后5月1-5月6日夜宴25單石獅商場聯(lián)盟活動案例分享（聯(lián)盟類型活動）活動亮點(diǎn)：針對索菲亞制定三套方案+模擬演練+對賭激勵(lì)簽單262單（衣柜112單）

凱里商場砍價(jià)會活動案例分享（聯(lián)盟類型活動）活動亮點(diǎn)：培訓(xùn)+激勵(lì)+方案設(shè)定+精彩砍價(jià)簽單67單(目標(biāo)40）櫥柜為韓麗只簽13單會后的夜宴活動有效的鎖單并補(bǔ)單24單

佳木斯商場砍價(jià)會活動案例分享（工廠團(tuán)購）

案例分享（省級聯(lián)動）

2013活動我們?nèi)绾巫鲇行虼黉N單品牌做營銷聯(lián)盟做促銷單品牌做營銷（開業(yè)、周年慶、公益、大型節(jié)假日、家裝設(shè)計(jì)沙龍）聯(lián)盟做促銷（促銷就是要純粹的，就是拿單?。┮荒?次大型活動：單品牌3次+聯(lián)盟3次一年N次小型活動：夜宴、小區(qū)定向邀約……序號活動名稱開展時(shí)間開展具體方式活動目標(biāo)13.15促銷活動3月2日-3月17日老客戶回訪+店面促銷53單25.1促銷活動4月27日－5月11日店面促銷100單3冰涼夏日促銷活動6月8日－6月16日異業(yè)聯(lián)盟50單4工廠團(tuán)購促銷活動7月6日－7月21日工廠團(tuán)購60單5情動七夕，愛在歐派8月10日-8月25日異業(yè)聯(lián)盟70單610.1促銷活動9月21日－10月6日店面促銷1307周年慶典促銷活動11月2日-11月17日老客戶回訪+店面促銷65單8圣誕元旦雙節(jié)活動12月21日-1月5日店面促銷35單合計(jì)583單備注：2013年度全年規(guī)劃8場大型促銷活動外，平時(shí)常規(guī)舉辦促銷活動（接單合計(jì)125單）如下：1、星期六日針對個(gè)別樓盤舉辦專場促銷活動，提高樓盤占有率。2、星期六或星期日跟銀行或酒行舉辦專場小型活動，跨渠道搶占市場份額。3、活動后的第一個(gè)星期找一天舉行專場團(tuán)購，針對活動期間沒簽下的客戶快速成交。佛山商場2013年有序促銷活動計(jì)劃活動具體怎么做？方案制定活動執(zhí)行活動總結(jié)促銷活動框架結(jié)構(gòu)活動方案人員分工時(shí)間推進(jìn)邀約計(jì)劃邀約方式廣告邀約渠道邀約家裝邀約小區(qū)掃樓、設(shè)點(diǎn)店面邀約電話邀約邀約目標(biāo)家裝客戶前期、進(jìn)店意向客戶重點(diǎn)小區(qū)客戶老客戶轉(zhuǎn)介紹廣告宣傳DM單頁派發(fā)店面、網(wǎng)絡(luò)、賣場公交、出租、游車、私車電視、電臺、短信、報(bào)紙小區(qū)、廣告牌活動內(nèi)容訂金升值全場折扣特價(jià)套餐促銷活動框架結(jié)構(gòu)執(zhí)行方案動員大會明確分工話術(shù)培訓(xùn)動員、激勵(lì)活動方案解讀正確方法專業(yè)培訓(xùn)職能明確設(shè)立督察統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)激勵(lì)制度成單考核邀約考核----------------合理目標(biāo)目標(biāo)分解沖刺目標(biāo)基本目標(biāo)促銷活動框架結(jié)構(gòu)落地方案互動抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)形式、時(shí)間獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置動員會人員分工獎(jiǎng)勵(lì)制度流程講解現(xiàn)場話術(shù)活動流程場地布置布展設(shè)計(jì)物料準(zhǔn)備階段一：方案制定一、方案制定1、活動主題2、活動內(nèi)容3、活動宣傳4、人員分工5、目標(biāo)激勵(lì)方案制定------要考慮客戶從哪里來？客戶在想什么？能給他帶來什么？不花錢，把事情辦成少花錢，把事情做對花小錢，把事情做大一般流程：調(diào)研歸納興趣點(diǎn)確定主題。調(diào)研對象：為新客戶、老客戶、意向客戶。調(diào)查方式：電話、面談（配合調(diào)查表）、當(dāng)?shù)匦侣匋c(diǎn)。歸納興趣點(diǎn)：在活動開始前1-3個(gè)月，通過對調(diào)研結(jié)果歸納出的1-3個(gè)（目標(biāo)客戶）興趣點(diǎn)。1、主題策劃主題確定：采用“逐一排除法”確定。觀點(diǎn)：活動主題是整個(gè)活動的靈魂，好的活動主題，會帶來意外效果。案例列舉2008年昆明商場針對金融危機(jī)來襲，全國上下一片恐慌，求“省”的心里，11月會議營銷活動主題定為“金融危機(jī)不用慌，歐派工程價(jià)幫您省”，2009年上半年針對中國經(jīng)濟(jì)回暖，全國房價(jià)呈回升的勢頭，4月25日會議營銷活動主題為：“金融危機(jī)不用等，歐派工程價(jià)幫您省”；火炬計(jì)劃500萬到寧波，展會期間優(yōu)惠高達(dá)30%（寧波展會）；冠軍聯(lián)盟，千人團(tuán)購大聚“惠”（平頂山團(tuán)購）；歐派輝煌15周年，億元盛會賀華誕（15周年活動主題）等等。沒什么比開業(yè)更優(yōu)惠（嘉興旗艦店開業(yè)活動主題）買衣柜送櫥柜，滿10000送5000（衣柜店開業(yè)活動主題）等等。1、主題策劃------關(guān)鍵詞活動主題，簡潔明了觀點(diǎn)：活動力度并不非越大越好，關(guān)鍵是讓消費(fèi)者感受到活動力度大！2、活動內(nèi)容

活動力度一般比較平時(shí)正常銷售大10%左右是比較適宜，太大（對后期影響大，最終出現(xiàn)不促不銷），太?。蛻舨毁I賬，虧本賺吆喝）都不太好！當(dāng)然，也不能忘了關(guān)注您的主要競爭對手在做什么，更不能讓他借了您的勢，最終落得“為他人做嫁衣”的下場。活動內(nèi)容---內(nèi)容制定要考慮促銷力度、促銷優(yōu)勢（與競品相比）、特價(jià)商品等。1、促銷力度：活動力度要適中，不宜過低或過高。過低沒有吸引力，目標(biāo)客戶不會參加；過高將會導(dǎo)致后期價(jià)格體系的紊亂、成本過高，比平時(shí)低10%左右為宜。2、階梯優(yōu)惠：優(yōu)惠要有階梯性，要針對不同層次的消費(fèi)者設(shè)置不同程度的優(yōu)惠。3、連環(huán)促銷：在擴(kuò)大廚柜銷售的同時(shí)，帶動電器、配件、衣柜的銷售。4、競品比較：要參照主要競品的促銷內(nèi)容，不能與之相同或力度相差太大。5、特價(jià)商品：要設(shè)置特價(jià)商品，但要控制數(shù)量（或購買時(shí)間）。6、老客戶優(yōu)惠：要有針對老客戶的贈送或優(yōu)惠活動，吸引老客戶到場增加人氣。特價(jià)套餐1、柜體（投影面積）：實(shí)木顆粒板：特供價(jià)***元/平中密度纖維板：特供價(jià)***元/平2、特價(jià)門板：皮紋趟門***元/平3、衣柜特價(jià)套餐***元/套把握整體風(fēng)格控制整體預(yù)算獲取更高優(yōu)惠由賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣方案由賣單品轉(zhuǎn)向賣組合由單一打折轉(zhuǎn)向更具價(jià)值的產(chǎn)品整合方案，不影響平時(shí)銷售消費(fèi)者歐派專賣店易購套餐省心、放心、實(shí)惠保護(hù)品牌、提高客單價(jià)限量精選套餐設(shè)置根據(jù)我們的價(jià)格段和裝修面積，設(shè)定三類不同套餐時(shí)尚套餐限量30套豪華套餐限量15套至尊套餐限量5套指定型號***系列套餐****系列套餐套餐的優(yōu)惠額根據(jù)各地的盈利空間進(jìn)行設(shè)定原則：針對競爭品牌，具有明顯競爭力針對消費(fèi)者，具有明顯誘惑力原價(jià)XX元現(xiàn)價(jià)XX元原價(jià)XX元現(xiàn)價(jià)XX元原價(jià)XX元現(xiàn)價(jià)XX元套餐舉例時(shí)尚套餐限量30套豪華套餐限量15套至尊套餐限量5套指定版本***套餐原價(jià)9900元套餐專享6900一個(gè)房間***系列任意組合***套餐原價(jià)19000元套餐專享11800元二個(gè)房間***系列任意組合***套餐原價(jià)50000元套餐專享28800元三個(gè)房間省3000省7200省21200套餐說明在現(xiàn)場公示各款套餐銷售數(shù)，制造熱銷氛圍，讓消費(fèi)者有緊迫感，敦促消費(fèi)者下單。套餐公示的數(shù)量可根據(jù)銷售的熱度進(jìn)行調(diào)整公布：“已售套餐XX套，還剩XX套”將方案內(nèi)的套餐的產(chǎn)品情景圖按照套餐分類打包，方便客戶挑選，實(shí)現(xiàn)根據(jù)裝修風(fēng)格分類對版本進(jìn)行分類如果客戶挑選非套餐的產(chǎn)品，可采取補(bǔ)差價(jià)的形式進(jìn)行優(yōu)惠搭配，促銷的原則是提升消費(fèi)者的單筆購買量和客單價(jià)，在不影響整體促銷的情況下，可根據(jù)店鋪的盈利情況進(jìn)行調(diào)整套餐的促銷折扣力度，各地經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r及盈利空間酌情制定。2、活動內(nèi)容------關(guān)鍵詞活動力度，恰到好處3、活動宣傳----宣傳方式具體形式：小區(qū)推廣、團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)客戶征集、短信群發(fā)就是這一類型的。特點(diǎn)：具有費(fèi)用小，收益大，但是覆蓋面與影響力較小前提：知道購買你產(chǎn)品與服務(wù)的客戶通過那些渠道獲取信息，影響他購買的主要因素是那些。。。。。。方式一：“定向轟炸”（精準(zhǔn)營銷）方式二：大眾傳播（“廣而告之---廣撒網(wǎng)，多撈魚”）具體形式：電視、報(bào)紙、花車游街、戶外廣告牌等就是這一類型。特點(diǎn)：最大的特點(diǎn)是覆蓋面廣，影響力大，但是費(fèi)用投入大，單位收益率偏低。方式三：整合傳播（將二者結(jié)合起來用）具體形式：前兩種綜合使用。特點(diǎn)：最大的特點(diǎn)是性價(jià)比高。3、活動宣傳----宣傳方式觀點(diǎn)：信息的傳播方式主要根據(jù)活動的目的或長期的媒體效果測評結(jié)果而定。無論是采用那種宣傳策略，都離不開日常對客戶來源的分析，脫離了對客戶來源的分析與廣告投放效果的監(jiān)測與評估，就會出現(xiàn)該投放的媒體，沒有投；不該花的錢，花了；得到的結(jié)果是“花大錢辦小事”。3、活動宣傳----宣傳方式客戶來源統(tǒng)計(jì)一覽表常州商場（）通過努力清晰的傳達(dá)你的獨(dú)特銷售主張，像層層剝筍一樣直達(dá)事物的內(nèi)核，讓這一主張變的有如刀刃般鋒利，你的客戶往往能夠立即判明它的價(jià)值！3、活動宣傳----活動賣點(diǎn)樓頂是圓的——巴洛克風(fēng)格樓頂是尖的——哥特式風(fēng)格樓頂是平的——觀景露臺偏遠(yuǎn)地段——遠(yuǎn)離鬧市喧囂，盡享靜謐人生！挨著臭水溝——水岸名邸，上風(fēng)上水。挖個(gè)水池子——東方威尼斯，演繹浪漫風(fēng)情邊上是荒草地——無敵綠化帶，滿眼綠意最狠的是旁邊是個(gè)火葬場——天堂生活不再遙遠(yuǎn)。3、活動宣傳----活動賣點(diǎn)3、活動宣傳------關(guān)鍵詞活動宣傳，點(diǎn)面結(jié)合

遵行“牛根生法則”---千斤重?fù)?dān)，人人挑，人人頭上有指標(biāo)！方法：6W2H的運(yùn)用首先編制《活動進(jìn)度表》（詳見：附件四）、與《活動期間人員分工一覽表》，按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)，將所需要完成的工作分解到每一個(gè)人，工作量大或涉及跨部門的工作可考慮安排協(xié)助人。為使員工更好的執(zhí)行到位，可將各事項(xiàng)再次細(xì)分，具體到每天每人每事，做到什么程度，使得每個(gè)人每天工作有方向感、目的性，更好地落實(shí)總體工作目標(biāo)。4、人員分工WHY：為何做這件事?（動機(jī)）WHAT：目的為何?(目標(biāo))WHERE：在何處實(shí)施?(場所、地區(qū)、單位)WHO：由誰執(zhí)行?與誰執(zhí)行?(負(fù)責(zé)人、協(xié)助者)WHICH：哪一個(gè)提案?(選擇)WHEN：截止期限(期限、完成日期)HOW：如何執(zhí)行?(方法、執(zhí)行方案)HOWMUCH：花費(fèi)多少?(預(yù)算、價(jià)格)另：注意事項(xiàng)提醒，執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)說明方法：6W2H一學(xué)就會一用就靈常州旗艦店開業(yè)活動工作推進(jìn)表廣州6月15日團(tuán)購人員分工4、人員分工------關(guān)鍵詞分工明確，責(zé)任到人階段二：活動執(zhí)行二、活動執(zhí)行1、動員培訓(xùn)2、廣告投放3、氣氛營造4、執(zhí)行監(jiān)督5、關(guān)注競品6、總結(jié)調(diào)整7、集中引爆培訓(xùn)內(nèi)容及重點(diǎn)：活動開始前的培訓(xùn)內(nèi)容主要包括活動整個(gè)方案介紹、人員分工、注意事項(xiàng)、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方法、活動話術(shù)等方面。重點(diǎn)集中在本次活動對客戶利益點(diǎn)的介紹（如：對比法），輔以品牌賣點(diǎn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、消費(fèi)理念的引導(dǎo)等，也就是我們常說的“活動話術(shù)”。培訓(xùn)的方式：最行之有效的培訓(xùn)方式是講師授課與模擬演練兩種方法結(jié)合。培訓(xùn)時(shí)間：活動開始前一天和活動進(jìn)行中。培訓(xùn)人：培訓(xùn)人可以是店長或優(yōu)秀的的導(dǎo)購（有培訓(xùn)專員佳）。1、動員培訓(xùn)---培訓(xùn)觀點(diǎn)：培訓(xùn)是統(tǒng)一思想的過程，是有效執(zhí)行的前提。激勵(lì)的劃分：激勵(lì)按性質(zhì)劃分，一般分為正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)兩種；按方式劃分，一般分為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)兩種；按形式劃分，一般分為團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與個(gè)人激勵(lì)兩種；形式多種多樣。目標(biāo)設(shè)定：確保級（及格線）、力爭級（成功線），沖擊級（非常成功線），動員大會的時(shí)間與頻次：活動開始前一天一次；活動中一次；活動落地的前一天次共計(jì)三次效果最佳，但至少要確保一次。動員人：活動開始前的動員老板和高管做動員佳；活動中由高管或店長負(fù)責(zé)做動員佳；活動落地的前的動員由老板、高管、店長做動員佳。觀點(diǎn)：重賞之下必有勇夫！心齊才能泰山移！制定激勵(lì)方案應(yīng)因地制宜，切忌簡單的COPY！1、動員培訓(xùn)---激勵(lì)做到大家會得到的激勵(lì)相當(dāng)給力，讓人HOLD不住做到大家會得到：營業(yè)部團(tuán)隊(duì)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)每日完成任務(wù)獎(jiǎng)4單∕天，獎(jiǎng)勵(lì)30元∕人5單∕天，獎(jiǎng)勵(lì)50元∕人10單∕天，獎(jiǎng)勵(lì)100元∕人團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)現(xiàn)金2000元個(gè)人激勵(lì)優(yōu)秀個(gè)人業(yè)績獎(jiǎng)完成任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)30元∕單完成任務(wù)低于80%負(fù)激勵(lì)100元備注說明活動期間推廣部抽調(diào)到歐亞達(dá)、紅星協(xié)助各店接單，上下班到店面簽到，按店面考勤考核，由店長統(tǒng)一安排、調(diào)度。做到大家會得到：推廣部（1）活動期間帶客戶到店面：

10人∕天/店，獎(jiǎng)勵(lì)100元；

20人∕天/店，獎(jiǎng)勵(lì)200元.（2）活動期間推廣部抽調(diào)到歐亞達(dá)、紅星協(xié)助各店接單，上下班到店面簽到，按店面考勤考核，由店長統(tǒng)一安排、調(diào)度?；顒悠陂g完成個(gè)人訂單任務(wù)另獎(jiǎng)活動期間激勵(lì)措施與目標(biāo)分解活動期間客戶跟進(jìn)表2、廣告投放---時(shí)時(shí)調(diào)整按照規(guī)定進(jìn)行投放，并更加檢查結(jié)果與競品動態(tài)進(jìn)行調(diào)整，以確保廣告投放的效果。理論依據(jù)：人是環(huán)境的產(chǎn)物，環(huán)境對人的影響是巨大！這就好比我們到一個(gè)陌生的地方去吃飯，在我們面前，有6家餐廳（公告的價(jià)格都差不多），有3家人山人海，還排起了等候的長隊(duì)，另外3家餐廳坐著寥寥無幾的客人，里面冷冷清清，門可羅雁，我想一般情況下，大數(shù)人會選擇去人多那一家餐廳去吃飯，因?yàn)槲覀兿嘈拍敲炊嗳诉x擇它，去那里吃飯肯定不會錯(cuò)?？吹靡?，摸得著強(qiáng)制性---不看都不行誘導(dǎo)性---看了就想買規(guī)模性---以多取勝頻率型---高覆蓋，高張貼POP張貼原則：有的商場從節(jié)約成本的角度考慮或者認(rèn)為根本沒必要，吊旗、X展架、海報(bào)、宣傳單張、地貼、戶外廣告、臨時(shí)促銷員、禮品堆頭、抽獎(jiǎng)等，要么沒有，要么少的可憐，感覺不到一點(diǎn)活動的氣氛，在這種情況下，怎么能激發(fā)出我們目標(biāo)客戶購買的“沖動”，有的只是“理性”的選擇。所以該花的錢，還是得花，省不得！觀點(diǎn)：人是環(huán)境的產(chǎn)物，環(huán)境對人的影響是巨大！氣氛營造省布置終端就是布置戰(zhàn)場該花的錢，還是得花！觀點(diǎn)：仔細(xì)分析學(xué)習(xí)以下3個(gè)案例，布置好終端，能對您的銷售起到巨大幫助，同時(shí)擴(kuò)大影響力，通過造勢鼓舞士氣。尤其要學(xué)習(xí)借鑒宜昌亞運(yùn)促銷，通過終端布置，在店面營造出主題活動氛圍，真正使得主題活動能夠在各種活動當(dāng)中閃現(xiàn)其獨(dú)特光芒。案例分享歐派終端布置標(biāo)準(zhǔn)（四大原則）1M原則：我的地盤我做主！店內(nèi)布置：通過吊旗、地貼、促銷盒、X展架、折頁、促銷貼、三角牌、禮品堆頭、地毯、拉絲展架、大紅花等最大化的營造活動氛圍。5M原則：周邊區(qū)域看我的！店面周邊布置：通過指示性地貼、吊旗、櫥窗、X展架、地毯、店面拱門、龍門架、內(nèi)場大景版等吸引客戶進(jìn)店。10M原則：競爭區(qū)域我去搶！競爭性布置：搶占賣場最佳位置，加深客戶對歐派的印象，搶奪競品資源主要通過龍門架、大景板、X展架、促銷盒、三角廣告、中庭大景版、橫幅/條幅場外布置：大型戶外、旗幟廣告、拱門、龍門架、四面柱體、舞臺、入口處櫥窗和LED、空飄、停車場/地下停車場包柱廣告等，第一時(shí)間引起客戶注意1M區(qū)域（我的地盤我做主?。?/p>

通過店面氣氛營造，讓客戶在店內(nèi)停留更久，增加成交機(jī)會。以X展架、燈箱廣告、拉絲網(wǎng)架、地貼、吊旗、禮品堆頭、地毯、拱門等營造更好的活動氣氛門頭布置（1M區(qū)域）店面布置（1M原則）細(xì)節(jié)布置（1M區(qū)域）店內(nèi)布置（1M區(qū)域）拉絲展架+促銷箱（1M區(qū)域）拉絲展架（可自由移動）促銷貼：貼在對應(yīng)的產(chǎn)品上，營造活動氣氛，便于導(dǎo)購?fù)扑]店內(nèi)其他布置：牌匾、錦旗、獎(jiǎng)杯、證書、文化墻等更容易獲得客戶的信任禮品堆頭（促銷盒），3層以上，放在門口通道附近，讓客戶一眼看到，感受活動氛圍5M區(qū)域（我的范圍看我的?。?/p>

讓客戶在店面周邊即可感受到濃烈的活動氛圍，提升進(jìn)店率。以X展架、燈箱廣告、大型KT版、吊旗、指示型地貼、紅地毯、噴繪寫真等，讓客戶不自覺的跟隨箭頭的腳步。店外通道5米區(qū)域：以吊旗、通道地貼、X展架、紅地毯、燈箱廣告、KT板禮品堆頭、指示牌吸引客戶進(jìn)店門店周邊3米通道一定不能出現(xiàn)競爭對手的地貼和吊旗和展架以箭頭指示型地貼為主通道布置（5M區(qū)域）10M區(qū)域（競爭區(qū)域搶最優(yōu)?。?/p>

與競爭對手搶奪賣場最優(yōu)視覺位置，搶占競品客戶資源。以X展架、燈箱廣告、大型KT版、通道桁架、上樓電梯通道口（-1層為下樓電梯通道口）、條幅、橫幅、場內(nèi)戶外、競品及競品周邊10米區(qū)域能看到歐派的廣告競爭場所：上樓電梯口（-1層為下樓電梯）、主通道的十字路口、中庭、賣場進(jìn)門處競爭布置：X展架、招貼為主、也可考慮桁架、KT板，X展架、寫真附近可以配一個(gè)臨促進(jìn)行單張派發(fā)（競爭布置需標(biāo)明方向指示和門店位置）競爭布置（電梯口）賣場中庭包柱和墻體廣告賣場大廳布置電梯口布置（競爭區(qū)域）指示牌（木質(zhì)裱寫真）舞臺布置（中庭/廣場）外圍布置（第一印象我最先!）

讓客戶尚未接觸其他品牌之前看到我們以龍門架、大型戶外、旗幟廣告、條幅、橫幅、柱體廣告搶占客戶的第一印象。旗幟廣告、舞臺搭建、宣傳車、廣場戶外、桁架、柱體廣告、空飄、龍門架、大型戶外舞臺布置（廣場）廣場龍門架賣場入口（櫥窗廣告）原有戶外的促銷畫面更換賣場資源搶占賣場臨時(shí)廣告位的談判/原有廣告位活動畫面更換/X展架擺放/桁架搭建/拱門空飄地貼彩旗/搭建舞臺等，需事先知會并獲批。(如2012年5.1活動)賣場談判：4月1日前和賣場進(jìn)行協(xié)商，確定廣告場內(nèi)外位置，廣告更換：4月15—18日完成活動廣告畫面更換工作店內(nèi)布置：4月15—18日完成店面布置賣場資源搶占3、氣氛營造------關(guān)鍵詞氣氛濃烈，易于簽單4、執(zhí)行監(jiān)督執(zhí)行不力原因分析：（1）工作細(xì)分不夠精細(xì)；（2）沒有人對活動的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督。具體操作：監(jiān)督人（通常由活動負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)）早晚兩次根據(jù)《活動進(jìn)度表》與《活動期間人員分工一覽表》兩個(gè)表進(jìn)行監(jiān)督，并給予相應(yīng)的處罰。

觀點(diǎn)：沒有監(jiān)督就沒有執(zhí)行，沒有執(zhí)行就沒有一切。（1）建立早/晚會溝通分享機(jī)制（2）跟進(jìn)合作品牌（異業(yè)）裝修公司客戶（3）根據(jù)目標(biāo)分解計(jì)劃適時(shí)督導(dǎo)，活動總指揮親自開會解決問題（一）過程控制主動營銷做培訓(xùn)動員老板做動員活動相關(guān)做講解過程控制——案例過程控制——案例促銷活動期間，建議中間至少開展2次全體會議，同時(shí)根據(jù)時(shí)間分別開展階段性總結(jié)會議，及時(shí)查漏補(bǔ)缺，按照目標(biāo)按照客戶渠道進(jìn)行分析，檢查目標(biāo)完成情況，對比分析店面布置情況以及廣告投放是否符合預(yù)期，做到及時(shí)調(diào)整。（1）店面布置檢查；（2）導(dǎo)購、設(shè)計(jì)師話術(shù)、政策的執(zhí)行抽查。（二）確保落地2、執(zhí)行監(jiān)督------關(guān)鍵詞過程監(jiān)督，落地確保關(guān)注競爭對手方案、進(jìn)店人流。如競爭對手對我品牌有針對性的攻擊促銷方案或話術(shù)時(shí)應(yīng)及時(shí)調(diào)整和做出相應(yīng)措施。5、關(guān)注競品5、關(guān)注競品------關(guān)鍵詞知已知彼，百戰(zhàn)不殆二、活動執(zhí)行1、動員培訓(xùn)2、廣告投放3、氣氛營造4、執(zhí)行監(jiān)督5、關(guān)注競品6、總結(jié)調(diào)整7、集中引爆引爆形式多種多樣（如）：夜宴、團(tuán)購、異業(yè)聯(lián)盟、會議營銷、砍價(jià)會開業(yè)、周年慶典……7、集中引爆7、集中引爆------關(guān)鍵詞組合運(yùn)用，一網(wǎng)打盡階段三：活動總結(jié)三、活動總結(jié)1、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2、表彰大會對客戶：①客戶整理歸檔②收集未簽單客戶，準(zhǔn)備下一步行動方案對內(nèi)部：①成功點(diǎn)總結(jié)，提升活動模式②失誤、教訓(xùn)汲取，編制活動禁忌1、活動總結(jié)

1）小結(jié)開會時(shí)間：活動落地后一天與會人員：商場老板、經(jīng)理、商場骨干會議目的：核實(shí)目標(biāo)完成情況，分析整個(gè)活動周期內(nèi)的優(yōu)點(diǎn)和不足，確定獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放情況，籌備全體員工總結(jié)大會。2、總結(jié)方式