談單怎樣抓住客戶需求-怎么詢問-銷售方法

第頁談單怎樣抓住客戶需求-怎么詢問-銷售方法談單拜訪前，精心準(zhǔn)備;交談中，細(xì)心捕捉;擇其所必須，重點(diǎn)突破。這中間，有一個(gè)很重要的技巧就是要適時(shí)引導(dǎo)客戶，分辨出客戶類型，讓他多講一些與產(chǎn)品相關(guān)的話，然后梳理思路，形成銷售策略。

首先，修身才干齊家，齊家才干治國。說到底，就是要先武裝自己、修煉自己。把最基本的行業(yè)、產(chǎn)品、公司、競品、市場、趨勢等與職業(yè)相關(guān)的了解透徹;進(jìn)而提升個(gè)人修養(yǎng)，比如個(gè)人品行、〔禮儀〕、興趣、愛好、特長等的培養(yǎng)與提升;再從傳統(tǒng)、文化、思想、時(shí)事、新聞等領(lǐng)域加把勁，與人交流，共同語言自然而然就用之即來。

其次，客戶的個(gè)性分析。所有的客戶都是個(gè)性化的。不能把對(duì)待上一個(gè)客戶的經(jīng)驗(yàn)原封不動(dòng)地挪到下一個(gè)客戶身上。拜訪前，精心準(zhǔn)備;交談中，細(xì)心捕捉;擇其所必須，重點(diǎn)突破。這中間，有一個(gè)很重要的技巧就是要適時(shí)引導(dǎo)客戶，分辨出客戶類型，讓他多講一些與產(chǎn)品相關(guān)的話，然后梳理思路，形成銷售策略。

再次，對(duì)客戶提出的各種疑問，耐心解答?？蛻舻囊蓡?，有相當(dāng)大的一部分其實(shí)就是客戶的必須求點(diǎn)所在。你回答問題的過程，其實(shí)就是在切入客戶的必須求點(diǎn)。這個(gè)點(diǎn)不能過分夸大，讓人覺得不真實(shí)，適當(dāng)?shù)男麚P(yáng)是可以的。

最后，給客戶留出空間與時(shí)間。不能一上來就急著讓人家給你下單，欲速則不達(dá)。大量的成交往往在拜訪三次之后，所以，要充分尊重客戶的空間與時(shí)間，但是也必須要及時(shí)地跟進(jìn)。

2談單時(shí)怎么向客戶詢問

1、狀況詢問法

日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?〞“你在哪里上班?〞“你有哪些嗜好?〞等等，這些提問都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾年了?…“您目前投保了哪些保險(xiǎn)?〞等。

狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

2、問題詢問法

問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及埋怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在必須求的詢

問。例如：

“你現(xiàn)在在哪里居住?〞(狀況詢問)

“火車站四周。〞

“是不是自己的房子〞(狀況詢問)

“是的，買了十來年了，為了工作方便。〞

“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒適的地方?〞(問題詢問)

“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不合適我們這種年齡的人居住。〞通過上面這個(gè)簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在必須求了。

3、暗示詢問法

你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在必須求后，可以用暗示的詢問方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站四周的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?〞(暗示詢問法)

“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。〞成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法〞、“問題詢問法〞、“暗示詢問法〞的技巧。銷售人員假設(shè)能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在必須求將會(huì)不知不覺地從其口中流出。想學(xué)習(xí)更多銷售技巧嗎?快搜索“銷售總監(jiān)〞進(jìn)行添加!等客戶說出潛在必須求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證實(shí)自己能滿足客戶的必須求了。

一般來說，客戶并不是為了提升銷售人員的業(yè)績而購買產(chǎn)品，客戶是因自身必須要，為了解決當(dāng)前所面臨的問題而購買產(chǎn)品。銷售人員當(dāng)然要想盡辦法賣出產(chǎn)品，但是客戶假設(shè)不能滿足自己的必須求，就不會(huì)購買。因此，推介產(chǎn)品前，銷售人員必須搞清楚客戶的必須求。但搞清楚客戶必須求后也不要馬上貿(mào)然地提出解決方案，必須先讓客戶自己對(duì)你敞開心扉，明確他的必須求。運(yùn)用這種技巧和策略你可以幫助客戶通過深入有效的銷售會(huì)談滿足自己的必須求。

3談單時(shí)的銷售方法

1.幫助客戶解決問題

比如：“王先生，您好，我是某機(jī)器公司的銷售員。我知道貴廠一直在為員工的考勤問題傷腦筋，我們公司新近上市了一款打卡鐘，它能夠方便地解決員工記錄考勤的問題。它十分準(zhǔn)確，并且精巧經(jīng)用，價(jià)格比同類打卡鐘都便宜，很合適貴工廠使用。我可以給您具體介紹一下，您看我是星期三還是星期四來拜訪您呢?〞

在這個(gè)預(yù)約案例中，銷售員以幫助客戶解決傷腦筋的問題為約見理由，能夠吸引客戶的注意，預(yù)約成功的幾率通常比較高。

2.提及事先給客戶郵寄的產(chǎn)品資料

比如：“張?zhí)?，您好。上星期我們公司給您郵寄了一份安全牌三用電鍋的廣告資料，您收到了吧?不知您是否喜愛我們的產(chǎn)品，可不可以為我們提一些高見?〞銷售員這樣提問后，如果客戶表示喜愛，銷售員便可請(qǐng)求進(jìn)一步當(dāng)面示范;如果表示不喜愛，銷售員也可以以當(dāng)面向客戶演示產(chǎn)品功能為理由預(yù)約見面。這種約見方法，是以預(yù)先郵寄的產(chǎn)品資料作為談話的引子，讓客戶在接到銷售員的后不致于感到突兀，從而減輕客戶的排斥心理。這種方法也可以讓客戶在未見銷售員之前對(duì)產(chǎn)品先有大概的了解，加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的印象，引發(fā)客戶的興趣，使預(yù)約更容易一些。另外，銷售員是以請(qǐng)教客戶的“高見〞為由，顯示了對(duì)客戶的尊敬及對(duì)他的看法的重視，如此抬舉和禮遇，必定會(huì)使客戶產(chǎn)生好感。

3.對(duì)老客戶的合作表示感謝

比如：“張先生，您好，我是某電子公司的銷售員小王。您發(fā)來的訂單我們已經(jīng)收到了，我想與您約個(gè)時(shí)間見面，感謝您一直以來對(duì)我們公司的信任，另外，最近公司新出了一系列電子組件，品質(zhì)和效果都比以往同類產(chǎn)品好，公司想先介紹給老客戶試