催款的溝通技巧

第頁催款的溝通技巧作為銷售人員，常常會碰到客戶拖欠債款的問題，這時候你會怎么辦?向客戶討債，怎么去討?他會給你嗎?這時掌握催款的〔溝通〕技巧就十分重要了，來看看下面這篇文章吧。

催款的溝通技巧

笑里藏刀

債的關(guān)系的當事人，不管是公民還是經(jīng)濟組織都不可避免地結(jié)成特定的人際關(guān)系，使債中滲入"人性'的因素。積極的因素可使債務(wù)履行的易如反掌。"笑里藏刀'的核心是通過與對方感情的交流，運用建立起來的友誼來取得對方還款的目的。

瞞天過海

"瞞天過海"的策略運作在于利用對方人性的弱點，有意激發(fā)起對方的種種欲望，以虛設(shè)的將來作為誘餌來獲得讓對方還款的結(jié)果。

混水摸魚

"渾水摸魚'的策略有意識給對方制造危機，讓對方清楚熟悉到如不再還款，對方的危機將進一步加大。讓對方意識到不還款將給其帶來的損失。

攻心為上

客戶拖著貨款不還往往是懷著"拖一天是一天的心理'，未必是缺乏還款能力。如果我們能把握住客戶的真實心理，曉之以理，動之以情，從客戶內(nèi)心去觸動他，讓對方深入體會到你的難處，在不傷雙方感情的前提下順利要回貨款，這就是'攻心為上"策略的精要。

李代桃僵

當對方一旦公司倒閉，能有效地挽回公司的損失。讓對方提供第三方擔保必須有固定資產(chǎn)和經(jīng)濟實力的人。如對方喪失了還款能力，可以向第三方來索賠。

一箭雙雕

"一箭雙雕'策略是運用在于當對方遭碰到產(chǎn)品銷售不暢或者外面的應(yīng)收款過多而造成的資金緊張，主動幫助對方解決實際問題，通過消化庫存或幫助對方收回欠款來還對方的欠款。此策略關(guān)鍵在于"一箭'，選取好的切入點，達到既如數(shù)追回欠款，又于債務(wù)人建立長期合作關(guān)系的"雙雕'效果。

遠交近攻

"遠交近攻'策略的運用是針對那些客戶陷入三角債陷阱的客戶，因為對方的貨款回收不及時而導(dǎo)致資金的緊張。針對這種狀況，我方主動提出幫助對方收取貨款來還對方的欠款。"遠交近攻的核心要點是實現(xiàn)債權(quán)的轉(zhuǎn)移。將欠款客戶的債權(quán)轉(zhuǎn)換成我方的債權(quán)，以此來償還我方的貨款。在實施'遠交近攻"時要盡可能將異地債務(wù)轉(zhuǎn)換成同地債務(wù);以便于清討。

催款的溝通技巧

一、確認金額。做生意不能打無準備之仗，討債要賬當然也得如此，在催款之前，生意人首先要核實和復(fù)審之前的債務(wù)資料，清楚掌握對方欠錢的明細和確切的金額。

二、選對時間。催款，選對時間是極為重要的，時間選對了，事半功倍;時間選錯了，事倍功半。對生意人來說，絕佳的催款時間是在對方剛開始上班時，因為，這往往是人們心情好的隨時，也是其好說話的隨時。至于午餐、午休、晚間以及假期，則不宜進行催款。不過，催款的時間選擇并沒有什么統(tǒng)一的說法，關(guān)鍵還是針對具體債務(wù)人的時間習慣，來確定催款的時間。

三、要找對人。催款一定要找對人，假如打過去的時候，債務(wù)人并不在而是其秘書或其他人員接的，那簡單告訴對方你的目的即可。在此過程中，要注意禮貌，別讓這些人將你的話誤傳給債務(wù)人。

四、要說對話。催款時，為了減少債務(wù)人的警惕心理，一開始說話的時候不要太過強勢，不要顯得咄咄逼人，因為如果你害的對方?jīng)]了面子，對方就可能讓你的債一直欠著。

五、掌握溝通技巧。催款的常見溝通技巧有這么三點：1.注意并有效模仿債務(wù)人說話的方式、速度和音量;2.面對亂發(fā)脾氣的債務(wù)人，要克制怒氣，堅持"冷靜'，先安撫好對方，再尋找破局的機會;3.關(guān)于少數(shù)"亂罵人'的債務(wù)人，冷靜地告訴對方：既然這樣，那就請你跟我們的律師談吧。

六、適當沉默。沉默是金，催款時，適當沉默的作用也很顯然。成功的催款高手只有必要的隨時才會開口，而在債務(wù)人說話時懂得堅持沉默。

七、維護關(guān)系。為了討債要賬而破壞了關(guān)系，這是生意場上的一個大忌，絕非好選擇。生意人都知道"和氣生財'、"人情留一線，日后好相見'的道理。催款時，如果債務(wù)人是你的主要客戶，以后還會有資金往來，那就一定要當心應(yīng)對，不要為了要回債，而傷了彼此的關(guān)系。

催款的溝通技巧

(一)不卑不亢

如有債務(wù)人態(tài)度惡劣，其目的在于嚇唬催收人員，使催收人員少打或不敢打。碰到這種人可采用三次制止原則，先提醒對方注意說話方式;第二次告知對方雙方地位平等;第三次將嚴重警告"關(guān)于素養(yǎng)較低的借款人，將會采用其他的方式催收借款'。

(二)"望聞問切'

望：看資料--職業(yè)、年齡、身份、地區(qū)差異，據(jù)此分出層次類別，分類對待;

聞：聽了解對方，識別真假，捕捉對方言語間的漏洞;

問：點對點的深入了解，針對存疑的地方具體探尋，目的擊破謊言，并讓客戶理虧;

切：確認問題點，改變談判節(jié)奏，并確定解決方案。

(三)度的把握

催收最忌諱把話說滿，所以掌握"度'非常重要，必須為今后的催收工作留下溝通的空間和余地。

(四)懂得合理施壓

施壓關(guān)鍵是切中債務(wù)人的弱點和要害去施壓，越是高級催收，越是要找準客戶的弱點進行重點攻擊。常見的施壓，一方面是外部施壓，即通過債務(wù)人的周邊人和周邊環(huán)境進行施壓，一方面是內(nèi)部施壓，讓債務(wù)人明白不還款會導(dǎo)致嚴重的后果。