醫(yī)療器材采購合同2600字

醫(yī)療器材采購合同2600字

醫(yī)療器材采購合同合同編號：號甲方：乙方：根據(jù)《中華人民共和國合同法》，甲、乙雙方經(jīng)協(xié)商確定，甲方向乙方訂購醫(yī)療器材。為明確雙方責(zé)任和權(quán)利，特簽訂本合同，共同遵守。具體條款如下：一、合同物質(zhì)1、乙方負(fù)責(zé)向甲方供應(yīng)附件中所列器材。2、具體數(shù)量以甲方計劃通知為準(zhǔn)。本合同執(zhí)行期間，若乙方供應(yīng)給甲方附件以外的醫(yī)療器械，供應(yīng)價格應(yīng)為市場最低售價。乙方負(fù)責(zé)運(yùn)輸、裝卸及退換貨等費(fèi)用。二、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：乙方提供的器材必須符合相關(guān)的國家醫(yī)療器械管理條例及國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。并提供生產(chǎn)許可證，產(chǎn)品注冊證，經(jīng)營許可證。三、交貨時間及地點(diǎn)1、交貨時間：接甲方通知2。3、合同履行地：甲方所在地。四、驗收1、甲方根據(jù)醫(yī)療器材管理條例及產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)查驗時，發(fā)現(xiàn)醫(yī)療器材不符合一，二，三類質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，可拒收該批器材。2、甲方根據(jù)采購計劃查驗時，發(fā)現(xiàn)器材的數(shù)量、品牌和規(guī)格與計劃不一致、無有效期或近有效期及過效期，可拒收該批器材。五、付款方式：甲方在貨到驗收合格并收到乙方合格#5@p后三十個工作日內(nèi)以電匯方式支付貨款。如付款金額達(dá)貳萬元以上（含貳萬元）則以銀行承兌方式支付貨款。六、不可抗力1、不可抗力指戰(zhàn)爭、嚴(yán)重火災(zāi)、洪水、臺風(fēng)、地震等不可抗力事件。2、簽約雙方中任何一方由于不可抗力影響合同執(zhí)行時，發(fā)生不可抗力一方應(yīng)盡快將事故通知另一方，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決本合同的執(zhí)行問題。七、違約責(zé)任1、甲乙雙方任何一方違約，由違約方承擔(dān)違約責(zé)任并賠償給對方造成的損失。2、乙方未能按時交貨，每拖延一天，須向甲方支付合同金額的每日5‰的違約金。3、乙方交付的貨物不符合采購計劃規(guī)定的，甲方有權(quán)拒收。4、因乙方產(chǎn)品質(zhì)量問題，給甲方造成損失的，乙方應(yīng)予以全額賠償。5、如乙方提供給甲方的產(chǎn)品到貨時已過有效期或已到有效期的，乙方應(yīng)無償為甲方更換同產(chǎn)品新貨。八、爭議的解決簽約雙方在履約中發(fā)生爭執(zhí)和分歧，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決，若經(jīng)協(xié)商不能達(dá)成協(xié)議時，可向甲方所在地的人民法院起訴。九、其他1、本合同共四份，具有同等法律效力，甲方執(zhí)三份，乙方執(zhí)一份，合同自簽字之日起生效。有效期為20xx年4月1日至20xx年3月31日。2、合同未盡事宜，由雙方協(xié)商處理。甲方：乙方：簽約代表：簽約代表：簽約日期：簽約日期：銀行帳號：開戶行：附件：誠信廉潔合作協(xié)議書甲方:黃石市愛康醫(yī)院有限責(zé)任公司（以下簡稱甲方）乙方:廣州貝思奇診斷試劑有限公司（以下簡稱乙方）為了加強(qiáng)與供應(yīng)商之間采購過程的誠信廉潔管理，確保各類合作按時、保質(zhì)保量完成并投入使用，經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商并同意，簽訂《誠信廉潔合作協(xié)議書》，此協(xié)議書作為甲、乙雙方合同附件，供雙方共同遵守的廉政行為準(zhǔn)則。一、甲方誠信廉潔管理職責(zé)：1、甲方有責(zé)任向乙方介紹本單位有關(guān)誠信廉潔管理的各項制度和規(guī)定。2、甲方有責(zé)任對乙方單位項目銷售人員進(jìn)行誠信廉潔教育。3、甲方有權(quán)對乙方在各類合作中執(zhí)行誠信廉潔情況實(shí)行監(jiān)督，由甲方隨時召開甲乙雙方誠信廉潔管理會議。4、甲方人員參加乙方單位的宴請及各種會議，需經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意，會議所發(fā)的禮品、禮券（現(xiàn)金）均應(yīng)按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。5、對于乙方舉報甲方人員違反廉潔合作規(guī)定的情況，甲方應(yīng)及時進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)調(diào)查情況進(jìn)行處理。二、乙方誠信廉潔管理職責(zé)：1、乙方應(yīng)了解甲方單位有關(guān)誠信廉潔管理方面的各項制度和規(guī)定，并遵守執(zhí)行。2、乙方有責(zé)任對本單位項目銷售人員進(jìn)行誠信廉潔教育（包括甲方單位制定的相關(guān)制度）,按時出席甲方召集的誠信廉潔管理會議。3、乙方不得宴請甲方人員或向甲方人員贈送各種禮品、禮券（現(xiàn)金），如乙方確有特殊情況需宴請甲方人員或向甲方人員贈送禮品，應(yīng)先征得甲方單位主管領(lǐng)導(dǎo)的同意并報送甲方人員的名單到郵箱：aikangwangdong@126.com，如沒有報送，視同違約。如有違約除批評教育外，情節(jié)輕微的，乙方應(yīng)根據(jù)違反規(guī)定的人數(shù)按每人2000元向甲方支付違約金；后果嚴(yán)重的（任何一方或其員工被追究刑事責(zé)任的，或者影響合作質(zhì)量的，或者有其他嚴(yán)重后果的），乙方應(yīng)承擔(dān)所簽訂合同總價1.5%的違約金，由甲方在合同款中直接扣除，甲方并有權(quán)終止與乙方簽訂的合同，由此給甲方單位造成的損失均由乙方單位承擔(dān)。4、乙方在合同合作中采用不正當(dāng)?shù)氖侄卫瓟n甲方人員，損害甲方利益，根據(jù)具體情節(jié)和造成的后果扣除乙方單位在采購合同總價的1-5%為違約金，甲方有權(quán)終止采購合同，由此給甲方單位造成的損失均由乙方單位承擔(dān)。5、如乙方在合作中賄賂甲方人員，被公安機(jī)關(guān)立案查處的，甲方有權(quán)取消或終止采購合同。由此給甲方單位造成的損失均由乙方單位承擔(dān)，并向甲方單位承擔(dān)經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。6、乙方在合作中就甲方人員任何形式的索賄或受賄等有不誠信廉政等行為行為及時向甲方單位領(lǐng)導(dǎo)舉報，甲方將給予獎勵。7、乙方任何人員向甲方人員行賄，無論是甲方索賄，還是乙方主動行賄，一旦此事被確認(rèn)，乙方均自愿在原合同基礎(chǔ)上另行承擔(dān)違約金10萬元。三、舉報、投訴方式及其他條款1、為確保與供應(yīng)商之間采購過程的誠信廉潔管理，配合公司對員工的誠信廉潔進(jìn)行檢查，甲方內(nèi)部有一套完善的投訴、調(diào)查及問責(zé)制度，供應(yīng)商可根據(jù)本協(xié)議內(nèi)提供的舉報投訴渠道，舉報本公司內(nèi)員工的不廉政行為。2、對于乙方的舉報，甲方將給予獎勵，并對舉報人嚴(yán)格進(jìn)行保密。3、此協(xié)議書為合同附加文本，與合同原本具有同等法律效力。舉報投訴服務(wù)方式北京集團(tuán)總部：138xxxxxxxx；黃石愛康醫(yī)院：139xxxxxxxx舉報投訴郵箱：aikangwangdong@126.com甲方（單位蓋章）：乙方（單位蓋章）：單位經(jīng)辦人：單位經(jīng)辦人：單位負(fù)責(zé)人：單位負(fù)責(zé)人：時間：年月日時間：年月日

第二篇：醫(yī)療器械采購5500字醫(yī)療器械銷售流程及技巧一、醫(yī)療器械的采購程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。1，組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到器械科報帳。2，采購程序2.1低值易耗醫(yī)療器械采購耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購。2.3大設(shè)備的采購（每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進(jìn)行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟(jì)價值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價值，并認(rèn)可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。還有一個情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。二、銷售的基本模式：1．框圖2．步驟一：主任拜訪2．1首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準(zhǔn)備。2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。3．步驟二：院長拜訪3．1院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。4．步驟三：器械科長拜訪在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實(shí)的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。三、銷售工作中的憲法：1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益3．銷售過程需要實(shí)事求是4．銷售是一個團(tuán)隊協(xié)作下的個人負(fù)責(zé)5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價值、服務(wù)和承諾6．醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。7．公司的相關(guān)約定。四、必須具備的技能和素質(zhì)1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。2.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。3.堅持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。5.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。五具體應(yīng)用1、產(chǎn)品知識這絕對是首要的，任何行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產(chǎn)品，如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價值？并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益？千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路線，現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個把你那點(diǎn)人情看的很重的？都不是一個利益在驅(qū)動嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人情投入是不是會少些呢？我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競爭品牌在產(chǎn)品性能、價格、服務(wù)等方面不相上下的情況下才能大把投入的。這句說遠(yuǎn)了2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的臺詞外我相信你不可能聽到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛的科長或者院長們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關(guān)系。他們是怎么談的呢？答案就是——應(yīng)用。醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位，他們在自己的行業(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機(jī)器參數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計沒幾個主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。為什么呢，因為他們不是學(xué)機(jī)械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格，那么相當(dāng)于是對牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險的，因為沒有客戶會冒險去買一個自己不熟悉的產(chǎn)品。那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來指導(dǎo)了，比如你是賣X光機(jī)的，你如果跟他說你的新機(jī)器的床臺能升降多少厘米，客戶也許沒什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項目什么的，他也許會說：有很多床邊手術(shù)。這時候你再說：剛好我們這款機(jī)器特別為您這種情況進(jìn)行了設(shè)計，他的床面除了水平運(yùn)動外，還能在**范圍內(nèi)升降，能方便身材不同的醫(yī)生進(jìn)行手術(shù)，還能方便病人上下。再比如你推銷小型C臂，這種東西參數(shù)很多，你如果不懂應(yīng)用的話可能會在可科長那邊宏篇大論，但我跟你說，這東西在應(yīng)用上科室方面只關(guān)心3個方面：頻率、開口大小、操作是否靈活。任何同類產(chǎn)品，只要在同一檔次上，這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)品一定有戲。也許你要說了，這些應(yīng)用知識怎么來呢？不難真的不難，入門級的人可以買些專業(yè)的教科書看看先，進(jìn)階的可以看看論文集，比如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn)品，我通過閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目前我國各個地區(qū)檢驗科室的發(fā)展方向和應(yīng)用前景，以此為基準(zhǔn)，把握客戶的需求，有的放矢。3、醫(yī)院運(yùn)營管理和醫(yī)療法規(guī)知識醫(yī)院管理知識有2個用處，首先是能讓你在院長和科長等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資，但是這點(diǎn)在使用的時候千萬要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過這些知識就有資格去告訴院長怎么做，你如果認(rèn)為自己比院長懂的多，那你完全是找死。其次了解這些知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進(jìn)入院長的角色，進(jìn)行換位思考。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫(yī)院會有什么行動呢？如果這個時候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！還有就是，你如果剛?cè)氪诵?，學(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個部門之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯的。醫(yī)療法規(guī)知識老實(shí)說，我以前是GSP咨詢師，剛轉(zhuǎn)行沒幾年，由于職業(yè)習(xí)慣呢，對于法規(guī)這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中，還是現(xiàn)在的銷售工作中，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級甚至中級醫(yī)療器械銷售人員對于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識是一片空白，他們更關(guān)心的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？我說直接點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是你這個行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒看過都不了解的話，那你還搞個P。只有等著被銷售高手虐待吧。法律有兩個作用，一個是用來保護(hù)自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療器械管理條例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個作用是用來打擊對手，這個我就不多說了，比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對方的**證書是假的，**操作是違規(guī)的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識了。六。運(yùn)作詳解一、初次拜訪。第一步，想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級、醫(yī)院規(guī)模、年營業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫??北方醫(yī)院職能科室一般稱之為**科、**處，如醫(yī)務(wù)處；南方醫(yī)院則稱之為**部，如行政部、采購部。114可以利用，到醫(yī)院的目標(biāo)科室踩點(diǎn)也是很重要的。二、正式拜訪。首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。注意2點(diǎn)：不要讓設(shè)備科知道你去過使用科室；產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。三、實(shí)戰(zhàn)對話解析。對話1：“你們好，我是**公司的，我們經(jīng)營是**，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品?！薄拔覀儾恍枰@種產(chǎn)品?！薄皼]關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？”“對不起，我沒有名片。”“那能告訴我您的聯(lián)系電話嗎？”“如果需要，我會打電話給你的。”“打擾了，再見。”“對不起，讓你白跑一趟。”郁悶。。對話二：“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來拜訪您，我看過您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想向您請教一些問題?！薄澳惺裁词?？我現(xiàn)在很忙?！薄笆沁@樣的，**主任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您認(rèn)可了才行。您是這個領(lǐng)域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經(jīng)營的治療眼底病的儀器有什么看法?！薄澳媚銈児镜馁Y料過來我看看??”朋友和技巧。對話三：“請問**主任在嗎？”“這位就是?！泵β抵??“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說?！痹谧呃壬系戎魅斡锌赵龠M(jìn)來?！?主任，我打聽到貴科室經(jīng)濟(jì)是獨(dú)立核算的，我現(xiàn)在帶來了一種設(shè)備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設(shè)備半年內(nèi)就會收回投資，以后就是盈利了。這兒是預(yù)算方案?！薄罢媸沁@樣嗎，我看看你們的預(yù)算方案?！标P(guān)鍵是解決問題。四、中后期工作。1．見院長。等啊盼啊守侯和出擊。2．價格談判。醫(yī)院一旦立項，就成為采購部門的一項任務(wù)，在此過程中，院長一般不會過多參與價格談判。所以在銷售活動中，要認(rèn)真對待采購部門，只走“高層路線”，公司利益會受到損失＋醫(yī)療器材采購合同發(fā)表于：2022.11.13來自：字?jǐn)?shù)：2687手機(jī)看范文醫(yī)療器材采購合同合同編號：號甲方：乙方：根據(jù)《中華人民共和國合同法》，甲、乙雙方經(jīng)協(xié)商確定，甲方向乙方訂購醫(yī)療器材。為明確雙方責(zé)任和權(quán)利，特簽訂本合同，共同遵守。具體條款如下：一、合同物質(zhì)1、乙方負(fù)責(zé)向甲方供應(yīng)附件中所列器材。2、具體數(shù)量以甲方計劃通知為準(zhǔn)。本合同執(zhí)行期間，若乙方供應(yīng)給甲方附件以外的醫(yī)療器械，供應(yīng)價格應(yīng)為市場最低售價。乙方負(fù)責(zé)運(yùn)輸、裝卸及退換貨等費(fèi)用。二、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：乙方提供的器材必須符合相關(guān)的國家醫(yī)療器械管理條例及國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。并提供生產(chǎn)許可證，產(chǎn)品注冊證，經(jīng)營許可證。三、交貨時間及地點(diǎn)1、交貨時間：接甲方通知2。3、合同履行地：甲方所在地。四、驗收1、甲方根據(jù)醫(yī)療器材管理條例及產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)查驗時，發(fā)現(xiàn)醫(yī)療器材不符合一，二，三類質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，可拒收該批器材。2、甲方根據(jù)采購計劃查驗時，發(fā)現(xiàn)器材的數(shù)量、品牌和規(guī)格與計劃不一致、無有效期或近有效期及過效期，可拒收該批器材。五、付款方式：甲方在貨到驗收合格并收到乙方合格#5@p后三十個工作日內(nèi)以電匯方式支付貨款。如付款金額達(dá)貳萬元以上（含貳萬元）則以銀行承兌方式支付貨款。六、不可抗力1、不可抗力指戰(zhàn)爭、嚴(yán)重火災(zāi)、洪水、臺風(fēng)、地震等不可抗力事件。2、簽約雙方中任何一方由于不可抗力影響合同執(zhí)行時，發(fā)生不可抗力一方應(yīng)盡快將事故通知另一方，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決本合同的執(zhí)行問題。七、違約責(zé)任1、甲乙雙方任何一方違約，由違約方承擔(dān)違約責(zé)任并賠償給對方造成的損失。2、乙方未能按時交貨，每拖延一天，須向甲方支付合同金額的每日5‰的違約金。3、乙方交付的貨物不符合采購計劃規(guī)定的，甲方有權(quán)拒收。4、因乙方產(chǎn)品質(zhì)量問題，給甲方造成損失的，乙方應(yīng)予以全額賠償。5、如乙方提供給甲方的產(chǎn)品到貨時已過有效期或已到有效期的，乙方應(yīng)無償為甲方更換同產(chǎn)品新貨。八、爭議的解決簽約雙方在履約中發(fā)生爭執(zhí)和分歧，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決，若經(jīng)協(xié)商不能達(dá)成協(xié)議時，可向甲方所在地的人民法院起訴。九、其他1、本合同共四份，具有同等法律效力，甲方執(zhí)三份，乙方執(zhí)一份，合同自簽字之日起生效。有效期為20xx年4月1日至20xx年3月31日。2、合同未盡事宜，由雙方協(xié)商處理。甲方：乙方：簽約代表：簽約代表：簽約日期：簽約日期：銀行帳號：開戶行：附件：誠信廉潔合作協(xié)議書甲方:黃石市愛康醫(yī)院有限責(zé)任公司（以下簡稱甲方）乙方:廣州貝思奇診斷試劑有限公司（以下簡稱乙方）為了加強(qiáng)與供應(yīng)商之間采購過程的誠信廉潔管理，確保各類合作按時、保質(zhì)保量完成并投入使用，經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商并同意，簽訂《誠信廉潔合作協(xié)議書》，此協(xié)議書作為甲、乙雙方合同附件，供雙方共同遵守的廉政行為準(zhǔn)則。一、甲方誠信廉潔管理職責(zé)：1、甲方有責(zé)任向乙方介紹本單位有關(guān)誠信廉潔管理的各項制度和規(guī)定。2、甲方有責(zé)任對乙方單位項目銷售人員進(jìn)行誠信廉潔教育。3、甲方有權(quán)對乙方在各類合作中執(zhí)行誠信廉潔情況實(shí)行監(jiān)督，由甲方隨時召開甲乙雙方誠信廉潔管理會議。4、甲方人員參加乙方單位的宴請及各種會議，需經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意，會議所發(fā)的禮品、禮券（現(xiàn)金）均應(yīng)按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。5、對于乙方舉報甲方人員違反廉潔合作規(guī)定的情況，甲方應(yīng)及時進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)調(diào)查情況進(jìn)行處理。二、乙方誠信廉潔管理職責(zé)：1、乙方應(yīng)了解甲方單位有關(guān)誠信廉潔管理方面的各項制度和規(guī)定，并遵守執(zhí)行。2、乙方有責(zé)任對本單位項目銷售人員進(jìn)行誠信廉潔教育（包括甲方單位制定的相關(guān)制度）,按時出席甲方召集的誠信廉潔管理會議。3、乙方不得宴請甲方人員或向甲方人員贈送各種禮品、禮券（現(xiàn)金），如乙方確有特殊情況需宴請甲方人員或向甲方人員贈送禮品，應(yīng)先征得甲方單位主管領(lǐng)導(dǎo)的同意并報送甲方人員的名單到郵箱：aikangwangdong@126.com，如沒有報送，視同違約。如有違約除批評教育外，情節(jié)輕微的，乙方應(yīng)根據(jù)違反規(guī)定的人數(shù)按每人2000元向甲方支付違約金；后果嚴(yán)重的（任何一方或其員工被追究刑事責(zé)任的，或者影響合作質(zhì)量的，或者有其他嚴(yán)重后果的），乙方應(yīng)承擔(dān)所簽訂合同總價1.5%的違約金，由甲方在合同款中直接扣除，甲方并有權(quán)終止與乙方簽訂的合同，由此給甲方單位造成的損失均由乙方單位承擔(dān)。4、乙方在合同合作中采用不正當(dāng)?shù)氖侄卫瓟n甲方人員，損害甲方利益，根據(jù)具體情節(jié)和造成的后果扣除乙方單位在采購合同總價的1-5%為違約金，甲方有權(quán)終止采購合同，由此給甲方單位造成的損失均由乙方單位承擔(dān)。5、如乙方在合作中賄賂甲方人員，被公安機(jī)關(guān)立案查處的，甲方有權(quán)取消或終止采購合同。由此給甲方單位造成的損失均由乙方單位承擔(dān)，并向甲方單位承擔(dān)經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。6、乙方在合作中就甲方人員任何形式的索賄或受賄等有不誠信廉政等行為行為及時向甲方單位領(lǐng)導(dǎo)舉報，甲方將給予獎勵。7、乙方任何人員向甲方人員行賄，無論是甲方索賄，還是乙方主動行賄，一旦此事被確認(rèn)，乙方均自愿在原合同基礎(chǔ)上另行承擔(dān)違約金10萬元。三、舉報、投訴方式及其他條款1、為確保與供應(yīng)商之間采購過程的誠信廉潔管理，配合公司對員工的誠信廉潔進(jìn)行檢查，甲方內(nèi)部有一套完善的投訴、調(diào)查及問責(zé)制度，供應(yīng)商可根據(jù)本協(xié)議內(nèi)提供的舉報投訴渠道，舉報本公司內(nèi)員工的不廉政行為。2、對于乙方的舉報，甲方將給予獎勵，并對舉報人嚴(yán)格進(jìn)行保密。3、此協(xié)議書為合同附加文本，與合同原本具有同等法律效力。舉報投訴服務(wù)方式北京集團(tuán)總部：138xxxxxxxx；黃石愛康醫(yī)院：139xxxxxxxx舉報投訴郵箱：aikangwangdong@126.com甲方（單位蓋章）：乙方（單位蓋章）：單位經(jīng)辦人：單位經(jīng)辦人：單位負(fù)責(zé)人：單位負(fù)責(zé)人：時間：年月日時間：年月日

第二篇：醫(yī)療器械采購5500字醫(yī)療器械銷售流程及技巧一、醫(yī)療器械的采購程序：在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。1，組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到器械科報帳。2，采購程序2.1低值易耗醫(yī)療器械采購耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購。2.3大設(shè)備的采購（每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進(jìn)行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟(jì)價值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價值，并認(rèn)可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。還有一個情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。二、銷售的基本模式：1．框圖2．步驟一：主任拜訪2．1首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準(zhǔn)備。2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。3．步驟二：院長拜訪3．1院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。4．步驟三：器械科長拜訪在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實(shí)的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功?？崎L在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。三、銷售工作中的憲法：1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益3．銷售過程需要實(shí)事求是4．銷售是一個團(tuán)隊協(xié)作下的個人負(fù)責(zé)5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價值、服務(wù)和承諾6．醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。7．公司的相關(guān)約定。四、必須具備的技能和素質(zhì)1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。2.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。3.堅持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。5.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。五具體應(yīng)用1、產(chǎn)品知識這絕對是首要的，任何行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產(chǎn)品，如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價值？并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益？千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路線，現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個把你那點(diǎn)人情看的很重的？都不是一個利益在驅(qū)動嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人情投入是不是會少些呢？我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競爭品牌在產(chǎn)品性能、價格、服務(wù)等方面不相上下的情況下才能大把投入的。這句說遠(yuǎn)了2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的臺詞外我相信你不可能聽到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛的科長或者院長們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關(guān)系。他們是怎么談的呢？答案就是——應(yīng)用。醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位，他們在自己的行業(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機(jī)器參數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計沒幾個主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。為什么呢，因為他們不是學(xué)機(jī)械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格，那么相當(dāng)于是對牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險的，因為沒有客戶會冒險去買一個自己不熟悉的產(chǎn)品。那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來指導(dǎo)了，比如你是賣X光機(jī)的，你如果跟他說你的新機(jī)器的床臺能升降多少厘米，客戶也許沒什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項目什么的，他也許會說：有很多床邊手術(shù)。這時候你再說：剛好我們這款機(jī)器特別為您這種情況進(jìn)行了設(shè)計，他的床面除了水平運(yùn)動外，還能在**范圍內(nèi)升降，能方便身材不同的醫(yī)生進(jìn)行手術(shù)，還能方便病人上下。再比如你推銷小型C臂，這種東西參數(shù)很多，你如果不懂應(yīng)用的話可能會在可科長那邊宏篇大論，但我跟你說，這東西在應(yīng)用上科室方面只關(guān)心3個方面：頻率、開口大小、操作是否靈活。任何同類產(chǎn)品，只要在同一檔次上，這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)品一定有戲。也許你要說了，這些應(yīng)用知識怎么來呢？不難真的不難，入門級的人可以買些專業(yè)的教科書看看先，進(jìn)階的可以看看論文集，比如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn)品，我通過閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目前我國各個地區(qū)檢驗科室的發(fā)展方向和應(yīng)用前景，以此為基準(zhǔn)，把握客戶的需求，有的放矢。3、醫(yī)院運(yùn)營管理和醫(yī)療法規(guī)知識醫(yī)院管理知識有2個用處，首先是能讓你在院長和科長等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資，但是這點(diǎn)在使用的時候千萬要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過這些知識就有資格去告訴院長怎么做，你如果認(rèn)