銀行對公營銷謀略技巧

《銀行對公營銷謀略技巧》課程大綱的問題，成為各家銀行面臨的一大難題。MBA研討教學(xué)，將給您傳授商課程目標(biāo)：1、充分了解銀行對公業(yè)務(wù)營銷的意義，明確自身的角色定位；2、找到目標(biāo)客戶，理解對公營銷業(yè)務(wù)流程；3、掌握對公業(yè)務(wù)開展的基本技巧；4、掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧；5、掌握為對公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧；6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展；7、運(yùn)用對公客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升成功率。培訓(xùn)對象：支行行長、對公客戶經(jīng)理等培訓(xùn)形式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演課程時(shí)長：2天，共計(jì)12小時(shí)課程大綱：第一篇營銷渠道認(rèn)知第一章、我們的早餐在哪里？1、慧眼識英雄-公開的寶藏2、栽下梧桐樹-自建平臺3、客戶擴(kuò)展模式4、集群搜尋五大渠道。5、客戶裂變第二篇營銷謀略第二章、點(diǎn)突破1、營銷的首要功課2、點(diǎn)突破兩大定理3、營銷穴位圖第三章、鏈突破1、選取最適合的那一環(huán)。2、主要行業(yè)供應(yīng)鏈方案案例：蒙牛的軟肋，案例：鋼鐵的縫隙案例：福田是怎樣耕耘的？第四章、技術(shù)營銷1、票據(jù)魔方—滴水不漏，2、保兌倉的智慧3、得網(wǎng)絡(luò)者得天下4、攻占上游—保理的魔力第五章、產(chǎn)品突破第一節(jié)、授信方案構(gòu)成四大要素1、擔(dān)保或信用設(shè)定2、授信合作者及其操作抓手3、授信工具及其組合4、價(jià)格第二節(jié)、授信方案設(shè)計(jì)取向1、競爭性授信方案—--2、盈利性授信方案---3、綜合性授信方案。第六章、平臺營銷.網(wǎng)絡(luò)突破1、發(fā)動(dòng)需求2、電子平臺營銷。第七章、關(guān)系突破1、無法復(fù)制的利器2、永恒的功課第三篇營銷執(zhí)行力--戰(zhàn)術(shù)篇第八章、銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷—對公營銷的基本模式第一節(jié)、顧問式營銷基本模式1、我們有備而來。洽談前準(zhǔn)備與談判預(yù)案。2、顧問式營銷的實(shí)質(zhì)：對話式晉級，量身定做、得失對比3、顧問式營銷的基本模式。銀行營銷的四類提問方式。4、顧問式營銷演練與矯正5、、難點(diǎn)提問及其演練。6、暗示問題及其演練。7、對比問題及其演練。8、宣講與問答9、顧問式營銷的若干問題第九章、顧問式營銷成敗要點(diǎn)：融合力第一節(jié)、安身立命基本功：三項(xiàng)修煉。1、融合力修煉：兩大要素與四大路徑2、整合力修煉：手中資本有幾多？3、維護(hù)力修煉：線性增長與指數(shù)增長案例：發(fā)卡背后的秘密案例：出版的價(jià)值第二節(jié)、客戶性格判斷與對策：客戶象限及其對策。九型人格及其營銷對策。第三節(jié)、資料收集1、產(chǎn)品，技術(shù)設(shè)備，競爭力資料2、市場定位，行業(yè)，市場，市場份額資料3、財(cái)務(wù)資料4、經(jīng)營者個(gè)人資料第十章、顧問式營銷執(zhí)行力之：授信方案設(shè)計(jì)第一節(jié)、授信方案設(shè)計(jì)適應(yīng)性1、擔(dān)保方式適應(yīng)性。2、價(jià)格適應(yīng)性。3、工具適應(yīng)性。4、操作適應(yīng)性。第二節(jié)、說服的藝術(shù)1、溝通的方法方式2、說服的N個(gè)方法第三節(jié)、談判與異議處理。1、異議辨析2、銀行營銷異議預(yù)案3、太極式回應(yīng)4、實(shí)質(zhì)性回應(yīng)5、延后伏筆式回應(yīng)6、有理也讓人、理直氣也平—異議回應(yīng)的度