尋找客戶的方法與回訪技巧

客戶回訪與轉介紹引言：銷售業(yè)是一個競爭十分激烈的行業(yè)，亦是各行各業(yè)不可或缺的一個工序，如果營銷員不需尋找客戶，那這個行業(yè)正步向死亡，銷售員就只有等其他人來取代或者遭受淘汰。引言：古言：“種瓜得瓜、種豆得豆！”“你播什麼種，你就會收獲什麼”

錯！引言：→現(xiàn)實社會已容不下等待收獲的態(tài)度→播種、施肥、保護、收割→現(xiàn)實社會更重視的是收割目錄一、尋找客戶的方法二、回訪的技巧三、轉介紹的技巧四、典型的拒絕理由一、尋找客戶的方法一、尋找客戶的方法A、陌生拜訪B、路演、展示中發(fā)掘C、閱讀報紙、雜志D、親戚、朋友、網(wǎng)友E、以前的商業(yè)圈子F、轉介紹二、回訪的技巧二、回訪的技巧a)回訪的理由b)回訪的方法c)回訪的話述二、回訪的技巧a)回訪的理由→補充資料→告知批核情況→邀請激活

→告知最新活動二、回訪的技巧b)回訪的方法→以電話預約→沒預約親身上門二、回訪的技巧c)回訪的話述→以電話預約（1）：早上好！陳先生！我是廣發(fā)行的小孫！前天為您辦的廣發(fā)卡申請已做了前期的預審，問題不大，現(xiàn)還欠一些簡單的資料，剛好我明天會到xxx地方，麻煩你先把資料覆印好，我上午過來好還是下午過來好？………

二、回訪的技巧c)回訪的話述→以電話預約（2）：早上好！陳先生！我是廣發(fā)行的小孫！恭喜您！您的廣發(fā)卡申請已批核了，應該這幾天會以掛號信的方式送到您的辦公司，剛好我明天會到xxx地方，您說我上午過來好還是下午過來好？………因為上次可能比較匆忙，所以有些信用卡優(yōu)惠的可能沒說得太清晰，還好我明後天都要到xxx區(qū)辦公，我明天過來好還是後天呢？……二、回訪的技巧c)回訪的話述→以電話預約（3）：早上好！陳先生！我是廣發(fā)行的小孫！前段時間為您辦的廣發(fā)卡申請已批核了，您收到了嗎？…….上次為您辦卡的時候可能較匆忙，您知道現(xiàn)在刷卡有什麼優(yōu)惠嗎？……不如這樣吧！剛好明天我要到xxx地方辦公，那我準備一些資料送過來好啦！我上午過來好還是下午過來好？………

二、回訪的技巧c)回訪的話述→以電話預約（4）：早上好！陳先生！我是廣發(fā)行的小孫！您的廣發(fā)卡現(xiàn)在用得好嗎？……哦！謝謝！剛好這個月廣發(fā)有個刷卡活動，……我手上還有一些資料，但不多啦，剛好我明天要到xxx辦公，我就拿一份給你吧！我上午過來好還是下午過來好？………二、回訪的技巧c)回訪的話述→沒預約親身上門（客戶不在公司）：早上好！陳先生在嗎！…哦！我是為陳先生辦廣發(fā)行的小孫！他的卡已批了，應該用的不錯，所以公司現(xiàn)在有一個特別的優(yōu)惠活動要告知他，還好！我手上還有一些資料，但不多啦，可以留一份給他，可以麻煩您幫我遞給他吧！這份資料是說現(xiàn)在廣發(fā)卡無論在什麼地方，只要刷卡……先生您現(xiàn)在用那一家銀行的信用卡？……二、回訪的技巧c)回訪的話述（個人經(jīng)驗）→不常跟客戶說我找他的原因→經(jīng)常會帶引客戶認同自已→經(jīng)常會跟客戶說我的理想→經(jīng)常跟客戶說卡的功能

三、轉介紹的技巧三、轉介紹的技巧轉介紹的好處：＝容易接觸＝容易溝通＝成功率高三、轉介紹的技巧轉介紹可分為：→被動轉介紹→主動轉介紹三、轉介紹的技巧被動轉介紹：與客戶溝通，等待客戶的轉介優(yōu)點：已溝通好，成功率高缺點：客戶沒指標，沒動力；要等待，難控制；三、轉介紹的技巧主動轉介紹：透過與客戶溝通的機會，主動尋找周邊的潛在客戶優(yōu)點：1)主導權在自已掌握2)沒有陌生人的感覺3)沒有時間的限制三、轉介紹的技巧轉介紹話術1、王先生，你對我的工作這么支持我真的很感激，象您這樣熱情又爽快的人，肯定人緣很好，周圍的朋友也很多，(很少有人愿意承認自己人緣差朋友少的)是不是？……

三、轉介紹的技巧轉介紹話術２、王先生，您知道的，象我這項工作就是每天要跟許許多多人見面，但事實上我只愿意跟象您這樣的客戶交談，既不枯燥，又有收獲。您能不能介紹幾位跟您要好的，脾氣性格差不多的朋友給我？

３、王先生，您是否對我的服務還比較認可呢？不曉得您對我們的工作有什么看法？（引入主題）假如讓我們的工作對換一下，你干不干？（半開玩笑地）如果讓你來做信用卡，您馬上會想到找哪三個人去談？

三、轉介紹的技巧案例一：

營銷員：張先生，我從事信用卡行業(yè)已經(jīng)多年了，您是我非常重要的客戶之一。這些年我的客戶已經(jīng)累計有500多人了，剛開始客戶比較少的時候，我經(jīng)常親自去做陌生客戶拜訪，包括您當初也是我們陌生拜訪相識的，現(xiàn)在想起來真是緣分。

張先生：是啊！要不是當初你那樣執(zhí)著地讓我辦卡，恐怕到現(xiàn)在我消費也沒有那么方便也沒有那么多優(yōu)惠。你剛才說你已經(jīng)有500多個客戶，了不起呀！不過，都像對我這樣為這500位客戶服務，你也太辛苦了。

營銷員：辛苦一點是應該的。只是時間有些不夠用。每天我要是回訪老客戶，多少會影響新客戶的開拓。不過沒有關系，在我回訪老客戶的過程中，老客戶經(jīng)常給我介紹他的朋友讓我認識，他們也需要信用卡，只是不知道找什么樣的人來咨詢，正好我可以幫助他們，一來是朋友介紹的，二來我見到他們第一句話就是我來給朋友幫忙，辦不辦卡自己決定，這樣，就讓對方?jīng)]有任何壓力了。張先生如果有朋友可以介紹給我，我一定像對您一樣，為您的朋友提供服務。也算您對我工作的支持。

張先生：明天你來一趟，我今天晚上給你推廣一下，明天或許可以給你一個名單和電話，你去找他們談談。營銷員：謝謝張先生。三、轉介紹的技巧案例二：營銷員：陳律師，我知道您的朋友很多，我相信您的朋友如果有法律上的事情一定會找您，您也一定會幫助他們，是這樣吧？陳律師：當然。這個社會每個人都有自己的朋友，有自己的朋友圈。營銷員：能告訴我您的朋友圈里都是從事什么行業(yè)的？方便嗎？陳律師：律師、醫(yī)生、政府官員、法官、警察，還有在銀行上班的。營銷員：你們朋友圈里的人遇到事情都互相幫忙嗎？陳律師：當然。不過違法的事情我們不做，那樣會害了朋友。營銷員：我們已經(jīng)是朋友了，是信用卡業(yè)務讓我們有緣相識。我非常希望用我的專業(yè)為更多的朋友提供幫助，同時，我也希望得到他們的指點。您看您能否把您的朋友介紹給我認識，我也把我客戶里的其他行業(yè)的朋友介紹給您，讓您的朋友圈越來越大，各行業(yè)的人都有，這樣不是更好嗎？您說呢？陳律師：好吧。過幾天，你和我一起去參加一個聚會，到時候多帶點名片，我會向朋友介紹你是一位非常不錯的理財專家。營銷員：謝謝您。四、典型的拒絕理由四、典型的拒絕理由1、我已經(jīng)有信用卡了；2、我暫時還沒有辦信用卡的打算；3、把資料留下吧，我考慮一下，4、有需要我會聯(lián)系你的；

四、典型的拒絕理由

→銷售員在工作過程中遇到的只會是有限的拒絕理由，即然只是有限的拒絕理由，那我們只要熟悉產(chǎn)品的特點及功能，同時設定適合自已風格的話述，做好準備，這樣往往會獲得意想不到的成果。THEEND百萬客戶大拜訪31一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的32

理念篇知道和不知道？33猜中彩34人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

35不知道的兩種表現(xiàn)形式？？36（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道37愛人同志38理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始39

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！40理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道41

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪42理念之五心動不如行動43結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。44

拜訪篇心動不如行動45丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰46推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點47成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛48拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。49

話術篇完善的拜訪是設計出來的50

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備51

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介52約見約見的目的就是獲得面談的機會53

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。54如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！55電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！56如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。57拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。58接觸名詞解釋微笑：