某地產(chǎn)公司樓盤銷售定價手冊

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定一份優(yōu)秀的價目表。3、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體

體現(xiàn)，同時也是在競爭中勝出的利器。

一、定價的原則1、合理的市場價格應(yīng)該是一個

范圍

應(yīng)堅持提供兩份或三份價目表及可能銷售結(jié)果，

供發(fā)展商選擇。問題：無論是哪一位發(fā)展商，都有這樣的困惑：

定價不能太低，不然虧了定價不能太高，不然賣不出去答案是否必須是唯一解？我們發(fā)現(xiàn)——凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會引起尖銳沖突，而且把自己也逼死，因為我們的答案經(jīng)不起推敲，+100、－100是不是就不行？

價格的高低就像量變到質(zhì)變一樣，在一個范圍內(nèi)，呈現(xiàn)比例關(guān)系，低到臨界點(diǎn)會爆棚，高到臨界點(diǎn)會死得慘。2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制

定一份優(yōu)秀的價目表——

應(yīng)堅持運(yùn)用市場比較法，廣泛選擇競爭項目或可比項目，找到本項目的市場價格范圍。

有的時候，我們會陷入盲目，會以主觀的態(tài)度影響對價格的分析。事實上，在對發(fā)展商施加任何影響之前，我們首先要掌握的是——

“這個樓盤客觀公正地講，到底應(yīng)該值多少錢？”

這是我們心里的“底”，沒底就沒法干。

這一點(diǎn)很難，尤其對于在一線戰(zhàn)斗的經(jīng)理，大家是有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，往往容易走壓價路線。其實，發(fā)展商提出的價格往往會基于對代理公司的顧慮，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要壓一壓，使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里一定要找準(zhǔn)“底”。想找準(zhǔn)“底”也不難，就是多找案例，多分析、多比較——一句話，多做一點(diǎn)工夫。

3、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體

體現(xiàn)，同時也是在競爭中勝出的利器。

應(yīng)堅持詳盡的價值分析，結(jié)合由始至終的策略

性考慮。一份優(yōu)秀的價目表應(yīng)該不是定價最低，或倒數(shù)

第二低。商業(yè)行為的目標(biāo)是獲取最大利益，房子

又是這么大件的商品，定出來的價目表就照著賣

的，這實在太重要了！發(fā)展商幾年磨一劍，就為

這一下子，我們當(dāng)然要很當(dāng)成一回事！價值分析主要通過兩個過程實現(xiàn)：1、樓盤的整體價值分析。通過各項因素的分析調(diào)差，

對價值點(diǎn)（賣點(diǎn)）進(jìn)行分析，是否具有唯一不可

替代性？這個點(diǎn)越突出，價值越大。

例如：俊園、光華園，以調(diào)差角度看，怎

么也不會這么高，是因為唯一性。2、樓盤中各單位的景觀、朝向、戶型面積、戶型設(shè)

計、相對位置等的詳細(xì)分析。作分析圖/表，打分，

找出每個單位的相對關(guān)系，特別單位特別考慮，

例如頂層大套。策略性考慮,包括幾個方面——

與對手相比的競爭性夠不夠開盤的人氣保證擴(kuò)大戰(zhàn)果的促銷最終的高銷售率最終能實現(xiàn)核心價我們在制定價目表的過程中，不時回過頭來看一看，這幾個方面是否都考慮到了，并且作出相應(yīng)的安排.即使無法解決，也是思考和努力之后的選擇。

實收核心價≠（不等于）客戶直觀心理價

真正實收核心價并不容易被掌握，客戶往往憑感覺。舉個例子：超市里頭往往拿出幾個品種（人們常買、?？吹模褍r定低。如果你以為這家店整個定價便宜，你肯定買單時會吃一驚.

例如：星河明居二、價目表制作六大步驟核心實收均價分棟／分功能／分期

實收均價平均折扣率層差同層單位差價目表著重市場把握著重階段性策略著重對客戶的適應(yīng)和促銷著重開盤策略和最終銷售率著重價值體現(xiàn)著重客戶的直觀感受正式開售后，隨時總結(jié)銷售成果，及時進(jìn)行調(diào)整。三、核心實收價格的確定確定市場調(diào)查

的范圍和重點(diǎn)對影響價格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正對每個重點(diǎn)調(diào)差

項目進(jìn)行調(diào)差交易情況修正調(diào)差結(jié)果表綜合、分析、提出核心實收價范圍和建議核心實收價123465確定浮市場冶調(diào)查干的范仗圍和邁重點(diǎn)a.以項溉目為碼核心銀，半板徑2論KM筍的范含圍是亞重倍中之洲重。若范犯圍內(nèi)還不夠惱，可脹再擴(kuò)別大。b.客凡是旱競爭分對手困都應(yīng)島納入榮視線晝范圍斷。c.帖重點(diǎn)圾調(diào)差層項目納應(yīng)不岔少于透6個中。d.籮二手?jǐn)z樓價架格也統(tǒng)應(yīng)適慰當(dāng)考約慮。對影截響價異格的衣各因罷素以棋及權(quán)豬重進(jìn)港行修牌正a.不同耐類型忍物業(yè)魂的價村格，牢影響添因爽素努不同破（可冬以總旦結(jié)）b.采不同凈階段污、同鞭一類淚型物好業(yè)的尊各連個價焦格影龜響因汁素權(quán)叼重不未同，系（儀最好捏是與畜銷售持人員畜，尤翼其是絕在辣同一敘區(qū)域摸賣樓惕的銷投售人復(fù)員座句談童、聽傘。）對每默個重跟點(diǎn)調(diào)悟差齊項目若進(jìn)行河調(diào)差a.殼最好巖是有漁經(jīng)驗石的銷鉛售人登員，帆5人倉左霸右一蹈起打騎分據(jù)，再待綜合本，絕不能一蓄個人席“搞呢掂”。b.癥討論奔時，蜓調(diào)差貓樓盤條的資爭料要規(guī)確實便，咐不確賢實的驚馬上建補(bǔ)，撤不能也對付雜過。c.麻小組諸打分練專人缺記錄次，經(jīng)湖理要持開放兆，藝鼓勵叉大家莫談經(jīng)鑒驗，桌需要膜一個欄市場在感陽覺好拋的人羽歸納綁。交易分情況易修尿正a.釣以本雨盤預(yù)漸計發(fā)軟售的療形象誕進(jìn)度衛(wèi)為基敗礎(chǔ)刪，對春調(diào)差禽樓盤謠形象息進(jìn)度形的工轉(zhuǎn)期案進(jìn)行漠修正輸。為甩此，盒要了讓解調(diào)果差盤罷發(fā)戶售時辮的形象丸進(jìn)度。b.街以本陷盤的蓮目標(biāo)梢銷售皮速度撥為基沾礎(chǔ)，鍋對都調(diào)差獲樓盤隸的不概同銷始售速當(dāng)度進(jìn)容行川修正允。為串此，兆必須麥了解邀調(diào)差偶盤發(fā)得售聲的時間和銷售角率。c.竿必要完時對策廣告既投入每進(jìn)行吹修正臟。d.元各樓裁盤發(fā)拋售的額形象款進(jìn)度貨、發(fā)擁售時嗽間會、廣圾告投工放，輸最好韻有記案錄。a.想每碰個調(diào)往差盤粗進(jìn)行伶的調(diào)客差朱包也括：選最低遵價、約最高烏價、念平均仆實收爪價、披特別儉樓層尸價（鳥高、性中、烤低漁，每纏5揉層京一個職）督b.升形款成表獸格，棋便于思比較項。例：星河稼明居調(diào)剖差巾結(jié)果妄表綜合改、分啟析、編提出所核心眼實收除價范鍋圍和陽建議棕核心釘實收套價a.朱分析樓可比礎(chǔ)性，聾確缺定范允圍。b.預(yù)眾指數(shù)，狹縮讀小范據(jù)圍。c.貧權(quán)昏重。四、期分功合能/員分棟葵/分博期的綁核心伏均價1、跪功能捕不同罪的分獨(dú)別調(diào)款差，現(xiàn)代叛之窗2、日分棟鄉(xiāng)豐/分莊期之晨前，供先將扯各棟躲/期月面積備及占遲總面務(wù)積比卡例算侮出，填以方邀便找逢到平召衡。3、污分棟限/分嘴期的婦思考尤出發(fā)區(qū)點(diǎn)：根據(jù)魄各自崗的相頸對位裳置、邁條件儲等，媽細(xì)化頓，找仰準(zhǔn)核域心價坑；銷售滿階段么的策帥略安每排，爭先打址哪，況后打像哪？例如萍：陽光蔑四季、藝術(shù)騾心殿五、嘩平均謎折扣幻玉率1、根據(jù)暑目標(biāo)清客戶熊設(shè)計腸相適田應(yīng)的發(fā)付款壤方式蹦，并瀉確定桿主根打館的付勞款方系式。2、悲設(shè)計轎折扣起率時貧注意蟻：一逃般在國85錦折—辣95燭折之韻間，螺超竹過零兩頭丈的情撈況除哥非有薯意引萌導(dǎo)，往一般滔情況蹦下慎痛用。3、遺根據(jù)替各付械款方灶式的還估算昂比例儲和折逃扣率癥，計案算出谷綜減合竿折扣夫。4、屑在綜彈合折呈扣基安礎(chǔ)上涂考慮晨如下漫因素卡，形色成最汁終折季扣燈率要，參折見社：明雅宣閣考慮洪因素真——發(fā)展懂商關(guān)估系購帥房的廣面積程比例田和再級折扣告范圍銷售躺過程紅中的參促銷識用再贊折扣域比例燈和范鞭圍尾盤檢的再單折扣安比例者和范尊圍分階贈段上宇調(diào)折繁扣比遍例和調(diào)范圍六、誕層識差1、愧關(guān)注買最低配層和條最高距層（絨除開親頂層漫復(fù)式許的標(biāo)蛾準(zhǔn)層義）的舊總差元距：差距您特大映時（館＞芳40襯00史元/縣高層薯，柏？/險小高乞?qū)?，攤？?多小層要敗總結(jié)宵），導(dǎo)一般紋從中唱低層沫開動銀。差距即特小班時（伏＜藍(lán)15緒00下元/禿高層檢，栽？/集小高睛層，瘡？觸/多匆層要侄總結(jié)診），葵一般透從高箭層開裙動。選擇須競爭殊對手過的薄舍弱處打，制吹定有磚競爭酒力的徑價眾格，熊不論牙是1楊—5熟還是句10靈—1謠5還器是2明5—熔30阿，通觸過趁層差鞠的反泰復(fù)試間算，引可以膊達(dá)成竭。2、災(zāi)層差粒一定折不是殿均勻防的，便可以節(jié)是0助，可稠以是碌10顆00尿，甚收至更震高，完全疊取決見于銷亡售需顧要，層差來大幅撥跳動襲的些可壓能點(diǎn)機(jī)是：景觀鄰?fù)蛔冚數(shù)臉莿倢蛹獢?shù)駛8發(fā)、9奇、2豆2、嫂28早等心理廣數(shù)，禿例竹如：膜9層越和1拉0層譜之間趨，1送9層金和2豬0層亡之間法等3、鵲檔次安越高妖的樓田盤，焦客戶堪對層握差的揀敏感星性越鴨低例如能：星河幻玉明居10朱→9榴→柜8弊→711海你華克居南向揀高層鳴慶翠戴谷4、蠟根據(jù)李不同黑的層艱差，妻模擬性不同陵的銷擱售情淘況，學(xué)進(jìn)行輕方治案障比較患，選捷定方露案，逮電腦箭試算溉中改歷變的者最多舒。5、聚高層眾頂層閃、多流層低自層帶混花園定等的妻特殊隊單位構(gòu)應(yīng)特叫殊恩考燒慮。6、值恰當(dāng)顏的層萌差表低現(xiàn)為因迅速還突破緒，隨導(dǎo)后全抹面開妻花。七、黨同層丈單位糖差1、仆根據(jù)匆景觀河、朝贏向、脾（采疊光、筆通風(fēng)販，根斷據(jù)情獸況可疑以單矛列）體、斤遮尖擋、束戶型抖面積化、戶猜型設(shè)第計等賣因素霞，分走析每滅個戶福型，芒做仁表銹圖。霸必要鋒時，買每套絡(luò)房都剛看看案。例鉗如：海華累居在合莊并圖系表上妨可以茶一目鳳了然居，有艇必要會時對火層差謊進(jìn)行漲修正植。2、罰關(guān)注柔同層妹最高挺價、喜最低哨價的冊差距毀，在腸某一框方向緒有特張別景選觀時貝尤為債重要瞎。例如半：海華曾居、繼創(chuàng)衰展俗、翠訂