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1/12文檔可自由編輯打印2011第七屆中國(guó)(廣州)國(guó)際食品飲料展策劃小組人員:李錦婷、麥麗秋、朱曉欣馮素云、梁玉燕、陳錦華、侯嘉瓊2/12文檔可自由編輯打印綜合分析A、辦展方短期展覽銷(xiāo)售目標(biāo):留在現(xiàn)有的參展商,同時(shí)通過(guò)各種宣傳吸引新的參展商長(zhǎng)期展覽銷(xiāo)售目標(biāo):提高展會(huì)形象和檔次1.展會(huì)設(shè)立醫(yī)療室,為現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)的食物中毒或其他意外;3.嘉賓的邀請(qǐng)也要在展會(huì)開(kāi)展前做好落實(shí)工作。2.參展商對(duì)展覽會(huì)的積極參與意識(shí)下降短期觀展方目標(biāo):掌握食品市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài),加強(qiáng)與舊客戶的聯(lián)系長(zhǎng)期觀展方目標(biāo):尋找新的合作伙伴意外事故計(jì)劃:嚴(yán)格審核會(huì)展公司的資質(zhì)。同時(shí),參展商們?cè)诘怯泤⒄箷r(shí)應(yīng)仔細(xì)查看展覽主辦方和承辦方的各類(lèi)批文是否齊全,與自己簽訂的合同條款是否合理、具體,以免上當(dāng)受騙。1.參展商的素質(zhì)和企業(yè)背景2.參展展品的質(zhì)量3.展會(huì)的魚(yú)龍混雜導(dǎo)致觀展方對(duì)展會(huì)信心不足A辦展方1.加大廣告宣傳力度,使更多的參展商對(duì)展覽會(huì)產(chǎn)生興趣,以擴(kuò)大潛在市場(chǎng)的規(guī)模;2.通過(guò)嚴(yán)格控制成本和開(kāi)展規(guī)模經(jīng)營(yíng),降低展覽會(huì)的報(bào)價(jià),以增加有效市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)3.對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整,以降低對(duì)潛在購(gòu)買(mǎi)者的資格要求;4.制訂更有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)組合方案,力圖在目標(biāo)會(huì)展市場(chǎng)中占更大的份額。3/12文檔可自由編輯打印A、辦展方直接郵寄:在展會(huì)前,通過(guò)電子邀請(qǐng)﹑郵寄宣傳材料,或者與主辦機(jī)構(gòu)合作在其對(duì)外的郵寄資料中宣傳,讓你的合作和潛在的客戶知道你將參加的一些行業(yè)展會(huì)和具體攤位號(hào),在他們心目中樹(shù)立良好的形象。要注意把握好直接郵寄的時(shí)間與方式。參展信息和參展動(dòng)態(tài)。內(nèi)容力求新穎﹑明了。立和品的數(shù)量和質(zhì)量。高質(zhì)量的贈(zèng)品會(huì)給與會(huì)者留下深刻的印象,數(shù)量上則要根據(jù)觀眾類(lèi)別數(shù)據(jù)之,創(chuàng)新的運(yùn)用各種獎(jiǎng)勵(lì)方法,能夠事半功倍,為你的展位吸引更多的注意力。公共關(guān)系廣告:公共關(guān)系廣告與一般的廣告不同,它主要是以宣傳辦展機(jī)構(gòu)和展會(huì)整體社會(huì)交往:辦展機(jī)構(gòu)可以通過(guò)擴(kuò)大和社會(huì)有關(guān)方面的交往來(lái)擴(kuò)大展會(huì)的影響,通過(guò)擴(kuò)大社會(huì)交往來(lái)與各有關(guān)方面建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。一、展會(huì)獎(jiǎng)品促銷(xiāo)有獎(jiǎng)?wù)鞔?問(wèn)卷、抽獎(jiǎng)、大獎(jiǎng)賽等。二、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)游戲促銷(xiāo)4/12文檔可自由編輯打印三、展會(huì)試吃的體驗(yàn)促銷(xiāo)試吃式的體驗(yàn)促銷(xiāo),對(duì)展會(huì)銷(xiāo)售促進(jìn)和品牌提升效果明顯。這種體驗(yàn)促銷(xiāo)方式的路徑是疑慮并建立對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的好感,最終增進(jìn)客戶的購(gòu)買(mǎi)意向、促成現(xiàn)場(chǎng)成交和后續(xù)成交。四、展會(huì)聯(lián)合促銷(xiāo)商聯(lián)合、同業(yè)聯(lián)合等。五、展會(huì)服務(wù)促銷(xiāo)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多或更獨(dú)特的利益承諾,實(shí)現(xiàn)做大化的情感性收益的承諾。六、展會(huì)贈(zèng)品促銷(xiāo)贈(zèng)品促銷(xiāo)是指企業(yè)一定時(shí)期內(nèi)為擴(kuò)大銷(xiāo)量,迫于市場(chǎng)壓力,向購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者接贈(zèng)送、附加贈(zèng)送等。七、展會(huì)折扣、降價(jià)促銷(xiāo)降價(jià)促銷(xiāo)是指企業(yè)一定時(shí)期內(nèi)為擴(kuò)大銷(xiāo)量,迫于市場(chǎng)壓力(消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品更新?lián)Q代),利用產(chǎn)品降價(jià)快速占領(lǐng)市場(chǎng),提升市場(chǎng)占有率的促銷(xiāo)行為。A、辦展商產(chǎn)品定位“民以食品為天”食品工業(yè)是人類(lèi)的生命產(chǎn)業(yè),仍然是目前世界制造業(yè)中第一大產(chǎn)業(yè),食品工業(yè)的現(xiàn)代化水平已成為反映人民生活質(zhì)量高低及國(guó)家發(fā)展程度的重要標(biāo)志。中國(guó)改革大的變化和較快的發(fā)展,到目前中國(guó)食品制造業(yè)年產(chǎn)值已超過(guò)3.2萬(wàn)億,餐飲業(yè)年?duì)I業(yè)額已超過(guò)1.25萬(wàn)億,提前完成國(guó)家“十一五”食品工業(yè)發(fā)展規(guī)劃中提出的發(fā)展目標(biāo)。市場(chǎng)定位市場(chǎng)對(duì)食品企業(yè)發(fā)展意義重大5/12文檔可自由編輯打印酒店、賓館、餐飲機(jī)構(gòu)、酒吧、糕點(diǎn)甜品店、食品深/精加工企業(yè)及食品相關(guān)協(xié)會(huì)商會(huì)等五、產(chǎn)品A辦展商展會(huì)展出產(chǎn)品范圍AB、國(guó)內(nèi)食品強(qiáng)省市食品展團(tuán)料區(qū)紅酒、葡萄酒、啤酒、威士忌、香檳、黃酒、藥酒、白酒、海外其它烈酒及含酒精飲料;碳酸飲料、果汁、蔬菜汁、乳制品、冷飲料、飲用水、咖啡、茶葉等;糧油與輔料展區(qū)A、糧油產(chǎn)品:大米、面粉、糧食作物、油脂、調(diào)味品、脫水食品等;B、肉制品:火腿、冷凍肉、鮮肉、禽肉等、水產(chǎn)品;C、輔料:食品原料、食品添加劑、食品保鮮劑等;7、機(jī)械與包裝展區(qū)(設(shè)專(zhuān)題展)CHINACMPE各種食品相關(guān)生產(chǎn)、加工設(shè)備、食品加工設(shè)備及食品包裝設(shè)備增值服務(wù)的互動(dòng)2.開(kāi)展網(wǎng)上在線展會(huì)——提供網(wǎng)站讓參展商將展品放上網(wǎng)站展出,將展會(huì)的實(shí)體展品與網(wǎng)上展會(huì)結(jié)合起來(lái),達(dá)到更廣的宣傳效果3.舉辦新品推介會(huì)——為個(gè)別新展品舉辦專(zhuān)場(chǎng)新聞發(fā)布并設(shè)計(jì)主題活動(dòng)。展品推薦會(huì)是展重要客戶和有關(guān)媒體,并提供會(huì)議場(chǎng)地、多媒體設(shè)備等。4.展后觀光旅游是指地接城市的展后旅游,觀光購(gòu)物服務(wù)——展后行業(yè)動(dòng)態(tài)信息服務(wù)信息服務(wù)包括展會(huì)期間組展單位搜集到的所與展覽信息、展會(huì)前后定期發(fā)出的有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)、展覽會(huì)組織情況等方面的新聞稿件。展后行業(yè)動(dòng)態(tài)信息服務(wù)作為展覽后續(xù)服務(wù)為服務(wù),展后服務(wù)也是不可或缺的一項(xiàng)評(píng)定因素。展后服務(wù)主要包括:展會(huì)效果調(diào)查、展后跟蹤反饋、信息服務(wù)、客戶關(guān)系。六、價(jià)格A、辦展方鑒于不同展位的區(qū)域因素,我們可以采用兩種價(jià)格策略,1、提高大展位的價(jià)格,以吸引更多知名上市的大品牌企業(yè),提高整個(gè)展會(huì)的形象和知名度2、降低小展位和比較偏僻的展位的價(jià)格,以提高展會(huì)的參展率,同時(shí),也為小企業(yè)提供參參展方根據(jù)自己的產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量和性能6/12文檔可自由編輯打印7/12文檔可自由編輯打印制定會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)時(shí)間表根據(jù)潛在買(mǎi)家觀眾的興趣將其細(xì)分為各種飲料,食品,儀器區(qū)對(duì)每個(gè)特定的觀眾群設(shè)定可從量化目標(biāo):在2010年第六屆CIFE展會(huì)上,共有國(guó)內(nèi)外現(xiàn)場(chǎng),故根據(jù)上屆數(shù)據(jù),我們主辦方希望有一個(gè)突破,如:零售商100家左右,廠商信息,進(jìn)行實(shí)地調(diào)研;找到新的市場(chǎng)推銷(xiāo)思路。企業(yè)每次參展的目標(biāo)不會(huì)是單一的,根據(jù)各自的實(shí)際情況都會(huì)有所側(cè)重。明確參展目標(biāo)是展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵——“瞄準(zhǔn)天空的人總比瞄準(zhǔn)樹(shù)梢的人要射得高”,之后的工作都是圍繞著目標(biāo)展開(kāi)的。針對(duì)每個(gè)目標(biāo),設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)方式:1.在電視標(biāo)版、報(bào)紙、雜志、廣播電臺(tái)、市區(qū)燈箱廣告和車(chē)體廣告等媒體上進(jìn)行了前期的形象宣傳,并對(duì)銷(xiāo)售案場(chǎng)和項(xiàng)目建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)圍墻進(jìn)行了新的形象包裝。在這段時(shí)間內(nèi),項(xiàng)目組沒(méi)有打任何投資價(jià)值的信息,而只是以塑造項(xiàng)目形象為主,突出項(xiàng)目具有經(jīng)營(yíng)潛力的全新業(yè)態(tài),通過(guò)近一個(gè)月高密度、大范圍的項(xiàng)目新形象宣傳,使消觀展者對(duì)該展會(huì)有了新的認(rèn)知,漸漸對(duì)展會(huì)的經(jīng)營(yíng)前景產(chǎn)生了信任,這適合于廠商2.消費(fèi)者對(duì)于投資項(xiàng)目,往往喜歡跟風(fēng),往往認(rèn)為當(dāng)前大家都關(guān)注的項(xiàng)目就是最具投一定要集中火力,在最適宜的時(shí)機(jī)推出,營(yíng)造旺銷(xiāo)的氣氛,吸引投資者的關(guān)注,從制定預(yù)算方案:每位觀展者的推廣成本測(cè)量每項(xiàng)任務(wù)的進(jìn)行成本,列入預(yù)算方案預(yù)算方案場(chǎng)地費(fèi)用場(chǎng)地費(fèi)用行政管理費(fèi)用,包括公司行政管理人員的工資和行政辦公費(fèi)用等7萬(wàn)元宣傳推廣費(fèi)用6萬(wàn)元招展、招商費(fèi)用4萬(wàn)元相關(guān)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)5萬(wàn)元其他2萬(wàn)元會(huì)展項(xiàng)目收入來(lái)源會(huì)務(wù)費(fèi)或展位費(fèi)收入門(mén)票收入2萬(wàn)元企業(yè)贊助收入其他8/12文檔可自由編輯打印參考往年預(yù)算方案獲取新客戶(利用搜索引擎,標(biāo)語(yǔ)廣告,電子郵件廣告,電子雜志和論壇,新聞稿,友情鏈接等方式)排列潛在客戶排列潛在客戶(先前出席情況,職別,對(duì)產(chǎn)品的興趣,行業(yè),工作單位,地理位置,購(gòu)買(mǎi)權(quán)力和名單來(lái)源)對(duì)邀請(qǐng)擬主辦單位的對(duì)象、支持單位對(duì)象的評(píng)定需做出如下準(zhǔn)備工作9/12文檔可自由編輯打?、攀袌?chǎng)調(diào)查工作的情況⑵可行性報(bào)告的出籠⑶籌備方案的出臺(tái)⑷主辦單位、支持單位的回執(zhí)表確立主辦單位后,正式確定會(huì)議的召開(kāi),進(jìn)入會(huì)議召開(kāi)的倒計(jì)時(shí)工作糾正完善數(shù)據(jù)庫(kù)⒉發(fā)放大會(huì)的展覽會(huì)刊(每天定時(shí)發(fā)放,要根據(jù)參觀對(duì)象的身份發(fā)放)⒊協(xié)調(diào)展會(huì)期限研討會(huì)會(huì)議組織安排工作,做好研討會(huì)與展覽會(huì)有機(jī)結(jié)合⒋做好最后的中間人形象,積極為企業(yè)牽線搭橋,為企業(yè)服務(wù)⑴為企業(yè)提供洽談間(休息室)⑵為企業(yè)提供簽訂合同場(chǎng)所⑶及時(shí)將參觀者的信息反饋給企業(yè)⑷積極與企業(yè)溝通,了解企業(yè)的想法及要求會(huì)代表對(duì)大會(huì)的意見(jiàn)和建議查海關(guān)資料,獲知前十大進(jìn)出口商品中食品公司的國(guó)家。中國(guó)、德國(guó)、印尼、法國(guó)、英聯(lián)系這些國(guó)家的駐中國(guó)使館,招聘這些國(guó)家的代理商,銷(xiāo)售代表制定招商計(jì)劃書(shū)(給參展商看的)1)列出已登記觀展者的職別,籍貫,主營(yíng)業(yè)務(wù),感興趣的產(chǎn)品范圍,預(yù)算大小,購(gòu)買(mǎi)2)詳述旨在吸引觀展者的促銷(xiāo)計(jì)劃。3)說(shuō)明投放廣告的規(guī)模和頻率,直接郵寄的數(shù)量,組辦公共關(guān)系活動(dòng)的媒體名單等。對(duì)每一潛在的參展商,進(jìn)行六次不同形式的聯(lián)系,一直要持續(xù)到接下來(lái)的六到八個(gè)月,參展商熱一下身,過(guò)了一個(gè)月,再發(fā)一次郵件,以引起參展商的重視,然后再寄邀請(qǐng)函,屆時(shí)附送一些展館里面的咖啡廳的優(yōu)惠券,以群發(fā),最后,如果條件允許的話,并且是大客戶的潛在參展商可以登門(mén)拜訪,或者邀請(qǐng)吃飯。10/12文檔可自由編輯打印平面媒體宣傳研究觀展者與參展商的調(diào)查資料,了解他們讀的是什么雜志,細(xì)分媒體名單并瞄準(zhǔn)目標(biāo)媒體,逐一聯(lián)系主編刊登廣告。國(guó)食品報(bào)、北京晚報(bào)、羊城晚報(bào)、南方都市報(bào)、新民晚報(bào)、廣州日?qǐng)?bào)、新晚報(bào)、燕趙都市報(bào)料報(bào)、廣州飲食報(bào)、食友報(bào)、飲食時(shí)尚報(bào)、現(xiàn)代生活報(bào)、生活消費(fèi)周刊等對(duì)展會(huì)作了廣泛的宣傳和詳細(xì)的報(bào)道;美國(guó)、日本、泰國(guó)、新加坡等國(guó)家和臺(tái)灣地區(qū)的媒體都對(duì)展會(huì)電視臺(tái),電臺(tái)宣傳用門(mén)票交換播出時(shí)段。IT168等網(wǎng)站也對(duì)展會(huì)信息進(jìn)行了轉(zhuǎn)載。廣州電視臺(tái)、中央人民廣播電臺(tái)、珠江經(jīng)濟(jì)臺(tái)發(fā)掘更多的贊助機(jī)會(huì),聯(lián)系本地各個(gè)有關(guān)服務(wù)行業(yè)的公司,把會(huì)場(chǎng)的各個(gè)需要贊助的需娛樂(lè),教育,信息中心,休息室,交1)確定觀展促銷(xiāo)的主題,文字處理和圖表安排對(duì)觀展促銷(xiāo)的主題,思路的要求,緊跟時(shí)代脈搏,并預(yù)測(cè)某一領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)和走向。的研討會(huì),生命工程的研討會(huì),環(huán)保技術(shù)的研討會(huì)等等。它們都具有共同的特點(diǎn):主題鮮明,對(duì)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)具有一定的導(dǎo)向作用。所以這次觀展促銷(xiāo)的主題是吃得開(kāi)心,喝得健康,環(huán)保生活每一天。⑴挑選突出的位置;一般設(shè)為展廳大門(mén)正前方⑵要求布展的莊重大方⑶要求放音設(shè)備到位⑷相關(guān)的禮儀及場(chǎng)地氛圍設(shè)計(jì)要求題,在最短的時(shí)間內(nèi)表達(dá)中心11/12文檔可自由編輯打印⒍開(kāi)幕式結(jié)束后,帶領(lǐng)嘉賓參觀及講解的人員到位,以及會(huì)后的安排工作2)鎖定媒體時(shí)間表,廣告要看過(guò)四遍1)明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)2)電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始3)電子郵件宣傳更新網(wǎng)上的觀展者信息提供展會(huì)相關(guān)電子郵件訂閱建立參展商內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)人員的聯(lián)系數(shù)據(jù)庫(kù)獲取參展商的客戶名單,并替參展商發(fā)送展會(huì)邀請(qǐng)函。發(fā)送邀請(qǐng)函的方式(在搜集信息的前提下有目的發(fā)送信息)b.針對(duì)贊助對(duì)象,最好方式是實(shí)地拜訪(并列處贊助方案書(shū)以供參考).對(duì)于電話招商中,參會(huì)人員會(huì)提的問(wèn)題a.會(huì)展的規(guī)模及價(jià)格的問(wèn)題d.此次展會(huì)的目的,意義等內(nèi)容展會(huì)召開(kāi)期間的安排(另議)問(wèn)題:1.可以在位于死角的展位旁邊設(shè)立洗手間、功能室、咖啡間或者辦證登記處等,2.展廳的裝修布置,一方面要和品牌形象相吻合,在視覺(jué)上給人和諧統(tǒng)一的感覺(jué);另一方面,也要在傳統(tǒng)思維上有所突破,不要一開(kāi)始設(shè)計(jì),就總是擺脫不了品牌形象代言人或產(chǎn)品,就像某家紡企業(yè)在中針會(huì)上大膽借助“寵物”,以及夸張的視覺(jué)設(shè)計(jì),來(lái)吸引在微妙的細(xì)節(jié)之處。中規(guī)中矩的裝修風(fēng)格,總是很難引起參觀者的興趣,甚至還容易使人產(chǎn)生視覺(jué)疲勞。因此,相關(guān)人員在展廳形象的設(shè)計(jì)方面,應(yīng)多考慮怎樣用細(xì)節(jié)去體現(xiàn)品牌的特別之處,那也要多在代言人的畫(huà)面設(shè)計(jì)上多下工夫,譬如代言人的形象設(shè)計(jì)超出正常畫(huà)面,給參觀者造成特殊的視覺(jué)假象等。12/12文檔可自由編輯打印3.展廳內(nèi)的陳列要新穎獨(dú)特4.運(yùn)用光線來(lái)烘托整體環(huán)境,以達(dá)到你想要的那種溫馨、浪漫、自然等效果。如果是行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)燈光師,還能在光線的運(yùn)用上,來(lái)體現(xiàn)展示產(chǎn)品的豪華、高貴、時(shí)尚、亮麗提高會(huì)展最后一天的出席人數(shù):面對(duì)全部人群開(kāi)放、同時(shí),參展商方面可應(yīng)用展品

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