XX營銷顧問工作手冊

2023/5/27XX營銷顧問工作手冊客戶、同行、新員工的疑問營銷顧問的服務模式由世聯(lián)始創(chuàng)，因能夠為客戶創(chuàng)造價值而存在并發(fā)展壯大服務不與結(jié)果掛鉤，我為什么要先付錢？怎樣成為真正的顧問，而不是淪為客戶的執(zhí)行團隊或秘書？怎樣與客戶團隊的各個層面都建立話語權(quán)？怎樣推動客戶的執(zhí)行團隊高效工作？

……精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！本手冊編制的主要目的基于客戶可感知價值的流程建立穩(wěn)定的質(zhì)量控制流程建立工作規(guī)范：縮短新人學習曲線、提高成熟人員執(zhí)行效率建立對項目駐場人員的管理規(guī)范初步建立組織經(jīng)驗積累機制精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！本版工作手冊主要包括的內(nèi)容開工管理質(zhì)量管理知識管理精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！本手冊工作流程編制的核心指導思想——先建立營銷概念系統(tǒng)性，再建立關鍵節(jié)點流程營銷顧問的系統(tǒng)體系關鍵節(jié)點流程體系精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！設置關鍵流程體現(xiàn)營銷顧問工作的方法論實現(xiàn)項目關鍵節(jié)點的規(guī)范化、流程化分解為規(guī)定動作＋技術(shù)要點兩條線索本手冊工作流程編制的核心指導思想——先建立系統(tǒng)性，再建立關鍵節(jié)點流程精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！按照項目進程的系統(tǒng)性，可以將項目分為

——6大關鍵進程+5大常規(guī)動作簽約開工期1合同維護期2營銷介入期3銷售籌備期4認籌開盤期5持續(xù)銷售期6展會展場7項目沉淀106大關鍵進程5大常規(guī)動作價格策略8項目考核11報告評審9精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！營銷執(zhí)行系統(tǒng)進程流程圖2合同維護期3營銷介入期4銷售籌備期5認籌開盤期1簽約開工期6持續(xù)銷售期7項考目核沉淀及系統(tǒng)進程關鍵動作開工套表聯(lián)席交底工作規(guī)范片區(qū)速遞溝通安排互訪安排首次溝通案場流程案場培訓營銷總綱總綱細化關鍵舉措營銷鋪排詳細計劃客戶摸排認籌方案推售策略選房籌備月度計劃月度總結(jié)銷售周報書面反饋結(jié)案總結(jié)流程考核精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！一、簽約開工期

——從客戶部到項目組的正式移交簽約開工期1關鍵字:開工套表聯(lián)席交底工作規(guī)范?開工套表：《開工通知函＋工作協(xié)助函》《介入期工作計劃表》《所需資料清單》《項目組成員聯(lián)絡表》?聯(lián)席交底：《專案團隊聯(lián)席交底及介入準備會議紀要》?工作規(guī)范：《營銷顧問流程執(zhí)行考核表》(營銷顧問)精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！二、合同維護期

——以書面形式進行定期正式溝通合同維護期2關鍵字:片區(qū)速遞溝通安排互訪安排?片區(qū)速遞：《片區(qū)市況速遞》（每月一次）?溝通安排：《定期溝通會議紀要》（每月二次）《電話溝通紀要》（每周一次）?互訪安排：《高層互訪會議紀要》（每月一次）精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！三、營銷介入期

——流程體現(xiàn)顧問式的工作方法營銷介入期3關鍵字:首次溝通案場流程案場培訓營銷總綱?首次溝通會：明確顧問式工作方法《首次溝通會Ppt》《首次溝通會會議紀要》《介入期工作計劃表》?案場流程：案場管理系統(tǒng)性《案場流程標準化套表》《組織架構(gòu)建議》《招聘管理建議》?案場培訓：案場培訓專業(yè)性《團隊健康度評測表》《世聯(lián)銷售培訓系列》?營銷總綱：技術(shù)思路專業(yè)性《市調(diào)套表》《營銷總綱匯報紀要》精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！介入期的信任感來自于

——可感知的專業(yè)1、專業(yè)的技術(shù)思路2、專業(yè)的案場管理3、專業(yè)的銷售培訓實施：《營銷總綱》實施：《組織架構(gòu)建議》《招聘管理建議》《案場管理標準化》4、專業(yè)的書面溝通實施：《銷售培訓體系》實施：《月度評估體系》營銷介入期精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！介入期的三步驟——

體現(xiàn)顧問工作方式營銷介入期首次溝通會案場流程調(diào)整案場培訓計劃市場調(diào)研實施營銷總綱撰寫策劃＋案場案場策劃Step1Step2Step3精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！首次溝通會溝通內(nèi)容1——

溝通客戶目標和目標下的問題三個步驟11、年度銷售目標、年度回款計劃2、實現(xiàn)均價期望、營銷費用預算4、工程進度安排、重要工程節(jié)點3、目前所遇問題、項目難點分析精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！首次溝通會溝通內(nèi)容2——

世聯(lián)營銷顧問工作計劃和方法三個步驟11、介入期工作計劃表2、介入期三步驟工作法4、書面的工作反饋制度《月度工作評估表》3、駐場工作規(guī)范和制度《例會制度/月度計劃/月度總結(jié)/工作日志/周報等》精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！首次溝通會溝通內(nèi)容3——

開展工作所需要的協(xié)助三個步驟11、所需資料清單2、市調(diào)訪談協(xié)助（專業(yè)人士訪談/成交客戶訪談/其他訪談等）精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！案場流程梳理——

從案場入手可以最快地看到改變?nèi)齻€步驟21、從組織架構(gòu)到招聘管理2、世聯(lián)案場管理標準套表套表：《團隊健康度評測表》《組織架構(gòu)建議》《招聘管理建議》《薪酬調(diào)整建議》《面試評估表》《訪談問題測試》《書面問題測試》《輪序表》《上門登記表》《進線登記表》《銷售周報表》《小客戶登記本》《晨會/晚會制度》《置業(yè)顧問月考評表》《培訓反饋表》《項目200問初稿》《售樓處排班表》精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！案場培訓計劃——

專業(yè)案場培訓體系及反饋三個步驟23、世聯(lián)案場培訓體系及反饋機制套表：《項目本體培訓》體系《銷售技巧培訓》體系《培訓反饋表》項目診斷課程設計培訓課程進行團隊健康測試學員結(jié)業(yè)測試培訓課程評估培訓課程建議為學員頒發(fā)受訓證書訪談與溝通精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！案場流程梳理、案場培訓計劃要點——

專業(yè)工具＋專業(yè)培訓三個步驟2

①及時提供世聯(lián)現(xiàn)場管理工具（接待客戶順序表、進線電話統(tǒng)計表、客戶接待登記表、月報表、周報等），與客戶本來的管理工具進行比較，就客戶的具體情況提出調(diào)整建議；②根據(jù)銷售目標提供銷售部組織架構(gòu)、薪酬體系等方面的建議，提供招聘管理工具（面試、筆試及評估表）和人員考核工具（置業(yè)顧問月考評表）。

①根據(jù)銷售團隊診斷情況及項目進程，適時安排與銷售代表直接相關的培訓課程;②安排對相關課程比較熟悉，培訓經(jīng)驗豐富的講師;③培訓過程一定要安排實際案例和互動游戲;④培訓結(jié)束要聽課人員打分評估，及時根據(jù)反饋情況進行調(diào)整。精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！《營銷總綱》撰寫和提報——

競爭調(diào)研/客戶訪談/銷售分析三個步驟31、市場調(diào)研的計劃性和規(guī)范性2、報告撰寫、評審和提報《市場調(diào)研計劃表》《競爭樓盤調(diào)研套表》《成交客戶訪談提綱》《銷售人員/策劃經(jīng)理/案場經(jīng)理訪談提綱》《報告討論MECE會》《報告評審套表》《報告匯報會紀要》精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！《營銷總綱》的撰寫、提報要點——

做到完全溝通三個步驟3

①匯報需邀請到發(fā)展商的決策層到執(zhí)行層的主要人員；②匯報團隊一定要有總監(jiān)或項目經(jīng)理參加；③匯報思路清晰，匯報人要自信；④會后要和執(zhí)行層就報告從頭到尾進行深入溝通，探討具體方案的可行性。精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！《營銷總綱》綱要見《如何撰寫營銷總綱》課件營銷介入期精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！建立專業(yè)溝通機制——定期溝通、書面溝通、關鍵人物溝通、分層級溝通兩個方法1、定期溝通：駐場第一天召集例會的制度2、書面溝通：溝通計劃和工作評價駐場期：第一天例會制度：《駐場工作會議紀要》離場期：每周的電話溝通：《非駐場期電話溝通記錄》《首次溝通會議紀要》：目標和目標下的問題《駐場工作日志》：圍繞問題的工作全景《營銷總綱/營銷執(zhí)行報告紀要》：核心問題和解決思路《駐場月度工作總結(jié)》：每月成果總結(jié)《項目駐場月度評估表》：書面的滿意度溝通精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！建立專業(yè)溝通機制——定期溝通、書面溝通、關鍵人物溝通、分層級溝通兩個方法3、分層級的溝通：4、關鍵節(jié)點的關鍵人物溝通：和決策層主要溝通思路和目標，向其提供工具和策略報告；和執(zhí)行層溝通行動的方案、工作方法，主要向其提供細化方案、工作評估、工作計劃等。在項目關鍵節(jié)點（如開盤前、項目出現(xiàn)困難、兩期項目轉(zhuǎn)折階段等）要主動要求向決策層匯報，讓決策層了解工作現(xiàn)狀，直接推動執(zhí)行。精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！建立共同工作機制——簽字制度兩個方法1、任務分解：將任務分解，以簽字制度責任到人2、會議紀要：把活動或方案的執(zhí)行時間節(jié)點寫入會議紀要，并簽字確認精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！四、銷售籌備期——

正確方向下的節(jié)奏總控和詳細計劃銷售籌備期4關鍵字:總綱細化關鍵舉措營銷鋪排詳細計劃?總綱細化：《營銷執(zhí)行報告》?關鍵舉措：《總攻略圖》?營銷鋪排：《總控圖》?詳細計劃：《銷售籌備工作計劃詳表》詳見ppt:《銷售籌備流程介紹》精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！《營銷執(zhí)行報告》綱要見《如何撰寫營銷執(zhí)行報告》課件銷售籌備期精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！五、認籌開盤期

——包括認籌、升級、算價、選房、開盤將傳統(tǒng)的開盤節(jié)點進行細分，通過多個營銷環(huán)節(jié)制造了解客戶、引導客戶的機會，創(chuàng)造營銷價值認籌開盤期5認籌開盤選房算價升級精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！五、認籌開盤期

——流程和方法以標準表單體現(xiàn)關鍵字:客戶摸排認籌方案推售策略選房籌備認籌開盤期?客戶摸排：《客戶初步意向調(diào)查表》《客戶分級表》《客戶升級表》等升級套表《客戶算價表》等算價套表?認籌方案：《認籌選房開盤方案》《認籌籌備工作計劃詳表》《VIP申請表》等認籌套表?推售策略：《價格策略（含推售策略）》等價格表制作套表?選房籌備：《選房籌備工作計劃詳表》精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！客戶摸排從初步到細化

——策劃、銷售、開發(fā)商同步參與的過程認籌開盤期開始累客初步摸排客戶認籌再次摸排客戶升級客戶算價客戶分級選房實施摸排主要目的：價格、戶型初步意向

摸排主要工具：《初步意向調(diào)查表》可結(jié)合《上門調(diào)查問卷》進行初步摸排摸排主要目的：價格、戶型樓棟、樓層摸排主要工具：《認籌意向調(diào)查表》摸排主要目的：對客戶意向進行引導摸排主要工具：《客戶算價意向表》《算價日晚例會》摸排主要目的選房前客戶分級選房前價格調(diào)整選房前推售調(diào)整

摸排工具：《客戶分級表》精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！客戶摸排的六個要點客戶摸排要點1明確每次客戶摸排的目的。目的不同，方法也不同。要點2設置多個節(jié)點事件安排多次客戶摸排。如產(chǎn)品發(fā)布會、園林開放、樣板房開放等節(jié)點?！犊蛻粢庀蛘{(diào)查表》《客戶意向調(diào)查總結(jié)》精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！客戶摸排的六個要點要點3設置團隊專人專崗制，統(tǒng)一分工算價的流程。主要保障客戶的最小流失率。要點4算價日的晚例會制度，保證客戶意向的有效引導。主要是對客戶意向進行引導?！犊蛻粢庀騾R總表》《虛擬房號銷控表》《客戶算價方案》《客戶算價總結(jié)》客戶摸排精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！客戶摸排的五個要點要點5客戶的細化分級。主要作用是細化客戶需求，掌握大局，有效分流?！犊蛻舴旨壉怼房蛻裘啪焚Y料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！認籌選房方案、選房籌備認籌選房1、認籌、選房環(huán)節(jié)2、認籌、選房籌備《認籌方案》及套表：《VIP卡申請表》《VIP卡申請須知》《認籌流程》等

《選房方案》及套表：《選房通知函》《選房須知》《選房流程》等《籌備工作詳表》《物料詳表》《媒體計劃表》《場地安排示意圖》《現(xiàn)場分區(qū)及人員安排表》等精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！六、持續(xù)銷售期——

規(guī)范的工作流程保證客戶價值感知持續(xù)銷售期6關鍵字:月度計劃月度總結(jié)銷售周報書面反饋?駐場準備：《駐場月度工作計劃》《月度活動計劃表》《月度媒體計劃表》?駐場執(zhí)行：《駐場工作會議紀要》《駐場工作日志》《銷售周報》《駐場月度工作總結(jié)》?書面反饋：《駐場工作評估表》（客戶填寫）精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！強調(diào)以駐場服務的流程執(zhí)行能夠讓客戶感知服務價值——月度駐場流程

圍繞以客戶滿意度為導向的客戶評價形成以駐場服務的流程執(zhí)行，保證合同服務的連貫性和持續(xù)性月度計劃月度總結(jié)工作反饋制度工作開展后續(xù)生意預收月費自我評價客戶評價月度駐場流程精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！七、展會展場——

明確的目標、分工到人、執(zhí)行中的方法展會展場7關鍵字:展會準備三地互動專人專崗展會總結(jié)?展會準備：《活動方案》《籌備工作計劃詳表》?三地互動：《跟車人員職責》《司機職責》《排班表》《展場負責人職責》《案場負責人職責》《其他各崗位人員職責》等?展會總結(jié)：《展會總結(jié)》詳見ppt:《展會展場流程介紹》精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！八、價格策略——

綜合市場競爭/本體價值/累客情況的價格策略價格策略8關鍵字:市場競爭本體價值累客情況推售情況?市場競爭：《競爭樓盤打分表》?本體價值：《項目打分表》?價格表制作：《價格表》?累客驗證：《價格敏感度分析》精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！價格報告的工作流程競爭樓盤調(diào)研《競爭樓盤打分表》項目爬樓打分《項目水平差打分表》客戶意向調(diào)查價目表架構(gòu)形成整理圖紙戶型分析景觀分析討論：競爭樓盤權(quán)重對比因素權(quán)重調(diào)差因素權(quán)重討論：比準均價價格策略根據(jù)意向調(diào)查進行點對點分析進行敏感度分析價格報告流程根據(jù)意向調(diào)查，完善價格策略成文精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！九、報告評審——

評審環(huán)節(jié)體現(xiàn)世聯(lián)全國視野和集體智慧報告評審9關鍵字:項目MECE評審申請公司評審評審反饋?項目MECE：《項目MECE表》?評審套表：《評審申請表》《評審反饋表》《評審通過確認函》《報告接收回執(zhí)》等詳見ppt:《報告評審流程介紹》精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！九、評審流程——

五大評審節(jié)點，專項評審表單詳見ppt:《報告評審流程介紹》報告評審細化公司評審節(jié)點《價格策略》《營銷總綱》/《營銷執(zhí)行報告》《認籌選房開盤方案》《項目總結(jié)》《年度70％銷售總結(jié)》針對不同評審，使用專項評審表單，更直接針對問題的把控精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！十、項目沉淀——

沉淀世聯(lián)服務經(jīng)驗，形成案例和服務模式項目沉淀10關鍵字:基礎資料沉淀營銷模式沉淀企劃設計沉淀?沉淀：《項目基礎資料模板》《項目企劃設計匯總》《項目結(jié)案總結(jié)》精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！項目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點1：結(jié)案總結(jié)1、項目整體概況2、項目背景分析3、項目營銷和價格實現(xiàn)的進程B、項目銷售進程A、項目重大營銷節(jié)點節(jié)奏C、項目價格曲線B、項目目標A、項目入市背景C、項目面臨問題B、規(guī)劃設計A、地塊狀況C、戶型分布及比例精品資料網(wǎng)（），提供海量管理資料免費下載！項目結(jié)案總結(jié)內(nèi)容要點2：結(jié)案總結(jié)5、精華經(jīng)驗分享B、客戶分類積累技巧A、客戶分級積累技巧C、價格調(diào)整控制技巧4、策