利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理

利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理2023/5/27利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理KPI指標(biāo)簡介績效管理系統(tǒng)簡介營銷經(jīng)營分析工具及方法個險營銷經(jīng)營分析實例經(jīng)營分析實例練習(xí)利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理KPI是什么KPI即是關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)管理，它是會報管理中重要的環(huán)節(jié)；KPI管理具有三大基本功能：分析與計劃匯報與指導(dǎo)透明、公正的考評利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理主要作用在于反映各項指標(biāo)的發(fā)展趨勢、衡量核心技能強弱、檢驗基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評估業(yè)務(wù)推廣成效；應(yīng)用于對各層級貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評估和考核。KPI能干什么利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理KPI是分析分析看差距差距產(chǎn)壓力壓力變動力動力促行動行動改現(xiàn)狀目標(biāo)是航標(biāo)目標(biāo)是標(biāo)準(zhǔn)

KPI指標(biāo)系統(tǒng)目標(biāo)管理目標(biāo)管理與KPI指標(biāo)系統(tǒng)利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理業(yè)績KPI指標(biāo)監(jiān)控體系標(biāo)準(zhǔn)保費計劃達(dá)成率承保活動率人均試算FYC、活動人均試算FYC人均長險件數(shù)活動人均長險件數(shù)人均標(biāo)保件均標(biāo)保人均產(chǎn)能個險營銷管理KPI指標(biāo)匯總表注：總公司個人業(yè)務(wù)部保留所有營銷指標(biāo)最終解釋權(quán)。第2年度續(xù)期KPI指標(biāo)監(jiān)控體系年度13個月保費繼續(xù)率人力KPI指標(biāo)監(jiān)控體系總?cè)肆顒尤肆细袢肆φ急热f元人力轉(zhuǎn)正率脫落率凈增員率留存率增員率利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理首年保費體現(xiàn)公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費是以往業(yè)務(wù)的延續(xù)，其特點是積累額隨著保險年期的增加而增加，公司一般使用首年保費作為衡量當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的指標(biāo)。FYP（首年保費）作為營業(yè)部經(jīng)理必須要了解的幾個營銷術(shù)語定義利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理首年承保實收保費按照公司文件規(guī)定的比例進(jìn)行計提的可發(fā)放代理人傭金的額度?？煞譃閷嵃l(fā)FYC、試算FYCFYC（首年度傭金）實發(fā)fyc=計薪月實際發(fā)放的FYC試算fyc=統(tǒng)計期初年度承保保單（扣除統(tǒng)計期猶豫期退保）按照首年計傭比例計算出來應(yīng)發(fā)放的傭金（不考慮受理時間和保單回執(zhí)）利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理標(biāo)準(zhǔn)保費標(biāo)準(zhǔn)保費是將不同類別的業(yè)務(wù)進(jìn)行折算，使其具有價值貢獻(xiàn)的可比性，它比實收保費更客觀地反映公司的經(jīng)營狀況，更能體現(xiàn)經(jīng)營業(yè)務(wù)的內(nèi)涵價值。

標(biāo)準(zhǔn)保費計算方法：一年期以上新單期繳保費收入×險種折算系數(shù)×年期折標(biāo)系數(shù)+一年期以上新單躉繳保費收入×0.１+一年期及以內(nèi)短期險保費收入×１；（險種折算系數(shù)按公司09年文件執(zhí)行。）折算系數(shù)計算方法：

對于一年期以上十年期以下期繳保費的折算系數(shù)為“繳費年限／１0”，十年期以上期繳保費收入折算系數(shù)為１。對于月繳、季繳的保費收入將其折算為年繳保費后再根據(jù)繳費年期依上述系數(shù)折算。目前公司的萬能險折標(biāo)不符合折標(biāo)通行規(guī)則，按公司文件規(guī)定執(zhí)行利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理

報告期第一個工作日0時的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。期初人力與上期期末人力相等。報告期最后一個工作日24時的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。期末人力與下期期初人力相等。期初人力期末人力利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理例如：1月初業(yè)務(wù)員人力1000人，1月末業(yè)務(wù)員人力1200人，則：2月初人力為1200人；1月份業(yè)務(wù)員平均人力=（1000+1200）/2=1100人。注意：

季度內(nèi)月平均人力=當(dāng)季各月平均人力之和/3；年度內(nèi)月平均人力=當(dāng)年各月平均人力之和/12。平均人力

期初人力+期末人力平均人力=————————————2利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理受理活動人力：受理月累計承保保費大于等于500元且月末在職代理人人數(shù)。承?；顒尤肆Γ鹤匀辉吕塾嬙囁鉌YC大于等于100元且月末在職代理人人數(shù)?？煞譃樵露然顒尤肆Α⒓径然顒尤肆?、年度活動人力。活動人力注意：年度活動人力=各月活動人力之和業(yè)績指首年新契約保費利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理首年保費驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因素人均保費*平均人力=保費人均產(chǎn)能*活動率*平均人力=保費人均產(chǎn)能體現(xiàn)管理者對營銷團隊活動量管理、輔導(dǎo)、訓(xùn)練、激勵等方面的工作成效；活動率體現(xiàn)管理者的差勤管理、市場活動、訓(xùn)練手段等方面工作成效。件均保費*活動人均件數(shù)*平均人力*活動率=保費件均保費體現(xiàn)銷售團隊的產(chǎn)品銷售導(dǎo)向以及產(chǎn)品組合技能；活動人均件數(shù)體現(xiàn)活動量管理和團隊有效人力的銷售技能。必須要了解三個保費平臺關(guān)聯(lián)公式利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理

報告期內(nèi)實際承保的首年標(biāo)準(zhǔn)保費公式：首年標(biāo)準(zhǔn)保費計劃達(dá)成率=—————————————————×100%報告期內(nèi)首年標(biāo)準(zhǔn)保費計劃指標(biāo)分類：月度計劃達(dá)成率、季度計劃達(dá)成率、年度計劃達(dá)成率等。監(jiān)控目的：一是作為經(jīng)營成果考核指標(biāo)；二是作為各營業(yè)單位業(yè)績達(dá)成比較指標(biāo)。指標(biāo)評價標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)保計劃達(dá)成暫不訂監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)。首年標(biāo)準(zhǔn)保費計劃達(dá)成率必須要了解的五個業(yè)績KPI指標(biāo)利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理承保活動率

報告期內(nèi)承?；顒尤肆剑撼斜；顒勇?—————————————————×100%報告期內(nèi)平均人力指標(biāo)分類：月度活動率、季度活動率、年度活動率。根據(jù)層級還可以分為主管活動率、業(yè)務(wù)專員活動率、見習(xí)業(yè)務(wù)專員活動率等。監(jiān)控目的：活動率指標(biāo)是反映部門活動情況、隊伍穩(wěn)定性、隊伍實際體能狀況的重要指標(biāo)之一，直接體現(xiàn)出團隊當(dāng)月有FYC人員的比例。利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理活動人均件數(shù)

報告期內(nèi)營銷新契約保單長險件數(shù)公式：活動人均件數(shù)=————————————————報告期內(nèi)活動人力指標(biāo)分類：活動人均件數(shù)一般體現(xiàn)為月活動人均件數(shù)、季活動人均件數(shù)、年活動人均件數(shù)等，根據(jù)層級還可以分為主管活動人均件數(shù)、業(yè)務(wù)專員活動人均件數(shù)、見習(xí)業(yè)務(wù)專員活動人均件數(shù)等。監(jiān)控目的：活動人均件數(shù)體現(xiàn)出團隊有效人力的活動能力及銷售技巧。利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理人均產(chǎn)能

報告期內(nèi)營銷首年標(biāo)準(zhǔn)保費公式：人均產(chǎn)能=———————————————報告期內(nèi)活動人力指標(biāo)分類：月人均產(chǎn)能、季人均產(chǎn)能、年人均產(chǎn)能等，根據(jù)層級還可以分為主管人均產(chǎn)能、業(yè)務(wù)專員人均產(chǎn)能、見習(xí)業(yè)務(wù)專員人均產(chǎn)能等。監(jiān)控目的：人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人力收入水平。利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理件均標(biāo)保

報告期內(nèi)營銷首年標(biāo)準(zhǔn)保費公式：件均標(biāo)保=————————————————————報告期內(nèi)累計營銷新契約長險件數(shù)指標(biāo)分類：月件均標(biāo)保、季件均標(biāo)保、年件均標(biāo)保等，根據(jù)層級還可以分為主管件均標(biāo)保、業(yè)務(wù)專員件均標(biāo)保、見習(xí)業(yè)務(wù)專員件均標(biāo)保等。監(jiān)控目的：件均標(biāo)?？梢苑从吵鲣N售導(dǎo)向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題。利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理增員率

報告期內(nèi)新上崗業(yè)務(wù)員人數(shù)增員率=————————————————×100%報告期初業(yè)務(wù)員人數(shù)指標(biāo)分類：按層級可分為主管增員率、業(yè)務(wù)專員增員率、見習(xí)業(yè)務(wù)專員增員率。

監(jiān)控目的：增員率是衡量團隊成長性的指標(biāo)之一。指標(biāo)評價標(biāo)準(zhǔn)：衡量團隊成長的量化指標(biāo)主要是考核凈增員率，該指標(biāo)為輔助指標(biāo)必須要了解兩個人力KPI指標(biāo)利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理三個月轉(zhuǎn)正率

前數(shù)第3個月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)專員人數(shù)公式：三個月轉(zhuǎn)正率=——————————————————————×100%前數(shù)第3個月新進(jìn)見習(xí)業(yè)務(wù)專員總數(shù)監(jiān)控目的：三個月轉(zhuǎn)正率主要體現(xiàn)新增人力的質(zhì)量。必須要了解五個業(yè)績KPI指標(biāo)利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理KPI指標(biāo)簡介績效管理系統(tǒng)簡介營銷經(jīng)營分析工具及方法個險營銷經(jīng)營分析實例經(jīng)營分析實例練習(xí)利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理銷售支持日常管理輔導(dǎo)訓(xùn)練績效管理增員工作經(jīng)營五大方面工作營銷服務(wù)部基礎(chǔ)管理體系利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理增員系統(tǒng)：增員前準(zhǔn)備、增員人培訓(xùn)、增員開拓及創(chuàng)說會運作訓(xùn)練系統(tǒng)：著眼于新人銜接訓(xùn)練銷售支持系統(tǒng)：主顧開拓、競賽激勵、新產(chǎn)品推動日常管理系統(tǒng)：日常早會經(jīng)營、指導(dǎo)營業(yè)單位進(jìn)行早會、差勤、活動量管理績效管理系統(tǒng)：服務(wù)部年度計劃編制、各類績效追蹤會、指導(dǎo)營業(yè)部開展各類績效追蹤會營銷服務(wù)部五大管理系統(tǒng)利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理績效管理系統(tǒng)績效管理操作要點年度計劃制定及執(zhí)行服務(wù)部績效追蹤會議指導(dǎo)營業(yè)部召開績效追蹤會議制定年度工作計劃編制年度費用預(yù)算執(zhí)行年度工作計劃服務(wù)部年度例會服務(wù)部單位季度例會服務(wù)部單位月度例會指導(dǎo)部（營業(yè)部）召開年/季/周例會指導(dǎo)部（營業(yè)部）召開月例會服務(wù)部外勤主管周例會服務(wù)部內(nèi)勤周例會支撐點—營銷KPI分析利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理KPI指標(biāo)簡介績效管理系統(tǒng)簡介營銷經(jīng)營分析工具及方法個險營銷經(jīng)營分析實例經(jīng)營分析實例練習(xí)利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理經(jīng)營分析工具KPI經(jīng)營指標(biāo)監(jiān)控體系各類業(yè)績、人力、營銷指標(biāo)報表-人力、業(yè)務(wù)系統(tǒng)表格方式分析圖形方式分析分析方法數(shù)據(jù)平臺利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理分析依據(jù)-根據(jù)昆侖現(xiàn)狀，制定的2013年營業(yè)部關(guān)鍵營銷指標(biāo)監(jiān)控體系指標(biāo)名稱健康值合格值監(jiān)測時段核心指標(biāo)保費達(dá)成率達(dá)成10萬達(dá)成7萬月度、季度及年度監(jiān)測月活動人力10人10人月度、年度監(jiān)測月增員人力3人2人月度、年度監(jiān)測生命指標(biāo)年累計個險13月保費繼續(xù)率公司相關(guān)規(guī)定月度、年度監(jiān)測監(jiān)測指標(biāo)人均產(chǎn)能10000元7000元月度、年度監(jiān)測萬元人力53月度監(jiān)測3個月轉(zhuǎn)正率60%50%月度、年度監(jiān)測注：營銷指標(biāo)低于基準(zhǔn)值為危險，在合格值和健康值之間為良好，大于等于健康值為優(yōu)秀。利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理數(shù)據(jù)支持平臺各類業(yè)績?nèi)肆蟊砑皹I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)系統(tǒng)利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理各分公司活動人力分析福建、山西、遼寧、安徽、河北、浙江、寧波7家分公司7月活動人力環(huán)比上升；福建、山西、安徽、寧波、湖北、山東09年月均活動人力同比上升。機構(gòu)1月2月3月4月5月6月7月12年月均7月環(huán)比增額12月均同比增額福建457348240256344249387326138114山西19819118723618814619619250149遼寧51214123929719321826426646-293安徽45925134625516416018526025227河北53536453356838442543646411-202浙江3332082562331771761822246-125寧波33212057461425北京5732104652584142-17-36河南12984707133634370-20-220湖北30414313511911910677143-29100四川412228260209228238191252-47-387江蘇513209222195215242180254-62-1033陜西398184337261298406255306-151-63山東1005557761558580746520675-22660湖南890624814677667783519711-264-264系統(tǒng)62353585443039863649402034824198-538-19691、數(shù)據(jù)分析方法:圖表分析利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理2.1數(shù)據(jù)分析方法：趨勢圖作用：通過趨勢圖可以明確看出關(guān)鍵營銷指標(biāo)的走勢是否良好，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營周期的某個時間點的異常情況，進(jìn)行診斷分析，提出解決辦法。全系統(tǒng)個險首年標(biāo)準(zhǔn)保費走勢2012年1-8月總體業(yè)績同比下降；2012年6-8月保費平臺穩(wěn)步上升。尤其值得一提的是，7月、8月是壽險季節(jié)性低迷期，且8月全系統(tǒng)在進(jìn)行統(tǒng)一脈沖增員的情況下，8月業(yè)績環(huán)比正增長，表現(xiàn)不俗。利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理2.2數(shù)據(jù)分析方法：柱狀圖（1/2）作用：通過柱狀圖可以了解各營業(yè)單位關(guān)鍵營銷指標(biāo)環(huán)比情況，對環(huán)比大幅下降的營業(yè)單位再進(jìn)行診斷，深度分析原因。2季度、3季度月均首年保費對比表3季度月均保費環(huán)比增加532萬，增長率38.5%；系統(tǒng)有14家分公司3季度月均標(biāo)保環(huán)比正增長。利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理全系統(tǒng)增員和脫落情況1-8月累計新增人力8481人，人力負(fù)增長3098人。2.2數(shù)據(jù)分析方法：柱狀圖(2/2)作用：通過某幾個關(guān)聯(lián)營銷指標(biāo)柱狀圖展示,可以了解某一時期相互關(guān)聯(lián)的營銷指標(biāo)之間影響情況,發(fā)現(xiàn)之中的某一營銷指標(biāo)異常,并進(jìn)行診斷分析.利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理2.3數(shù)據(jù)分析方法：餅狀圖作用：通過餅狀圖可以對機構(gòu)承保標(biāo)保、活動人力、期末人力、險種占比情況進(jìn)行分析。2012年8月山東臨沂中支承保標(biāo)保88.67萬，其中沂南營業(yè)部、蒼山營業(yè)部占比分別為46%、41%。利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理2.4數(shù)據(jù)分析方法：堆積圖作用：通過堆積圖可以對機構(gòu)承保標(biāo)保、活動人力、期末人力、險種進(jìn)行占比及發(fā)展趨勢分析。09年上半年四大主力產(chǎn)品分別是雙子星、年年富貴、財智贏家、珍愛一生；6月起萬能占比開始回升，7月萬能占比大幅提升。主力產(chǎn)品結(jié)構(gòu)走勢利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理全系統(tǒng)三個月轉(zhuǎn)正情況7月轉(zhuǎn)正469人，3個月轉(zhuǎn)正率環(huán)比大幅度上升?；鶞?zhǔn)值35%2.4數(shù)據(jù)分析方法：自定義圖形作用：通過柱狀圖和折線圖可以同時對某機構(gòu)轉(zhuǎn)正人力/轉(zhuǎn)正率、活動人力/活動率指標(biāo)進(jìn)行趨勢發(fā)展分析。利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理各分公司7月三個月轉(zhuǎn)正情況7月山東、湖南、浙江等9家分公司3個月轉(zhuǎn)正率達(dá)到基準(zhǔn)值；7月寧波、河南、遼寧、福建、陜西3個月轉(zhuǎn)正率低于30%，重點關(guān)注?；鶞?zhǔn)值35%2.4數(shù)據(jù)分析方法：自定義圖形作用：通過柱狀圖和折線圖可以同時對各機構(gòu)的轉(zhuǎn)正人力/轉(zhuǎn)正率、活動人力/活動率指標(biāo)進(jìn)行分析，對比各機構(gòu)之間指標(biāo)的差異性.利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理KPI指標(biāo)簡介績效管理系統(tǒng)簡介營銷經(jīng)營分析工具及方法個險營銷經(jīng)營分析實例經(jīng)營分析實例練習(xí)利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理KPI指標(biāo)分析的流程預(yù)期業(yè)績實際業(yè)績實際業(yè)績的衡量實際業(yè)績與標(biāo)準(zhǔn)比較確定偏差分析造成偏差的原因糾正措施的方案貫徹糾正措施數(shù)字背后是行動，KPI指標(biāo)可以全面反映團隊的狀況，是管理團隊的有力工具正確地分析數(shù)字背后的真正原因，并采取有力措施，改善KPI指標(biāo)利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理1.確認(rèn)問題2.對績效差異的初步敘述 3.分析問題 a.可能的原因 b.支持的實情4.重新敘述績效差異情形

解決問題的過程5.績效表現(xiàn)的分析 6.研擬可能的解決方法 7.挑選最佳解決方法8.將決策化為行動

提出問題解決問題利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理2012年6月上海某營業(yè)部人力20人，活動人力13人，6月實際達(dá)成9人，5月達(dá)成11人。1.確認(rèn)問題：6月活動人力未達(dá)成目標(biāo)

2.對績效差異的初步敘述：6月活動率與目標(biāo)的差距3人且低于監(jiān)控體系的合格值（10人），且環(huán)比下降2人3.分析問題 a.可能的原因：基本管理不到位？出勤率低？兼職人員、虛人力過多？b.支持的實情（早會出勤10人，團隊總?cè)肆?0人）4.重新敘述績效差異情形5.績效表現(xiàn)的分析:深度分析影響績效差異的的因素

6.研擬可能的解決方法 ：a.加強差勤管理b.提高早會質(zhì)量c.清理虛人力d.增員7.挑選最佳解決方法：提高早會質(zhì)量-有效增員-嚴(yán)格差勤管理-適當(dāng)清虛8.將決策化為行動案例：解決問題的過程利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理

步驟一：描述績效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異步驟二：這些差異真的很重要嗎？步驟三：是因為缺乏技巧或技巧不足才造成差異的嗎？步驟四：造成差異的原因是技巧上或心態(tài)上時步驟五：提出解決方案步驟六：擬定行動方案步驟七：追蹤評估與修正

績效分析的步驟利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理人均保費*平均人力=保費人均產(chǎn)能*活動率*平均人力=保費人均產(chǎn)能體現(xiàn)管理者對營銷團隊活動量管理、輔導(dǎo)、訓(xùn)練、激勵等方面的工作成效；活動率體現(xiàn)管理者的差勤管理、市場活動、訓(xùn)練手段等方面工作成效。件均保費*活動人均件數(shù)*平均人力*活動率=保費件均保費體現(xiàn)銷售團隊的產(chǎn)品銷售導(dǎo)向以及產(chǎn)品組合技能；活動人均件數(shù)體現(xiàn)活動量管理和團隊有效人力的銷售技能。重溫營業(yè)單位保費計算公式利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理

影響保費的關(guān)鍵因素首年度保費人力人均保費新增人員老業(yè)務(wù)員增員率月初人數(shù)1-脫落率月初人數(shù)活動率人均產(chǎn)能人均件數(shù)件均保費活動人均件數(shù)活動率X+XXXXXOR利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理回到正確的軌道上來——活動人力持續(xù)增長一、吸引人才

1、制度保證：基本法

3、增員輪廓：選人才是擴大市場，選庸才是自尋煩惱2、早會質(zhì)量：輪流制、主任專題早會4、管理方式：制度與情感管理的合理使用5、復(fù)制成功：（萬元人力是關(guān)鍵）二、培養(yǎng)人才

1、新培體系嚴(yán)謹(jǐn)執(zhí)行：不走樣、不敷衍2、以會代訓(xùn)3、標(biāo)準(zhǔn)：轉(zhuǎn)正率留存率必須提供人才適于成長的環(huán)境—走進(jìn)來留得住利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理1，建立正確的銷售觀念2，強化服務(wù)，建立忠誠的客戶群3，積極拜訪客戶積累準(zhǔn)主顧（成功=簡單堅持重復(fù)習(xí)慣）回到正確的軌道上來—提高人均產(chǎn)能和活動人均件數(shù)利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理1，實施有效的產(chǎn)品策略2，提高業(yè)務(wù)員銷售技能3，積極拜訪中高收入客戶回到正確的軌道上來——提高件均保費利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理1.

確認(rèn)問題2.對績效差異的初步敘述 3.分析問題 a.可能的原因 b.支持的實情4.重新敘述績效差異情形

重申解決問題的過程5.績效表現(xiàn)的分析 6.研擬可能的解決方法 7.挑選最佳解決方法8.將決策化為行動

提出問題解決問題利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理活動人力8月環(huán)比下降2人、人均產(chǎn)能下降1000元經(jīng)營分析案例機構(gòu)時間承保標(biāo)保**營業(yè)部20012年7月102012年8月81、確認(rèn)問題和績效表述：2012年8月保費環(huán)比下降2萬。2、分析問題：可能的原因：活動人力下降？人均產(chǎn)能下降？(保費=活動人力*人均產(chǎn)能)支持實情：時間活動人力人均產(chǎn)能2012年7月1290002012年8月108000一、提出問題利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理二、分析、解決問題1、績效表現(xiàn)的分析：a、活動人力降低：分析是那個層級的活動人力降低，高級顧問？中加級顧問？初級顧問？還是見習(xí)顧問？什么原因引起降低？b、人均產(chǎn)能降低:活動人均件數(shù)和件均保費同時降低（人均產(chǎn)能=活動人均件數(shù)*件均保費）時間活動人均件數(shù)件均保費2012年7月1.560002012年8月1.4555172、擬定可解決的方法：提高活動人力：差勤制度、提高早會質(zhì)量專題訓(xùn)練、活動量管理（工作日志填寫，準(zhǔn)增員、準(zhǔn)客戶積累，老客戶回訪等拜訪量管理，組織團康活動管理解決思想意愿）、要求初級以上顧問每月15號前開單，加強見習(xí)人員銜接訓(xùn)練、零蛋班車夕會（開小灶）、陪訪、小激勵增強意愿等提高人均產(chǎn)能：引導(dǎo)績優(yōu)業(yè)務(wù)員開拓中高端客戶、推銷高件均產(chǎn)品提高件均、倡導(dǎo)每日3訪提高件數(shù)、激勵推動增強意愿、加強話術(shù)演練提高銷售技能等……利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理3、挑選最佳的解決方法：活動人力提升是關(guān)鍵，根據(jù)營業(yè)部具體情況制定9月的整改方案4、將決策化為行動：成立內(nèi)外勤功能小組，例如早夕會功能組、培訓(xùn)功能組、增員功能組、企劃功能組，分工各司其職：培訓(xùn)、差勤管理、早會運作組織、職場布置氛圍營造…建立追蹤體系，對各項工作進(jìn)行過程追蹤評估，隨時