終端門店培訓(xùn)管理手冊

終端門店培訓(xùn)管理手冊第一篇品牌文化歷程篇一、品牌背景二、品牌詮釋三、品牌格調(diào)四、品牌定位五、輔導(dǎo)資料1.課后測試解析2.情景演練（用戶答疑話術(shù)模板）第二篇終端形象標(biāo)準(zhǔn)篇一、導(dǎo)購自我認(rèn)知二、導(dǎo)購儀容標(biāo)準(zhǔn)1.導(dǎo)購發(fā)型標(biāo)準(zhǔn)2.導(dǎo)購妝容要求三、導(dǎo)購儀表標(biāo)準(zhǔn)1.個人衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)2.員工著裝規(guī)范四、輔導(dǎo)資料1.課程回顧（個人測評）第三篇終端陳列技能篇店鋪陳列認(rèn)知陳列商品要求三、陳列基本方式1.疊裝2.掛裝四、櫥窗陳列1.櫥窗功效2.櫥窗陳列標(biāo)準(zhǔn)3.陳列手法種類五、輔導(dǎo)資料1.課后測試解析第四篇終端商品管理篇一、商品管理1.品質(zhì)管理2.庫存管理3.盤點4.補貨5.驗貨6.調(diào)貨7.退貨二、輔導(dǎo)資料1.課后測試解析第五篇終端服務(wù)技能篇一、怎樣靠近目標(biāo)用戶1.精神飽滿，正面待客2.用戶至上，即時招呼3.巧妙靠近，降低防范4.了解客需，熱情有度5.觀察入微，帶動暖場6情景演練（用戶答疑話術(shù)模版）二、怎樣提升業(yè)績1.激發(fā)用戶購置欲望-FAB運使用方法則2.FAB銷售法則利用方法3.解除用戶內(nèi)心疑慮輔導(dǎo)資料1.課程回顧（簡答題）2.課后測試（單項選擇題）3.課后測試（多項選擇題）四、加強連帶銷售1.連帶銷售詳細(xì)方法2.連帶銷售說服技巧五、輔導(dǎo)資料1.課程回顧（簡答題）2.課后測試（單項選擇題）3.課后測試（多項選擇題）第一篇品牌文化歷程篇一、品牌背景二、品牌詮釋三、品牌格調(diào)四、品牌定位五、輔導(dǎo)資料1.課后測試解析（單項選擇題）操作應(yīng)用方式：要求學(xué)員在白紙上填寫相關(guān)答案，完成后參考正確答案，對錯誤處進(jìn)行針對性輔導(dǎo)（1）L&H品牌是由（）創(chuàng)建A.太平鳥集團B.上海迪睿衣飾有限企業(yè)C.LG時裝集團D.上海/浙江駱豪衣飾有限企業(yè)（2）L&H品牌創(chuàng)建于（）年A.1893B.1983C.1938D.1988（3）L&H品牌靈感來自于（）A.長頸鹿B.賽馬C.駱駝D.小鹿（4）L&H品牌定位于追求優(yōu)雅、（）精英；企業(yè)老板、企業(yè)部門主管、經(jīng)理；行政機關(guān)人員、企業(yè)職員及自由職業(yè)者A.品味B.舒適C.隨性D.時尚（5）將永恒便裝經(jīng)典與（）格調(diào)完美融合，重復(fù)吸收歐洲時尚流行前沿元素，挖掘消者內(nèi)心需求與渴望，將每一個精巧細(xì)節(jié)改變多端，完美立裁工藝結(jié)合優(yōu)雅形象氣質(zhì)將全新展現(xiàn)是L&H品牌格調(diào)之一A.時尚休閑B.輕松舒適C.青春靚麗D.時尚經(jīng)典2.情景演練（用戶答疑話術(shù)模板）操作應(yīng)用方式：要求學(xué)員在白紙上填寫相關(guān)答案，要求其學(xué)會正確話術(shù)應(yīng)用（1）假如用戶問：“你們這是什么品牌”你會怎么回答？______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________正確答疑話術(shù)模版：導(dǎo)購：先生/女士您好，我們是L&H（駱豪）品牌，是上海駱豪衣飾有限企業(yè)下代表品牌之一，我們消費群就是您這么時尚品味人士，我們剛好到了新貨，您能夠進(jìn)來了解下！(2)假如用戶問：“你們這個是新品牌吧”，你會怎么回答？______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________正確答疑話術(shù)模版：導(dǎo)購：先生/女士您好，L&H在1983年就已經(jīng)成立了，至今為止已經(jīng)有快要200將門店，上萬名VIP，是個非常成熟品牌。我們主要客群就是您這么時尚新銳人士，不如我為您推薦幾款，您來感受下？______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(3)用戶還會怎么問？______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________正確答疑話術(shù)模版（輔導(dǎo)討論）：第二篇終端形象標(biāo)準(zhǔn)篇一、導(dǎo)購自我認(rèn)知品牌導(dǎo)購形象不但僅代表著個人，更代表著整個品牌對外形象。如今用戶選擇到商店購物，已經(jīng)不但僅是購置有形商品本身，他們也在購置超越商品之外“附加值”服務(wù)。面對工作，導(dǎo)購人員應(yīng)具備：·飽滿工作熱情，良好人際關(guān)系，優(yōu)異團體精神；·充分產(chǎn)品知識，正確服務(wù)觀念，求進(jìn)學(xué)習(xí)精神；面對用戶，導(dǎo)購人員人員應(yīng)具備：·外表整齊大方，態(tài)度熱情友好，耐心聆聽需求，主動給予提議；·詳盡產(chǎn)品特征，準(zhǔn)確傳達(dá)信息，耐心周到服務(wù)，爭取百分滿意；二、導(dǎo)購儀容標(biāo)準(zhǔn)1.導(dǎo)購發(fā)型標(biāo)準(zhǔn)（1）女員工：·長發(fā)：發(fā)髻式，前面劉海斜梳造型，后面頭飾盤發(fā)，典雅、隨意、溫和，不能太過夸大；·短發(fā)：保持發(fā)絲潔凈清爽無異味；·顏色：頭發(fā)顏色以黑色、栗色為宜，不得染夸大顏色（如金黃色、紅色、紫色等顏色）；（2）男員工：·頭發(fā)必須天天保持潔凈，無油膩感，無頭屑、異味；·頭發(fā)以黑色/栗色為宜，不能染明艷度過高顏色；·發(fā)型大方得體，不可過分另類出挑；·不可蓄胡子及留長發(fā)；2.導(dǎo)購妝容要求：導(dǎo)購必須帶妝上崗，整體妝容清新自然，不易過于濃重（限女員工）。·工作妝：工作時應(yīng)化淡妝，妝色不應(yīng)太濃、太重，務(wù)求淡雅、自然?！し鄣?面色憔悴者，要求施粉底加以修飾。·眉型眉色:眉型以自然、適宜為基本眉型。眉色以黑色或咖啡色為基本用色?！ぱ塾?不得涂夸大眼影，不得佩戴假睫毛?！ご缴?以自然肉色為標(biāo)準(zhǔn)色，不得涂顏色怪異、色彩發(fā)亮唇彩?！ぱ例X:天天早晚刷牙，飯后漱口，保持口腔衛(wèi)生，保持口氣清新；上班前不吃有刺激性味道食物，當(dāng)班時不準(zhǔn)抽煙?！ぶ讣?指甲要經(jīng)常修剪，不得留長指甲，保持指尖圓滑；指甲縫不得有污漬；不得涂有色指甲油，以無色透明指甲油為宜。三、導(dǎo)購儀表標(biāo)準(zhǔn)1.個人衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)（1）口氣清新：上班前不吃有異味食物，飯后漱口，保持牙齒清潔、潔凈；（2）飾品佩戴：不佩戴夸大飾品，飾品數(shù)量不超出2件；（3）手部潔凈：不留長甲，修剪整齊，不涂色彩過于艷麗指甲油；（4）其余衛(wèi)生：無顯著外露紋身；2.員工著裝規(guī)范：（1）工服統(tǒng)一：上班時間一律穿著企業(yè)統(tǒng)一工作服，一律穿著顏色與膚色相近襪子，禁止穿白色、灰色或者花色襪子；（2）工服潔凈：服裝必須熨燙平整沒有褶皺，保持清潔；（3）工鞋標(biāo)準(zhǔn)：需穿適當(dāng)高度黑色皮鞋，皮鞋要保持潔凈及光澤度。四、輔導(dǎo)資料1.課程回顧（個人測評）操作應(yīng)用方式：讓導(dǎo)購站到鏡子前對個人形象標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行自評（輔導(dǎo)人員從旁指導(dǎo)），未達(dá)標(biāo)選項超出5個，應(yīng)要求員工及時調(diào)整（觀察期2-3天）。類別女員工男員工發(fā)型□頭發(fā)保持潔凈，無頭屑，無異味□發(fā)色以黑/栗色為宜，不染明艷色□長發(fā)統(tǒng)一發(fā)型束起，短發(fā)梳理整齊□發(fā)飾選取深色發(fā)圈，不佩戴夸大發(fā)飾□頭發(fā)保持潔凈，無頭屑，無異味□發(fā)色以黑/栗色為宜，不染明艷色□發(fā)型大方得體，不可過分另類出挑□不可蓄胡子及留長發(fā)妝面□底妝（選擇與自己膚底相近色彩）□眼影（不得涂夸大眼影）□眼線（棕黑色）□唇彩（以自然肉色為標(biāo)準(zhǔn)色，不得怪異）□牙齒（保持口氣清新）□指甲（整齊、以無色透明指甲油為宜）□瞳色（不佩戴夸大色彩美瞳）□瞳色（不佩戴夸大色彩美瞳）衛(wèi)生口氣清新，無異味□不佩戴夸大飾品，數(shù)量不超出2件□手部潔凈，不留長甲□香水不刺鼻，清新甜美為宜□無顯著外露紋身口氣清新，無異味□不佩戴夸大飾品，數(shù)量不超出2件□手部潔凈，不留長甲□香水不刺鼻，清新甜美為宜□無顯著外露紋身□天天勤剃胡須，鼻毛不得外露著裝口穿著企業(yè)統(tǒng)一工作服口必須熨燙平整無褶皺，保持清潔口需穿適當(dāng)高度黑色皮鞋口鞋面保持潔凈口穿與膚色相近襪子，禁止穿白色、灰色或者花色襪子；口穿著企業(yè)統(tǒng)一工作服口必須熨燙平整無褶皺，保持清潔口需穿黑色皮鞋口鞋面保持潔凈口穿與膚色相近襪子，禁止穿白色、灰色或者花色襪子；第三篇終端陳列技能篇店鋪陳列認(rèn)知陳列代表了一個品牌形象，是一個店鋪，一個品牌窗口。好陳列能從視覺上刺激用戶，使用戶認(rèn)識了解貨物，增加購置欲望，促進(jìn)銷售額上升。陳列商品要求1.陳列于賣場展示商品要熨燙出樣，保持潔凈、平整，絕不允許有任何殘次疵點。2.陳列商品碼數(shù)（1）正掛：通常為3件/套，碼數(shù)應(yīng)是最前面M碼、中間S碼，最終為L碼；（2）側(cè)掛：（3）商品吊牌必須置于衣服內(nèi)，不許外露，以引導(dǎo)用戶首先注意力在衣服而不在價格。三、陳列基本方式1.疊裝（1）用于疊裝商品只能是褲子、T恤、背心、襯衣和毛衫；（2）通常采取平疊；（3）疊裝應(yīng)拆去包裝，上裝應(yīng)用疊衣板；（4）下裝經(jīng)拆疊后應(yīng)展示尾袋，腰部、跨位等工藝細(xì)節(jié)和特征；（5）要求每件商品要疊方正飽滿，不可露出邊角；2.掛裝（1）每個貨架衣架擺放方向要一致，遵照問號標(biāo)準(zhǔn)；（2）每個衣架間距要相等；（3）各類貨架掛貨件數(shù)適當(dāng)；（4）必須用有駱豪標(biāo)志衣架（5）對針織T恤、毛衫類服裝，衣架從下擺口探入；四、櫥窗陳列1.櫥窗功效·傳遞信息·展示商品·營造格調(diào)·吸引用戶2.櫥窗陳列標(biāo)準(zhǔn)（1）櫥窗模特數(shù)量不能太多，標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量就是1-2個，若櫥窗較大，可適當(dāng)增加，應(yīng)確保櫥窗簡練及重點突出。（2）櫥窗內(nèi)可放置企業(yè)指定宣傳品，不可粘貼和入置任何其余物品。3.陳列手法種類·季節(jié)陳列·節(jié)日陳列·特寫陳列·專題陳列五、輔導(dǎo)資料1.課后測試解析操作應(yīng)用方式：要求學(xué)員在白紙上填寫相關(guān)答案，完成后參考正確答案，對錯誤處進(jìn)行針對性輔導(dǎo)（1）陳列于賣場展示商品要（）出樣，保持潔凈、平整，絕不允許有任何瑕疵。（2）商品吊牌必須（），不許（），以引導(dǎo)用戶首先注意力在衣服而不在價格（3）正掛商品通常為（）/套，碼數(shù)應(yīng)是最前面（）碼、中間（）碼，最終為L碼（4）疊裝應(yīng)拆去包裝，上裝應(yīng)用（）（5）每個貨架衣架擺放方向（），遵照（）標(biāo)準(zhǔn)（6）櫥窗功效包含：傳遞信息、（）、營造格調(diào)和（）第四篇終端商品管理篇一、商品管理商品管理包含以下幾點：（1）.品質(zhì)管理1.每日營業(yè)前，導(dǎo)購員應(yīng)對賣場內(nèi)貨物進(jìn)行抽查以防止有瑕疵貨物進(jìn)入賣場；2.營業(yè)中及日常整理貨物過程中要注意預(yù)防筆、刀片等物品對貨物損傷；3.新貨物進(jìn)入賣場前，要對其進(jìn)行整燙和檢驗；4.要定時對倉庫中貨物進(jìn)行清潔和整理，防止貨物臟污、霉變、破損；（2）.庫存管理為了確保專賣店整個貨場貨物充實，同時也便于企業(yè)及時掌握企業(yè)店鋪庫存情況，店鋪必須做到：1.必須統(tǒng)計天天銷售情況，做好日報表，店鋪進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)要伴隨進(jìn)貨、出貨每日更新；2.對暢銷、滯銷單品進(jìn)行整理，填寫好周報、月報表，方便企業(yè)及時調(diào)整貨物結(jié)構(gòu)；3.每個月末對庫存進(jìn)行盤點，并于月初伴隨工資報表等寄回企業(yè)；（3）.盤點1.盤點分為定時盤點和暫時盤點；2.定時盤點是指企業(yè)要求店鋪在每個月月末進(jìn)行盤點，將盤點表次月初寄回企業(yè)；3.暫時盤點是指人員調(diào)動或發(fā)生其余原因時，對全部或部分商品進(jìn)行盤點，以確定庫存數(shù)額；4.盤點結(jié)果要和電腦庫存數(shù)相查對，并列出盤點表；5.店長應(yīng)對盤點表盈虧情況進(jìn)行說明；（4）.補貨店鋪依照本店鋪銷售情況及市場潛在需求，于電腦上填寫補貨單，企業(yè)依照情況給予補貨。（5）.驗貨店鋪在收到企業(yè)配送貨物時，應(yīng)及時在監(jiān)控區(qū)域內(nèi)進(jìn)行檢驗，主要包含：①未拆包重量與貨運單是否相符；②貨物是否有瑕疵點等質(zhì)量問題；③貨物款、色、號與包裝箱內(nèi)單據(jù)和電腦單是否相符；如出現(xiàn)問題，應(yīng)及時電話通知企業(yè)相關(guān)部門。（6）.調(diào)貨1.店鋪收到調(diào)貨指示，審核是否能調(diào)貨，不能調(diào)貨知會對方（商品部調(diào)貨是強制性，除非能確保售罄率），能調(diào)貨進(jìn)行第二步；2.導(dǎo)購員按照指示找出商品，填寫調(diào)貨單并簽字；3.其余導(dǎo)購員或店長審核調(diào)出商品與調(diào)貨單上是否一致并簽字，確認(rèn)后將貨物打包并將調(diào)貨單復(fù)寫部分放入包裝內(nèi)；4.聯(lián)絡(luò)物流或快遞企業(yè)上門取貨，并將快遞或物流單號等詳細(xì)信息填寫在《快遞記錄表》內(nèi)；5.店長或指定導(dǎo)購員對當(dāng)日調(diào)貨單進(jìn)行審核并跟進(jìn)電腦單，必須當(dāng)日完成，禁止次日操作；（7）退貨退貨包含：1.常規(guī)換季退貨：指企業(yè)統(tǒng)一下發(fā)郵件或公告通知進(jìn)行退貨整理、退倉；2.暫時性退貨：因為產(chǎn)品質(zhì)量而通知退貨。店鋪必須確定退回貨物實際情況與退貨單上一致，并將復(fù)寫部分放入退回包箱內(nèi)；退回企業(yè)貨物，外包裝上應(yīng)詳細(xì)寫明“**店退企業(yè)，共*箱，第*箱”。二、輔導(dǎo)資料1.課后測試解析操作應(yīng)用方式：要求學(xué)員在白紙上填寫相關(guān)答案，完成后參考正確答案，對錯誤處進(jìn)行針對性輔導(dǎo)（1）商品管理包含：品質(zhì)管理、（）、盤點、補貨、（）、調(diào)貨和（）（2）盤點分為（）和（）（3）退貨包含常規(guī)（）和暫時性退貨（4）店鋪在收到企業(yè)配送貨物時，應(yīng)及時在（）進(jìn)行檢驗（5）新貨物進(jìn)入賣場前，要對其進(jìn)行（）和（）簡述題(1)簡述調(diào)貨流程_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(2)簡述品質(zhì)管理_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(3)簡述庫存管理_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第五篇終端服務(wù)技能篇一、怎樣靠近目標(biāo)用戶靠近用戶看似簡單，其實包含很多技巧，假如方式不妥或時機不對，非但起不到促進(jìn)銷售作用，還可能會將你用戶趕跑，我們應(yīng)該怎么做呢？1.精神飽滿，正面待客導(dǎo)購待客時應(yīng)盡可能確保正面朝門口，這么才能第一時間留心到進(jìn)店用戶，以免錯失良機，同時還能最大程度降低店鋪失貨率。2.用戶至上，即時招呼用戶進(jìn)門時，不論我們正在做什么，都應(yīng)該第一時間放下手中工作，主動上前招呼，讓對方感到我們將隨時為他們提供服務(wù)熱忱以及足夠尊重。一樣，假如接待用戶過程中，有電話或者第三方問詢，應(yīng)該先跟用戶打個招呼，再接聽電話或者做回應(yīng)，并盡快回到用戶身邊，為其延續(xù)性服務(wù)。3.巧妙靠近，降低防范用戶剛進(jìn)店時候難免都會有些心理戒備，我們需要為用戶營造自由購物氣氛，保持合理跟客間距，為用戶推薦時，應(yīng)站立于其側(cè)前方，主動取下商品，進(jìn)行推介。（1）最好靠近時機一：用戶駐足觀望時靠近用戶時，我們能夠經(jīng)過商品外在信息進(jìn)行推介，如流行趨勢、設(shè)計理念、花型色彩等，并激勵用戶做商品體驗；（2）最好時機二：用戶觸摸一件商品時應(yīng)向用戶全方面展示商品并做特征及功效性解述，這種“供需性”服務(wù)很輕易被用戶接納。在介紹過程中，還要邀請用戶“用手觸摸”、“鏡前比對”等方式來印證商品特征，刺激用戶潛在消費欲望。4.了解客需，熱情有度跟客過程中，要善于經(jīng)過耐心聆聽和仔細(xì)觀察，主動了解用戶需求，更精準(zhǔn)進(jìn)行商品推薦?？拷脩暨^程中切忌表現(xiàn)過分熱情，這么反而會讓用戶感到一個無形壓力，從而“逃之夭夭”，以此來“擺脫糾纏”。5.觀察入微，帶動暖場很多導(dǎo)購開口就是“您好，請問您今天想買上衣還是褲子…”，這種提問方式太過直白和勢力，用戶會認(rèn)為“不買東西就不能進(jìn)來嗎”。提議在訓(xùn)練過程中，強調(diào)要求導(dǎo)購加上暖場話術(shù)，在這里推薦兩個暖場方式：（1）暖場方式一贊美靠近法贊美用戶并沒有讓我們失去任何實質(zhì)上東西，擔(dān)用戶或多或少都會得到內(nèi)心認(rèn)同感，這種認(rèn)同感會快速讓用戶消除內(nèi)心戒備。（2）暖場方式一熱銷靠近法人對稀缺東西都會有占據(jù)心理，這是人本性，經(jīng)過推介商品熱銷來引發(fā)用戶好奇心，起到激發(fā)用戶購置欲望作用。6情景演練（用戶答疑話術(shù)模版）操作應(yīng)用方式：輔導(dǎo)人提問學(xué)員回答，并針對錯誤對學(xué)員進(jìn)行引導(dǎo)性解述（1）你正在整理展桌上貨物，此時認(rèn)為用戶走進(jìn)店鋪，你應(yīng)該怎么做？_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________正確答案用戶進(jìn)門時，不論我們正在做什么，都應(yīng)該第一時間放下手中工作，主動上前打招呼，讓對方感到我們將隨時為他們提供熱忱服務(wù)以及足夠尊重。一樣，假如接待用戶過程中，有電話或者第三方問詢，應(yīng)該先跟用戶打個招呼，再接聽電話或者做回應(yīng)。（2）靠近用戶考究最好時機，請列舉2個最好時機_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________正確答案：（1）暖場方式一贊美靠近法贊美用戶并沒有讓我們失去任何實質(zhì)上東西，擔(dān)用戶或多或少都會得到內(nèi)心認(rèn)同感，這種認(rèn)同感會快速讓用戶消除內(nèi)心戒備。（2）暖場方式一熱銷靠近法人對稀缺東西都會有占據(jù)心理，這是人本性，經(jīng)過推介商品熱銷來引發(fā)用戶好奇心，起到激發(fā)用戶購置欲望作用。二、怎樣提升業(yè)績首先我們要快速捕捉客戶需求，然后再深入闡述所推薦商品能夠滿足用戶需求價值。接著是介紹產(chǎn)生這個價值產(chǎn)品優(yōu)勢。這么，用戶對這個產(chǎn)品特征才會有興趣聽，從而產(chǎn)生深入溝通愿望。1.激發(fā)用戶購置欲望-FAB運使用方法則消費者在購置商品時候，其實實在消費一個感覺和情愫，而用戶關(guān)注度則取決于銷售人員是否善于激發(fā)用戶潛在購物欲望，學(xué)會在第一時間將用戶關(guān)注點牢牢把我，并將其闡述透徹清楚。F（Features），產(chǎn)品特質(zhì)和特點A（Advantages），產(chǎn)品特征表現(xiàn)出特點和優(yōu)勢B（Benefits），產(chǎn)品優(yōu)點給用戶帶來利益和好處F(特質(zhì))挖掘方向：面料/工藝特點，顏色、款式/設(shè)計格調(diào)、版型/品牌技術(shù)含量、搭配/穿著效果、細(xì)節(jié)設(shè)計等。B（好處）挖掘方向：·視覺效果：更修身、更稱膚色等·感覺效果：更舒適、更涼快等·效能效果：整理更方便、更經(jīng)久耐用、搭配性更強等2.FAB銷售法則利用方法（1）視覺銷售法：經(jīng)過細(xì)節(jié)描述，讓用戶想象到使用產(chǎn)品情景，增強用戶購置欲。比如：描述用戶在不一樣環(huán)境和不一樣狀態(tài)下，穿著推薦商品所帶來好處。案例1：我們這款T恤面料吸濕排汗性尤其號，您大夏天穿著它逛街，絕對不會出現(xiàn)粘在身上尷尬境地。案例2：這款牛仔褲版型是收身直筒版，您穿起來腿會顯得尤其修長，而且面料舒適柔軟，不論是站走蹲坐都非常輕松自如，沒有束縛感。（2）案例分析法：在產(chǎn)品介紹結(jié)束，能夠加上一個例證增加說服力，打消用戶疑慮。比如：加上老用戶購置經(jīng)驗、廣告產(chǎn)品、明星類似款等。案例1：這款外套是我們明星款，版型非常好，非常符合您時尚氣質(zhì)。案例2：我們襯衫采取是超細(xì)精梳棉，穿著非常舒適自然，很多老客人都會買好幾件備著替換穿著。3.解除用戶內(nèi)心疑慮（1）利益數(shù)字化將用戶利益轉(zhuǎn)化成詳細(xì)數(shù)字，透過數(shù)字對比，使用戶產(chǎn)生省錢感受。案例1：我們品牌現(xiàn)在正在做活動，買1888元減288元，相當(dāng)于打了8折，現(xiàn)在購置非常劃算；案例2：通常外套穿一年可能就會變形，面料也開始老化了，而一件質(zhì)量好外套最保守估量穿三年是沒問題，這么算下來一件低過三件，其實性價比更高；案例3：其實老用戶都知道，我們品牌極少做活動，日常這件外套即便是我們品牌VIP購置也只有88折，現(xiàn)在做活動，買1888元減388元，算下來遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于VIP折扣，很劃算；（2）生命周期拆解法：將商品價格按使用壽命進(jìn)行拆分（針對高價格），然后把拆分后價格與日常生活中其余開銷做類比。注意：不能用“用戶少消費”來比，不然用戶會產(chǎn)生“犧牲/損失”痛苦感。這種方法主要利用在價格高產(chǎn)品上。案例1：這件風(fēng)衣您最少能夠穿3年以上，我們按一年2季6個月來算，分?jǐn)偟教焯觳艓自X，也就是一瓶飲料價格。案例2：這件襯衫非常百搭，您看，不論搭配正裝還是休閑裝都相得益彰，這么您花一件襯衫錢，省去了很多重復(fù)消費，算下來是不是值得呢？（3）互動體驗法：導(dǎo)購主動激勵用戶觸摸及試穿產(chǎn)品，經(jīng)過感官刺激和體驗快感增加用戶“占有欲”。案例1：這款面料非常絲滑，即便夏天大汗淋漓也不會有黏膩感覺。來，您能夠感受以下，是不是很滑爽？案例2：這款服裝色彩尤其襯您膚色，您看效果不錯吧？而且我們這款衣服版型也很修身，要不要我拿件您尺寸，您先試一下？（4）抓住人性特點：抓住人性中希望多賺、希望省心、喜歡尊貴、喜歡與眾不一樣這些特點，激發(fā)用戶購置欲望。輔導(dǎo)資料1.課程回顧（簡答題）操作應(yīng)用方式：依照題目要求，很對導(dǎo)購回答情況，簡單點評，然后回顧對應(yīng)課程關(guān)鍵點。什么是FAB？_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________正確答案：F—是產(chǎn)品特質(zhì)和特點、A—產(chǎn)品特征表現(xiàn)出優(yōu)點和優(yōu)勢、B—產(chǎn)品優(yōu)點給用戶帶來利益和好處。什么方法能夠打消用戶不想買念頭？_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________正確答案：利益數(shù)字化、生命周期拆解法、抓住人性特點2.課后測試（單項選擇題）操作應(yīng)用方式：對于“課后測試”中有疑問題目，進(jìn)行現(xiàn)場答疑。(1)店里來了一位年輕時尚男士，進(jìn)店后并不搭理你，而且每件衣服都會翻看價格牌，此時，你應(yīng)該怎樣說？（）A.我們有一款新到羊絨大衣，保暖效果非常好，有沒有興趣了解一下？B.像您經(jīng)常去參加一些商務(wù)活動，買一件品質(zhì)感高檔、設(shè)計時尚外套，不但穿起來舒適，而且會更有自信。C.我們剛到了一批新款，感覺很適合您，假如能夠話，提議您試試，買不買沒關(guān)系，真誠邀請您來了解下我們品牌D.我們大衣即使標(biāo)價1000元，但保守算您能夠穿兩年，每年按6個月穿著周期計算，分?jǐn)偟教焯煲簿椭挥袔讐K錢正確答案：C先與用戶進(jìn)行簡單暖場，再用“買不買沒關(guān)系”降低用戶壓力，直接從商品介紹入手，這種方法使用戶消費戒備心理增強。（2）以下哪句話述引發(fā)用戶關(guān)注假設(shè)問句法？（）A.有一款新到羊絨大衣，保暖效果非常好，有沒有興趣了解一下？B.我們大衣版型尤其好，不知道您是不是有這種感覺？C.即使這件衣服要1000元，不過非常耐穿，平均下來還是很劃算，對吧？D.像您這么城市白領(lǐng)，穿一件品質(zhì)好衣服，會顯得愈加時尚自信，您說是嗎？正確答案：A從產(chǎn)品最大利益點“保暖效果好“入手，引發(fā)用戶關(guān)注。（3）對于一位追求舒適自然用戶，你怎樣打消他對價格顧慮？（）A.有些衣服即使看起來廉價，但不過六個月就變形、變舊，而我們衣服穿起來舒適，版型好，不輕易起皺，穿時間長，這么算起來不是更劃算嗎？B.像您經(jīng)常去參加一些商務(wù)活動，買一件品質(zhì)感高檔、設(shè)計時尚外套，不但穿起來舒適，而且會更有自信，對吧？C.穿一件自己喜歡衣服，能夠讓自己心情愉快，工作開心。畢竟我們不是天天都在買衣服，給自己買一件喜歡衣服，就當(dāng)做是對自己努力工作獎勵，多好?。.其實像這種好一點面料，不但綠色環(huán)境保護，而且穿著舒適自如，假如面料不舒適，穿在身上連心情都受影響，多難受啊。正確答案：D圍繞用戶關(guān)注是舒適度來介紹產(chǎn)品，緊抓用戶需求。（4）以下那句話不屬于FAB介紹法？（）A.這件衣服用了非常漂亮珊瑚紅，顏色鮮艷，穿起來顯得人很有精神。B.這件衣服非常暢銷，剛才就有一位用戶一次性買了2件。C.這件衣服款式介紹。您看這種小翻領(lǐng)設(shè)計顯得非常自然大方。D.這件外套非常耐穿，因為它用是網(wǎng)底雙針工藝，這種針法制作衣服不輕易變形。正確答案：B選項B用是舉例案例法，其余三項都介紹了產(chǎn)品“FAB”。3.課后測試（多項選擇題）（1）以下產(chǎn)品介紹方法中，屬于FAB案例分析法是：（）A.這件襯衫是我們明星款，絲光棉質(zhì)地摸起來手感尤其柔軟，而且吸濕透氣，抗皺，所以您穿起來會舉得尤其舒適，而且很能突顯您品味和氣質(zhì)。B.這件襯衫是絲光棉，摸起來手感尤其柔軟，而且吸濕透氣，抗皺耐磨，所以您穿起來會以為尤其舒適透氣，就算夏天逛街時候流汗也不會黏糊糊。C.這款風(fēng)氣采取修身版型設(shè)計，能夠充分表現(xiàn)出您身材，讓您顯得身材非常好，本年度上海時裝周開幕式上男主持穿就是這個款式。D.這款面料彈性尤其好，即使您在開車時，雙手抓著方向盤都不會有緊繃感覺。正確：A、C選項B和選項D是視覺銷售法，不是產(chǎn)品介紹“E”(2)一位用戶似乎對一件大衣很感興趣，這件大衣設(shè)計獨特，有很好修身效果，你該怎樣介紹呢？（）A.這件大衣面料是我們品牌率先開發(fā)出來，不但手感好，而且版型有很好修身效果。B.您是穿著有個性人，必定要穿像我們這么引領(lǐng)時尚品牌咯。C.這種款式是我們首席設(shè)計師設(shè)計，具備歐洲中世紀(jì)貴族風(fēng)情，非常符合您高貴氣質(zhì)。D.這款大衣采取貼身版型設(shè)計，能夠充分表現(xiàn)出您身材，讓您顯得非常有女人味道。正確答案：C、D四、加強連帶銷售1、連帶銷售詳細(xì)方法（1）、多元化搭配利用色彩、款式、衣飾與飾品等之間相互搭配。(2)、利用促銷活動：利用促銷活動帶給用戶各種優(yōu)惠和便利、瓦解用戶心理防線，吸引用戶擴大購置計劃。促銷活動銷售語言模板案例1：其實像您剛才看那件外套，我提議您今天就能夠一起帶回去，有折扣還有贈品，多劃算?。∠襁@種機會過兩天就沒有了，而且，我們尺碼也不全了，又剛好有您適宜尺碼，多難?。∧f呢？一起幫您包起來好了！（假如用戶還在猶豫）不要再猶豫了，來，這邊請！案例2：其實換季時候，買衣服是最劃算了，因為這個時候活動力度是最大，現(xiàn)在買非常劃算，我把您剛才看再拿過來給您試試吧，請稍等！案例3：您一共消費了1588元，其實您還差300元就能達(dá)成我們活動金額了。您能夠看看其余商品?；蛘撸偃鐚嵲跊]有需要買，你能夠買兩雙襪子，這么您就能夠打85折了，打下來只要1605元，相當(dāng)于你只花了十幾元就多得兩雙總價300多元襪子，這么更劃算些?。?）、利用換季/新品上市：基于關(guān)心用戶立場，從時間成原來考慮，比如：最近天氣變冷了，您外套準(zhǔn)備了嗎？利用換季/新品上市進(jìn)行連帶銷售額語言模板：案例1：最近天氣慢慢變涼了，早晚溫差比較大，我提議您能夠在襯衫外面再搭配一件風(fēng)衣，時尚又實用，是非常不錯搭配，您看這件怎么樣。。。案例2：天氣開始變熱了，您夏天穿褲子準(zhǔn)備了嗎？我們今年推出了幾款非常不錯七分褲，不但透氣性好，版型也很不錯，很多老用戶都買了，我拿過來給您參考一下，請稍等！（4）朋友、家人推廣法：節(jié)假日時，提議用戶買衣服送給家人或者朋友，即有些人情又實惠，另外，多關(guān)注陪同購物額同伴，她們也具備對應(yīng)購置能力，在適宜契機，激勵同伴也進(jìn)行體驗。對用戶同伴進(jìn)行連帶銷售語言模板案例1：您眼光真好，難怪您朋友喜歡跟您一起逛街，選中產(chǎn)品都非常適合您朋友。趁著等您朋友試衣空擋，您不妨也看看，以后想買時候也有個參考，您通常比較喜歡時尚一點還是休閑一點呢？案例2：您真有耐心，陪您朋友逛這么長時間，你們一定關(guān)系尤其好！您坐下來喝杯水吧，這里有我們畫冊，您能夠看下打發(fā)下時間，以后自己買衣服時候也好參考一下，您通常喜歡時尚一點還是休閑一點衣服呢？2、連帶銷售說服技巧（1）、連帶銷售最好時機：在一些特殊區(qū)域，用戶放松購物心情時候，連帶率高，連帶銷售成功率也高。試穿期間：用戶進(jìn)行體驗時，依照衣飾搭配提供連帶提議。五、輔導(dǎo)資料1、課程回顧（簡答題）操作應(yīng)用方式：依照題目要求，率領(lǐng)導(dǎo)購回顧課程關(guān)鍵點，并點評導(dǎo)購所用連帶方法優(yōu)劣，然后選擇課程中一個方法進(jìn)行示范。什么時候做連帶最好？用戶不接收連帶，你會怎么做連帶銷售說服方法有什么？2、課后測試（單項選擇題）操作應(yīng)用方式：對于“課后測試”中有疑問題目，進(jìn)行現(xiàn)場答疑。（1）用戶在兩件相同款式衣服之間猶豫不決，這個時候?qū)з徴f“既然兩件都很喜歡，那就都買了，你能夠進(jìn)行不一樣搭配，能夠產(chǎn)生不一樣效果”請你分析這個導(dǎo)購使用了哪種連帶銷售方法？（）A.衣飾搭配B.換季折扣C.新品上市D.多元搭配正確答案：D題目中導(dǎo)購用“不一樣搭配，不一樣效果“正是利用了我們學(xué)習(xí)到多元搭配方法來說服用戶，解除用戶多買消費疑慮。（2）用戶首次試穿衣服很滿意，準(zhǔn)備付錢購置，你以為這個時候是做連帶銷售好時機嗎？()A.是，告訴用戶“您這件衣服非常適合您，您看看需不需要其余搭配衣服或者飾品。B.是，告訴用戶“您選購這件衣服這么穿真大氣，假如再搭配一條項鏈，效果可能會愈加好一些…您稍等，我給您拿過啦?！盋.不是做連帶銷售好時機，假如這個時候再向用戶推銷，會造成反感，或許連試穿滿意衣服也不要了。D.不是做連帶銷售好時機，在用戶付完帳之后再做才能確保成交率。正確答案：B在收銀區(qū)域和銷售達(dá)成尾聲，都是不錯連帶時機，可是先篩選出選項A/B，其實選項A找準(zhǔn)了連帶方向，不過話術(shù)技巧很輕易被用戶拒絕，而選項B直接給了用戶需要提議，更完美，所以選B。（3）用戶已經(jīng)成交，正坐在沙發(fā)上等候修改褲長，這時您應(yīng)該怎樣進(jìn)行連帶銷售？（）A.還需要其余衣服嗎？我能夠為您介紹。B.您眼光真好，這款褲子是我們這里銷量最好，您還需要與之相搭配襯衫嗎?要不我為您介紹一下。C.您品味真好，不知道您怎樣進(jìn)行搭配？其實我們設(shè)計師設(shè)計了一款搭配襯衫，要不我拿過來您看看？D.您眼光真好，今天選購這款褲子非常適合您需求，而且很時尚…不知道您衣櫥有