巴西汽車市場調研分析報告

巴西汽車市場調研報告第一部分巴西零部件資源及價格對比分析第二部分*****巴西商用車產品組合規(guī)劃第三部分巴西商用車產品定義及價格競爭力分析第四部分巴西市場汽車消費金融產品分析

目錄2一、巴西汽車零部件工業(yè)綜述1、零部件總成資源分布零部件銷售額（百萬美元）2085（5.8%）員工人數(shù)（人）10069（4.64%）零部件工廠數(shù)4.36%汽車工廠：雷諾/日產、大眾、沃爾沃零部件廠：美橋：變速器零部件，差速器、前后橋、噴油泵等德納：車身零部件德爾福：電子零部件零部件銷售額（百萬美元）3706（10.31%）員工人數(shù)（人）24738（11.4%）零部件工廠數(shù)9.47%汽車工廠：菲亞特、依維柯、奔馳乘用車零部件廠：CooperStandard:橡膠件、塑料密封件、內飾件等零部件銷售額（百萬美元）417（1.16%）員工人數(shù)（人）2062（0.95%）零部件工廠數(shù)1.5%汽車工廠：標志雪鐵龍、大眾商用車零部件廠：伊頓：開關，傳感器等零部件銷售額（百萬美元）1675（1.88%）員工人數(shù)（人）4188（1.93%）零部件工廠數(shù)2.71%汽車工廠：福特零部件廠：偉世通：儀表板、HVAC、轉向柱零部件銷售額（百萬美元）266.0（0.74%）員工人數(shù)（人）2409（1.11%）零部件工廠數(shù)1.05%摩托車廠：本田、雅馬哈零部件廠：偉世通：收音機、汽車音響零部件銷售額（百萬美元）25103（69.83%）員工人數(shù)（人）145933（67.25%）零部件工廠數(shù)71.13%汽車工廠：大眾、通用、福特、本田、豐田、奔馳商用車、斯堪尼亞零部件廠：阿文美馳：車橋、懸架、前后橋、橋殼、齒輪、差速器殼體、精密鍛造、半軸、傳動軸****：發(fā)動機、缸體、缸蓋等德納：前、后橋、傳動軸、轉向及懸架系統(tǒng)零部件、車架、密封產品、熱交換產品伊頓：變速器、離合器、氣門、齒輪ZF：變速器、離合器、轉向機、轉向油罐、減震軟墊法雷奧：離合器、發(fā)動機管理系統(tǒng)、照明系統(tǒng)、散熱系統(tǒng)、雨刮系統(tǒng)RNA：板簧大陸：汽車電子產品、內飾、輪胎、動力系統(tǒng)皮爾金盾：玻璃固特異、倍耐力：輪胎江森自控：座椅、儀表板、頭枕、中央控制偉世通：控制臺、車門內飾件零部件銷售額（百萬美元）1869（5.2%）員工人數(shù)（人）9852（4.54%）零部件工廠數(shù)5.11%汽車工廠：通用、Agrale/Navistar零部件廠：德納：傳動軸，發(fā)動機軸承，工程車車橋，變速器，活塞環(huán)等3零部件企業(yè)1958年前后隨各大整車廠進入巴西，現(xiàn)有652個汽車零部件供應商。零部件企業(yè)集中度較高，主要分布在巴西東南部地區(qū)，70%位于圣保羅州。以歐美系供應商為主體。歐美系零部件品牌供應商有66個，其中16個品牌零部件資源豐富，為達到60%本地國產化率提供了基礎。產品的開發(fā)能力、實驗能力、生產能力、售后服務能力都具備國際一流水平，對整車的可靠性、售后服務及時性、便利性提供重要保障。2、巴西汽車零部件資源總結：一、巴西汽車零部件工業(yè)綜述42、巴西汽車零部件資源匯總二、巴西汽車零部件資源發(fā)動機變速器離合器前橋后橋轉向機供應商型號排量排放功率供應商檔位供應商型號供應商噸位供應商噸位供應商型號****

ISC8.3Ⅲ320/367Eaton

10/11/13/15/18

Eaton

395Meritor

6/6.6/7/8/9Meritor

10.5/11.5/13/16ZF

8098ISL8.9Ⅳ320/340/360/380/4004308097ISM10.8Ⅲ385/405/420ZF

395Dana

6/7/7.25/8Dana

10/11.5/13

BenzLS8BKVolvo

D11A10.9Ⅲ370ZF

9/16

400

D13A12.8Ⅲ400/440/480/520430AAM

6/9

AAM

10.5/11.5

MWM6.12TCE7.2Ⅲ320Scania

8/9/12/14

Valeo

395

Scania

DC98.9Ⅲ310430Sifco

6/6.5

Volvo

10.5/13/16

DC1110.6Ⅲ340Scania430

DC1211.7Ⅲ380/420Volvo

400Volvo

7/8/9

Scania

10.5/11.5/13/15/16

DT12

Ⅲ440/470Benz

9/10

430

DC1615.6Ⅲ500/580

Scania6/7/9

IvecoCursor1312.9Ⅲ380/420Volvo14/自動Iveco7/8/9

Benz

OM9267.2Ⅲ326

Benz

5/6.5Iveco16

OM45712Ⅲ340/354/401/428

7.5/9

Benz

11/12

OM501

Ⅲ435

2.1重卡5二、巴西汽車零部件資源發(fā)動機變速器離合器前橋后橋轉向機供應商型號排量排放功率供應商檔位供應商型號供應商噸位供應商噸位供應商型號****ISB/Interact43.9Ⅲ170/175/185/200/215/230/245/260/275Eaton

5/6/8/9/10/11

Eaton

365Meritor

4.5/5.5/6/6.6

Meritor

8.6/9.5/10.5/11.5

ZF

8095

ISB/Interact65.9Ⅲ185/200/215/223/230/245/255/260/275/2843958097

ISB4.5Ⅳ185/207430BenzLS6BK

ISB6.7Ⅳ205/225/250/285/300430

Dana

4.5/5.5/6/7

C8.38.3Ⅲ222/304

ISC8.3Ⅲ218/240/260/285/300/309/315/324ZF

350

ISL8.9Ⅳ280/320ZF

5/6/9/16

362AAM

4.8/5/6Dana

8.6/9.5/10/10.4/11.5

MWM6.10TCA6.45Ⅲ173380

6.12TCE7.2Ⅲ260395Sifco

6/6.5

5A

Ⅲ206400

7A

Ⅲ260/310Benz

6/7/9

430Iveco

6.5/7

Volvo

9/10/10.8

IvecoCursor87.8Ⅲ320/325Valeo

365

Tector5.9Ⅲ210/240/250395Volvo

6/6.7

BenzOM9044.2Ⅲ177Volvo

6/9/10/14

430

OM9065.94Ⅲ245

Benz

5/6/6.5

Benz

10/11

OM9267.2Ⅲ279

ScaniaDC98.9Ⅲ270

2.2半重卡AAM10.5/11.56二、巴西汽車零部件資源2.3中卡發(fā)動機變速器離合器前橋后橋轉向機供應商型號排量排放功率供應商檔位供應商型號供應商噸位供應商噸位供應商型號****ISB/Interact43.9Ⅲ150/160/170/175/185Eaton5Eaton365Meritor4.5Meritor7.9ZF8090

ISB/Interact65.9Ⅲ185

6

5.5

8.6

8095

ISB4.5Ⅳ140/160ZF5ZF350Dana4.5

Dana8.6

8097

ISB6.7Ⅳ185

6

3625.5

9.5

MWM4.12TCE4.8Ⅲ180Benz6Valeo365AAM

10

6.10TCA6.45Ⅲ173Sifco4.5

10.4

BenzOM9044.2Ⅲ150/177

5.5AAM

Benz5Benz10

7二、巴西汽車零部件資源2.4輕型商用車發(fā)動機變速器離合器前橋后橋轉向機供應商型號排量排放功率供應商檔位供應商型號供應商噸位供應商噸位供應商型號****ISB/Interact43.9Ⅲ120/150Eaton5Eaton

Meritor2.7Meritor4.5ZF8090

ISB4.5Ⅳ140/160ZF6ZF350

3.2

5.4

8091MWM4.08TCE3Ⅲ137/143

5

330Dana2.75

5.9TRWTAS30

4.10TCA4.3Ⅲ115Benz6

310

3

6.8

4.12TCE4.8Ⅲ150

5

300AAM

Dana6.6

Ⅲ

6

280

AAM1.454/1.542/1.816/2.27/2.7/4.5/5.9/5.25/6.8

BenzOM612LA2.7Ⅲ156

260Benz2.2

OM364LA3.9Ⅲ115

Valeo330

2.5

OM9044.2Ⅲ150

LUK260

3.2

Benz362Sifco3

3.2Benz4.5

4.7

5.2

8存在的問題序號問題1目前****M系列歐五發(fā)動機尚未研發(fā)完畢，且根據其規(guī)劃，將來在巴西不生產。2012年我們在巴西KD沒有可用的10L、400馬力以上的發(fā)動機可用，在重卡領域缺少重型發(fā)動機。****L系列8.9L的發(fā)動機扭矩最大只有400馬力，無法與其他重型發(fā)動機競爭。2****F系列2.8L、3.8L發(fā)動機在巴西不生產，輕型商用車無發(fā)動機可用。若進口，達不到60%的本地化率。9注：1、不含運費2、1美元=1.7244雷亞爾3、1雷亞爾=3.9244元

4、中國稅率17%5、巴西稅率27.25%(圣保羅州稅18%、聯(lián)邦稅9.25%)含稅價=不含稅價/(1-0.2725)序號中國機型及產地中國不含稅價中國含稅價巴西型號巴西不含稅價巴西含稅價不含稅價差巴西-中國不含稅中國價格優(yōu)勢含稅價差巴西-中國含稅中國價格優(yōu)勢1ISDe160東風****4227349459ISBe150/160巴西****6122084152+18947+45%+34693+66%2ISDe185東風****4996758461ISBe175/186巴西****6318386849+13216+26.55%+28388+49%3ISDe230東風****5157360340ISBe220/226巴西****75348103572+23775+46%+43232+72%4ISDe270東風****5336162432ISBe275/286巴西****83197114360+29836+56%+51929+83%5ISLe290東風****6567176835ISL315/330巴西****107921148345+42250+64%+71510+93%6ISLe340/375東風****6763979138ISL330以上-400巴西****119694164528+52055+77%+85390+108%7ISMe385西安****6921480980ISMe400巴西****133430183408+64216+93%+102428+126%8ISMe420西安****95556111800ISMe420巴西****147165202289+51609+54%+90489+81%發(fā)動機單位：人民幣三、零部件價格對比分析10序號陜齒型號陜齒不含稅價陜齒含稅價巴西型號巴西不含稅價巴西含稅價不含稅價差巴西伊頓-陜齒不含稅中國價格優(yōu)勢含稅價差巴西伊頓-陜齒含稅中國價格優(yōu)勢16J70T42745000FS-5306A1491320499+10639+249%+15499+301%212JS2200TA1666819502FTS-20112L4277658798+25608+154%+39296+201%變速器單位：人民幣三、零部件價格對比分析離合器序號中國法雷奧型號中國不含稅價中國含稅價巴西伊頓型號巴西不含稅價巴西含稅價不含稅價差巴西-中國不含稅中國價格優(yōu)勢含稅價差巴西-中國含稅中國價格優(yōu)勢1380膜推21192913+598+39%+1133+74%2430膜拉22962686430膜拉27473776+451+20%+1090+40%無錫伊頓ET-20113不含稅價格為19017，較巴西伊頓價格優(yōu)勢為+125%11單位：人民幣序號中國本土型號中國本土不含稅價中國本土含稅價巴西型號巴西美馳不含稅價巴西美馳含稅價不含稅價差巴西美馳-徐州美馳不含稅中國價格優(yōu)勢含稅價差巴西美馳-徐州美馳含稅中國價格優(yōu)勢1后橋9T青島眾力84979942MS145美馳3039841784+21901+258%+31842+320%2后橋485漢德1367516000MS168美馳3663350355+22958+168%+34354+215%3后橋13T雙安凱2977734839MD/MR168美馳77943107138+48166+162%+72299+208%4前橋30344018MFS-14美馳2065528392+17621+580%+24374+607%5前橋57216693MFS-16美馳3156740169+25846+452%+43391+648%車橋徐州美馳尚未生產相對應的后橋，根據其近期提交的預報價，較中國本土價格高60%左右徐州美馳較巴西美馳后橋不含稅價格低63%三、零部件價格對比分析12單位：人民幣序號中國佳通型號中國不含稅價中國含稅價巴西倍耐力型號巴西不含稅價巴西含稅價不含稅價差巴西-中國不含稅中國價格優(yōu)勢含稅價差巴西-中國含稅中國價格優(yōu)勢1L295-80RM18K14091648L295-80RM18K17272374+318+23%+726+44%2L275-80RM18K13161540L275-80RM18K14521996+136+10%+456+30%輪胎轉向機序號中國濟南ZF型號中國不含稅價中國含稅價巴西ZF型號巴西不含稅價巴西含稅價不含稅價差巴西-中國不含稅中國價格優(yōu)勢含稅價差巴西-中國含稅中國價格優(yōu)勢1ZF809833853960ZF80983924.45394+539.4+16%+1434+36%三、零部件價格對比分析13序號零部件國內供應商國內型號國內不含稅價國內含稅價格巴西供應商巴西型號巴西不含稅價巴西含稅價格不含稅價差巴西-國內不含稅中國價格優(yōu)勢含稅價差巴西-國內含稅中國價格優(yōu)勢1板簧山彈多片簧5.17/Kg6.05/KgRNA多片簧14.9/Kg20.5/Kg9.8/Kg+188%14.4/Kg+238%2行駛記錄儀蕪湖大陸12011405大陸33744638+2173+181%+3233+230%3散熱器濰坊恒安696814法雷奧10991511+403+58%+69786%8981051法雷奧11771618+279+31%+567+54%4中冷器浙江銀輪838981法雷奧15702158+732+87%+1177+120%8971049法雷奧16872319+790+88%+1270+121%5玻璃福耀前風擋120/m2140/m2皮爾金盾前風擋192/m2264/m2+72/m2+60%+124/m2+89%車門48/m256/m2皮爾金盾車門77/m2106/m2+29/m2+60%+50/m2+89%后風擋36/m242/m2皮爾金盾后風擋57/m278/m2+21/m2+60%+36/m2+87&單位：人民幣其他零部件三、零部件價格對比分析14序號項目國內價格各項占總成本比例巴西價格各項占總成本比例巴西/國內美國價格墨西哥價格1電費(KWh)0.67<1%0.590.880.542水費(噸)3.752.940.793產業(yè)工人人均月成本3169<1%116403.674產業(yè)工人小時成本70355產業(yè)工人人均月凈工資195050622.66零部件增值稅17%14.5%37.457%27%2.217%7鋼鐵冷板(噸，不含稅)585280-85%487040-55%0.8349658鋼鐵熱板(噸，不含稅)401745701.1442089中厚板(噸，不含稅)403146311.15496510面包鐵(噸，不含稅)300831401.0511物流成本0.3/噸公里2.81-3%9.3單位：人民幣構成零部件的相關成本要素對比三、零部件價格對比分析15主要零部件售后服務四、主要零部件的售后服務供應商零部件分銷商經銷商卡車終端用戶服務方售后服務內容質保期CUMMINS發(fā)動機20318供應商培訓、技術服務、索賠、零部件等1年/16萬公里美馳橋210150供應商或OEM培訓、技術服務、索賠、零部件等1年/10萬公里伊頓變速器、離合器供應商或OEM培訓、技術服務、索賠、零部件等1年/10萬公里ZF變速器、離合器、轉向機98138供應商或OEM培訓、技術服務、索賠、零部件等1年/10萬公里16第一部分巴西零部件資源及價格對比分析第二部分**巴西商用車產品組合規(guī)劃第三部分巴西商用車產品定義及價格競爭力分析第四部分巴西市場汽車消費金融產品分析

目錄17一、市場需求分析商用車分類產品細分GVWGCW輕型商用車（GVW

<3.5T）SUV<3.5ton-皮卡<3.5ton-VAN<3.5ton-微卡<3.5ton-卡車（GVW

>3.5T）半輕型>3.5ton<6ton-輕型>=6ton<10ton-中型>=10ton<15ton-半重型>=15ton<=45ton重型>=15ton>45ton1、巴西商用車產品分類定義18巴西汽車國內銷量于2008年達到282.5萬輛，同比增長14.6%，汽車產量也受旺盛汽車消費需求帶動增至321.4萬輛。09年受全球經濟危機影響，巴西汽車產量和進出口量均有所下滑，但國內汽車市場需求仍然穩(wěn)健。1997年亞洲金融危機，宣布上調利率并實行財政緊縮政策，將工業(yè)產品稅調高5%2002年下調工業(yè)產品稅。2003年各汽車制造商積極投放彈性燃料汽車（FFV）。09年預計單位:千輛1）、巴西汽車總體情況2、巴西商用車市場結構分析191～10月份，巴西汽車累計出口為371418輛，比去年同期下降了42.01%，其中轎車出口占79%，輕型商務車16%，商用車與客車出口只占5%；巴西汽車主要出口阿根廷和墨西哥等拉美市場，目前這些市場尚未走出經濟危機，進口需求仍在下降，這是巴西汽車出口下降的主要原因。2）、巴西汽車出口情況出口流向203）、商用車總量情況

巴西商用車銷量08年達到61.5萬輛，09年1-10月已銷售45.85萬輛較08年同期有所下滑；輕型商用車與卡車08年銷量分別是44.7萬輛、16.7萬輛，09年1-10月分別已銷售35.98萬輛和9.86萬輛，輕型商用車比重占商用車總量的78%，卡車占22%。214）、輕型商用車結構分析細分結構1-10月銷量比重大VAN4156964.5%小VAN2283635.5%合計64405

大VAN主要品牌1-10月銷量大眾22965菲亞特6520現(xiàn)代5444細分結構1-10月銷量比重大型皮卡34191.5%小型皮卡5987826.1%轎卡16613072.4%合計229427

小型皮卡主要品牌1-10月銷量通用67607三菱17160日產5111輕型商用車由微卡、SUV、VAN、皮卡構成，皮卡比重較大，占61.7%，市場需求仍具增長潛力，VAN比重較穩(wěn)定，SUV比重呈下滑趨勢，微卡品牌由起亞和現(xiàn)代構成，08年進入巴西市場，市場需求呈增長趨勢。225）、卡車結構分析主要品牌1-10月銷量奔馳6802斯堪尼亞6617沃爾沃5344大眾12308奔馳9063福特7639大眾4960奔馳3067福特2439大眾9279奔馳7806福特7221福特2080依維柯4553卡車分為半輕型、輕型、中型、半重型和重型，其中輕型、半重型、重型平臺比重較高，合計比重超過80%。由牽引、平板、自卸車構成，牽引車占80%由牽引、平板、專用車構成，平板車占87%由4x2平板車構成由4x2平板車構成由4x2平板車構成23重型牽引車細分結構分析半重型平板車細分結構分析重型、半重型產品細分結構分析重型牽引車4x2比重47.8%，370馬力以上動力需求較大，6x2比重28.7%，動力需求以400馬力以上為主，6x4比重23.5%，動力需求以400馬力以上為主。半重型平板車4x2比重21.7%，230馬力以下動力需求較大，6x2比重43.1%，動力需求以250-280馬力為主，6x4比重35.2%，動力需求以200-250馬力為主。24消費需求的基本點◆巴西市場為標載運營市場；◆新車使用5～6年進入二手車市場，殘值在70%以上；◆巴西無車輛報廢法令，現(xiàn)有車輛平均車齡在17年左右；◆目前卡車有9個品牌，AGRALE為本土品牌，HYUNDAI為亞洲品牌，其它7個為歐美品牌（BENZ、VW、FORD、VOLVO、SCANIA、IVECO、INTERNATIONAL)，產品技術成熟，可靠性指標高；◆基本要求整車和主要零部件質保期為1年，不計里程；◆年運行里程在10～13萬公里；◆物流公司為物流主體，小物流公司（1～5臺車)被大物流公司雇傭或租用。新車或品牌美譽度高的車有優(yōu)先被租用的優(yōu)勢；◆售后維修服務能力是購車的首先考慮要素。產品質量及售后服務保障需求◆基本配置，滿足標準法規(guī)要求；◆平板車和自卸車以單排（短車身）為主；牽引車以平頂單臥鋪為主；◆公路運輸以封閉式車廂或封閉罐式為主；◆充分利用汽車質量和尺寸標準規(guī)定，使裝載最大化和運行成本最低（多采用4×2和6×2驅動型式）；◆GPS廣泛運用于物流管理，提高物流管理效率；（GPS后配系統(tǒng)）◆長途車輛多采用輪胎自動補充氣系統(tǒng)，保障行駛安全性和效率；◆100%的客戶為貸款購車；◆客戶以物流公司為主，低成本投入滿足物流運營仍是當前主流。產品及運營低成本（高性價比）需求3、消費需求特征25卡車市場細分及產品需求特征細分市場物流特征運輸距離GVW/GCW運輸驅動型式動力主要產品品牌長途大宗貨物運輸牽引車列車為主●封閉式軟箱●封閉式貨箱或集裝箱●封閉式罐●公司內甩掛＞400km國內洲際運輸33～36t4×2+2300～360PS奔馳、大眾41～46t4×2+3(浮動）40～53t6×2+3(浮動）380～420PS奔馳、沃爾沃、斯堪尼亞57t6×2+2+274t6×4+2+2+2420～480PS74t6×4+3+3420～480PS中短途貨物運輸牽引車列車/平板車●封閉式軟箱●封閉式貨箱●敞開式平板貨箱200～400km州內運輸為主33～36t4×2+2230～300PS大眾、福特、奔馳41～46t4×2+3(浮動）260～320PS16t4×2170～210PS23t6×2180～230PS23t6×4200～260PS城市物流運輸平板車/VAN車/微卡●封閉式貨箱●敞開式平板貨箱＜100km城郊7～16t4×2110～170PS大眾、福特、奔馳、依維柯、現(xiàn)代I、起亞＜100km城內3～6t4×290～130PS＜50km城市3.5t以下4×280～100PS城市/鄉(xiāng)鎮(zhèn)物流運輸皮卡＜100km城郊3.5t以下4×2/4×4100～300PS通用、三菱、日產城市建設專用運輸專用車/自卸車＜50km城市7～16t4×2170～210PS大眾、福特、奔馳17～23t6×2180～230PS6×4200～260PS采礦礦物運輸自卸車為主100～200km23t6×4380～420PS沃爾沃、斯堪尼亞、依維柯29t8×4420～480PS森林采伐木材運輸牽引車為主200～1000km57t6×2+3(浮動)380～420PS奔馳、沃爾沃、斯堪尼亞、大眾74t6×4+3+3420～480PS26二、目標市場選擇目標市場選擇原則：長途大宗貨物運輸中短途貨物運輸城市物流運輸城市物流運輸目標市場選擇車型需求特征運輸距離對應平臺動力主要產品品牌市場規(guī)模牽引車列車為主●封閉式軟箱●封閉式貨箱或集裝箱●封閉式罐●公司內甩掛＞400km國內洲際運輸重型卡車300～400PS奔馳、大眾4－5.5萬臺/年400馬力以上PS奔馳、沃爾沃、斯堪尼亞牽引車列車/平板車●封閉式軟箱●封閉式貨箱●敞開式平板貨箱200～400km州內運輸為主半重型卡車200～230PS大眾、福特、奔馳4－5.5萬臺/年250～280PS平板車/VAN車●封閉式貨箱＜100km城郊＜100km城內中型/輕型卡車160～200PS大眾、福特、奔馳4－5萬臺/年100～160PS微卡＜50km城市輕型商用車80～100PS起亞、現(xiàn)代1－1.5萬臺/年皮卡＜100km城郊輕型商用車100～300PS通用、三菱、日產25－30萬臺/年

選取市場需求較大且具有增長性的業(yè)務進入：巴西輕型商用車、輕型、半重型和重型卡車業(yè)務市場基礎好、需求大，處于增長趨勢，可選擇進入。城市/鄉(xiāng)鎮(zhèn)物流運輸27第一部分巴西零部件資源及價格對比分析第二部分****巴西商用車產品組合規(guī)劃第三部分巴西商用車產品定義及價格競爭力分析第四部分巴西市場汽車消費金融產品分析

目錄28Capacity<3,5TCapacity>3,5TVans卡車客車微型2,5-3,5T中小型Vans(貨用車)中等Vans(客用)載重<3,5T載重>3,5T大Vans(Furg?o)大Vans(Chassis)半輕型 3.5-6T輕型 6-10T中型 10-20T中重型20-30T重型 >45T客用Vans微型客車市區(qū)客車城間客車1、巴西汽車產品架構分析一、標桿研究與技術路線選擇29Capacity>3,5T卡車客車Vans巴西商用車大眾奔馳FORDSCANIAVOLVOIVECO半輕型輕型中型半重型重型輕型中型半重型重型/輕型中型半重型重型///半重型重型///半重型重型///半重型重型/AGRALE/輕型中型半重型/INTERNATIONAL///半重型重型A歐洲技術路線：大眾、奔馳、SCANIA、VOLVO、IVECOB北美技術路線：FORD、INTERNATIONALC亞洲技術路線：現(xiàn)代、KIΛD本土化產品：AGRALE2、巴西汽車品牌架構分析市場份額由大到小現(xiàn)代/////微型KIΛ/////微型303、巴西卡車市場產品分析型號發(fā)動機變速器離合器前/后橋轉向器懸架系統(tǒng)車架輪胎車身其它微卡80-100馬力，4缸柴油發(fā)動機；扭矩在170-220N.m之間5檔手動變速器（大部分帶超速檔）膜片離合器前橋：1.1/1.3t后橋：2t

以前少片簧后多片簧/前后少片簧主梁結構以子午胎為主以單排平頂為主

半輕卡100-140馬力，4缸柴油5檔手動變速器膜片離合器前橋：1.8-2.6t后橋：2-5t

以前少片簧后少片簧或多片簧主梁結構以子午胎為主以單排平頂為主其中一部分為小VAN輕卡120-160馬力，4缸柴油5檔手動變速器為主260-330膜片離合器前橋：2.6-3.2t后橋：4.5-6t；以DANA與美馳車橋為主以ZF8090為主以前少片簧后少片簧或多片簧主梁結構以無內胎輪胎和子午胎為主以單排平頂為主其中一部分為大VAN中卡170-185馬力，6缸柴油5/6檔手動變速器350-365膜片離合器前橋：4.2-5t后橋：8-10t；以DANA與美馳車橋為主以ZF8090/8095為主以前少片簧后多片簧為主主+襯梁結構以子午胎為主，選斜交胎和無內胎以單排平頂為主以4X2為主半重卡170-320馬力，6缸柴油5/6/10檔手動EATON變速器為主，以帶同步器為主流350-405膜片離合器前橋：6-7t后橋：10-21t，單級減速為主流；以美馳車橋為主以ZF8095/8097為主以前少片簧后多片簧為主，部分前后少片簧主+襯梁結構以無內胎輪胎和子午胎為主以前排平頂為主，部分車型高頂6X2平板車占有較大比例重卡320-580馬力，6缸柴油以10/16/18檔手動箱為主，以帶同步器為主流430離合器前橋：6-9t后橋：13-18t，單級減速為主流；以美馳車橋為主以ZF8098為主以前少片簧后多片簧為主，部分車型裝空氣懸架，占10%比例主+襯梁結構以無內胎輪胎和子午胎為主以單排為主，部分車型為排半牽引為主，其次平板/廂貨，自卸以8X4或10X4為主，主要用于北部礦區(qū)4、標桿確定及路線研究產品標桿技術路線備注亞洲技術路線歐洲技術路線美國技術路線重型車VOLVO滿足巴西法規(guī)要求半重型車大眾中型車大眾輕卡大眾皮卡通用微型卡車現(xiàn)代

由于市場策略規(guī)劃中微卡、輕卡暫以CBU方式進入，因此重點研究和分析中卡、半重卡、重卡和皮卡的產品定義。

根據目標市場分析和產品策略組合，確定了進入巴西的產品為微卡、皮卡、輕卡、中卡、半重卡和重卡且明確了每一類產品的競爭標桿；微卡以現(xiàn)代、皮卡為通用、輕型和中型及半重型以大眾品牌為標桿；重型車以VOLVO卡車品牌為標桿。型號發(fā)動機變速器離合器后橋轉向器車架車身電器其它中卡KDKDKDKDKDKDKDCBUCBU半重卡KDKDKDKDKDKDKDCBUCBU重卡KDKDKDKDKDKDKDCBUCBU皮卡CBUCBUCBUCBUCBUCBUCBUCBUCBU輕卡CBUCBUCBUCBUCBUCBUCBUCBUCBU微卡CBUCBUCBUCBUCBUCBUCBUCBUCBU325、標桿車型評估分析：標桿車型尺寸參數(shù)重量參數(shù)結構及配置性能法規(guī)要求中卡13-180半重卡19-320GMS10TornadoVOLVOFH6X4T33大眾卡車系列發(fā)動機變速器+離合器轉向器前橋后橋++++主要總成部件的構成本地發(fā)動機MWM****發(fā)動機大眾自己的發(fā)動機EATONZFZF美馳Sifco美馳車身多樣性，有高/平項區(qū)分主要零部件總成以采購為主產品有半輕型、輕型、中型、半重型，以中型、半重型為主產品性能較高，顧客較認可產品特點6、標桿車型結構、參數(shù)、性能研究以及與現(xiàn)有****產品的對比①大眾34對比分析結果（大眾）：產品配置:相比****現(xiàn)有中重卡產品，巴西市場同類產品主要總成配置較高，以大眾標桿車型為例，主要總成零部件資源：發(fā)動機、變速器、離合器、驅動橋、轉向機分別采用國際知名公司的高端產品，分別為：康明期、EATON、美馳、采埃孚等。噪聲:國內法規(guī)噪聲要求84dB,巴西法規(guī)要求80dB;可靠性:巴西當?shù)仄嚠a品可靠性較****現(xiàn)有產品高。對應解決措施：產品開發(fā)考慮將相應動力總成升級，主要動力總成（發(fā)動機、變速器、離合器、驅動橋、轉向機）采用當?shù)叵鄳Y源，達到配置上同競爭對手相當,同時車身、電器相應設計升級，使產品質量水平相應提升;同時便于售后維修；噪聲:動力升級后,噪聲基本能達到巴西法規(guī)要求;可靠性:動力升級后,底盤進行相應設計,整車可靠性將提高,可靠性接近標桿車型。

總結35發(fā)動機變速器+離合器轉向器前橋后橋++++主要總成部件的構成VOLVO自己的發(fā)動機本地發(fā)動機MWMVOLVOEATONZFVOLVOVOLVOVOLVO卡車系列車身有單排、排半、雙排；主要零部件總成以VOLVO自己產品為主；產品有半重型、重型，以半重型、重型為主；產品性能較高，顧客非常認可。產品特點②VOLVO36對比分析結果（VOLVO）：產品配置:除ZF轉向器外，VOLVO產品主要總成零部件資源為自己品牌，****以社會資源采購為主。安全性和舒適性:配置較齊全，與市場同等產品相比整體銷售價格較高;可靠性:巴西當?shù)仄嚠a品可靠性較****現(xiàn)有產品高。對應解決措施：產品開發(fā)考慮將相應動力總成升級，主要動力總成（發(fā)動機、變速器、離合器、驅動橋、轉向機）采用當?shù)叵鄳Y源，達到配置上同競爭對手相當；同時車身、電器相應設計升級，使產品質量水平相應提升;同時便于售后維修；安全性和舒適性:與標桿車型相近，性能相當。噪聲及可靠性:動力升級后,噪聲基本能達到巴西法規(guī)要求，同時整車可靠性將提高,可靠性接近標桿車型;

總結37GM皮卡系列產品主要有轎卡Montana

、皮卡S10；車身有單排、雙排；主要零部件總成以自己產品為主，部分產品的發(fā)動機用MWM產品；銷量在巴西第一位；產品性能較高，顧客非常認可。產品特點③

通用雪佛蘭3839對比分析結果（通用雪佛蘭）：產品配置:通用產品主要總成零部件資源為自己品牌，部分產品發(fā)動機為MWM巴西當?shù)仄放瓢l(fā)動機，****皮卡以社會資源采購為主。主要尺寸及性能參數(shù)對比：發(fā)動機都為2.8L，雙排車身，承載相近，性能相當。安全性和舒適性:配置相當。噪聲及可靠性:可靠性與標桿相近，噪聲滿足要求。

總結39重卡現(xiàn)有產品噪聲要求為84dB，低于巴西法規(guī)要求，開發(fā)時需考慮噪聲要求。噪聲法規(guī)尺寸和重量法規(guī)分析國內法規(guī)要求嚴于巴西法規(guī)，能夠滿足出口巴西的要求。排放法規(guī)安全法規(guī)分析

根據巴西安全法規(guī)分析，要求增加行駛記錄儀及防盜功能，同時滿足制動燈顏色為黃色。其它要求同中國法規(guī)要求。針對GVW>3.5t車輛排放要求：

1、歐3排放到2008年12月31日止停止；2、在2009年1月1日-2011年12月31日對新進入者實施歐4排放；3、從2012年開始實施全部實施歐5排放。針對GVW≤3.5t車輛排放要求：1、歐2排放到2012年12月31日止停止；2、在2009年1月1日–2012年12月31日對新進入者實施歐3排放；3、從2013年1月1日止開始實施全部實施歐4排放二、法規(guī)研究40市場定位及競爭策略1，適用巴西目標市場2，性能接近標桿產品3，價格低于標桿產品4，滿足準入法規(guī)5，巴西現(xiàn)有的資源情況1，整車及底盤根據法規(guī)作適應性設計2，核心零部件，如發(fā)動機采用****/變速箱采用EATON/橋采用美馳的/離合器采用VALEO或EATON/轉向機采用ZF；非核心零部件在保證性能、質量的前提下采用國內資源，以降低成本。3，符合準入法規(guī)4，具有成本價格優(yōu)勢產品策略◆卡車走歐系重卡技術路線，選擇VOLVO、大眾產品為技術基礎標桿，皮卡走美系通用為技術基礎標桿；◆技術結構按標桿設計，除發(fā)動機、變速器、橋、離合器、轉向器采用巴西當?shù)噩F(xiàn)有資源外，供應鏈體系主要采用國內以引進技術為主的一流合資配套體系；◆整車產品技術在現(xiàn)有ETX基礎上依據標桿車型進行升級拓展開發(fā)；采用ETX或全新開發(fā)的H4駕駛室，內外飾重新造型開發(fā)達到標桿技術質量水平；駕駛室功能及舒適性按南美市場需求設計；◆現(xiàn)排放水平歐Ⅲ，新進入者為歐Ⅳ（2009.1.1-2011.12.31），符合巴西2012年實施的歐5排放要求；先期動力采用Cummins歐Ⅳ，然后升級到歐Ⅴ排放水平；◆滿足噪聲和安全的法規(guī)要求。產品策略詳細描述：三、產品定義41狀態(tài)國內生產巴西生產車型基礎車型CBU（歐Ⅲ）

4253SMFKB-S2Z001巴西狀態(tài)CBU（歐Ⅲ）KD（歐Ⅲ）歐Ⅳ技術狀態(tài)價格價格技術狀態(tài)價格成本變化技術狀態(tài)價格成本變化四、成本對比分析重卡42狀態(tài)國內生產巴西生產車型基礎車型CBU（歐Ⅲ）4187SLFJA-S2Z004巴西狀態(tài)CBU（歐Ⅲ）KD（歐Ⅲ）歐Ⅳ技術狀態(tài)價格價格技術狀態(tài)價格成本變化技術狀態(tài)價格成本變化半重卡43狀態(tài)國內生產（歐Ⅲ）巴西生產車型基礎車型CBU5133VHCHN-0SZ001巴西狀態(tài)CBU（歐Ⅲ）（歐Ⅳ）技術狀態(tài)價格價格技術狀態(tài)價格成本變化技術狀態(tài)價格成本變化中卡44狀態(tài)國內生產（歐Ⅳ）巴西生產車型基礎車型PU201巴西狀態(tài)CBU（歐Ⅳ）（歐Ⅴ）技術狀態(tài)價格價格技術狀態(tài)價格成本變化技術狀態(tài)價格成本變化皮卡45

比較中，剔除了標桿車型的品牌優(yōu)勢。VW在重卡領域的品牌價值比VOLVOSCANIA低20%；我們假設****整體品牌價值比VW低10%。巴西零售價以****巴西工廠25%附加值率（20%毛利率）及經銷商15%毛利率假設前提計算得出。雖然KD模式價格高于CBU；但KD方式最終消費者能享受優(yōu)惠貸款利率，結合當?shù)叵M習慣，KD更具有價格優(yōu)勢（汽車金融部分詳細介紹）。注：微卡標桿車型是2.6升發(fā)動機，****是2.2升發(fā)動機。五、價格競爭力對比分析46第一部分巴西零部件資源及價格對比分析第二部分****巴西商用車產品組合規(guī)劃第三部分巴西商用車產品定義及價格競爭力分析第四部分巴西市場汽車消費金融產品分析

目錄47

巴西財政部下設中央銀行，負責對全國金融事務的管理。央行擔負“最終貸款人”的角色，不從事商業(yè)運作。巴西現(xiàn)行金融體系是以中央銀行為領導、商業(yè)性金融機構為主體、政策性金融機構為補充的有機整體。沒有專門的進出口銀行。主要國有政策性銀行有：巴西銀行、聯(lián)邦儲蓄銀行、國民經濟社會發(fā)展銀行等。商業(yè)性金融機構包括商業(yè)銀行、投資銀行、儲蓄銀行以及財務公司、租賃公司、保險公司、證券公司等非銀行金融機構。巴西的商業(yè)銀行專營短期貸款，分國營、私營和外國商業(yè)銀行，機構眾多，業(yè)務發(fā)達。巴主要銀行資產排名情況如下：排名銀行資產（億雷亞爾）1巴西銀行（BANCODOBRASIL)1572.22布拉德斯科銀行（BRADESCO）1163.93伊塔烏銀行（ITAU）1022.44聯(lián)邦儲蓄銀行（CAIXAECONOMICAFEDERAL）993.75桑坦德銀行（SANTANDER）637.06聯(lián)合銀行（UNIBANCO)580.77阿姆羅銀行(ABN－AMROBANK）332.48波士頓銀行（BANKBOSTON）321.49匯豐銀行（HSBC)275.810花旗銀行（CITIBANK)275.31、巴西銀行機構一、金融服務482、巴西汽車信貸產品

巴西幾乎100%的汽車銷售都是通過信貸方式購買，巴西國家經濟社會發(fā)展銀行(BNDES)承擔了80%以上的信貸業(yè)務，其余20%為私有銀行承擔。巴西卡車市場信貸產品主要有（1）FINAME(占60%)、（2）PROCAMINHONEIRO（占20%）、（3）CDC（直接信貸,占5%）、（4）FinanceLease（融資租賃,占15%）。

BNDES推出的旨在為巴西本土生產制造的機械設備和卡車客車提供消費信貸的FINAME和PROCAMINHONEIRO兩項信貸計劃，按照規(guī)定，需由BNDES認可的商業(yè)銀行為終端消費者操作信貸業(yè)務，BNDES不同終端消費者發(fā)生直接的信貸關系。而CDC（直接信貸）和FINANCELEASE（融資租賃）是獨立于BNDES管理的消費信貸方式，由商業(yè)銀行為終端消費者直接提供信貸支持。其中，BNDES推出的FINAME和PROCAMINHONEIRO兩項信貸產品，必須滿足兩個條件：

●巴西國家經濟社會發(fā)展銀行認可的本土生產制造產品；

●產品銷售價值中，國產化比率必須在60%以上。FINAME機械設備商業(yè)銀行FINAME卡車客車FINAMEPSI卡車客車

CDC直接消費信貸PROCAMINHONEIRO卡車客車PROCCAMINHONEIROPSI卡車客車FIANCELEASE融資租賃（BNDES授權）巴西汽車信貸產品簡圖49（1）FINAME:

FINAME是BNDES（巴西國家經濟社會發(fā)展銀行）推出的第一個計劃，旨在為購買本土生產制造的機械設備和卡車客車的微型、小型、中型和大型公司，通過國家認可的金融機構提供消費信貸的金融產品。在金融危機時期為刺激巴西經濟，由BNDES針對FINAME開創(chuàng)了FINAMEPIS（投資鼓勵計劃），用來提升國家發(fā)展的信貸計劃。該計劃提供了非常有利的利息率（比FINAME低更多）。該計劃有效截止到2010年6月。

FINAME信貸產品內容詳見下表：BNDES推出的設備與汽車信貸產品（2）PROCAMINHONEIROPROCAMINHONEIRO是BNDES推出的第二個計劃，旨在為從事公路貨物運輸?shù)膫€體，個體企業(yè)家和微型公司提供消費信貸的金融產品。在金融危機時期為刺激巴西經濟，由BNDES針對PROCAMINHONEIRO開創(chuàng)了PROCAMINHONEIROPIS（投資鼓勵計劃），用來提升國家發(fā)展的信貸計劃。該計劃提供了非常有利的利息率（比PROCAMINHONEIRO低更多）。該計劃有效截止到2010年6月。

PROCAMINHONEIRO信貸產品內容詳見下表：BNDES推出的設備與汽車信貸產品50信貸產品適用客戶（★）信貸額度長期貸款利率指數(shù)信貸總費用最大貸款期限（月）機械設備卡車客車FINAME微型/小型/中型公司80%長期利率（▲）長期利率（6%）+管理費率（0.9%p.a）+銀行風險價差（3%p.a.-4%p.a.）96大型公司長期利率（6%）+管理費率（1.4%p.a）+銀行風險價差（1%p.a.-3%p.a.）FINAMEPSI（◆）任何規(guī)模公司80%固定利率4.5%（機械設備貸款）或7.0%（卡車客車貸款）均包含了管理費率和銀行風險價差，即3%p.a96卡車客車Procaminhoneiro巴西居民個體和微型公司(物流運輸業(yè))100%長期利率（▲）長期利率（6%）+管理費率（1.0%）+銀行風險價差（3%p.a-6%p.a）96ProcaminhoneiroPSI（◆）100%固定利率4.5%（包含了管理費率和銀行風險價差，即3%p.a）96★

適用客戶定義：根據BNDES的規(guī)定，F(xiàn)INAME中對微型、小型和中型公司的定義是年總營業(yè)收入最高達6000萬雷爾，約3500萬美元；大型公司的定義是年總營業(yè)收入超過6000萬雷爾，即超過3500萬美元。PROCAMINHONEIRO對微型公司的定義是年營業(yè)總收入最高達120萬雷爾，約70萬美元?！?/p>

PSI（投資鼓勵計劃）有FINAMEPSI和PROCAMINHONEIROPSI兩種產品，是由BNDES推出的旨在當前面臨的金融危機時期，用來刺激巴西經濟和加強國家投資發(fā)展的臨時信貸計劃，提供比FINAME和PROCAMINHONEIRO更低的貸款利息率。原規(guī)定有效期為2009年9月至2009年12月31日，目前政府決定有效期延至2010年6月31日?！L期貸款利息率，是浮動利率，由巴西貨幣政策委員會每一季度制定一次，目前長期貸款利率（TJLP)為6%。BNDES推出的設備與汽車信貸產品51

注：

1、BNDES推出的FINAME和PROCAMINHONEIRO兩個信貸產品的信貸風險由商業(yè)銀行（包括汽車品牌銀行）承擔。

2、汽車品牌銀行：奔馳，大眾，VOLVO,SCANIA等工廠均設有自己的品牌銀行，為購買自己品牌用戶提供FINAME貸款服務，相比商業(yè)銀行為終端用戶提供更好的貸款服務，同時為品牌競爭提供支持。FINAME和PROCAMINHONEIRO信貸產品的操作流程商業(yè)銀行汽車品牌銀行FINAMEPROCAMINHONEIRO終端用戶還貸放貸經銷商購車放貸、還貸與經銷商簽訂購車合同●向銀行提出購車信貸申請●銀行對客戶做信貸資質評審由BNDES認可的商業(yè)銀行52（3）CDC（直接消費信貸）：●商業(yè)銀行為個人和公司主要在資產、服務和收購方面提供貸款服務?！褡畹秃妥罡咂谙蓿?到72個月（取決于客戶的信貸能力）?！窀犊罘绞剑河蓛斶€本金和利息組成?！袷躀OF管制（金融交易稅）●當前年利率一般為19%。（4）FianceLease（融資租賃）：

●商業(yè)銀信貸產品。該信貸方式是終端用戶僅有車輛使用權，所有權在融資公司?！窠K端用戶同融資公司簽訂全支付租賃合同或融資租賃合同來約束和規(guī)定融資交易的條款?！窀鶕Y產貶值率計算最低還款年限（24或36個月不等），消費者信用等級不同可規(guī)定最長還款期限?！翊朔N消費信貸主要是針對尋求長期資金投入的輕型和重型卡車用戶（可全款融資），支付收入稅和通過利用收入稅減免尋求提高財政計劃的公司或旨在降低長期資產比率的公司?！裰Ц栋▋斶€金、利息以及租賃資產保證殘值●受ISS管制（服務稅）●不受IOF管制（金融交易稅）●輔助費用如保險和維修由客戶承擔?！窳鶄€月的寬限期●當前年利率一般為18%。53整合細分更上層樓

腦靈通整合營銷推廣策略單擊此處添加副標題內容內容提要合作伙伴介紹方案評估系統(tǒng)及合作建議0102市場分析單擊此處添加文本具體內容03半年工作總結單擊此處添加文本具體內容04推廣策略及活動方案單擊此處添加文本具體內容05媒介策略單擊此處添加文本具體內容06媒介排期單擊此處添加文本具體內容重慶開易廣告有限公司重慶開易廣告有限公司是致力于品牌整合傳播的綜合型廣告公司。公司以影視廣告為基礎，以整合行銷為理念，不斷融匯行業(yè)智慧，巧妙貫通地方思維。從產品上市到終端支持，從媒體執(zhí)行到品牌管理，以專業(yè)、專心的職業(yè)操守，360度無縫服務于眾多國內知名企業(yè)。開易廣告憑借其獨占重慶影視媒體市場的絕對優(yōu)勢、強大完善的行銷網絡、專業(yè)科學的行銷、推廣理念，成為西南地區(qū)最優(yōu)秀的廣告公司之一,5年來，成功協(xié)助十余個品牌傲立西南市場.現(xiàn)已與和平藥房簽定了品牌整合傳播代理合同，并全面設計其終端VIS.重慶恒宇保健用品有限公司簡介重慶恒宇保健用品有限公司系重慶開易廣告有限公司的全資子公司，注冊資本100萬元。公司擁有:完善的醫(yī)藥銷售網絡和售后服務體系；精干、優(yōu)秀的專業(yè)化營銷隊伍和促銷隊伍；合理的、切實可行的現(xiàn)代醫(yī)藥營銷推廣模式；優(yōu)秀的現(xiàn)代企業(yè)財務制度及人力資源管理體系。公司一直致力于重慶市場的開發(fā)，同時帶動周邊地區(qū),輻射西南市場。腦靈通全面代理專業(yè)推廣恒宇保健品有限公司產品營銷渠道建設終端推廣促銷管理開易廣告有限公司市場分析研究品牌推廣策劃廣告創(chuàng)意制作強勢媒介傳播強勢終端運作渠道終端其它細分市場消費者一站式解決問題保姆式服務品牌市場調研：發(fā)現(xiàn)問題專業(yè)整合傳播能力消費者良好的OTC運作平臺及豐富保健品市場運作經驗強大媒介運作能力營銷整合深度傳播面對競爭，我們的方向洞悉市場，發(fā)現(xiàn)機會看清自己，剖析對手提煉一個拉動性的銷售主張老產品，新市場，更有針對性的推廣策略知彼知己百戰(zhàn)不殆

精準的市場分析重慶市場格局2001年市場銷量排名:一.生命一號二.三勒漿三.腦靈通四.歐得活腦素五.腦輕松六.枕中健腦液（以上數(shù)據均采自重慶醫(yī)藥公司結算數(shù)據庫及重慶開易廣告市調部）重慶市場格局2001年市場銷量排名:一.生命一號二.三勒漿三.腦靈通四.歐得活腦素五.腦輕松六.枕中健腦液（以上數(shù)據均采自重慶醫(yī)藥公司結算數(shù)據庫及重慶開易廣告市調部）重慶健腦補腦產品

市場特點概述A重點市場集中全國主要健腦補腦保健品，是該類廠家爭奪的重點市場之一B外地產品占主角外地品牌占市場份額84%以上，本地“枕中健腦液”占有一定的市場份額C成熟期市場，兩極分化明顯各類健腦補腦產品的生命周期有明顯的區(qū)別，既有“曇花一現(xiàn)”的“科曼欣比蓋次”，也有“青春長在”的“三勒漿”等D淡旺季明顯明顯的淡旺季區(qū)分，以中國傳統(tǒng)的考試3-6月為重點月份E主要推廣手段——電視，公關推廣及SP在營銷整合運作中，電視媒體占有絕對優(yōu)勢的地位，其次為公關營銷，而對報紙媒體為此類產品的弱勢媒體2002年市場發(fā)展趨勢A市場總量縮?。号c去年同期比較，總體市場容量減小，需求呈下滑趨勢；B市場集中度繼續(xù)增強：市場集中度繼續(xù)增強，主打產品以老品牌為主；C終端競爭趨強：商家在市場爭奪中，均加強了在銷售終端包裝的投入比重；D周邊市場開始成熟：市區(qū)與邊沿城區(qū)的銷售差距縮小，周邊地區(qū)的銷售呈現(xiàn)增長趨勢；E產品挖潛：部分主打產品有意擴大產品外延，擴大了目標消費人群，以期延長產品的生命周期。主要競爭對手分析生命一號：銷售：成熟產品無明顯淡旺季，指名購買率高，銷量最高。核心賣點：促進骨骼生長，提高記憶力。渠道：網絡健全。終端基本無投入。公關推廣：依靠央視和地方媒體強勢廣告拉動，少量報版。SP：低價策略，少數(shù)點大包裝大面積堆碼，店員無返利。歐德活腦素：銷售比2001年同期呈下滑之勢，在各大商場的促銷員達百人以上（重慶市），藥房無包裝宣傳品。主要競爭對手分析三勒漿銷售：4—6月銷量占全年80%推廣方式：4月底2-3天突擊在全市各大藥房POP包裝達100余家；核心賣點：樹立信心，強力抗疲勞渠道：重點各家代理，逐級分銷，無促銷包裝公關推廣：與市教委合作展開招生咨詢活動；教師節(jié)前后針對教師公關，通過教師口碑傳播；通過贊助高考狀元，貧困學生贊助，送學校宣傳品等；通過贊助義務交通遮陽傘等活動增加戶外品牌爆光頻次。SP：促銷員8—10個。有少量堆碼，無陳列展示，買五送一，買贈——背包，筆記本等。無店員返利。主要競爭對手分析腦輕松銷售：緊跟腦靈通運作方式核心賣點：讀書輕松一點，考試勝人一籌。渠道：由幾家供貨，少量包裝堆碼，以專柜為主。進入超市銷售公關推廣：大量貼片，插播廣告，作感性訴求。主要商場易拉寶展示今年在國營藥房推廣力度較大，和平藥房全部采用吊旗，桐君閣主要是易拉寶，私人藥房有少量橫幅。SP：促銷員60個。有少量堆碼，店員返利盒裝5%（約2.5元/盒），瓶裝5元/瓶。借助康福來洋參含片進行品牌聯(lián)惠。問題點：2001年被媒體曝光后（因夸大功效），銷量大幅度下滑主要競爭對手分析歐德活腦素：銷售：銷售比2001年同期呈下滑之勢，呈自然銷售狀態(tài)。渠道：依靠全市各大商場，超市的萬基洋參含片140個促銷點拉動銷售。公關推廣：少量車身廣告，終端基本無投入。SP：低價策略，少數(shù)點大包裝大面積堆碼，店員無返利。主要競爭對手分析比蓋茨本地企業(yè)，以專柜銷售為主，OTC連鎖藥店鋪貨率低。少量車身廣告。枕中健腦液本地企業(yè)，電視媒體有一定投入，利用中藥保護概念進行差異化營銷，占據一小塊市場份額。廣告分析

(以下數(shù)據由重慶開易廣告有限公司市場調查部提供，所涉及廣告投放費用數(shù)據按刊例價結算）

2001年3-6月重慶地區(qū)電視廣告投放概述2001年3-6月各健腦補腦產品在重慶主要的CQTV-1、CQTV-4和重慶衛(wèi)視三個頻道上投播了廣告，共計播出2272次，廣告總長度達到59596秒，估計這些廠家為此投入廣告費用上千萬元。“生命一號”、“腦靈通”成為廣告排行榜的前兩位，兩品牌廣告約占同類產品廣告費用的75%。（注：廣告費用均按刊例價計算）品牌2001年銷售額所占比例2001年3-6月廣告費用總額（元）所占比例生命一號1800萬元28.100%485604538.65%三勒漿1500萬元23.40%7362995.86%腦靈通800萬元12.50%435110034.63%歐德活腦素800萬元12.50%11146618.87%腦靈素500萬元7.80%11950999.51%枕中健腦液300萬元5.00%

0.00%其他800萬元12.50%3115402.48%總計6400萬元100.00%12564745100.00%2001年三頻道3-6月廣告分布重慶CQTV-1、CQTV、CQTV-4為健腦補腦產品重慶地區(qū)的強勢媒體，在此三頻道投播的廣告占重慶市廣告投播總量的80%；在三頻道中，CQTV-1的優(yōu)勢地位比較突出。頻道長度（秒）費用（元）頻次（次）CQTV-12933192749751683CQTV75741131051145CQTV-4226912158719444合計59596125647452272生命一號2001年3-6月廣告分布廣告時間長度排名第一（45.86%），廣告費用排名第一（38.65%），廣告頻次排名第一（37.02%）；媒體發(fā)布策略：CQTV-1和CQTV-4搭配，3、4、5月均勻投放，6月密集投放。生命壹號月份頻道廣告長度（秒）廣告費用（元）廣告頻次（次）311850453883120343200403452624120856114811394442037357956151217562661114554363051187954612100631906140647978881038120合計272214856045841維特健腦靈通軟膠囊2001年3-6月廣告分布廣告時間長度排名第二（28.69%），廣告費用排名第二（34.63%），廣告頻次排名第二（23.20%）；媒體發(fā)布策略：以CQTV-1為主，3、5月做鋪墊，6月密集投放。維特健腦靈通軟膠囊月份頻道廣告長度（秒）廣告費用（元）廣告頻次（次）31418514578471864衛(wèi)視7124955802119513540120758114761225072986975合計170994351100527三勒漿口服液2001年3-6月廣告分布廣告時間長度排名第四（9.22%），廣告費用排名第四（5.86%），廣告頻次排名第四（5.15