課件2016年5月開業(yè)降龍十八掌

開店降龍十八掌

2015年度行業(yè)發(fā)展狀況調(diào)查2015年中國社會消費品零售總額增長10.7%全國50家重點大型零售企業(yè)商品零售額累計同比下跌0.2%同期全國網(wǎng)上零售額則同比增長33.3%在零售總額中的占比已經(jīng)達到12.88%。2015年國內(nèi)零售情況回顧消費低迷，通脹壓力，電商沖擊通脹壓力下人力成本大幅提升，員工薪酬與福利每年上漲兩位數(shù)三四線城市商業(yè)升級、競爭加劇門店來客數(shù)普遍下滑、銷售下滑、利潤下滑成為新常態(tài)部分企業(yè)開始探索全渠道經(jīng)營模式

打破傳統(tǒng)商業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)實體店電商移動電商微商O2O全渠道跨界合作成為主流阿里持有銀泰商業(yè)7.12億股，占股32.8%，成為第一大股東阿里283億元拿下蘇寧近20%的股權(quán)京東43.1億元控股永輝10%傳統(tǒng)的商業(yè)運作規(guī)則在被粉碎線上線下正在走向融合

環(huán)境裂變倒逼業(yè)態(tài)創(chuàng)新

小業(yè)態(tài)主題式體驗式購物中心重新定位與布局新一輪實體零售的創(chuàng)新潮正蓄勢待發(fā)小業(yè)態(tài)方興未艾烘焙店零食店水果店化妝品店母嬰店等零售新常態(tài)零售行業(yè)經(jīng)歷十幾年的高速發(fā)展步入新常態(tài)政府通過改革實現(xiàn)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)額調(diào)整，經(jīng)濟增速下滑是既定程序產(chǎn)業(yè)包含零售業(yè)必然因此遭遇陣痛購物渠道多樣化，顧客分流零售企業(yè)固守老的經(jīng)營模式和盈利模式無法適應(yīng)快速變化的市場環(huán)境面臨重重新老問題人才問題資金問題產(chǎn)品問題重資產(chǎn)問題商業(yè)模式問題戰(zhàn)略定位問題創(chuàng)新轉(zhuǎn)型問題信用問題商品問題股權(quán)問題用人問題融資問題投資問題學習問題資金周轉(zhuǎn)問題資金流問題毛利問題現(xiàn)金流問題行業(yè)增長乏力增速低于上年水平自2012年連續(xù)第三年增長放緩渠道分流忍受新常態(tài)，適應(yīng)新問題

探索多渠道經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)零售對傳統(tǒng)零售沖擊較大食品圖書音像日用百貨服裝鞋帽家電數(shù)碼3C網(wǎng)絡(luò)零售不斷擠壓實體零售的市場份額電商平臺有哪些？知己知彼對手是誰？阿貓阿狗跨境電商大勢所趨移動互聯(lián)上天入地天上的入地地下的上天各顯神通

天兵下凡

阿里部署千縣萬村計劃京東建縣級服務(wù)中心傳統(tǒng)上天步步高劍指云猴大潤發(fā)布局飛牛

傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)力電商

商品渠道優(yōu)勢物流管理優(yōu)勢營銷管理優(yōu)勢資金優(yōu)勢門店網(wǎng)點優(yōu)勢行業(yè)正在發(fā)生重大而深遠的變革市場環(huán)境已被多重因素顛覆品牌塑造競爭環(huán)境消費者購物習慣經(jīng)濟環(huán)境的變化固守傳統(tǒng)思路，就會面臨徹底淘汰以客為先，因客而變顧客在改變年輕人在改變顧客購物體驗在改變客戶的消費習慣在改變商超的經(jīng)營理念和思路變了嗎？變革之年繼續(xù)發(fā)力多渠道（全渠道）經(jīng)營；優(yōu)化供應(yīng)鏈；提高消費者體驗；提升服務(wù)質(zhì)量；加強生鮮經(jīng)營，提高生鮮銷售占比；從規(guī)模數(shù)量型向效率效益型轉(zhuǎn)變；

變革之年購物環(huán)境升級購物渠道多樣化移動互聯(lián)網(wǎng)時代移動便捷支付快遞物流等軟硬件的創(chuàng)新增強了顧客的購物體驗體驗營銷將成為未來營銷重點移動支付零售情況現(xiàn)狀關(guān)店止損的同時也在加速開店渠道開始向三四線城市下沉注重創(chuàng)新強化消費者購物體驗開始多渠道經(jīng)營降龍十八掌市場調(diào)查清楚的了解市場了解消費動態(tài)了解消費者相關(guān)信息洞察市場發(fā)展前景有的放矢的解決問題高效的市場調(diào)查市場調(diào)查顧客市調(diào)門店顧客市調(diào)品類顧客市調(diào)競爭者市調(diào)競爭者市調(diào)商圈市調(diào)房價入住率未來三年入住率消費能力顧客結(jié)構(gòu)顧客基本信息顧客對店滿意度顧客對品類關(guān)注-滿意度顧客消費特征單品數(shù)價格帶陳列米數(shù)居住市調(diào)辦公市調(diào)消費市調(diào)商圈定天下商圈定天下商圈定戰(zhàn)略商圈定業(yè)態(tài)商圈定顧客商圈定競爭商圈的重要性第一重要的是商圈第二重要的是商圈第三重要的還是商圈商圈對民企超市的重要性很多做的好的企業(yè)都有一二個好的門店黃金商圈稀缺性，不可復(fù)制民企最好的店無法復(fù)制關(guān)鍵在于黃金商圈無法復(fù)制部分民企三拍商圈調(diào)查法一拍腦袋二拍胸脯三拍屁股做好詳細周密的商圈調(diào)查商圈調(diào)查是前提——a.居民狀況（年齡、收入、文化、職業(yè)…）b.消費習慣c.消費文化d.消費水平（消費性支出、有車一族…）信息資料收集企業(yè)內(nèi)部資料包括企業(yè)內(nèi)部各有關(guān)部門的記錄、統(tǒng)計表、報告、會計賬簿、用戶來函等完備的內(nèi)部資料，能提供相當準確的信息圖書館做市場調(diào)查最好的地方：公開出版的期刊、文獻、報紙、書籍、研究報告、工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計年鑒、企業(yè)手冊、政府公開發(fā)布的有關(guān)政策、法規(guī)、條例規(guī)定以及規(guī)劃、計劃等等圖書館的優(yōu)勢是資料多而且全，缺點是許多資料過于陳舊行業(yè)協(xié)會很好的有關(guān)特定產(chǎn)業(yè)部門的信息源。行業(yè)協(xié)會經(jīng)常公布行業(yè)資料、競爭企業(yè)的產(chǎn)品目錄、樣本、產(chǎn)品說明及公開的宣傳資料是了解行業(yè)和競爭對手的最好的信息源市場調(diào)查機構(gòu)、咨詢機構(gòu)、廣告公司可向這些機構(gòu)購買資料提出咨詢委托調(diào)查信息資料收集供應(yīng)商分銷商一線品牌的供應(yīng)商可以提供大量的行業(yè)信息和競爭對手的信息展覽會展銷會展覽會、展銷會可獲得最可靠的產(chǎn)品信息競爭對手從競爭對手那兒，可以了解到很多咨詢信息資料收集互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)上每天都有數(shù)以億計的信息在流動，是一個巨大的“信息倉庫”其中包含大量的二手資料。利用電子網(wǎng)絡(luò)收集信息是市場調(diào)查未來發(fā)展的一個重要方向，值得重視潛在的消費者調(diào)查最好通過問卷的方式進行，問卷調(diào)查的關(guān)鍵是問題的設(shè)置當?shù)馗咝＝?jīng)常組織學生做市場調(diào)查和案例分析，因此可以提供一定的信息。另外大學生也是便宜的做市場調(diào)查的人力資源居民狀況商圈人口數(shù)量

家庭戶數(shù)估計

常住人口

流動人口

平均年齡

教育水平

月平均收入

月平均消費支出

主要競爭對手名稱

企業(yè)公司商圈內(nèi)主要企業(yè)名稱職工數(shù)量企業(yè)效益主要購買商品

機關(guān)單位

主要機關(guān)單位名稱職工數(shù)量福利待遇及工資水平主要購買商品

其他機關(guān)單位名稱

商圈調(diào)查明細表競爭對手市調(diào)在所定的商圈內(nèi)有競爭力與本店經(jīng)營規(guī)模相符商品種類相似確定市調(diào)目標誰是我們的競爭對手？如何確立我們的競爭對手？核心區(qū)覆蓋區(qū)發(fā)散區(qū)發(fā)散區(qū)覆蓋區(qū)核心區(qū)誰是我們的競爭對手？市調(diào)框架品牌數(shù)量品牌組合商品價格價格帶新品上市服務(wù)水準促銷活動目標客層商圈特性陳列標準資深人員熟悉商品具備一定專業(yè)能力有效的市調(diào)配備基本的市調(diào)工具能拍照的手機錄音筆微型相機注意事項嚴禁直接拿走對方價簽禁止與對方保安和賣場人員發(fā)生沖突不要公開抄錄價格做好保護防范措施一旦有人制止立即配合停止行動市調(diào)資料整理資料整理規(guī)范表格安排稽核數(shù)據(jù)分析分析數(shù)據(jù)調(diào)整價格品項引進陳列調(diào)整糧油組貨架數(shù)分析

大組號大組描述bay數(shù)占比

競爭店1本店競爭店2競爭店1本店競爭店280烹調(diào)油81調(diào)味料82調(diào)味汁83調(diào)味醬84即食醬菜85罐頭86方便食品87

米/面89聯(lián)營專柜

地堆

端架

合計:糧油組直線米數(shù)分析大組號大組描述直線米數(shù)占比

競爭店1

競爭店2本店競爭店1

競爭店2本店80烹調(diào)油81調(diào)味料82調(diào)味汁83調(diào)味醬84即食醬菜85罐頭86方便食品87米/面89聯(lián)營專柜

bay直線米數(shù)促銷區(qū)地堆端架

合計:

糧油組品項數(shù)分析大組描述品項數(shù)占比

競爭店1本店競爭店2競爭店1本店競爭店2烹調(diào)油調(diào)味料調(diào)味汁調(diào)味醬即食醬菜罐頭方便食品

米/面聯(lián)營專柜合計:80大組商品品項分析大組描述小組描述本店品項數(shù)競爭店1品項數(shù)差額競爭店2品項數(shù)80烹調(diào)油5色拉油

10花生油

15調(diào)和油

20粟米油99其他

合計高效顧客調(diào)研深入了解消費者的需求根據(jù)顧客需求提出有針對性的整改方案增加顧客的來店頻率快速反應(yīng)消費者的需求滿足顧客深層次需求精細研究顧客消費行為民眾的消費習慣發(fā)生轉(zhuǎn)變零售商應(yīng)該及時的調(diào)整商品組合迎合消費者不斷變化的需求定期的顧客調(diào)研召開顧客座談會提出寶貴意見和建議定期開展顧客消費行為調(diào)研根據(jù)門店自身需要進行問卷設(shè)計每季度一次顧客問卷調(diào)查顧客滿意度的研究理念理念滿意行為滿意視聽滿意賣場布局讓消費者很容易進入讓消費者停留得更久有效的空間運用營造最佳的銷售氣氛陳列=銷售面積分配：（大賣場）營業(yè)面積：后臺面積=8：2

自營面積：租賃面積=7：3（6：4）部門面積分配（大賣場）：生鮮食品非食品銷售占比35%45%20%面積占比35%40%25%陳列=銷售面積分配：（標準超市）營業(yè)面積：后臺面積=8：2

自營面積：租賃面積=8：2（7：3）部門面積分配（標準超市）：生鮮食品非食品銷售占比40%45%15%面積占比45%40%15%陳列=銷售面積分配：

——商品部門面積分配：與銷售指標聯(lián)系

——單品考核：直線陳列米數(shù)

——通過平均米效來調(diào)整經(jīng)營指標

賣場布局規(guī)劃的普遍原則根據(jù)商圈特色決定商品陳列：小商圈高頻率商品、大商圈低頻率商品根據(jù)主流消費者的特點決定商品陳列：

主婦居多：突出食品、生鮮商品。白領(lǐng)、年輕人居多：突出家電、休閑、文化商品、精品例：家樂福古北店布局的設(shè)施與機能后方設(shè)施即所謂的后場。加工區(qū)加工區(qū)是超市從事商品化的場所，也就是將原材料加以分級、加工、包裝、標價的場所。生活有關(guān)的設(shè)施這就是有關(guān)員工的福利設(shè)施，主要有：休息室、食堂、化妝室等。賣場布局規(guī)劃的普遍原則顧客第一的原則——讓顧客感覺舒服賣場色彩：讓你的超市溫馨起來（貼近顧客的生活）外觀（建筑物、外墻）：紅、黃、藍（明亮、沖擊力強、容易讓顧客記?。簧r：突出色彩的鮮艷度，產(chǎn)生強烈的視覺沖擊

面包——黃色精肉——紅色蔬果——綠色水產(chǎn)——藍色高貨架與低貨架的交叉使用利用人的視覺效果，空間布局2.5米——主要用于靠墻陳列，如飲料墻、洗發(fā)水墻等，形成一種強烈的視覺沖擊；2.2米/2米——正常貨架1.6米——通常用于標超與便利店1.4米——通常用于化妝品區(qū)、護膚品區(qū)、玻璃器皿區(qū)等突破直線陳列，強調(diào)異型效果減輕顧客的視覺疲勞；港灣陳列店中店：功能性陳列——內(nèi)衣區(qū)、服裝區(qū)、床品區(qū)、數(shù)碼區(qū)、精品膏霜區(qū)收銀線入口賣場布局港灣式布局陳列能夠有效吸引顧客的注意力，可以刺激引導顧客進入貨架通道內(nèi)，提高銷售機會。港灣式布局陳列大潤發(fā)的創(chuàng)新，家樂福全線跟進，所有門店全部采用通道的有效利用

單層賣場面積主通道寬度副通道寬度200㎡1.2-—1.5m0.9—1m1000㎡1.5---1.8m1.2—1.5m2000㎡2—2.5m1.2—1.5m5000㎡以上3—6m1.5—2m整排貨架長度不宜超過8米，通道距離最小為90㎝磁石點的設(shè)計第一磁石點：主通道兩側(cè)第二磁石點：主通道末端第三磁石點：貨架端頭（端架）第四磁石點：副通道兩側(cè)在賣場內(nèi)看不見的商品=缺貨磁石點的設(shè)計名稱位置陳列商品陳列要求第一磁石點主通道兩側(cè)銷售好的商品；高購買頻率的商品；主力商品有量感，第二磁石點主通道末端最新商品；季節(jié)性商品；明亮、華麗的商品具有強烈的視覺吸引力引導顧客進入賣場深處第三磁石點端架特價商品；高毛利商品；高周轉(zhuǎn)商品；季節(jié)商品刺激顧客購買欲；留住顧客，吸引顧客進入通道第四磁石點副通道兩側(cè)突出量販單品利用特殊道具（如拱門）、大量陳列顯著的pop收銀線入口磁石點的設(shè)置顧客動線顧客在賣場移動的路線。根據(jù)陳列設(shè)施、繪圖、建筑等因素而形成的顧客動線要慎重考慮怎樣將顧客引到賣場內(nèi)部所有角落。策劃賣場時最重要的目標是盡可能將賣場展示于顧客面前。使顧客能夠觀顧整個賣場，作更長時間的停留，能夠購買更多的商品而營造氣氛。顧客動線的設(shè)計讓顧客順著你的思路購買商品？一）把顧客必買的商品、購買頻率高的商品放在超市最里面非食品——食品——生鮮二）把顧客必買的商品、購買頻率高的生鮮放在超市入口動線規(guī)劃設(shè)計大動線調(diào)動顧客，避免賣場出現(xiàn)死角，提高賣場利用效率注重賣場回轉(zhuǎn)布置，引導顧客，恰當?shù)卦黾宇櫩土舻陼r間回型設(shè)計，適當?shù)那鄄贾茫浜蠘I(yè)種安排，增加顧客留店時間突出特殊主題區(qū)域，營造個性化的商品組合與販賣場景區(qū)域主題設(shè)計，營造經(jīng)營特色與個性，避免同質(zhì)化重復(fù)，激發(fā)顧客購物興趣貫穿始終，照顧細節(jié)，提升顧客滿意度與美譽度顧客需要全過程與全方位的照顧。快速進入，更多停留動線設(shè)計：收銀臺：貨架：TG臺動線設(shè)計：收銀臺：貨架：TG臺總建：16416m2

賣場：12000m2滯貨：1744m2二層層建：8208m2

二層賣場：5898m2二層滯貨：760m2家樂福上海古北店二層家樂福上海古北店三層三層層建：8208m2三層賣場：6030m2三層滯貨：984m2護膚品專柜口腔清潔用品顧客動線方向個人護理中心關(guān)聯(lián)布局圖面部洗護用品面部洗護用品身體洗護用品身體洗護用品頭發(fā)洗護用品嬰兒洗化保健用品頭發(fā)洗護用品男士護理護墊衛(wèi)生巾嬰兒濕巾嬰兒紙尿褲成人紙尿褲家洗動線設(shè)計入口處——吸引顧客進店，配置主題型季節(jié)促銷區(qū)（特別是標準超市）主題區(qū)——放在賣場深處，吸引顧客向賣場縱深端架區(qū)——高毛利商品，低價優(yōu)質(zhì)商品，強化價格形象，激發(fā)購買欲望排面促銷區(qū)——活化陳列，吸引顧客向貨架深處行進賣場區(qū)域定位-堆頭區(qū)盡可能少做一般性的堆頭，做更多的特殊陳列花車（地籠）——花車通常用于非食品部、紡織部特殊陳列：包柱子、異型陳列（舉例）a、深深地吸引顧客b、供應(yīng)商提供陳列費c、避免超市的同質(zhì)化，顯示本超市特色

賣場區(qū)域定位-倉庫區(qū)

倉庫的面積≤1/10的賣場面積充分利用賣場的每一寸面積注意倉庫出貨的運距關(guān)聯(lián)性的原則按照顧客的購買習慣進行關(guān)聯(lián)性布局；如：生鮮區(qū)：水產(chǎn)與肉類相關(guān)聯(lián)熟食與面包相關(guān)聯(lián)按照商品組織結(jié)構(gòu)表進行關(guān)聯(lián)性布局；如：醋與醬油、紡織品區(qū)與服裝區(qū)關(guān)聯(lián)性的原則貨架陳列的商品關(guān)聯(lián)性：同一通道陳列同類商品××

○□○○○□□□

※××○○○○□□□□※○○關(guān)聯(lián)性的原則利用店中店進行關(guān)聯(lián)性陳列：

——功能性陳列：

寶寶樂：嬰兒用品、孕婦用品、奶粉等

賣場出入口與服務(wù)設(shè)施出入口：1、出入口分開2、入口設(shè)在臨街一面，顧客流量大、交通方便3、入口處應(yīng)高于街道（南方防雨）4、出口通道寬不應(yīng)小于1.5米，入口應(yīng)比出口寬約1/3；5、入口處需配備購物籃和購物車：每10位顧客配置1輛車（3個籃）賣場出入口與服務(wù)設(shè)施收銀臺：

1、每100—200㎡可設(shè)置1個收銀臺；

2、通常1臺收銀機全天營業(yè)可收款額為3—5萬元

3、收銀臺間距至少50㎝（允許一臺購物車通過）；

4、收銀臺間應(yīng)設(shè)護欄；

5、開設(shè)“刷卡通道”、“大宗購物通道”、“少于3件通道”、“員工購物通道”、“無購物通道”

6、設(shè)在賣場內(nèi)的收銀臺：音像制品區(qū)、化妝品區(qū)、服裝區(qū)、名煙名酒區(qū)等；

7、總收室與收銀區(qū)不宜太遠；

賣場出入口與服務(wù)設(shè)施

服務(wù)總臺：

1、企業(yè)形象的代表；

2、服務(wù)內(nèi)容：

a、顧客投訴處理；b、開具發(fā)票；c、團購接待；

d、退換貨處理；e、大宗送貨安排；

f、促銷兌獎；g、贈品發(fā)放；h、禮品包裝I、廣播j、家電試機

3、公告內(nèi)容：

a、退換貨條例；b、大宗送貨須知；

c、顧客服務(wù)內(nèi)容d、會員辦卡須知；

4、總臺規(guī)劃：接待處、廣播臺、贈品發(fā)放處、試機處、退換貨商品區(qū)

賣場出入口與服務(wù)設(shè)施

存包處：

1、電子存包柜電子存包柜數(shù)量=每小時客流量/52、磁扣存包袋：方便；低成本；

3、手工存包處：存放蔬菜等不宜存柜的商品其他設(shè)施：

1、ATM機；2、磁卡電話；3、顧客休息區(qū)賣場創(chuàng)新硬件升級設(shè)備設(shè)施賣場舒適賣場美觀娛樂項目增加游樂場餐飲比重增加增加社交功能設(shè)備設(shè)施（一）電梯：1、分類：電動坡梯、電動臺梯、陽光梯、貨梯2、盡量靠墻，以充分利用面積3、電梯兩側(cè)的美化4、電梯口是黃金位置：面包、紙品、糧油設(shè)備設(shè)施（二）生鮮設(shè)備：

1、冷鏈

2、冷庫

3、面包設(shè)備

4、熟食設(shè)備

5、水產(chǎn)：魚池

6、蔬果架設(shè)備設(shè)施賣場照明讓超市亮堂起來（舒服而不奢華）不同區(qū)域的照明：

——倉庫照度：100—200lux——賣場內(nèi)一般照明：500lux——重點商品區(qū)域：2000lux（女士內(nèi)衣區(qū)、護膚品、化妝品區(qū)、家居鍋具、玻璃制品等）注意燈帶直接照在通道正上方lux——100瓦的白熾燈的正下方距離處的亮度為100lux燈光照明

基本照明：是指保持店內(nèi)最低的能見度，方便顧客選購商品。注意利用自然光線，營造整潔寧靜，光線適宜的購物環(huán)境。商品照明：是為了突出商品的特質(zhì)，吸引顧客的注意而設(shè)置的店內(nèi)特殊照明。例如蔬果堆頭上的吊燈；燒烤和熟食商品陳列用帶有紅燈罩的燈具照明，以增加食品的誘惑力。裝飾照明：是超市內(nèi)外燈光系統(tǒng)的重要組成部分，主要用于超市外晚上射燈組合，以及超室內(nèi)局部裝飾性燈光。應(yīng)以簡潔明快作為燈光設(shè)計的標準，而裝飾性照明在賣場內(nèi)使用不可過密過濫。賣場出入口與服務(wù)設(shè)施（一）賣場外：1、停車場：

※面積：營業(yè)面積：停車場面積=2：1※分區(qū)：小車區(qū)、摩托車區(qū)、自行車區(qū)

※出入口處必須保持暢通賣場出入口與服務(wù)設(shè)施（二）收銀臺外租賃區(qū)：1、營業(yè)區(qū)內(nèi)商品的補充（精品服飾、手機、通訊等）2、服務(wù)內(nèi)項目的補充（品牌服飾、茶葉店、干洗店、美容院、美食城、淘氣堡等）3、精心規(guī)劃，統(tǒng)一管理260130賣場科技應(yīng)用WEB端官方購物網(wǎng)站W(wǎng)EB端平臺旗艦店移動端商城微信商城APP應(yīng)用二維碼掃描導購電子工作臺店內(nèi)自助終端24小時虛擬貨架電子支付260260260品類優(yōu)化剛需休閑娛樂送禮互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品新奇特產(chǎn)品店中店、體驗店滿足顧客更多需求注重品類創(chuàng)新優(yōu)化商品組合改善消費體驗創(chuàng)造消費需求提升市場份額改善運營效率維持利潤增長

新新人類的需求滿足

顧客在改變購物習慣在改變80、90的新生代消費群體正逐漸崛起成為社會的中堅力量加強對80后、90后顧客的購物籃行為研究和關(guān)注與眾不同，不與眾同想得開、玩的嗨品類需要不斷創(chuàng)新品類角色目標性品類-吸引客流量-保持原有市場-提高客單價-創(chuàng)造激情-提高現(xiàn)金流量常規(guī)性品類-提高客單價-貢獻利潤便利性品類-提高客單價-貢獻利潤-強化形象場合性/季節(jié)性品類-吸引客流量-創(chuàng)造激情-貢獻利潤推薦的市場營銷策略品類優(yōu)化

根據(jù)不同品類角色制定有效的品類策略是超市最重要的成功因素地方土特產(chǎn)一個重要的崛起分類，銷售日益增長門店劃出專區(qū)，進行地方特產(chǎn)的集中陳列；門店要將特產(chǎn)專區(qū)進行一定的氛圍布置；地方特產(chǎn)不僅僅局限于本地的特色產(chǎn)品；要經(jīng)常組織地方特色產(chǎn)品的推動；目標品類是首選的品類提供者給目標消費群提供持續(xù)的、出眾的價值幫助零售商門店成為消費者的必選確定零售商形象，代表零售商的品牌形象目標品類對于門店的重要性為什么有的超市門店來的顧客都是中老年顧客？都是中低客層？梧桐招鳳凰，好的平臺招攬好的人才，好的品類招來好的顧客高客單的目標品類與低客單的目標品類帶給門店不同的顧客層次不同門店的目標品類決定了門店不同的客層目標品類是明星品類生鮮加強蔬果重點關(guān)注肉課成長面包熟食不斷提升低溫制品品類、品牌齊全149150食品糧油休閑食品沖調(diào)煙酒日化260156260159日化個人清潔突出男士護理中心、膏霜口腔護理中心嬰兒護理中心家庭清潔260162163260260164260168家電大小家電數(shù)碼讀書機260169260170260172260173家居玻璃器皿鍋具整理類260174175家紡服飾毛巾襪子內(nèi)褲床品服飾鞋帽文化用品學生用品辦公用品文體玩具供應(yīng)鏈優(yōu)化確定門店目標品類確定品類艦長確定優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商什么是供應(yīng)鏈？供應(yīng)鏈是由直接或間接滿足顧客需求的各方組成，包括原材料供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、顧客、運輸商、倉儲商等組成的一條鏈。在供應(yīng)鏈上有三種流：信息流、物流、資金流。供應(yīng)鏈優(yōu)化的背景信息技術(shù)飛速發(fā)展和信息資源利用要求提高————信息時代

產(chǎn)品研發(fā)提升到企業(yè)競爭的重要地位———————技術(shù)進步

全球化市場的建立和無國界競爭的加劇——————經(jīng)濟全球化與貿(mào)易自由化用戶個性化、多樣化需求的出現(xiàn)———————

——消費觀念變革

大力提倡綠色生產(chǎn)和綠色消費———————————可持續(xù)發(fā)展原料供應(yīng)商制造商分銷者零售者顧客供應(yīng)鏈5階段供應(yīng)鏈4環(huán)節(jié)顧客訂購環(huán)節(jié)補充庫存環(huán)節(jié)生產(chǎn)環(huán)節(jié)獲取環(huán)節(jié)戰(zhàn)略匹配理解顧客和供應(yīng)鏈的不確定性理解供應(yīng)鏈的能力贏得戰(zhàn)略匹配顧客需求對供應(yīng)鏈需求不確定性的影響顧客需求不確定性將會…需求數(shù)量的范圍增加增加，因為更大的需求數(shù)量范圍意味著更大的需求變化提前期縮短增加，更少的時間響應(yīng)訂單需求產(chǎn)品種類的增加增加，需求更加分散獲得產(chǎn)品的渠道增加增加，需求分散于更多的渠道創(chuàng)新速度的增加增加，新產(chǎn)品有更多的不確定需求需求服務(wù)水平提高處理不尋常的需求高漲

超市對供應(yīng)商的要求

1、經(jīng)營商品質(zhì)量良好；2、報價合理；3、商品適合客戶群；4、商品包裝適合零售或量販銷售；5、訂貨、送貨、退換貨配合；6、大宗業(yè)務(wù)配合；7、供應(yīng)商穩(wěn)定，信譽良好；8、不貪圖近利、暴利；9、完善的售后服務(wù)；10、市場推廣：廣告支持、促銷支持；11、商品品牌、市場占有率；12、證照齊全、合法經(jīng)營超市供應(yīng)商分類按供應(yīng)性質(zhì)分類：制造商、代理商、批發(fā)商；按區(qū)域分類：全國性供應(yīng)商、區(qū)域性供應(yīng)商、本地供應(yīng)商；按品牌分類：知名品牌供應(yīng)商、一般品牌供應(yīng)商、自有品牌供應(yīng)商；供應(yīng)商選擇策略全國品牌商品爭取與制造商、地區(qū)總代理直接進貨；地方商品應(yīng)與本地制造商直接進貨；同一品類應(yīng)有至少兩家供應(yīng)商供貨，以獲取較為低廉的供貨價格,一般不引進只提供一種商品的供應(yīng)商，除非經(jīng)過特別批準。整合供應(yīng)鏈暢通上下游工商聯(lián)合，戰(zhàn)略聯(lián)盟，打造利益共同體

——共同分享銷售信息

——共同研究顧客心理

——共同組織促銷活動

——共同降低綜合成本

——共同進行新品開發(fā)依據(jù)選擇的商品，通過市調(diào)尋求可以合作的供應(yīng)商；供應(yīng)商選擇的順序為：制造商總代理商經(jīng)銷商批發(fā)商；同類商品供應(yīng)商要綜合考慮：商品品質(zhì)、供貨價格、供貨能力及合同條件等；增加能提供所需商品的供應(yīng)商；刪除交易額低市場占有萎縮的供應(yīng)商

供應(yīng)商管理與考核的重點持續(xù)選擇調(diào)整優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，使供應(yīng)商認識到超市提高份額、增加銷售的重要性；對銷售額大，單品少的供應(yīng)商要關(guān)注；對銷售額大，單品多的供應(yīng)商要適當控制，開發(fā)同類供應(yīng)商限制其壟斷；對銷售額小，單品多的供應(yīng)商要及時調(diào)整；對提供自有品牌＼買斷商品供應(yīng)商應(yīng)關(guān)注掌握雙方合作中價格＼付款＼單品數(shù)的主動權(quán)。

供應(yīng)商管理與考核

供應(yīng)商管理與考核（供應(yīng)商分級）有效劃分ABC類供應(yīng)商

類供應(yīng)商他們手中控制著超市不得不做的品牌\品項其貢獻主要在銷售現(xiàn)金流、銷售返利、賣場形象等

類供應(yīng)商他們的品牌\品項會隨著超市扶持力度的強弱而變化，是最有合作誠意的群體是公司重點扶持對象其貢獻主要在銷售與通道費用并重商品結(jié)構(gòu)性補充性供應(yīng)商，其貢獻主要在通道利潤、賣場形象ACBA類直供型供應(yīng)商有意識限制其品牌覆蓋及品項范圍，一般僅選擇其主力品牌的主力品項。如：黑妹的牙膏牙刷是選擇對象,其洗發(fā)水系列不予選擇

A類代理型供應(yīng)商

有意識限制其代理品牌個數(shù)，一般僅選擇其代理的主力品牌。如：某代理商既代理寶潔公司產(chǎn)品又代理紙巾等小品牌不予選擇供應(yīng)商考核內(nèi)容1．供應(yīng)商的企業(yè)背景：2．供應(yīng)商所提供的價格是否最低價？3．付款條件：是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合？4．送貨能力：準時？按量？保證？5．合作性：團購支持？促銷支持？6．充分合理的利潤（進價/通道費用/返利）7．可靠性和質(zhì)量保證（質(zhì)量/服務(wù)？）8．供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長性

供應(yīng)商考察生產(chǎn)能力（廠房、設(shè)備、人員）財務(wù)狀況（資金實力、財務(wù)管理）技術(shù)能力（新產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)人員比例）管理能力（規(guī)章制度健全性、管理人員水平）配送能力（倉儲能力、配送能力）質(zhì)量水平（ISO9000質(zhì)量認證）供應(yīng)商關(guān)系雙贏原則水能載舟，亦能覆舟戰(zhàn)略合作伙伴建立供應(yīng)商檔案建立供應(yīng)商回訪制供應(yīng)商座談會供應(yīng)商年會顧客是上帝供應(yīng)商是上賓！商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化個性消費簡約時尚白領(lǐng)需求90后需求淘寶、天貓上TOP前商品微商品牌進口商品三只松鼠褚橙小V盒品牌創(chuàng)新青春小酒-江小白青春版江津老白干

瀘州老窖-瀘小二

系出名門，正統(tǒng)血脈，個性化、時尚化混搭型白酒喝法上體現(xiàn)"新“包裝上體現(xiàn)"簡“風格上體現(xiàn)"潮“使用上體現(xiàn)"便“小巧精致，個性張揚，富有青春活力酒體清透細膩，有品有色，獨具新時尚風格，展現(xiàn)了年輕人"想得開，玩的嗨"的生活價值觀念衡水老白干—白小樂采購在品類管理方面的問題采購不出去尋找商品而在公司坐等廠商提報商品商品結(jié)構(gòu)由供應(yīng)商間接控制，自己的地盤別人做主；品類、品項缺失嚴重缺類別、缺品牌、缺口味、缺包裝部分品類重復(fù)品項過多重點品類不夠突出價格通常扎堆，價格門檻很高，門楣卻很低，價格區(qū)間沒有拉開一線品牌豐富度不夠時尚品牌引進不及時過多的經(jīng)營雜牌

陳列規(guī)范根據(jù)品類角色決定陳列位置考慮購買者的購物行為/購買決策過程根據(jù)品類策略考慮規(guī)劃陳列公平貨架原則品項的貨架占比=品項的貢獻占比考慮品類的發(fā)展趨勢陳列原則用顧客的眼光去考慮商品組合與陳列，慮顧客的需求性按組織結(jié)構(gòu)陳列：各分類中大中小分類原則上按編號相鄰第一原則：大中小分類以豎向方式陳列垂直陳列第二原則：價格帶區(qū)分\從外向里由低到高價格陳列在商店中的作用：幫助顧客了解商品方便顧客購買引導顧客購買刺激顧客購買突出品類的角色和商品特色代表商店的形象到達商店的顧客需要某品類的顧客看到該品類的顧客站到貨架前的顧客購買該品類的顧客貨架管理五大基本原則依據(jù)銷售額給予足夠的貨架空間，貨架公平原則品類／細分品類相應(yīng)集中產(chǎn)品組合合理化最佳產(chǎn)品多重排面最佳產(chǎn)品給予最好位置公平貨架原則品項的貨架占比=品項的貢獻占比以前現(xiàn)在運用了公平貨架原則.客戶生意增長了20%

品類/細分品類/品牌相應(yīng)集中

品牌敏感度高的品類，需要突出品牌（如飲料、洗發(fā)水、洗衣粉等）品牌敏感度弱的品類，可以弱化品牌（如襪子、內(nèi)衣、鞋類等）

產(chǎn)品組合合理化

高效產(chǎn)出的產(chǎn)品組合提供能夠充分滿足消費者需求的產(chǎn)品線關(guān)注并建議具有潛力的產(chǎn)品進入品類銷售避免低產(chǎn)出以及不被市場認可的產(chǎn)品在架數(shù)量確保架上庫存數(shù)避免架上缺貨發(fā)生增加最好產(chǎn)品的曝光率。減少潛在的缺貨問題。加強陳列的視覺效果，以期額外銷售。多增加領(lǐng)導品牌（不是任何牌子）的一個排面，可以產(chǎn)生出23%的額外銷售。最佳產(chǎn)品多重排面

233氛圍營造加強店內(nèi)的現(xiàn)場促銷氛圍注重現(xiàn)場促銷氛圍布置，凸顯濃郁促銷氛圍；有效刺激顧客潛在的購物需求和欲望；對于提高銷售，有著重要的作用；喚醒顧客消費欲望引導顧客消費260企劃重點工作導入門店VI形象統(tǒng)一門店促銷POP重點區(qū)域氛圍布置開業(yè)促銷活動氛圍設(shè)計通過專業(yè)手段打造促銷氛圍門店要高度重視門店的促銷氛圍；門店應(yīng)有專門的氛圍布置預(yù)算；賣場氛圍的營造贏得銷售；配合商品的生動化陳列；一線品牌廠商的專業(yè)陳列道具；有效利用、借助廠商的豐富資源；236場內(nèi)外氛圍布置-場外：巨幅和條幅：內(nèi)容為開業(yè)促銷各項主題促銷活動和優(yōu)惠大酬賓的信息；展板看板：主要公布此次各項主題促銷活動的所有內(nèi)容，傳達活動信息，吸引顧客；大門口設(shè)置大型充氣拱門；260260237238氛圍布置-場內(nèi)：設(shè)計制作以開業(yè)為主題的吊旗，烘托喜慶的促銷氣氛，美化賣場環(huán)境；配合使用看板氣球、紅色布幔作為主要裝飾布置，突出開業(yè)促銷氣氛；260260239260240260241260242氛圍布置-商品大街商品一條街：促銷商品集中陳列，突出展示，以此營造喜慶的節(jié)日氣氛，方便顧客選購；采購做好促銷商品大街的堆碼和TG計劃；門店做好促銷商品的補貨和陳列；企劃負責做好促銷商品大街的布置與場內(nèi)外的宣傳；260244260245團隊打造人力資源企業(yè)文化團隊復(fù)制企業(yè)商學院特訓營企業(yè)內(nèi)部培訓講師臺階式培訓人才梯隊建設(shè)加強培訓加強梯隊建設(shè)加強人員培訓加強團隊建設(shè)加強團隊士氣加強感恩教育開展各種活動團隊打造特訓營鼓舞士氣、企業(yè)文化、口號、禮儀培訓軍訓與理論結(jié)合崗位練兵，收銀比武提高員工與管理人員綜合素質(zhì)鼓舞士氣260250會員招募大力度招募會員截留顧客會員招募政策門店新招募會員1萬-2萬獲取本地顧客忠心260251260252商品試掃時間要求：從開業(yè)前一周開始試掃。次數(shù)要求：全品項試掃一次，問題商品試掃次數(shù)不定，直至全部通過。分組要求：以商品組為單位進行試掃。校驗內(nèi)容：商品條形碼。試掃方式：采用收銀臺實物掃描方式，稱重商品可掃描稱重條碼。擺放商品260256排面、促銷區(qū)滿陳列

商品試掃前的準備工作

提前做好商品試掃工作的人員配置和銀臺分配附表1《商品試掃工作分配表》。保證排面商品全部放置價簽。采購開業(yè)前一周停止新品錄入，前三天停止價格異動。正常商品試掃流程樓面各商品組試掃人員按通道號，以bay為單位按照從上到下、從左到右的順序拿取不同商品一件，至指定的收銀臺，生鮮稱重商品只需打印稱重碼。收銀員逐一對商品或生鮮稱重條碼進行掃描。根據(jù)條碼的試掃情況,收銀員對掃描未通過的商品或生鮮稱重條碼進行扣留、集中存放收銀區(qū)，并在附表1《未通過掃描商品登記表》中進行登記；對掃描通過的商品交于樓面試掃人員重返排面。正常商品試掃流程所有商品掃描結(jié)束后，收銀員將《未通過掃描商品登記表》交給收銀主管。收銀主管將收集的各商品組《未通過掃描商品登記表》交駐店采購。駐店采購依據(jù)《未通過掃描商品登記表》與未通過掃描商品進行核對，修正后交信息部錄入人員進行錄入。同時收銀主管、駐店采購、樓面試掃人員于《未通過掃描商品交接表》（附表3）上簽字并上報店長，商品由樓面試掃人員領(lǐng)回次日再掃描。正常商品試掃流程各組試掃人員對報表中掃描問題商品進行歸類分析，對未陳列商品安排陳列、掃描，對未通過掃描商品或生鮮稱重條碼重新掃描。保證經(jīng)營商品全部通過掃描，商品試掃工作完成。

讓顧客以愉悅的心情光臨門店加強服務(wù)迎賓大使服務(wù)大使微笑大使搬運大使衷心感謝顧客光臨佩戴綬帶微笑禮儀禮貌用語提供幫助服務(wù)最節(jié)省成本的營銷營銷創(chuàng)新DM海報微信營銷微博營銷新媒體營銷微營銷綜合運用微信、微博等社交運用軟件進行精準營銷免費Wifi搖一搖卡券紅包微信支付電子會員會員信息查詢開店促銷促銷連做三波；促銷的持續(xù)性；促銷的連續(xù)性；有效組織多樣化促銷活動促銷活動頻繁；花樣繁多；較為常見的促銷形式主要有降價、返券（積分）、買贈、換購、抽獎以及折扣等。組織開業(yè)典禮活動剪彩；吉祥物；鞭炮禮花；鑼鼓隊；歌舞表演；送券促銷顧客一次性購物滿XX元，可憑購物小票返現(xiàn)金券Y元，多購多贈。刺激顧客二次消費；提高顧客進店頻率；提高顧客忠誠度；讓顧客不知不覺的套進去有效利用換購促銷可以有效提高客單價換購商品的選擇要有吸引力換購的氛圍布置非常重要;換購是對顧客的一種培養(yǎng)和回饋；通過對換購靈活運用能循序漸進的使客單逐步提升；加強對會員的回饋民營超市忽略對會員的重視和管理；僅僅以會員返利作為對會員的一種回饋；開業(yè)期間會員回饋會員來就送；會員獨享價；會員獨享商品學習大潤發(fā)的會員獨享商品；注重獨享商品的選擇；真正對會員的回饋；主題促銷選擇應(yīng)季主題選擇主題活動商品選擇與主題相關(guān)聯(lián)的商品制作促銷活動方案賣場提供黃金位置給予企劃氛圍支持廠商周店外廠商活動支持廠商大型活動節(jié)目演出提供專業(yè)道具展架支持派駐促銷人員提供促銷政策提供贈品廠商活動目標:利用供應(yīng)商的支持提升購物氛圍內(nèi)容:a買的多送的多

b.產(chǎn)品現(xiàn)場演示c.免費試次/用d.派發(fā)贈品在開業(yè)期間各部門要求有30家品牌和供應(yīng)商參與其中事件傳播首戰(zhàn)必勝；制造轟動效應(yīng)；創(chuàng)造新業(yè)績；目的宣傳企業(yè)的整體形象??！提高知名度；提高美譽度；提高忠誠度；對競爭友商的雙重威懾開業(yè)前；開業(yè)時；開業(yè)前牽制對手店還在裝修沒開業(yè)，就有效牽制對手；不開業(yè)就對競爭店造成騷擾和壓力；不戰(zhàn)而屈人之兵；加大招聘宣傳大力度招兵買馬招收有行業(yè)經(jīng)驗和背景的專業(yè)人員開業(yè)前是跳槽的高峰期開業(yè)倒計時宣傳讓顧