國家煙草行業(yè)營銷渠道管理與目標(biāo)終端分析

渠道開發(fā)與管理綱要Contents——認(rèn)識通路重要定義

Definitions通路的價值

Valueofthechannel綱要Contents——建設(shè)通路確認(rèn)通路需求

Identifyingchannelneeds確定分銷模式

Determiningdistributionmode甄選批發(fā)商

Selectingwholesalers控制、協(xié)同批發(fā)商工作

Controlling&coordinatingwholesalers名詞解釋：分銷通路（渠道）是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。名詞解釋渠道長度渠道寬度分銷（鋪貨）廣度分銷（鋪貨）深度通路的價值——渠道的五項功效疏通生產(chǎn)者與終端用戶（end-user)之間的阻礙提高交易效率，降低交易成本發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享規(guī)避市場風(fēng)險企業(yè)的無形資產(chǎn)如何建立分銷渠道1、確認(rèn)通路需求——倒推法消費者分析 找出目標(biāo)終端 確認(rèn)分銷需要消費者分析什么樣的消費者購買我們的產(chǎn)品？他們收入多少？聚居區(qū)在哪里？他們在哪里購買產(chǎn)品？什么因素影響他們的購買決定？（路程、終端信譽、價格水平）總體市場地域分析CDI（品類發(fā)展指數(shù)）——某一市場特定品類銷售占全國銷售額的比例/某一市場的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例BDI（品牌發(fā)展指數(shù)）——公司在某一市場銷售額占全國銷售額的比例/公司在某一市場的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例CDI高的市場，表示該品類銷售良好極有潛力同類產(chǎn)品銷售強(qiáng)勁（CDI高），公司銷售弱（BDI低），表示尚有成長的空間目標(biāo)終端分析目標(biāo)終端分級他們各自從哪里進(jìn)貨潛在批發(fā)商群2、確定分銷模式制造商總代理總經(jīng)銷二級批發(fā)商終端消費者分銷通路五種典型分銷模式1、制造商—消費者2、制造商—零售商—消費者3、制造商—批發(fā)商—零售商—消費者4、制造商—代理商—零售商—消費者5、制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費者三種主要通路模式的比較 總經(jīng)銷制——廠商選擇一個總經(jīng)銷商，由他分銷給區(qū)域內(nèi)的二批商 鋪貨速度先快后慢，或根本很慢 鋪貨廣度難以控制，無法預(yù)料如果是新合作者，通常對我們產(chǎn)品的關(guān)注 不夠 鋪貨深度通常不佳，且很快下滑 賬款風(fēng)險集中 廠商受批發(fā)通路牽制大 三種主要通路模式比較總經(jīng)銷制 市場信息反饋速度慢 占據(jù)一部分通路利潤 難劃區(qū)管理、控制價格 管理成本低 分銷費用低三種主要通路模式比較 區(qū)域管理批發(fā)商制——廠商與終端中間只有一層批發(fā)商 鋪貨速度快 鋪貨廣度按廠商要求 鋪貨深，廠商可嚴(yán)格控制 賬款風(fēng)險分散廠商受批發(fā)通路牽制少三種主要通路模式比較區(qū)域管理批發(fā)商制 市場信息反饋速度快 少占據(jù)一份通路利潤 易于劃區(qū)管理、控制價格 管理成本高 分銷費用稍高三種主要通路模式比較直銷制鋪貨扎實廣度受嚴(yán)格控制全心全意經(jīng)營自己的產(chǎn)品帳款壓力大市場信息反饋快三種主要通路模式比較直銷制價格控制較強(qiáng)管理費用極高分銷費用極高3、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商基本狀況（地址、全稱、法人、經(jīng)營范圍）財務(wù)狀況（注冊資本、運營資本、營業(yè)額、利潤）活動地域產(chǎn)品線，主力產(chǎn)品經(jīng)營年數(shù)經(jīng)營設(shè)施與設(shè)備（車輛、倉庫、辦公室、辦公自動化程度）3、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商銷售政策客戶群體人員素質(zhì)執(zhí)行促銷能力成長類型4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同合同名稱前文成立日期當(dāng)事人合同訂立地案由約因4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同代理商品約定代理商品的種類代理商品種類增減的條件及方法約定新產(chǎn)品是否包括在內(nèi)代理區(qū)域約定代理區(qū)域代理區(qū)域擴(kuò)大及縮小的條件及方法管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同經(jīng)銷權(quán)限（獨家經(jīng)銷時）禁止委托人直接或間接在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售例外情況禁止經(jīng)銷商經(jīng)營或代理同類競爭產(chǎn)品禁止越區(qū)經(jīng)銷管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同最低經(jīng)銷銷售額約定最低經(jīng)銷銷售額最低經(jīng)銷銷售額的計算方法約定計算期間未達(dá)到最低銷售額時賣方的權(quán)利行使第4項權(quán)利的方法管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同經(jīng)銷商品價格約定價格價格的調(diào)整方式轉(zhuǎn)售價格商情報告報告事項報告時期管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同推銷、宣傳與廣告經(jīng)銷商必須努力推銷委托人提供樣品、宣傳品等宣傳廣告費用的分擔(dān)售后服務(wù)及零件儲存智力財產(chǎn)的保護(hù)商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同合同期限合同期限的約定合同展期方式合同終止終止原因終止通知方式管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同保密條款保密內(nèi)容對泄密的處罰不可抗力條款轉(zhuǎn)讓條款仲裁及管轄法院條款結(jié)尾條款管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作采用合理的通路結(jié)構(gòu)根據(jù)不同市場、不同產(chǎn)品的特點，有針對性地選擇分銷模式管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營狀況指導(dǎo)他們控制零售客戶網(wǎng)絡(luò)指導(dǎo)他們控制二級商分銷網(wǎng)絡(luò)合理控制庫存管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作謹(jǐn)慎管理信用額度普遍規(guī)則：一筆壞帳等于白做十筆生意最重要的尺度——決不是批發(fā)商的流動資金量，而是預(yù)計它的每月銷售額管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價格，鋪貨范圍竄貨對我們是否有害？如何控制品牌強(qiáng)勢情況下終端控制強(qiáng)勢下如果都很弱管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作協(xié)助搞好重點終端的客情關(guān)系勤拜訪做好終端陳列，拉動銷售適當(dāng)?shù)拇黉N支持管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作了解批發(fā)商的困難，把他們當(dāng)成伙伴，而不僅僅是客戶利益是基礎(chǔ)，但不是全部考慮一下如何與批發(fā)商共同提高管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同采用合理的通路結(jié)構(gòu)指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營狀況謹(jǐn)慎管理信用額度協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價格協(xié)助搞好重點終端的客情關(guān)系了解批發(fā)商的困難，把他們當(dāng)成伙伴，而不僅僅是客戶通路管理的十個誤區(qū)排斥合作，過分相信自建網(wǎng)絡(luò)的作用中間商數(shù)量越多越好通路越長越好覆蓋面越廣越好中間商實力越強(qiáng)越好通路管理的十個誤區(qū)選好經(jīng)銷商，就可以高枕無憂了通路合作只是權(quán)宜之計渠道沖突有百害而無一利，應(yīng)該根除通路政策越優(yōu)惠越好渠道建成之后，至少可以管幾年通路銷售人員業(yè)績評估指標(biāo)銷售額新客戶增加與老客戶失去數(shù)目訪問客戶次數(shù)及平均時間客情關(guān)系助銷次數(shù)及效果銷售成本通路政策執(zhí)行情況貨款回收市場信息反饋Thanks!LOGO薪酬管理單擊此處添加副標(biāo)題一、理論基礎(chǔ)Part101培訓(xùn)發(fā)展其他福利02福利補充保障03薪資政府規(guī)定的保障（如養(yǎng)老、醫(yī)療等）04員工薪酬結(jié)構(gòu)持股分紅Contents目錄05海外培訓(xùn)獎金06國內(nèi)培訓(xùn)津貼薪酬的本質(zhì)及其功能勞動力成本說：勞動報酬說：交易價格說：人力資本回報說：保證勞動力再生產(chǎn)需要：引導(dǎo)人力資源配置：考慮人力供求狀況；鼓勵人力投資：提高員工創(chuàng)造力；激勵員工多承擔(dān)責(zé)任，多做貢獻(xiàn)。決策依據(jù)薪酬決策環(huán)境條件績效考核實際薪酬企業(yè)文化支付能力職務(wù)評價薪酬差別市場約束生活指數(shù)最低工資法律規(guī)定薪酬決定機(jī)制公平的全面涵義對外比較公平；對內(nèi)比較公平；員工待遇比較公平。獎酬的趨勢－－與績效掛鉤越來越多的企業(yè)實行了以績效為基礎(chǔ)的工資制度；福利和培訓(xùn)發(fā)展同樣在拉開差距。我國企業(yè)存在的問題調(diào)查問卷“本單位工資發(fā)放與績效是否緊密掛鉤？”認(rèn)為“嚴(yán)格考核，緊密掛鉤”的占36.9%；認(rèn)為“考核嚴(yán)格，但掛鉤不緊”的占35.71%；認(rèn)為“考核不嚴(yán)格，無法掛鉤”的占23.81%?？梢姶嬖趩栴}比較普遍。二、薪酬體系設(shè)計Part2薪酬體系設(shè)計的內(nèi)容薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計：薪酬水平：薪酬差別：支付政策：支付周期與方式；薪酬調(diào)整：調(diào)整頻率與幅度。薪酬體系設(shè)計的程序從企業(yè)戰(zhàn)略開始，決定薪資戰(zhàn)略；組織設(shè)計與企業(yè)文化設(shè)計：確定機(jī)構(gòu)設(shè)置，明確價值觀以及薪酬政策；職務(wù)分析與職務(wù)設(shè)計：確定職務(wù)設(shè)置以及相應(yīng)的責(zé)任、績效指標(biāo)以及任職資格；職務(wù)評價：確定職務(wù)間相對價值；績效考核：確定員工的實際貢獻(xiàn)與潛力；人力資源與薪酬市場調(diào)查：考慮不同人力資源的供求形勢以及同行支付水平；設(shè)計實際薪酬體系。企業(yè)戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)／企業(yè)文化職務(wù)分析／職務(wù)設(shè)計薪酬政策薪酬體系人力資源與薪酬市場分析職務(wù)評價績效評估薪酬體系設(shè)計的程序要搞好薪資調(diào)查當(dāng)今世界薪資水平實際上是一種員工接受的心理契約。工資水平的確定一般取市場工資的中位數(shù)；高層的工資跨度大，低層的工資跨度??；高層的交叉小，低層的交叉大。交叉部分同級工資跨度工資水平工資等級支付政策根據(jù)績效考核的可能性、員工消費習(xí)慣確定年薪制、月薪制、周薪制、日工資、小時工資、計件工資等；。公開支付／不公開支付？調(diào)查：不公開發(fā)薪水的單位有多少？討論：您認(rèn)為公開支付效果好還是不公開為好？調(diào)薪政策長周期大幅度；短周期小幅度；定期調(diào)薪與即時調(diào)薪。為適應(yīng)人才競爭，每年需要調(diào)整薪酬，有的半年一次。薪資差別的確定績效差別為基礎(chǔ)：計件工資、銷售提成、利潤分成技能差別為基礎(chǔ)：技能工資、職稱工資年資差別為基礎(chǔ)：年功工資責(zé)任差別為基礎(chǔ)：職務(wù)工資綜合評價為基礎(chǔ)：結(jié)構(gòu)工資不同類別員工的薪酬體系操作工人的薪酬體系；營銷人員的薪酬體系；研發(fā)人員的薪酬體系；經(jīng)營者的薪酬體系。獎金的應(yīng)用優(yōu)點：比較靈活集體計獎／個人計獎綜合獎／單項獎三、職務(wù)評價Part3薪酬差別－職務(wù)評價方法排級法（一一強(qiáng)制對比法）：套級法（典型職務(wù)對比法）：評分法（基本參數(shù)計點法）：是最常用的方法。評分法程序與方法職務(wù)分類：確定付酬要素：分級賦值：分配權(quán)數(shù)：劃分工資等級：職責(zé)規(guī)模崗位對企業(yè)的影響崗位履行的監(jiān)督管理職責(zé)職責(zé)范圍崗位的責(zé)任范圍崗位的溝通技巧任職資格工作復(fù)雜程度解決問題的難度環(huán)境條件

CRG評估體系

國民職務(wù)評價方案職務(wù)分類：把企業(yè)人員分成生產(chǎn)維修，倉庫，銷售，服務(wù)人員；辦公室、技術(shù)和業(yè)務(wù)部的一般人員；高級業(yè)務(wù)技術(shù)、管理人員；總經(jīng)理等最高級管理人員。工人定級的職務(wù)要素包括教育程度，經(jīng)驗，獨立工作能力，體力要求，腦力或視力要求，設(shè)備或工藝責(zé)任，材料或產(chǎn)品責(zé)任，對別人的安全所負(fù)責(zé)任，對別人的工作所負(fù)責(zé)任，工作環(huán)境條件，危險性；主管人員定級采用管理能力，解決問題能力，創(chuàng)造能力，分析能力，經(jīng)濟(jì)責(zé)任，獨立工作能力，適應(yīng)能力，工作經(jīng)驗，教育程度；各職務(wù)要素分成五檔，分別賦以1、2、3、4、5分。

分級

知識等級說明一能進(jìn)行整數(shù)的讀、寫、加減運算；會使用固定的度量衡儀器儀表，能閱讀說明書，但不需要講解能力

二能進(jìn)行整數(shù)、小數(shù)、分?jǐn)?shù)的四則運算，會運用簡單的公式，會使用可調(diào)的度量衡器具；會寫檢查報告，進(jìn)行記錄，使用可比性顏料。需要講解能力

三會進(jìn)行數(shù)學(xué)運算，并使用復(fù)雜的圖表說明，能使用種種類型的精密的度量衡器具，受過相當(dāng)于1－3年的專業(yè)訓(xùn)練

四能運用高等數(shù)學(xué)知識進(jìn)行數(shù)量運算和分析，能使用各類精密的測量儀表，受過某種行業(yè)或社會公府的技巧訓(xùn)練，或受過相當(dāng)于四年制技術(shù)專科學(xué)校專業(yè)教育

五會運用高等數(shù)學(xué)，應(yīng)用數(shù)學(xué)知識；具有機(jī)械、電力、化工、土木工程等有關(guān)應(yīng)用工程理論及實踐的綜合知識，相當(dāng)于受過四年制技術(shù)?？苹虼髮W(xué)本科的專業(yè)訓(xùn)練

表14－10

分值要素

一

二

三

四

五1．知經(jīng)驗224466881103．才智、創(chuàng)造體力10203040505．注意力集中程度5101520256．對各種儀器設(shè)備所負(fù)責(zé)任大小5101520257．對材料或產(chǎn)品所負(fù)責(zé)任大小5101520258．對他人所負(fù)責(zé)任大小5101520259．對他人工作的責(zé)任大小51015202510．工作條件優(yōu)劣51015202511．危險性1020304050第一行縱向相加為100分