《尋找準(zhǔn)客戶的方法》教學(xué)設(shè)計(jì)

《尋找準(zhǔn)客戶的方法》教學(xué)設(shè)計(jì)課題尋找準(zhǔn)客戶的方法教學(xué)對(duì)象職業(yè)高中學(xué)生授課教師課型新授課課時(shí)1課時(shí)一、教材內(nèi)容分析本課程是電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)專業(yè)必修課，本課主要講述尋找準(zhǔn)客戶的含義與方法，通過積極尋找準(zhǔn)客戶、積累客戶名單，分析尋找推銷過程中的準(zhǔn)客戶的方法，通過案例，并結(jié)合生活實(shí)際，讓學(xué)生觀察生活，滿足學(xué)生的求知欲和好奇心，找出適合可行的尋找準(zhǔn)客戶的方法。二、學(xué)情分析學(xué)生為高二年級(jí)第二學(xué)期的學(xué)生，雖然理論基礎(chǔ)不算很好，但是學(xué)生反映敏感性較強(qiáng)，結(jié)合生活實(shí)際，專業(yè)課的學(xué)習(xí)興趣很高。三、學(xué)習(xí)目標(biāo)【知識(shí)目標(biāo)】（1）理解并掌握準(zhǔn)客戶的含義，了解尋找準(zhǔn)客戶的必要性和范圍；（2）掌握并運(yùn)用尋找準(zhǔn)客戶常見的方法?！灸芰δ繕?biāo)】（1）能夠利用所學(xué)知識(shí)尋找準(zhǔn)顧客及相關(guān)信息，學(xué)會(huì)鑒別、選擇、運(yùn)用和分享。（2）通過課前預(yù)習(xí)，提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)和探究的能力；（3）通過小組合作學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)結(jié)協(xié)作以及分析、解決問題的能力。【情感、態(tài)度、價(jià)值觀目標(biāo)】(1)養(yǎng)成質(zhì)疑、求實(shí)、創(chuàng)新及勇于實(shí)踐的科學(xué)精神和養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣。(2)進(jìn)一步培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞、堅(jiān)持不懈的創(chuàng)業(yè)精神，工作素養(yǎng)。四、學(xué)習(xí)重、難點(diǎn)突破學(xué)習(xí)重點(diǎn)：掌握尋找準(zhǔn)客戶的方法。學(xué)習(xí)難點(diǎn)：會(huì)靈活運(yùn)用尋找準(zhǔn)客戶的方法去尋找準(zhǔn)客戶。五、教學(xué)方法視頻演示法、圖片展示法、案例分析法、任務(wù)驅(qū)動(dòng)法。六、學(xué)習(xí)方法小組合作法、自主探究、歸納總結(jié)。七、教學(xué)過程教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)過程設(shè)計(jì)教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)設(shè)計(jì)意圖第一環(huán)節(jié)（回顧舊知、引入任務(wù)）（2分鐘）推銷業(yè)務(wù)的一般流程：包括尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、處理異議、達(dá)成交易和售后追蹤等一系列過程。引入推銷的起點(diǎn)是從尋找目標(biāo)客戶開始的。引導(dǎo)學(xué)生回憶推銷業(yè)務(wù)的一般流程。學(xué)生回答問題通過回答問題，引出任務(wù)；引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)思考。第二環(huán)節(jié)（分析準(zhǔn)客戶）（5分鐘）課前通過預(yù)習(xí)教材了解學(xué)生的理解能力：1.何為準(zhǔn)客戶；準(zhǔn)客戶是指對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有購(gòu)買欲望、購(gòu)買能力及購(gòu)買權(quán)力的個(gè)人或組織。它是推銷人員經(jīng)過各種尋找途徑找到的，經(jīng)過篩選的、具有實(shí)際拜訪意義的推銷對(duì)象。2.了解尋找準(zhǔn)客戶的必要性；a、推銷人員擁有客戶數(shù)量的多少，直接關(guān)系到推銷業(yè)績(jī)的大小，b、推銷人員既要穩(wěn)住老客戶，更要不斷開發(fā)新客戶c、客戶是我們的衣食父母。3.分析確定準(zhǔn)客戶的尋找范圍。確定推銷品的推銷區(qū)域，確定潛在客戶群體的范圍。教師分析準(zhǔn)客戶的含義，引導(dǎo)學(xué)生了解尋找準(zhǔn)客戶的必要性，并幫助確定尋找準(zhǔn)客戶的范圍。學(xué)生回答問題，朗讀準(zhǔn)客戶的含義，理解尋找準(zhǔn)客戶的含義。使學(xué)生養(yǎng)成學(xué)課前預(yù)習(xí)、自主學(xué)習(xí)、歸納總結(jié)的能力，第三環(huán)節(jié)欣賞微課（5分鐘）1.觀看微課，秒懂百科，學(xué)習(xí)尋找準(zhǔn)客戶的方法；教師播放秒懂百科視頻.觀看微課，學(xué)習(xí)尋找準(zhǔn)客戶的方法。動(dòng)態(tài)視頻，使學(xué)生能夠更直觀的欣賞和觀看，激發(fā)學(xué)生興趣，誘發(fā)學(xué)生上課視覺效果，提高學(xué)生上課積極性，滿足其求知欲，培養(yǎng)學(xué)生觀察能力、學(xué)習(xí)能力和解決問題的能力。第四環(huán)節(jié)（學(xué)習(xí)新知）（15分鐘）觀察圖片1觀察圖片2根據(jù)課前預(yù)習(xí)，結(jié)合圖片，找出尋找準(zhǔn)客戶的方法，普遍尋找法，從而引出普遍尋找法的含義和優(yōu)點(diǎn)，注意事項(xiàng)等。觀察圖片3根據(jù)課前預(yù)習(xí)，結(jié)合圖片，讓學(xué)生找出尋找準(zhǔn)客戶的方法，連鎖尋找法，從而引出連鎖尋找法的含義和優(yōu)點(diǎn)，注意事項(xiàng)等。觀察圖片4根據(jù)課前預(yù)習(xí)，結(jié)合圖片，讓學(xué)生找出尋找準(zhǔn)客戶的方法，中心開花法，從而引出中心開花法的含義和優(yōu)點(diǎn)，注意事項(xiàng)等。教師播放圖片，引導(dǎo)學(xué)生，通過觀察、激發(fā)學(xué)生求知欲。教師講解各種尋找準(zhǔn)客戶的方法。學(xué)生結(jié)合書本知識(shí)，進(jìn)一步觀察、判斷應(yīng)用尋找準(zhǔn)客戶的方法。通過觀察圖片，鼓勵(lì)學(xué)生自主探究，發(fā)現(xiàn)問題，引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)，進(jìn)一步養(yǎng)成獨(dú)立自主的學(xué)習(xí)習(xí)慣。第五環(huán)節(jié)(鞏固練習(xí))（8分鐘）1.推銷人員在不確定的顧客群中，尋找、確定可能購(gòu)買推銷的個(gè)人或組織的活動(dòng)是（）A.尋找顧客B.接近顧客C.約見顧客D.推銷洽談2.推銷工作的第一步是（）A.尋找顧客B.約見顧客C.接近顧客D.推銷洽談3.推銷人員通過所謂“中心人物”的連鎖介紹，開拓其周圍潛在顧客的方法是（）A.普訪法B.中心開花法C.廣告開拓法C.委托助手法4.利用熟人推薦介紹的方法是（）A.廣告開拓法B.普遍尋找法C.連鎖介紹法D.中心開花法5.尋找準(zhǔn)客戶最直接、最基本的一種方法是（）A.普遍尋找法B.約見顧客C.連鎖介紹法D.廣告開拓法案例附后問題驅(qū)動(dòng)引導(dǎo)學(xué)生分析思考當(dāng)堂課鞏固練習(xí)，學(xué)生思考、討論、分析、解答問題，進(jìn)一步提高對(duì)本節(jié)課的知識(shí)掌握能力。讓學(xué)生小組合作，提高學(xué)生分析問題，解決問題、自主思考的能力，培養(yǎng)學(xué)生之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作能力。第六環(huán)節(jié)(歸納總結(jié)布置作業(yè))(5分鐘)1.知識(shí)總結(jié)：學(xué)習(xí)了尋找準(zhǔn)客戶的含義和方法2.老師歸納培養(yǎng)的能力：養(yǎng)成自主探究學(xué)習(xí)的能力，做任何事情都要堅(jiān)持不屑和吃苦耐勞的精神.3.作業(yè)：本節(jié)后練習(xí)題。1.教師歸納總結(jié)本節(jié)課的學(xué)習(xí)內(nèi)容；2.鼓勵(lì)學(xué)生要有吃苦耐勞，堅(jiān)持不屑的精神?；仡櫛菊n所學(xué)到的知識(shí)與掌握的尋找準(zhǔn)客戶的方法歸納總結(jié)本節(jié)課知識(shí)要點(diǎn)，提高學(xué)生的邏輯思維能力和分析問題能力。八、板書設(shè)計(jì)尋找準(zhǔn)客戶的方法1.尋找準(zhǔn)客戶的含義2.尋找準(zhǔn)客戶的方法普遍尋找法連鎖尋找法中心開花法九、教學(xué)反思本節(jié)課采用圖片引領(lǐng)的方法使學(xué)生學(xué)會(huì)觀察，自主學(xué)習(xí)，問題驅(qū)動(dòng)；通過視頻分析、引導(dǎo)、總結(jié)，使學(xué)生學(xué)會(huì)獨(dú)立思考，學(xué)會(huì)分析問題、解決問題，收到良好效果?！秾ふ覝?zhǔn)客戶的方法》學(xué)案班級(jí)姓名案例分析：1.小李是某一售房部的銷售員，他每天回到售房部，聽半小時(shí)的培訓(xùn)課，然后便帶上資料到人流最密集的商場(chǎng)超市，飯店門口派發(fā)宣傳單，對(duì)一個(gè)個(gè)經(jīng)過的路人或者是對(duì)一條街，一個(gè)小區(qū)的所有門戶盡可能進(jìn)行登門拜訪。2.推銷大師，喬吉拉德的很多生意都是由獵犬幫助完成的，喬吉拉德的一句名言就是買過我汽車的客戶都會(huì)幫我推銷，在生意成交之后，喬吉德總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說明書交給客戶，說明書告訴客戶，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞，幾天之后，喬吉拉德會(huì)寄給客戶，感謝信和一疊名片，以后至少每年客戶都會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬吉拉德的承諾仍然，如果喬吉拉德發(fā)現(xiàn)客戶是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，他會(huì)更加努力促成交易，并設(shè)法讓其成為獵犬實(shí)施列全計(jì)劃的