零售細分行業(yè)經(jīng)銷商的管理

外埠市場開發(fā)及管理

作者：魏慶2023/6/5培訓(xùn)是互動的過程頭腦風(fēng)暴提問回答角色扮演小組討論銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶分組討論通路管理管什么？什么是好的客情？銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶錯誤的想法——

通路管理就是做客情，做客情就是江湖義氣酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好作業(yè)務(wù)就是圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，想方設(shè)法讓經(jīng)銷商多進貨拿到訂單收到款就OK錯誤的行為——

無話不說，就是不講市場客戶溝通的標準內(nèi)容是：賣的咋樣、再訂點貨吧、付貨款吧、這次進貨100送5天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，無事不作，就是不做市場貨款到手一去無蹤要點：正確認識廠商關(guān)系、通路管理基本內(nèi)容銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶

業(yè)務(wù)隊伍預(yù)賠環(huán)境陌生而產(chǎn)生的恐懼有成功的先例直營運作成本太高

為什么選擇經(jīng)銷制銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶根源：

企業(yè)認為自己目前的實力及環(huán)境去直營市場不劃算，所以利用經(jīng)銷商的力量，低成本進入市場，實現(xiàn)銷量。以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)武運長久趨勢：

先借助經(jīng)銷商力量，實現(xiàn)銷量，實現(xiàn)利潤，逐步加強廠方業(yè)務(wù)力量。代理制密集分銷直營業(yè)代動態(tài)拜訪常態(tài)拜訪常駐業(yè)代辦事處分公司

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商擁有的資源：可以創(chuàng)造的價值：

頭腦風(fēng)暴銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商期望

彌補自己目前經(jīng)營產(chǎn)品線的不足擴大網(wǎng)絡(luò)提升形象長久穩(wěn)定的利潤經(jīng)營便利

被重視

提升管理

更小的資金風(fēng)險更小的庫存壓力更好的產(chǎn)品質(zhì)量更好的服務(wù)更快回轉(zhuǎn)更高的利潤

獨家經(jīng)銷

頭腦風(fēng)暴銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶先款后貨進貨量大經(jīng)銷商以低利潤、高銷量形成更大的市場占有率沒有客訴絕對忠誠，經(jīng)銷獨家既有網(wǎng)絡(luò)雄厚全面完全配合執(zhí)行廠家推廣案全品項推廣，培養(yǎng)新品牌的市場占有率

廠家期望頭腦風(fēng)暴銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商的負面作用

只做暢銷高利潤品項，不做新品推廣獨家經(jīng)銷但不經(jīng)銷獨家空吃促銷費廣告費砸價沖貨抬價，追求單位利潤意識不足。不給賣場供貨，怕壓資金；不給小店供貨，怕劃不來不愿增加競爭力，不增加人力、運力、倉儲能力不愿增加庫存頭腦風(fēng)暴銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶透露商業(yè)機密給競品；挾市場以令廠家：市場在我手里，我是這里的大戶，你不給折扣我就砸價，你不給我政策我就不接貨，只要我不做，這塊市場你就進不來；市場被反控，不利廠家培養(yǎng)業(yè)務(wù)部隊；反應(yīng)遲鈍，網(wǎng)絡(luò)在經(jīng)銷商手中，失去一個經(jīng)銷商就失去一個市場企業(yè)利潤下降好的經(jīng)銷商不多經(jīng)銷商的負面作用

頭腦風(fēng)暴銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶入場券區(qū)域銷售經(jīng)理商業(yè)合作伙伴經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶廠方業(yè)務(wù)代表的使命——通路管理

正確的想法：

分組討論銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶廠方業(yè)務(wù)代表的使命——通路管理

正確的想法：協(xié)調(diào)廠商之間的利益，以專業(yè)技巧牽制經(jīng)銷商的資源和注意力，投入到有利廠方發(fā)展的方向上，在實現(xiàn)廠方根本利益和市場健康成長的前提下，實現(xiàn)廠商雙贏?！髽I(yè)最有價值的財富是品牌和對企業(yè)滿意的客戶——只有讓客戶成功企業(yè)才能成功——要盡可能讓客戶做我們的產(chǎn)品成功、銷量成功、市場成功、利潤成功

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶

經(jīng)銷制之利：以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，武運長久，借助坐地虎力量低成本入市；經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系：營銷網(wǎng)絡(luò)的一員、區(qū)域銷售經(jīng)理、做生意的對手和合作伙伴；通路管理的意義：協(xié)調(diào)廠商利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商資源向有利廠方目標的方向發(fā)展， 在保證廠方根本利益的前提下，實現(xiàn)廠商雙贏。保證廠方利益，實現(xiàn)廠商雙贏，意味著使經(jīng)銷商：——做我們的產(chǎn)品成功；——銷量、利潤、市場、品牌形象和占有率的成功回顧——觀念統(tǒng)一銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶市場是做出來的，不是說出來的最實用的培訓(xùn)是把理念落實到動作

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶把經(jīng)銷商看成是員工；選擇標準要有全局眼光；

要從發(fā)展角度考慮問題；如同結(jié)婚找對象——財大氣粗的不一定合適經(jīng)銷商選擇之思路——銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變：策略思考：決策者、計劃者團隊率領(lǐng)：組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制教授指導(dǎo)：領(lǐng)隊教練完成各項指標：團隊代表人協(xié)調(diào)各種關(guān)系：團隊代言人執(zhí)行者、被管理管理者銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商選擇標準分組討論銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商的選擇標準

二、行銷意識

一、實力認證：

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶三、市場能力

四、管理能力

五、口碑

六、合作意愿是否強烈：大的不一定就好

經(jīng)銷商的選擇標準

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶注意合作意愿；口碑行銷意識、市場能力、管理能力實力匹配銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶OK！統(tǒng)一了思想方向，落實到了動作分解。讓我們更進一步——

引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶得分項目權(quán)數(shù)10080604020打分得分經(jīng)銷商評估表審核

核準

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶OK！思想方向已經(jīng)統(tǒng)一，動作分解已經(jīng)落實評估工具已經(jīng)細化

讓我們再進一步——

將動作流程化，給業(yè)務(wù)代表更多的感性認識銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶一、知己知彼知環(huán)境

走訪整體市場，了解我公司產(chǎn)品競品是誰（包括竄貨）當?shù)亓闶叟l(fā)市場整體簡況（大概客戶數(shù)、批市分布、批市規(guī)模）二、準經(jīng)銷商候選人

走訪批發(fā)戶；拜訪各渠道終端店；確定經(jīng)銷商客戶候選人；經(jīng)銷商選擇的工作流程銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶三、確定準經(jīng)銷商對候選戶進行深度訪談并評估四、促成合作了解公司對新市場的投入計劃；共商大計，促成合作；簽協(xié)議、開貨，落實推廣方案。

經(jīng)銷商選擇的工作流程銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶共商工作計劃技巧一、經(jīng)銷商的心態(tài)；二、推廣方案的具體化；三、雙向溝通銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用）

一、市場開發(fā)的模式

1、助銷：2、推銷：適用范圍：適用范圍：

3、拉銷：4、渠道營銷：適用范圍：適用范圍：

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用）

二、市場開發(fā)的基本程序1、市場調(diào)查：1）基礎(chǔ)資料：2）消費特性：3）通路調(diào)查：4）競爭對手調(diào)查：銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶三、分析并導(dǎo)出市場開發(fā)計劃

1、確定自己的市場開發(fā)模式——推銷？拉銷？渠道營銷？助銷？2、確定市場銷售目標：3、確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，先上哪個品項？供應(yīng)哪個品種？4、確定價格體系，各渠道分配合理利潤；新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用）

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶5、市場開發(fā)計劃制訂的常見模式：確定主要執(zhí)行者迅速提升分銷及批發(fā)環(huán)節(jié)的利潤，促成上市階段批發(fā)環(huán)節(jié)的高推薦力；拿下至高點，在重點賣場、標志性售點大力投入展示產(chǎn)品形象，以點帶面；鋪貨，創(chuàng)造新品在一夜之間在終端售點無處不在的效果，創(chuàng)造流行；維持流行；消費者促銷；通路管理維持穩(wěn)定的價格利潤體系；考慮是否需要拓展外圍市場，增加銷售機會點；考慮何時推出新品項，增加銷售機會點；分析并導(dǎo)出市場開發(fā)計劃銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶6、確定市場開發(fā)時間，活動具體安排負責(zé)人；7、費用預(yù)算；8、執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。分析并導(dǎo)出市場開發(fā)計劃銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶新市場開發(fā)工作方案分組討論銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶1、產(chǎn)品策略2、價格策略3、開業(yè)酬賓4、生動化沖擊——強化終端效果，促進銷量；5、市場維護；6、擴大鋪貨及生動化工作的覆蓋面7、重復(fù)4、5、6，同時定期拜訪，詢問流速，反映本品及競品價格、競品活動。8、終端鋪貨——開發(fā)新品種銷路，開發(fā)新的業(yè)績增長點；

前期工作方案示例銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶與經(jīng)銷商的談判角色扮演銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商選擇標準：合作意愿、口碑意識、市場能力、管理能力、實力動作分解成為具體指標評估表只是指出思考方法注意事項：

磨刀不費砍柴工

道不同不相為謀

壯士斷腕，防患于未然經(jīng)銷商選擇的思路：如同招聘員工——只選對的，不選貴的如同找結(jié)婚對象——財大氣粗的不一定好

回顧——經(jīng)銷商的選擇與市場開發(fā)思路銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商選擇工作流程：

市調(diào)（本品、競品、市場、客戶）

篩選（選擇標準）

共商工作計劃

成功前期工作計劃：

產(chǎn)品、價格策略

二批開戶100%，經(jīng)銷權(quán)知名度上升；

重點街道沖擊

紅旗插到哪里去

新品開發(fā)、鋪貨

適時切入回顧——經(jīng)銷商的選擇與市場開發(fā)思路銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶培訓(xùn)業(yè)代的方法問題銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶培訓(xùn)業(yè)代的方法

統(tǒng)一思想方向動作分解執(zhí)行工具動作流程重點難點解決方案示例

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解

動作分解：1、定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪！2、及時反潰經(jīng)銷商的意見和公司的最新政策。3、及時調(diào)換破損品。4、盡量幫經(jīng)銷商減少即期品出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快作促銷幫其消化。5、對因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時向上匯報，盡快解決，消除負面影響。6、友情溝通。問題：如何扮演好供應(yīng)商的角色？銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？動作分解：1、幫老板建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理2、陳列效果的促進3、網(wǎng)絡(luò)維護4、理念宣導(dǎo)

客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶問題：如何豎立經(jīng)銷商的信心的和對企業(yè)的歸屬感？動作分解：1、共商市場工作計劃2、經(jīng)營前景及后期新品跟進3、利潤計算分析4、VIP的感覺——活用例外原則客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶問題：如何做一個有企劃頭腦的營業(yè)代表？動作分解：1、對經(jīng)銷商的了解2、在地資料的了解3、當?shù)靥厣牧私猓?、競品的了解

客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶通過對以上資訊的掌握，業(yè)代可以對市場有深入的了解，及時提案打擊競品，促進市場成長

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶一、主渠道沖擊二、客戶管理三、物流拓展四、細分市場、渠道滲透力五、以上你都做到了，增長點還有嗎？——做一個有企劃頭腦的業(yè)務(wù)人員六、執(zhí)行力上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。OK!你是一個出色的銷售人員，你的明天會更好！

抓住一切銷售機會增進銷量問題：外埠業(yè)代如何進行職責(zé)檢點？銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶營銷是有因有果的行為銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶制度、政策的精準明細人為因素帶來的弊病

建立嚴密制度并且切實執(zhí)行，責(zé)權(quán)劃分明確，獎罰條例量化有法可依，雙方就都有了自覺性，談判時爭議與分歧自然就會減少

經(jīng)銷商的管理——企業(yè)行為

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商的管理——企業(yè)行為

一、政策制訂的精準明晰

1、經(jīng)銷商授權(quán)包括授權(quán)經(jīng)銷/分銷的區(qū)域：是否獨家經(jīng)銷、廠家是否保留增設(shè)經(jīng)銷戶或直營的權(quán)力。授權(quán)的有效期限：不同市場、不同客戶、不同期限、（一般以三個月至一年為限）經(jīng)銷商的基本義務(wù)：包括付款方式、銷量任務(wù)、必須保持的庫存數(shù)，乃至該區(qū)域的鋪貨率、開戶數(shù)等要求。經(jīng)銷商獎勵政策：細分產(chǎn)品、品項、數(shù)量、坎級注明返利額度注明返利形式注明返利結(jié)算日期注明違約條件銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶2、信用管理政策如何評估經(jīng)銷商信用；信用審批授權(quán)權(quán)限：誰來提報、各級主管的審批金額限制、誰來最后核準；客戶信用的清晰描述、信用額度、信用期限；財務(wù)結(jié)算把關(guān)：1、財務(wù)部對銷售部的整體授信額度把關(guān)；2、設(shè)置信用審核員。隨時檢查被授信客戶是否超限；3、一旦出現(xiàn)超限，馬上停止供貨，追討帳款不允許任何人（包括銷售經(jīng)理）講情；4、對應(yīng)收款部分的賠償、付息等作出明確的規(guī)定。5、明確的業(yè)務(wù)記錄，每月月底向客戶對帳。6、對出現(xiàn)超期付款的客戶馬上進行信用額度降級乃至取消。

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶二、建立對話平臺

銷量是昨天的，信息和市場是明天的。經(jīng)銷商有強烈的發(fā)言欲。定期拜訪經(jīng)銷商，召開經(jīng)銷商大會，定期與經(jīng)銷商電話、信函、EMAIL聯(lián)系，舉行建議有獎活動，企業(yè)不但獲得了極有價值的市場資訊，而且能了解經(jīng)銷商想要什么，對市場開拓、與經(jīng)銷商的客情溝通、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都大有好處。經(jīng)銷商有他自己的立場，他們的話未必句句中肯銷售經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)負起識真辨假的責(zé)任經(jīng)銷商的管理——企業(yè)行為

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶建立對話平臺——增進客情獲得一線資訊注意識真辨假銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶三、市場管理

采取坎級返利的政策，鼓勵經(jīng)銷商銷量的提升，疏于對銷量質(zhì)量的管理……執(zhí)行過程管理，既約束、牽制經(jīng)銷商注重市場培養(yǎng)，又避免了大戶現(xiàn)象出現(xiàn)。1、返利組成每銷售一件獎勵0.3元，準期付款再獎0.3元，專銷（不經(jīng)銷指定競品）再獎0.3元；發(fā)現(xiàn)砸價、沖貨、付款不準時、違反專銷約定第一次扣0.1元/件，第二次扣0.3元/件，第三次扣0.5元/件。2、獎勵組成積分制：年銷量任務(wù)完成積5分；指定下轄外埠區(qū)域開戶率達80%以上積2分；大賣場供貨及陳列合格80%以上積1分；鋪貨率抽查合格積2分；

經(jīng)銷商的管理——企業(yè)行為

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶市場管理——

追求穩(wěn)健的發(fā)展過程做得好，結(jié)果自然好銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶四、經(jīng)銷商之間的利益平衡

1、首先廠家進行市調(diào)，列出重點客戶名單。2、了解幾位經(jīng)銷商目前各自的固定下線客戶名單；3、請經(jīng)銷商座談客戶及區(qū)域的分配問題，或干脆分產(chǎn)品經(jīng)銷。4、一番討論爭執(zhí)以后，分配結(jié)果出臺，請各方簽字確認；5、簽協(xié)議，經(jīng)銷商各自向下線客戶供貨，并保證供貨持續(xù)和陳列效果。如果一旦某經(jīng)銷商市場跟進不力，廠方馬上予以警告，第二次出現(xiàn)則廠方出人出車出促銷費協(xié)助另一經(jīng)銷商把貨鋪進去，使該售點成為另一經(jīng)銷商的下線；6、規(guī)定陳列方式，廠方業(yè)代定期檢查，如果連續(xù)檢查不合格，除了扣除獎勵外，還要考慮縮小這個經(jīng)銷商的設(shè)定區(qū)域；注：a此方法適用于廠家的產(chǎn)品在當?shù)卣紡妱莸匚?，拉力強勁。b此方法在定分配方案時不可避免要引起爭吵經(jīng)銷商的管理——企業(yè)行為

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商之間的利益平衡引進競機制丑話在前，避免此一時彼一時的局面正視不可回避的矛盾銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶一、個人行為

經(jīng)銷客戶管理定期拜訪是工作形式扮演好供應(yīng)商角色是本分樹立專業(yè)形象才能有真正的客情經(jīng)銷商有信心、有歸屬感才會更好合作充分熟悉市場才能預(yù)測機會與風(fēng)險，及時提案二、企業(yè)行為：

政策精準、對話平臺、市場管理、利益平衡回顧——經(jīng)銷商管理

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶1、中心城市

2、中心城市主干道和重要渠道的滲透力和影響力3、物流面

4、健康的通路組織和利潤

粗放管理的市場通路利潤最重要

5、中心城市的渠道滲透力

6、企劃頭腦

7、執(zhí)行企劃案

8、大型活動，消費者認知度。行銷是在地行為，通路價格體系和利潤很重要產(chǎn)品影響力和拉力作用逐漸增強外埠地區(qū)經(jīng)理的工作思路：銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶知己知彼胸有成竹——組織部長全面考慮——洗心洗腦共商大計——指點江山細分工作——利用二批抓住機遇——深化改革促進信心——無處不在小心市容——隨手可得投鼠忌器——明確職責(zé)事半功倍——我心茫然對鏡自檢——外埠工作笑談銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶分支機構(gòu)的管理引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員的注意力一、預(yù)警：常見病的出現(xiàn)；二、規(guī)定正確的做法：每個分公司辦事處知道領(lǐng)導(dǎo)檢查工作的具體內(nèi)容和具體的動作流程；三、時間不確定四、獎罰分明銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶1、經(jīng)銷商的選擇不當2、經(jīng)銷商的知名度不足：3、二批無鋪貨率：4、新品推廣不利：5、公司政策執(zhí)行不力6、人員管理混亂：7、業(yè)務(wù)代表能力差8、主任不修邊幅：9、主任感到壓力很重沒有方向：營銷是有因有果的故事

業(yè)務(wù)分支機構(gòu)容易產(chǎn)生的問題

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶10、經(jīng)銷商資金不足11、

外縣無法送貨12、

客戶出貨價太高13、

線路效果差（鋪貨、訂單、生動化、客情），主任沒有認真檢核14、

業(yè)代輕松、產(chǎn)出小15、

業(yè)代無方向感無熱情：16、

渠道單一：業(yè)務(wù)分支機構(gòu)容易產(chǎn)生的問題

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶一、分支機構(gòu)所在地

項目標準及內(nèi)容檢核方法及要求業(yè)務(wù)分支機構(gòu)過程管理巡檢要點銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶二、周邊市場項目內(nèi)容方法標準銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶每次出差針對以上內(nèi)容做出簡潔出差報告，一份交經(jīng)理（與周報一起），一份建檔留存；提高時間效率；對重點內(nèi)容投入更多關(guān)注，對此負責(zé)；出差報告格式：出差人、出差時間、出差時間、檢核內(nèi)容、檢核結(jié)果、其他大區(qū)經(jīng)理須知：銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶公司輝煌歷史合同說明經(jīng)銷本品給經(jīng)銷商帶來的網(wǎng)絡(luò)、資信度、間接收益公司先進的市場經(jīng)驗、強大的市場支持，細致入微的市場工作帶來的安全感年節(jié)禮金性政策（如中秋節(jié)進一箱返兩元禮金卷）種種優(yōu)惠獎勵。

經(jīng)銷商話術(shù)要點：

經(jīng)銷商選擇技巧點滴銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶要注意該縣的外圍環(huán)境如果經(jīng)銷商在當?shù)赜幸欢ㄕ伪尘?，對我司業(yè)務(wù)開展大有裨益產(chǎn)品線過長，代量品牌過多的客戶未必是上選，即使他合作意愿很強，往往他沒有充分的精力去投入本品牌經(jīng)銷商是國營性質(zhì)利/弊經(jīng)銷商選擇的幾種個案：

經(jīng)銷商選擇技巧點滴銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶“不要讓教練下海打球”遙控市場作促銷老板我?guī)湍闼銕げ灰屚饪h的經(jīng)銷商產(chǎn)生誤解，廠家會以大量的促銷品支持他出貨與客戶相處無須過分謙卑，只記住以誠待人，為客戶創(chuàng)造利潤就可外縣經(jīng)銷商本著“利”字目的，作一些自以為廠家不知的動作與新經(jīng)銷戶的合作

區(qū)域業(yè)代工作技巧點滴

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶外縣屬遙控市場依賴二批網(wǎng)絡(luò)時，廠家鋪貨要小心新品開發(fā)下鄉(xiāng)鋪貨巧妙應(yīng)用廠方的階段性促銷政策轉(zhuǎn)移利潤，一定要開業(yè)酬賓，以升經(jīng)銷商信心，扶持他的本品銷售網(wǎng)絡(luò)選經(jīng)銷商最好選產(chǎn)品線相關(guān)的發(fā)現(xiàn)有外地沖貨二批亂價銷量壓力過重大區(qū)經(jīng)理工作思路點滴

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶請?zhí)岢鲎约旱募记牲c滴來分組討論銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶日經(jīng)一事，必長一智善于總結(jié)的人才會快速成長銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶回顧——技巧點滴日經(jīng)一事，必長一智，善于總結(jié)的人才能快速成長；分支機構(gòu)管理：——常見病16例；——過程巡檢要點；——引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員注意力銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶

經(jīng)銷制之利：以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，武運長久，借助坐地虎力量低成本入市；經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系：營銷網(wǎng)絡(luò)的一員、區(qū)域銷售經(jīng)理、做生意的對手和合作伙伴；通路管理的意義：協(xié)調(diào)廠商利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商資源向有利廠方目標的方向發(fā)展， 在保證廠方根本利益的前提下，實現(xiàn)廠商雙贏。保證廠方利益，實現(xiàn)廠商雙贏，意味著使經(jīng)銷商：——做我們的產(chǎn)品成功；——銷量、利潤、市場、品牌形象和占有率的成功回顧——觀念統(tǒng)一銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商選擇標準：合作意愿、口碑意識、市場能力、管理能力、實力動作分解成為具體指標評估表只是指出思考方法注意事項：

磨刀不費砍柴工

道不同不相為謀

壯士斷腕，防患于未然經(jīng)銷商選擇的思路：如同招聘員工——只選對的，不選貴的如同找結(jié)婚對象——財大氣粗的不一定好

回顧——經(jīng)銷商的選擇與市場開發(fā)思路銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商選擇工作流程：

市調(diào)（本品、競品、市場、客戶）

篩選（選擇標準）

共商工作計劃

成功前期工作計劃：

產(chǎn)品、價格策略

二批開戶100%，經(jīng)銷權(quán)知名度上升；

重點街道沖擊

紅旗插到哪里去

新品開發(fā)、鋪貨

適時切入回顧——經(jīng)銷商的選擇與市場開發(fā)思路銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶一、個人行為

經(jīng)銷客戶管理定期拜訪是工作形式扮演好供應(yīng)商角色是本分樹立專業(yè)形象才能有真正的客情經(jīng)銷商有信心、有歸屬感才會更好合作充分熟悉市場才能預(yù)測機會與風(fēng)險，及時提案二、企業(yè)行為：

政策精準、對話平臺、市場管理、利益平衡回顧——經(jīng)銷商管理

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶回顧——技巧點滴日經(jīng)一事，必長一智，善于總結(jié)的人才能快速成長；分支機構(gòu)管理：——常見病16例；——過程巡檢要點；——引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員注意力銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶謝謝大家！祝大家進步銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶旅游企業(yè)員工的心理保健在深圳市寶安區(qū)龍華街道富士康公司，一名24歲河南籍女子從8樓樓頂跳下，當場身亡。據(jù)稱，此女子是富士康集團的一名員工，該公司是從事電腦、通訊、電子等高新科技的一家大型企業(yè)。自今年1月份以來，富士康公司已經(jīng)接連發(fā)生多起員工跳樓事件。

引例：富士康員工跳樓事件富士康員工跳樓事件心理分析一是年輕員工抗壓能力差、心理脆弱。二是密集型工作磨損心理。三是統(tǒng)一管理缺乏心靈關(guān)懷。

大學(xué)生心理健康問題目前大學(xué)生自殺的事情時有發(fā)生，大學(xué)生承受的壓力越來越大，也讓社會對于大學(xué)生的心理健康問題尤為關(guān)注。大學(xué)生從某種意義上說就像一個“產(chǎn)品”，不能在最后發(fā)現(xiàn)不合格，大家就責(zé)備大學(xué)教育不好，其實很可能在培養(yǎng)過程中就已經(jīng)出了問題。“幾乎在各年級段的大學(xué)生中，都發(fā)現(xiàn)部分群體存在值得關(guān)注的心理異常問題，且心理異常學(xué)生檢出比例有逐年上升趨勢?！鄙鲜鼋Y(jié)論來自對南京大學(xué)等25所江蘇省高校大學(xué)生心理健康狀況的一項調(diào)研報告。在此次調(diào)查過程中，據(jù)各校心理普查和日常心理咨詢記錄提供的資料，心理異常學(xué)生檢出的比例，雖然差異很大，但平均達到5%～7%，有些學(xué)校高達14%以上。參與此次調(diào)研的蘇州大學(xué)蘇南地區(qū)大學(xué)生心理健康教育研究中心副主任王靜，近日接受記者采訪時表示，這些心理健康問題以學(xué)習(xí)、適應(yīng)、人際關(guān)系、戀愛與性、挫折應(yīng)對、畢業(yè)擇業(yè)等發(fā)展性問題為主，強迫癥、焦慮癥、抑郁癥、成癮、物質(zhì)依賴、神經(jīng)癥等障礙性問題次之。心理疾?。?0%）

心理問題（20%）心理健康（70%）

一種動態(tài)的調(diào)適過程

0（5%）抑郁100（5%）（10%）（10%）（70%）心理健康的基本界定心理健康反應(yīng)軸躁狂神經(jīng)癥大腦神經(jīng)系統(tǒng)發(fā)生的語言、行為等病變；如:神經(jīng)衰弱、癔癥、強迫癥、恐怖癥等；人格障礙感知、氣質(zhì)、性格、能力等異常變態(tài)；如:偏執(zhí)、敏感、焦慮、癲癇、混合等；心身疾病由心理因素引發(fā)的長期不愈的周期性病變；如:腦中毒、腦代謝障礙、潰瘍、疼痛、慢性病等；精神病感情刺激及情感調(diào)適不當造成的偏執(zhí)性病變；如:精神分裂癥、躁狂癥、抑郁癥、更年期憂郁癥等；心理疾病的表現(xiàn)形式（10%）

亞健康狀態(tài)(生理、心理不適反應(yīng))

工作倦怠感(認識能力、工作滿意度受損)

慢性疲勞綜合癥(肌體、器官病變)

焦慮狀態(tài)(情感、行為過度反應(yīng))心理問題的表現(xiàn)形式（20%）亞健康------身心的一種臨界狀態(tài)心血管癥狀口腔及呼吸、消化系統(tǒng)癥狀皮膚、骨關(guān)節(jié)癥狀神經(jīng)系統(tǒng)、精神心理及睡眠癥狀泌尿生殖及性功能系統(tǒng)癥狀免疫系統(tǒng)癥狀情緒、意志、個性及人際交往等癥狀眼疾病、手機腕、鍵盤肘、屏幕臉、骨痛群、怒車族輕度抑郁癥----工作、生活倦怠感的產(chǎn)物表現(xiàn)為比較恐懼、幻覺、愛鉆牛角尖、自卑、煩躁、健忘、易怒、逆反、悲觀、怨天尤人。戴安娜、崔永元、金喜善、張國榮皆屬于此類（抑郁癥有時稱為貴族病）無興趣、無動力、無情感、無目的過勞死-----長期慢性疲勞過度所致頭痛、眩暈、惡心、乏力、注意力不集中等癥狀頻現(xiàn)，最終導(dǎo)致突發(fā)性疾病。多發(fā)在公安、新聞、IT界、文化演藝、企業(yè)、科教界、國家公務(wù)員等行業(yè)；根據(jù)國家科研部門統(tǒng)計：知識分子平均壽命僅為58歲，比普通人平均壽命少10余歲。愛力信中國總裁楊邁、電影演員古月、畫家陳逸飛等均屬于過勞死；第二章旅游者的感知第一節(jié)員工的心理健康第二節(jié)心理障礙第三節(jié)員工心理健康的維護

旅游企業(yè)員工的心理保健

一、心理健康的概念健康是體格上、精神上、社會上的完全安逸狀態(tài)，而不只是沒有疾病、身體不適或不衰弱。-----“既沒有身體上的疾病與缺陷，又有完整的生理、心理狀態(tài)和社會適應(yīng)能力”。（一）心理健康的概念1.世界衛(wèi)生組織章程序言中1、心理學(xué)家和精神病學(xué)家們的標準直接的標準：是否具有對自身和社會產(chǎn)生直接傷害的行為表現(xiàn)；是否具有會造成個人內(nèi)在心理傷害的消極情緒基本標準：

同等條件下大多數(shù)人的心理和行為的一般模式，即社會常模。心理健康的標準一、心理健康的概念“心理健康,是指人們對于環(huán)境以及人們相互之間具有最高效率及快樂的適應(yīng)情況。不只是要有效率,也不只是要能有滿足之感,或是能愉快地接受生活的變故,而要三者都具備。心理健康的人應(yīng)能保持平靜的情緒,有敏銳的智能,適合于社會環(huán)境的行為和愉快的氣質(zhì)。”2.心理學(xué)家麥靈格美國學(xué)者坎布斯（A.W.Combs）的觀點坎布斯認為為一個心理健康、人格健全的人應(yīng)有四種特質(zhì)：1.積極的自我觀；2.恰當?shù)卣J同他人；3.面對和接受現(xiàn)實；4.主觀經(jīng)驗豐富，可供取用馬斯洛和密特爾曼認為人的心理是否健康有十條標準：1.是否有充分的安全感；2.是否對自己有較充分的了解，并能恰當?shù)卦u價自己的能力；3.自己的生活理想和目標能否切合實際；4.能否與周圍環(huán)境保持良好的接觸；5.能否保持自身人格的完整與和諧；6.是否具備從經(jīng)驗中學(xué)習(xí)的能力；7.能否保持適當和良好的人際關(guān)系；8.能否適度地表達和控制自己的情緒；9.能否在集體允許的前提下，有限度地發(fā)揮自己的個性；10.能否在社會規(guī)范的范圍內(nèi)，適度地滿足個人的基本需要?！堵糜涡睦韺W(xué)>>第八章旅游企業(yè)員工的心理保健奧爾波特認為人的心理健康有七種標志：1.自我意識廣延；2.良好的人際關(guān)系；3.情緒上的安全感；4.知覺客觀；5.具有各種技能，并專注于工作；6.現(xiàn)實的自我形象；7.內(nèi)在統(tǒng)一的人生觀。適合我國人民特點的心理健康標準：1.了解自我，悅納自我；2.接受他人，善與人處；3.正視現(xiàn)實，接受現(xiàn)實；4.熱愛生活，樂于工作；5.能適當?shù)乇憩F(xiàn)情緒；6.人格完整和諧；7.心理行為符合年齡與性別特征；8.智力發(fā)展正常。根據(jù)前面的標準？您的是否健康？亞健康——華南農(nóng)業(yè)大學(xué)注意：心理健康標準的相對性心理健康或正常的標準是隨時代的變遷而變化的。文化背景不同，判斷心理健康與否的標準也不同。心理健康標準還要考慮年齡、性別、社會身份、情境等各種因素。注意：心理健康水平是一個連續(xù)體，心理健康與心理病態(tài)或心理異常之間沒有明確界限。

心理健康狀態(tài)是動態(tài)的，一個心理健康的人并不意味著完全沒有不健康的心理和行為。無論從外顯的行為表現(xiàn)，還是從內(nèi)在的情感體驗上講，心理障礙患者與我們正常人之間并沒有質(zhì)的不同。心理健康的標準具有相對性，心理健康與心理病態(tài)之間并沒有鮮明的分野。心理健康水平是一個連續(xù)體，心理健康與心理病態(tài)或心理異常之間沒有明確界限的概念是非常重要的。我國最新心理健康標準：健全的認知能力；適度的情感反應(yīng)；堅強的意志品質(zhì)；和諧的人格結(jié)構(gòu)；良好的社會適應(yīng)及人際關(guān)系；我國最新的心理健康標準一、心理健康的概念員工心理健康，就是企業(yè)員工有一種高效而滿意的、持續(xù)的心理狀態(tài)。主要體現(xiàn)在企業(yè)員工五大心理狀態(tài)，職業(yè)壓力感、職業(yè)倦怠感、職業(yè)方向感、組織歸屬感、人際親和感都是積極均衡的。（二）員工心理健康1.自我診斷：工作壓力知多少請你根據(jù)當前情況，對問題做出回答，并評分，然后計算分數(shù)：計分法：是，3分；不好說，1分；不是；-1分（）單位對我的工作要求清晰，我知道應(yīng)該做什么，怎么做（）我知道自己的職責(zé)范圍，目前完全勝任（）我有合理的工作目標，基本能夠達到（）我的業(yè)績能夠得到反饋（）我目前的工作內(nèi)容比較豐富（）我對職業(yè)發(fā)展路徑比較明確（）我的工作時間相對彈性（）我的家庭和工作關(guān)系比較協(xié)調(diào)（）我對目前的單位有明顯的責(zé)任感（）我現(xiàn)在的團隊會給我及時的支持和協(xié)助如果你的分數(shù)大于16分，說明你目前的工作壓力源較少，你會持有比較輕松的心態(tài)。如果你的分數(shù)10分（包括10分）和16分（包括16分）之間，說明你目前的工作壓力源一般，你會有一定的壓力感受；如果你的分數(shù)小于10分，說明你目前的工作壓力源較多，你會有明顯的壓力感受。《旅游心理學(xué)>>第八章旅游企業(yè)員工的心理保?。ㄒ唬┞殬I(yè)壓力感適度的“壓力”過輕——使人過于放松，忽略了防范風(fēng)險；可能使人長期回避責(zé)任。過重——對身體、心理、行為帶來消極影響。（二）職業(yè)倦怠感定義

：職業(yè)倦怠就是在以人為服務(wù)對象的職業(yè)領(lǐng)域中，個體由于長期遭受到情緒和人際關(guān)系緊張源而產(chǎn)生的反應(yīng)，主要表現(xiàn)為情感枯竭、去人性化和成就感降低等癥狀。

1.自我診斷：職業(yè)方向在哪里？下面10個問題，請你根據(jù)當前情況，對問題做出回答，并評分，然后計算分數(shù)：計分法：是，3分；不好說，1分；不是；-1分（）我知道自己的工作目標是什么（）我認為自己可以達到制定的工作目標（）我可以在一個崗位上工作3年以上（）我知道自己適合做什么工作（）我對目前的工作很感興趣（）我正在全力以赴向工作目標努力（）現(xiàn)在做的工作比較喜歡也很感興趣（）我對自己的工作目標有足夠的信心（）我在工作中能找到很多樂趣（）我覺得認真工作在哪里都有發(fā)展如果你的分數(shù)大于16分，說明你目前的工作處于積極狀態(tài)，職業(yè)方向感比較明晰。如果你的分數(shù)在10分(包括10分)和16分(包括16分)之間，說明你目前有自己的職業(yè)追求，但是還沒有確定清晰的方向。如果你的分數(shù)小于10分，說明你目前的工作目標不明確，不知道自己想要什么.（三）職業(yè)方向感2、迷失職業(yè)方向感沒有明確的立場和追求。導(dǎo)游？酒店？景區(qū)？3、找回自己的職業(yè)方向感——我能做什么？想做什么？還缺什么？——資源積累——理性理想很豐滿，現(xiàn)實卻很骨感。

（四）組織歸屬感

1、定義

：“組織歸屬感”又叫“組織承諾”、“組織忠誠”等。一般是指個體認同并參與一個組織的強度。它不同于個人與組織簽訂的工作任務(wù)和職業(yè)角色方面的合同，而是一種“心理合同”，或“心理契約”。

（四）組織歸屬感

2、員工組織歸屬感的影響因素(1)管理性因素(2)文化價值觀(3)心理因素(4)個體因素(5)環(huán)境因素（五）人際親和感

人際親和的理論

1.本能論2.生存論3.需要層次理論4.人際需要的三維理論《旅游心理學(xué)>>第八章旅游企業(yè)員工的心理保健（一）對于個人而言意義重大三、員工心理健康的作用（二）對于企業(yè)而言意義重大（三）對于社會而言意義重大（一）個人原因四、引起員工心理健康原因（二）企業(yè)原因（三）社會歷史原因心理障礙末年初可忙壞了職場人，而由于受年終總結(jié)、下年度工作變動、年終獎金等問題的困擾，很多職場人士都患上了心理疾病。有關(guān)數(shù)據(jù)也顯示，每年11月至12月是抑郁癥高發(fā)期，患者主要集中在20歲至50歲之間的人群。也就是說，我們這些奮斗在職場中的人正是抑郁癥的高發(fā)群體。中華英才網(wǎng)的在2007年年底的對來自于IT、金融、制造業(yè)等15個行業(yè)的1500名企事業(yè)職員做的調(diào)查，結(jié)果顯示有91.7％的人表示在新年來臨之際感到焦慮。其中28.40％的人是因為“一年碌碌無為”而感到焦慮；還有26.70％的人認為“計劃的目標沒有實現(xiàn)”感到焦慮；其余有17.1％的人認為是因為過去一年工作不順，擔(dān)憂年齡的有14.5％，感到意外過多而焦慮的比例為11.8％?！奥德禑o為”等焦慮的產(chǎn)生都與年初目標的設(shè)定有關(guān)。在受調(diào)查者年初制定的計劃中，有高達45.6％的人將工作目標定為“薪水獲得滿意的提高”，往往高于“業(yè)績獲得提高”的21.3％，“做幾件漂亮的事”的18.3％，以及“職位提高”的14.8％。有37.20％的職員表示，“自我要求及期待過高”使得自己在年終自評時對自己不滿意；公司的企業(yè)管理是讓他們產(chǎn)生焦慮的一個重要因素。其中，17.7％的白領(lǐng)認為“績效考核不合理”是造成他們陷入焦慮的主要理由；有20.4％的人認為“公司效益不佳”讓他們對未來一年自身前途產(chǎn)生擔(dān)憂。引入案例一、心理障礙心理障礙的英文名稱psychologicaldisorder。指一個人由于生理、心理或社會原因而導(dǎo)致的各種異常，在臨床上，常采用“心理病理學(xué)”的概念，將范圍廣泛的心理異?；蛐袨楫惓＝y(tǒng)稱為“心理障礙”，或稱為異常行為。心理障礙：指影響個體正常行為和活動效能的心理因素或心理狀態(tài)。二、心理障礙的引發(fā)因素

（一）遺傳因素（二）心理社會因素（三）機體狀態(tài)三、判斷有否心理障礙常用下述方法：（一）比較（二）心理活動性質(zhì)的改變（三）社會適應(yīng)標準（四）統(tǒng)計學(xué)標準自我判斷一下吧！目前，職業(yè)心理障礙主要表現(xiàn)為：

抑郁、

焦慮、

疑病、

強迫、

恐怖、

神經(jīng)衰弱、

癔癥等。四、職業(yè)心理障礙問題

了解：1、神經(jīng)衰弱

精神易興奮和精神易疲勞二者相結(jié)合的各種癥狀情緒癥狀：易激惹、煩惱、情緒緊張心理生理癥狀：睡眠障礙和肌肉緊張性疼痛2、焦慮神經(jīng)癥

焦慮和煩惱以經(jīng)常的、持續(xù)的、無確定對象或固定內(nèi)容的緊張不安或?qū)ΜF(xiàn)實生活中某些問題過分擔(dān)心或煩惱為特征。病人總的表現(xiàn)就是終日心煩意亂、憂心忡忡、坐立不安；致使注意力不易集中，對日常生活事物沒有興趣，嚴重干擾了其學(xué)習(xí)、工作和生活。運動不安是指病人焦慮時，常伴有坐立不安、來回踱步、緊張不安，甚至搓手頓足或感嘆不已。自主神經(jīng)功能亢進，如心悸、氣促、胸痛、頭痛或頭暈、多汗、面色發(fā)紅或蒼白、口干、吞咽困難、胃部不適、惡心、嘔吐、脹氣、腸鳴、腹瀉、呼吸困難或呼吸急促及尿頻、尿急、陽痿、性感缺乏、月經(jīng)時不適或無月經(jīng)等癥狀，甚至有窒息感。引例李先生是一位年近三十的酒店員工，患有令人頭疼的恐高癥。他在兩年前乘坐“晨風(fēng)”號二等臥鋪車前往東京出差，由于車顛簸得厲害，從臥鋪的上層滾下來。當時他完全處于毫無防備的酣睡狀態(tài)。沒有想到，這一突然的打擊對他造成了嚴重影響。從那以后，李先生開始懼怕高處，二層樓還可以勉強上去，但再往高處走，就會感到害怕。即便身處三樓一個大房間的中央，他也會覺得焦慮不安。家人都很奇怪，到底李先生怎么了？3、恐懼癥指接觸到特定事物或處境時具有的強烈的恐懼情緒，患者采取回避行為，并有焦慮癥狀和植物性神經(jīng)功能障礙的一類心理學(xué)障礙?；颊叩目植琅c正常人的恐怖是不一樣的，他們的恐懼是非理性的、耗費性的。形式：社交恐懼、學(xué)?？植腊Y、動物恐怖癥、境遇恐怖癥等?！八貏e怕臟”是什么??？尊敬的醫(yī)生：我是一名高中學(xué)生，最近兩年不知什么原因變得特別怕臟，總覺得周圍都是細菌，甚至有時想到艾滋病。別人碰了我的衣服我就要馬上脫下來，而且非要洗了才踏實。如果不得已用手摸了人家的東西，比如找的錢什么的，馬上就得洗手，而且要洗二三十次，有時甚至洗1個小時。我家就住在離縣城20多里的農(nóng)村，家里也沒那么干凈，我也知道這樣做沒有必要，而且浪費好多學(xué)習(xí)時間，有時還怕別人看見笑話自己，可就是控制不住，心理特別痛苦，不知道這是怎么回事？有人說我患了“潔癖”癥，是這樣嗎？一個痛苦的人4、強迫癥強迫觀念：患者會不自覺地一直想某種對心理上有傷害性的觀念或思想。強迫行為：患者不能自覺控制自己一再重復(fù)的、沒有任何實際適應(yīng)意義的行為。強迫癥的真正意義，在于通過不停地思考某些觀念或?qū)嵤┠承┬袨?，阻止自己去思考或?qū)嵤┠承┳约焊械叫邜u和自責(zé)的事情，保護自己免受焦慮之苦。例子在心理門診，一位年齡不過16歲，外表看不出有什么毛病的女子，在面對醫(yī)生的時候，強調(diào)自己的鼻子長得不好看，是塌鼻子，眼睛也似乎一個大些一個小些，總之自覺五官長得不順眼，甚至有些畸形。女子說自己也曾去五官科、整形科檢查過，大夫也沒說有什么問題，自己雖然當時同意大夫的觀點，但不由自主，一照鏡子就又覺得有問題了，所以特別難受，希望大夫再給一個肯定的答復(fù)，比如自己有問題沒有……5、疑病癥疑病癥主要指本病患者擔(dān)心或相信患有一種或多種嚴重軀體疾病的持久的先占觀念，病人訴軀體癥狀，反復(fù)就醫(yī)，雖然經(jīng)反復(fù)醫(yī)學(xué)檢查和醫(yī)生的解釋沒有相應(yīng)疾病的證據(jù)也不能打消病人的顧慮，常伴有焦慮或抑郁。該病重點是預(yù)防，應(yīng)學(xué)會以輕松愉快、自然平和的心情面對發(fā)生在自己身上的各種生理變化，認識它、接受它、適應(yīng)它。補充：心理障礙的治療（一）身體療法休克療法：以電擊或藥物使患者休克，使其產(chǎn)生強烈的身體痙攣和一時的意識喪失。藥物療法：抗精神病類藥物、抗焦慮類藥物和抗抑郁類藥物精神外科手術(shù)（二）個體心理療法1、精神分析療法2、來談?wù)咧行寞煼?、團體心理療法4、行為療法包括積極強化、消退、厭惡條件作用、系統(tǒng)