銷(xiāo)售接待流程與簽約逼定技巧課件

2023/6/7銷(xiāo)售接待流程與簽約逼定技巧

第一部分銷(xiāo)售接待流程銷(xiāo)售接待流程圖來(lái)電接聽(tīng)迎接客戶(hù)業(yè)務(wù)寒暄沙盤(pán)講解房源介紹帶看樣板間購(gòu)買(mǎi)洽談定單簽署合同簽署送客沙盤(pán)介紹（配套介紹、項(xiàng)目介紹）中需要注意的幾點(diǎn)：

1、明確的思路（先介紹什么、后介紹什么)。2、良好的過(guò)渡（各節(jié)點(diǎn)的銜接不露痕跡）。3、突出賣(mài)點(diǎn)（用清晰準(zhǔn)確的語(yǔ)言配合聲調(diào)強(qiáng)化賣(mài)點(diǎn)）。4、不要自掘墳?zāi)梗ǖ?xiàng)目劣勢(shì)、缺陷或做弱化處理）。5、和客戶(hù)的交流（眼神、手勢(shì)、兼顧與客戶(hù)隨行人員交流）。6、以模擬一種生活場(chǎng)景的方式進(jìn)行介紹（親切自然）。7、當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。參觀樣板間參觀樣板間時(shí)應(yīng)注意：

1、事先計(jì)劃好路線(xiàn)（盡量避開(kāi)工地的雜亂現(xiàn)場(chǎng)），記住帶安全帽（和客戶(hù)一起）。

2、結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。3、結(jié)合房型圖，讓客戶(hù)切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)別。4、盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引。

5、和客戶(hù)說(shuō)一些共同的話(huà)題（拉家常），拉近距離。6、了解決客戶(hù)所看其他樓盤(pán)及有意向性樓盤(pán)。7、出現(xiàn)場(chǎng)門(mén)時(shí)，主動(dòng)邀客戶(hù)回售樓部

（算價(jià)、拿全套資料）等。

購(gòu)買(mǎi)洽談安排客戶(hù)就坐，給客戶(hù)樓盤(pán)相關(guān)資料倒水協(xié)助客戶(hù)選房算價(jià)逼定客戶(hù)異議處理定購(gòu)協(xié)議書(shū)簽署去銷(xiāo)售經(jīng)理處看銷(xiāo)控，確定房源,領(lǐng)取定單恭喜客戶(hù)、給客戶(hù)制造壓力定單簽署定金的繳納定單的分配和保管提醒客戶(hù)應(yīng)該注意的事項(xiàng)合同簽署檢查客戶(hù)的相關(guān)證件，確定其購(gòu)房資格合同的簽署首付款的繳納協(xié)助客戶(hù)辦理按揭等相關(guān)手續(xù)

第二部分簽約逼定技巧銷(xiāo)售中最大的危機(jī)是客戶(hù)沒(méi)有緊迫感！銷(xiāo)售中最大的危機(jī)是什么？

說(shuō)白了就是用各種客戶(hù)不拒絕的手段和方法在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)讓客戶(hù)交錢(qián)定房，或通過(guò)此方式了解其購(gòu)房的意向真實(shí)程度！

逼定就如同足球場(chǎng)上的

射門(mén)！

什么是逼定？通過(guò)逼定我們可以得到什么？★意向性客戶(hù)在較短的時(shí)間內(nèi)作決定★了解內(nèi)向型客戶(hù)心里的真實(shí)需求★解決客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的異議★提升客戶(hù)的意向度如何逼定？逼定可以細(xì)分為三個(gè)階段：

逼定前逼定實(shí)施逼定后逼定的時(shí)機(jī)把握

當(dāng)客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有70%的滿(mǎn)意的時(shí)候可以逼定了１、把握客戶(hù)語(yǔ)言上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)A、對(duì)銷(xiāo)售人員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；B、詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠程度，有無(wú)贈(zèng)品；C、一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少語(yǔ)的客戶(hù)詢(xún)問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)D、向銷(xiāo)售人員打探交樓時(shí)間及可否提前；Ｅ、詢(xún)問(wèn)同伴的意見(jiàn)時(shí)；Ｆ、對(duì)目前使用的商品表示不滿(mǎn)；Ｇ、詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)時(shí)；……逼定的時(shí)機(jī)把握２、把握客戶(hù)行為上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)A、面部表情從冷淡、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切B、有幾套戶(hù)型反復(fù)比較后，話(huà)題集中在某單元時(shí)；C、反復(fù)、認(rèn)真翻閱樓書(shū)、訂購(gòu)書(shū)等資料；D、離開(kāi)后又再次返回時(shí)；Ｅ、轉(zhuǎn)身靠近售樓人員，掏出煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；Ｆ、當(dāng)客戶(hù)靠在椅子上左右相顧突然雙眼直視銷(xiāo)售員，那表明一直猶豫不決的人下了決心；……返回如何逼定—逼定前★讓客戶(hù)清楚的了解整個(gè)物業(yè)的基本情況；★

爭(zhēng)取了解到客戶(hù)的真實(shí)需求；★讓客戶(hù)選定一個(gè)具體的戶(hù)型；★讓客戶(hù)知曉基本的價(jià)格情況；★引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入議價(jià)階段；★有意無(wú)意的給客戶(hù)制造緊張氣氛；★把握好逼定的時(shí)機(jī)；★最好讓客戶(hù)自己做出選擇！切記！逼定之前我們需要做到：如何逼定—逼定實(shí)施常用的逼定八法介紹：1．體驗(yàn)感受法

樣板房是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的最直接表現(xiàn)在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，所謂的“體驗(yàn)”就是想辦法讓客戶(hù)進(jìn)入真實(shí)的生活場(chǎng)景，去感受高品質(zhì)生活的優(yōu)越性。如果有的樓盤(pán)沒(méi)有樣板房，這就要求我們的銷(xiāo)售人員具有更高的語(yǔ)言功底。我們要通過(guò)介紹，用語(yǔ)言構(gòu)建出一個(gè)“家”來(lái)。2．二者選一法：

死亡問(wèn)句與選擇問(wèn)句3．反問(wèn)成交法——用反問(wèn)把客戶(hù)推向成交

例1：客：“你還有同種戶(hù)型、樓層更高一點(diǎn)的房子嗎？”銷(xiāo)：先生是想訂一個(gè)樓層更高一點(diǎn)的這種戶(hù)型嗎？例2客：可以用信用卡交訂金嗎？銷(xiāo)：？？？？？？4、推定承諾法——無(wú)數(shù)個(gè)小“yes”轉(zhuǎn)換成一個(gè)大“yes”客戶(hù)肯定的回答就是我們成交的理由（電影回放）例：“王先生，您說(shuō)您很喜歡我們的恒溫游泳池，對(duì)嗎？”“王先生，16樓那套房子的陽(yáng)臺(tái)可以看到對(duì)面的森林公園，您很喜歡對(duì)嗎？”“王先生，您開(kāi)始說(shuō)，那種戶(hù)型很適合您的家庭結(jié)構(gòu)，對(duì)嗎？”“王先生，您還特別喜歡主臥室的大落地玻璃，透過(guò)它可以看到這個(gè)城市美麗的夜景，感覺(jué)特別好，對(duì)嗎？”5、優(yōu)惠協(xié)定法：

折扣是用來(lái)成交的而不是給客戶(hù)讓利的（折扣是手段而非目的）情形例子：在介紹完樓盤(pán)以后，客戶(hù)沒(méi)有表明購(gòu)買(mǎi)意向，于是銷(xiāo)售人員馬上會(huì)說(shuō)，“王先生，如果您今天下定，我還可以幫您申請(qǐng)一個(gè)九八折，您考慮一下?！?、利弊比較法：將一種不利因素轉(zhuǎn)化為有因素的技巧

世界上沒(méi)有最完美的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品；先把客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的認(rèn)同點(diǎn)列出來(lái)，再把其對(duì)樓盤(pán)的異同點(diǎn)也列出來(lái)，通過(guò)理性的分析，最后來(lái)權(quán)衡。7、獨(dú)一無(wú)二法

是以惟一性對(duì)那些已經(jīng)看好了房子，但還在猶豫不決的客戶(hù)進(jìn)行施壓的技巧。如果客戶(hù)看中的房子只剩一套就可以用這種方法。但事實(shí)上，這種情況比較少。所以我們?cè)谶@里將獨(dú)一無(wú)二轉(zhuǎn)換成其他可行的方式，來(lái)達(dá)到相同的結(jié)果。

讓客戶(hù)相信產(chǎn)品或折扣的稀缺性是快速成交的法寶方法一、利用贈(zèng)品贈(zèng)品期限的設(shè)定方法二、利用幸運(yùn)意識(shí)如：告訴客戶(hù)，公司每天的第8、18、28位成交的客戶(hù)都會(huì)得到一個(gè)幸運(yùn)的獎(jiǎng)勵(lì)，然后告訴客戶(hù)：如果您那么幸運(yùn)，真的恭喜您了。

………8、氣氛渲染法最簡(jiǎn)單的也是最有效的成交技巧就是——以勢(shì)奪人Ａ、現(xiàn)場(chǎng)的氣氛Ｂ、同事的配合如何逼定

—逼定后提醒：辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)時(shí)注意的“四快一慢”：反應(yīng)要快書(shū)寫(xiě)要快講解要快收錢(qián)要快結(jié)束要慢四、處理客戶(hù)談價(jià)的方法A：公司政策法

利用公司制定的銷(xiāo)售政策，“根據(jù)公司規(guī)定享受相應(yīng)優(yōu)惠”的理由來(lái)守住價(jià)格！四、處理客戶(hù)談價(jià)的方法B、成交客戶(hù)價(jià)格展示法

利用已成交、有代表性的客戶(hù)的認(rèn)購(gòu)書(shū)及購(gòu)房合同等資料來(lái)堅(jiān)定客戶(hù)對(duì)“列表價(jià)格”的信心！四、處理客戶(hù)談價(jià)的方法C、“黑、白臉對(duì)唱法”象征性從銷(xiāo)售經(jīng)理處爭(zhēng)取到優(yōu)惠，但因此讓銷(xiāo)售經(jīng)理“口頭警告”：下不無(wú)例！讓客戶(hù)不好意思繼續(xù)壓價(jià)！四、處理客戶(hù)談價(jià)的方法D、王牌壓迫法

當(dāng)客戶(hù)誠(chéng)意達(dá)到一定階段，直接請(qǐng)出銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)給予優(yōu)惠。當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理給出相應(yīng)“合理”優(yōu)惠后，客戶(hù)也就不好再壓價(jià)！四、處理客戶(hù)談價(jià)的方法E、主動(dòng)引導(dǎo)法當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)與客戶(hù)關(guān)系達(dá)到一定程度后，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可后，置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)的給予客戶(hù)一定的優(yōu)惠，讓客戶(hù)不再好意思繼續(xù)堅(jiān)持！四、處理客戶(hù)談價(jià)的方法

F、成本估算法利用商品房的成本計(jì)算方法來(lái)打消客戶(hù)認(rèn)為

“價(jià)格＞價(jià)值”的心理！(市場(chǎng)樓面地價(jià)+建筑成本+設(shè)計(jì)費(fèi)+報(bào)建費(fèi)……)四、處理客戶(hù)談價(jià)的方法G、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)比較法

周邊同等區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)與本案相比較,利用本案的各項(xiàng)賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，讓客戶(hù)認(rèn)可本案價(jià)格！

要善于用自己樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)來(lái)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)（以己之長(zhǎng)攻彼之短）。四、處理客戶(hù)談價(jià)的方法H、價(jià)值引導(dǎo)、提升法

利用本案的各項(xiàng)賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，來(lái)突出本案的價(jià)值！向客戶(hù)傳遞本樓盤(pán)的價(jià)值概念（文化營(yíng)銷(xiāo)）返回

意向性客戶(hù)行為習(xí)慣1、隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告；2、反復(fù)觀看比較各種戶(hù)型；3、對(duì)結(jié)構(gòu)及裝璜設(shè)計(jì)的建議非常關(guān)注；4、提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有提出明顯的“專(zhuān)業(yè)性