日用化工企業(yè)外埠市場開發(fā)及管理講義

外埠市場開發(fā)及管理

作者：魏慶2023/6/7培訓(xùn)是互動的過程頭腦風(fēng)暴提問回答角色扮演小組討論銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶分組討論通路管理管什么？什么是好的客情？銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶錯誤的想法——

通路管理就是做客情，做客情就是江湖義氣酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好作業(yè)務(wù)就是圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，想方設(shè)法讓經(jīng)銷商多進(jìn)貨拿到訂單收到款就OK錯誤的行為——

無話不說，就是不講市場客戶溝通的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容是：賣的咋樣、再訂點貨吧、付貨款吧、這次進(jìn)貨100送5天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，無事不作，就是不做市場貨款到手一去無蹤要點：正確認(rèn)識廠商關(guān)系、通路管理基本內(nèi)容銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶

業(yè)務(wù)隊伍預(yù)賠環(huán)境陌生而產(chǎn)生的恐懼有成功的先例直營運作成本太高

為什么選擇經(jīng)銷制銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶根源：

企業(yè)認(rèn)為自己目前的實力及環(huán)境去直營市場不劃算，所以利用經(jīng)銷商的力量，低成本進(jìn)入市場，實現(xiàn)銷量。以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)武運長久趨勢：

先借助經(jīng)銷商力量，實現(xiàn)銷量，實現(xiàn)利潤，逐步加強(qiáng)廠方業(yè)務(wù)力量。代理制密集分銷直營業(yè)代動態(tài)拜訪常態(tài)拜訪常駐業(yè)代辦事處分公司

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商擁有的資源：可以創(chuàng)造的價值：

頭腦風(fēng)暴銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商期望

彌補(bǔ)自己目前經(jīng)營產(chǎn)品線的不足擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)提升形象長久穩(wěn)定的利潤經(jīng)營便利

被重視

提升管理

更小的資金風(fēng)險更小的庫存壓力更好的產(chǎn)品質(zhì)量更好的服務(wù)更快回轉(zhuǎn)更高的利潤

獨家經(jīng)銷

頭腦風(fēng)暴銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶先款后貨進(jìn)貨量大經(jīng)銷商以低利潤、高銷量形成更大的市場占有率沒有客訴絕對忠誠，經(jīng)銷獨家既有網(wǎng)絡(luò)雄厚全面完全配合執(zhí)行廠家推廣案全品項推廣，培養(yǎng)新品牌的市場占有率

廠家期望頭腦風(fēng)暴銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商的負(fù)面作用

只做暢銷高利潤品項，不做新品推廣獨家經(jīng)銷但不經(jīng)銷獨家空吃促銷費廣告費砸價沖貨抬價，追求單位利潤意識不足。不給賣場供貨，怕壓資金；不給小店供貨，怕劃不來不愿增加競爭力，不增加人力、運力、倉儲能力不愿增加庫存頭腦風(fēng)暴銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶透露商業(yè)機(jī)密給競品；挾市場以令廠家：市場在我手里，我是這里的大戶，你不給折扣我就砸價，你不給我政策我就不接貨，只要我不做，這塊市場你就進(jìn)不來；市場被反控，不利廠家培養(yǎng)業(yè)務(wù)部隊；反應(yīng)遲鈍，網(wǎng)絡(luò)在經(jīng)銷商手中，失去一個經(jīng)銷商就失去一個市場企業(yè)利潤下降好的經(jīng)銷商不多經(jīng)銷商的負(fù)面作用

頭腦風(fēng)暴銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶入場券區(qū)域銷售經(jīng)理商業(yè)合作伙伴經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶廠方業(yè)務(wù)代表的使命——通路管理

正確的想法：

分組討論銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶廠方業(yè)務(wù)代表的使命——通路管理

正確的想法：協(xié)調(diào)廠商之間的利益，以專業(yè)技巧牽制經(jīng)銷商的資源和注意力，投入到有利廠方發(fā)展的方向上，在實現(xiàn)廠方根本利益和市場健康成長的前提下，實現(xiàn)廠商雙贏?！髽I(yè)最有價值的財富是品牌和對企業(yè)滿意的客戶——只有讓客戶成功企業(yè)才能成功——要盡可能讓客戶做我們的產(chǎn)品成功、銷量成功、市場成功、利潤成功

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶

經(jīng)銷制之利：以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，武運長久，借助坐地虎力量低成本入市；經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系：營銷網(wǎng)絡(luò)的一員、區(qū)域銷售經(jīng)理、做生意的對手和合作伙伴；通路管理的意義：協(xié)調(diào)廠商利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商資源向有利廠方目標(biāo)的方向發(fā)展， 在保證廠方根本利益的前提下，實現(xiàn)廠商雙贏。保證廠方利益，實現(xiàn)廠商雙贏，意味著使經(jīng)銷商：——做我們的產(chǎn)品成功；——銷量、利潤、市場、品牌形象和占有率的成功回顧——觀念統(tǒng)一銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶市場是做出來的，不是說出來的最實用的培訓(xùn)是把理念落實到動作

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶把經(jīng)銷商看成是員工；選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光；

要從發(fā)展角度考慮問題；如同結(jié)婚找對象——財大氣粗的不一定合適經(jīng)銷商選擇之思路——銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變：策略思考：決策者、計劃者團(tuán)隊率領(lǐng)：組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制教授指導(dǎo)：領(lǐng)隊教練完成各項指標(biāo)：團(tuán)隊代表人協(xié)調(diào)各種關(guān)系：團(tuán)隊代言人執(zhí)行者、被管理管理者銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分組討論銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

二、行銷意識

一、實力認(rèn)證：

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶三、市場能力

四、管理能力

五、口碑

六、合作意愿是否強(qiáng)烈：大的不一定就好

經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶注意合作意愿；口碑行銷意識、市場能力、管理能力實力匹配銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶OK！統(tǒng)一了思想方向，落實到了動作分解。讓我們更進(jìn)一步——

引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶得分項目權(quán)數(shù)10080604020打分得分經(jīng)銷商評估表審核

核準(zhǔn)

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶OK！思想方向已經(jīng)統(tǒng)一，動作分解已經(jīng)落實評估工具已經(jīng)細(xì)化

讓我們再進(jìn)一步——

將動作流程化，給業(yè)務(wù)代表更多的感性認(rèn)識銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶一、知己知彼知環(huán)境

走訪整體市場，了解我公司產(chǎn)品競品是誰（包括竄貨）當(dāng)?shù)亓闶叟l(fā)市場整體簡況（大概客戶數(shù)、批市分布、批市規(guī)模）二、準(zhǔn)經(jīng)銷商候選人

走訪批發(fā)戶；拜訪各渠道終端店；確定經(jīng)銷商客戶候選人；經(jīng)銷商選擇的工作流程銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶三、確定準(zhǔn)經(jīng)銷商對候選戶進(jìn)行深度訪談并評估四、促成合作了解公司對新市場的投入計劃；共商大計，促成合作；簽協(xié)議、開貨，落實推廣方案。

經(jīng)銷商選擇的工作流程銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶共商工作計劃技巧一、經(jīng)銷商的心態(tài)；二、推廣方案的具體化；三、雙向溝通銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用）

一、市場開發(fā)的模式

1、助銷：2、推銷：適用范圍：適用范圍：

3、拉銷：4、渠道營銷：適用范圍：適用范圍：

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用）

二、市場開發(fā)的基本程序1、市場調(diào)查：1）基礎(chǔ)資料：2）消費特性：3）通路調(diào)查：4）競爭對手調(diào)查：銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶三、分析并導(dǎo)出市場開發(fā)計劃

1、確定自己的市場開發(fā)模式——推銷？拉銷？渠道營銷？助銷？2、確定市場銷售目標(biāo)：3、確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，先上哪個品項？供應(yīng)哪個品種？4、確定價格體系，各渠道分配合理利潤；新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用）

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶5、市場開發(fā)計劃制訂的常見模式：確定主要執(zhí)行者迅速提升分銷及批發(fā)環(huán)節(jié)的利潤，促成上市階段批發(fā)環(huán)節(jié)的高推薦力；拿下至高點，在重點賣場、標(biāo)志性售點大力投入展示產(chǎn)品形象，以點帶面；鋪貨，創(chuàng)造新品在一夜之間在終端售點無處不在的效果，創(chuàng)造流行；維持流行；消費者促銷；通路管理維持穩(wěn)定的價格利潤體系；考慮是否需要拓展外圍市場，增加銷售機(jī)會點；考慮何時推出新品項，增加銷售機(jī)會點；分析并導(dǎo)出市場開發(fā)計劃銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶6、確定市場開發(fā)時間，活動具體安排負(fù)責(zé)人；7、費用預(yù)算；8、執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。分析并導(dǎo)出市場開發(fā)計劃銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶新市場開發(fā)工作方案分組討論銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶1、產(chǎn)品策略2、價格策略3、開業(yè)酬賓4、生動化沖擊——強(qiáng)化終端效果，促進(jìn)銷量；5、市場維護(hù)；6、擴(kuò)大鋪貨及生動化工作的覆蓋面7、重復(fù)4、5、6，同時定期拜訪，詢問流速，反映本品及競品價格、競品活動。8、終端鋪貨——開發(fā)新品種銷路，開發(fā)新的業(yè)績增長點；

前期工作方案示例銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶與經(jīng)銷商的談判角色扮演銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)：合作意愿、口碑意識、市場能力、管理能力、實力動作分解成為具體指標(biāo)評估表只是指出思考方法注意事項：

磨刀不費砍柴工

道不同不相為謀

壯士斷腕，防患于未然經(jīng)銷商選擇的思路：如同招聘員工——只選對的，不選貴的如同找結(jié)婚對象——財大氣粗的不一定好

回顧——經(jīng)銷商的選擇與市場開發(fā)思路銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商選擇工作流程：

市調(diào)（本品、競品、市場、客戶）

篩選（選擇標(biāo)準(zhǔn)）

共商工作計劃

成功前期工作計劃：

產(chǎn)品、價格策略

二批開戶100%，經(jīng)銷權(quán)知名度上升；

重點街道沖擊

紅旗插到哪里去

新品開發(fā)、鋪貨

適時切入回顧——經(jīng)銷商的選擇與市場開發(fā)思路銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶培訓(xùn)業(yè)代的方法問題銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶培訓(xùn)業(yè)代的方法

統(tǒng)一思想方向動作分解執(zhí)行工具動作流程重點難點解決方案示例

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解

動作分解：1、定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪！2、及時反潰經(jīng)銷商的意見和公司的最新政策。3、及時調(diào)換破損品。4、盡量幫經(jīng)銷商減少即期品出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快作促銷幫其消化。5、對因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時向上匯報，盡快解決，消除負(fù)面影響。6、友情溝通。問題：如何扮演好供應(yīng)商的角色？銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？動作分解：1、幫老板建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理2、陳列效果的促進(jìn)3、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)4、理念宣導(dǎo)

客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶問題：如何豎立經(jīng)銷商的信心的和對企業(yè)的歸屬感？動作分解：1、共商市場工作計劃2、經(jīng)營前景及后期新品跟進(jìn)3、利潤計算分析4、VIP的感覺——活用例外原則客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶問題：如何做一個有企劃頭腦的營業(yè)代表？動作分解：1、對經(jīng)銷商的了解2、在地資料的了解3、當(dāng)?shù)靥厣牧私猓?、競品的了解

客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶通過對以上資訊的掌握，業(yè)代可以對市場有深入的了解，及時提案打擊競品，促進(jìn)市場成長

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶一、主渠道沖擊二、客戶管理三、物流拓展四、細(xì)分市場、渠道滲透力五、以上你都做到了，增長點還有嗎？——做一個有企劃頭腦的業(yè)務(wù)人員六、執(zhí)行力上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。OK!你是一個出色的銷售人員，你的明天會更好！

抓住一切銷售機(jī)會增進(jìn)銷量問題：外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點？銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶營銷是有因有果的行為銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶制度、政策的精準(zhǔn)明細(xì)人為因素帶來的弊病

建立嚴(yán)密制度并且切實執(zhí)行，責(zé)權(quán)劃分明確，獎罰條例量化有法可依，雙方就都有了自覺性，談判時爭議與分歧自然就會減少

經(jīng)銷商的管理——企業(yè)行為

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商的管理——企業(yè)行為

一、政策制訂的精準(zhǔn)明晰

1、經(jīng)銷商授權(quán)包括授權(quán)經(jīng)銷/分銷的區(qū)域：是否獨家經(jīng)銷、廠家是否保留增設(shè)經(jīng)銷戶或直營的權(quán)力。授權(quán)的有效期限：不同市場、不同客戶、不同期限、（一般以三個月至一年為限）經(jīng)銷商的基本義務(wù)：包括付款方式、銷量任務(wù)、必須保持的庫存數(shù)，乃至該區(qū)域的鋪貨率、開戶數(shù)等要求。經(jīng)銷商獎勵政策：細(xì)分產(chǎn)品、品項、數(shù)量、坎級注明返利額度注明返利形式注明返利結(jié)算日期注明違約條件銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶2、信用管理政策如何評估經(jīng)銷商信用；信用審批授權(quán)權(quán)限：誰來提報、各級主管的審批金額限制、誰來最后核準(zhǔn)；客戶信用的清晰描述、信用額度、信用期限；財務(wù)結(jié)算把關(guān)：1、財務(wù)部對銷售部的整體授信額度把關(guān)；2、設(shè)置信用審核員。隨時檢查被授信客戶是否超限；3、一旦出現(xiàn)超限，馬上停止供貨，追討帳款不允許任何人（包括銷售經(jīng)理）講情；4、對應(yīng)收款部分的賠償、付息等作出明確的規(guī)定。5、明確的業(yè)務(wù)記錄，每月月底向客戶對帳。6、對出現(xiàn)超期付款的客戶馬上進(jìn)行信用額度降級乃至取消。

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶二、建立對話平臺

銷量是昨天的，信息和市場是明天的。經(jīng)銷商有強(qiáng)烈的發(fā)言欲。定期拜訪經(jīng)銷商，召開經(jīng)銷商大會，定期與經(jīng)銷商電話、信函、EMAIL聯(lián)系，舉行建議有獎活動，企業(yè)不但獲得了極有價值的市場資訊，而且能了解經(jīng)銷商想要什么，對市場開拓、與經(jīng)銷商的客情溝通、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都大有好處。經(jīng)銷商有他自己的立場，他們的話未必句句中肯銷售經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)負(fù)起識真辨假的責(zé)任經(jīng)銷商的管理——企業(yè)行為

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶建立對話平臺——增進(jìn)客情獲得一線資訊注意識真辨假銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶三、市場管理

采取坎級返利的政策，鼓勵經(jīng)銷商銷量的提升，疏于對銷量質(zhì)量的管理……執(zhí)行過程管理，既約束、牽制經(jīng)銷商注重市場培養(yǎng)，又避免了大戶現(xiàn)象出現(xiàn)。1、返利組成每銷售一件獎勵0.3元，準(zhǔn)期付款再獎0.3元，專銷（不經(jīng)銷指定競品）再獎0.3元；發(fā)現(xiàn)砸價、沖貨、付款不準(zhǔn)時、違反專銷約定第一次扣0.1元/件，第二次扣0.3元/件，第三次扣0.5元/件。2、獎勵組成積分制：年銷量任務(wù)完成積5分；指定下轄外埠區(qū)域開戶率達(dá)80%以上積2分；大賣場供貨及陳列合格80%以上積1分；鋪貨率抽查合格積2分；

經(jīng)銷商的管理——企業(yè)行為

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶市場管理——

追求穩(wěn)健的發(fā)展過程做得好，結(jié)果自然好銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶四、經(jīng)銷商之間的利益平衡

1、首先廠家進(jìn)行市調(diào)，列出重點客戶名單。2、了解幾位經(jīng)銷商目前各自的固定下線客戶名單；3、請經(jīng)銷商座談客戶及區(qū)域的分配問題，或干脆分產(chǎn)品經(jīng)銷。4、一番討論爭執(zhí)以后，分配結(jié)果出臺，請各方簽字確認(rèn)；5、簽協(xié)議，經(jīng)銷商各自向下線客戶供貨，并保證供貨持續(xù)和陳列效果。如果一旦某經(jīng)銷商市場跟進(jìn)不力，廠方馬上予以警告，第二次出現(xiàn)則廠方出人出車出促銷費協(xié)助另一經(jīng)銷商把貨鋪進(jìn)去，使該售點成為另一經(jīng)銷商的下線；6、規(guī)定陳列方式，廠方業(yè)代定期檢查，如果連續(xù)檢查不合格，除了扣除獎勵外，還要考慮縮小這個經(jīng)銷商的設(shè)定區(qū)域；注：a此方法適用于廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)卣紡?qiáng)勢地位，拉力強(qiáng)勁。b此方法在定分配方案時不可避免要引起爭吵經(jīng)銷商的管理——企業(yè)行為

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商之間的利益平衡引進(jìn)競機(jī)制丑話在前，避免此一時彼一時的局面正視不可回避的矛盾銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶一、個人行為

經(jīng)銷客戶管理定期拜訪是工作形式扮演好供應(yīng)商角色是本分樹立專業(yè)形象才能有真正的客情經(jīng)銷商有信心、有歸屬感才會更好合作充分熟悉市場才能預(yù)測機(jī)會與風(fēng)險，及時提案二、企業(yè)行為：

政策精準(zhǔn)、對話平臺、市場管理、利益平衡回顧——經(jīng)銷商管理

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶1、中心城市

2、中心城市主干道和重要渠道的滲透力和影響力3、物流面

4、健康的通路組織和利潤

粗放管理的市場通路利潤最重要

5、中心城市的渠道滲透力

6、企劃頭腦

7、執(zhí)行企劃案

8、大型活動，消費者認(rèn)知度。行銷是在地行為，通路價格體系和利潤很重要產(chǎn)品影響力和拉力作用逐漸增強(qiáng)外埠地區(qū)經(jīng)理的工作思路：銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶知己知彼胸有成竹——組織部長全面考慮——洗心洗腦共商大計——指點江山細(xì)分工作——利用二批抓住機(jī)遇——深化改革促進(jìn)信心——無處不在小心市容——隨手可得投鼠忌器——明確職責(zé)事半功倍——我心茫然對鏡自檢——外埠工作笑談銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶分支機(jī)構(gòu)的管理引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員的注意力一、預(yù)警：常見病的出現(xiàn)；二、規(guī)定正確的做法：每個分公司辦事處知道領(lǐng)導(dǎo)檢查工作的具體內(nèi)容和具體的動作流程；三、時間不確定四、獎罰分明銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶1、經(jīng)銷商的選擇不當(dāng)2、經(jīng)銷商的知名度不足：3、二批無鋪貨率：4、新品推廣不利：5、公司政策執(zhí)行不力6、人員管理混亂：7、業(yè)務(wù)代表能力差8、主任不修邊幅：9、主任感到壓力很重沒有方向：營銷是有因有果的故事

業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)容易產(chǎn)生的問題

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶10、經(jīng)銷商資金不足11、

外縣無法送貨12、

客戶出貨價太高13、

線路效果差（鋪貨、訂單、生動化、客情），主任沒有認(rèn)真檢核14、

業(yè)代輕松、產(chǎn)出小15、

業(yè)代無方向感無熱情：16、

渠道單一：業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)容易產(chǎn)生的問題

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶一、分支機(jī)構(gòu)所在地

項目標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容檢核方法及要求業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)過程管理巡檢要點銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶二、周邊市場項目內(nèi)容方法標(biāo)準(zhǔn)銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶每次出差針對以上內(nèi)容做出簡潔出差報告，一份交經(jīng)理（與周報一起），一份建檔留存；提高時間效率；對重點內(nèi)容投入更多關(guān)注，對此負(fù)責(zé)；出差報告格式：出差人、出差時間、出差時間、檢核內(nèi)容、檢核結(jié)果、其他大區(qū)經(jīng)理須知：銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶公司輝煌歷史合同說明經(jīng)銷本品給經(jīng)銷商帶來的網(wǎng)絡(luò)、資信度、間接收益公司先進(jìn)的市場經(jīng)驗、強(qiáng)大的市場支持，細(xì)致入微的市場工作帶來的安全感年節(jié)禮金性政策（如中秋節(jié)進(jìn)一箱返兩元禮金卷）種種優(yōu)惠獎勵。

經(jīng)銷商話術(shù)要點：

經(jīng)銷商選擇技巧點滴銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶要注意該縣的外圍環(huán)境如果經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄕ伪尘?，對我司業(yè)務(wù)開展大有裨益產(chǎn)品線過長，代量品牌過多的客戶未必是上選，即使他合作意愿很強(qiáng)，往往他沒有充分的精力去投入本品牌經(jīng)銷商是國營性質(zhì)利/弊經(jīng)銷商選擇的幾種個案：

經(jīng)銷商選擇技巧點滴銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶“不要讓教練下海打球”遙控市場作促銷老板我?guī)湍闼銕げ灰屚饪h的經(jīng)銷商產(chǎn)生誤解，廠家會以大量的促銷品支持他出貨與客戶相處無須過分謙卑，只記住以誠待人，為客戶創(chuàng)造利潤就可外縣經(jīng)銷商本著“利”字目的，作一些自以為廠家不知的動作與新經(jīng)銷戶的合作

區(qū)域業(yè)代工作技巧點滴

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶外縣屬遙控市場依賴二批網(wǎng)絡(luò)時，廠家鋪貨要小心新品開發(fā)下鄉(xiāng)鋪貨巧妙應(yīng)用廠方的階段性促銷政策轉(zhuǎn)移利潤，一定要開業(yè)酬賓，以升經(jīng)銷商信心，扶持他的本品銷售網(wǎng)絡(luò)選經(jīng)銷商最好選產(chǎn)品線相關(guān)的發(fā)現(xiàn)有外地沖貨二批亂價銷量壓力過重大區(qū)經(jīng)理工作思路點滴

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶請?zhí)岢鲎约旱募记牲c滴來分組討論銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶日經(jīng)一事，必長一智善于總結(jié)的人才會快速成長銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶回顧——技巧點滴日經(jīng)一事，必長一智，善于總結(jié)的人才能快速成長；分支機(jī)構(gòu)管理：——常見病16例；——過程巡檢要點；——引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員注意力銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶

經(jīng)銷制之利：以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，武運長久，借助坐地虎力量低成本入市；經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系：營銷網(wǎng)絡(luò)的一員、區(qū)域銷售經(jīng)理、做生意的對手和合作伙伴；通路管理的意義：協(xié)調(diào)廠商利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商資源向有利廠方目標(biāo)的方向發(fā)展， 在保證廠方根本利益的前提下，實現(xiàn)廠商雙贏。保證廠方利益，實現(xiàn)廠商雙贏，意味著使經(jīng)銷商：——做我們的產(chǎn)品成功；——銷量、利潤、市場、品牌形象和占有率的成功回顧——觀念統(tǒng)一銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)：合作意愿、口碑意識、市場能力、管理能力、實力動作分解成為具體指標(biāo)評估表只是指出思考方法注意事項：

磨刀不費砍柴工

道不同不相為謀

壯士斷腕，防患于未然經(jīng)銷商選擇的思路：如同招聘員工——只選對的，不選貴的如同找結(jié)婚對象——財大氣粗的不一定好

回顧——經(jīng)銷商的選擇與市場開發(fā)思路銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶經(jīng)銷商選擇工作流程：

市調(diào)（本品、競品、市場、客戶）

篩選（選擇標(biāo)準(zhǔn)）

共商工作計劃

成功前期工作計劃：

產(chǎn)品、價格策略

二批開戶100%，經(jīng)銷權(quán)知名度上升；

重點街道沖擊

紅旗插到哪里去

新品開發(fā)、鋪貨

適時切入回顧——經(jīng)銷商的選擇與市場開發(fā)思路銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶一、個人行為

經(jīng)銷客戶管理定期拜訪是工作形式扮演好供應(yīng)商角色是本分樹立專業(yè)形象才能有真正的客情經(jīng)銷商有信心、有歸屬感才會更好合作充分熟悉市場才能預(yù)測機(jī)會與風(fēng)險，及時提案二、企業(yè)行為：

政策精準(zhǔn)、對話平臺、市場管理、利益平衡回顧——經(jīng)銷商管理

銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶回顧——技巧點滴日經(jīng)一事，必長一智，善于總結(jié)的人才能快速成長；分支機(jī)構(gòu)管理：——常見病16例；——過程巡檢要點；——引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員注意力銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶謝謝大家！祝大家進(jìn)步銷售與市場培訓(xùn)部作者：魏慶《化妝品術(shù)語》起草情況匯報中國疾病預(yù)防控制中心環(huán)境與健康相關(guān)產(chǎn)品安全所一、標(biāo)準(zhǔn)的立項和下達(dá)時間2006年衛(wèi)生部政法司要求各標(biāo)委會都要建立自己的術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)。1ONE二、標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)費標(biāo)準(zhǔn)研制經(jīng)費：3.8萬三、標(biāo)準(zhǔn)的立項意義術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)有利于行業(yè)間技術(shù)交流、提高標(biāo)準(zhǔn)一致性、消除貿(mào)易誤差，作為標(biāo)準(zhǔn)體系中的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)在各個領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)體系中均起著重要的作用。隨著我國化妝品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)逐步加快，所涉及的術(shù)語和定義的數(shù)量也在迅速增長，在此情形下，化妝品術(shù)語標(biāo)準(zhǔn)的制定就顯得尤為重要。四、標(biāo)準(zhǔn)的制訂原則1.合法性遵守《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》、《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例實施細(xì)則》中關(guān)于化妝品的定義。2.協(xié)調(diào)性直接引用或修改采用的方式，與相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)中的術(shù)語和定義相協(xié)調(diào)。3.科學(xué)性對于沒有國標(biāo)或定義不統(tǒng)一的術(shù)語，在定義時體現(xiàn)科學(xué)性的原則。4.實用性在標(biāo)準(zhǔn)體系中出現(xiàn)頻率較高，與行業(yè)聯(lián)系較緊密的術(shù)語優(yōu)先選用。五、標(biāo)準(zhǔn)的起草經(jīng)過

第一階段：資料搜集

搜集國內(nèi)外相關(guān)法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、文獻(xiàn)并對國外文獻(xiàn)如美國21CFR進(jìn)行翻譯。第二階段：2007年末形成初稿

初稿內(nèi)容包括一般術(shù)語、衛(wèi)生化學(xué)術(shù)語、毒理學(xué)術(shù)語、微生物術(shù)語、產(chǎn)品術(shù)語、人體安全和功效評價術(shù)語，常用英文成份術(shù)語等７部分。第三階段：專家統(tǒng)稿1.2007年12月第一次專家統(tǒng)稿會（修訂情況：1.在結(jié)構(gòu)上增加原料功能術(shù)語、