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銷(xiāo)售人員必學(xué)課程

ABC法則指新業(yè)務(wù)員在零售和發(fā)展過(guò)程中,因?qū)Ξa(chǎn)品,制度,公司尚不熟悉,需要透過(guò)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)輔導(dǎo),而達(dá)成零售與發(fā)展的目的。ABC法則輔導(dǎo)法是種借力的方法,運(yùn)用四兩拔千斤方式使新業(yè)務(wù)員不再孤軍奮戰(zhàn)。簡(jiǎn)單說(shuō),就是業(yè)務(wù)員在直銷(xiāo)運(yùn)作時(shí)的借力方法。例舉借力的案例,說(shuō)明借力的重要性。被直銷(xiāo)界稱(chēng)為“黃金法則”,具有極高的成功率.ABC上級(jí)業(yè)務(wù)指導(dǎo)、公司、資料、會(huì)議等dviser(顧問(wèn))業(yè)務(wù)員自己ridge(橋梁)新朋友(顧客)ustomer

1

B業(yè)務(wù)知識(shí)不足和不專(zhuān)業(yè),解答不了溝通對(duì)象的問(wèn)題時(shí)。2

B個(gè)人能力征服不了溝通對(duì)象時(shí),同時(shí)B在一旁學(xué)習(xí),以便日后成為A的角色。3

B的身份和地位影響不了溝通對(duì)象時(shí),因?yàn)橐缘谌叩慕嵌葋?lái)說(shuō)較客觀。1零售產(chǎn)品時(shí)和售后服務(wù)時(shí)。2推薦新人或講解生意計(jì)劃時(shí)。3講計(jì)劃之前的邀約和講計(jì)劃后的跟進(jìn),及解答疑義時(shí)。1溝通之前的工作(會(huì)前會(huì))。2溝通過(guò)程中的工作(會(huì)中會(huì))。3溝通之后的工作(會(huì)后會(huì))。B要在C的面前預(yù)先推崇A。營(yíng)造期待的心理。推崇A的目的是要增大你(B)和A的能量,以影響對(duì)方。選擇A的原則:按C的需求選擇A。跟據(jù)C的性格選擇A活潑、完美、力量、和平推崇A的原則:向上推崇。勿反推崇。求實(shí)推崇,不能欺騙和夸大其辭。推崇A的工具:如果以生意切入,要有成功老師的影集。如果以產(chǎn)品切入,要有客戶(hù)病號(hào)的影集。B在和C交流的過(guò)程中要掌握對(duì)方的個(gè)人資料:愛(ài)好,家庭情況,經(jīng)濟(jì)狀況,健康狀況,個(gè)人理想。B要把這些信息告訴A,在A的面前詳細(xì)介紹C。讓A了解C。B要準(zhǔn)備資料:講解資料和跟進(jìn)資料。講解資料:事業(yè)寶典等;跟進(jìn)資料:松花粉與人類(lèi)健康、健康指南、管道的故事、消費(fèi)賺錢(qián)等。B進(jìn)行邀約,先和C確定約會(huì)時(shí)間和地點(diǎn),然后聯(lián)系A(chǔ)。B和C提前到達(dá)約定地點(diǎn)。A要充分掌握C的信息或情況,以便在溝通時(shí)有的放矢。B先當(dāng)C的面簡(jiǎn)單推崇A,然后再當(dāng)A的面簡(jiǎn)單介紹C。A問(wèn)候一下C。安排就座,其原則:B與C坐同側(cè),A和C坐斜對(duì)面。

B要做適當(dāng)引言。給A暗示C的需求,指出切入點(diǎn)。B在C的旁邊安靜專(zhuān)心聽(tīng)A說(shuō)明,并配合A點(diǎn)頭,微笑,回應(yīng),做筆記。B要適當(dāng)協(xié)助A,若A離題較遠(yuǎn)要提醒和引導(dǎo)A。B的禁忌:不要打斷A插話,不要搶A的話題,不要糾正A的錯(cuò)誤,不要補(bǔ)充A的遺漏,以影響A的思路。不要抽煙,倒茶。不要隨意走動(dòng),中途離開(kāi),要全程陪同C。

A按照B所提示的關(guān)于C的需求講計(jì)劃。如果B沒(méi)有提示,A可以從以下幾個(gè)方面切入:1、A可以閑聊,漸漸地培養(yǎng)彼此關(guān)系,導(dǎo)入話題;2、A必須知道最終目的,以免話題越扯越遠(yuǎn);3、從家庭、事業(yè)、產(chǎn)品、觀念切入,從關(guān)心角度,漸漸引入主題;4、可以從故事切入,較容易接受;5、可以從說(shuō)自己的見(jiàn)證,心路歷程引起C之共鳴講故事。A要還力,就是當(dāng)C的面要贊美,推崇B。最后要促成,鼓勵(lì)C作決定。催眠式促成法:連續(xù)問(wèn)一些積極的,讓對(duì)方不斷點(diǎn)頭說(shuō)“是”的問(wèn)題?;卮甬愖h的原則:回答異議的方法,比回答異議的內(nèi)容更重要。如果C決定買(mǎi),無(wú)論何時(shí)何地B立刻送貨,并作售后服務(wù);如果C不買(mǎi),B借資料給C,確定下次見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)。如果C決定加入,B立刻報(bào)單,并推崇下次會(huì)議,不斷鼓勵(lì)C參加各種會(huì)議;如果C不感興趣,

B借資料給C,確定下次見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn),進(jìn)入跟進(jìn)環(huán)節(jié),同時(shí)B要向C潑冷水或打預(yù)防針。A和B要總結(jié)當(dāng)天的經(jīng)驗(yàn),研究探討當(dāng)天的成功與缺失。如果沒(méi)有達(dá)成交易要確定下次的時(shí)間和地點(diǎn)。虛心聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)和建議;注意雙方的說(shuō)話方式和語(yǔ)氣;B要感恩。

你對(duì)你角色的定位和準(zhǔn)確把握將決定你的推薦成功率。1、找對(duì)A2、B推崇A3、坐對(duì)位置4、B閉嘴5

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