《談判與推銷技巧》課程標準

高等職業(yè)技術學?！墩勁信c推銷技巧》課程標準汽車技術服務營銷及相關專業(yè)80學時（4學分）一、概述（一）課程性質(zhì)本課程是汽車技術服務與營銷專業(yè)的核心課程之一，是一門實踐性特強的綜合性課程，以我國社會主義市場經(jīng)濟條件下的市場為客體，以汽車營銷為主體，闡述商業(yè)談判與商品推銷的基本原理和方法，對汽車營銷活動進行深化闡述，突出實用、夠用的目標。（二）課程基本理念本課程全面系統(tǒng)地闡述了商務談判與推銷的理論和應用技術，主要內(nèi)容包括：商務談判概述、商務談判的模式及原則、商務談判的計劃與組織、商務談判的過程及其策略、商務談判策略與技巧、推銷概論、推銷理論與模式、顧客的尋找與接近、推銷洽談、推銷異議處理、推銷成交、推銷管理等。（三）課程設計思路本課程突出以就業(yè)為導向，以能力為本位，對汽車技術服務與營銷專業(yè)所涵蓋的崗位群進行任務和職業(yè)能力分析，以夠用、實用為原則，確定本課程的教學內(nèi)容。通過模擬演示與操作使學生對商務談判以及推銷技巧的具體操作有深刻的感性認識，加深對談判相關理論知識的掌握，學會理論知識的綜合運用，能針對不同的談判做出談判策劃方案，并掌握談判組織和過程控制的方法和技能。通過實驗，培養(yǎng)學生的團體精神及隨機應變能力，鍛煉學生的口頭表達能力。本課程建議課時為80學時，學分為4學分。二、課程目標通過教學活動，使學生掌握汽車營銷的基本知識與基本技能，初步形成一定的學習能力和社會實踐能力，同時培養(yǎng)學生的分析問題和解決問題的能力，為提高學生的職業(yè)能力奠定良好的基礎。職業(yè)能力目標：·具有誠實守信、善于溝通和團結協(xié)作的品質(zhì)·熟悉如何制定商務談判方案·熟悉談判整個流程·初步具有談判過程中的程序與技巧的能力·會流利撰寫商務談判方案三、內(nèi)容標準項目序號項目內(nèi)容教學要求、標準工作任務課時1商務談判的概述1．談判的基本概念2．商務談判的特點及作用3．商務談判的類型掌握談判的基本概念、特點及作用；掌握商務談判的類型。62商務談判的模式及原則1．商務談判的評判標準2.商務談判的模式3．商務談判的原則

4．世界各國商務談判的風格了解商務談判的評判標準、模式；掌握商務談判的原則及各國談判風格。83商務談判的計劃與組織1．商務談判的目標2.商務談判方案及其執(zhí)行計劃3.談判隊伍的組成及管理4.模擬談判掌握商務談判的目標、方案及執(zhí)行計劃；掌握談判隊伍的組成及管理，能進行模擬談判。104商務談判的過程及其策略1．談判開局階段及其策略2.談判實質(zhì)性階段及其策略3談判結束階段及其策略掌握談判不同階段及其策略。85商務談判策略與技巧1.商務談判策略2.商務談判的溝通技巧3.商務談判的語言技巧4.商務談判策略與技巧的誤區(qū)掌握商務談判策略；掌握商務談判的溝通技巧及語言技巧；掌握商務談判策略與技巧的誤區(qū)。106推銷概述1．推銷概述2.推銷職業(yè)的特點與要求3.推銷人員的時間管理掌握推銷概述及其特點與要求；掌握推銷人員的時間管理。87推銷理論與模式1．顧客購買的基本心理活動過程2.推銷方格理論3.推銷模式了解顧客購買的基本心理活動過程；掌握推銷方格理論及推銷模式。88顧客的尋找與接近1．尋找顧客2.顧客資格的評定掌握尋找潛在顧客、潛在顧客判斷的技巧；提高尋找潛在顧客的成功率。69推銷洽談1．推銷洽談掌握推銷洽談的一般技巧。410推銷異議處理1．推銷異議處理掌握推銷異議處理的具體方法。411推銷成交1．推銷成交掌握推銷成交的具體步驟。412推銷管理1．推銷管理掌握推銷管理的具體工作。4總課時80四、實施建議（一）教材建議張照祿，曾國安編著的《談判與推銷技巧》，西南財經(jīng)大學出版社，2006年。（二）教學建議(1)本課程是一門實踐性、應用性很強的課程，以我國社會主義市場經(jīng)濟條件下的市場為客體，以為主體，研究與闡述商務談判與推銷的基本原理和方法，與本課程有關的課程有《市場調(diào)查與分析》、《汽車營銷技術》、《汽車配件管理與營銷》等；(2)教師要認真鉆研教學大綱和教材，熟練掌握本課程的基本原理，從學生實際出發(fā)，因材施教，充分調(diào)動學生對本課程的學習興趣，從而加強學生的學習積極性；(3)在教學過程中，要結合教學進度，依據(jù)教學內(nèi)容安排案例討論、模擬談判等活動，以培養(yǎng)和提高學生對理論知識的應用能力和分析判斷能力。（三）評價建議(1)改革考核手段和方法，加強學生實踐能力的考核，既考核學生對課程基本原理、基本知識的掌握，又考核學生運用商務談判與推銷的基本理論分析和解決實際問題的能力；(2)結合課堂提問、學生作業(yè)、實踐活動及期末考核等情況，綜合評定學生的學期成績。（四）課程資源的開發(fā)與利用建議(1)注重實踐活動指導書和考核標準的開發(fā)和應用；(2)注重實訓中心的建設，使之具有職業(yè)資格證書考核的能力，將教學與培訓相結合，以滿足學生綜合職業(yè)能力培養(yǎng)的需要；(3)產(chǎn)學合作開發(fā)課程資源，充分利用企業(yè)實訓基地，加強產(chǎn)學合作，滿足學生的實習需求，增加就業(yè)機會。五、其他說明(1)在教學