高凈值人群的需求分析

高凈值人群的需求分析第一頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期二市場(chǎng)環(huán)境

財(cái)富變化越來越明顯

“十二五”規(guī)劃、我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整的轉(zhuǎn)型，中國(guó)財(cái)富版圖也面臨著解構(gòu)與重構(gòu)，眾多財(cái)富新貴在創(chuàng)富版圖上崛起，同時(shí)，也逐步開始了從創(chuàng)富到守富和享富的轉(zhuǎn)變。眾多財(cái)富新貴的崛起

（2012年3月27日，上海）興業(yè)銀行與胡潤(rùn)研究院聯(lián)合發(fā)布《2012中國(guó)高凈值人群消費(fèi)需求白皮書》,該報(bào)告指出中國(guó)“高凈值人群”（定義：個(gè)人資產(chǎn)在600萬元以上的人群）達(dá)到270萬人，平均年齡為39歲。其中，億萬資產(chǎn)以上的高凈值人群數(shù)量約6.35萬人，平均年齡為41歲。創(chuàng)富、守富和享富的轉(zhuǎn)變高凈值人群生活方式主要分為三個(gè)階段：創(chuàng)富、守富和享富階段。中國(guó)高凈值人群經(jīng)歷了利用奢侈品品牌凸顯社會(huì)地位的創(chuàng)富階段，已步入以低調(diào)、適用型的生活方式為主的守富階段，并逐步開始注重生活的品質(zhì)、自身的身心修養(yǎng)及子女的內(nèi)涵氣質(zhì)教育。第二頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期二高凈值人群特征分析高凈值人群的年齡特征我國(guó)高凈值人群的主體集中在上世紀(jì)六七十年出生的30—49歲人群，平均年齡遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家，且年輕化趨勢(shì)愈發(fā)明顯。其中有超過半數(shù)為中國(guó)“文革”之后第一代大學(xué)生——以“60后”與“70后”為主，為中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。第三頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期二高凈值人群的職業(yè)構(gòu)成A私營(yíng)企業(yè)主占比為71.6%，家族繼承人比重為1.42%，這充分表明目前我國(guó)高凈值人群多為“第一代”或“一代半”富人。一方面，其創(chuàng)富路徑高度個(gè)人化，需求特征有待進(jìn)一步發(fā)掘；另一方面，財(cái)產(chǎn)的繼承和發(fā)展成為第一代富裕階層亟待解決的問題高凈值人群特征分析第四頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期二高凈值人群的職業(yè)構(gòu)成B民營(yíng)、私營(yíng)企業(yè)管理層所擁有的企業(yè)所有權(quán)和股權(quán)成為財(cái)富市場(chǎng)的主體，管理階層也因此成為高凈值人群的第二聚集地。政府官員并未以“顯性身份”出現(xiàn)在高凈值人群的范疇，這與其政治身份有關(guān)，也間接證明以往高凈值人群規(guī)模存在被低估的狀況。高凈值人群特征分析第五頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期二高凈值人群金融行為特征高凈值人群在銀行的金融行為體現(xiàn)高凈值人群隨著其可投資數(shù)額的增加對(duì)銀行的依賴程度呈遞減趨勢(shì)，可投資資產(chǎn)超過1億元以上的超高凈值人群對(duì)商業(yè)銀行私人銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)缺乏依賴感。第六頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期二高凈值人群金融行為特征不同資產(chǎn)規(guī)模在資產(chǎn)配置上表現(xiàn)出的風(fēng)險(xiǎn)承受能力不同。高凈值人群以中等風(fēng)險(xiǎn)投資為主，追求收益和風(fēng)險(xiǎn)的平衡。

一方面注重調(diào)節(jié)低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置，以保值為基礎(chǔ)；另一方面，在可投資資產(chǎn)達(dá)到一定規(guī)模后，風(fēng)險(xiǎn)承受能力相應(yīng)提升，表現(xiàn)為對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置的偏好。資產(chǎn)保值、增值是高凈值人群在金融方面最大的偏好第七頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期二高凈值人群金融行為特征金融理財(cái)規(guī)劃潛力巨大絕大多數(shù)客戶屬于“具有適當(dāng)投資經(jīng)驗(yàn)、適度風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)力”的平衡型客戶。52.5%的屬于活躍的有經(jīng)驗(yàn)投資者，41.25%具有一定投資經(jīng)驗(yàn)。高凈值客戶群體實(shí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，金融投資理論有待提升。因?qū)Ｓ谥鳂I(yè)、精力有限等原因，更多高凈值人群愿意接受專業(yè)人員的理財(cái)分析和規(guī)劃。第八頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期二高凈值人群金融行為特征高凈值人群的理財(cái)目標(biāo)

投資的風(fēng)險(xiǎn)偏好愈加穩(wěn)健，投資目標(biāo)集中在“資產(chǎn)的穩(wěn)健成長(zhǎng)”，而不是激進(jìn)的“資產(chǎn)迅速增長(zhǎng)”和保守的“避免財(cái)產(chǎn)損失”。高凈值人群對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知和財(cái)富的追求在逐步成熟、理性、深刻第九頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期二關(guān)于品牌的選擇與評(píng)價(jià)，有43%的高凈值人群選擇私人銀行的原因是“穩(wěn)健增值”。八成客戶能夠正確認(rèn)識(shí)并利用私人銀行的價(jià)值，激進(jìn)型的客戶約占兩成，這就需要專業(yè)人士對(duì)其財(cái)富觀念的不斷引導(dǎo)。高凈值人群金融行為特征第十頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期二投資渠道不能滿足需求現(xiàn)金及存款在負(fù)利率的市場(chǎng)環(huán)境下逐步縮水投資性房地產(chǎn)在調(diào)控背景下風(fēng)險(xiǎn)日趨增大，股票市場(chǎng)持續(xù)低迷，市場(chǎng)信心有待重振

高凈值人群迫切尋找新投資渠道未來趨勢(shì)：傳統(tǒng)投資領(lǐng)域仍處于資產(chǎn)組合的多數(shù)地位，但占比將不斷減少，其他類別投資在資產(chǎn)組合中不斷豐富，投資領(lǐng)域?qū)⑷遮叾嘣?。高凈值人群金融行為特征第十一頁，共二十四頁，編輯?023年，星期二高凈值人群涉獵的新型投資領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)逐步顯現(xiàn)

高凈值人群涉及的私募股權(quán)投資（PE）及集合信托產(chǎn)品、民間借貸等都面臨著局部乃至系統(tǒng)性的風(fēng)險(xiǎn)，加之風(fēng)險(xiǎn)之間可能存在交互傳染。高凈值人群面臨的投資風(fēng)險(xiǎn)第十二頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期二信托兌付風(fēng)險(xiǎn)信托產(chǎn)品投資主要以貸款和股權(quán)投資方式運(yùn)用于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和房地產(chǎn)開發(fā)。以房地產(chǎn)信托為例，隨著國(guó)家調(diào)控的力度加大，銀行嚴(yán)控信貸融資，信托成為其融資的重要渠道，在當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)資金鏈整體趨緊的情況下，部分房地產(chǎn)信托顯現(xiàn)出不能如期兌付的跡象。

藝術(shù)品投資、紅酒、文物等“另類”信托也蘊(yùn)藏著較大的不確定性。當(dāng)危機(jī)出現(xiàn)，最先沖擊的就是高凈值人群的財(cái)富。2013年，茅臺(tái)降價(jià)的消息不時(shí)見諸于各家媒體。高凈值人群面臨的投資風(fēng)險(xiǎn)第十三頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期二民間借貸風(fēng)險(xiǎn)廣泛的資金需求和緊縮的銀行信貸之間的不匹配，激發(fā)了民間借貸市場(chǎng)的異常活躍，高利誘惑吸引了眾多風(fēng)險(xiǎn)收益觀尚未成熟的盲從者，“中國(guó)式次貸危機(jī)”具有一定程度的觸發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。高凈值人群面臨的投資風(fēng)險(xiǎn)第十四頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期二PE管理人風(fēng)險(xiǎn)

一方面PE的創(chuàng)富效應(yīng)引發(fā)了部分行業(yè)投資過熱、企業(yè)估值虛高等尖銳矛盾；另一方面，有限合伙人面臨不能順利退出導(dǎo)致價(jià)值無法實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，退出方式和時(shí)機(jī)的選擇對(duì)投資者來說至關(guān)重要。資本市場(chǎng)特別是境內(nèi)外同時(shí)出現(xiàn)的股市長(zhǎng)期低迷將直接導(dǎo)致PE退出風(fēng)險(xiǎn)，侵蝕高凈值人群的財(cái)富。高凈值人群面臨的投資風(fēng)險(xiǎn)第十五頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期二以創(chuàng)富第一代為主，財(cái)富傳承涉及到資產(chǎn)的保值和增值。成為高凈值人群關(guān)注的焦點(diǎn)。創(chuàng)富這自身經(jīng)理的三個(gè)階段：從創(chuàng)富、守富到享富的需求應(yīng)該得到關(guān)注。面向高凈值客戶的金融服務(wù)需求原中國(guó)民生銀行首席投資官兼私人銀行總裁朱德貞曾屢屢告誡下屬：真正的私行客戶不會(huì)在意你是否給他提供了藍(lán)山咖啡，私人銀行要真正走進(jìn)客戶的心里，感受他們的掛念或憂慮…第十六頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期二針對(duì)家庭的行為需求1、關(guān)注子女成長(zhǎng)、家庭和諧和事業(yè)穩(wěn)定?！坝H子溝通”的需求較高，通過溝通突破時(shí)間和空間的距離。2、關(guān)注海外留學(xué)，希望子女能夠接受國(guó)際化精英教育。需求集中在能力和修養(yǎng)的提升，最為重視外語能力。3、擴(kuò)大第二代財(cái)富繼承人的交際圈也是比較感興趣的領(lǐng)域。面向高凈值客戶的金融服務(wù)需求第十七頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期二高凈值人群的增值服務(wù)需求

1、健康，投融資、子女教育、藝術(shù)鑒賞、高爾夫與運(yùn)動(dòng)等2、高度重視自身及其所在“圈子”的認(rèn)同和影響，多數(shù)人希望有一個(gè)“常態(tài)化”的平臺(tái)（如俱樂部）來覆蓋其服務(wù)和交際需求。面向高凈值客戶的金融服務(wù)需求第十八頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期二客戶選擇私人銀行品牌服務(wù)的重要指標(biāo)。相比回報(bào)率，“國(guó)際背景、資源、尊貴服務(wù)”等如果不能直接與資產(chǎn)保值、增值掛鉤，便不足以成為吸引高凈值人群的必要條件，高端客戶對(duì)資產(chǎn)保值、增值能力需求遠(yuǎn)高于尊榮需求。面向高凈值客戶的金融服務(wù)需求第十九頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期二

對(duì)客戶選擇產(chǎn)生影響的宣傳方式1、“口碑”是選擇增值服務(wù)的最重要信息渠道，“友人推薦、良好口碑”是客戶選擇增值服務(wù)時(shí)獲取信息的重要渠道，占比為44.57%。2、“自我經(jīng)驗(yàn)、判斷”和“專家、業(yè)內(nèi)的評(píng)價(jià)”在整體上占比也比較大。面向高凈值客戶的金融服務(wù)需求第二十頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期二壽險(xiǎn)功能與高凈值客戶需求創(chuàng)富守富享富高凈值人士第二十一頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期二《公司法》規(guī)定，私營(yíng)企業(yè)和合伙企業(yè)都需要業(yè)主承擔(dān)無限責(zé)任，償債范圍包括了業(yè)主的私有財(cái)產(chǎn)。我國(guó)法律規(guī)定，人身保險(xiǎn)金不屬于破產(chǎn)債權(quán)，即在債務(wù)人破產(chǎn)的情況下，債權(quán)人不能通過要求債務(wù)人退保其人壽保單追索保單解約的現(xiàn)金價(jià)值。

——摘自2004年11月18日《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》人壽保單不納入破產(chǎn)債權(quán)美國(guó)安然公司2002年破產(chǎn)，其主席及首席執(zhí)行官肯尼思·萊夫妻2000年2月購(gòu)買了3700萬美元的人壽保險(xiǎn)。破產(chǎn)清算了公司的所有資產(chǎn)，但這些保險(xiǎn)受法律保護(hù)，債權(quán)人卻無法以此為由起訴肯尼思·萊夫妻。兩人按保險(xiǎn)合同每年可從保單中領(lǐng)取92萬美元的年金安享晚年。壽險(xiǎn)功能與高凈值客戶需求企業(yè)和家庭資產(chǎn)的區(qū)隔第二十二頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期二保單是不被查封罰沒的財(cái)產(chǎn)

《保險(xiǎn)法》第二十四條規(guī)定：“任何單位或個(gè)人都不得非法干預(yù)保險(xiǎn)人履行賠償或者給付保險(xiǎn)金的義務(wù)，也不得限制被保險(xiǎn)人或者受益人取得保險(xiǎn)金的權(quán)利?！辟Y產(chǎn)保全，有效區(qū)隔家庭和企業(yè)資產(chǎn)壽險(xiǎn)功能與高凈值客戶需求第二十三頁，共二十四頁，編輯于2023年，星期二

李某是成功企業(yè)家，2012年因病離世。家里的“頂梁柱”突然去世，后任妻子和前妻所生的兒子為“頂梁柱”留下來的巨額保險(xiǎn)究竟屬于誰對(duì)簿公堂。遼陽市中級(jí)人民法院做出了判決，按照《保險(xiǎn)法