如何做好銷售工作

如何做好銷售工作當前第1頁\共有83頁\編于星期日\21點其實

銷售工作很簡單當前第2頁\共有83頁\編于星期日\21點什么使我們痛苦，

什么就使我們強大只要怕什么就拼命做什么當前第3頁\共有83頁\編于星期日\21點找得著

見得到

說得透

粘得住

哄得好關鍵人決策人真正客戶產(chǎn)品客戶人當前第4頁\共有83頁\編于星期日\21點銷售的二大障礙1.態(tài)度:愿意投入工作的精神（改變）2.能力：完成任務的條件（學習培訓練習）能不見就不見能見就見當前第5頁\共有83頁\編于星期日\21點及

銷售關鍵

銷售原理當前第6頁\共有83頁\編于星期日\21點銷售過程中銷的是什么?銷?當前第7頁\共有83頁\編于星期日\21點

自已

我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己——喬吉拉德！

讓自已看起來像個好產(chǎn)品

產(chǎn)品與客戶之間有一個重要的橋梁銷售人員本身；銷售任何產(chǎn)品之前先銷售的是你自已

假如客戶不接受你這個人，會給你介紹我們媒體的機會嗎?當前第8頁\共有83頁\編于星期日\21點銷售過程中售的是什么?售當前第9頁\共有83頁\編于星期日\21點觀念

賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易？

影響價值觀重要,還是銷售產(chǎn)品重要改變觀念比較容易，還是配合對方比較容易?當前第10頁\共有83頁\編于星期日\21點好處帶來什么利益與快樂,避免什么麻煩顧客永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處

一流的業(yè)務員銷售結(jié)果一般的業(yè)務員銷售產(chǎn)品

當前第11頁\共有83頁\編于星期日\21點搞清楚銷售中六個方面的問題

一你是誰？二你要跟我談什么？三你談的事情對我有什么好處？四如何證明你講的是事實？五為什么我要跟你合作？六為什么我要現(xiàn)在跟你合作？當前第12頁\共有83頁\編于星期日\21點銷售工作的基礎工作

一對客戶基本信息的了解決策流程、組織架構(gòu)、產(chǎn)品特點、公司背景、市場狀況、未來設想、競爭策略及優(yōu)勢等等二對我們基本信息的準確傳遞覆蓋范圍、獨特優(yōu)勢、運作模式、發(fā)展思路合作客戶、經(jīng)典案例等等三我們與客戶之間基礎關系的建立決策人、關鍵人、關聯(lián)人當前第13頁\共有83頁\編于星期日\21點問話－所有銷售溝通關健

沒有人愿意聽別人陳述；一般人都比較喜歡聽自己說話的人當你陳述時也許正給了客戶時間考慮如何回絕；只有當你問的時候客戶才能真正被你調(diào)動起來，參與互動溝通。你只是拋了塊磚,卻可以引會一塊玉,客戶回答問題的時間就讓你贏得了時間思考下個策略當前第14頁\共有83頁\編于星期日\21點問問題的方法問簡單容易回答的問題問肯定的問題從小問題開始問二選一的問題事先想好答案能問盡量少說問一些客戶難以拒絕的問題當前第15頁\共有83頁\編于星期日\21點

聆聽技巧

1、用心聽2、態(tài)度要誠懇3、多記筆記4、重要的地方要確認，以減少誤會5、停頓3-5秒6、不打斷不插嘴7、不明白一定追問8、要發(fā)出應喝聲音9、點頭微笑10、眼睛注視鼻尖或前額11、身姿要坐好，微微向前傾當前第16頁\共有83頁\編于星期日\21點贊美技巧真誠發(fā)自內(nèi)心閃光點具體間接引用第三者間接贊美及時當前第17頁\共有83頁\編于星期日\21點

找到贊美的點

1、公司：規(guī)模、理念、環(huán)境、辦公條件、領導背景2、本人：能力、職位、穿著打扮、飾品、學識、見解、關系

所有值得自豪的地方都可以贊美

當前第18頁\共有83頁\編于星期日\21點肯定認同技巧那很好那沒關系你說很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感謝你的建議我認同你的觀點你這個問題問得很好我知道你這樣做是為我好.當前第19頁\共有83頁\編于星期日\21點

自我評判當前第20頁\共有83頁\編于星期日\21點1、總結(jié)當天的工作，做第二天的工作計劃

2、有完善的客戶資源表，并隨身攜帶，有空就打電話

3、見客戶有記錄并回去總結(jié)的習慣

4、珍惜時間在見客戶的空隙（路上、等待的時候）給其他客戶打電話交流并預約見

5、守時、守信回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務人員的習慣當前第21頁\共有83頁\編于星期日\21點6、經(jīng)常讀雜志7、定期上網(wǎng)了解行業(yè)與客戶信息

8、習慣翻競爭對手，了解市場

9、發(fā)現(xiàn)新客戶，立即打電話

10、做方案要及時（第二天）傳達給客戶回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務人員的習慣當前第22頁\共有83頁\編于星期日\21點11、分析客戶的需要、愛好、習慣

12、見客戶前作好充分準備，帶好業(yè)務工具13、在客戶那里與客戶的每個人交換名片14、每周都要整理客戶資料15、收集特殊廣告樣刊，并大膽向客戶推薦回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務人員的習慣當前第23頁\共有83頁\編于星期日\21點16、給客戶最高層寄產(chǎn)品手冊，每次寄樣刊都要加上自己的名片

17、定期定時給客戶打電話、拜訪客戶18、拜訪客戶要帶回客戶資料

19、節(jié)假日與重大事件出現(xiàn)時，給客戶發(fā)短信

20、發(fā)現(xiàn)與客戶相關的信息（自己與競爭對手）及時告訴并發(fā)給客戶回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務人員的習慣當前第24頁\共有83頁\編于星期日\21點21、方案做出后多向同事征求意見

22、養(yǎng)成與同事探討客戶與探討業(yè)務的習慣

23、與公司其他部門同事多交流

回憶一下你身邊優(yōu)秀業(yè)務人員的習慣當前第25頁\共有83頁\編于星期日\21點銷售十大步驟

當前第26頁\共有83頁\編于星期日\21點一.準備

1.身體的準備2.精神的準備3.專業(yè)知識的準備4.非專業(yè)知識的準備5.了解客戶的準備6.資料的準備當前第27頁\共有83頁\編于星期日\21點資料的準備,給客戶做方案做方案的好處:1、在對方準備拒絕的時候提出方案可以緩解對方拒絕的口氣2、做方案就提供了下次見面的機會3、做方案給客戶可以讓客戶多一點時間了解產(chǎn)品、更深入的了解－－－是敲門磚當前第28頁\共有83頁\編于星期日\21點

二.良好的心態(tài)1、平常的心態(tài)2、積極的心態(tài)3、學習的心態(tài)4、感恩的心態(tài)5、長遠的心態(tài)6、老板的心態(tài)當前第29頁\共有83頁\編于星期日\21點三.如何尋找客戶三、電視

四、會展、論壇

在哪里找客戶？處處留心都有客戶

一、網(wǎng)站：專業(yè)網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站、搜索引擎

二、全國性的報紙與雜志當前第30頁\共有83頁\編于星期日\21點客戶的標準有決策權(quán)有需求有錢人群類似區(qū)域一致按照標準找客戶，不是按照自己的愛好找客戶當前第31頁\共有83頁\編于星期日\21點

四如何建立信賴感1、形象看起來像資深人士；

2、要注意基本的商業(yè)禮儀

3、問話建立信賴感

4、聆聽建立信賴感

5、身邊的物件建立信賴感；

6、使用其他客戶見證

當前第32頁\共有83頁\編于星期日\21點

五.了解客戶E滿意A不滿意D決策者

K決策流程

S解決方案

F家庭O事業(yè)R休閑M

金錢當前第33頁\共有83頁\編于星期日\21點六.介紹媒體及

傳遞媒體價值1.具專業(yè)水準對自身非常了解2.對客戶的產(chǎn)品及需求非常了解3.配合客戶的價值觀及需求來介紹產(chǎn)品，找到最佳對接點4.一開始讓對方感受到很大的好處5.擴大合作帶來的快樂及避免的痛苦6、提出給客戶做一個解決方案把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶的關系說透當前第34頁\共有83頁\編于星期日\21點如何介紹與競爭對手比較不過分貶低對手（要學會先揚后抑）三大優(yōu)勢其他客戶選擇我們的理由當前第35頁\共有83頁\編于星期日\21點

七.消除客戶反對意見消除反對意見四種策略說服比較容易還是提問比較容易講道理比較容易，還是講故事較容易；西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易；反對他否定他比較容易，還是同意他配合他，再說服他比較容易；當前第36頁\共有83頁\編于星期日\21點

消除反對意見兩大忌諱

1、直接指出對方的錯誤

2、發(fā)生爭吵

當前第37頁\共有83頁\編于星期日\21點

消除拒絕的套路

1、認同客戶的反對意見2、耐心聽完客戶拒絕的原因3、確認客戶的原因4、辨別原因是真是假5、對原因以合理的站在對方立場上的解釋拒絕分為兩類：習慣性拒絕及理性拒絕

當前第38頁\共有83頁\編于星期日\21點六大拒絕原因：1、價格2、直接效果3、價值（綜合效果）4、個人信賴5、增值服務6、競爭對手屏蔽當前第39頁\共有83頁\編于星期日\21點

拒絕價格的系列處理方法

（找原因）一、與誰比較？依據(jù)是什么；二、太貴了是口頭禪;三、除了價格還考慮什么其它因素;四、價格留到后面再說，我們先來看看適不適合；五、找到客戶最關注的點是什么（價格往往不是）當前第40頁\共有83頁\編于星期日\21點1、以高襯低;2、先談價值，后談價格多談價值、少談價格；3、某某品牌價格都很高，比如。。。

4、幫助客戶談價格（建立統(tǒng)一戰(zhàn)線）

拒絕價格的系列處理方法當前第41頁\共有83頁\編于星期日\21點6.強調(diào)有很多客戶在合作7、強調(diào)附加值補償8、你說價格比較重要還是效果比較重要9、感覺、后來發(fā)現(xiàn)

如：我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們價格也有這樣的感覺，他們后來發(fā)現(xiàn)

拒絕價格的系列處理方法當前第42頁\共有83頁\編于星期日\21點基本原則：主動提出成交八.如何成交成交幾種方法當前第43頁\共有83頁\編于星期日\21點九.客戶關系（三個層面）當前第44頁\共有83頁\編于星期日\21點客戶關系中的三個真實角色1、關聯(lián)人：對業(yè)務合作有影響的人2、關鍵人：直接負責并可以推進業(yè)務進程的人3、決策人：對業(yè)務有最終決定權(quán)的人當前第45頁\共有83頁\編于星期日\21點三個真實角色的態(tài)度

1、關聯(lián)人：不反對，不設置障（團結(jié)）2、關鍵人：全力支持（咬定）3、決策人：同意（關懷）要學會建立統(tǒng)一戰(zhàn)線客戶關系中的三個真實角色當前第46頁\共有83頁\編于星期日\21點客戶關系中的三個虛擬角色

1、線人：客戶中為你提供情報的人（？）2、教練：客戶中幫助你做業(yè)務的人（？）

3、反對力量：客戶內(nèi)部對合作持反對意見的人我們不能把握客戶大部分原因是因為我們沒有職位比較高的教練！當前第47頁\共有83頁\編于星期日\21點十.客戶服務當前第48頁\共有83頁\編于星期日\21點客戶服務三階段合作前服務合作中服務合作后服務當前第49頁\共有83頁\編于星期日\21點讓客戶感動的三種服務

主動幫助客戶拓展事業(yè)誠懇的關心客戶及他的家人做與業(yè)務沒有關系的其他服務雪中送炭遠比錦上添花感人當前第50頁\共有83頁\編于星期日\21點

客戶服務三種層次份內(nèi)的服務邊緣服務與銷售無關的服務當前第51頁\共有83頁\編于星期日\21點1、假如你不好好的關心客戶、服務客戶你的竟爭對手樂意代勞2、一旦他為你代勞，你將付出更多的代價，因為他的服務已經(jīng)對你形成屏蔽當前第52頁\共有83頁\編于星期日\21點目標+行動+方法結(jié)果=當前第53頁\共有83頁\編于星期日\21點跟單銷售流程

感覺→喜歡→信賴→信任

當前第54頁\共有83頁\編于星期日\21點一、心態(tài)“感覺”的第一步當前第55頁\共有83頁\編于星期日\21點

1、重視每一個顧客：

（潛在顧客）

沒有閑逛的顧客，只有暫時不成交的顧客，我們接待的每一個顧客都務必要成交！（就算是不能成交，也要讓他“欠”我們一個人情，因為總有一天他會還給我們的）積累顧客的第一步（1帶10）當前第56頁\共有83頁\編于星期日\21點2、真實真誠：

必須是發(fā)自內(nèi)心的，只有這樣,顧客才會真正地信任我們。（銷售最關鍵就是“信任”兩個字）；顧客就是我們的朋友（平等的關系）；絕對不做現(xiàn)實的銷售人員；當前第57頁\共有83頁\編于星期日\21點3、我們是主導者：我們來引導顧客、幫助顧客，我們通過幫助顧客解決問題得到回報；

注：從顧客對公司/品牌的信任轉(zhuǎn)移到對我們個人的信任，顧客不成交就是我們做得還有不到位地方。當前第58頁\共有83頁\編于星期日\21點二、狀態(tài)：（喜歡的第一步）當前第59頁\共有83頁\編于星期日\21點1、自信：任何時候，自信都是獲得成功的第一步；當前第60頁\共有83頁\編于星期日\21點2、微笑：別忘了，我們的笑容可以感染我們的顧客，（包括語言和肢體語言）；當前第61頁\共有83頁\編于星期日\21點3、激情：工作期間對于任何一個顧客都要有強烈的成交欲望，用激情扇動顧客，改變顧客?。ㄈ绾巫岊櫩唾I單）當前第62頁\共有83頁\編于星期日\21點

三、銷售過程：

當前第63頁\共有83頁\編于星期日\21點1、談產(chǎn)品：

（信賴的第一步）專業(yè)產(chǎn)品知識是獲得顧客信賴的第一途徑→有安全感；（1）本部門的基本產(chǎn)品常識，（2）本品牌/產(chǎn)品的賣點（3）每個產(chǎn)品的價值(4)我們方圓的優(yōu)勢當前第64頁\共有83頁\編于星期日\21點2、談感情（信任的第一步）當前第65頁\共有83頁\編于星期日\21點必須認識兩個人：

自己：認識自己的不足，提升各方面的能力（溝通、談判）、不斷地完善自己、強大自己來吸引、引導顧客；顧客：面子第一：（尊重、不直接反駁）；口是心非：（明明要買也會說隨便看看，心里覺得不貴但還是會說貴等，我們要能分辨真?zhèn)危┊斍暗?6頁\共有83頁\編于星期日\21點類型：按職業(yè)分→醫(yī)生、老師、律師、白領（要求特別苛刻）、老板（大方）等

按區(qū)域分→東北人（說一就一）、潮汕人（相信老鄉(xiāng)）等按性格分→完美型（細節(jié)）、領導型（多聽他講）等當前第67頁\共有83頁\編于星期日\21點3、談價格：

強調(diào)價值，淡化價格

（一般都是最后再談）當前第68頁\共有83頁\編于星期日\21點

心態(tài)：我們引導顧客（我們主動，顧客被動，顧客聽我們的）當前第69頁\共有83頁\編于星期日\21點1、學會辨別顧客的背后的含義：表面上一定要信，內(nèi)心卻要分析真?zhèn)?；當前?0頁\共有83頁\編于星期日\21點2、堅持用先肯定/不反的語言后再提出個人的觀念；當前第71頁\共有83頁\編于星期日\21點3、學會拒絕顧客的價格要求：先表示理解后再提出個人念，（例：換了我是你，我也會希望能有這樣的價格，不過，這個價格我去請示只會讓上級批評我的）當前第72頁\共有83頁\編于星期日\21點4