心理學(xué)第四講 服從、依從、群體動力

第五講服從、依從、群體動力心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力一、服從視頻觀賞心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力問題：如果有權(quán)威人物的命令，人們愿意（盡管有些勉強）去傷害一個無辜的陌生人嗎？一個人可以有多大程度的服從在面對權(quán)威者下達違背良心的命令時，人性所能發(fā)揮的拒絕力量到底有多少？心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力（一）米爾格拉姆試驗(Milgramexperiment，1963)1963年由耶魯大學(xué)心理學(xué)家斯坦利·米爾格拉姆在《變態(tài)心理學(xué)雜志》（JournalofAbnormalandSocialPsychology）發(fā)表BehavioralStudyofObedience一文1974年出版的ObediencetoAuthority:AnExperimentalView心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力實驗緣起米爾格蘭姆對二次大戰(zhàn)，德國納粹屠殺行為的反思實驗開始于1961年7月，納粹份子阿道夫·艾希曼被抓回耶路撒冷審判，被判死刑后的一年。米爾格拉姆設(shè)計了這個實驗，便是為了測試“艾希曼以及其他千百萬名參與了猶太人大屠殺的納粹追隨者，有沒有可能只是單純的服從了上級的命令呢？我們能稱呼他們?yōu)榇笸罋⒌膬词謫?？?Milgram,1974)心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力實驗的基本過程被試：報紙上刊登廣告，公開招聘受試者，每次試驗，付給4.50美元的酬金。結(jié)果有40位市民應(yīng)聘參加實驗，他們當(dāng)中有教師、工程師、郵局職員、工人和商人，年齡在25-50歲之間。目的：研究懲罰對學(xué)生學(xué)習(xí)的影響角色：兩人一組，一人當(dāng)學(xué)生，一人當(dāng)教師，抽簽任務(wù)：教師朗讀配對的關(guān)聯(lián)詞，學(xué)生則必須記住這些詞，然后教師呈現(xiàn)某個詞，學(xué)生在給定的四個詞中選擇一個正確的答案。如果選錯，教師就按電鈕給學(xué)生施以電擊，作為懲罰設(shè)置：真正被試——教師；假被試——學(xué)生；學(xué)生總是出錯懲罰：30個電壓按鈕，15×30=450（V），逐級上升心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力結(jié)果二十六名被試（占總?cè)藬?shù)的６５％）服從了實驗者的命令，堅持到實驗最后，但表現(xiàn)出不同程度的緊張和焦慮。另外十四人（占總?cè)藬?shù)的３５％）作了種種反抗，拒絕執(zhí)行命令，他們認為這樣做太傷天害理了。米爾格拉姆在實驗結(jié)束之后，把真相告訴了所有參加實驗的受試者，以消除他們內(nèi)心焦慮和不安。心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力米爾格拉姆“服從的危險”(Milgram,1974)：“在法律和哲學(xué)上有關(guān)服從的觀點是意義非常重大的，但他們很少談及人們在遇到實際情況時會采取怎樣的行動。我在耶魯大學(xué)設(shè)計了這個實驗，便是為了測試一個普通的市民，只因一位輔助實驗的科學(xué)家所下達的命令，而會愿意在另一個人身上加諸多少的痛苦。當(dāng)主導(dǎo)實驗的權(quán)威者命令參與者傷害另一個人，更加上參與者所聽到的痛苦尖叫聲，即使參與者受到如此強烈的道德不安，多數(shù)情況下權(quán)威者仍然得以繼續(xù)命令他。實驗顯示了成年人對于權(quán)力者有多么大的服從意愿，去做出幾乎任何尺度的行為，而我們必須盡快對這種現(xiàn)象進行研究和解釋。”心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力（二）服從的含義1定義迫于外界社會要求、命令、規(guī)范而作出的行為壓力來源：外界（權(quán)威、命令）作用方式：強制性結(jié)果：不服從要受到懲罰，服從可免受懲罰或可到獎勵心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力人們?yōu)槭裁捶模?/p>

對誰服從？

在什么情境下服從？心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力（三）服從的社會心理基礎(chǔ)1

責(zé)任轉(zhuǎn)移人們對于自己的行為都有責(zé)任意識，如果認為造成某種行為的責(zé)任不在自己，就不需要對此行為負責(zé)，于是發(fā)生了責(zé)任轉(zhuǎn)移，使得人們不考慮自己的行為后果。權(quán)威人物下命令，承擔(dān)責(zé)任，減輕了服從者為他們自身行動所應(yīng)擔(dān)負的責(zé)任，“我只是在執(zhí)行命令”就是人們在服從命令行為后為自己所做的一種自我辯解。在米爾格拉姆實驗中，這種責(zé)任外移是很明顯的，被試一開始就被告知實驗者（一個權(quán)威人物），而不是他們，將承擔(dān)實驗的一切后果。這樣，服從者就擺脫了所有困境，不用承擔(dān)任何責(zé)任。心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力2社會常規(guī)（合法權(quán)力）通常認為，在一定情境下，社會賦予了某些社會角色更大的權(quán)力，而自己有服從他們的義務(wù)。比如學(xué)生應(yīng)該服從教師，病人應(yīng)該服從醫(yī)生等，在實驗室中，被試就應(yīng)該服從主試“軍人的服從是天職”：一些行動者（軍人或警察）被認為有職責(zé)去服從命令“服從主管”的社會規(guī)范。這是一種強有力的規(guī)范，許多人會發(fā)現(xiàn)難以違背這一規(guī)范。不僅如此，我們不想做錯事，服從主管的命令通常能幫助我們避免犯錯小輩服從長輩的規(guī)范心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力3逐級涉入（心理卷入）對于權(quán)威命令的服從常常是逐步升級的，服從者已經(jīng)涉入了該事件而出現(xiàn)慣性服從，難以抗拒。相對溫和的行動（詢問、恐嚇、逮捕）殘暴行為（毆打、拷問、屠殺平民百姓）權(quán)威人物使用了“滲入”技術(shù)，先是一個可以接受的小要求，隨之提出更大的要求米爾格拉姆實驗也是這樣，最初的電壓是非常低的，隨后才逐步升高電壓。

心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力4事件的快速進展在許多情形中，事件的發(fā)展往往非常快速：示威突然變成了暴亂，逮捕變成了大屠殺。事件快速進展不容參與者多加思考，就自然而然地、機械地做出了服從，命令—他們就這樣做了，非常機械。在米爾格拉姆實驗中，被試被帶進一個實驗室，實驗馬上開始，被試發(fā)現(xiàn)他們面臨對學(xué)習(xí)者施加強電壓的任務(wù)。事件的這種快速進展，也是導(dǎo)致高服從的一個原因。

心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力（四）影響服從的因素

1命令者的權(quán)威大小命令者的權(quán)威性越大，越容易導(dǎo)致服從現(xiàn)象。職位、權(quán)力、知識、年齡、能力等甚至財富都是構(gòu)成權(quán)威大小的因素。命令者手中如果掌握著獎勵或懲罰服從者的權(quán)力，也會是服從行為大大增加。心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力米爾格拉姆在進一步的實驗中（1965，1974）發(fā)現(xiàn)，即使改變一些條件，被試仍然表現(xiàn)出很大的服從。當(dāng)實驗從耶魯大學(xué)變換到了辦公樓，服從水平有一定下降，到49%；心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力2服從者的道德水平進一步研究證明，人們是否服從權(quán)威，并不單單取決于服從心理，而是與他的世界觀、價值觀等密切相關(guān)。米爾格拉姆采用科爾伯格的道德判斷問卷測驗了被試，發(fā)現(xiàn)，處于道德發(fā)展水平第5、6階段的被試，有75%的人拒絕服從，主動停止使用電擊。處于道德發(fā)展第3、4階段的被試，只有12.5%的人拒絕服從。心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力3服從者的人格特征米爾格拉姆對參加實驗的被試進行了人格測驗，發(fā)現(xiàn)服從地被試具有明顯的權(quán)威主義人格傾向。有權(quán)威主義人格特征或傾向的人，往往十分重視社會規(guī)范和社會價值，主張對于違反社會規(guī)范的行為進行嚴厲懲罰。他們往往追求權(quán)力和使用強硬手段，毫不懷疑地接受權(quán)威任務(wù)的命令，表現(xiàn)出個人迷信和盲目崇拜；同時，他們會壓抑個人內(nèi)在的情緒體驗，不敢流露出真實的情緒感受。在社會心理學(xué)有關(guān)研究中，在專制統(tǒng)治下，容易使人形成這種所謂的權(quán)威人格特征。心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力4情境的壓力權(quán)威的監(jiān)管力度：規(guī)則的監(jiān)管力度很大，則服從率比較高，監(jiān)管力度不大，服從者就會弄虛作假，陽奉陰違。權(quán)威的靠近程度：權(quán)威的壓力由于距離的擴大而減小。如果你想拒絕別人而又沒有足夠勇氣，最好不要面對面說，而是以打電話或?qū)懶诺姆绞捷^好。心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力二、依從（一）什么是依從依從是指個體接受他人請求而行動，使別人請求得到滿足的行為。在日常生活中，更多的人之間所發(fā)生的相互影響的關(guān)系，不是命令——服從模式，而是請求——依從模式。心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力（二）依從的基本原則

羅伯特?西阿德尼（RobertCialdini）

喜歡——人們更愿意順從朋友或喜歡的人的要求來做出行動，而不愿意聽從陌生人或者是不喜歡的人的要求。承諾——一旦人們對某一立場或行動做出了承諾，就會樂于接受與該立場或行動相一致的要求，做出與其相一致的行為。稀有性——人們更愿意對那些與稀有、匱乏的事物有關(guān)的 請求表現(xiàn)出依從行為。心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力互惠性——人們更愿意對那些曾經(jīng)為我們提供幫助的人的請求作從依從行為，換言之，我們會感到必須回報曾經(jīng)以某種方式幫助過我們、施惠于我們的人。社會支持——期望自己是正確的，要想使自己正確，一種方法就是像他人那樣思想和行動。權(quán)威性——我們更可能對那些具有合法權(quán)威的人所提出的要求表現(xiàn)出依從。心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力（三）實現(xiàn)依從的策略

基于令人喜歡的策略：迎合迎合是指請求者先讓目標(biāo)對象喜歡他們，然后再試圖改變目標(biāo)對象，使他們做出請求者所期望和要求的行為。高登（Gordon,1996）對這一問題進行了研究，他認為，恭維（以某種方式稱贊某人）是最好的方法。恭維并不一定要直接針對目標(biāo)對象，可以對那些與他親密的人大加贊美，如他（她）的孩子。其他有效的方法主要與印象管理有關(guān)，如提高自身外表的吸引力，表現(xiàn)出更多積極的非語言線索，為目標(biāo)對象提供幫助等等。心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力2基于承諾的策略：“低球”技術(shù)/滲入技術(shù)——在提出一個較大要求之前，先提出另外一個小的要求，從而使別人對較大要求的接受性增大的現(xiàn)象。研究：直接提出要求，多倫多城郊居民愿意為癌癥學(xué)會捐款比例為46%；分兩步走，前一天先請人們佩帶一個宣傳紀念章，第二天再請他們捐款，愿意捐款的人數(shù)百分比增加近一倍。應(yīng)用舉例：商業(yè)銷售低價策略，然后在逐級加價心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力原因解釋人們一旦接受了一個要求，就增強了人們對這一某個特定問題的投入，心理能量投入人際交往的作用：要求由同一個人提出，請求者與被請求者卷入了直接的交往人們需要維持社會形象的一致性，因而一旦接受了一個要求，表達了一種態(tài)度，拒絕別人要求的困難也就明顯增加，從而使人接受更大要求的可能性增加。心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力

登門檻效應(yīng)原意指推銷員只要能把腳踏進人家的大門，那最后就能成功的讓人們買他的東西，實現(xiàn)推銷目標(biāo)。品嘗免費食品心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力3基于互惠的策略：“留面子效應(yīng)”和“附加效應(yīng)”留面子效應(yīng)指人們拒絕了一個很大的要求之后，對較小要求接受性增加的現(xiàn)象。由于人際相互作用，當(dāng)人們拒絕了別人的一個要求后，會愿意做出一點讓步，給別人一個面子，使別人獲得滿足，人們自然會傾向于選擇給交往雙方都帶來最大滿足的行為。由于補償，拒絕別人后對人的接受性出現(xiàn)了增加。心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力希阿德尼（Cialdini）和他的同事（1975）作了一個著名的實驗在路上截住大學(xué)生，向他們提出一個要求：連續(xù)兩年每周兩個小時為少年犯充當(dāng)義務(wù)咨詢員。實驗者降低要求，提出一個小的請求：請大學(xué)生們能否化兩個小時，帶領(lǐng)少年犯去動物園游玩結(jié)果有50%的大學(xué)生答應(yīng)了請求。而如果直截了當(dāng)提出后一要求，只有不到17%的大學(xué)生同意這一請求。

心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力附加效應(yīng)緊接著最初提出的要求，沒等目標(biāo)對象說出“是”或“否”，馬上加上一個可愛的、令人愉快的好處。例如降低價格，或者同樣的價格再多加點什么東西。為什么這些策略會有效呢？一種原因可能是由于互惠原則的作用：人們把那些最后附加的利益看作是額外的承讓，于是覺得自己也必須做出讓步，其結(jié)果就是：他們更可能說“是”。

心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力5基于稀有性的策略：“難以求得效應(yīng)”和“最后期限效應(yīng)”

難以求得效應(yīng)人們常常做出種種努力，愿意花很大精力去得到那些稀有的、緊缺的、很難獲得的東西。這種效應(yīng)在羅曼蒂克的愛情中常起作用。

求職，一些求職者常用此策略，如讓雇主了解到他們還有其他職位可供選擇和考慮，以次來提升自身的價值，吸引雇主，并促使雇主雇用他們

最后期限效應(yīng)廣告中經(jīng)常使用“最后期限”技術(shù)，告訴人們有一個特價將在某一指定日期結(jié)束。許多人看到這些廣告后，信以為真，趕緊去商店購買，唯恐錯過了時間而失去機會。

心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力6其他依從策略:“非常規(guī)刺激效應(yīng)”對于那些常見的現(xiàn)象，我們會“不由自主”地、習(xí)慣性地對這些請求自動做出“拒絕”反應(yīng)。可是，一些非常規(guī)的刺激卻能激起我們的注意和興趣，使我們接受。用非常規(guī)的刺激激起目標(biāo)對象的興趣，使個體不再自動地拒絕請求，而是不由得接受的現(xiàn)象就是“非常規(guī)刺激效應(yīng)”。

心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力實驗（Santos,Leve,Pratkanis,1994）

請女性助手裝扮成乞丐，向路人討錢。不激發(fā)興趣的常規(guī)刺激：她們請求地說：“你能給些零錢嗎？”，“你能給個硬幣嗎？”非常規(guī)刺激：阻止路人習(xí)慣性的拒絕，激發(fā)起他們的注意和興趣，請求的話語是：“你能給我一毛七分嗎？”；“你能給我三毛七分嗎？”結(jié)果表明，采用非常規(guī)刺激的方法很有效，有75%的路人接受了請求，給了錢；在前兩種條件下，只有一半的人給了錢。心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力三、群體動力（一）什么是群體1定義：群體是指通過一定的社會關(guān)系（方式）結(jié)合起來、有共同目標(biāo)、產(chǎn)生相互作用的集合體。2特征：群體成員有共同目標(biāo)和利益；群體成員心理上有依存關(guān)系，彼此互動；群體成員有認同感，群體意識；各成員間密切協(xié)作和配合心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力3心理功能歸屬感：屬于自己群體的感覺認同感：對一些重大事件與原則問題的認識與群體要求一致社會支持：群體的贊許、鼓勵和幫助心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力（二）群體如何起作用

——角色、地位、規(guī)范和凝聚力

角色：群體內(nèi)的職能差異角色是在群體中占據(jù)特定位置的個體被期望去操作的一套行為角色可被任命，也可逐漸形成角色在明確群體成員的責(zé)任和義務(wù)上起著積極的作用心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力2地位：群體中的等級地位：群體中的位置和等級地位與權(quán)利相連：地位高意味著擁有一些權(quán)利群體中的角色或職位意味著不同的地位心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力3群體規(guī)范：游戲規(guī)則定義：群體所確定的行為標(biāo)準，是群體成員應(yīng)該如何做的行為準則。類型：正式規(guī)范和非正式規(guī)范正式規(guī)范：正式群體內(nèi)明文規(guī)定的行為準則；非正式規(guī)范：自發(fā)形成，成員間約定俗成、大家一致同意卻沒有明文規(guī)定。非正式規(guī)范有時甚至與主體文化規(guī)范相矛盾，而它對群體成員行為的制約能力往往要勝過正式規(guī)范。群體規(guī)范——群體壓力心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力作用維系群體的作用：制約每個成員的行為，群體有多個成員組成，要維系群體整體性，需要有統(tǒng)一的準則來約束成員。認知的標(biāo)準化作用：統(tǒng)一成員的看法，使群體成員保持感情和認知上的一致。群體規(guī)范明確了群體成員行為的獎懲標(biāo)準。行為定向作用：通過群體規(guī)范，規(guī)定了成員活動的范圍，制定了日常行為方式，告訴人們應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，怎樣去做。惰性：消極作用。使成員行為趨于中等水平，限制了人們的積極性和創(chuàng)造性。心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力4群體凝聚力群體凝聚力也稱內(nèi)聚力，是維持群體團結(jié)的所有力量，既包括群體對成員的吸引力，也包括群體成員間的內(nèi)在聚合力心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力影響群體凝聚力的因素成員對群體的認同度：成員贊成群體目標(biāo)，對群體產(chǎn)生高度認同，為實現(xiàn)群體目標(biāo)而共同奮斗，會大大提高群體凝聚力外界威脅和激烈競爭：外界的威脅和競爭會提高成員對群體的親和力與責(zé)任感群體規(guī)模：小群體比大群體凝聚力更高群體界線：我們與他們心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力影片觀賞

浪潮心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力（三）人們?yōu)槭裁匆尤肴后w獲得獨自一人無法達成的目標(biāo)，給予個體集體的力量，提供作為個人不具備的可能性獲得社會支持（群體成員支持）：指某人或某個團體為另一個人或團體提供心理或物質(zhì)上的援助提供與他人緊密連接的機會滿足個體社會與情感需求交往需求安全需求自尊心需求自我表現(xiàn)的需要心理學(xué)第四講服從、依從、群體動力（四）強制性教化：走向極端的群體影響強制性教化的四個階段軟化階段服從階段內(nèi)化