商業(yè)心理學第三章

商業(yè)心理學第三章第一頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二第三章消費者的心理活動過程心理活動過程認知過程情感過程意志過程感覺知覺記憶思維表象和想象情緒情感第二頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二 心理過程包括認知、情感和意志三個相互聯(lián)系的具體過程。他們之間相互聯(lián)系，相互作用，共同支配著人的行為第三頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二一、消費者的感覺與知覺（一）什么是感覺

感覺是人腦對直接作用于感覺器官的事物的個別屬性的認識。

1強調(diào)客觀事物直接作用于感覺器官

2個別屬性第四頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

問題：是不是所有的刺激都會引起感覺？第五頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

1、絕對感受性與絕對感覺閾限

剛剛能引起感覺的最小刺激量，叫絕對感覺閾限（absolutesensorythreshold〕

絕對閾限絕對嗎？-情境：例如，為難題憂愁的人，聽不到別人叫他的名字。個體差異（年齡、期望、動機、疲勞）把絕對閾限看成某個固定的刺激量是不妥。

第六頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

人類重要感覺的絕對閾限視覺：晴朗夜空30英里以外的燭光聽覺：安靜環(huán)境20英尺以外手表的滴答聲味覺：兩加侖水加入一茶匙糖后有甜感嗅覺：一滴香水彌散三居室第七頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

人的感官覺察這種微弱刺激的能力，叫絕對感受性(absolutesensitivity)。絕對感受性用絕對感覺閾限來衡量。兩者成反比的關(guān)系，公式：E=1/RE：絕對感受性，R：絕對感覺閾限。

第八頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

假如我們只能感覺刺激的存在與否，不能區(qū)分這些刺激在性質(zhì)上有何不同，那我們所感覺到的世界將會怎樣？只有單一的聲音，沒有優(yōu)美的音樂。只有黑白，沒有色彩。心理學家對另一感興趣的問題研究——差別閾限思考第九頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

2、差別感受性與差別閾限剛剛能引起差別感覺的刺激物間的最小差異量。最小可覺差。感覺到差別，必須達到差別閾限。對這一最小差異量的感覺能力，叫差別感受性。差別感受性與差別閾限成反比的關(guān)系。第十頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二如何計算差別閾限？韋伯定律(WeberLaw)

差別閾限和原刺激量之比是一個常數(shù)，公式：K＝ΔI/IK為一個常數(shù)－韋伯分數(shù)。韋伯定律。知道原刺激量和差別原刺激量，計算K

知道韋伯分數(shù)，原刺激量，可以計算ΔI。第十一頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二不同感覺的韋伯分數(shù)(中等強度適用）0.200=1/5咸味0.013=1/77重壓(在400克時)0.088=1/11響度(在1000Hz和100dB)0.019=1/53舉重(在300克時)韋伯分數(shù)感覺類別第十二頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

總結(jié)：絕對閾限的大小衡量了我們的能否覺察到這種感覺能力；差別閾限的大小衡量了區(qū)分不同刺激的能力。還有另外一個問題沒有涉及：刺激強度與感覺大小的關(guān)系的問題：刺激物物理量的等量的變化，一定會引起感覺量的等量變化嗎？下一個問題。第十三頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

晚上當你突然關(guān)掉照明燈，開始你會覺得房間特別黑，一會逐漸看清房間的物品；晚上睡醒，拉開燈，覺得特別刺眼，一會就好了。這是什么視覺現(xiàn)象？問題第十四頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

1.視覺適應由于刺激物的持續(xù)作用而引起的感受性的變化。

暗適應：

暗適應指照明停止或由亮處轉(zhuǎn)入暗處時視覺感受性提高的過程。需要30-40分鐘用感受器內(nèi)光化學物質(zhì)的變化來解釋暗適應，即把暗適應歸結(jié)為感受器內(nèi)視覺色素的還原過程。 暗視紫紅質(zhì)視黃醛＋視蛋白光

第十五頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

實踐意義。人們利用它為實踐活動服務。二戰(zhàn)期間，值夜勤的飛行員，在值勤以前，帶上紅色眼鏡在室內(nèi)燈光下活動。紅色幾乎不能刺激棒體細胞，不能漂白棒體細胞的視覺色素，因此保持一種暗適應狀態(tài)。第十六頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

明適應：明適應是指照明開始或由暗處轉(zhuǎn)入亮處時人眼感受性下降的時間過程。明適應進行很快，時間很短暫。在5分鐘左右，明適應就全部完成了。視覺色素的漂白來解釋。

第十七頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二后像刺激物對感受器的作用停止以后，感覺現(xiàn)象并不立即消失，它能保留一個短暫時間正后像和負后像：后像的品質(zhì)與刺激物相同叫正后像；后像的品質(zhì)與刺激物相反叫負后像。顏色視覺也有后像，一般為負后像：看到原來顏色補色。

第十八頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二聯(lián)覺人體各感覺器官的感受性不是彼此隔絕的，而是相互影響，相互作用的，即一種感覺器官接受刺激產(chǎn)生感覺后，還會對其他感覺器官的感受性產(chǎn)生影響。第十九頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二（二）知覺的特性第二十頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

1、什么是知覺知覺是客觀事物直接作用于感官,而在頭腦中產(chǎn)生的對事物整體的反映。

知覺是大腦對感覺信息進行組織和解釋的過程 注意：一是客觀事物直接作用于感官；二是對事物的整體的反應。

第二十一頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二2、知覺的特性A、知覺的選擇性B、知覺的整體性C、知覺的理解性D、知覺的恒常性第二十二頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

人對外來的刺激進行有選擇性的組織加工的過程。知覺時，要選擇，被選擇的是對象，未被選擇的其它刺激成為背景。

走在校園里的熟人為何視而不見？

知覺的選擇性第二十三頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二知覺對象與背景的關(guān)系首先，對象與背景可以相互轉(zhuǎn)化。

其次，知覺的對象與背景互相依賴。

-人們知覺某一對象受對象所處空間、時間背景的影響。

-對象與背景是相對的，背景的確立有賴于對象的出現(xiàn)與否。

第二十四頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

選擇性使我們能對對象進行精確的反應。重要的應用價值：軍事上的偽裝：交通信號設置：教學上：突出對象。人際交往上：理解他人。第二十五頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二知覺的整體性

人們不是孤立地反映刺激物的個別屬性、而是反映事物的整體和關(guān)系。

整體與部分的關(guān)系是互相依存的。

一方面、知覺的整合作用離不開組成整體的各個成分的特點。另一方面，對個別成分(或部分)的知覺，又依賴于事物的整體特性。

部分的意義依賴整體。

第二十六頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

第二十七頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二知覺整體性的作用：知覺的整體性提高了人們知覺事物的能力。

校對文章時難以發(fā)現(xiàn)漏字或者錯字，為什么？由于知覺的整體性，人們有時會忽略部分或細節(jié)的特征。整體知覺抑制了個別成分的知覺。第二十八頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二這是什么圖形？第二十九頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二知覺的理解性

人在知覺過程中，要以過去的知識經(jīng)驗為依據(jù)，力求對知覺對象做出某種解釋，使它具有一定的意義。

第三十頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二知覺理解性的作用：

理解幫助對象從背景中分出。

例如，兩歧圖形的解釋。理解還有助于知覺的整體性。例如，不完整圖形。知覺理解性使人產(chǎn)生期待和預測。

第三十一頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

第三十二頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

思考：一對等高的雙包胎，離你遠近不同，你看起來她們的身高一樣嗎？第三十三頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二知覺的恒常性

知覺的客觀條件在一定范圍內(nèi)改變時，我們的知覺映象在相當程度上卻保持著它的穩(wěn)定性。

1.形狀恒常性：

2.大小恒常性：

3．明度(或視亮度)恒常性。照明條件改變時，物體的相對明度或視亮度保持不變。例如，無論照明條件的強弱，粉筆看上去總是白的，墨汁總是黑的。

第三十四頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

4．顏色恒常性。一個有顏色的物體在色光照明下，它的表面顏色并不受色光照明的嚴重影響，而是保持相對不變。例如，室內(nèi)的家俱在不同燈光照明下，它的顏色相對保持不變。草綠的例子。恒常性的意義－對事物有一個穩(wěn)定的印象，保證我們更好地適應環(huán)境。

第三十五頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二總結(jié)四個特性：知覺的選擇性知覺的整體性知覺的理解性知覺的恒常性第三十六頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二注意把心理活動集中于特定對象的現(xiàn)象。注意不是一個獨立的心理活動，而是各個心理機能活動的一種共有的狀態(tài)或特征，表現(xiàn)為指向性和集中性兩方面。第三十七頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二1、注意的功能選擇功能維持功能加強功能2、注意的形式和特征注意的形式注意的特征第三十八頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二二、記憶

Memory

第三十九頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二（一）什么是記憶是在頭腦中積累和保存?zhèn)€體經(jīng)驗的心理過程－強調(diào)在頭腦中積累和保存。只有在人腦中保存?zhèn)€體經(jīng)驗的過程才叫記憶。－經(jīng)驗是多種多樣的?？梢允墙?jīng)歷的事物、亦可情緒、動作。記憶是人腦對外界輸入的信息進行編碼、存儲和提取的過程。第四十頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

編碼、儲存和提取編碼（encoding）是對外界信息進行形式轉(zhuǎn)換,以便更好儲存和提取的過程,即信息的獲取。例如，見到一個具體的事物“書”，要把它變成抽象的文字或者一個表象。編碼有不同的層次或水平，而且是以不同的形式存在著的。例如，“191954”視覺的編碼，聲音的編碼、語義的編碼。

第四十一頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

存儲（storage）是把感知過的事物、體驗過的情感等，以一定的形式保持在人們的頭腦中。提取(retrieval)是從指記憶中查找已有信息的過程，是記憶過程的最后一個階段，體現(xiàn)記憶的好壞。第四十二頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

意義；人們工作、學習、生活的重要條件個體心理發(fā)展的重要條件是形成人的主觀世界的重要條件。第四十三頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

（二）記憶的種類：1、情景記憶和語義記憶

情景記憶(episodicmemory)是指對個人親身經(jīng)歷過的，在一定的時間和地點發(fā)生的事件或情景的記憶。與個人親身的經(jīng)歷分不開的。例如，昨天晚上干什么了？情景記憶要與特定的時間和空間聯(lián)系，因此容易受到各種因素的干擾，不容易提取。

第四十四頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

語義記憶（semanticmemory）是指人們對一般知識和規(guī)律的記憶，與特殊的地點、時間無關(guān)表現(xiàn)在單詞、符號、公式、規(guī)則、概念這樣知識的記憶。例如，一年有四季。語義記憶不易受到各種因素的干擾，比較穩(wěn)定，提取也比較容易。第四十五頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二2、按記憶的內(nèi)容劃分

形象記憶：以感知過的事物的形象為內(nèi)容的記憶。

詞語邏輯記憶：以概念、判斷、推理為內(nèi)容的記憶。

情緒記憶：以體驗過的情緒情感為內(nèi)容的記憶。

運動記憶：以操作過的動作為基礎(chǔ)的記憶。

第四十六頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

3、記憶保留時間的長短和編碼方式：瞬時記憶（感覺記憶）短時記憶長時記憶第四十七頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二三級記憶系統(tǒng)短時記憶長時記憶瞬時記憶刺激注意復述提取

遺忘遺忘遺忘第四十八頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

三種記憶各有哪些不同的特點？－保持的時間－編碼的方式－保持的容量第四十九頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二A瞬時記憶定義：當客觀刺激停止后，感覺信息在一個極短的時間內(nèi)保存下來。（Sensorymemory)，瞬時記憶。保持時間：保持的時間不超過1秒，一般是0.25-0.5秒。編碼形式：按照刺激物的物理特征進行編碼，具有鮮明的形象性。容量：保持的容量較大。第五十頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

B短時記憶告訴你一個電話號碼，你可以按照它去撥號，但打過之后，再問該號碼，你記不起來了；一疊鈔票，當你數(shù)到一半的時候，如果有人跟你說話，你可能記不清數(shù)到多少張了。第五十一頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

短時記憶（Short-termmemory）是指保持時間較短的記憶。保持時間：5秒－2分鐘。編碼方式：主要以聽覺編碼（聲音編碼）為主；視覺編碼和語義編碼。容量：有限，7加減2。加工信息的來源：瞬時記憶中被注意的部分。

第五十二頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

C長時記憶長時記憶（Long-termmemory）儲存時間在一分鐘以上的記憶?？梢允菙?shù)年甚至終生難忘。

編碼：語義編碼為主。容量：一般認為沒有限制。有人估算：人腦可以儲存1千萬億個信息單位，相當于5億本書的知識量。加工信息的來源：短時記憶中內(nèi)容的加工和復述。第五十三頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二4、按照意識的參與程度：內(nèi)隱記憶：沒有意識過程的參與，其形成和參與不依賴于有意識的認知過程，不能用言語表達。外顯記憶：有意識參與過程的記憶。提取需要意識的參與，能用言語表達。第五十四頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

（三）記憶中的遺忘與保持1、遺忘A遺忘的一般概念記憶的內(nèi)容不能保持或者提取時有困難就是遺忘（forgetting）。

第五十五頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二B遺忘的過程艾賓浩斯是世界上最早對遺忘現(xiàn)象作系統(tǒng)研究。1885年發(fā)表了《記憶》一書。保持和遺忘是時間的函數(shù)，遺忘的進程是先快后慢.

艾賓浩斯遺忘曲線。

第五十六頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

第五十七頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二C為什么會遺忘（長時記憶）（1）衰退說（2）干擾說：長時記憶的遺忘是由于其它的材料的干擾造成的。

第五十八頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

前攝抑制是先學習的材料對識記和回憶后學習材料的干擾作用。

倒攝抑制指后學習的材料對識記和回憶先學習的材料的干擾作用。干擾受前后兩種學習材料的類似程度等因素的影響。前后學習的材料完全相同，后學習是復習。前后學習的材料的相似性達到一定程度，干擾作用最大。先后學習的材料完全不同時，干擾的效果最小第五十九頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

（3）壓抑說

遺忘是由于情緒或動機的壓抑作用引起的。有些經(jīng)驗，進入意識使人痛苦。

例如，看恐怖電影、電視的反映。壓抑說考慮到個體的需要、欲望、動機、情緒等在記憶中的作用，強調(diào)主動的遺忘。（4）提取失敗

儲存在長時記憶中的信息不會丟失，遺忘是因為沒有找到適當?shù)奶崛【€索。圖書館查書的例子。“舌尖現(xiàn)象”（5）腦部受損傷第六十頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

2、如何進行有效的復習復習要及時。遺忘曲線揭示，遺忘進程…

正確分配復習時間。分散復習優(yōu)于集中復習。反復閱讀與試圖回憶相結(jié)合。閱讀到一定的程度后，要把閱讀和回憶結(jié)合起來進行。實驗證明：把閱讀和回憶結(jié)合起來的被試，記憶效果優(yōu)于反復閱讀的被試。注意排除前后材料的影響。中間的重點復習。記憶過程中存在系列位置效應。利用外部記憶手段。如上課時記筆記，讀書時寫筆記和編提綱。

第六十一頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二三、思維的概述（一）思維的概念及特征

思維是借助語言、表象或動作實現(xiàn)的、對客觀事物概括的和間接的認識，是認識的高級形式。它能揭示事物的本質(zhì)特征和內(nèi)部聯(lián)系。第六十二頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

概括性是指在大量感性材料的基礎(chǔ)上，把一類事物共同的特征和規(guī)律抽取出來，加以概括。間接性是指人們借助于一定的媒介和知識經(jīng)驗對客觀事物進行間接的認識。

(1)事物本身的特點

(2)事件發(fā)生時間和空間的限制

(3)人類感覺器官結(jié)構(gòu)和功能的限制

第六十三頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二（二）思維的種類直觀動作思維、形象思維和邏輯思維。

1.直觀動作思維是通過實際操作解決問題的思維活動。0－3歲

2.形象思維是指人們利用頭腦中的具體形象來解決問題。形象思維在問題解決中有重要的意義。3－6歲

3.邏輯思維。當人們面對著理論性質(zhì)的任務，并要運用概念，判斷、推理等知識來解決問題時，這種思維稱為邏輯思維。7歲以后。第六十四頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二四、表象與想象

（一）表象

（image)

表象是事物不在面前時，人們在頭腦中出現(xiàn)的關(guān)于事物的形象。

第六十五頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二（二）想像

想像（imagination）是對頭腦中已有的表象進行加工改造，形成新形象的過程。這是一種高級的認識活動。

想像活動的基本特點：形象性和新穎性。與表象的關(guān)系：表象是想像的基礎(chǔ)；想像是對表象的加工改造。

第六十六頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二想像的功能

1想像具有預見的作用。

2是創(chuàng)造活動中不可缺少的因素。

3想像具有補充知識經(jīng)驗的作用。

4想像還有代替作用。它使人們在現(xiàn)實生活中，得不到滿足的某種需要得到滿足。

第六十七頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二第二節(jié)情緒和情感第六十八頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

一、情緒和情感的性質(zhì)和功能情緒和情感是人對客觀事物的態(tài)度體驗和相應的行為反應。情緒、情感是以個體的愿望和需要為中介的一種心理活動。客觀事物滿足個體的需要時，個體會產(chǎn)生積極的、肯定的情感；否則會帶來消極的、否定的情感。

第六十九頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二情緒和情感由三種成分構(gòu)成：

1、主觀體驗情緒情感是大腦的一種感受狀態(tài)，所以它首先是一種體驗。它是一種主觀的體驗。即這種情緒只有自己才能才能真正體驗到。

2、生理喚醒情緒和情感會引起生理反應，涉及廣泛神經(jīng)系統(tǒng)。中樞神經(jīng)系統(tǒng)、周圍神經(jīng)系統(tǒng)、分泌系統(tǒng)等。測謊儀的基本原理。

第七十頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

3、外部表現(xiàn)

情緒情感的產(chǎn)生通常伴隨著一定的外部表現(xiàn)。

-面部表情：面部肌肉變化的模式。

-姿態(tài)表情：面部以外的身體部位動作。

-語調(diào)表情：言語的聲調(diào)、節(jié)奏和速度。第七十一頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

二、情緒和情感的區(qū)別和聯(lián)系區(qū)別：

1情緒是和有機體的生理需要是否得到滿足相聯(lián)系的主觀體驗。情感更多地是與社會需要是否得到滿足相聯(lián)系的主觀體驗。如對祖國熱愛，對母親的感激，對美的欣賞等。

第七十二頁，共八十頁，編輯于2023年，星期二

2情緒具有較大的情景性、沖動性和暫時性情景性：隨情景的改變和需要的滿足而減弱和消失。沖動性：如高興時手足舞蹈，憤怒時暴跳如雷。短暫性：情感具有較大的穩(wěn)定性、深刻性和持久性。情感與對事物的深刻認識相聯(lián)系。第七十