商超業(yè)務(wù)五要素

商超業(yè)務(wù)五要素第一頁(yè)，共二十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二商超五要素

１．條碼、２．排面、３．價(jià)格、４．促銷、５．服務(wù)。第二頁(yè)，共二十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二條碼條碼：不同的產(chǎn)品品項(xiàng)對(duì)應(yīng)著不同的商業(yè)條碼，商超業(yè)務(wù)中進(jìn)店的條碼數(shù)，也就是進(jìn)店的產(chǎn)品種數(shù)。第三頁(yè)，共二十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二問題１．本公司產(chǎn)品線是否健全？２．是否在某一細(xì)分市場(chǎng)沒有產(chǎn)品可用？３．有否在產(chǎn)品線完善方面及時(shí)向公司提出具體建議？４．公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否已全面進(jìn)超市上架銷售？第四頁(yè)，共二十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二現(xiàn)狀１．市場(chǎng)細(xì)分日益明顯，同一類商品存在不同的價(jià)位區(qū)間，２．每一個(gè)價(jià)位區(qū)間都有其特定的消費(fèi)群，３．同時(shí)每一個(gè)價(jià)位區(qū)間里又充斥著各個(gè)廠家各個(gè)品牌的產(chǎn)品互相競(jìng)爭(zhēng)。第五頁(yè)，共二十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二超市都象是整體市場(chǎng)的縮影

超市是自選式購(gòu)物，超市的銷量充分體現(xiàn)著消費(fèi)者的購(gòu)買意愿和品牌接受程度。超市里產(chǎn)品品類齊全。超市里每一個(gè)產(chǎn)品品類都有不同的價(jià)格帶（提供不同價(jià)位的商品供消費(fèi)者購(gòu)買）。超市里同一類商品每一個(gè)價(jià)格帶里都有好幾個(gè)廠家在爭(zhēng)搶該超市、該類產(chǎn)品、該價(jià)格帶的一小塊細(xì)分市場(chǎng)。第六頁(yè)，共二十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二結(jié)果如果你發(fā)現(xiàn)自己在超市的進(jìn)店條碼數(shù)不夠，就意味著你在某一價(jià)位、某一包裝、某一口味的區(qū)格市場(chǎng)上主動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)，放棄抵抗。讓競(jìng)品泔暢淋漓的獨(dú)自跳舞，自己白白損失一塊銷量第七頁(yè)，共二十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二二、排面

超市里產(chǎn)品可直接被消費(fèi)者看到的陳列貨位第八頁(yè)，共二十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二問題

在和競(jìng)品付出同等買位費(fèi)用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競(jìng)品相比誰(shuí)更大？本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力？第九頁(yè)，共二十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二分析１．超市里產(chǎn)品的排面幾乎和銷量成正比。２．提高本品的排面數(shù)量增加本品的集中陳列面積。３．超市里產(chǎn)品排列一般可分為廠牌別陳列、口味（樣式）別陳列、價(jià)格別陳列三種模式。第十頁(yè)，共二十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二三、價(jià)格

商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢(shì):其一是自選式購(gòu)物環(huán)境，其二就是價(jià)格。各大超市之間互相競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)也是價(jià)格。消費(fèi)者超市購(gòu)物其決定因素很大程度上也是在“比較”價(jià)格。超市終端零售價(jià)提高或者降低5分錢都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷量帶來巨大影響。第十一頁(yè)，共二十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二超市零售價(jià)格是否合適

先去看零售店的價(jià)格，在零售店跟你價(jià)格相同的產(chǎn)品就是你的針對(duì)性競(jìng)品然后到超市去一一對(duì)照你的產(chǎn)品和其針對(duì)性競(jìng)品的零售價(jià)，同等品牌支持下你要和競(jìng)品價(jià)位持平或略低，而面對(duì)更強(qiáng)大的品牌你最好要比別人便宜才有“贏”的機(jī)會(huì)。第十二頁(yè)，共二十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二分析如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價(jià)比針對(duì)性競(jìng)品高很多，就必須盡快從超市加價(jià)率、經(jīng)銷商加價(jià)率兩個(gè)方向著手改善，力爭(zhēng)使自己在超市的價(jià)格和競(jìng)品相比至少不占劣勢(shì)，否則：你就處在一個(gè)“陪綁”的地位（付出進(jìn)店費(fèi)用、陳列費(fèi)用得不到銷量）第十三頁(yè)，共二十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二四、促銷：超市里的買贈(zèng)、特價(jià)等活動(dòng)促銷在商超渠道幾乎已經(jīng)成了常規(guī)銷售方式而非臨時(shí)促進(jìn)銷售的方法，商超促銷不力同樣會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品處在“陪綁”地位；第十四頁(yè)，共二十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二促銷力度：讓利幅度和贈(zèng)品選擇；促銷布置：現(xiàn)場(chǎng)陳列造勢(shì)效果；促銷告知：海報(bào)書寫規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運(yùn)用；促銷管理：現(xiàn)場(chǎng)人員工作效率及貨物和贈(zèng)品的及時(shí)補(bǔ)給；商超促銷效果取決于以下幾方面第十五頁(yè)，共二十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二商超促銷常見漏洞1促銷力度和競(jìng)品相比是否占優(yōu)勢(shì)？要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合規(guī)范？（缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)把常規(guī)銷售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價(jià)促銷產(chǎn)品卻靜靜“淹沒”在貨架上）？促銷告知是否充分？第十六頁(yè)，共二十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二促銷告知有沒有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費(fèi)者注意力？手繪促銷海報(bào)是否在顯眼位置懸掛；促銷海報(bào)書寫是否符合“3·15”原則（讓消費(fèi)者3秒中之內(nèi)看完全文，海報(bào)內(nèi)容不超過15個(gè)字）？第十七頁(yè)，共二十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二商超促銷常見漏洞2促銷產(chǎn)品及贈(zèng)品補(bǔ)給捆綁及時(shí)嗎？（商超買贈(zèng)、特價(jià)活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈(zèng)品斷貨）促銷變價(jià)價(jià)簽更換及時(shí)嗎？位置對(duì)應(yīng)嗎？導(dǎo)購(gòu)人員的效率；第十八頁(yè)，共二十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二導(dǎo)購(gòu)人員有沒有教育自己的導(dǎo)購(gòu)人員真正做到主動(dòng)推薦？有沒有培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)？有沒有業(yè)代對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員工作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時(shí)抽查、糾偏勵(lì)正？第十九頁(yè)，共二十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二戶外促銷效率有沒有規(guī)定并確保實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的陳列廣宣方式？在店方允許前提下有沒有積極運(yùn)用小型擴(kuò)音器，散發(fā)DM等宣傳方式？陳列擺放贈(zèng)品和產(chǎn)品有沒有分開，促銷臺(tái)布置和海報(bào)告知有沒有突出贈(zèng)品？店內(nèi)有無海報(bào)告知“呼應(yīng)”店外促銷？第二十頁(yè)，共二十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二及時(shí)應(yīng)對(duì)一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈(zèng)品效率不當(dāng)造成促銷低效，有沒有及時(shí)上報(bào)公司予以改善（如：戶外促銷碰上沙塵暴則改為戶內(nèi)促銷，贈(zèng)品不受歡迎則更換贈(zèng)品等）第二十一頁(yè)，共二十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二五、服務(wù):商超渠道的服務(wù)主要體現(xiàn)在及時(shí)送貨、退換破損產(chǎn)品方面；有沒有出現(xiàn)送貨不及時(shí)斷貨、斷品項(xiàng)？貨架上有沒有出現(xiàn)較多的即期品、不良品？第二十二頁(yè)，共二十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二分析

1超市渠道對(duì)送貨及時(shí)性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火爆，今天要貨明天送達(dá)都可能導(dǎo)致超市斷貨、斷品項(xiàng)。損失銷量，而且一旦發(fā)生此類情況隨之而來的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費(fèi)，甚至清場(chǎng)。第二十三頁(yè)，共二十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二分析

2超市對(duì)產(chǎn)品日期的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質(zhì)期過半的產(chǎn)品拒收，保質(zhì)期過2/3的產(chǎn)品退貨。所以要在每次拜訪超市時(shí)小心觀察現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號(hào)和質(zhì)量，如有即期品不良品危險(xiǎn)要主動(dòng)出擊及時(shí)處理————

超市不會(huì)幫你管理產(chǎn)品日期，他們會(huì)“按規(guī)定”撤柜，然后通知你來退貨甚至直接將這些產(chǎn)品折價(jià)處理，損失由你承擔(dān)第二十四頁(yè)，共二十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二只要能做到

有足夠的條碼進(jìn)店（切割每一塊細(xì)分市場(chǎng)）陳列排面數(shù)和集中陳列效果占優(yōu)勢(shì)（促進(jìn)消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買）相比競(jìng)品在價(jià)格和促銷方面不占劣勢(shì)（不至于成為陪綁的產(chǎn)品）服務(wù)及時(shí)（不會(huì)因斷貨、客訴品處理影響銷售）；第二十五頁(yè)，共二十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二相反條碼不夠、排面不占優(yōu)勢(shì)、價(jià)格高、促銷無效、服務(wù)不及時(shí)必然導(dǎo)致銷量小。而在超市里銷量小的產(chǎn)品回款一定不及時(shí)，回款率低又必然會(huì)導(dǎo)致費(fèi)用率高，銷量小、回款率低、費(fèi)用率高自然會(huì)使經(jīng)銷商（或廠家）在超市的銷售、促銷、服務(wù)等方面的投入上打折扣，進(jìn)一步加劇五要素的不良表現(xiàn)，周而復(fù)始、惡性循環(huán)。第二十六頁(yè)，共二十八頁(yè)，編輯于2023年，星期二總結(jié)１管理的精髓是“把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，把簡(jiǎn)單的事情貫徹到底就是效率”可口可樂的三A策略不神奇、也不深?yuàn)W，可貴之處就是在于“能夠把飲料的終端銷售概念歸納為三句話、兩個(gè)行動(dòng)指標(biāo)、并上下如一，貫徹到底”。第二十