渠道的推拉策略課件

渠道的推拉策略2023/6/11內(nèi)部文件2只有偏執(zhí)狂才能生存我常相信“只有偏執(zhí)狂才能生存〞這句格言。初出此言是何時，我已記不清了，但如今事實仍是：只要涉及企業(yè)管理，我就相信偏執(zhí)萬歲。企業(yè)繁榮之中孕育著消滅自身的種子，你越是成功，垂涎三尺的人就越多，他們一塊一塊的竊取你的生意，直至最后一無所余。我認為，作為一個管理者，最重要的職責就是常常提防他人的襲擊，并把這種防范的意識傳播給手下的工作人員。英特爾前董事長安德魯.葛洛夫所以，我們要想盡一切方法去保護我們的產(chǎn)業(yè)，同時也要讓它快速的開展。

推拉策略是一個可以成功保護你的公司，同時也能使你快速擴張。不同的產(chǎn)品和市場需要靈活的運用推和拉的策略(主要是力度問題).運籌帷幄，決勝千里公共形象–公司&產(chǎn)品不健康的渠道產(chǎn)品架構(gòu)公共形象–公司&產(chǎn)品(產(chǎn)品的報價,傳單,郵件廣告,etc)2023/6/11內(nèi)部文件4三十六計

推拉策略來源于中國的三十六計，它濃縮了其中許多的精華。運籌帷幄，決勝千里需要了解的內(nèi)容:

什么是推拉策略有哪些推拉策略推拉策略出現(xiàn)問題會導致什么樣的后果怎樣去協(xié)調(diào)推拉的關系議程:1.什么是推拉策略?2.渠道的推拉架構(gòu)3.典型的推拉策略4.推拉策略中需要注意那些問題

5.怎樣有效的結(jié)合推拉策略推的策略廠家的獎勵和促銷計劃(不定時而且時間周期短)1. 為了促使渠道進貨或者壓貨為了把產(chǎn)品從經(jīng)銷商流到最終用戶為了擴大市場份額及品牌影響力最終的目的就是激發(fā)渠道以最快的速度去------銷售什么是推與拉的策略拉的策略廠家的行銷及市場計劃(一個長期而又艱巨的任務)1.創(chuàng)造用戶總所周知的產(chǎn)品和強大的品牌影響

2.使用戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣

3.創(chuàng)造用戶對產(chǎn)品的要求和希望最終的結(jié)果還是讓用戶以最快的速度去----消費什么是推與拉的策略渠道推和拉的結(jié)構(gòu)圖產(chǎn)品流推的傳遞拉的傳遞信息流廠商分銷商零售商最終用戶$$$廠商零售商分銷商企業(yè)用戶&家庭用戶客戶支持銷售部門推拉品牌廠商的推拉架構(gòu)推市場部門

推讓利活動銷售基金捆綁銷售針對性銷售用戶回訪客戶分層明星效應培訓(產(chǎn)品,銷售,管理)典型的推拉策略典型的推的計劃典型拉的計劃廣告–公司&產(chǎn)品

(電視,雜志,互聯(lián)網(wǎng),廣播,路牌,大型賽事等等)

公共形象–公司&產(chǎn)品

(品牌形象,公司的新聞,新品的發(fā)布)

互動的行銷

(利用互聯(lián)網(wǎng)及時的與用戶溝通)

直接的銷售

(產(chǎn)品的報價,傳單,郵件廣告,etc)

有效的廣告計劃(比如IntelInside?)

強大的形象影響

(POP,專賣店)推拉策略中需要注意那些問題1.盡可能的調(diào)整好推和拉的比例,避免失去平衡2.必須要很好的和我們的渠道進行及時的溝通市場計劃,產(chǎn)品性能,價格和支持政策3.一定要了解用戶的對真實反映:

產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌產(chǎn)品賣點和特性4.必須了解的:

協(xié)調(diào)性需求的市場市場計劃的周期性5.必須有一個能力很強而且很有默契的渠道合作伙伴6.必須擁有良好的渠道關系7.必須有一支訓練有素的市場隊伍推拉策略中需要注意那些問題有效的結(jié)合推拉策略不同的產(chǎn)品和不同的市場需求需要不同的推拉策略,只有這樣才能發(fā)揮最大的成效例子:

推的策略效果明顯大與拉的效果

MP3，數(shù)碼照相機背投電視拉的策略效果明顯大與拉推的效果奔騰4P&G什么時候缺乏足夠的推力導致的后果:1.渠道中沒有足夠的庫存面對市場2.廠家往往會錯過擴大市場和銷售的時機3.渠道沒有做好銷售的準備工作4.引起渠道和最終用戶的厭倦和反感求<需(在渠道中)1.不健康的渠道產(chǎn)品架構(gòu)影響你的渠道信任度2.巨大的庫存壓力使渠道的資金流變得困難3.影響銷售速度妨礙新的產(chǎn)品進入市場4.最終用戶缺乏購買的動力最終用戶需要花很長的時間下決心去購買產(chǎn)品經(jīng)銷商的銷售工作變得很困難5.可能會導致傾銷和灰色市場什么時候缺乏足夠的拉力供>求(在渠道中)什么時候推的力度過了?1.銷量上升,利潤下降2.渠道沒有利潤而且對你的計劃失去信心3.銷售成本過高4.不健康的渠道產(chǎn)品架構(gòu)5.巨大的庫存問題渠道失去信心,貨物積壓什么時候拉的力度過了?1.市場成本過高2.品牌失去效果,最終用戶對產(chǎn)品質(zhì)疑3.錯過了正確的市場消費群4.渠道銷售失去信心品牌影響變低,產(chǎn)品特征蒼白總結(jié):推拉策略是產(chǎn)品銷售和市場運作很重要的一種手段和技巧.

推拉策略有各種各樣不同的方式和方法,只要在利潤保證的前提下,能夠盡可能最大化刺激銷售就是好的策略.

需要正確而有效的推來策略,