古寺地宮營銷團隊組建方案

古寺地宮營銷團體組建方案XX古寺地宮營銷團體組建方案團體組建價值和目標XX古寺地宮項目進入了實質(zhì)操作階段，但限于眾多資源無法整合且難以有效落地，現(xiàn)為了順利實現(xiàn)企業(yè)既定地宮銷售計劃及任務(wù)，有必要建立一個完整，富有卓越銷售力和工作效率銷售團體，使整個市場部正常運作，發(fā)揮銷售組織、控制和調(diào)整作用，進而確保銷售計劃和銷售目標順利實現(xiàn)。依照企業(yè)初步規(guī)劃，營銷團體必須在兩年內(nèi)完成地宮銷售10000宗業(yè)績?nèi)蝿?wù)，基于這么一個業(yè)績目標來搭建一個完善營銷團體。團體基礎(chǔ)框架搭建組織架構(gòu)設(shè)計為充分整合內(nèi)外部資源，將內(nèi)部資源價值最大化并有效挖掘外部市場資源，在組織架構(gòu)設(shè)計上特設(shè)置四大部門：策劃組、居士管理組、現(xiàn)場咨詢組及定點咨詢組，以下列圖所表示：營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)定點拓展組XX點咨詢定點拓展組XX點咨詢員XX點業(yè)務(wù)員現(xiàn)場咨詢組咨詢專員咨詢專員居士管理組XX業(yè)務(wù)員XX業(yè)務(wù)員XX業(yè)務(wù)員策劃組策劃專員網(wǎng)絡(luò)專員崗位職責依照營銷內(nèi)外結(jié)合思緒，將各部門工作職責要求以下：策劃組：負責整個市場部各類文件制度制訂及落實，如前期調(diào)研、價格制訂及調(diào)整、新員工培訓等；幫助營銷總監(jiān)進行人員招聘、培訓及考評工作；居士管理組負責對廣州、東莞、深圳三地居士信息搜集、管理、跟蹤及最終實現(xiàn)地宮銷售；現(xiàn)場咨詢組負責法會現(xiàn)場及日常善男信女咨詢、產(chǎn)品講解、答疑以及促單工作；（包含接待居士組及定點咨詢組引薦過來人員）定點咨詢組由企業(yè)依照需要定點派駐咨詢業(yè)務(wù)員，如派駐到深圳西麗福地旁業(yè)務(wù)接待人員，首先負責上面客戶接待咨詢工作，另首先負責拓展周圍相關(guān)結(jié)構(gòu)資源，如醫(yī)院、養(yǎng)老院等。崗位編制崗位配置說明營銷總監(jiān)1名負責整個營銷部門統(tǒng)籌工作，計劃制訂及實施督導策劃組策劃專員1名負責企業(yè)各項文案制訂和落實，幫助營銷工作完成人員招聘、培訓及考評工作。網(wǎng)絡(luò)專員1名負責網(wǎng)絡(luò)維護、推廣及網(wǎng)上咨詢答疑工作居士管理組主管1名負責完成企業(yè)制訂居士組業(yè)績?nèi)蝿?wù)負責整個居士組計劃制訂、工作安排及監(jiān)督和考評深圳業(yè)務(wù)員2名負責聯(lián)絡(luò)與洽談各地居士團體及個人，進行有效信息傳輸，向眾信傳達地宮信息，上門造訪及促使成交；每一名業(yè)務(wù)員需負責3000-5000居士管理工作。廣州業(yè)務(wù)員2名同上東莞業(yè)務(wù)員2名同上定點咨詢組深圳2名現(xiàn)階段可考慮只設(shè)置1處，每處安置2人，重點負責深圳區(qū)域人人員上面咨詢及對深圳地域市場開拓工作；廣州6名現(xiàn)階段可考慮只設(shè)置3處，每處安置2人，重點負責廣州區(qū)域人人員上面咨詢及對深圳地域市場開拓工作；東莞4名現(xiàn)階段考慮設(shè)置2處，現(xiàn)場咨詢組XX古寺現(xiàn)場2名負責現(xiàn)場法事及日常眾信接待工作共計24人備注：人員配置有限次序，可考慮先從骨干人員開始，然后重點優(yōu)先考慮現(xiàn)場咨詢?nèi)藛T、其次是居士管理組人員，然后是定點咨詢?nèi)藛T。職責市場部部門職責在市場部實際運作中，經(jīng)過明確、細致職能分工，經(jīng)過銷售經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)配，最大化整合銷售部內(nèi)部資源與外部力量（如廣告企業(yè)等），以取得優(yōu)異銷售業(yè)績。職能運作示意以下所表示：銷售經(jīng)理→銷售企劃及控制→銷售推廣執(zhí)行→銷售組織執(zhí)行→各項操作效果評定及信息反饋市場部詳細職能及工作細項以下：1.參加項目銷售談判和相關(guān)服務(wù)內(nèi)容2.參加項目標市場調(diào)研、經(jīng)濟測算等可行性分析研究3.參加項目整體營銷、推廣等規(guī)劃，提供客戶信息4.依照企業(yè)安排規(guī)劃設(shè)計5.參加營銷總體思緒及規(guī)劃制訂6.參加銷售資料、道具設(shè)計和制作，提出意見和提議7.負責銷售文檔及文件起草、印制8.負責銷售策略制訂和執(zhí)行，挖掘客戶，促進成交9.負責銷售現(xiàn)場（展覽會或訂貨會）組織、管理和控制，包含人員、物料及流程管理等10.負責客戶接待、講解、洽談、成交、付款、簽約（企業(yè)另有安排除外）及全部客戶跟進工作11.負責客戶資料管理和利用12.搜集和反饋市場信息，為銷售策略提供支持13.負責就銷售工作開展情況向企業(yè)作及時匯報居士管理組直銷團體將在深圳、香港兩地由景博行負責組建，并在深圳試運行一周，試運作正常后，移交專員管理，并將管理模式復制至香港運作。主要擴展客戶資源支持景博行銷售需要；服務(wù)于深圳、香港、東莞、惠州等地房地產(chǎn)企業(yè)客源拓展及產(chǎn)品銷售能獨立運作，并取得利潤團體組建流程團體組建控制節(jié)點1111月5日11月8日協(xié)同各部門制訂方案細節(jié)11月15日確定方案確定最少10處深圳展點位置11月2日招聘11月21日封閉培訓試運作11月30日12月1日移交組建流程公布招聘信息公布招聘信息組織人員面試團體組建業(yè)務(wù)培訓目標制訂業(yè)務(wù)開展搜集客戶信息客戶預約上門績效考評招募方式組建早期利用常規(guī)招募方式招募運行期間利用激勵培訓形式進行招募；利用朋友聚會，營銷講座方式，招募直銷人員身邊朋友經(jīng)過直銷人員發(fā)展或推薦下線進行招募經(jīng)過培訓，讓有意志力不堅定人發(fā)財美夢都激發(fā)出來，從而壯大直銷團體團體組員基本要求:性別、年紀不限、吃苦耐勞、服從管理；對財務(wù)有極高夢想；性格外向、具備良好溝通技巧；工作富有激情、有一定抗壓能力。直銷銷經(jīng)理工作職責客戶區(qū)域踩點及人員分配；參加派單，以實戰(zhàn)演練方式培訓直銷人員。對相關(guān)業(yè)務(wù)知識、業(yè)務(wù)技巧進行培訓；團體工作目標制訂、巡查直銷員工作、團體組員績效考評；整理意向客戶檔案，交通工具調(diào)派；負責對合作單位進行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)；向企業(yè)上門客戶量進行確保。工作細則工作時間：每七天六天工作制工作時間為9:00~19:00直銷人員崗位選址：大亞灣區(qū)域各主要路口及主要在售樓盤附近。工作目標：依照每階段項目標銷售目標由銷售經(jīng)理分配銷售任務(wù)；團體管理：直銷經(jīng)理參加派單，以實戰(zhàn)演練方式培訓直銷人員；建立團體通訊錄以方便聯(lián)絡(luò)；直銷經(jīng)理不定時抽查派單員派單情況。組員直銷人員天天進行工作情況敘述并填寫日報表上交給直銷經(jīng)理；直銷經(jīng)理指導派單員工作程序，天天以工作目標為標準激勵員工，每個月以月度計劃為標準考評工作，并以月工作標準進行獎罰制度；直銷人員派單時，主要跟客戶講解項目賣點，最終吸引客戶前來項目現(xiàn)場；團體人員都有義務(wù)發(fā)展下線直銷人員，擴大直銷隊伍運作模式在深圳成立中介企業(yè)并設(shè)置地鋪經(jīng)營，以中介企業(yè)作為直銷團體平臺，成立專業(yè)直銷團體，在惠州、香港、深圳、東莞等地為房地產(chǎn)項目尋找、開拓客戶資源，并組織客戶抵達項目且?guī)椭龠M成交，團體以收取房地產(chǎn)商費用作為團體運作及利潤。工作計劃工作計劃表序號類別工作內(nèi)容開始時間完成時間負責部門備注01策略直銷團體組建方案已完成策劃部02確定組建方案11月4日11月5日企業(yè)高層03硬件尋找地鋪11月5日11月12日策劃部地鋪要求：租金在10000元/月；租用后無需大規(guī)模裝修；04選定地鋪11月12日11月14日企業(yè)高層05地鋪裝修11月14日11月30日行政部06辦理營業(yè)執(zhí)照11月10日12月中旬行政部07直銷點確定深圳直銷點已開展11月8日策劃部最少提供10處直銷位置供篩選08確定深圳班車地點11月2日11月8日策劃部最少提供4處供篩選展點費用由發(fā)展商支付09確定落實車輛11月2日11月8日XX車輛費用由發(fā)展商負責10招聘公布招聘信息11月5日11月8日人力資源部11確定面試地點11月5日11月8日行政部由策劃部協(xié)辦（光耀集團將提供光耀集團寫字樓作為面試地點）12面試及篩選11月9日11月15日人力資源部

銷售部

策劃部目標招聘100人，再進行篩選13入職11月22日人力資源部簽署合作協(xié)議（非勞動協(xié)議）14培訓邀約專業(yè)培訓導師11月5日11月10日人力資源部進行對直銷人員進行封閉培訓15培訓場地篩選確定11月5日11月10日行政部容納100人封閉場地16封閉培訓11月16日11月18日人力資源部非業(yè)務(wù)類培訓，篩選出20名直銷人員17房地產(chǎn)專業(yè)培訓11月19日11月21日銷售部專業(yè)知識培訓18物料單張、戶型圖、手舉牌11月5日11月10日策劃部由策劃部負責將宣傳物料運輸至深圳各直銷點薪酬制度及績效考評薪酬及分成份配基本底薪職能崗位級別基本工資社保

工資額12%備注管理層直銷總監(jiān)3,500.00420.00直銷經(jīng)理2,500.00300.00直銷主管1,800.00216.00直銷人員高級直銷人員1,200.00144.00普通直銷人員900.00直銷人員入職后1~3個月每個月900元底薪，3個月后零底薪后勤部門行政及人力資源部6,000.00720.00財務(wù)部6,000.00720.00以上工資額均是稅前工資以上工資額度均為崗位基本工資直銷團體工資統(tǒng)計表職能崗位級別組建期間

基本工資人數(shù)共計社保

工資額12%共計管理層直銷總監(jiān)3,500.0013,500.00420.003,920.00直銷經(jīng)理2,500.0012,500.00300.002,800.00直銷主管1,800.0011,800.00216.002,016.00直銷人員高級直銷人員1,200.0044,800.00144.004,944.00普通直銷人員900.002018,000.0018,000.00后勤部門行政及人力資源部6,000.0016,000.00720.006,720.00財務(wù)部6,000.0016,000.00720.006,720.00共計42,600.002,520.0045,120.00工資收益比2.26%

傭金計算方式代理點數(shù)：按2%計算；銷售傭金：銷售額0.7%；直接銷售產(chǎn)品分成百分比按銷售傭金50%計算；管理層提取管理傭金，管理傭金按銷售傭金×崗位級別百分比計算：直接銷售分成計算公式：銷售額×0.7%×50%管理崗位分成計算舉例：假定直銷主管銷售業(yè)績1,000,000元：個人銷售分成：1000000×0.7%×50%=3500元上級（直銷經(jīng)理）管理分成：1000000×0.7%×25%=1750元上級（直銷總監(jiān)）管理分成：1000000×0.7%×15%=1050元傭金分配表崗位人員個人傭金管理傭金直接銷售分成

(銷售傭金50%)高級直銷人員直銷主管直銷經(jīng)理直銷總監(jiān)直銷總監(jiān)50%直銷經(jīng)理50%25%直銷主管50%25%15%高級直銷人員50%25%15%10%普通直銷人員50%25%15%8%2%管理者管理傭金按以上百分比提取銷售分成

傭金計算舉例崗位個人業(yè)績代理點數(shù)銷售傭金個人傭金管理傭金小計直接銷售分成

(銷售傭金50%)高級直銷人員直銷主管直銷經(jīng)理直銷總監(jiān)2.00%0.70%50%直銷總監(jiān)1,000,00020,0007,0003,500----3,500直銷經(jīng)理1,000,00020,0007,0003,500---1,7505,250直銷主管1,000,00020,0007,0003,500--1,7501,0506,300高級直銷人員1,000,00020,0007,0003,500-1,7501,0507007,000普通直銷人員1,000,00020,0007,0003,5001,7501,0505601407,000普通直銷人員2,000,00040,00014,0007,0003,5002,1001,12028014,000普通直銷人員3,000,00060,00021,00010,5005,2503,1501,68042021,000普通直銷人員5,000,000100,00035,00017,5008,7505,2502,80070035,000普通直銷人員5,000,000100,00035,00017,5008,7505,2502,80070035,000共計20,000,000400,000140,00070,00028,00018,55011,7605,740134,050按1億銷售額計算2,000,000700,000350,000140,00092,75058,80028,700670,250傭金收入比=700,000÷2,000,000=35%

團體每個月人員成本統(tǒng)計類別工資傭金共計代理費收入（銷售額2%）毛利（代理收入-人員支出）金額45,120700,000745,1202,000,0001,254,880支出收益比2.26%35%37.26%62.74%備注：確定銷售業(yè)績按1億計算毛利計算只計算人員成本，未扣除營業(yè)稅、所得稅等相關(guān)稅費及行政辦公費用。傭金發(fā)放時間傭金需在簽定買賣協(xié)議，買家付清首期房款次月結(jié)算。晉升通道等腰梯形通道直銷總監(jiān)直銷總監(jiān)直銷經(jīng)理直銷主管高級直銷人員普通直銷人員直銷總監(jiān)出局晉升通道等腰梯形晉升通道等腰梯形晉升模式普通直銷人員要晉升高級直銷人員，必須發(fā)展5名下線，并完成銷售目標；高級銷售人員要晉升直銷主管，必須將管轄團體內(nèi)2名下屬扶持成為高級直銷人員；直銷主管晉升直銷經(jīng)理，必須將管轄團體內(nèi)2名高級直銷人員扶持成為直銷主管；直銷經(jīng)理晉升直銷總監(jiān)，必須將管轄團體內(nèi)2名直銷主管扶持成為直銷經(jīng)理；也就是說你想要晉升，你必須先讓你下屬晉升。當你晉升企業(yè)最高級別直銷總監(jiān)時，晉升通道將停頓，直銷總監(jiān)會在上面平行一段時間，當你直銷經(jīng)理滿足條件晉升為直銷總監(jiān)時，時任直銷總監(jiān)出局。團體培訓