銷售活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

第第頁(yè)銷售活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

企業(yè)與顧客之間的聯(lián)系主要通過(guò)推銷員這個(gè)橋梁。推銷員、產(chǎn)品、顧客三者結(jié)合起來(lái)，才能成為統(tǒng)一的人員營(yíng)銷這一運(yùn)動(dòng)過(guò)程

一、銷售活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)

１、宣揚(yáng)費(fèi)用低

口碑是人們對(duì)于企業(yè)的看法，也是企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視的一個(gè)問(wèn)題。不少企業(yè)以其強(qiáng)硬的服務(wù)在消費(fèi)群體中換取了良好的口碑，帶動(dòng)了企業(yè)的市場(chǎng)份額。同時(shí)也為企業(yè)的長(zhǎng)期進(jìn)展，節(jié)約了大量的廣告宣揚(yáng)費(fèi)用。一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)一旦有了良好的口碑，人們會(huì)不經(jīng)意的對(duì)其進(jìn)行主動(dòng)傳播?？诒疇I(yíng)銷的成本由于主要集中于教育和刺激小部分傳播樣本人群上，即教育、開發(fā)口碑看法領(lǐng)袖，因此成本比面對(duì)大眾人群的其他形式要低得多，且結(jié)果也往往能事半功倍。一般而言，在今日信息更充分的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，靠強(qiáng)制宣講灌輸?shù)钠放仆茝V已變得難度越來(lái)越大且成本更高，性價(jià)比遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如定向推廣和口碑傳播來(lái)得好。

許多好電影、好書的流行，大多數(shù)都是靠口碑傳播獲得巨大勝利的?；蛟S我們每個(gè)人都有向別人推舉過(guò)好電影或好書的經(jīng)受，這種口碑推舉的能量有時(shí)候超出你的想象。據(jù)統(tǒng)計(jì)，53%的電影的傳播是通過(guò)口碑相傳的。

２、可信任度高

一次口碑活動(dòng)的終極目標(biāo)或許是為了提高產(chǎn)品的銷售額，或者轉(zhuǎn)變產(chǎn)品的.認(rèn)知度，或者提高產(chǎn)品的知名度。無(wú)論其目的是什么，口碑活動(dòng)通常是為了達(dá)到產(chǎn)生產(chǎn)品可信度的目的。比起傳統(tǒng)營(yíng)銷方式中，對(duì)特定人群的討論、調(diào)查數(shù)據(jù)，或者所謂進(jìn)店和入戶采訪等信息的傳播要豐富和真實(shí)得多。

一般狀況下，口碑傳播都發(fā)生在伙伴、親友、同事、同學(xué)等關(guān)系較為親近或親密的群體之間。在口碑傳播的過(guò)程之前，他們之間已經(jīng)建立了一種非常的關(guān)系和友情，另外，一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)只有形成較高的滿足度，才會(huì)被廣為傳誦，形成一個(gè)良好的口碑。因此，口碑傳播的信息對(duì)于受眾來(lái)說(shuō)，具有可信度特別高的特點(diǎn)。

這個(gè)特點(diǎn)是口碑傳播的核心，也是企業(yè)開展口碑宣揚(yáng)活動(dòng)的一個(gè)最正確理由。同樣的質(zhì)量，同樣的價(jià)格，人們往往都是選擇一個(gè)具有良好口碑的產(chǎn)品或服務(wù)。況且，由于口碑傳播的主體是中立的，幾乎不存在利益關(guān)系，所以也就更增加了可信度。

3、針對(duì)性精確

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品或者一項(xiàng)服務(wù)形成了良好的口碑，就會(huì)被廣為傳播。比如，伙伴給你推舉某個(gè)企業(yè)或公司的產(chǎn)品，那么一般狀況下，會(huì)是你所感愛好，甚至是你所需要的。因此，消費(fèi)者自然會(huì)對(duì)口碑相傳的方式予以更多地關(guān)注，由于大家都相信它比其他任何形式的傳播推廣手段更中肯、徑直和全面。

4、具有團(tuán)體性

正所謂物以類聚、人以群分。不同的消費(fèi)群體之間有著不同的話題與關(guān)注焦點(diǎn)，因此各個(gè)消費(fèi)群體構(gòu)成了一個(gè)個(gè)攻之不破的小陣營(yíng)，甚至是某類目標(biāo)市場(chǎng)。他們有相近的消費(fèi)趨向，相像的品牌偏好，只要影響了其中的一個(gè)人或者幾個(gè)人，在這溝通手段與途徑無(wú)限多樣化的時(shí)代，信息便會(huì)以幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)速度傳播開來(lái)。

這時(shí)，口碑傳播不僅僅是一種營(yíng)銷層面的行為，更反映了小團(tuán)體內(nèi)在的社交需要。許多時(shí)候，口碑傳播行為都發(fā)生在不經(jīng)意間，比如伙伴聚會(huì)時(shí)獲共進(jìn)晚餐時(shí)的談天等，這時(shí)候傳遞相關(guān)信息主要是由于社交的需要。

5、提升企業(yè)形象

當(dāng)一個(gè)企業(yè)贏得了一種好的口碑之后，其知名度和美譽(yù)度往往就會(huì)特別高，這樣，企業(yè)就擁有了良好的企業(yè)形象。這種良好的企業(yè)形象一經(jīng)形成就會(huì)成為企業(yè)的一筆巨大的無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)于產(chǎn)品的銷售與推廣、新產(chǎn)品的推出都有著積極的促進(jìn)作用。并且，口碑在某種程度上，是可以由企業(yè)自己把握的。

6、發(fā)掘潛在消費(fèi)者勝利率高

專家發(fā)覺，人們出于各式各樣的緣由，熱衷于把自己的經(jīng)受或體驗(yàn)轉(zhuǎn)告他人，譬如剛?cè)ミ^(guò)的那家餐館口味如何，新買手機(jī)的性能怎樣等。假如經(jīng)受或體驗(yàn)是積極的、正面的，他們就會(huì)熱忱主動(dòng)地向別人推舉，援助企業(yè)發(fā)掘潛在消費(fèi)者。一項(xiàng)調(diào)查說(shuō)明：一個(gè)滿足消費(fèi)者會(huì)引發(fā)8筆潛在的買賣，其中至少有一筆可以成交；一個(gè)不滿足的消費(fèi)者足以影響25人的購(gòu)買意愿。

7、影響消費(fèi)者決策

消費(fèi)者身邊的人對(duì)產(chǎn)品的立場(chǎng)會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買產(chǎn)生徑直影響。因此，將消費(fèi)者的購(gòu)買決策與口碑營(yíng)銷相聯(lián)系，或許會(huì)讓你發(fā)覺平常看似不起眼的產(chǎn)品經(jīng)由口碑營(yíng)銷發(fā)揮的作用而大大改善。

8、締結(jié)品牌忠誠(chéng)度

運(yùn)用口碑營(yíng)銷策略，激勵(lì)早期運(yùn)用者向他人推舉產(chǎn)品，勸服他人購(gòu)買產(chǎn)品。最末，隨著滿足顧客的增多會(huì)涌現(xiàn)更多的“信息播種機(jī)”、“看法領(lǐng)袖”，企業(yè)贏得良好的口碑，擁有了消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，長(zhǎng)遠(yuǎn)利益自然也就能得到保證。

9、更加具有親和力

在口碑營(yíng)銷中，傳播者是消費(fèi)者，與賣方?jīng)]有任何關(guān)系，獨(dú)立于賣方之外，推舉產(chǎn)品也不會(huì)獲得物質(zhì)收益，因此，從消費(fèi)者的角度看，口碑傳播者傳遞的信息被認(rèn)為是客觀和獨(dú)立的，被受傳者所信任，從而使其跳過(guò)懷疑、觀望、等待、試驗(yàn)的階段，并進(jìn)一步促成購(gòu)買