FABE銷售法則銷售培訓(xùn)

FABE--銷售法則

2021/5/91如何有效運用FABE法則來有效推薦產(chǎn)品2021/5/92什么是FABE？FABE如何用？如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？FABE銷售方法2021/5/93什么是FABE?2021/5/94大家想一下,怎么把這個蘋果賣給顧客?2021/5/95你進到一個商店買東西，是奔著它是某一個品牌去的嗎？你是進去就買，買了就走嗎？導(dǎo)購員說你拿的某件商品非常好，你會相信嗎？銷售法則2021/5/96銷售法則

品牌意識%進店就買%說了就信%有/是9.613.123.9無/否90.486.976.12021/5/97想一想我們?yōu)槭裁礇]能打動顧客？2021/5/98

打動顧客的永遠不是我們產(chǎn)品的品質(zhì)而是這個品質(zhì)對顧客有什么用處能給顧客帶來什么利益解決需求2021/5/99

FABE的邏輯是什么（材質(zhì)、功能）怎么樣（優(yōu)點、好處）對我有什么好處（能為顧客帶來什么）誰這樣說的？還有誰買過（為什么相信）F:特征（Feature）A:優(yōu)勢(Advantage）B:利益（Benefit）E:證據(jù)（Evidence）2021/5/910銷售人員在引導(dǎo)顧客消費時，首先要說明產(chǎn)品“特點”，再解釋“優(yōu)點”，然后闡述“利益點”并展示“證據(jù)”讓顧客相信這些。這是一個循序漸進地引導(dǎo)顧客的過程。按照這樣的順序來介紹產(chǎn)品，就是說服性銷售過程，它達到的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他的，并對此深信不疑。FABE是一種說服性銷售過程2021/5/911利益是什么？銷售案例這個顧客最想要的這個時候顧客最想要的給我生活帶來什么好處2021/5/912什么是FABE---貓和魚的故事但是這只貓沒有任何反應(yīng)圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢??！足足有一萬塊呢?。（Feature）屬性2021/5/913圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢?。?！可以買很多魚?。。〉秦埲匀粵]有反應(yīng)F+A---買魚就是這些錢的作用（Advantage）什么是FABE---貓和魚的故事2021/5/914圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。”F+A+B貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。--買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益（Benefit）什么是FABE---貓和魚的故事2021/5/915圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢??！”F+A+B+E剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢

Evidenc什么是FABE---貓和魚的故事2021/5/916圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過”但是貓完全沒有反應(yīng)了。為什么？F+A+B+E+Cchange因為貓的需求變了--它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。什么是FABE---貓和魚的故事2021/5/917上面這五張圖很好地闡釋了FABE法則：產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)心的。不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場上介紹產(chǎn)品的特征，試圖說服顧客應(yīng)該說明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。

直接介紹產(chǎn)品的利益。如何打動顧客的心，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。對于產(chǎn)品為顧客帶來得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。要拿出有說服力的證據(jù)對產(chǎn)品可以為顧客帶來利益進行證明。只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動顧客的心。2021/5/918FABE如何用?2021/5/9191、具有吸引力的敘述詞

按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞：

因為……

（特征)……

它可以……

(功效)……

對您而言……

（利益)……

您看這是………(證據(jù))……2、不能省略利益

當(dāng)你在使用FABE敘述詞時，可以省掉特征或功效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨不能省略利益“B”，否則將無法打動顧客的心。如：

FABE

ABFE

BEAF

BFE

BAE

BE

FB……2021/5/920指出產(chǎn)品的屬性說明產(chǎn)品的優(yōu)點指出對顧客的意義展示證據(jù)了解客戶需求同意客戶需求請問…好~就是它了您看我們這款產(chǎn)品因為..您說的對..是的.....所以它可以..對您而言..您看這是..FABE敘述詞演練2021/5/921另外在使用FABE法則時要注意幾點提及所有的利益使用顧客容易聽得懂的語言要考慮顧客的記憶儲存創(chuàng)造輕松的氣氛時間記憶利益好處特征2021/5/922如何做鋪墊主動說出顧客的擔(dān)憂。說出普遍現(xiàn)象?？桃鈴娬{(diào)某一點。？2021/5/923

騙子和英雄的區(qū)別是什么？大家都會說的很動聽，就看你有沒有東西來證明你所說的。2021/5/924人物證明（某人用過、某人說過）資質(zhì)證明（獲得的證書）銷量證明（我們這款賣的很好）如何證明引導(dǎo)2021/5/9252021/5/9261、實事求是2021/5/9272、清晰簡潔2021/5/9283、主次分明2021/5/9292021/5/9301、觀點求同2021/5/9312、連續(xù)肯定2021/5/9323、得寸進尺2021/5/9334、以退為進2021/5/9345、轉(zhuǎn)移注意2021/5/9356、邏輯引導(dǎo)2021/5/9367、情感引導(dǎo)2021/5/9378、委托代言2021/5/9389、損益對比2021/5/93910、兩項選一2021/5/940如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品?2021/5/941

2021/5/942特點：_______________________________優(yōu)點：_______________________________利益：_______________________________證明：_______________________________2021/5/943特點：_______________________________優(yōu)點：_______________________________利益：_______________________________證明：_______________________________202