保險業(yè)務公司繼續(xù)率與各職級營銷人員收入的關系

顆粒歸倉金銀滿箱

——繼續(xù)率與各職級營銷人員收入的關系安陽中支保費部

前言繼續(xù)率是評價一個業(yè)務員，一個團隊，一個中支，乃至一家壽險公司的重要品質指標，關系著一個人或一個組織發(fā)展的榮辱興衰。重視它使你永續(xù)經(jīng)營，事業(yè)長青，忽視它終會害人害己，自取滅亡！為了引起各職級伙伴及各層級管理人員的高度重視，在《基本法》和各層級的考核中繼續(xù)率與我們的切身利益都密切相關。以下就繼續(xù)率與各層級的利益關系做一分析。目錄1繼續(xù)率與業(yè)務員層級的利益關系4結束語3繼續(xù)率與管理層級的利益關系2繼續(xù)率與主管層級的利益關系優(yōu)秀續(xù)保獎＝當月第二年RYC×獎勵系數(shù)P個人繼續(xù)率K獎勵系數(shù)P07年11月后上市產(chǎn)品系數(shù)P<80%0%0%80%≤K<85%8%80%85%≤K<90%11%90%90%≤K<95%15%100%≥95%20%120%繼續(xù)率與優(yōu)質續(xù)保獎舉例：一個業(yè)務員，當月第二年續(xù)期傭金為1000元，在不同的繼續(xù)率情況下獲得優(yōu)質續(xù)保獎的差別！在繼續(xù)率小于80%時：在繼續(xù)率大于80%時：在繼續(xù)率大于95%時：優(yōu)質續(xù)保獎為：1000×0%=0元優(yōu)質續(xù)保獎為：1000×80%=800元優(yōu)質續(xù)保獎為：1000×120%=1200元繼續(xù)率與優(yōu)質續(xù)保獎繼續(xù)率越高優(yōu)質續(xù)保獎金越高！個人年終獎金

＝當年個人累計FYC

×獎勵系數(shù)Y×繼續(xù)率系數(shù)P繼續(xù)率與個人年終獎金舉例：一個業(yè)務員，當年累計傭金為36000元，在不同的繼續(xù)率情況下獲得年終獎的差別！在繼續(xù)率小于50%時：在繼續(xù)率大于50%時：在繼續(xù)率大于85%時：個人年終獎金為：36000×7%×0%=0元繼續(xù)率與個人年終獎金個人年終獎金為：36000×7%×105%=2646元個人年終獎金為：36000×7%×80%=2016元繼續(xù)率越高個人年終獎越高！各職級維持考核：繼續(xù)率≥75%各職級晉升考核：繼續(xù)率≥80%繼續(xù)率與維持晉升無論晉升還是維持考核目錄1繼續(xù)率與業(yè)務員層級的利益關系4結束語3繼續(xù)率與管理層級的利益關系2繼續(xù)率與主管層級的利益關系管理津貼＝直轄組當月累計FYC×獎勵系數(shù)C×繼續(xù)率系數(shù)P直轄組當月累計FYC（元）獎勵系數(shù)C4000以下12％4000-11999.9913％1200015％直轄組繼續(xù)率繼續(xù)率系數(shù)P80%以下85%80%－84.99%100%85%－89.99%105%90%以上110%繼續(xù)率與管理津貼舉例：一位業(yè)務主任，當月直轄組累計FYC為15000元，在不同的繼續(xù)率情況下拿到管理津貼的差別！在繼續(xù)率小于80%時：在繼續(xù)率大于90%時：當月管理津貼為：15000×15%×85%=1912.5元繼續(xù)率與管理津貼當月管理津貼為：15000×15%×110%=2475元2475元-1912.5元=562.5元繼續(xù)率相差10%，管理收入相差近600元，相反，繼續(xù)率越高管理津貼越高直轄組年終獎金〓當年直轄組累計FYC×獎勵系數(shù)Y×繼續(xù)率系數(shù)P

繼續(xù)率與直轄組年終獎金舉例：一個業(yè)務主管，當年直轄組累計FYC150000元，在不同的繼續(xù)率情況下獲得直轄組年終獎的差別！在繼續(xù)率小于50%時：在繼續(xù)率大于50%時：在繼續(xù)率大于85%時：直轄組年終獎金為：150000×3%×0%=0元繼續(xù)率與直轄組年終獎金繼續(xù)率越高直轄組年終獎越高！直轄組年終獎金為：150000×3%×80%=3600元直轄組年終獎金為：150000×3%×105%=4725元直轄部年終獎＝當年業(yè)務經(jīng)理直轄部累計FYC×獎勵系數(shù)Y×繼續(xù)率系數(shù)P繼續(xù)率與直轄部年終獎金舉例：一個業(yè)務經(jīng)理，當年直轄部累計FYC500000元，在不同的繼續(xù)率情況下獲得直轄部年終獎的差別！在繼續(xù)率小于50%時：在繼續(xù)率大于50%時：在繼續(xù)率大于85%時：直轄組年終獎金為：500000×1.8%×0%=0元繼續(xù)率與直轄部年終獎金繼續(xù)率越高直轄部年終獎越高！直轄組年終獎金為：500000×1.8%×80%=7200元直轄組年終獎金為：500000×1.8%×105%=9450元目錄1繼續(xù)率與業(yè)務員層級的利益關系4結束語3繼續(xù)率與管理層級的利益關系2繼續(xù)率與主管層級的利益關系分類指標權重計分規(guī)則分值范圍業(yè)務開拓指標銀保、續(xù)期保費計劃達成率≥100%5%得分=100*（各系列業(yè)務達成率與各系列相應的權重乘積之和）*5%

營銷新單標準保費計劃達成率≥100%90%得分=100*計劃達成率*90%

交叉銷售達成率≥100%5%得分=100*計劃達成率*5%

專業(yè)管理指標個險總人力計劃達成率≥100%獎扣分低于目標值時，每低于一個百分點扣1分，每超過一個百分點加1分[-10，10]月均2000P實動率≥30%低于目標值時，每減少一個百分點扣1分，每超過一個百分點加1分[-10，10]營業(yè)組合格率≥90%低于目標值，達成率80-90%扣3分，70-80%扣5分，70%以下扣10分；達到目標值，達成率90-100%加3分，100-110%加5分，110%以上加10分[-10，10]3萬以上營業(yè)組數(shù)量計劃達成率≥100%低于目標值時，每減少一個百分點扣1分，每超過一個百分點加1分[-10，10]13個月留存率≥40%低于目標值時，每低于0.5個百分點扣1分。比目標值每增加0.5個百分點，加1分；[-10，10]13個月繼續(xù)率≥85%低于目標值時，每低于0.5個百分點扣1分。比目標值每增加0.5個百分點，加1分；[-10，10]綜合管控指標縣域網(wǎng)點計劃開設率≥100%、合格率≥90%低于目標值時，每減少一個百分點扣1分，每超過一個百分點加1分[-10，10]長險首兩年出險率≤0.13%低于目標值時，每低于0.01%加1分；超出目標值，0.13%-0.16%扣5分，低于0.16%扣10分，期末此項指標排名后30名且低于0.16%的機構扣15分;[-15，10]個險首期轉帳率≥95%低于目標值時，每減少一個百分點扣1分，每超過一個百分點加1分[-5，5]風險管控根據(jù)本業(yè)務線監(jiān)管處罰和內(nèi)部稽核情況加扣分，詳見附件[-20，0]否決項13個月繼續(xù)率

低于80%時KPI歸零繼續(xù)率與支公司（營銷服務部）經(jīng)理KPI考核指標

關注贏得績效加分繼續(xù)率與中支營銷總（總監(jiān)）KPI考核指標分類指標權重計分規(guī)則分值范圍業(yè)務開拓指標營銷新單標準保費計劃達成率≥100%90%得分=100*計劃達成率*90%

交叉銷售≥100%10%得分=100*計劃達成率*10%

專業(yè)管理指標個險總人力計劃達成率≥100%獎扣分低于目標值時，每減少一個百分點扣1分，每超過一個百分點加1分[-10，10]月均2000P實動率≥30%低于目標值時，每減少一個百分點扣1分，每超過一個百分點加1分[-10，10]新人三個月轉正率≥40%低于目標值時，每低1個百分點，扣0.5分；每超過1個百分點，加0.5分[-5，5]營業(yè)部合格率≥90%低于目標值，達成率80-90%扣3分，70-80%扣5分，70%以下扣10分；達到目標值，達成率90-100%加3分，100-110%加5分，110%以上加10分[-10，10]10萬以上營業(yè)部數(shù)量計劃達成率≥100%低于目標值時，每減少一個百分點扣1分，每超過一個百分點加1分[-10，10]13個月留存率≥40%低于目標值時，每低于0.5個百分點扣1分。比目標值每增加0.5個百分點，加1分；[-5，5]13個月繼續(xù)率≥85%低于目標值時，每低于0.5個百分點扣1分。比目標值每增加0.5個百分點，加1分；各機構目標值見附件[-10，10]綜合管控指標縣域網(wǎng)點計劃開設率≥100%、合格率≥90%低于目標值時，每減少一個百分點扣1分，每超過一個百分點加1分[-10，10]個險首期轉帳率≥95%低于目標值時，每減少一個百分點扣1分，每超過一個百分點加1分[-5，5]年度預算執(zhí)行率≤100%高于目標值扣10分，且年度評優(yōu)、晉級一票否決[-10，0]風險管控根據(jù)本業(yè)務線監(jiān)管處罰和內(nèi)部稽核情況加扣分，詳見附件一2[-20，0]否決項13個月繼續(xù)率

低于80%時KPI歸零關注贏得績效加分分類指標權重計分規(guī)則分值范圍業(yè)務開拓指標銀、員、續(xù)規(guī)模保費計劃達成率≥100%10%得分=100*（各系列業(yè)務達成率與各系列相應的權重乘積之和）*10%

大個險業(yè)務計劃達成率≥100%90%得分=100*計劃達成率*90%

企業(yè)年金獎分單個業(yè)務規(guī)模超過規(guī)定標準的，每個加2分（受托1000萬以上，帳管1000個以上，投管5000萬以上）[0，10]專業(yè)管理指標個險總人力計劃達成率≥100%獎扣低于目標值時，每低于一個百分點扣1分，每超過一個百分點加1分[-10，10]月均2000P實動率≥30%低于目標值時，每減少一個百分點扣1分，每超過一個百分點加1分[-10，10]營業(yè)部合格率≥90%低于目標值，達成率80-90%扣3分，70-80%扣5分，70%以下扣10分；達到目標值，達成率90-100%加3分，100-110%加5分，110%以上加10分[-10，10]10萬以上營業(yè)部數(shù)量計劃達成率≥100%低于目標值時，每減少一個百分點扣1分，每超過一個百分點加1分[-10，10]個人營銷13個月繼續(xù)率≥85%低于目標值時，每低于0.5個百分點扣1分。比目標值每增加0.5個百分點，加1分；[-10，10]銀保期繳13月繼續(xù)率（含F(xiàn)IC)≥90%低于目標值時，每低于0.5個百分點扣1分。比目標值每增加0.5個百分點，加1分；[-5，5]綜合管控指標縣域網(wǎng)點計劃開設率≥100%、合格率≥90%低于目標值時，每低于一個百分點扣1分，每超過一個百分點加1分[-10，10]長險首兩年出險率≤0.13%低于目標值時，每低于0.01%加1分，每超過0.01%扣1分;[-15，10]綜合轉帳率≥95%低于目標值時，每低于一個百分點扣1分，每超過一個百分點加1分[-5，5]年度預算執(zhí)行率≤100%高于目標值扣10分，且年度評優(yōu)、晉級一票否決[-10，0]風險管控根據(jù)監(jiān)管處罰和內(nèi)部稽核情況加扣分，詳見附件[-20，0]否決項13個月繼續(xù)率一票否決低于80%，KPI得分歸零

繼續(xù)率與中支總經(jīng)理KPI考核指標關注贏得績效加分目錄1繼續(xù)率與業(yè)務員層級的利益關系4結束語3繼續(xù)率與管理層級的利益關系2繼續(xù)率與主管層級的利益關系結束語各位伙伴，顆粒歸倉，金銀滿箱，捍衛(wèi)我們的品質，就是捍衛(wèi)我們的財富，這是我們的義務，也是我們的責任和使命！客戶的保障，公司的品牌，我們的收入。只有繼續(xù)率好，才能你好，他好，我好，大家好！讓我們一起努力！謝謝！年度工作總結匯報ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務創(chuàng)新研究——兩項導致信托業(yè)務突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學領域取得的最偉大、最獨特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因為信托體現(xiàn)了基本的道德原則，而是因為它的靈活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度?！▽W家梅特蘭信托的應用范圍可與人類的想像力相媲美?！绹磐蟹嗤箍铺匦磐械囊话憷斫庳炌ㄘ泿攀袌觥①Y本市場和產(chǎn)業(yè)投資的獨特優(yōu)勢最好的非IPO投資銀行業(yè)務平臺信托制度框架下突出的財產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺，諸多單項條例即將出臺——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計劃1053個，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財產(chǎn)為資金信托，財產(chǎn)信托業(yè)務開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢?！y監(jiān)會非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點由單一信托到集合信托由資金信托向財產(chǎn)信托過渡運用范圍由單一領域到多領域運用工具由單一向多種工具相結合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會計信托業(yè)務創(chuàng)新研究兩項導致信托業(yè)務突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級信托制度框架下的所有權解析內(nèi)部信用增級外部信用增級由第三方提供信用擔保，提供者包括政府、專業(yè)保險公司、金融機構、大型企業(yè)的財務公司等，增級工具主要有：政府承諾函、保險、企業(yè)擔保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級利用基礎資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實現(xiàn),可避免利用外部信用增級工具較容易受信用增級提供者信用等級下降風險的影響的風險。增級工具主要有：構建優(yōu)先/次級結構、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級結構就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權分為不同信用品質的檔級，不同檔級的受益權承擔風險、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級——構建優(yōu)先/次級結構遵照風險和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風險-收益結構特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結構化設計，能保證不同層次受益權對應的現(xiàn)金流匯總能夠復原為項目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項目本身性質以及外部信用擔保的制約，而僅僅依賴于項目自身權利和義務的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實現(xiàn)?？杀Ｕ夏切┢糜诜€(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時使風險偏好型投資者在總體收益情況較差時自愿讓渡財產(chǎn)以補貼保本型投資者，而在總體收益較好時獲得獨享較高收益的權利。信托制度框架下的所有權解析英美法系和大陸法系所有權制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權概念簡析信托業(yè)務創(chuàng)新案例研究某國企國有股權退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項目某酒店式公寓收購項目信托解決方案某國企改革信托解決方案項目情況根據(jù)有關部門對某大型國有企業(yè)進行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉讓，轉讓資金作為重組基金，從而實現(xiàn)國有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權。信托計劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會和監(jiān)事會，選聘經(jīng)營者，同時在信托計劃項下設立特別委員會（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會組織）以應對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項目的最大特點是創(chuàng)造性地運用了信托法律框架下的所有權的可分拆性和內(nèi)部信用增級來探索國有企業(yè)改革之路。同時，該項目通過改組董事會和監(jiān)事會，選聘經(jīng)營者（職業(yè)經(jīng)理人），對經(jīng)營者進行業(yè)績考核，并在信托計劃項下設計特別委員會，以應對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的意外及重大事項的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結構予以完善，同時滿足了市場上各類投資者的收益及風險預期。華融不良資產(chǎn)證券化項目項目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國22個省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權資產(chǎn)組成一個資產(chǎn)包，委托給中信信托設立財產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級受益權的預計收益率為4.17%。信托設立后，華融將全部信托受益權分為優(yōu)先級受益權和次級受益權，其中10億元優(yōu)先受益權主要轉讓給機構投資者。華融擁有全部次級受益權，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評級公司預測，華融公司132.5億元資產(chǎn)包未來處置產(chǎn)生的AAA級現(xiàn)金流可達12.07億元。華融不良資產(chǎn)證券化項目華融資產(chǎn)管理公司(委托人)中信信托（受托人）機構投資者132.5億元債權委托華融資產(chǎn)管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權轉讓委托處置非貨幣性信貸資產(chǎn)10億元優(yōu)先受益權轉讓享有劣后受益權中誠信評級AAA級，產(chǎn)生12.07億元現(xiàn)金流優(yōu)先受益權預期收益率為4.17%注：上述圖表根據(jù)該產(chǎn)品宣傳資料構畫。華融不良資產(chǎn)證券化項目簡要分析該項目利用資產(chǎn)證券化和信托的基本原理，借鑒了基礎資產(chǎn)風險隔離機制