銷售人員培訓手冊模板樣本

銷售人員培訓手冊銷售培訓內容關鍵包含三部分：1、銷售人員心理素質和潛能培訓。因為銷售人員通常面正確是拒絕和挫折，所以，經過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持主動進取心態(tài)顯得尤為關鍵。員所必需含有。3、專業(yè)銷售技巧培訓。銷售是一門專業(yè)科學，關鍵包含有銷售前準備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準用戶、做好銷售計劃等）靠近用戶技巧（電話造訪用戶、直接造訪用戶、郵件造訪等）進入銷售專題技巧事實調查技巧問詢和傾聽技巧產品展示和說明技巧處理用戶異議技巧怎樣撰寫提議書技巧和最終怎樣達成交易技巧。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第一部分心理素質和潛能培訓———銷售首先是思維突破任何一個銷售精英全部必需經歷一個從無知到有知、從生疏到熟練過程，只要敢正視臨時失敗和挫折，并善于從中吸收經驗教訓，那么成功終會向你招手。（－）六大定律1、用戶是一定能夠搞定。條件：樹立主動心態(tài)，集中力量處理。用戶通常沒有主見，觀念不清楚，能夠被引導。能來了解，就說明她有需求。用戶對所購置商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識。用戶心里是猶豫不決。害怕做出決定，要幫她做出決定。2、我一定能搞定用戶。條件：頑強意志，必勝信心。條件：假借口是因為不信任。真借口是因為用戶認為就是這么。4、用戶所講任何缺點，全部是微不足道、不值一提；全部不足以影響商品品質和她生活品質。5、我項目標任何優(yōu)點全部足以影響用戶生活品質。6、清楚有力主打點+周全細致輔助點+完善服務=成交。（二）案例分析1、入住時間晚（期房）處理方法：先讓用戶座下來，為自己爭取談話時間。座在用戶旁邊，盡可能不要形成對位面。傾聽和提問，了解真實理由。說辭：能夠退房，但請你先講一下對我們項目不滿意地方，好嗎！您退一點道理全部沒有！您在交錢時已經知道何時入住了吧？交錢前員工就已經介紹清楚了吧？儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等候多個月又算了什么！倉促選擇苦果，需要一輩子來承受，所以，等候多個月是很明智！買房是一輩子事，而且，像您這么有身份、有品位人，怎能退而求其次！我們房子是獨一無二，絕無僅有，我們房子值得等候！其實您計劃是能夠有變通措施，不是不能改變！價格廉價，升值空間大，就像買了原始股。2、價格高(錢不夠)說辭：選擇按揭付款，裝修款也能夠一并按揭，銀行錢不用白不用。尋求企業(yè)配合，首付款可先少付，余款延長付款期限。月供款是壓力也是動力，更努力工作，也是在給自己一個更完滿生活。您”。10%房款。向雙方父母及好友尋求幫助。描述項目周圍計劃前景、發(fā)展趨勢，用增值空間、投資回報率來吸引用戶?！保　?！”！她就買了我們房子”！,“4000”！好房子，你到哪里去買呀！3、面積大說辭：“””。。“煉身體，以保持旺盛工作斗志?！薄备改笗鹤?，節(jié)假日親戚好友往來聚會，肯定需要更大空間?！奔彝ッ總€組員擁有更多空間，互不干擾，有利于身心健康，愈加好生活工作。如：“大面積是更高生活品質表現(xiàn)”。里未來種種美好憧憬之中。業(yè)主們相近素質，令你更有認同感、歸屬感，對孩子教育和成長也很有利。4、證件不全說辭：銷售員自己要接收這個現(xiàn)實，心中不能有障礙。?！?。“”?！啊薄Ｏ聛??；颉拔覀兡軌虬涯@個擔心寫入?yún)f(xié)議條款，您完全不用擔心”。您能夠了解一下我們原來項假如我們企業(yè)是像您擔心那樣，這些單位也不會跟我們合作。您說，是嗎？5、吸曬說辭：西曬更多是自己主觀心理感受，是對傳道”。。。4點之間點到”。24”！而且這套房子價格又比較廉價，節(jié)省下來錢能夠做愈”“”！”。”！”！”！6、常見借口分析處理很忙，沒有時間給緊迫感。如：“您看好房子因為銷售好，還剩兩套了”。立即要漲價。如：“您看上那套房子立即就要漲價了”。說明其工作繁忙目標。如：“您辛辛勞苦奔忙，不就是為了讓家人過上幸福生活嗎”！幫用戶定時間。如：“要不您現(xiàn)在定個時間，我能夠過去”。利用用戶一切資源。如：“要不這么，您留一下您傳真或郵箱，我把資料發(fā)給您”。做不了主，要和家人商議首先，說這話人一定是能夠做足人。請她一定帶上家人來現(xiàn)場。我們能夠去接她家人。先說服用戶，然后督促她說服家里人。人在外地現(xiàn)在資訊很發(fā)達，能夠很便捷和家人溝通聯(lián)絡。您完全應該相信自己判定力。“快漲價了”或“您看上房子賣尤其好”，使用戶立即下決定。我能夠給她打電話、發(fā)傳真或發(fā)郵件。確定回來日期。如：“我盡可能向經理申請一下，給您多保留幾天”。已買了其它房子首先，肯定還沒買，只是看到并可能有愛好。探測其對我項目標意見和其關注其它樓盤。如：“您認為我們項目還有哪些地方應該改善？；“您買是那個項目標房子，我能夠幫您參謀一下”。和她感愛好項目做對比。擴大我項目標優(yōu)勢及其它項目標劣勢，縮小別項目標優(yōu)勢及我項目標劣勢。不要說很肯定，用“聽說”、“仿佛”、“一些”等詞語。依據(jù)我觀察，您絕對有實力買兩套房子。其實我們這套房子用來投資也很不錯呀！交首付才是真正購置，還有爭取機會，不要輕易放棄！原因：擔心被騷擾。沒有得到想得到信息。沒有足夠吸引她東西。并非她理想房子并不想買，只是想了解。說辭：您放心，我一定不會在您不方便時候給您打電話。要不您說個時間，我在那個時間打過去。其實，我只是期望能把項目標最新情況立即通知和您，讓您更客觀做決定。要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。我們樣板間立即就推出了，您留下電話，到時我會通知您來參觀。怎樣讓用戶簽單首先讓用戶對產品產生愛好。盡可能探索用戶需求，調動產品全部資源來滿足用戶需求。多提問辦公還是居住 安排功效。您要看多大面積 鎖定戶型。您家?guī)卓谌?安排戶型。喜愛平靜嗎 安排位置。您生活品味 投其所好。您從事工作 確定性格。購房預算 確定付款方法。第幾次置業(yè) 用戶成熟度。多聆聽用戶滿意點在哪。她需要什么。她是否已動心。她購置動機。她最大心愿。在講述產品信息時候，要將用戶需求放在第一位，不要面面俱到。抓住用戶關心問題主推。要將產品個性表示出來，鮮明和其它項目區(qū)分開來。最優(yōu)異服務打動她，最熱情語言融化她，最專業(yè)回復滿足她。7）怎樣讓用戶下訂您這么喜愛，就訂這一套吧！我想沒有哪套房子能如此打動您吧！還是早點訂了，想想怎樣裝修吧，別再為選房子浪費時間了。大家全部喜愛，那就皆大歡喜，訂這一套吧！這套賣得很快，別再猶豫了，趕快下訂吧！這么好房子，西安沒有第二家，現(xiàn)在不訂您會后悔！訂了，對您沒有風險只有保障，您還猶豫什么！我真心期望您能夠早一天住進最美家里，還是趕快定下吧！8）怎樣打電話讓用戶來現(xiàn)場主動給用戶定時間，不要不好意思。依據(jù)用戶職業(yè)特征，分析其一天生活規(guī)律，給她打電話。不要怕被拒絕，堅持不懈，永不放棄。給用戶一個吸引，給自己一個理由。關心用戶，尊重用戶，和用戶處成好友，使其不好拒絕你。誠懇態(tài)度，，像膏藥一樣貼住她?？偨Y：必勝信念探測真實原因分析關鍵性為用戶著想向用戶虛榮心求援感情滲透綜合知識利用用戶是能夠說服第二部分基礎知識培訓第一章：基礎篇1、房地產市場：一級市場，是指國家以土地全部者和管理者身份，將土地使用權出讓給房地產經營者和使用者交易市場；二級市場，是指土地使用權出讓結束，由房地產經營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉讓、抵押等房地產交易市場；三級市場，是指在二級市場基礎上再轉讓或出租房地產交易市場。2、國土局：代表國家行使±地全部者職權，和對房地產市場、房地產行業(yè)管理一個政府部門。3、商品房：是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權，進行開發(fā)建設并經過國土局同意在市場上流通房地產。它是可領獨立房地產證并可轉讓、出租、繼承、抵押、贈和、交換房地產。4、發(fā)展商：專門從事房地產開發(fā)和經營企業(yè)。5、代理商：經政府同意成立，從事房地產咨詢、經紀、評定等業(yè)務中介服務機構，接收委托代辦6、土地類型：按其使用性質劃分為居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜適用地、公共設施用地及自由集資、微利房用地。8、土地使用權年限：是指政府以拍賣、招標、協(xié)議方法，將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，土地使用權期滿后，如該綜土地用途符合當初城市計劃要求，土地使用者可申請續(xù)用（經同意并補清地價后繼續(xù)使用70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜5040年。9、土地使用費土地使用者因使用土地而按要求每十二個月支付給政府費用。10、房地產產權：是指產權人對房屋全部權和對該房屋所占用土地使用權。房屋作為不動產和土地是不可分割一個整體，房屋在發(fā)生轉讓等產權變更時，肯定是房地一體進行，不可能將房屋和但像屬于小區(qū)綠地等部分公建，對購房而言，就不含有產權概念。11、怎樣辦理產權？每套商品房產權證辦理必需在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓大房屋產權證后才能進行分割。買賣雙方必需持房屋買賣協(xié)議、購房發(fā)票、身份證實、企業(yè)相關資料文件等先到房屋交易部門辦理契稅手續(xù)后，辦理過戶手續(xù)。也能夠委托中介機構或由開發(fā)商代辦。12、房地產產權登記：指凡在要求范圍內房地產權，不管歸誰全部，全部必需根據(jù)登記措施要求，向房地產所在地房地產管理機關申請登記。經審查確定產權后，由房地產管理機關發(fā)給《房地產產實施有效管理，并確定房地產權利。房地產登記時要對權利人、權利性質、權屬起源、取得時間、改變情況和房地產面積、結構、用途、價值、等級、坐落、坐標、形狀等進行記載，登記機關設置房地產登記冊，按編號對房地產登記事項作全方面記載。15、產權證書：和“”二合為一，是房地產權法律憑證。房屋產權證使用面積、共有數(shù)紀要、她項權利紀要和附記，并配有房地產測量部門分戶房屋平面圖。17、商品房預售許可證：后方可預售樓花（現(xiàn)樓不需此證。18、房地產買賣協(xié)議：是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權利和義務協(xié)議。全部商品房銷售全部須簽署此協(xié)議，內銷房地產協(xié)議可免做公證，外銷房地產協(xié)議必需做公證。19、房屋全部權：房屋全部權為房屋占有權、管理權、享用權、排她權、處理權（包含出售、出租、抵押、贈和、繼承）總和。擁有了房屋全部權就等于擁有了對該房屋在法律許可范圍內一切權利。20、房屋使用權：是指對房屋擁有享用權。房屋租賃活動成交是房屋使用權。21、銀行接揭：是指購房者購置商品房時和銀行達成抵押貸款一個經濟行為，業(yè)主會付一部分房款，余款由銀行代購房者支付，購房者房屋全部權將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行貸款及利息，償還完成后，房屋全部權歸己。22、七通一平：是指上、下水通，排污通，路通，電訊通，煤氣通，電通，熱力通，場地平整。23、公共維修基金：公共維修基金是指樓房公共部位和共用設施、設備維修養(yǎng)護基金。24、房屋買賣所需費用(1)按揭手續(xù)費：A、財產保險費：總房價款×1‰×貸款年限（其中1—5年為1‰，6—為0.8‰，11—20年為0.6。B、抵押登記費＋工本費：抵押登記費、預告登記費、抵押手續(xù)費，商業(yè)550元/間。C萬元（萬元）1003—5（5萬元）150萬元（10萬元）200（不含20萬元）300元。A、契稅：房屋按總房款1.5％——3%收取，商鋪按總金額3％。B、交易費：在房產大證時間十二個月以內由開發(fā)商支付：商鋪5元/㎡；在房產大證時間十二個月以外開發(fā)商和用戶各負擔二分之一：房屋6元/㎡、商鋪10元/㎡。（3）物業(yè)維修基金：％（多層）2.％（高層5％。（4）配套費包含電話、天然氣、有線電視、寬帶等設施接入或初裝費用，具體收費措施在物業(yè)交付時確定，為開發(fā)商代收代繳費用。25、房屋結構形式：關鍵是以其承重結構所用材料來劃分，通常能夠分為磚混結構、磚木結構、鋼筋混凝土結構。層以下。磚木結構：是指建筑物中承重結構墻、柱采取磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結構、屋架用木結構而共同組成房屋。鋼筋混凝土結構：是指房屋關鍵承重結構如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其它材料填充。這種結構抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經久耐用，而且房間開間、進深相對較大，空間分割較自由。現(xiàn)在，多、高層房屋多采取這種結構。其缺點是工藝比較復雜，建筑造價較高。26、房屋建筑面積：是指按房屋建筑外墻外圍線測定各層平面面積之和（外圍所圍成空間水平面積房屋居住可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其它公攤面積等。27、商品房銷售面積：商品房銷售面積是指購房者所購置套內或單元內建筑面積（套內建筑面積）和應分攤公用建筑面積之和。即：商品房銷售面積＝套內建筑面積十分攤公用建筑面積。28、建筑面積計算要求：是建筑物外圍面積展開，是指建筑物各層次外圍面積總和。因為房屋使用要求、結構形式不一樣和裝飾方面很多原因，造成房屋不太規(guī)則。國家依據(jù)房屋使用程度不一樣，對房屋建筑面積測算制訂了對應要求。針對房屋建筑物關鍵要求有：多層房屋按各層建筑面積總和計算。2.2米以上，包含房屋內夾層、插層，技術層（即管道層，儲藏室等和2.22.22.2米以上按其外圍水平投影面積計算。高在2.2米以上按其水平投影面積計算。樓梯間、電梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計算面積。有柱或有圍護結構門廊，門斗，按其柱或圍護結構外圍水平投影面積計算。圍水平投影面積二分之一計算。建筑面積。投影面積二分之一計算。面積。以上要求基礎土涵蓋了房屋全部建筑面積，它是各面積計算基礎。29、套內建筑面積計算：房屋為了滿足多種需求和結構上需要，各套面積不一定相等，就必需將各套房面積分別進行測算。套內建筑面積是由套內房屋使用面積，套內墻體面積，套內陽臺面積三部分組成。面積計算：它包含了套內臥室、起居室、衛(wèi)廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、儲藏室、壁柜等空間面積總和；套內樓梯按自然層數(shù)面積總和計算；套內煙囪、通風道、管道井均計入使用面積，內墻面裝飾厚度亦計入使用面積。所占面積。其中各套之間分隔墻和套和公共建筑空間分隔墻和外墻等共有墻均按水平投影面積二分之一計人套內墻體面積。套內自有墻體按水平投影面積全部計人套內墻體面積。外圍和房屋外墻水平投影面積計算。其中封閉陽臺按水平投影面積全部計算建筑面積，未封閉陽臺按水平投影面積二分之一計算建筑面積。30、公有建筑面積計算和分攤：通常房屋除了專有別墅以外，全部有公共使用面積部分。最簡單有樓道、樓梯、樓梯間等，這部分面積應由各戶進行分攤。公有面積處理標準通常按各戶房屋建筑面積百分比進行分攤。室、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室、和為整棟建筑服務公共用房和管理用房建筑面積，按水平投影面積計算。共有建筑面積還包含套和公共建筑之間分隔墻、和外墻水平投影面積二分之一建筑面全部不計人共有建筑面積。將這幾部分面積和計起來即為共有面積總和。和，并扣除已作為獨立使用地下室、車棚、車庫、為多棟服務警衛(wèi)室、管理用房、和人防工程等建筑面積；即為整棟建筑物應分攤共有建筑面積。分攤：第1步：計算分攤系數(shù)。分攤系數(shù)＝需要分攤公用面積之和／各套內建筑面積之和＝（總建筑面積之和一各套內建筑面積之和）／各戶套內建筑面積之和。第2步：各套房公用分攤面積＝分攤系數(shù)×各套內建筑面積。32、使用率：房屋套內凈面積（即使用面積）和房屋建筑面積比為使用率．—般高層塔樓在72％至75％之間，板樓在78％至80％之間。34、怎樣計算房屋使用率？房屋使用率指房屋使用面積和建筑面積百分比，是衡量物業(yè)使用效率關鍵指標?！啊薄Ｋ磻艘粋€物業(yè)真實使用率，這種計算方法是對用戶負責任方法。從通常情況來看，高層塔樓真實使用率方面較多層房屋略差，關鍵是因為高層要求有而多層房屋基礎不存在上述問題，即便有些多層房屋有電梯，其電梯間面積也小于高層，假如采取電梯外掛等新型設計布局其使用率還可深入提升。另外，建筑面積還包含各單元應分攤配套用房共用建筑面積，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。35、建筑容積率：是指項目計劃建設用地范圍內全部建筑面積和計劃建設用地面積（項目用地紅線范圍內土地面積，通常包含建設區(qū)內道路面積、綠她面積、建筑物（構筑物）所占面積、運動場地等等）之比。隸屬建筑物也計算在內，但應注明不計算面積隸屬建筑物除外。36、建筑密度居住區(qū)用地內，各類建筑基底總面積和居住區(qū)用地面積比率，它能夠反應出一定用地范圍內空地率和建筑密集程度。37、綠地率居住區(qū)用地范圍內各類綠地總和占居住區(qū)用地比率。綠地應包含，公共綠地、宅旁綠地、公共服務設施所屬綠地和道路綠地，即道路紅線內綠地，又包含居住區(qū)公園、小游園、組團綠地及其它部分塊狀、帶狀化公共綠地，不應包含屋頂、曬臺人工綠地。綠化率是指項目計劃建設用地范圍內綠化面積和計劃建設用地面積之比。對購房者而言，綠化率高為好。38、輔助面積輔助面積是指房屋建筑各層中不直接供住戶生活室內凈面積。包含過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。39、居住面積面積就是要除去墻、柱等建筑構件所占有水平面積（即結構面積。40、使用面積在過去關鍵用來計算和征收公共房屋房租時使用。采取使用面積計算，能夠全方面地反應房屋全部權人和房屋使用權人租賃關系；計算房屋使用面積，能夠比較直觀地反應房屋使用情況，但在房屋買賣中通常不采取使用面積來計算價格。計算使用面積時有部分特殊要求：躍層式房屋中戶內樓梯按自然層數(shù)面積總和計入使用面積；不包含在結構面積內煙囪、通風道、管道井均計入使用面積；內墻面裝修厚度計入使用面積。計算房屋租金，全部是按使用面積計算。41、建筑面積房屋建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間水平面積，假如計算多、高層房屋樓建筑面積，則是各層建筑面積之和。不難看出對于一幢房屋樓來說，房屋建筑面積＝居住面積十輔助面積十結構面積，也可表示為：房屋建筑面積＝使用面積＋結構面積。當然房屋公共面積包含在房屋建筑面積之中，是由部分輔助面積和部分結構面積組成。42、房屋開間：在房屋設計中，房屋開間（即寬度）3.0－3.93.3米。要求較小開間尺度，可縮短樓板空間跨度、增強房屋結構整體性、穩(wěn)定性和抗震性。43、房屋進深：在建筑學上是指一間獨立房屋或一幢居住建筑以前墻皮到后墻皮之間實際長度。進深大房屋能夠有效地節(jié)省用地，但為了確保建成房屋含有良好自然采光和通風條件，房屋進5不能任意擴大。在房屋高度（層高）和寬度（開間）確定前提下，設計房屋進深過大，就使住房成狹長型，距離門窗較遠室內自然光線不足。44、層高：房屋層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間距離，也就是一層房屋高度。45、凈高：房屋凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間距離。凈高和層高關系能夠用公式來表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度差叫“凈高’。46、什么是房屋組團？我們所熟悉居住區(qū)，從布局上看多是外向開放型，小區(qū)和關鍵街道沒有界線，小區(qū)內樓宇成排排列，道路通暢無阻。這種布局缺點是不僅形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。而房屋組團是一個融合了中式四合院建筑模式居住結構。院落式布局，用四面樓房圍合成封閉空間，由單一出入口出入，它能給住戶帶來領域感和安全感，鄰里有交往氣氛和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，很符合現(xiàn)代人交流心理需要。47、何謂生態(tài)房屋生態(tài)房屋是利用生態(tài)學原理和遵照生態(tài)平衡及可連續(xù)發(fā)展標準，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)標準，設計、組織建筑內外空間中多種物質原因，使物質、能源在建筑系統(tǒng)內有秩序地循環(huán)轉換，取得一個高效、低耗、無廢、無污染，生態(tài)平衡建筑環(huán)境。這里環(huán)境不僅包含房屋區(qū)自然環(huán)境，如空氣、水體、土地、綠化、動植物、能源等，也包含房屋區(qū)人文環(huán)境、經濟系統(tǒng)和社會環(huán)境。培育生態(tài)房屋概念關鍵是在這種觀念影響下，在房屋建設和發(fā)展中使房屋區(qū)生態(tài)環(huán)境處于良性循環(huán)狀態(tài)之中。48、什么是綠色房屋？“內容一內涵是全方位立體環(huán)境保護工程。它是既適應地方生態(tài)又不破壞等優(yōu)點?！啊苯M成內容。房屋墻體提倡使用高科技環(huán)境保護建材。如現(xiàn)在有一個新型建材環(huán)境保護用磚，該磚采取發(fā)電廠排出飛灰為關鍵原料，抗壓8制磚，該磚重量只有一般磚二分之一，但強度卻是一般磚兩倍。充足利用自然資源。房屋采光設計不僅影響居住者身體健康和生活質量，而且包含到能源節(jié)省和浪費。如采取大面積玻璃，設計明廳、明衛(wèi)、明廚等，能節(jié)省大量電能；盡可能采取太陽能熱水系統(tǒng)，采取小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，全部是充足利用自然能源有效路徑，可降低對大氣污染。垃圾分類處理。對垃圾分類處理也屬于綠色環(huán)境保護，和房屋環(huán)境息息相關。所以，教授也將垃圾分類處理納入“綠色房屋”內容。49、什么是花園式房屋？花園式房屋也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。通常全部是帶有花園草坪和車庫獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內部居住功效完備，裝修豪華，并富有改變，房屋水、電、暖供給一應俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也全部有較高標準，通常為高收入者購置。50、城市居住區(qū)30000～50000人相對應，配建有一整套較完善、能滿足該區(qū)居民物質和文化生活所需公共服務設施居住生活聚居地。51、居住小區(qū)居地。52、居住組團1000～3000有居民所需基層公共服務設施居住生活聚居地。53、居住區(qū)用地房屋用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地總稱。54、房屋用地房屋建筑基底占地及其四面合理間距內用地，含宅間綠地和宅間小路等總稱。55、公共服務設施用地通常稱公建用地，是和居住人口規(guī)模相對應配建、為居民服務和使用各類設施用地，應包含建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。56、道路用地居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建居民小汽車、單位通勤車等停放場地。57、居住區(qū)級道路通常見以劃分小區(qū)道路。在大城市中通常和城市支路同級。58、小區(qū)級路通常見以劃分組團道路。59、組團級路上接小區(qū)路，下連宅間小路道路。60、宅間小路房屋建筑之間連接各房屋入口道路。61、公共綠地滿足要求日照要求，適合于安排游憩活動設施、供居民共享游憨綠地。應包含居住區(qū)公園、小游園和組團綠地及其它塊狀帶狀綠地等。62、配建設施和房屋規(guī)?；蚝腿丝谝?guī)模相對應配套建設公共服務設施、道路和公共綠地總稱。63、其它用地計劃范圍內除居住區(qū)用地以外多種用地，應包含非直接為本區(qū)居民配建道路用地、其它單位用地、保留自然村或不可建設用地等。64、公共活動中心配套公建相對集中居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團中心等。65、道路紅線城市道路含居住區(qū)級道路用地計劃控制線。66、建筑線通常稱建筑控制線，是建筑物基底位置控制線。67、日照間距系數(shù)依據(jù)日照標正確定房屋間距和遮擋房屋標高比值。68、建筑小品現(xiàn)有功效要求，又含有點綴、裝飾和美化作用，隸屬于某一建筑空間環(huán)境小體量建筑，游憩觀賞設施和指示性標志物等統(tǒng)稱。69、房屋平均層數(shù)房屋總建筑面積和房屋基底總面積比值。70、拆建比新建建筑總面積和拆除原有建筑總面積比值。71、土地開發(fā)費每公頃居住區(qū)用地開發(fā)所需前期工程測算投資，包含征地、拆遷、多種賠償、平整土地、敷設外部市政管線設施和道路工程等各項費用。72、房屋單方綜合造價每平方米房屋建筑面積所需工程建設測算綜合投資，應包含土地開發(fā)費用和居住區(qū)用地內建筑、道路、市政管線、綠化等各項工程建設投資及必需管理費用。73、均價：將各單位銷售價格相加以后和數(shù)除以單位建筑面積和數(shù)，即得出每平方米均價。74、基價：朝向差價后得出。某物業(yè)各樓層銷售價格中最低價格，即是起步價。多層物業(yè)，以頂樓銷售價為起步價；高層物業(yè)，以最低層銷售價為起步價。較低起步價輕易引發(fā)消費者注意。76、一次性買斷價：買方和賣方約定一次性定價。一次性買斷價屬房產銷售協(xié)議中專用價格術語，確定以后，買方或賣方必需按此推行付款或交房義務，不得隨意變更。77、預售價：預售價也是商品房預（銷）售協(xié)議中專用術語：預售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應按有同意權限部門核定價格為準。78、怎樣進行戶型評判1）（2））（4））方正實用。1）生理分居和功效分區(qū)（）（）（4）（））（7）空間分布科學。我們通常所說一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為一般平層戶型，另外還有躍式房屋、復式房屋、高級花園別墅等。在對戶型進行評判時可從以下幾方面入手：死角面積和交通面俱擺設，對于居住者來說也有個良好居室活動空間。房門開向是否合理，要不影響使用空間和居室私密性。戶型節(jié)能要求，她能夠降低無須要日常生活開支。起居室、臥室、書房等大家常常活動空間采取直接采光，能夠節(jié)省能源。““大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室，被認為是較能滿足大家日常生活需要。從居室功效分析，廚5平方米之間，廚房不能過于狹小，應有最小寬度?，F(xiàn)今房屋個封閉設浴盆和大便器，一13至14平方米之間，臥室要有私密性，平靜舒適并通風良好。陽臺，好陽臺設計是將大客廳和寬廣落地陽臺門及室外景色有機地融為一體，豁然開朗視線總是能給居住者一份清新、爽快心情。2.7米到3.1是：擴大居住面積是相對輕易，而對層高不滿意，確是無法改變。另外，除了房間部署，好戶型設計還會充足考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機、空調、電話設置，還要考慮未來不停涌入家庭多種新家用電器如電腦網絡、新電炊50年不變形隔熱隔音塑鋼門窗、防漏防腐易疏通給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等，以確保房屋舒適和耐用。79、智能化房屋怎樣分類像全部消費品一樣，智能化房屋也會依據(jù)軟硬件品質不一樣，而分出不一樣標準。乙級標準安全保安系統(tǒng)實現(xiàn)小區(qū)周界監(jiān)控和紅外線報警防范，火災和煤氣報警，緊急呼救報警，電話線被切斷和防破壞報警。通訊系統(tǒng)實現(xiàn)住戶最少兩對電話線和一個寬帶國際互聯(lián)網絡插口，可接收有線電視網節(jié)目。信息服務系統(tǒng)。實現(xiàn)三表遠程計量，計算機網絡功效及部分物業(yè)管理功效。環(huán)境控制系統(tǒng)實現(xiàn)背景音響和公共廣播、出入口控制、小區(qū)公告版。甲級標準除了乙級標準全部功效外，另需增加部分功效，同時整個系統(tǒng)應是一個由中央控制中心附帶數(shù)個分控中心組成集散控制系統(tǒng)，安全保安系統(tǒng)實現(xiàn)可視對講功效，門禁系統(tǒng)功效，家庭智能化報警增加功效有：可進衍程序自動化控制功效、可實現(xiàn)室內無線遙控功效、經過電話進行遠程遙控功效、電源控制及調光功效。通訊系統(tǒng)實現(xiàn)住戶關鍵房間有獨立信息點，光纖寬帶多媒體信息網接入小區(qū)，提供外語電視節(jié)目。信息服務系統(tǒng)增加實現(xiàn)電子購物、電子圖書館、遠程醫(yī)療登記等功效。環(huán)境控制系統(tǒng)實現(xiàn)家電自動控制功效；公共水電設施監(jiān)視等功效。80、局住功效國際標準是什么社會、人文等方面滿足現(xiàn)代人對婚姻、家庭、工作、學習、兒女教育、休閑娛樂、身心健康、人際關系等多方面需要。就房屋室內功效而言，應滿足以下基礎要求。（l）滿足分戶獨立性和保護隱私性標準。要求起居、餐廳、廚房、臥房等關鍵功效之間最合理布局。和緊急疏散要求；在建筑結構上，要符合抗震、防火、耐火等級和預防滑跌和碰撞等確保安全要求。熱、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊和儲藏等設施。通風標準、廚、廁排氣標準和生活垃圾處理標準。用戶參與房屋設計。建造空間靈活多變房屋建筑，采取承重結構骨架固定不變，分隔構建則可依據(jù)房屋要靈活部署，以形成多樣化內部空間。81、躍層和復式、錯層有什么區(qū)分？通常情況，躍層房屋是一套房屋占兩個樓層，有內部樓梯聯(lián)絡上下層。通常在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室；二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。（2.7米安排臥室或書房等內容，用樓梯聯(lián)絡上下。其目標是在有限空間里增加使用面積，提升房屋空間利用率。這種做法是為適應其用地、空間極其缺乏情況而產生。復式房屋實際上并不含有完整兩層空間，夾層在底層投影面積只占底層面積一部分。夾層能夠做成房間，也能夠做成跑馬廊形式（夾層懸空一側不做墻壁或墻面后退，在平面外邊緣有欄桿或欄板，上面人能夠看見下面，下面人也能夠看見上面，形成一個不完全空間間完全由樓板分隔，只經過樓梯聯(lián)絡，和復式房屋空間是兩種不一樣類型。躍層和復式面積汁算：躍層房屋假如是完整兩層，其建筑面積或使用面積均應是兩層建筑面積或使用面積相加之和。假如躍層部分高度不夠一個完整層高，能夠參考披屋頂使用面積計算標準：如：利用坡屋頂作為使用房間時，除必需衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風）外，還應同時含有以下兩個條件，方能計入使用面積：使用房間凈高度最低處不應低于1.5米（含：使用房間凈面積二分之一（含）2.米（含。滿足上述條件房間其凈面積可全部計入使用面積。若房間超出2.l米（含）部分不足房間總面積2倍計入使用面積。但因為沒有完全分為兩層，所以又有復式房屋豐富空間感。能夠利用錯層房屋中不一樣層高區(qū)分不一樣功效房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有利用地形地勢高差在坡地上設計錯層式房屋，能夠降低挖土土方量。錯層帶來空間豐富感受，如不是身臨其境極而且顯得空間零碎，輕易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大高級房屋。82、買自住房和投資房有什么不一樣自住房和投資房因為用途不一樣，在選擇上亦有較大區(qū)分。首先是房屋價格。買自住房要測算自己收入水平和承受能力；而投資購房則在投資成本許可范圍內進行選擇，并可進行投資組合。第二是居住環(huán)境。自住房對環(huán)境質量要求較高，房屋內部和小區(qū)環(huán)境全部要宜人；即使環(huán)境質量高房屋易于出售，但投資購房關鍵側重于投資成本及房屋本身升值潛力，對環(huán)境質量相對要求低部分。第三考慮未來交化。自住房要求環(huán)境相對穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功效；而投資則不然，要考慮未來城市計劃能否令所購房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由房屋變作商鋪等。第四考慮區(qū)位價值。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭；投資購房即使也考慮成本，但只要是可控范圍內和含有較快變現(xiàn)能力，易實現(xiàn)利潤房屋，將無須過多考慮而應快速購置。83、現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產權證（大產證）商品房，消費者在這一階段購置商品房時應簽出售協(xié)議。通常意義上指現(xiàn)房是指項目已經完工能夠入住房屋。84、期房“樓花”，這是目前房地產開發(fā)商普遍采取一個房屋銷售方法。購置期房也就是購房者購置85、二手房“”二手。部分無房房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己多出住房換取收益。86外銷房外銷商品房是由房地產開發(fā)企業(yè)建設，取得了外銷商品房預（銷）售許可證房屋，外銷商品房能夠出售給中國外（含港、澳、臺）企業(yè)，其它組織和個人。87、內銷房內銷商品房是由房地產開發(fā)企業(yè)建設，取得了商品房銷售許可證房屋，內銷商品房能夠出售給當?shù)仄髾C關和居民。88、尾房80％以后，通常就進入房地產項目標清盤銷售階段，此時所銷售房不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴重。89、定金是指當事人約定由一方向對方給付，作為債權擔保一定數(shù)額貨幣。它屬于一個法律上20%。假如購房者交了定金以后改變主意決定不買，開發(fā)商有權以購房者違約為由不退定金；假如開發(fā)商將房屋賣給她人，應該向購房者雙倍返還定金。90、違約金違約金是指違約方根據(jù)法律要求和協(xié)議約定，應該付給對方一定數(shù)量貨幣。違約金是對違約方一個經濟制裁，含有處罰性和賠償性，但關鍵表現(xiàn)處罰性。只要當事人有違約行為且在主觀上有過失，不管是否給對方造成損失，全部要支付違約金。91、公用面積房屋公用面積是指房屋樓內為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設置公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積總和。開發(fā)商在出售商品房時計算建筑面積存在公共面積分攤問題。92、公攤面積商品房分攤公用建筑面積關鍵由兩部分組成：筑服務公共用房和管理用房建筑面積；（包含ft墻50％。93、公用建筑面積分攤系數(shù)將建筑物整棟公用建筑面積除以整棟樓各套套內建筑面積之和，得到建筑物公用建筑面積分攤系數(shù)。即公用建筑面積分攤系數(shù)＝公用建筑面積／套內建筑面積之和。94、標準層是指平面部署相同房屋樓層。95、平臺是指供居住者進行室外活動上人屋面或由房屋底層地面伸出室外部分。96、走廊是指房屋套外使用水平交通空間。97、地下室是指房間地面低于室外地平面高度超出該房間凈高1／2者。半地下室是指房間地面低于室外地平面高度超出該房間凈高1／3，且不超出1／2者。98、玄關“”，講究一定鞋、擱包地方。平時，玄關也是接收郵件、簡單會客場所。99、隔斷是指專門作為分隔室內空間不到頂半截立面。100、過道是指房屋套內使用水平交通空間第二章：產品篇一、樓盤基礎資料解述1、開發(fā)商介紹2、樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資和重大建設、教育設施、交通情況、城市發(fā)展計劃和公共設施、產品基礎數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色二、產品解述1、位置：項目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)實狀況、區(qū)域計劃前景、交通情況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布2、配套：小區(qū)內配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會所、配套使用收費標準及比較、配套可達性、配套可連續(xù)性發(fā)展3、建筑單體：建筑風格、外立面、建筑形式、百分比、尺度、材質、色彩、結構……4、戶型：分區(qū)、功效、開間、進深、視野、家俱部署、通風、排水、采光、氣候調整5、設備：設備、品牌、裝修標準、材質、環(huán)境保護、節(jié)能、科技含量6、計劃：關鍵技術經濟指標、計劃特點、日照、通風、區(qū)內道路7、區(qū)內交通：人車分流、人和車、交通干擾、車庫（位、管理費用、停放位置、車速8、價格：開盤價、起價、均價、最高價、性價比、折扣、實際支出、裝修9、結構：結構特點、施工方法、材質、造價、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能10、使用年限：多種材料壽命、材料維護、價格轉移年限、折舊和升值11、面積：功效、大小、適用性、經濟性、緊湊度12、分攤：分攤部位、分推率、分攤組成13、物業(yè)管理：物業(yè)企業(yè)、介入時間、服務內容、服務成本、服務可延續(xù)性、服務收費標準14、綠化：綠化率、綠化形態(tài)、綠化功效、綠化規(guī)模15、日照：規(guī)范要求、日照時間、日照質量、間距、外立面和日照16、通風：朝向、主導風向、垂直氣流、平面氣流17、節(jié)能：采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗18、隔音：噪聲、隔音能力及方法、聲源控制19、私密性：視線干擾、公私分離、動靜分離、潔污分離20、優(yōu)惠方法：價格優(yōu)惠、贈品21、開發(fā)商：開發(fā)商、實力介紹、信譽介紹24、施工進度知會：25、合作單位：物業(yè)管理企業(yè)、其它合作單位、設計單位、管理單位三、項目賣點解述1、品牌2、強強聯(lián)合3、市場形象和定位（市場形象、目標市場）4、區(qū)位價值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點、區(qū)位計劃、區(qū)位交通）5、創(chuàng)新（位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設計創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方法創(chuàng)新、物管服務創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新。四、本案優(yōu)劣勢分析第三部分實戰(zhàn)技巧方面培訓第一章：市場篇—、市場調查工作內容（一）為何要進行市場調查正確制訂營銷計劃、改善經營管理，提升競爭能力、開發(fā)新產品及開拓新目標市場。（二）調查種類探索性調查（對企業(yè)或市場上存在問題無法確定時所進行調查如問卷；描述性調查（找出市場多種原因之間內在聯(lián)絡，對客觀情況如實加以描述；因果調查（查；估計性調查。（三）調查基礎標準正確、立即、計劃、適用、經濟合理（四）市場調查內容1、市場環(huán)境調查：——變、物價水平及通貨膨脹、基礎設施；——地管理城市房地產管理廣告反不正當競爭等、政局改變，包含國際和中國政治形勢；——民家庭生活習慣審美觀念及價值取向、社會風俗。2、消費者調查：對潛在消費者調查和發(fā)覺、經濟起源；消費者購置行為調查：購置商品房欲望、動機、習慣、購置數(shù)量及種類、消費者3、市場情況調查市場需求和銷售量；本企業(yè)在市場中情況；可開發(fā)領域、潛在需求量。4、價格調查：影響房產價格原因；消費者對價格反應；企業(yè)不定時價和消費者反應；價格波動：價格政策帶來影響。5、廣告調查：企業(yè)促銷方法廣告媒介比較及選擇；廣告費用及廣告量調查；廣告效果調查。6、競爭情況調查：競爭企業(yè)數(shù)量規(guī)模實力；競爭企業(yè)市場營銷及開發(fā)情況；競爭產品設計結構質量服務情況；競爭產品市場反應；消費者對競爭產品態(tài)度和接收情況。7、配合營銷調查：（1）1公里范圍內樓盤調查；同價位樓盤調查；同一銷售時期樓盤調查；將推出樓盤調查；成功樓盤調查。l、確立調查專題；、確定調查范圍；、確定調查方法；、確定調查人員；5、學習調查專題相關知識；6、展開調查；7、分析和研究；8、提出匯報。三、市場調查經驗及技巧、以不一樣身份介入調查2、提問技巧3、觀察著眼點選擇4、以處理問題方法開展調查5、循序漸進調查6、一次調查只設定一個專題7、建立同行間友誼8、以理論支持對調查結果總結9、發(fā)揮電話功效進行調查四、競爭和銷售分析、競爭樓盤分析案例2、競爭對手銷售對比分析：銷售速度、宣傳推廣、銷售特色、銷售環(huán)境、銷售方法、人員情況、銷售政策調整、促銷情況、價格情況、銷售產品類型特征、銷售創(chuàng)新、新產品推出情況五、當?shù)胤康禺a市場評論內容以實際整理之當?shù)刭Y料為準。第二章：實戰(zhàn)篇—、銷售道具利用位置圖、環(huán)境圖、鳥瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、無償資料、展示品（平面展示、立體展示、對比展示、樣板間、形象展品（如廣場、游樂園等、紀念品（贈品、廣告牌、門前指導物、展（掛版（日照圖、分貝圖、氣流圖、氣溫圖）二、銷售資料使用（一）使用標準：統(tǒng)一管理、個人使用、定時整理（二）銷售手冊內容：1、五證：商品房銷售許可證、土地使用權證書、建設工程計劃許可證、施工許可證2、統(tǒng)一說辭3、房源銷控表4、總平面圖5、交通位置圖、戶型圖、價格表8、付款方法9、交房標準及菜單裝修方案10、認購協(xié)議書、商品房買賣協(xié)議標準文本13、按揭辦理措施14、銀行利率表15、認購房付款一覽表16、辦理產權相關程序及稅費17、入住程序及收費明細表18、購房費用速算表19、用戶資料表（三）銷售表格利用：1、來人來電用戶資料調查表、用戶來電記錄表、來訪用戶記錄表4、付款一覽表5、意向用戶記錄表6、市場調查分析表三、銷售步驟圖（略）四、現(xiàn)場銷售基礎動作分解（一）接聽電話1、基礎動作“”交談。避短，將產品賣點巧妙融入。和用戶交談中，設法取得所需資訊（所能接收價格、面積等對產品具體要求資訊。最好能直接約請用戶到現(xiàn)場看房。立即未來電信息登在《電話接聽統(tǒng)計表》上。2、注意事項銷售員正式上崗前應進行系統(tǒng)訓練，統(tǒng)一說辭（見《電話接聽統(tǒng)一說詞）廣告公布前，銷售員應事先了解廣告內容，研究和應對用戶可能會包含問題。2至分鐘為限。接聽電話以鈴聲響二下為宜。電話接聽時，盡可能由被動回復轉為主動介紹。約請用戶應明確具體時間，并通知你將專程等候。（二）迎接用戶1、基礎動作“銷售員注意；若非第一次來，應幫助找到第一次接待銷售員。銷售員立即上前接待（按接待次序。經過隨口招呼，區(qū)分用戶真?zhèn)瘟私馑鶃韰^(qū)域和媒體。2、注意事項銷售員應態(tài)度親切，不卑不亢。接待用戶或一人，或一主一副，以二人為限。若非真正用戶，也應提供樓書等資料（機密資料除外，作簡練介紹。沒有用戶時，也應注意現(xiàn)場整齊和個人儀表，隨時給用戶以良好印象。（三）介紹產品1、基礎動作略微寒暄一下，了解用戶個人資訊。沙盤講解，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而相關鍵地講解（境、產品機能、景觀、升值潛力等。2、注意事項至5分鐘為宜。經過交談正確把握用戶需求，并據(jù)此制訂應對策略。當用戶超出一人時，注意區(qū)分其中決議者，把握其相互間關系。（四）購置洽談1、基礎動作倒茶寒暄，引導用戶在銷售桌前就座。將筆、紙、計算器、銷售圖冊等銷售道具準備好。依據(jù)用戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，不過選擇不宜過多。依據(jù)圖冊指出樓位在沙盤上具體位置。列出面積、單價、總價、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。針對用戶迷惑點，進行相關解釋，逐一克服其購置障礙。70%書基礎內容、簽署認購協(xié)議書后多少天內正式簽約。2、注意事項入座時，應將用戶安置在一個視野愉悅空間范圍內。個人銷售資料及工具應準備好，從容應對用戶。注意和用戶溝通，了解其真正需求及喜好。判定用戶誠意、購置能力及成交率。對產品解釋不應有夸大、虛構成份?，F(xiàn)場氣氛應自然親切，不宜過于急切，給人強硬推銷印象。（五）帶看樣板房1、基礎動作依據(jù)用戶需求及喜好，選擇一個樣板房帶用戶參觀。對樣板房格局、功效設置作詳盡說明。對用戶作對應銷售引導，強化其購置欲望。2、注意事項注意保持樣板房整齊。講解次序計劃好，并依據(jù)用戶關注點作立即調整。（六）帶看現(xiàn)場1、基礎動作結合工地現(xiàn)況和周圍物征，做到邊走邊介紹。依據(jù)用戶所選戶型，指出樓位具體位置。多找部分話題，讓用戶一直為你所吸引。2、注意事項（l）熟悉工地情況及講解路線，對樓位具體位置事前心中有數(shù)。（2）沿途能夠景觀為講解關鍵。（七）暫未成交1、基礎動作將樓書等資料備齊一份給用戶，讓其考慮或代為傳輸。將名片遞交用戶，說明聯(lián)絡方法。對有意用戶約定下次看房時間。送客至大門外。2、注意事項暫未成交用戶仍是用戶，銷售員態(tài)度應親切，一直如一。立即分析未成交原因，并統(tǒng)計在案。依據(jù)未成交原因，尋求對應處理方法。（八）填寫用戶資料表1、基礎動作每接待完一個用戶，立即將所得資訊統(tǒng)計在《來訪用戶意向記錄表》上。依據(jù)用戶等級，將意向明確用戶資料登記到個人筆記本上。2、注意事項填寫資料應盡可能具體。用戶等級應視具體情況作階段性調整。天天開例會時，依用戶資料總結銷售情況，并采取對應方法。（九）用戶追蹤1、基礎動作工作間隙，依用戶等級和之聯(lián)絡，對AB級用戶應列為關鍵對象。將每次追蹤情況全部統(tǒng)計在案，便于以后分析。2、注意事項追蹤用戶要選擇合適話題切入，不要給人強硬推銷印象。注意時間間隔，通常以三天左右為宜。注意追蹤方法改變，如打電話、寄用戶通訊、新年賀卡等。二人或二人以上同時追蹤某個用戶時，應相互溝通，協(xié)調行動。（十）成交收定1、基礎動作要求用戶確定房位，選定付款方法。憑用戶身份證到銷控處開《房位確定表領取《認購協(xié)議書》一式二份，幫助用戶填寫。一份給用戶，一份交銷控立案。日期、售樓處責任人審核無誤后，最終讓用戶確定署名。將正式簽約所需資料清單及《商品房買賣協(xié)議》示范文本交給用戶。約定正式簽約具體時間。2、注意事項用戶下定前先通知銷控，確定房位無誤。用戶交定金時確保財務在崗?！墩J購協(xié)議書》填寫完后，對照房價表面積、單價、總價等數(shù)據(jù)審核。認購書上另外有注明，買賣雙方全部須署名確定。送客時再次強調正式簽約時限和違約后果。（十一）換房1、基礎動作將用戶要求上報主管，確定可行后方可通知用戶前來換房。立即通知銷控。用戶來換房時，收回其持有原《認購協(xié)議書》并注銷。重新填寫《認購協(xié)議書2、注意事項（l）用戶提出換房時必需上報并立即和銷控溝通，掌握房源情況，切不可私自承諾。（2）盡可能肯定用戶原定房位，以免用戶隨意換房。（十二）退房1、基礎動作了解用戶退房原因，采取補救方法。用戶非退不可時，明確定金可退。通知銷控放出該房位，通知財務，由財務將定金退給用戶。收回用戶持有原《認購協(xié)議書2、注意事項用戶提出退房時盡可能挽回。若為經濟原因，先上報主管，可設法處理，如考慮延期付款等。（十三）簽署正式商品房買賣協(xié)議1、基礎動作查對用戶身份證，審核其購房資格?？偤笊蠄笾鞴?，設法處理。和用戶就協(xié)議內容達成一致后，認真填寫。協(xié)議填寫完后，交給主管審核。甲方最終審核無誤后，送到房地局登記立案。通知用戶前來領取登記過正式協(xié)議文本。2、注意事項正式簽約前先要填寫《用戶付款一覽表方可允諾用戶。由她人代理簽約時，必需提供用戶委托書和身份證復印件。簽約后用戶，應和之保持聯(lián)絡，并讓其代為介紹用戶。（十四）交首付款1、基礎動作依據(jù)協(xié)議約定時間，督促用戶準期交納首付款。用戶交款前，立即通知財務。若用戶未按時交款，立即了解原因，上報后立即處理。2、注意事項讓用戶清楚知道銀行地址、帳號及抬頭：督促用戶按時將首期款存入或轉入指定銀行內：（十五）催付分期房款或辦理按揭1、基礎動作依據(jù)《商品房買賣協(xié)議》中付款方法，督促用戶交納余下房款。督促用戶去銀行辦理按揭手續(xù)，若用戶未準期前往，立即了解原因，設法處理。2、注意事項對采取一次性和分期付款方法用戶，須明確其交款時間，事前提醒用戶。五、按揭辦理步驟圖（暫缺）六、辦理購房手續(xù)（一）辦理認購手續(xù)業(yè)主交定金后，和代理商或發(fā)展商簽署認購書。1、個人提供身份證；2、企業(yè)提供營業(yè)執(zhí)照復印件，還須在認購書上蓋公章。（二）辦理協(xié)議手續(xù)交首期樓款后和發(fā)展商簽署買賣協(xié)議。1、樓款收據(jù)：2、代理費收據(jù)：3、身份證。（三）辦理按揭手續(xù)交清首期樓款和發(fā)展商簽署買賣協(xié)議。1、填好按揭申請表，并連同按揭協(xié)議交銀行審批：2、銀行審批后，到公證處辦理按揭協(xié)議公證：3、公證后協(xié)議送國土局辦理樓花抵押登記：注：具體按揭手續(xù)及程序以各樓盤要求為推。（四）辦理公證手續(xù)（中國人士可免做公證）1、提供協(xié)議、樓款收據(jù)、公證申請表及公證費：2、個人還須提供身份證：3、企業(yè)需營業(yè)執(zhí)照副本、公章、法人代表證實書、法人代表身份證。如法人要委托她人代辦，則要法人委托證實書、被委托人身份證：4、辦按揭則須另簽抵押協(xié)議，和買賣協(xié)議一起公證，并到國土局辦樓花抵押登記。（五）辦理入伙手續(xù)1、提供樓款收據(jù)、協(xié)議復印件：2、到管理處領取鑰匙；3、提供銀行存折、入住通知單、身份證復印件、交水電費押金、公共維修基金、有線電視開戶費、煤氣開戶費等。（六）辦理房產證手續(xù)到所在區(qū)屬計劃國土分局房地產產權登記科辦理申領《房地產證、轉移登記申請書（在產權登記科領??；2、《商品房買賣協(xié)議》：3、付清房款證實：4、購房發(fā)票復印件：5、身份證實：個人身份證復印件（定代表人委托書、法人身份證復印件、委托人身份證復印件。備齊以上資料，填寫好轉移0.05％（外加5元印花稅票）0.1‰登記費后，即可領取《房地產證七、銷售特殊情況處理1、催款：按認購書約定，用戶必需按期繳款，逾期房產企業(yè)有權按每日萬分之五收滯納金，超出五天房產企業(yè)有權沒收定金，將房產另行出售。具體操作以下：五天：發(fā)催款信十五天：發(fā)罰息通知書三十天：發(fā)收房通知書2、變更付款方法：（A）前提：簽署協(xié)議前關鍵：認購時間長短和折扣關系操作：不管何種變更均需重簽認購書（原認購書收回作廢存檔認可。如：按揭———次性付款：用戶必需己按認購書約定準期交納首期款，在一次性付款要求付款期限內提出。一次性付款——按揭：給按揭折扣。3、換房：關鍵：用戶所換出房在銷售中是否有優(yōu)勢：簽署協(xié)議前：假如用戶所定房較所換房屋易銷售，則應給更換；簽署協(xié)議后至房屋初始登記前（不包含辦理按揭房產已升值，可按高價換房。換房手續(xù)須由業(yè)主提交申請，經理確定方可辦理。4、更名：對外宣傳，不予更名。操作：用戶提交申請及相關證實文件，經理審批。以下凡種情況更名提議處理方法：簽署買賣協(xié)議前：直系親屬（包含能提供親屬證實）給更名；若為好友關系或買房代理人等情況，視具體情況而定。取0.05％更名費。0.05%0.1%已辦理按揭者不能更名；申報初始登記后不能更名。