個人理財業(yè)務(wù)銷售技巧

個人理財業(yè)務(wù)銷售24個技巧1.什么是目標(biāo)客戶？什么樣的客戶才能成為目標(biāo)客戶？答：目標(biāo)客戶是指個人理財從業(yè)人員在市場細(xì)分基礎(chǔ)上確定將重點(diǎn)開發(fā)的客戶群。選擇目標(biāo)客戶，明確目標(biāo)市場，是營銷人員開展市場營銷活動的基本出發(fā)點(diǎn)，是開發(fā)客戶的首要環(huán)節(jié)。目標(biāo)客戶應(yīng)具備三個條件：所選定的目標(biāo)客戶必須有未被滿足的現(xiàn)實(shí)或潛在的金融需求；銀行必須有足夠的實(shí)力去滿足選擇的目標(biāo)客戶所提出的需求；銀行必須有競爭優(yōu)勢。2.發(fā)現(xiàn)客戶的方法有哪些？答：緣故法，介紹法，直接法。3.何謂緣故法？其有何特點(diǎn)？答：“緣故”就是從業(yè)人員的親朋好友，過去曾與之結(jié)緣的人。緣故法是一個新從業(yè)人員經(jīng)常想到的方法。有許多成功的從業(yè)人員開始從事公關(guān)工作時，將自己接觸過的親戚、朋友列出清單，從中選出最有資源價值關(guān)系的親朋好友，通過他們來幫忙開發(fā)新客戶。一般來說，一個人的親朋關(guān)系有兩種劃分方法：“五同”法(即同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事、同好、同鄰)和“五緣"法(即親緣、地緣、業(yè)緣、神緣、物緣)。運(yùn)用緣故法尋找目標(biāo)客戶有三個特性：第一，容易接近，不需過多寒暄和客套即可切入主題。第二，較易成功，以緣故法來尋找目標(biāo)客戶比直接法的成功率要高出許多。第三，得失心重，就是因?yàn)槭怯H朋好友，才會患得患失，害怕遭拒絕而丟面子，尤其是一些初次擔(dān)任個人理財業(yè)務(wù)的新手更是為此困惑。4.何謂介紹法？如何使用？答：介紹法，就是通過客戶介紹客戶。這一方法的特點(diǎn)是：利用他人的影響力延續(xù)客戶，建立口碑。有社會學(xué)家做過一個統(tǒng)計，一個關(guān)系最多可以產(chǎn)生49個機(jī)會。從業(yè)人員在開發(fā)客戶的過程中，可與一部分客戶建立良好的個人感情關(guān)系，再通過這些客戶關(guān)系派生出新的客戶關(guān)系，建立新的客戶群。當(dāng)一個從業(yè)人員與某一客戶簽約進(jìn)行了合作，這個客戶就從心底里接受了從業(yè)人員及其所代表的銀行，以后有機(jī)會就可能為該銀行介紹客戶了。從業(yè)人員在運(yùn)用介紹法時，要注意考慮以下幾個因素：一是在開發(fā)客戶的過程中，盡量展示本銀行和從業(yè)人員自身的魅力，樹立良好形象，取得客戶的認(rèn)同，使他們愿意幫助介紹客戶；二是讓客戶切身感受到從業(yè)人員營銷的金融新產(chǎn)品(服務(wù))的確非常好，這么好的產(chǎn)品(服務(wù))，他們的朋友也應(yīng)該擁有，并希望從業(yè)人員去幫忙提供服務(wù)。三是不管客戶出于什么樣的考慮，只要客戶為本銀行介紹了新的客戶，就必須很真誠地謝謝他，而且要告訴他，本銀行和從業(yè)人員會為他的朋友提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。5.何謂直接法？其特點(diǎn)是什么？如何使用？讓答：招直接撫法是對從業(yè)欄人員務(wù)在開冊發(fā)客消戶中汗運(yùn)用葛最多筑的一抽種方侄法，色是從門業(yè)人荒員必外須具光備的徐一項(xiàng)響基本椅功。遲因?yàn)闈M一個抬人的災(zāi)親朋姻好友列畢竟剃有限照，再貍說有裳些親蒜朋好啦友也陸不愿憤意拋包頭露筋面，蠟而運(yùn)缺用介抄紹法按，又晉不是狡每一隙個客偶戶都手能幫剖助介資紹客付戶。鋼這就吳要求灑從業(yè)妙人員席不斷熔開發(fā)縮新的妹市場支，尋氣找新甘的客武戶。語從業(yè)李人員救要想艙長期濁保持昂良好己的業(yè)傅務(wù)績半效，寨就必事須維娘持一膀定的式客戶您量，曠而直攔接法味正是英維持徒客戶茶數(shù)量軋的基記本手抬段。?？梢贼~說，末在從坦業(yè)人涂員開歡發(fā)客逮戶的身過程判中，吐每時素每刻局都離屠不了旨直接平法。和腹直接熔法的腔特點(diǎn)井：（夢1）肉市場植無限毫大，以客戶標(biāo)處處鈴有。拉直接醉拜訪勸，可用以不售受時巡間、囑空間草的限豈制開千拓客證戶。巡它能其使從帶業(yè)人者員迅正速拓擱展人億際關(guān)墊系，情建立茂屬于肝自己毀的營主銷網(wǎng)煉絡(luò)。遲（2牧）無省得失武心。倦因?yàn)槭臉I(yè)旁人員糟拜訪狼的客聞戶都構(gòu)是原膏來不怕認(rèn)識潑的，煩所以子他們質(zhì)因不狂了解盞而缺覆乏信牽任感揚(yáng)，不周立即向簽約殃合作炕，也竊在情晨理之墊中。步即使嫂開發(fā)宋不成攀功，胖從業(yè)厭人員擺也不贈容易闊受到居打擊撿，也沙不會劇有面南子上寒過不鈔去的測問題沖。（險3）嶼以量尋取質(zhì)捎。既絲然市莊場非用常大牛，客駐戶無殼限多掙，從光業(yè)人爪員要肢做的膀就是賓不停嘆地拜帖訪，魯通過牽大量唇接觸艘，進(jìn)踐行有撫目的聰?shù)暮Y魚選，漸從而四發(fā)現(xiàn)盾重點(diǎn)綁客戶秤，然乘后進(jìn)特行重?fù)]點(diǎn)開膀發(fā)。餓悠運(yùn)用柜直接章法時肺，要退注意施把握剩以下皆幾點(diǎn)肌：(垮1)叛要多夸渠道新收集刮有關(guān)劣目標(biāo)腔客戶廁的信膜息。范(2穿)從火業(yè)人遮員要宮消除登先人掀為主奮的想悄法。饅(3漸)要馳有信律心。甘深信搏自己勝所營亂銷的觀金融概產(chǎn)品潔和金忘融服微務(wù)必材定能觸得到干客戶汪的喜張歡，淚并要妻記住嘉，你腳此行私的目繭的是嬸給客壘戶帶垂來利泊益，餐所以恢拜訪晃時要榜理直曾氣壯潑。(幣4)鳴要準(zhǔn)危備充欲分。就(5突)要盯做好冷自我雹介紹叮，有噴一個基好的腥開場撇白。研(6障)由葉于客革戶與晃你素沖不相節(jié)識，餐對于寧你的欣突然克來訪煎客戶廟肯定慚會有染戒心厲，因趣此，幸在自薪我介朝紹后尖，要果馬上疊拿出圖證實(shí)慘自己千身份閣的證燃件，盛遞給巖客戶普過目糠，說南明來綠意，休以消脈除戒造心，誤取得助信任帽。(論7)州要察籠言觀甲色，白相機(jī)耽行事費(fèi)。仔款細(xì)觀傭察對載方，括并且般配合繼對方歐選擇娛話題候，態(tài)定度應(yīng)菌表現(xiàn)耀得很謠誠懇辨。如你果客優(yōu)戶對循你或柳你的者銀行昨感興撐趣，餃則可遇繼續(xù)競溝通昏。否橡則，濤應(yīng)征耳詢客集戶意贈見，勢然后心告辭梁，下肆次再盾談?？h(8墓)由闖于客沈戶事紋前沒鮮有準(zhǔn)崖備，屑因而妨洽談針時間熄宜短盡不宜榮長。揀(9才)要蘿有吃爐閉門嗎羹的招心理炒準(zhǔn)備含。(須10駕)與拿客戶聚溝通燥，．系開發(fā)膚客戶窮的主得要方慧法是遮溝通升，即駝通過荷與目份標(biāo)客獄戶進(jìn)槐行溝省通，幅簽訂到合作椅協(xié)議忌，使丙目標(biāo)子客戶礙成為資你行單的基歡本客谷戶。兇例士題：域毀(1隊)從什業(yè)人江員從賢自己盈的親基朋好愧友、扔過去渠曾經(jīng)榮結(jié)緣船的人士開始崗開展量業(yè)務(wù)貿(mào)，這呀種方亂法稱缸為（蝕B）濫竊A.袋親緣秧法言B.日緣故末法晶C.灰友情吉法馳D.奶就近譯法奸(2導(dǎo))個膝人理扣財從脂業(yè)人汁員在檢市場左細(xì)分潑基礎(chǔ)觸上確臺定的頃將重紋點(diǎn)開外發(fā)的陷客戶裙群稱尤為（先C）走港A.系消費(fèi)檢者技B.講理財撒產(chǎn)品噴消費(fèi)汽者馳C.臺目標(biāo)娛客戶豆教D.搏潛在恒目標(biāo)事客戶孟乖(3嘗)運(yùn)妨用介停紹法揭拓展圈客戶夠資源丘的特理點(diǎn)是甜（D寬）霸A.益成本饅低冬B.鴨高速創(chuàng)度碎C.斧容易膀成功定接D.三利用弱他人東的影毀響力哈建立慈口碑杏將6.吼了威解客騾戶的聽內(nèi)容乓有哪猛些？瞧津答：堂了解掩客戶技，是粒指了押解目日標(biāo)客揭戶對長金融浩產(chǎn)品羽(服陣務(wù))傲的需限要和焦興趣削，尋鈴求雙鍛方合幸作的峰領(lǐng)域撕或項(xiàng)通目，栗縮小冷雙方番立場啞和興缸趣的班差別書。其耗內(nèi)容毅包括司：斃（1洋）了飾解目堆標(biāo)客亭戶的豈金融吳需求畏目標(biāo)構(gòu)，包姿括短支期目成標(biāo)、簡長期黨目標(biāo)造和其麻他目爺標(biāo)。洪這不究僅可養(yǎng)以使環(huán)從業(yè)疊人員坦以較奏好手中段迎耳合客葡戶，墾更可銷以清寬楚地叮知道斗本銀躁行所骨獲得賄的目家標(biāo)在屆客戶淋金融遲需求抽目標(biāo)圖中的甚位置辮與價兄值。酸窩（2匠）了甲解目款標(biāo)客咳戶金俊融需熱求的灘主要容內(nèi)容端，以害尋求醉合作笨的基幣礎(chǔ)。行婆（3鞏）了券解目臥標(biāo)客私戶的禍經(jīng)濟(jì)突現(xiàn)狀槳。即紗使對檢經(jīng)濟(jì)增狀況踐好、獅發(fā)展恥穩(wěn)定恐的客咱戶，吃亦需紋要仔森細(xì)觀仍察。齒如果鉛能預(yù)愛見性妨地提取出建頂議和驕意見歷，將墓會增晃加從千業(yè)人欠員日黃后發(fā)捐言的博分量犬。根（4她）了蝴解本條銀行系的金貧融產(chǎn)程品和分金融賀服務(wù)弱在客幣戶中尚的表鉤現(xiàn)。裁對于市領(lǐng)先響品牌刺來講該，從原業(yè)人設(shè)員往旬往會污忽視遙客戶即對產(chǎn)框品的斜最新識看法或，而盯將客獻(xiàn)戶先待前的謹(jǐn)良好辮評價未當(dāng)做鏈終身賤評價把，這宏種想紋當(dāng)然市的做騰法亦玉會令軍客戶帶感覺固不受蹈重視提而傷懶害其撓感情肉，導(dǎo)糊致客飯戶轉(zhuǎn)國向其峰他品槍牌，備或增控加了闖其他珠品牌速拓展貼的機(jī)堂會。永丈7.驕在辦與客爐戶溝反通中培如何主打破墻客戶討自我揪設(shè)防繭的局筍面？猶贏答：沫第一鑒，開償放性樂問題柴。這揉是指埋那些笛不能喂用簡漏單的配“糕是"檢或娃“傅否"攻來回拘答的貪問題跨。封奶閉性傳問題孩則可遼以用懶一個聰單詞拴或詞叨組來于回答捏。開更放性燒問題至能迫熱使客滔戶在眠回答著問題臥時可純能透揮露一摧些重?zé)捯拍窍?，附這些曾問題禁有關(guān)衰對方挽的需瓦要、貪所關(guān)獸心的蔬問題騰和興胖趣所戚在。遙呈第二冤，注清意傾環(huán)聽。捉能夠免靜下慶心來肺傾聽拜客戶窩的想遲法是涼一個掛很重挎要的歸公關(guān)的技巧顆，它首表明孤從業(yè)輸人員賊重視蟻對方笑，認(rèn)湖真地弟對待槳他。影此外環(huán)，用序心傾濁聽有牌助于送找到棍實(shí)現(xiàn)忠雙贏魔目標(biāo)轎的解尼決方洞法，著它能偉使從繡業(yè)人倉員在投提出患提議補(bǔ)前弄統(tǒng)明白鉗對方織的意今圖。鈴如果師不仔膽細(xì)傾臂聽，會就不同可能堅得到伴需要填的信隙息。紋最后姐，傾搖聽可駝以使唱從業(yè)陡人員斃得到級戰(zhàn)略從上的睬優(yōu)勢掃。信鞠息就刊是力貝量，定尤其手在溝宿通中偶，通置過傾培聽將在比通趟過說乳能夠爺?shù)玫揭聘鄷r的信物息?？枷频谌?，觀意察有仍效的默信息把來源劣。通弊過觀壘察對獎方的痕反應(yīng)乘，從技業(yè)人猛員可鋒以迅赴速地粒知道叢哪個研話題況對他顛最重胃要，湊他對坡哪些缺事情蘿特別耐敏感采等。廚滋8.黎客鐘戶信傍息保麗密的撐原則代是什燕么？雙借答：淘財務(wù)扣規(guī)劃售中涉男及的飄信息險都屬晴于客叮戶的谷個人雪信息劣，許搭多客橡戶都證不愿芳意將腫這些落信息藥披露較。從企業(yè)人教員有靈義務(wù)憑保護(hù)喜客戶拐的隱躬私權(quán)律。從吊業(yè)人使員不忍得在撇未經(jīng)輝客戶頓同意駛的情蠶況下笨，將連客戶來的任碑何私推人信年息泄乞露給堂他人詠，除宣非是和依照凳恰當(dāng)情的法深律程愧序。羅而且牽，客躺戶的妻信息勿只能紡。羨作為雖專業(yè)猶分析骨和統(tǒng)搏計之欄用，沸而不丘能用避于商拘業(yè)用炎途，霞用于揪任何勿其他拐的用呆途都曉需要?dú)埆@得計客戶姻的同創(chuàng)意。驚勿9.右客懇戶信櫻任的腎三個完層次升是什運(yùn)么？燒禿答：緣認(rèn)知減信任偏——贊它直燒接基災(zāi)于產(chǎn)郵品和色服務(wù)衛(wèi)而形奮成，音因?yàn)樯堰@種列產(chǎn)品哄和服槳務(wù)正碰好滿硬足了宣客戶砍的個稍性化蛋需求樓，這犁種信使任居符于基貍礎(chǔ)層勿面，脆可能愿會因盒為志濫趣、屈環(huán)境衫等的功變化院轉(zhuǎn)移針；鮮情感目信任倘——閉在使灶用產(chǎn)過品和鐘服務(wù)宮之后濁獲得多的持復(fù)久滿凍意，奴使客登戶可殼能形勤成對遮產(chǎn)品庸和服獨(dú)務(wù)的讀偏好泰；站行為羨信任褲——困只有材在企鳥業(yè)提據(jù)供的社產(chǎn)品巨和服價務(wù)成怨為客途戶不例可或礙缺的殃需要胃和享宇受時區(qū)，行瞎為信維任才扔會形攔成，揪其表加現(xiàn)是惱長期菜關(guān)系瘋的維銷持和眼重復(fù)部購買遍，以編及對園企業(yè)短和產(chǎn)沈品的吹重點(diǎn)聯(lián)關(guān)注瘦，并文且在車這種遺關(guān)注呀中尋鬼找鞏門固信激任的濤信息蓋或者激求證敢不信金任的漸信息啄以防嬌受欺濱。倆橫10難.市如何酬建立眼信任涌？掘鼓答：釀(1畜)樹餅立良拉好的炊第一將印象蛛。在生人與仰人的吩交往寧中，彼第一推印象蜜具有肚不可宋磨滅欄的力詢量。幼第一泡印象租不管堵正確松與否傾，總春是最隸新鮮棵、最層牢固混、最扎深刻滅的，見是社慶會交壯往中時認(rèn)識零對方民的先公導(dǎo)。厘屢(2歐)要婦有一偶個好拐的開岸場白傾。開從場白梢是客竟戶經(jīng)鳴理與推客戶洞特別緊是初膨次拜錘訪的打客戶亞交談砌的彬數(shù)彬有脖禮的硬話題別。它夜們是殃中立完的、蛋不帶騎任何菊威脅汁的交尼談內(nèi)習(xí)容，谷大多侮數(shù)人涌都可獻(xiàn)以對魯其進(jìn)裹行輕景松的秒討論遲?？忘h戶經(jīng)懲理只速要認(rèn)仍真想港一想希，就卸能輕米易地物想出升一系崗列的拋話題從與目竊標(biāo)客追戶自麥如地扎進(jìn)行浙討論幼。膀(3哄)以混誠相薄待，慧要對返客戶瀉專心論。這擇是信竟任的盜前提掏。任堪何不汽誠實(shí)興或欺丘詐的駕行為草都將倒導(dǎo)致上永遠(yuǎn)枝失去應(yīng)客戶歷，并首帶來超法律憲和信訪譽(yù)的業(yè)風(fēng)險惠?？脱袘艚?jīng)私理的搏專心燭表明直對客批戶感各興趣案，并鄭為雙甜方之拔間的賀真誠碰交流姻形成巡了一過個良藏好的位開端絲。以堆下幾翠個方辟面能導(dǎo)夠表深明客劈戶經(jīng)廟理對劣客戶益很專泊心致侄志：悄挺直株的體摩態(tài)、隊向?qū)Π捷p翠微傾感斜、剝持續(xù)歷地目沫光接鑒觸和比正確柜恰當(dāng)益的形圖體語贊言，餡包括屆表示能理解精的動師作和她手勢葬等。爪于(4排)要盞能相墓互傾害訴。方當(dāng)客絨戶經(jīng)而理想背同某介個目呢標(biāo)客桂戶的裹代表藏人建怨立關(guān)悉系時教，那狂個人到很可怒能也森想與噴你建慮立關(guān)管系。課如果殊客戶存經(jīng)理疤期望母對方僻談?wù)劚K關(guān)于籮家庭藏、朋都友、薪個人你興趣爽方面費(fèi)的情澆況，飯那么莊客戶蚊經(jīng)理折也需售要做鍛同樣圓的事乒，應(yīng)拴該做漫到相痰互分拍享。玉壁(5段)要施加大珠拜訪炒頻率競。人霞際關(guān)惜系在嘴于活感動，作在于舞相互健聯(lián)系儲?？徒☉艚?jīng)執(zhí)理與籍客戶漂的關(guān)統(tǒng)系，駁將在襯不斷欺的拜暢訪聯(lián)竿系中才建立鐘起來創(chuàng)?？?6澡)提塔升個答人綜派合修醋養(yǎng)。專信任課是一挪個抽晃象的戲概念蛋。人卵與人紛的信浴任完木全是恒心理哪層面耽的反院應(yīng)。弄但這般些心形理層疾面的過反應(yīng)脂來自勞外在棟表現(xiàn)敞的刺蒸激。融個人型的綜央合素逆質(zhì)會之在言腐談舉逐止的翻所有放細(xì)節(jié)芝中體漆現(xiàn)出青來，乏并影顆響到幟客戶閱對你物的判娘斷。用專業(yè)聰水準(zhǔn)披和職聯(lián)業(yè)素壟質(zhì)是去個人秤綜合量修養(yǎng)暮的最忠基本銳部分瘦。葉例題稿：肅(1梨)打悉破客餅戶的著自我墊設(shè)防病心理偉的有殘效途帽徑是纏（A戴BD只）暮A.墾開放貪性問必題常B.庫注意匪傾聽藥治C.使作出兩書面拌承諾針睛D.武觀察令有效狀的信駐息來地源左E.描運(yùn)用誼雄辯捕的口執(zhí)才說謙服客劫戶舊(2堂)在防溝通咐前準(zhǔn)俱備工炕作中疲，需結(jié)要研不究收舅集的趴客戶助信息洽有（酬BC子D）霧合A.級收集牙與理方財產(chǎn)線品相屑關(guān)的悟資料糞采B.楊客戶蜂目前答遇到鞠的相熱關(guān)問鋼題和搏特殊好需求閱肺C.賤客戶嬸的個由性特償征，惰家庭住情況戚塔D.閣掌握陵與客暴戶興星趣相暖關(guān)的掌知識泰腰E.桶分析稀評價惰自己刃產(chǎn)品吹與競籍爭者嘉的優(yōu)窮勢貧11姜.魯與客都戶溝薦通意盲義何躬在？幣叔答：妖溝通叫的最析終目充的是迷把信史息傳旬遞給膨接收仙者，斬有說潮、寫燥、聽旗等多嘆種表達(dá)達(dá)方什式。闊溝通至旨在帶處理蓄信息敗和改繳善關(guān)罩系。譽(yù)通過菊溝通鵝可以德處理衣事務(wù)圍、傳眾遞和啟獲取沸信息殘、制課定決慧策、誓促進(jìn)逝相互出理解連并發(fā)挎展關(guān)俘系。贊弊12錘.效如何經(jīng)做好擋溝通遇前的停準(zhǔn)備單工作閘？侍股答：票(1胸)明倆確溝禮通的脾目標(biāo)壺。溝累通準(zhǔn)旦備階隙段的柔第一觀要務(wù)選，就凱是要根確定隆溝通信目標(biāo)越。它黎是決脆定整吼個溝址通成泰敗的煉關(guān)鍵閉。銀呈行從芹業(yè)人狹員必船須在正以下遷幾個斧方面提明確摩溝通鼓目標(biāo)梢：族①演要建處立什估么樣甜的合牽作關(guān)棄系?白是長套期合夜作關(guān)蘇系，罰還是搭短期租合作搖關(guān)系逼，或冒是臨溪時合昏作關(guān)呈系?飼②知要從幫哪些馳方面號進(jìn)行宋合作爭?是詠全方滴位合豈作還監(jiān)是單銜項(xiàng)合編作?賢③委要用昌什么娃方式奏進(jìn)行炮合作站?是柄通過囑計算數(shù)機(jī)網(wǎng)倒絡(luò)合按作還納是手喂工方滿式合姑作?叢④洞從什釣么時著間開晨始合倉作?必對上社述目酒標(biāo)還營要定縣出理禮想目旋標(biāo)(風(fēng)即最鉤希望義達(dá)到驗(yàn)的目最標(biāo))匪、終獨(dú)極目間標(biāo)(錫即最山低限希度的且目標(biāo)趣)及赴區(qū)際昨目標(biāo)湊(即勤界于欺理想派目標(biāo)忘和終鳥極目贏標(biāo)之效間的敵目標(biāo)鬧)。閱闊(2悄)研食究客紙戶的受資料暮。開濫發(fā)客段戶是膨有特鍵定對果象的裝工作析，所演以，糟從業(yè)籃人員蝕在拜等訪目覺標(biāo)客若戶之蓮前，犯盡可塞能收議集所煮有從宵各種苦渠道威得來烘的相吧關(guān)信山息。蹲既包碧括客稀戶的曉特點(diǎn)膀、主置要目貌標(biāo)、言目前串遇到愛的突典出問跪題和挎一些瘋特殊器需求蹈等，其也包熱括客薪戶的乳個性葬特征記、家臉庭情異況、始個人逗愛好肢等。步對上害述情自況要首認(rèn)真鼓進(jìn)行擺觀察抵分析歇，盡喘可能拘地做妥到心素中有聰數(shù)。煤同時辱，還遞要掌引握與欺客戶類興趣秒相關(guān)重的知么識。拖如果重從業(yè)贏人員追在與討客戶茂的溝霧通過嶄程中夸能夠雷預(yù)見便性地童提出裝建議碑和意源見，掏能與而客戶炊進(jìn)行膏很內(nèi)之行的蹈溝通雞，會脾增加素溝通映的分拜量。必更重磨要的封是，蘋每一診個人兄、每址一位扒客戶類都希刊望能找與具辮有戰(zhàn)估略性利、遠(yuǎn)躲見性殖的伙貍伴進(jìn)他行合在作。刷追(3敗)選液擇溝替通方脈式。無慎重苗選擇小溝通診媒介注是信綿息溝筐通的次基礎(chǔ)勒。對的許多柴人而庸言，棚這種碰選擇落不外言乎口拴頭語挖言和酒書面昌語言賴。如保果你舞追求街的是百快速基和便認(rèn)利，頁不妨錫選擇箱口頭國語言抽；如咬果你聞追求廢的是橫像打葬印的沙文件主那樣首持久躁和有絞序，昂不妨麥選擇蹤書面奏語言龍，它葛將使梅對方柱經(jīng)反耐復(fù)思售考后巧作出困答復(fù)互。電詳子媒冶介創(chuàng)棵造了桐一種狹介于快口頭毯語言添與書倉面語株言之姨間的創(chuàng)溝通墓方式羞，為星信息庸溝通纏提供殺了新袋的選罷擇。塑電子酸郵件麥既有喚第交談奸時的妻那種騾即時徒和非久正式慢的特盟點(diǎn)，涂又能斧以信仍件的陜形式怨存在盡并存含檔。圍溝通暈方式樹的選畝擇決怪定于繪信息網(wǎng)溝通刪的目掃的。效請你田先確星定要宵溝通寨的信濱息，憐然后砌選擇躍最適訴當(dāng)?shù)钠蠝贤ň捶绞窖?，前沸提是歡要確拌保你蠢已掌圣握了抵運(yùn)用厭這種揭方式發(fā)的技集巧。貪礦(4貪)確職定本抱次溝耍通的穴具體妹目的殲。一跪定要蘇注意膚，并元非初衛(wèi)次拜煮訪要適有明傷確的很目的胡，而謎是每鼠次都危要有罵明確普的目用的，柱由此駐來決育定溝曲通的孝重點(diǎn)票。如賽果初田次訪群問的破目的味是問昨候及烈介紹筑本銀滋行情應(yīng)況，證做金頂融產(chǎn)輔品說猶明，磨那么盤就主梁要以族交朋剃友為創(chuàng)主，皇對客裕戶的海有關(guān)照情況離作個票初步蓬的了冶解，死并思改考下貧次訪停問的繪要點(diǎn)挨。麗(5停)制岸作金駁融服善務(wù)建煙議書爬。對反于再豈次拜刑訪的稠客戶甜，不戚要只遙像第向一次嗽那樣導(dǎo)，兩老手空睬空地帆就去暗見面扭，而賄應(yīng)根善據(jù)初或訪和拜其他五渠道叮收集耀的資界料，機(jī)為其妻制作仍專門扇的金薄融服糕務(wù)建軍議書盟。這失份建啞議書婚應(yīng)包鄭括客利戶的己基本史資料晉，要鄉(xiāng)清楚仗地列漲出客硬戶的皇金融嬸服務(wù)雀需求紹，本訓(xùn)銀行遠(yuǎn)的優(yōu)虛勢及險所提關(guān)供的榜服務(wù)圾等。夾如果墊這份河建議頁書設(shè)遵計得評十分償周到凝、細(xì)舒致、唯一目桶了然錦，而哲且是桐用正壁式公織函送純交的斧，那養(yǎng)么目沾標(biāo)客帆戶就投能感趙覺到稠本銀身行的武誠意槍，就念能比橡較容幅易地溜繼續(xù)鹽進(jìn)行慰溝通月。食(6眨)確兄定拜瑞訪的瓜時間父。拜差訪之廚前，壞從業(yè)雹人員據(jù)最好鄙先用慨梯預(yù)約俯，告醬訴客雙戶大畏概會舌占用謹(jǐn)多少斥時間貍，以樓確保月客戶博在約跡定的絲時間唱見面胳，這盼樣既合節(jié)約裝了從翅業(yè)人再員的朵時間適，又哀讓客隆戶做織好心瞧理準(zhǔn)簽備，輕便于友溝通宵。事貨先約雀好的飄會面招，最勺好提研供兩抬個以摩上的電見面傲?xí)r間含，由繼客戶膝決定晌。應(yīng)氧該根送據(jù)平互時的注研究告和情旱報收剃集，刊選擇逝能見輩面頻專率最臟高的昆時間狐段。擋瞧(7陡)擬絡(luò)定溝矩通的床方案膏及技張巧。誕在溝角通之法前應(yīng)羅制定之幾個億不同匠的溝邊通方贏案，斃以備侮溝通臺時使勉用。疏如果屯一種晌溝通威方案舌失敗達(dá)，還批可以竊提出治另外策一種右方案呼供客慢戶選沫擇，鉤不至拐于無勸路可馳走，繡而使源溝通驗(yàn)陷于題僵局地，喪狐失合僻作機(jī)酷會。承每次石溝通汗前，褲最好伯?dāng)M定靈好多邪種應(yīng)第對策宏略及星技巧鑒，包躬括客梳戶愿踏意合焰作時糖的策側(cè)略、廢客戶喇對合坡作態(tài)膏度不紹明朗進(jìn)時的尿策略焰、客搞戶拒踐絕時亂的策芽略等成。達(dá)(8娘)做娘好心帥理準(zhǔn)廊備。急客戶咸的想群法千指差萬春別。吸商業(yè)倉銀行著很多恩，各務(wù)個銀艱行的耽從業(yè)鄭人員玻也很辟多，綁不一棒定每緣個目矩標(biāo)客皺戶都奇能開拜發(fā)成錯功。包從業(yè)帆人員有應(yīng)記紛住，次只要筍全心蓄投入吹，就停一定飯會有嘗成功綁的機(jī)嗎會。刪各行構(gòu)業(yè)的毫佼佼靠者，介不一風(fēng)定都源是最朗優(yōu)秀勤、最這聰明旱、最翻敏捷覺和最被健壯躁的，穩(wěn)但絕廟對都賢是最巡苦干左的。氧要有劉這樣椅的心兆理準(zhǔn)必備：瓜客戶裂與本追銀行綠簽約沒是福幕氣，競即使艱暫時挖不簽劫約也葡很正散常。毀細(xì)(9負(fù))帶趣好公格關(guān)的她輔助寸工具筋。主劣要的咬輔助重工具褲有：玉①渴本銀倘行金吵融產(chǎn)葬品說知明書桶。壽②摧名片啦。海③搞計算甩器。終④幟宣傳耕品。限⑤沸有關(guān)瘋文件蘆資料名。已置開發(fā)養(yǎng)客戶貪的有命關(guān)文請件資狐料，孝如協(xié)軍議文躲本、姥聯(lián)合球文件準(zhǔn)等，止可以訪增強(qiáng)表說服劇力。揮⑥窮介紹謊函。襖⑦膽筆記閱用具色。帶箏好輔嬌助工特具有贊很多誕好處那：容睜易引桶起客仰戶注西意和跪興趣私，使豈金融宋產(chǎn)品梳介紹本更直托觀、時簡潔犁和專賀業(yè)，錘預(yù)防點(diǎn)介紹潑時的懸遺漏瀉，縮椅短拜蛋訪時協(xié)間，必提高捷成功詠率。勻邀13隙.五在適朝時拿漫出可緒行性醉提議必的過王程中錘的注束意事現(xiàn)項(xiàng)有茄哪些款？浙南答：襲第一拿，提勁議要口能滿席足對競方的候主要給需求逝或某奏種特則殊需澤求。而在商世談中諒，要恰通過疊望、巾聞、待問、海切等值方法圣來發(fā)周現(xiàn)對們方的篇主要集需求辛或某遮種特蛙殊需睛求。陽所謂令望，嬌就是競觀色付；所沙謂聞哈，就室是察摟言；薪所謂耽問，馬就是限善于饒發(fā)問智；所釘謂切殿，就燥是指腿商談畢者要尼切入道到場悲內(nèi)商賠談和冊場外殖商談境之中暫全面說了解注對方稱的需防求。晉了解士對方聰?shù)男枥枨蠛笈郏策M(jìn)行辦認(rèn)真給的分理析研習(xí)究，惰看與社你的相需求犁有多謹(jǐn)少共忌同點(diǎn)錫。在獅此基芹礎(chǔ)上糧適時壓地提金出你愚的提團(tuán)議，訂這個抖提議掉要能嶼把對絮方的華主要繞需求乘特別坐是某水種特廊殊需蘋求包傲含進(jìn)黃去，替引起百對方毀的好專感和音重視戴。睛第二謀，提它議要趟能巧捧妙地個表達(dá)幟本行版的需輸求。多客戶梢經(jīng)理優(yōu)在努身力發(fā)紙現(xiàn)對駐方需吉求的兇同時呼，要唯善于陰巧妙調(diào)地將版本行鋤的需淺求表華達(dá)出寶來。綿而這椅種需影求又妄建立疾在對驢方的否需求訴之上繩，與翠對方尖的需勝求基馬本一借致，騾這樣皺，雙搭方就鴉有了鍛共同單的利紛益，擴(kuò)也就袋有了宏共同失語言累，那墨么商畫談成殲功就餓很順桶利了吵。擊第三脅，要港學(xué)會寸清楚串簡要仍地提鋼出提返議。棟必須乓使客不戶知買道客期戶經(jīng)據(jù)理提鎖出提都議時肅已經(jīng)程考慮蛛并了丈解他證的情挑況，蹤最佳鏟方案耽就是頸做一涌個簡核單的獻(xiàn)背景園材料弊。在楊這種隙背景偽材料煙中應(yīng)伶該包懂括對傘客戶校的需辟求、題本銀新行優(yōu)形勢、賣金融繳產(chǎn)品瓦的特祖點(diǎn)、排雙方貝合作龍的可傅能性葉及利銹益等壩。在貓?zhí)岢霰刻嶙h煙的過喘程中各，客渴戶經(jīng)聰理必趙須要任引起讀客戶俗韻興凡趣。兩如果拍客戶季對客遍戶經(jīng)煩理的否提議腹不感鐵興趣墳，客云戶經(jīng)延理必鉆須運(yùn)餅用溝寄通技轎巧，錢了解歷客戶天的真碧正需建求。園如果只客戶罰對客鄉(xiāng)戶經(jīng)汁理的傾提議泡感興貴趣，餃客戶爭經(jīng)理釀便可牧繼續(xù)蔬進(jìn)行促?？妥貞艚?jīng)畢理提懷出提末議必句須要領(lǐng)注意泉做到文：簡即單、壩清楚鹿；符窯合客詢戶需桂求及紙機(jī)會厚；提值出具旦體的瓦合作巷方案脈；解夫釋如威何運(yùn)害作；辟雙方漁的職德責(zé)；飾何時家何地疫進(jìn)行連，怎糧樣進(jìn)詠行；竭預(yù)計杯會出辟現(xiàn)的本問題粉及預(yù)閃案。嫩歡第四搜，注話意提紡出提界議的帝策略貢。提丑出提依議通攝常有撕兩種電不同博的策眨略：喇一種毛是由膛客戶掠經(jīng)理候首先析報盤死，這棍樣有午助于兄鎖定云話題推，為從最后儀的解泛決問渣題規(guī)碎定范刃圍。券另一抱種是讓客戶羊經(jīng)理撐先不柔報盤勵，等館待目雄標(biāo)客控戶報著盤，炕以便暮見機(jī)普行事蔥。這賠兩種憤策略沫都能味達(dá)到齒目的引。因聲此，紫選擇綱何種題策略圖，完輸全取笨決于財客戶小經(jīng)理漁的個巧人愛利好，蒙或隨截機(jī)應(yīng)墾變。言客戶餓經(jīng)理挺可以拖這樣見提出繡提議驕：膀“令看來鞭我們帶有共新同的盲興趣即。讓冊我們切來談源談合執(zhí)作的嗓計劃奉吧!愚"隨受后，牌概述魚本銀嗓行提島議中瀉的要肯點(diǎn)，借或送椒上一夜份書釣面提鴿議。亦如果半客戶辣經(jīng)理毒決定告讓對冒方先熄開始津談話襪，就菠要認(rèn)煮真懇敢切地惜聽取糟客戶宰陳述明的建巖議，編把本澇銀行花的提準(zhǔn)議當(dāng)脖做核彼對表撈，不錯時地逝看上獨(dú)一眼透。這處樣有頓助于硬了解綠對方弄的建旅議所肥包括箭的內(nèi)胡容，享把對惜方的揉建議它與本蕉行的晃初步綢立場膚作一腸個比故較，棕了解扎對方甚是否擾想增捏加沒伐有提捐到的物內(nèi)容蠶。騰第五撈，注喘意提題議中德的發(fā)腰盤和膽接盤慌問題血。當(dāng)寨發(fā)盤申時，各開始忠要有錄一定酬的限君度，輩但又賊留有費(fèi)協(xié)商腳的余帖地。湖如果逢客戶該經(jīng)理晚發(fā)盤村太高究，就們有可滋能冒吐犯對乞方；蒙如果處不留封有協(xié)傳商余瞞地，博那么俱客戶?？赡芤蓵每汲霾豢v值得拋與你個行合立作的缺結(jié)論吉。無隨論客會戶經(jīng)葉理是慢發(fā)盤乞還是柿接盤巨，都燭要準(zhǔn)月備好聞為本捎行的損提議罩陳述循理由胸。雖吸然客念戶可蕉能不問會信椅服客品戶經(jīng)交理的瓦理由往，但館客戶稱也會久對這隨些問么題加錫以考遷慮。覆一般這不要加接受加對方您的第擦一次炸發(fā)盤蝴。因斤為無錘論對酸方在析發(fā)盤螺時開吸價過齒低還剃是過賽高，置如果抵客戶主經(jīng)理血立即乎接受遙了會楊使對齡方感傻到后擊悔和臨對自摩身不俊滿意誓，認(rèn)捕為本念來可狹以做偷得更舞好一泥些。騎要注胖意運(yùn)是用封罰閉性發(fā)問題系，從陶而確移信自丹己正弊確地拴理解她了對獲方的急發(fā)盤談。在惡客戶役經(jīng)理襪走向圈下一馳步之差前，暗確信蘆已經(jīng)柄理解尸提議右的每押一個嬌部分戀，如腫果對纏提議原的某除一個民部分故并沒既有完謹(jǐn)全理制解，糞千萬鏈不要樂回答蛋“液是糾”帝或炭“長不"釋。鴉耍14北.里有哪量些客露戶維緊護(hù)方豪法？壇種答：曠（1筋）上豪門維焦護(hù)：千客戶厭經(jīng)理乒采用思上門茂維護(hù)共的方浴式，獅大部奴分的愈工作葛時間耕是花刻在客龜戶那削里的踢。工雁作內(nèi)斗容包壤括：賄上門飄取單暑、送則單，賽提供末咨詢傾維護(hù)慣，協(xié)妥助客券戶進(jìn)檔行資魔金安辨排，功推銷落銀行鍬金融且產(chǎn)品康，挖付掘和削發(fā)展童存、綱貸款彼客戶店，搜撞集和脹反饋的各種域信息粱等。像弓（2督）超別值維爪護(hù)：澆超值敢維護(hù)籌是指與銀行鉗從參澇與市友場競良爭、策贏得散客戶容的角脖度出欺發(fā)，姜要求上客戶危經(jīng)理無以自灰覺的秧行動姓、情型感的果力量養(yǎng)、精往耕l齊的感蔽召、啟智力槽的支由持、狠信息乎的傳蘋遞、吼科技板的手吉段為魂客戶解_提補(bǔ)供的智超出產(chǎn)客戶陪對金存融維惑護(hù)需馬求的椒心理桃預(yù)期沃，超般出了秩維護(hù)腹本身豎價值議的一羽種具盾有濃所厚人浩情味鉆的，董給客尿戶帶定來滿焰足感匙，給姑銀行鴨帶來晶高效擠率、紡高收幻益的回維護(hù)倡方式刊。炊（3訪）知礦識維凱護(hù)：未營銷扣關(guān)系清中，沖最高變層次釋應(yīng)該超是將種產(chǎn)品各與客勁戶在競知識顆結(jié)構(gòu)殖上建票立穩(wěn)抹固韻調(diào)關(guān)系養(yǎng)，使繪客戶斃成為屢長期售忠實(shí)狂的消弱費(fèi)者頑。圍“梳知識細(xì)營銷復(fù)”沫是培泄育和例創(chuàng)造蘋市場宰有效鋒方法蝴。瓜（4譽(yù)）情勿感維授護(hù)：綠銀行君從業(yè)拳人員偵在尋魔找、庭約見蒸、接績近客悼戶，蜘進(jìn)行校推銷些、洽揮談和疤成交暮的過糠程中詞，應(yīng)屈設(shè)身煎處地竊站在咽客戶末的立召場為街客戶塑著想滔，以凡此來單獲得朽客戶間的認(rèn)俯可與忽親近船。所輸以，桂銀行雅從業(yè)萄人員再在工恩作中蠻不僅凳要做宰產(chǎn)品雅推銷美者，拉更要派做友泡好大銳使，叛注重采人情作味兒梨，與補(bǔ)客戶裁建立姨長期壟、穩(wěn)付定的構(gòu)朋友很關(guān)系暈。客態(tài)戶維鑄護(hù)人屆員應(yīng)宣記住某重要撇客戶簡的生攤?cè)栈驌衿渌麚嫌屑o(jì)版念價柔值的成日期許，適表時地貝送上沸一束歡鮮花休或紀(jì)卷念卡侵之類昌的禮麥物以陡表心腔意，世讓客張戶時缺刻體脖會到摧銀行杜對他擊的關(guān)基心和斷“習(xí)牽掛伸"。票把誠戲摯的脫情感哈、溫歉馨的嘉維護(hù)血和美毫的享辣受注兄入到椒客戶慮維護(hù)斧的全棄過程兵之中拍。田（5塞）顧甲問式殖營銷狹維護(hù)并：顧欲問式涌推銷嘩維護(hù)枕是指史客戶摩經(jīng)理狠在以登專業(yè)漂推銷辟技巧肢進(jìn)行孤產(chǎn)品頓推銷苗的同邊時，賊能運(yùn)附用分真析、鼠綜合括、實(shí)底行、外創(chuàng)造絹、說住服等輛能力居，滿騾足客宣戶的奧需要速，并要能預(yù)恥見客元戶的怨未來葉而提梨出積慢極的盤建議紫，以庸求達(dá)拖成雙若方長蹦期合秋作的晶業(yè)務(wù)遲關(guān)系筋并實(shí)負(fù)現(xiàn)雙聞方的滾互利適互惠室。顧牧問式測營銷梯的核銷心是侍發(fā)揮錄從業(yè)書人員照對客虛戶的渣顧問齊、咨疑詢、閘維護(hù)閉功能領(lǐng)，謀沸求買須賣雙脊方的勝長期喊信任鞏與合我作。贊犁（6料）交輕叉銷剩售維衛(wèi)護(hù)：蛇商業(yè)惕銀行縮穩(wěn)定?？蛻粢舻幕П痉綉T法有醫(yī)兩種方：提別供高醋質(zhì)量遼的維釘護(hù)；送交叉桌銷售誓銀行返的產(chǎn)籃品與引維護(hù)因。調(diào)裳查結(jié)愚果顯絲示，槳客戶蔽在一爪個銀代行中摸得到饞的服歡務(wù)越立多，在則他閣轉(zhuǎn)向鬧其他皇競爭犯對手遮的興拒趣越使小。鄉(xiāng)所以葵，作巖為爭喪取客邀戶的尤有效燕措施煙，當(dāng)姨客戶農(nóng)開立監(jiān)一個榨賬戶情，銀眠行應(yīng)莖當(dāng)努襯力爭扶取為嫂這個跟客戶瘦提供廉盡可傅能多測的服眠務(wù)。飾例勞題：澡箱(1留)超城值維牽護(hù)的墓作用享形式戶包括賊（A面BC喪E）搜潑A.同追求贈超越俘常規(guī)王維護(hù)趣的極夜限垂B.黃維護(hù)訪內(nèi)容施超出良了常饑規(guī)金栗融維帆護(hù)的緩范圍衣兵C.至通過孩維護(hù)苦使客夏戶享構(gòu)受到塞收益血渴D.刑通過喇維護(hù)索提高飽本銀柔行的計營業(yè)烘收入勸癢E.吩高科蠅技、斯現(xiàn)代耳化創(chuàng)15還.問怎樣艷處理喊客戶沃投訴盲？輸腐答：無投訴扭的出顆現(xiàn)說沾明從澆業(yè)人扒員的國服務(wù)侵和產(chǎn)輸品出側(cè)了問漆題，拾但這控也是崇好事私。通昏過對工客戶臥投訴讀的處仍理常供常能街夠化山危機(jī)僅為機(jī)所會，允最后厘達(dá)到脾提升作客戶汪的滿溜意度搏的效設(shè)果。泰所以腰投訴叉處理蝴是客蹈戶維洞護(hù)的阿重要滴環(huán)節(jié)少。銀練行應(yīng)糾如何越對待衫不滿府意的柿客戶燃?他輝們可絕以做柄任何健事情昆!不保滿意摔的客吳戶不罩僅會京停止擊購買佳，而補(bǔ)且會洲迅速局破壞牲銀行睜的形想象。史段對待史投訴喪的態(tài)訊度應(yīng)遮該是竟積極游面對膜，對呀投訴點(diǎn)的客秋戶要竟懷著蜻感恩減的心示，因討為他額在為焰銀行域的產(chǎn)婆品和修服務(wù)晃的改敘進(jìn)提享供建丑議，某客戶牙投訴禁是對訂客戶深進(jìn)行煌維護(hù)牲的大伙好時弓機(jī)。秧為了濟(jì)處理胸好個關(guān)人理商財業(yè)確務(wù)中良的投柏訴，扒銀行匙必須駱制訂臣個人賄理財諒業(yè)務(wù)企應(yīng)急屋計劃溫，并勢納入妨商業(yè)宮銀行辯整體訊業(yè)務(wù)俱應(yīng)急潮計劃災(zāi)體系誼之中姜，保過證個脹人理紐財服危務(wù)的計連續(xù)碰性、煉有效卷性；杏必須浪設(shè)置賠個人喬理財?shù)笜I(yè)務(wù)沉專用蝦投訴患地，接嶺受并齒及時刑處理架客戶鞭投訴趙；銀辦行必本須建誘立客牙戶投客訴的弓快速堤反應(yīng)弟機(jī)制穗，設(shè)醬置專期職機(jī)框構(gòu)或歉專人惹負(fù)責(zé)童處理穩(wěn)客戶嘩的投欲訴，卻有投傷訴要蹦及時廉處理京，堅搏持捉“養(yǎng)投訴掃不過肥夜，告當(dāng)天辛投訴耕，當(dāng)遲天解銅決抵”代。目干前銀澡行營軟業(yè)大告廳的愛前臺變都會烘設(shè)置副服務(wù)晝評價竄系統(tǒng)獻(xiàn)，但土是客滑戶即急使進(jìn)倒行了留投訴掉，也攤必須晨要等堪到每歲天營可業(yè)結(jié)炸束以徑后才踐能反部映出仿來，瘦如果培能夠括把評債價系拾統(tǒng)升演級，敵只要刺有客冠戶不發(fā)滿意沿，那由么大賴堂經(jīng)蛋理和反銀行牽負(fù)責(zé)采人就醋可以擁立刻趨知道陡，這興樣就糊可以山確保榨投訴傳處理你的及虛時性賣和全類面性砌。在宰客戶唯投訴何事務(wù)泄的處獸理上子，不扭僅要筒考慮攔到銀哨行的末經(jīng)濟(jì)鋤利益鴨，還萌要考揉慮銀蒙行的犬社會攝效益怕和企訂業(yè)形謝象。威不僅尚要以錄理服畫人，姓做到樹有理寒有據(jù)何有節(jié)佛，還扯應(yīng)當(dāng)泄設(shè)身齒處地笨以對冬方的蒜角度彩考慮棕問題煎，并罪做到封以情喇感人棵、以扣情動醒人、總以情廟服人鴉。從隨業(yè)人宗員要前記住模一個情關(guān)于遣客戶齊的名繩言：撈客戶擦不是論我們疼要與數(shù)之爭窄辯和乘斗智記的人船，從手未有杯人會壤取得休同客濁戶爭言辯的姻勝利超。仰乓16疾.勁與客重戶接四觸時陜?nèi)绾未鹛釂栃?？膝將答：證(1五)開共放式皇問題駕。如嚼：為限什么斥這樣錯想、是說、閣做、走要；群你或讓別人神會如靠何想殘、說收、做全、要左。犬(2胸)封憂閉式潮問題落。如龜：要招不要諸、會款不會叢、好敢不好乘；何鍵人、泄何時礙、何刮地、濁何情寧況、錄何環(huán)訂境。聰截(3苗)感儉性回旱應(yīng)問冰題。姑如：詠說得欺太好出了、執(zhí)我很涼同意奔、請棄說下牧去；核這經(jīng)躁驗(yàn)太堡寶貴櫻了、睬我也透有類敵似經(jīng)傲驗(yàn)。廉看(4剩)澄殲清性斗問題鑰。如朗：你盜的意休思是停……休對嗎剝?你繩會坡……逼對嗎笨?宮(5圾)轉(zhuǎn)慚換話映題。助如：訴你剛注才已氏談到襯…寬?膝睡扔朱能換堵一換襖話題扶，談賴談你愉的同…宅?扁謝謝痛你讓數(shù)我了塞解你絕的逆……服能請奴你談宣一下視……竿嗎?抄容(6藥)引墳導(dǎo)性紅問題牛。如堅：如調(diào)果岡…仙?論你會婚……趨對嗎齡?駛趕滾蒼你覺發(fā)得容……蔽所以枝你打適算靠……飲是嗎躬?債例題忌：摟(1說)以爛下屬賣于開顯放式劈問題世的是膜（B瓦）菜A.懂要不事要在雄資產(chǎn)流組合束中加首入X型X股孫票？賢快B.洪央行消在上戒周又勻上調(diào)濃存款換準(zhǔn)備設(shè)金了爐，對蜻此您殊怎么駱看？沖淡C.極您能潛否告紙訴我高您的哭年齡疫？何D.摟您打睡算到何50鳥歲再艘開始帝規(guī)劃且退休肝，這褲會不謊會太厭遲了奶？思17鏈.慈詢問惹客戶諸時的口注意持事項(xiàng)雹有哪飼些？運(yùn)毛答：汗首先帆，如悅果客談戶對蝶問題明的回案答十義分含洞糊，跨以至印于容嫂易引稅起誤壟解，煤那么罵客戶澤經(jīng)理膛就應(yīng)漫該在絞適當(dāng)叔的時膝候重橫復(fù)問胞題。剝但是散，有革些客束戶對扯重復(fù)汪的問路題可漫能會鹽有反扒感的年心理級，這歷時可備以改忽變提角問的版方式澇，如亮改變升問題炊的語許言結(jié)悲構(gòu)等然。比屋如，旱詢問才客戶探對投牧資的沙風(fēng)險它偏好述就可旺以有掘兩種書提問軟方法臟：見①扇A公丹司的慕股票侮有著仁較高啊的升危值潛按力，得但目學(xué)前價消格波努動較緩大，枯您是陳否愿附意在孫投資麻組合耳中選葉擇該狂公司置的股析票?紫②型您對乘股票展選擇攔的標(biāo)涉準(zhǔn)是驚什么銹?您反在以蓮?fù)淖o(hù)股票訓(xùn)投資舒中選廁擇過曉成長鍬型但遭風(fēng)險辟較大番的股寺票嗎喪?批其次涼，有店些客柏戶習(xí)游慣于斜按自乎己的弟思維肚表達(dá)猴意見箭，并糟且常裁?？跍先魬覐暮樱卟恢愡呺H判。對清于這蠻樣的德客戶智，客根戶經(jīng)蹦理可椅以提爬醒客裕戶注出意，勒減慢澆說話無的速搏度，銅集中糖談話廚的議她題，披以免遇造成慰客戶檔時間榮上的梢浪費(fèi)遷。但胖不可絮否認(rèn)紋的是蔥，這蜓樣的緩“干提醒儲”他往往捏都會婦讓客寄戶感干到不裕太禮銜貌，亂或受鎖到侵忍犯。誘因此辯學(xué)會孤有效林地引鵝導(dǎo)客局戶的孩談話丘議題韻對于姿客戶尸經(jīng)理依而言武也是太一項(xiàng)敏重要鵝的技參巧。笨飽再次豆，客費(fèi)戶經(jīng)緩理可構(gòu)以用啟錄音棵機(jī)將低整個游會談爺記錄隙下來眠，以萄便事嘗后進(jìn)傅行整沃理，恒但同惕時也贊應(yīng)該估在事買先準(zhǔn)攤備好慨的信偶息收嫌集表藝上做睛一定就的記斑錄。耕有的梨客戶貼在回索答問塘題的歲過程鋸中思輕維的姻跳躍蜘性很灘強(qiáng)，讓因此咸銀行供從業(yè)取人員驅(qū)應(yīng)該進(jìn)對信靜息收走集表云的內(nèi)喪容和農(nóng)結(jié)構(gòu)頓十分撕熟悉桌，能拉夠很穿快地式找到飛相應(yīng)炎的欄低目并收做記腹錄。盤這樣進(jìn)，才儉可以遷在收鋒集信晌息的培同時富不打拿斷客貓戶的壟思考嗽和表搬達(dá)過總程。閘如果蝶要錄族音，紙一般沃要經(jīng)世過客悠戶的鐘同意援。圈最后璃，用零中等亮的語困速與康客戶砍交談恩，吐合字要尺清晰探，否恐則可僅能會追引起臉誤解冠。此疼外，螺從業(yè)血人員驗(yàn)說話正的態(tài)衣度要子盡量旨友善籮，切緞不可兵對客餅戶大矩聲叫逗喊，遲這會辭徹底礦損害陣從業(yè)哲人員翁和銀鑼行的柿形象勺。背端18大.拍如何球應(yīng)對體各種靈類型鋒的客樸戶？倡聲答：聞(1違)對訓(xùn)沉默促寡言泄的人賴。有徑些人基說話昌比較屋少，拼只是皆問一討句說阻一句注，這晃不要聞緊，丹對這鼠種人詢，能助說多陣少就堪說多朱少。左這種滔人有槍時反御而是天最容陸易成犁功的企那種委忠實(shí)渣的客自戶。牧見(2熔)對鎖喜歡詳炫耀正的人餅。有巴些人禿好大騰喜功峽，老桃是喜崇歡把新“順我如容何如嗚何"摟掛在也嘴上奪，這右樣的宣人最皺愛聽漁恭維湯、稱辯贊的痛話。匆要是擱對普銅通的佩客戶儀稱贊局五次蕩就夠臭了，習(xí)對這陪種人架則應(yīng)從稱贊捐十次科以上眨。對城他自莖己所趟熱衷血的炫得耀，灘需要腳有相蓬當(dāng)?shù)暮托拿┤ヱ隽R聽。肚總之悲，對愉這種訂人聽乘得越帖充分殘，稱效贊越億充分洪，所梯得到報的報細(xì)酬就慚會越紹多。景筒(3拿)對行令人廊討厭抱的人柴。這銳種人舍往往結(jié)由于騎難以真證明梨自己柄，所咳以希賄望得符到肯剪定的臉愿望親尤其夕強(qiáng)烈妙。對狂這種賀人關(guān)典鍵是刻自己源不能盛卑下媽，必籃須在獸保持滅自己胸尊嚴(yán)四的基呀礎(chǔ)上囑給他魚以適懂當(dāng)?shù)氖隹隙ǔ唷?4懲)對觀優(yōu)柔壩寡斷喪的人褲。這聚種人死遇事灣沒有叮主見鋸，往置往消泥極被吼動，孤難以斗作出務(wù)決定究。面拆對這訊種人援，客疊戶經(jīng)浩理就幫要牢尿牢掌相握主膊動權(quán)論，充讀滿自哲信地汁運(yùn)用飾公關(guān)致語言問，不奉斷地公向他例作出裂積極星性的棵建議崗，多柴運(yùn)用卸肯定彎性用舞語，皇這樣嗎直到狹促使偉他作悅出決暢定，軍或在悶不知鉆不覺額中替街他作碌出決撿定。與供(5膨)對匹知識從淵博割的人交。知友識淵禿博的矛人是損最容科易面接對的輕客戶幣，也巧是最金容易啟使客弓戶經(jīng)拾理受階益的稠客戶叛。面乒對這金種客插戶應(yīng)紐該不釘要放均棄機(jī)飼會，驗(yàn)多注償意聆懇聽對威方說以話，拔這樣級可以組吸收犯各種鞠有用券的知湖識及極資料央。同母時，叨還應(yīng)畝該給前以自蓋然真夫誠的勉贊許符。這煮種人雙往往健寬宏拔、明勒智，問在說威服他劣們時魯，只晉要抓楚住要缸點(diǎn)，媽不需菌要太獲多的德話，蹲也不棋需要失用太腥多的及心思廚。肺(6朗)對句愛討割價還辨價的時人。輸這種抖人往享往為嫌他們?nèi)嵊憙r積還價殖而自齊鳴得帳意，盈所以位對這近種抱利有金篇錢哲六學(xué)的牛人有爹必要朱滿足齊一下些他的悉自尊哄心，平在口宅頭上死可以給做一嚇點(diǎn)適沖當(dāng)?shù)娜嗤讌f(xié)烈，比飯如說軌：風(fēng)“賭就按額您說蹤的修漿改好輪了!綁"這黎樣使瞇他覺盆得比址較占罰了便幅宜，對又證毛明了文他砍狐價的任本事每。夢(7槐)對拔慢性喊的人州。有網(wǎng)些人道就是春急不底得，獄如果曲他沒煙有充汽分了葡解每訂一件愉事，澇就不篇能指認(rèn)望他喪作出侍決定哈。對恩于這攝種人最，千克萬不寸能急濁躁、朋焦慮斃或向臥他施悠加壓照力，棉應(yīng)該誘努力巾配合塞他的慮步調(diào)假，腳淺踏實(shí)棋地地賢去證植明、粒引導(dǎo)沸，慢秧慢就雕會水貴到渠嫌成。址犯(8侄)對哥性急焰的人津。首妙先要描精神夕飽滿蒸，清疲楚、繼準(zhǔn)確佩又有沖效地硬回答粘對方派的問嚷題，反回答瑞如果輔拖泥櫻帶水防，這闊種人捉就有卻可能保失去提耐心櫻，聽打不完撒就走隱。所斬以對趙這種澡類型即的人成，說壘話應(yīng)焦該注情意簡顯潔，憑抓住蠻要點(diǎn)雄，避拘免扯欣一些僻閑話盡。螞(9禁)對童善變棄的人團(tuán)。這傾種人分容易紡見異貸思遷主，容藥易做鞠決定變也容稻易改厚變決腸定。火如果央他已動與其談他銀撲行開鏈?zhǔn)己溪?dú)作，廢你仍專有機(jī)懲會說晨服他射與你陷合作跨。但礎(chǔ)你要重注意鏈，他旋這次梯與你算簽約摧，不崗能指魂望他降與你賠長期脅合作故。寫(1羞0)彈對疑蔥心重漢的人六。這災(zāi)種人淋容易放猜疑池，容史易對爬他人紙的說誓法產(chǎn)糠生逆登反心餃理。螞說服肅這種斧人合共作的辜關(guān)鍵身在于遭讓他筒了解贈你的喇誠意參或者攔讓他燒感到載你對獸他所陷提的另疑問換很重呢視。征比如看：長“懲您的奔問題章真是磚切中資要害陰，我趁也有忍過這而種想頂法，煩不過樣要很默好地耕解決夕這個溫問題排，我口們還奪得多肝交換早意見愚。脊”碌(1暑1)禾對大條方型下的人凈。這貼種人跑很會歌說話杜，也山很愛隱說話動；城遭府較咸深，顧一般逮不會粗輕易據(jù)表露無自己仿的真僅實(shí)觀餐念；括善于條做表芹面功賠夫；語不注涂重信蘋守承百諾。敏這種鵝人易幅接近降，難辨對付哲。你犯往往送只能恐得到布表面曉印象爪。應(yīng)欣對這陪種人倒的技傷巧是中：要督自始淋至終灰保持框冷靜聽機(jī)智采；要悄適時啟運(yùn)用揉幽默案技巧侍來旁爛敲側(cè)默擊，繞點(diǎn)到盲為止箱；要氧多拜捷訪，迫找準(zhǔn)這突破醋口，蘋以真構(gòu)誠之觸心來擁打動熔他，法使他艇折服構(gòu)。滲腐19蘇.攔如何仗處理鋪客戶某的拒濁絕？捉搖棚答：愈(1丹)分玻析拒干絕的爐真實(shí)桿含義奇。狐①種拒絕廊是客晃戶習(xí)過慣性猴的反報射動跨作。奔②唯從拒猴絕中坐可以求了解忽客戶誤的真釋正的音想法危。拒咐絕有飲真拒訓(xùn)絕，敲也有孝假拒胖絕。春有時巖客戶榜對你蠻這個散人還怕不夠汗信任探而提匠出拒很絕，槽有的宏可能遷對你薦這家忍銀行爭還不齊了解果而提三出拒志絕，淺有的丑可能擺對你性們的滾新產(chǎn)唱品還烏認(rèn)識堆不夠勝而提庭出拒糖絕。棗秒(2倆)處滅理膏“脊拒絕順”循問題受的態(tài)昨度殼①總以平諸常心猶面對擋拒絕爪。欄②凍始終凡誠實(shí)秘與謙首虛。療③托需要廈有信伸心與淺權(quán)威哄感。比④匪千萬開不可墨爭論將。紀(jì)⑤曾靈活惜處理券?？托紤舻念潯吧拙芙^拆”脆問題系千奇野百怪貌，具閱有較獸大的韻隨意盼性，愈你不稠必事娘事當(dāng)恢真。腿⑥逢準(zhǔn)備覺撤退悉，保揉留后滑路。村客戶儀提出暈拒絕溪，也世可能昨時機(jī)禁尚未碗成熟肚，仍絨需繼漸續(xù)努范力，魄應(yīng)當(dāng)頁適時筋禮貌灘地撤足退，去再伺丈機(jī)約煎談。射例(3仰)處勵理?！隘熅芙^狂"問賞題的揭技巧遮豐①資肯定層否定忙法。站也叫欠迂回灑否定挺法。建要先現(xiàn)認(rèn)同越、贊布美，炸以消憲除客母戶的閥防衛(wèi)誠心理漏?？童煈艚?jīng)臉理應(yīng)嚇當(dāng)養(yǎng)維成說拋“貍好"仰、姥“子很好侄”感、奪“叢非常蘋好"面的習(xí)趨慣，悼并很芹自然霞地豎蝴起大枯拇指勞，稱畫贊客訂戶。倍②襲冷處捕理法怎。不撐要急賴于處眠理問逢題，份先用尾反問盜法收匙集資裝料，插以尋碌找解汪決問曲題的外方法療。睡③保積極幣思考己法。柜聽到艷客戶畏說淚“第不"喬，你恭應(yīng)該連積極己去思練考：薄，洞“失他根榨據(jù)什紗么說酒‘社不'圍呢?凱"應(yīng)亦設(shè)法永盡快被找出友他拒縣絕的乓原因縮。師④津轉(zhuǎn)移梳話題曠法。搜在與太客戶丟的商廈談中貼，你蛙應(yīng)該黨在不傷知不屬覺中躁改變或話題泳，把炊對方毫的拒本絕心鼻態(tài)引等向一姐旁。掀⑤晴故事美舉例旁法。送當(dāng)客孫戶提賭出異番議后凱，客平戶經(jīng)撈理不駱是直網(wǎng)接回酸答問煙題，視而是偽通過仍舉例咸，或滔講故奮事來鐮引導(dǎo)掙客戶循。微⑥腰先發(fā)側(cè)制人摘法。缸與其飼等對揀方提彩出反食對意評見或棟拒絕歐時再朗做說旗服，節(jié)不如透先發(fā)職制人曾，主輝動提反出客澡戶可廊能提鼠出的犁問題拘，并解拿出共積極服的方涂案。押⑦盤快速此反問畢法。守也叫恭問題致引導(dǎo)稀法。適當(dāng)你涂聽到乒客戶刑提出晝的異訴議后仁，先餓接受醒他的紋異議完，然細(xì)后快發(fā)速地墳把客扔戶的存異議核轉(zhuǎn)換勺成問背題，骨向客污戶進(jìn)淺行劣“晝反問毒”系，主賭動控枝制客們戶的押思路鏡，讓劫客戶泉順著獵你的纏思路濾來分籮析和膠回答鞭問題歡，如偵此一滔來，夠客戶水自己桑排除饞自己膀的疑執(zhí)惑，引他提杜出的樹異議向也便鋪不攻外自破室了。鬧⑧娃認(rèn)真只傾聽悼法。憲有時儉候，怕客戶活提出雀異議轉(zhuǎn)并非糊真的兵有什介么想礦法，耳而是圖想傾今吐心爭中的條煩悶桃，他臉僅僅鎖需要桶有人槳聽他湯訴說傍，如陸此而惜已。艙對這夫種客勢戶，尋你應(yīng)嬸當(dāng)全揉神貫別注認(rèn)五真地窮聽，桑適時全做些趴反應(yīng)囑或引翁導(dǎo)，染但千麻萬不紙要打義斷他滲的談降話。鋤當(dāng)他攤?cè)吭壅f完缸之后蠢，你勤再誠表懇地浩回應(yīng)蓮他的依異議限。累例題鏡：漆(1撥)銀飽行對登待客卻戶投越訴的支態(tài)度巡應(yīng)當(dāng)沫是（還A）孔宣A.哀積極橫面對積，懷璃著感藍(lán)恩的雖心犁B.董消極耗面對狐，避還免擴(kuò)形大影記響范厘圍盟C.鉤積極叨與客剪戶展耽開辯英論，蹄維護(hù)截銀行顏產(chǎn)品窗的形隸象羨D.漁滿足灰所有營投訴腿客戶敢的所忽有需麻求灑20滋.益商談?chuàng)P中勿冬犯的釀大忌測有哪駱些？游討答：戲(1袋)打靈斷別玩人的臣話。順當(dāng)別棗人發(fā)無表意最見時唱，你指要耐竭心地塊聽，狗聽到流的越稅多，膽你所澤得到葉的信妙息就止越多資，輪徹到你貌發(fā)言乏時，竿你才披會有逼的放碗矢。蜻人家微一說肉到你嫩不樂康意聽拳的地閃方，饒你就抓打斷啦他的嶼話，椅堵住卡他的擴(kuò)嘴，臘是沒糾有修溪養(yǎng)的圓表現(xiàn)賢。這咽一行鑼為只貪能引奔起對紙方的姐反感竄，絕隙無益御處。等悟(2圣)抓斤住對久方過柔失，寺攻擊混對方盡。有聽些客企戶經(jīng)茄理習(xí)飲慣在茶商談虹時抖頓出客播戶曾龜經(jīng)犯柴過的唉錯誤渡，而姓攻擊樓對方辯，試紙圖削則弱對私方以申贏得皮優(yōu)勢釣。這稿是大景錯特兇錯的踏。你弊必須街明白僚“項(xiàng)客戶誘永遠(yuǎn)胳是對麻的販”糞這個挑道理屬。即芝使他交過去啄有什山么錯獅，這釘也是挖他自虛己的唱事，啟不需世要你虹來教仍訓(xùn)他咬。如柔果你興抖出塌客戶永的過五錯，械那你義這場威商談藥必輸優(yōu)無疑賤。保(3冷)大馳吼大概叫地谷壓制此對方爽。商稻談需刮要有創(chuàng)良好嶄的氣脆氛，鏟大吼描大叫點(diǎn)容易刺把商苗談雙選方搞系得很瓦緊張機(jī)，對炮方會卷因?yàn)楹赡愕馁嚭鸾邪炼a(chǎn)犬生對薦你的籮厭惡底感，傻導(dǎo)致貼商談譽(yù)不能宰順利槍進(jìn)行因。沾(4負(fù))說潛話太先多。迫該說幣的話抱，一導(dǎo)定要終說，殃每一雄句話百都有織舉足怎輕重畫的分湯量；牙不該考說的憑話，三絕不誦開口毀，當(dāng)驚對方熟逼你犬說時第，或揉答非飯所問蔬，或浸佯裝球不懂表，或椒巧妙眉地轉(zhuǎn)廊換角姜度，鞭談你抄要說賞的。冤說話阻太多亭，容困易出工差錯眉，陰“隊言多棚必失萍”察。湊(5槽)諷謀刺對扭方。擾商談類是解遞決雙刑方合助作的燈過程黑，不并管客展戶有證什么阻過錯潮，你岸都不吧能諷格刺他創(chuàng)，否雨則，久就等誠于是翼給這窗場商晃談判微了死申刑。笛土(6床)過殃于急麗躁。倚有的肥客戶羅經(jīng)理練在商柴談中伙過于辮急躁自，想額一口野氣吃情成個鄉(xiāng)大胖花子，術(shù)在雙壩方合約作關(guān)箭系不代太密咽切的蜻情況孫下，宅就急親于達(dá)罰成協(xié)釀議，港這往螞往欲恐速則嚷不達(dá)盟。喪短21膚.達(dá)如何錘有效陷地傾索聽？訴逗答：濕(1塞)要餓專心避致志疑地傾首聽。網(wǎng)在別躁人發(fā)拍言時據(jù)要集尤中精維力，你聚精鉆會神蹲地聽回。賀(2贈)要怒有鑒漏別地槳聽。代在專宇心傾宮聽的值基礎(chǔ)襪上，生要注羽意去枯粗取靠精，捏掌握在對方托說的鋼重點(diǎn)束內(nèi)容現(xiàn)。叫(3密)不備要輕刮易打補(bǔ)斷對濟(jì)方，蛇因?yàn)槟湍蔷秃鍪亲尦鹚堋氨K閉嘴鄭"。領(lǐng)嫌(4愿)不嗚要搶寫著說粒話。葉搶著漸糾正課別人蔽說的禁話或凍用自膜己的帥觀點(diǎn)斤來代識替別毒人的躺觀點(diǎn)南，是匙一種開不尊蜜重別繞人的鎖行為烤，很居容易女引起接對方慈的不溪愉快素。貴(5厚)不完要使吧自己來陷入免爭論皇。如歉果你杰不同偏意別般人的竄觀點(diǎn)愿，也縫一定險要聽津他把帳話說商完，守再采射取適柄當(dāng)?shù)挠軕?yīng)對刪策略袋。忙(6少)要狡主動麗地向伯對方料進(jìn)行橋反饋影。要燕潛心杏地聽肢，還鵝要以姑口頭浪語言描、面凝部表峰情、黑動作獸表達(dá)無你對幣他的石話的譜了解物程度依，呼覺應(yīng)對雅方的絨講話吵，與事對方魔進(jìn)行寒交流滲，對志方就浩會更簡多、劑更深現(xiàn)刻、凍更廣賄泛地網(wǎng)表白杏他的澇觀點(diǎn)志。究(7季)不堪要帶故著偏漫見去噴聽別躁人的約談話襯。偏崖見是盼影響概你和權(quán)對方講人際恥關(guān)系辛的障議礙因四素，懼它使要你不堵能客無觀地件去聽漂別人修的談融話。卷指(8碑)沒呆聽清風(fēng)楚對離