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文檔簡介

客戶需求分析2017.8.202021/5/911：客戶需求”客十“是什么？目錄2：如何了解客戶需求？3：如何與客戶進(jìn)行溝通？4：如何來確定客戶的購房心里狀態(tài)？5：如何來確定購房決策人？2021/5/921：客戶需求”客十“是什么？

1地理位置、

2購買用途

3購買戶型、

4購買面積

5價(jià)格預(yù)算、

6貸款及全款

7入住時(shí)間、

8購買人及決策人

9客戶看房經(jīng)歷、10客戶看房時(shí)間、

2021/5/932：如何了解客戶需求？5W2H分析法Why---------為什么買What--------買什么樣的房子where-------在何處買when--------何時(shí)買Who---------誰買How---------如何買。Howmuch------多少錢2021/5/942.2：如何了解客戶需求？MAN法則認(rèn)為作為顧客的人(Man)是由金錢(Money)、權(quán)力(Authority)和需要(Need)這三個(gè)要素構(gòu)成的。一是該潛在客戶是否有購買資金M(Money)，即是否有錢二是該潛在客戶是否有購買決策權(quán)A(Authority)，即是否能夠決策三是該潛在客戶是否有購買需要N(Need)，即是否有需求。2021/5/953：如何與客戶進(jìn)行溝通客戶與我們的關(guān)系朋友、同事、老鄉(xiāng)、親戚、家人、包括其他，拉五同同鄉(xiāng)、同學(xué)、同事、同姓、同城2021/5/964：如何來確定客戶的購房心里狀態(tài)一般來說，買方客戶的心理可以分成以下幾個(gè)階段：產(chǎn)生購屋動機(jī)→內(nèi)心充滿期待→心情不安→開始感興趣→產(chǎn)生欲望→開始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲得滿足感。2021/5/975：如何來確定購房決策人對于經(jīng)紀(jì)人可以接觸到的客戶群，大概有五種角色發(fā)起者：第一個(gè)提議或想到購買房屋的人。影響者：對最后購買房產(chǎn)的決策具有某種影響力的人決策者：對全部或部份購買房產(chǎn)決策具有決定權(quán)的人。

購買者：實(shí)際從事

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