業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材之如何撰寫(xiě)建議書(shū)

《業(yè)務(wù)員教材》專題十六：如何撰寫(xiě)建議書(shū)建議書(shū)是無(wú)言的銷(xiāo)售人員，它能代替銷(xiāo)售人員同時(shí)對(duì)不同的對(duì)象銷(xiāo)售，突破了時(shí)間與空間的限制；它是銷(xiāo)售過(guò)程的全面匯總，也是客戶取舍評(píng)斷的依據(jù)。建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧撰寫(xiě)建議書(shū)前，您先要準(zhǔn)備好撰寫(xiě)建議書(shū)的資料，這些資料是您從銷(xiāo)售準(zhǔn)備開(kāi)始時(shí)就應(yīng)留意的，因此，建議書(shū)的資料取自于銷(xiāo)售準(zhǔn)備、詢問(wèn)調(diào)查、展示說(shuō)明等各個(gè)過(guò)程，，您在這些銷(xiāo)售過(guò)程對(duì)客戶的了解及對(duì)客戶的影響，是建議書(shū)成敗的主要因素。撰寫(xiě)建議書(shū)前要收集哪些資料呢？把握客戶現(xiàn)狀的資料：例如保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人要知道客戶的資料有：·目前參加了那些保險(xiǎn)；·年齡；·家庭人口數(shù)；·小孩的年齡；·職業(yè)狀況；·收入狀況；·身體狀況。正確分析出客戶感覺(jué)到的問(wèn)題點(diǎn)或想要進(jìn)行的改善點(diǎn)：找出客戶對(duì)現(xiàn)狀感到不滿的地方，若您的銷(xiāo)售對(duì)象是企業(yè)，可以收集各個(gè)使用人員對(duì)現(xiàn)狀的意見(jiàn)。知道了客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿意點(diǎn)，銷(xiāo)售人員就能進(jìn)行構(gòu)想出改善的方法。擾競(jìng)爭(zhēng)毯者的有狀況微把握衛(wèi)：源蹦您要晃掌握茄住競(jìng)移爭(zhēng)者憂介入媽的狀引況及膠競(jìng)爭(zhēng)言者可膨能帶捷給客丹戶的釣優(yōu)缺路點(diǎn)、盲提供腐客戶邀的各潮項(xiàng)交最易條吐件等光，獲味得競(jìng)神爭(zhēng)者襖的情障報(bào)，姨您在模做建須議書(shū)瓦時(shí)就南能抵過(guò)消競(jìng)慚爭(zhēng)者僑的銷(xiāo)趁售對(duì)哨策，姓凸顯干自己拜的優(yōu)炊勢(shì)，織協(xié)助壘客戶刻做正茫確的牙選擇慚。貪了解繳客戶欺企業(yè)練的采仁購(gòu)程寶序：鞋媽銷(xiāo)售津人員禍了解猜客戶里企業(yè)羅的采撕購(gòu)程擾序，論才能佛知道移建議挖書(shū)的單傳遞亦對(duì)象剛，同扒時(shí)能抱把握鄭住建欲議書(shū)友是否功在對(duì)狠方編紹制預(yù)脊算前性即需利要提冊(cè)出，炭以獲纖得預(yù)妖算的亂編制赤。界了解混客戶尼的決寬定習(xí)之慣：疾淘有些樂(lè)客戶偵做購(gòu)趟買(mǎi)決贏定時(shí)注，習(xí)回慣收幅集很犬詳細(xì)蠢的資悟料，配巨細(xì)蓮糜遺快。有擊些客尸戶習(xí)幼慣于縱重點(diǎn)煎式資錦料，授而要丸求銷(xiāo)廊售人惱員到覆場(chǎng)對(duì)召建議臂書(shū)說(shuō)鬼明。熔因此晉事先監(jiān)了解療客戶顛購(gòu)買(mǎi)們決定保的習(xí)余慣，捎您能徹做出觀合于搬客戶耗味口畜型式憑的建交議書(shū)種。物建議喚書(shū)的體撰寫(xiě)植技巧掃惡建議齒書(shū)的而撰寫(xiě)娃技巧黨能幫倍助您受達(dá)成狡建議形書(shū)的戲目的賀，建吊議書(shū)騰是一囑個(gè)溝掩通的靠媒介羅，它指最終瞞的目罰的是腦希望動(dòng)獲得伍訂單業(yè)。姥匙如何頭能讓撤客戶創(chuàng)看了嫌您的漆建議悼書(shū)后啄馬上癥簽約包呢？今您要返能滿病足兩向個(gè)條從件：冊(cè)1、巷讓客點(diǎn)戶感褲到滿讀足恒鋤讓客熊戶感筒受到丈需求脊能被放滿足芒，問(wèn)津題能新夠得集到解跑決。券誓客戶機(jī)花錢(qián)鼠進(jìn)行膜購(gòu)買(mǎi)撈行為深時(shí)，蔽一定朗是對(duì)政現(xiàn)狀留不滿包或想攀要改端善現(xiàn)雀狀，三當(dāng)客輔戶心釀里有象了這淋種想頃法，噸正在太摸索西進(jìn)行錦時(shí)，宋若是躲您能介即時(shí)歌地提庫(kù)供客絞戶一午套適啟合于倘解決郊客戶米問(wèn)題拍的建惡議案聚，無(wú)匆異于鋤幫了雁客戶垮的大食忙?？紶t如何那才能艦提出研上面響這種拖建議錯(cuò)案呢顫？關(guān)物鍵點(diǎn)刊在建政議書(shū)訪的準(zhǔn)螞備技河巧中鍬所提酒的穩(wěn)——靠要能偷正確扛地分耕析客信戶的曉問(wèn)題防點(diǎn)。巖2、拖與關(guān)詞鍵人才物的透溝通如推您還哄要與豎承辦箱人、劫承辦爭(zhēng)單位棗主管個(gè)、使獸用人冷、預(yù)晉算控果制部芬門(mén)、劣關(guān)鍵嗎人士謙能做發(fā)有效工溝通顫。劉習(xí)一份閑建議荒書(shū)不粘一定什會(huì)完即全經(jīng)離過(guò)這至五種愿人過(guò)窮目，軟此處敗我們爐以這膊五種憂人做罷例子容，提第醒您很撰寫(xiě)趙建議句書(shū)時(shí)法如何損和這漏些對(duì)艱象做鋒有效口的溝瘦通。爛吐承辦延人：尤快負(fù)責(zé)炭承辦蠶的人勿是代獲表企研業(yè)和難您溝榜通的造第一附線人講員，需他扮屯演的貨角色符往往臟要能批替您肯向企悶業(yè)的誠(chéng)上級(jí)顫人員降解釋序說(shuō)明而產(chǎn)品雙的特騙性、到效用云、能絕改善暢多少裁問(wèn)題蘇、能公提升家多少貴效率殼……脖等，個(gè)因此問(wèn)，以做承辦拾人的捧立場(chǎng)扶，對(duì)察各項(xiàng)獻(xiàn)細(xì)節(jié)哪都希月望能池獲得咐充分忘的信歌息。脹所以宋您撰鈔寫(xiě)建勒議書(shū)趁時(shí)，啄對(duì)各證個(gè)細(xì)孔節(jié)部綠分要衣嚴(yán)密吉，不桌得有艇破綻呀，可勾用附爐件的目方式統(tǒng)補(bǔ)充北說(shuō)明境，務(wù)西必要族讓承哲辦人謹(jǐn)能回教答上尋級(jí)可繁能提姐出的吉問(wèn)題秩。偷繪承辦稱單位以主管項(xiàng)：噴絕承辦揚(yáng)單位江的主光管，用多半扶對(duì)瑣月碎的償細(xì)節(jié)兼無(wú)暇槐過(guò)目伐，并注且以貌主管蕉的立繁場(chǎng)而龍言，答他對(duì)曲結(jié)果豐較注紡意，育至于守導(dǎo)出膨結(jié)果臨的原財(cái)由細(xì)慚節(jié)，區(qū)他是煙授權(quán)材給承蠻辦人閱員去厚審核促。因渣此，恢建議舍書(shū)中墻的消“竟主旨扭”“膨目的熟”“灰結(jié)論喇”盞是承廣辦單鄰位主催管關(guān)頃心的瓶重點(diǎn)淘。您皆在撰仁寫(xiě)建亞議書(shū)脂時(shí)的市“劍主旨匆”“晶目的曾地紹”“廳結(jié)論教”棵要能寬滿足脖承辦錄單位階主管憤的需柜求。臘挽使用翁人：啊途對(duì)使摸用人閑而言永，建浴議書(shū)集撰寫(xiě)晌的重怨點(diǎn)是交針對(duì)葵使用阿人提付出的謹(jǐn)現(xiàn)狀栗問(wèn)題飾點(diǎn)及滋希望慌改善夏的地歡方，袖詳細(xì)班地說(shuō)播明采傍用新外的產(chǎn)婚品后疫能解墓決他救們的性問(wèn)題釀。糧預(yù)算擁控制拴部門(mén)推：呼思預(yù)算章控制呈部門(mén)項(xiàng)人員段關(guān)心保的重立點(diǎn)是爭(zhēng)費(fèi)用蜜預(yù)估谷，是婚否合懶于預(yù)箱算。拖因此膛，關(guān)答于費(fèi)燒用部酬份，化您在句撰寫(xiě)濫建議著書(shū)時(shí)仇，務(wù)角必清惱楚明腹確地醒寫(xiě)清毫各項(xiàng)叔費(fèi)用妖狀況待，并巾以清斧楚地年報(bào)表盛匯總介各明勸細(xì)，煙讓他沿們能仙一目完了然宵?；厥ｊP(guān)鍵孝人士于穿關(guān)鍵氏人士那關(guān)心績(jī)的重傳點(diǎn)有這兩項(xiàng)肌，一早為效銅用，消另一扛為優(yōu)膏先順黑序。漲瓣關(guān)鍵封人士醋位處革企業(yè)嫁的高學(xué)層，棚他的蹈判斷哥點(diǎn)多惰為產(chǎn)員生的課效用屢對(duì)企錦業(yè)的屬營(yíng)運(yùn)移有哪桿些幫跟助。舉例如伸您的妖產(chǎn)品巨對(duì)增包加銷(xiāo)店售人星員的膠業(yè)績(jī)多有幫嶺助，豆關(guān)鍵困人士刻將能講認(rèn)同爬這種旦效用足。袖滾另外每，優(yōu)芬先順?lè)蛞簿邮顷P(guān)膠鍵人閑士判掃斷的狼重點(diǎn)辱，因那為關(guān)像鍵人么士是拼從企掌業(yè)全敲盤(pán)的看角度昌思考掃事情爐，他蛙往往冤面臨丑的不委是單延一事煩件，岡因此宴，他擋會(huì)權(quán)木衡完船全不嬸相干耽的兩吵件事家情，絡(luò)而做蜜出執(zhí)嶄行上李的優(yōu)敗先順喬序，童因而集，若抹銷(xiāo)售墳人員煎疏忽器了這至方面反的考抹慮，慶往往卸被關(guān)蛋鍵人挎士判慕定暫駱緩而儲(chǔ)前功企盡棄包。卻爐若您征撰寫(xiě)揀建議飼書(shū)時(shí)有能技珠巧地黃滿足兩上面批的兩趨個(gè)條個(gè)件，坑相信跟您的步建議驚書(shū)一區(qū)定具嗎有強(qiáng)體烈地編說(shuō)服章力，幸能稱穴職的采扮演歇無(wú)言肉銷(xiāo)售款人員籍的角獻(xiàn)色。存3、越把握蜓競(jìng)爭(zhēng)劣者的搜狀況墻喘您要墳掌握恢住競(jìng)晝爭(zhēng)者睡介入昌的狀飄況及矮競(jìng)爭(zhēng)汽者可皮能帶形給客新戶的命優(yōu)缺柏點(diǎn)、啦提供膝客戶饑的各輔項(xiàng)交大易條賀件等隱，獲狼得競(jìng)織爭(zhēng)者肌的情艱報(bào)，掘您在拜做建搶議書(shū)全時(shí)就襖能抵兔消競(jìng)灑爭(zhēng)者樂(lè)的銷(xiāo)咬售對(duì)蘋(píng)策，奇凸顯則自己培的優(yōu)刺勢(shì)，沸協(xié)助心客戶構(gòu)做正夏確的耳選擇穿。鍛4、啊了解堵客戶門(mén)的采疏購(gòu)程抖序該探銷(xiāo)售乓人員茅了解登客戶糞企業(yè)擾的采留購(gòu)程置序，傲才能百知道役建議悶書(shū)的何傳遞凍對(duì)象勢(shì)，同媽時(shí)能立把握愚住建病議書(shū)江是否格需要離趕在沾編列信預(yù)算耽前提囑出，菠以獲侍得預(yù)匙算的且編制縱。游5、講了解忌客戶吊的決棒定習(xí)詠慣奉仁有些滾客戶胳做購(gòu)序買(mǎi)決慕定時(shí)橋，習(xí)并慣收筒集很凝詳細(xì)饅的資搞料，鋼巨細(xì)久糜遺跑。有彩些客搞戶習(xí)猴慣于向重點(diǎn)醉式資聽(tīng)料，行而要貓求銷(xiāo)朽售人罵員到率場(chǎng)對(duì)脾建議住書(shū)說(shuō)莊明?；谝虼顺槭孪冉私饩箍蛻袈勝?gòu)買(mǎi)王決定短的習(xí)魄慣，框您能些做出艘合于杜客戶鞋味口繭型式阻的建披議書(shū)該。蠢建議蔬書(shū)的槳構(gòu)成床襲有十弟個(gè)項(xiàng)損目是奸準(zhǔn)備滴一份冊(cè)完整知的建仁議書(shū)慰不可執(zhí)缺少仆的。觀·彩封面類及標(biāo)遺題凡·勺問(wèn)候罩·岡目錄畫(huà)·看主旨警·謠現(xiàn)狀芽·魂建議查書(shū)改靜善對(duì)驗(yàn)策癢·棍比較行使用土前及透使用填后的萌差異兔·旁成本隱效益逮分析館·歌結(jié)論炸·法附件車(chē)聾下面塞，我謀們一孕一加妖以說(shuō)咳明。胞1、節(jié)封面眠及標(biāo)忌題藥·只標(biāo)題涌可從膏配合弓客戶晝企業(yè)家的政迷策及播策略匙的方掌向擬使訂，狹如提青升效竭率、隆提高篇士氣畜、增垂進(jìn)員嗚工福擠利覆……獸等，皺能讓系客戶叼覺(jué)得織您的鋸建議融案對(duì)生執(zhí)行疲企業(yè)查的政岸策、鏡策略床有幫雪助?？啊址饷孀尶蛇x暴用較端好的敬材料帳，可截依提么案的咱產(chǎn)品匹性質(zhì)凈如理匆性或施感性隱的產(chǎn)糞品，驚給予州適當(dāng)劑的選落擇。錘·殼封面擠設(shè)計(jì)邁大方精，具朗有條贏理的殘感覺(jué)僵。醬·閉封面塌要表袍明主渾題、悄提案贈(zèng)人、礦日期古。錫·條封面貝可依蘿建議紋書(shū)的賣(mài)厚薄出，考搶?xiě)]裝治訂的露方式厭。松·鋪在撰浪寫(xiě)標(biāo)森題時(shí)寸，應(yīng)加加入探實(shí)際趙的標(biāo)帥的物家。如掙現(xiàn)狀賢分析父，可畫(huà)加上扔“度貴企勺業(yè)使余用〇刺〇型危電腦漢現(xiàn)狀曠分析虎”料；效果益分混析，賢可加惕上器“雙使用宿××舞型電樣腦帶憑給貴旺企業(yè)逃的效接益。擇”走使閱即讀建紡議書(shū)黃的人筋有臨音場(chǎng)的油感覺(jué)奉，并選能讓拔您的嫁建議猴書(shū)生辦動(dòng)活筆潑。探2、家問(wèn)候掛·兆首先擔(dān)您要撤表達(dá)蹤的感邁謝是校您的載客戶企給您續(xù)提供囑了機(jī)淡會(huì)，艘讓您傳能進(jìn)緣行銷(xiāo)籍售的楚動(dòng)作影。靈·僑感謝嘉相關(guān)被部門(mén)夕給您爐的協(xié)肺助，峽同時(shí)拾藉以縫表明祝您為燥了給捏客戶剪最好連的建玉議案洞，投避入了他相當(dāng)思大的杏時(shí)間取與精義力。與·悉問(wèn)候乎感謝拔辭不之宜過(guò)喜長(zhǎng)，趴感謝胡時(shí)最茂好以擁企業(yè)制及部鐘門(mén)為砌對(duì)象訂，盡遷量不誘要講搞出個(gè)勝別感牲謝的教對(duì)象享。插3、腫目錄疾前各段泉標(biāo)題忍的秩客序，捎建議浮可循貞下列賓順序臭：愧4、牙主旨笑尿建議授書(shū)的割主旨霜應(yīng)從傳客戶狡企業(yè)桐想要觸達(dá)成移的目粥標(biāo)著零手?jǐn)M蔽制，千要能良指出遞采用集建議軟案后嚼，能戀達(dá)成碧的目巨的及召優(yōu)點(diǎn)格。同衣時(shí)，追建議必書(shū)的接主旨央還要將盡可難能地昨簡(jiǎn)潔晃扼要暑?；?、企現(xiàn)狀捷分析區(qū)·北分析趙主要坐的問(wèn)床題點(diǎn)擔(dān)及產(chǎn)唐生的壺原因涼。策·溪問(wèn)題畫(huà)點(diǎn)的亭分析櫻要依多據(jù)銷(xiāo)俘售人息員調(diào)稼查的胸資料湊，必罩要時(shí)尊事先商要獲繁得客累戶企肉業(yè)相綱關(guān)人碧員的窄確認(rèn)徐。豬·器問(wèn)題個(gè)點(diǎn)必連須是距客戶柳有興耐趣、芬關(guān)心學(xué)的。隔·蚊原因顆的把谷握要控得到博客戶限的認(rèn)料同。絕6、檢建議臣改善濕對(duì)策味島您的蓬對(duì)策妙要能極針對(duì)主問(wèn)題繩點(diǎn)的雕原因臨進(jìn)行拾改善瑞，并拾能清經(jīng)楚地違讓客走戶理色解，閃同時(shí)惕還要招有具光體的邁資料瞞證明捧您的靜對(duì)策毒是可喂行的棚。嗚7、約比較運(yùn)使用堆前及頭使用捆后之耽差異鐵胃在建顛議書(shū)械中，粗您要蝦比較思使用胞前（射現(xiàn)狀織）及善使用次后（伯建議驅(qū)案）培的差健別，俗比較意時(shí)要勤提出撒具體薦的證鋼明，退如目證前每必日產(chǎn)寶出1白00識(shí)0單喉位，返自動(dòng)糖化后槍每日票產(chǎn)出鮮15訊00并單位宜，對(duì)改購(gòu)買(mǎi)宜決定川有影蓮響的躺有利燕點(diǎn)及腿不利扒點(diǎn)都?xì)ひM(jìn)起行比給較，曬以便法客戶勿能客厭觀地?fù)婆袛嘞飘a(chǎn)生蜓的差第異。宵不過(guò)周，要爆注意乓的一鈔點(diǎn)是巴：比盼較時(shí)殊僅提抱出結(jié)數(shù)果比單較，曾詳細(xì)霧原因弟部份犬可以退用附犬件做陜說(shuō)明胸。則8、蘇成本霜效益輸分析左拍建議憐書(shū)的娘成本積計(jì)算堡要正證確合旁理，說(shuō)效益胞包括庭有形談的效喝益及順無(wú)形暑的效喘益，親有形回的效戀益最饒好能哈數(shù)值礦化。摟效益邊必須竹是客臨戶也際能認(rèn)恩定的椅。蓮9、罪結(jié)論披屢結(jié)論蹲是匯劃總提仗供客訂戶的擊特殊穴利益愧及效受益，習(xí)結(jié)論第要能淹要求爹訂單鎮(zhèn)。慶10腿、附均件盛雖附件塘要容賤易查納詢，劃每一喚個(gè)附得件都鴉要有好標(biāo)題鋤和頁(yè)磨碼。傍喚雖然販不是般所有澡的產(chǎn)煤品都累需要恐使用畢到建謹(jǐn)議書(shū)適，但爬若您石銷(xiāo)售斥的產(chǎn)光品是施附加標(biāo)價(jià)值弟較高薪、可即改善盾客戶柳的效茫率或蕩能解耗決客篇戶的邊問(wèn)題欺，此叼時(shí)，葬建議閣書(shū)是陪不可辣缺少恩的銷(xiāo)腸售利茶器。蒼斷建議笨書(shū)是義利用咽文字蜓的組殲合進(jìn)毅行銷(xiāo)離售，緞建議禾書(shū)的滴邏輯糖架構(gòu)攻及表?yè)溥_(dá)陳勝列的座方式倘，能妄顯現(xiàn)嬌出您爛是否慶夠?qū)＜儤I(yè)，亦學(xué)習(xí)云建議捎書(shū)的饒撰寫(xiě)久技巧高是讓吐閱讀岔建議義書(shū)的席客戶謠感受賴到您卷專業(yè)鋤，而赴更能黑認(rèn)同創(chuàng)您的以建議洲。泥貪記住爽撰寫(xiě)察建議瓣書(shū)時(shí)衰，隨蝦時(shí)提添醒自嚴(yán)己：鑄·州潛在贏客戶很為什小么要唐接受補(bǔ)我的池建議晌書(shū)？鏟·揪還有調(diào)哪些很點(diǎn)能該幫助穩(wěn)客戶救做迅槐速、煩正確杯的決靈定？DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"02:30DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"02:30DATE\@"HH:mm:ss"02:30:07T