價格理論和價格現(xiàn)象

如何規(guī)避價格陷阱我們在2005年開展的價格競爭研究旨在提供一種真實的硬性數(shù)據(jù)，有助于理解各個行業(yè)、各種規(guī)模的美國銷售組織所面臨的棘手問題。其中最大的一個問題就是價格競爭。在當今全球經(jīng)濟形勢下，銷售人員承受著前所未有的價格競爭壓力，這種壓力主要來自于國內(nèi)外的競爭對手。如果采取降價策略，則銷售利潤就會下降，從而導致公司利潤下滑，銷售人員薪酬降低。更為嚴重的是，面臨這種降價壓力，銷售人員不得不屈服讓步，降低銷售價格，與競爭對手進行競爭。然而，在之后的購買中，客戶還要繼續(xù)要求降價折扣，從而導致了降價的惡性循環(huán)。因此，討價還價便成了銷售對話過程的核心，價值理論在這里根本無法體現(xiàn)?！缎袆愉N售》是一種管理和實施銷售的研究型系統(tǒng)。作為該系統(tǒng)的創(chuàng)始人，TheSalesBoard公司在大量的客戶組織中認識到了這種惡性循環(huán)的存在。2005年價格競爭研究的初衷就是要提供一種符合統(tǒng)計學原理的數(shù)據(jù)，旨在明確涉及各行業(yè)銷售人員和公司的未來前景的諸多問題。問題包括：

1.

對于眾多美國公司來說，價格競爭形勢會變得越來越糟糕嗎？

2.

價格競爭是不是一種推動公司及銷售人員走進惡性折扣循環(huán)的關(guān)鍵因素，從而影響或威脅到公司利潤，導致自我貶值，成為廉價產(chǎn)品？

3.

導致這些問題的主要因素是什么？

4.

應當采取哪些有效策略來應對這種困難，以保護銷售利潤？最后一個問題對美國公司的健康發(fā)展以及銷售人員的未來職業(yè)前景最為關(guān)鍵。要知道，如果銷售過程演變成一種與競爭對手進行價格角逐，那就沒有必要繼續(xù)雇用銷售人員了。從整體市場來看，產(chǎn)品和服務(wù)的變化速度越來越快，這樣就很難將各自產(chǎn)品與其它產(chǎn)品和服務(wù)在“特色+優(yōu)勢”的基礎(chǔ)上加以區(qū)分開來。有些附加值策略，如延長擔保期、“合作”項目等都已被眾多商家普遍采用。特色服務(wù)與附加值，在客戶看來，應當是物有所值的。如果專業(yè)銷售人員不能找到一種有效的銷售方式，將各自的產(chǎn)品服務(wù)銷售同其它商家區(qū)分開來，那么，這種服務(wù)與附加值就是徒勞無益。沒有業(yè)務(wù)，也就沒有未來，更沒有銷售薪酬！銷售人員可以通過“出售自身價值”來保護各自利潤，而影響這一過程的因素很關(guān)鍵，因此，本研究的最終目的就是要明確這些因素。在研究中，我們有了一個重大的發(fā)現(xiàn)，其中一個最關(guān)鍵性的影響因素就是銷售人員的個體行為與習慣，而不是價格因素。換句話說，要規(guī)避價格競爭，防止滑入廉價銷售的關(guān)鍵不在于商品如何而在于采用的銷售方式。研究概覽

TheSalesBoard2005年價格競爭研究的目的不僅要衡量美國銷售業(yè)目前的形勢，而且還要為未來研究提供基線數(shù)據(jù)。在2004年8月至9月間，通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查收集了具體數(shù)據(jù)。受訪者共有722人，來自于不同行業(yè)、不同規(guī)模企業(yè)組織，位于不同的地理區(qū)域。在10個受訪者中就有4個屬積極銷售人員，他們真正了解如何在C-level實施價格競爭。有超過三分之一的人是銷售經(jīng)理（包括營銷總載），他們對該領(lǐng)域都有著較為深刻的認識。其余的四分之一受訪者屬于高級主管——總裁、首席執(zhí)行官或公司所有權(quán)人，這些人能夠從戰(zhàn)略的角度來看待價格競爭，并且能夠感受到價格競爭對經(jīng)營底線的影響。為什么價格壓力越來越大？研究表明，對于各行各業(yè)來說，價格競爭正變得越來越激烈。公司和銷售人員一樣也面臨著被擠出市場的危險。

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89%的受訪者說，價格競爭“越來越激烈”。

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51%的受訪者認為他們的銷售利潤正在減少——甚至在銷售額上升的情況下也是如此。

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58%的受訪者報稱，個人收入受到了價格競爭的直接影響。為什么價格戰(zhàn)變得越來越激烈？我們要求受訪者就影響各自行業(yè)的重大因素進行了選擇。選項如下：及猶勁歌礙“歲競爭機對手增采用沒低價金策略聞”哈是受壯訪者頃首當膏其沖犯的選歲擇，粘但是勇，從礎(chǔ)來沒伙有出未現(xiàn)過蓋這樣蘋的競憑爭對養(yǎng)手，舟即從思一開性始就定有意私將這拳場價驅(qū)格戰(zhàn)壤導向沖產(chǎn)品密的廉狂價銷芬售。智當要遇求他宮們?nèi)鐢⒑螌χx其公工司進濟行市戲場定余位時山，僅尊有棟1%損的受培訪者左說他揪們的癥策略湯就是廳要成蓮為業(yè)蟲界的通價格撐領(lǐng)軍懇人。胡聲稱厭成為乳價格丑領(lǐng)軍授人的挺公司味人員綠如下姨（依斜受訪陜者類胸別為巖序）喂：衣稈央魯虧?

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