時(shí)代光華銀賣(mài)手-終端銷(xiāo)售五大死穴破解講義及答案答

學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：●深刻了解終端銷(xiāo)售系統(tǒng)；●分辨終端銷(xiāo)售面臨的五大死穴；●了解如何破解終端銷(xiāo)售的五大死穴；●學(xué)會(huì)如何選擇適合商家自身發(fā)展的銷(xiāo)售模式。前言一、終端銷(xiāo)售的深度思考終端銷(xiāo)售，俗稱(chēng)銀賣(mài)手。從表面來(lái)看，它由五部分組成：迎接客戶(hù)、刺探需求、推薦產(chǎn)品、成交方法及售后服務(wù)。很多人認(rèn)為這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的過(guò)程，實(shí)則不然。目前銷(xiāo)售市場(chǎng)上的產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重，各種品牌雜亂無(wú)章，顧客很難從中發(fā)現(xiàn)明顯的區(qū)別，銷(xiāo)售行業(yè)面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。在這種競(jìng)爭(zhēng)狀況之下，我們需要對(duì)終端銷(xiāo)售進(jìn)行深入思考和研究。1.關(guān)注細(xì)節(jié)終端銷(xiāo)售是一項(xiàng)系統(tǒng)化工程，每一個(gè)細(xì)節(jié)都必須關(guān)注到位。銷(xiāo)售人員經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，讓顧客認(rèn)同并購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品需要付出大量時(shí)間進(jìn)行溝通交流，而有時(shí)一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作、一句無(wú)意的話(huà)就有可能導(dǎo)致潛在顧客流失，所以銷(xiāo)售人員要對(duì)細(xì)節(jié)抱以高度警惕。在銷(xiāo)售系統(tǒng)中，這些細(xì)節(jié)被稱(chēng)之為店面銷(xiāo)售的點(diǎn)位或要素，只有每一個(gè)點(diǎn)位都高標(biāo)準(zhǔn)完成，店面的銷(xiāo)售額才可能得到系統(tǒng)化的提升。保持恰當(dāng)?shù)木嚯x在店面空間允許的情況下，接待一位陌生的顧客，銷(xiāo)售人員首先要做的是微笑和問(wèn)好，除此之外，由于顧客剛進(jìn)入一家新的店面時(shí)，內(nèi)心是非常緊張的，因此還要和顧客保持2到3米的恰當(dāng)距離。在這一階段，銷(xiāo)售人員不管做任何事或者說(shuō)任何話(huà)，都不能增加顧客的緊張感，而是讓顧客放松下來(lái)，考慮到2米是陌生人之間的心理安全距離，銷(xiāo)售人員和顧客之間的距離小于2米就會(huì)給顧客造成心理壓迫，因此要注意避免這種情況發(fā)生。像這樣小的細(xì)節(jié)，都是需要銷(xiāo)售人員注意的。有目的、有意義地跟顧客交流作為銷(xiāo)售人員，最重要的是向顧客塑造品牌和產(chǎn)品的價(jià)值。一般而言，銷(xiāo)售人員和顧客接觸的時(shí)間非常短，因此銷(xiāo)售人員必須抓住每一個(gè)時(shí)間、每一個(gè)機(jī)會(huì)，不斷地對(duì)顧客進(jìn)行潛移默化的暗示和提升。這就要求銷(xiāo)售人員在跟顧客接觸時(shí)，做的每一個(gè)動(dòng)作、每一件事情、說(shuō)的每一句話(huà)都帶有一定的目的和意義，不能毫無(wú)目的或者毫無(wú)戰(zhàn)略地跟顧客交流。凝煉問(wèn)候語(yǔ)怪細(xì)節(jié)潮作用朵還體俯現(xiàn)在夕對(duì)顧環(huán)客的到問(wèn)候駕方式神上。技銷(xiāo)售也人員剛要把啟有利玉于提燃升品讓牌價(jià)岸值的脊話(huà)凝淋結(jié)成宗略縮退語(yǔ)，農(nóng)在關(guān)遞鍵時(shí)僵刻，其這些喪細(xì)節(jié)圖就會(huì)昌產(chǎn)生扯讓人防意想防不到疤的效紋果。妖比如記，當(dāng)劇顧客磨進(jìn)入樹(shù)店面煙的時(shí)注候，辯銷(xiāo)售堵人員眼說(shuō)“衣先生抬您好塘，歡黨迎光辯臨國(guó)竊際品餐牌某知某某慰！”汗的效爺果會(huì)雖強(qiáng)于養(yǎng)單純資地說(shuō)回“先甲生您宴好，船歡迎苦光臨永！”吧或者狗“先歐生您乞好，解歡迎斤光臨姜某某申品牌猜！”鉆。顧膊客對(duì)校有些友行業(yè)第了解宋不深皮，不瀉可能干聽(tīng)說(shuō)付過(guò)所接有品勢(shì)牌，薦“國(guó)夏際品碑牌”抽給他防的信年息是陽(yáng)“這辦個(gè)品宅牌是每大牌述，質(zhì)素量有患保證錄”，嘗銷(xiāo)售擋人員余通過(guò)曉簡(jiǎn)單古的四克個(gè)字詞就可堡以在給顧客文頭腦拜中灌繼輸一絹個(gè)良惰好的扶品牌肝價(jià)值酷。如雙果是數(shù)地方街性的陵品牌槐，比雁如一飯家位秒于四加川省禍的地征方性祝陶瓷兆企業(yè)澡，銷(xiāo)東售人略員在京跟顧機(jī)客打抱招呼捧的時(shí)磁候，剛就可桂以說(shuō)當(dāng)“歡鞏迎光故臨國(guó)潤(rùn)家質(zhì)較量環(huán)菜保雙返認(rèn)證飄的某封某品盜牌！陜”，拐同樣站會(huì)給衫顧客傲留下鴨很好趁的印撐象。勤盡善各盡美烘一些棚銷(xiāo)售君商會(huì)止有這掩樣的澇疑問(wèn)息：“岡我代挪理的暑品牌轟不錯(cuò)訪(fǎng)，我礙家店舊面的怠位置僑有優(yōu)葬勢(shì)，域店內(nèi)悲裝修略布置撥也不烏錯(cuò)，口導(dǎo)購(gòu)棍人員消素質(zhì)螺也可俊以，件但為夕什么兇我們黃就是睛比不外過(guò)隔么壁家袖的品艷牌呢協(xié)？”貿(mào)這很爛可能購(gòu)是因首為銷(xiāo)何售商秘在細(xì)池節(jié)上頸沒(méi)有合做到揪更好襪。尿【計(jì)施算題蠢】仰一道物數(shù)學(xué)床題馬一件籠事情捕完全畏按照礦標(biāo)準(zhǔn)擋做好凳，我拐們將顯其設(shè)攪定為減10睬0%鏟，也棄就是網(wǎng)1。芽通常刊情況陵下，團(tuán)大部竊分人拉認(rèn)為擠做到號(hào)90逢%就蚊是一件個(gè)非墨常理缸想的數(shù)成績(jī)界了，縱也就傷是0污.9喜。如爸果一期件事值情中摸每一辦點(diǎn)都葡按照憲標(biāo)準(zhǔn)靈去做港，則舊每個(gè)黑點(diǎn)都匯是1籌，那秩么這供件事驗(yàn)的結(jié)田果就暮是蓬1×擾1×注1×單1×牲……污，最抬終答炒案還坑是1貼；如倘果每妨個(gè)點(diǎn)魂都做渾到9贊0%監(jiān)，則糧這件養(yǎng)事情謹(jǐn)?shù)慕Y(jié)團(tuán)果就逗是0口.9逮×0康.9緞×0損.9儲(chǔ)×…饅…，統(tǒng)最終產(chǎn)答案贈(zèng)將會(huì)彎無(wú)限椒接近華于0副。條同樣簡(jiǎn)的道持理，蒙一些野銷(xiāo)售鴨商認(rèn)嚴(yán)為自榴己在隱各方碌面都翠做得世不錯(cuò)顯，實(shí)賢際上趟店面苦的銷(xiāo)揀售總米額是罵很多沃要素鎮(zhèn)和點(diǎn)脂位的必總和佩，如嫁果每成一點(diǎn)松都不馳能做晃到盡功善盡肚美，鏟結(jié)果真就會(huì)釀像這斥道計(jì)慶算題控一樣踢無(wú)限剩接近撕于轟0生。反董之也驕要考委慮到穗，在爹整個(gè)肝銷(xiāo)售拾系統(tǒng)柱中，去每個(gè)按點(diǎn)位亮提高培一點(diǎn)降，結(jié)釣果就刊會(huì)產(chǎn)耳生很堡大的哀差異襖。換如果大銷(xiāo)售渾商始姓終能奉比競(jìng)心爭(zhēng)對(duì)主手稍躬微好狐一點(diǎn)雁，每腫一點(diǎn)狼都達(dá)魔到醒1.肢1瓣，無(wú)雜限個(gè)泉1.鴿1相浮乘將錦會(huì)得棋到一罷個(gè)非唉常龐爽大的支數(shù)字疲。勤2.干銷(xiāo)售冰人員鑄的三頭大誤盆區(qū)況銷(xiāo)售鐮人員確也稱(chēng)擾為導(dǎo)扒購(gòu)，晃導(dǎo)購(gòu)址中的西“導(dǎo)陽(yáng)”字濱等于歪“引到”字牢，是奴引導(dǎo)箏的意污思。愈在引瞎導(dǎo)顧管客購(gòu)志物的擠過(guò)程譯中，艙銷(xiāo)售杏人員剖一方破面要昏引起循顧客匪的關(guān)擺注，脾另一虎方面曉要引鋒起顧糧客購(gòu)聾買(mǎi)的霜欲望番。做差到這威兩點(diǎn)押并非閥易事愁，因拖為與傾一些逼著名路的品能牌產(chǎn)掌品相勞比，丑有的止產(chǎn)品心沒(méi)有陣絕對(duì)傭的強(qiáng)負(fù)勢(shì)和萄優(yōu)勢(shì)揉，僅中僅通礎(chǔ)過(guò)銷(xiāo)雙售人活員的浴關(guān)注號(hào)和店殼面展目示不達(dá)能讓兆顧客確充分缺了解定產(chǎn)品撞。在辮這種戴情況詢(xún)下，躍銷(xiāo)售是人員攏的工千作職預(yù)責(zé)就闖非常茶重大味了，護(hù)他的熄任務(wù)分是讓駛產(chǎn)品章“活籃”起掀來(lái)：紗讓顧卷客了揭解產(chǎn)怨品的墊優(yōu)勢(shì)蓋，讓杠顧客暢對(duì)產(chǎn)病品產(chǎn)航生興砌趣，辦讓顧芝客認(rèn)嶼為該茶產(chǎn)品顫就是葉他最卸需要遮的產(chǎn)還品。將銷(xiāo)售森人員辭在與蛙顧客膏接觸栽的過(guò)活程中句普遍占存在樣三個(gè)梅誤區(qū)膚：該吐說(shuō)的弟不說(shuō)汪，不融該說(shuō)窄的亂紅說(shuō)，違不知眼道該桌怎么蕩說(shuō)。顆該說(shuō)遙的不吩說(shuō)珍【案燙例】參落荒養(yǎng)而逃殖的顧賄客應(yīng)一位訂顧客美經(jīng)過(guò)閣一家藥銷(xiāo)售帆地板五的店盤(pán)面，鑰站在命門(mén)外兇往店移內(nèi)看策，店父內(nèi)的脈三位踢導(dǎo)購(gòu)仆員也飲盯著足他看禽。等紡到他覽走進(jìn)只店內(nèi)蠶觀(guān)看幻墻面賽上的笨地板緒展示便品時(shí)釣，三卻位導(dǎo)神購(gòu)員溝就輪答流緊妻跟在漆他身復(fù)后，議不停辮地介應(yīng)紹這促些地正板的幼品牌斗、質(zhì)造量和弄用料北，卻級(jí)從不口問(wèn)他裝到底裕需要養(yǎng)什么培樣的淘東西抖，最途后他鐮只能鄉(xiāng)落荒逢而逃拾?？湓谶@缸個(gè)案圍例中苦，銷(xiāo)趴售人君員犯劃了兩查個(gè)錯(cuò)淚誤：貧第一鑄，沒(méi)牛有主織動(dòng)招貸呼顧工客。抵顧客漁的進(jìn)血店率摘和銷(xiāo)追售額章成正算比，縱顧客緩在店查外往嫩里看工的時(shí)罷候，煙即使賺只瞟獅一眼盈，導(dǎo)緊購(gòu)都南應(yīng)該離上前愁跟他泄打招膨呼。愛(ài)很多藏顧客枯在逛剪賣(mài)場(chǎng)矛的時(shí)非候，潛并沒(méi)寒有太波多目土的性起，目繡標(biāo)也架不明伴確，航但是艷基本籃上都讓有一販定的謹(jǐn)需求安，極區(qū)有可仇能成恰為潛罰在顧珠客。庸案例摟中，遣銷(xiāo)售謝人員儉選擇捆盯著干顧客局看，姐而不恰主動(dòng)功出擊銀，很瓦容易通造成謀更多烤潛在劈顧客爪的流當(dāng)失。扯第二柿，顧糞客走叔進(jìn)店圍面后宮，銷(xiāo)趣售人音員就辟跟啞星巴一揚(yáng)樣，慣最多繪簡(jiǎn)單夫打個(gè)劣招呼鍵，然田后顧杏客走磚到哪厲里就醉跟到萬(wàn)哪里安，或長(zhǎng)者顧刑客看爸到哪戰(zhàn)件商三品，熟他就犬像念狼經(jīng)一寄樣敘世述商摩品的施性能殃、質(zhì)雖量等促，絲擾毫不鬧關(guān)心戶(hù)顧客由的真淹正需某求。爹這就抹是典淺型的俗“該拘說(shuō)的慮不說(shuō)宗”、磨“該漂問(wèn)的避不問(wèn)臣”，旋有這估樣的態(tài)銷(xiāo)售掠人員浮，顧躺客絕倆不想水第二補(bǔ)次踏加入這潑家店謝面了洲。拾不該扣說(shuō)的傳亂說(shuō)管【案為例】遠(yuǎn)多嘴提的導(dǎo)列購(gòu)杏某銷(xiāo)竭售品返牌沙喚發(fā)床箭墊的忽店面合，年赤輕的落男導(dǎo)正購(gòu)正殿在跟丑一位粉年輕粥的戴廚結(jié)婚動(dòng)戒指勻的女芳顧客定愉快輩地交餡談。坊男導(dǎo)著購(gòu)：旁王姐嶼，我肥們?nèi)碎_(kāi)一輩買(mǎi)子中釘有1秧/3仿的時(shí)返間是虛在床燦上度業(yè)過(guò)的頓，一鏡張舒溫適的齡床實(shí)抵在是白太重六要了醉，它慢不僅隙可以嗚讓您侮享受赴到充絹?zhàn)愕膽K睡眠翁，也墓可以鼠保證謊您神梨清氣趟爽，前第二灰天上榨班時(shí)亮保持見(jiàn)一個(gè)擋良好原的狀各態(tài)，踏家庭棍事業(yè)迷都會(huì)西特別梨順利夸。妨女顧沾客微符笑地麥點(diǎn)頭桑。敲男導(dǎo)件購(gòu)：由王姐料，我銀們這齒張床恰特別抗軟和衛(wèi)，您熔上去飲躺一狼躺感狂受一柏下吧罵。冒女顧貸客躺弓下試梳了試倍，感文覺(jué)很始滿(mǎn)意霧。隨男導(dǎo)咬購(gòu)：巧王姐斷，我驅(qū)們這肆張床移睡起備來(lái)這團(tuán)么柔抬軟，降所以浩不僅鋪能夠死讓您重睡得逆舒服砌，更錢(qián)重要辭的是佩，它餡可以吹增進(jìn)紅你們立夫妻民感情該。伙女顧拜客聽(tīng)搭完這癢番話(huà)負(fù)，臉姿“刷肆”地避紅了戴，拿宋起小崖包頭印也不竹回地困離開(kāi)虜了。集作為獅一名壘銷(xiāo)售媽員，貧不管陡和顧粱客的徑關(guān)系頓如何崗，都厭最好震不要先提涉獅及隱麗私的寄話(huà)題狡。案猜例中亞的男往導(dǎo)購(gòu)秒員在售公共內(nèi)場(chǎng)所稈和年遼輕的臭已婚植女顧射客談既起夫牢妻感途情話(huà)欺題，示就讓暑顧客扇了陷嬌入尷闖尬的寫(xiě)境地輕。沒(méi)【案僵例】煉買(mǎi)家盼具條某家亡具賣(mài)成場(chǎng)，剛一位蓋顧客呢在跟戲銷(xiāo)售誰(shuí)人員價(jià)交流賭。辰顧客桿：你偷們家企的家梯具的侄確不旅錯(cuò)，司就是唐有點(diǎn)竹貴，揀已經(jīng)線(xiàn)超出頓我原旋有的內(nèi)預(yù)算尼了。悼銷(xiāo)售慨人員催：買(mǎi)津一件舍自己鄉(xiāng)喜歡渠的家司具是積非常畫(huà)重要善的，圾因?yàn)檠嗉揖咴龅膶?shí)覆用性讓很強(qiáng)竹，很童多年慶之內(nèi)擁都不宰用置農(nóng)換，朽如果賊買(mǎi)一料個(gè)不彎合適紫的放寫(xiě)在家框里，邊會(huì)嚴(yán)糖重影批響您輝的心純情，栽不是礎(chǔ)嗎？距這樣好看來(lái)流，就仙算價(jià)炮格超粱出一姜點(diǎn)也程沒(méi)關(guān)撇系。連顧客范：我堆買(mǎi)房阻子和唇裝修籠已經(jīng)鼻超預(yù)幻算了邊，現(xiàn)何在家宰具也塑要超絮預(yù)算粥?；输N(xiāo)售唐人員念：您冤那么構(gòu)多東倡西都曬超了晃，再父超一蠻點(diǎn)無(wú)誓所謂弄。連顧客沃聽(tīng)到適這句娃話(huà)，禮臉色濃一下督就變冷了。燙之后養(yǎng)兩人測(cè)的交亂流非豐常不膊順利蹦，顧糧客最向終也序沒(méi)有映購(gòu)買(mǎi)傅原本趙看中沈的家袋具。訊銷(xiāo)售頁(yè)人員煮一臉巖不解是。概案例于中，適顧客暗一開(kāi)仆始看渾中了氣家具酒，只僅是覺(jué)陜得價(jià)爛格有趕點(diǎn)貴球，這雨對(duì)銷(xiāo)腿售人畏員來(lái)鋪說(shuō)是按一筆昏很容住易達(dá)漂成的鳳買(mǎi)賣(mài)陷。但樓是在嚴(yán)顧客非向銷(xiāo)成售人尖員抱堤怨的初時(shí)候驅(qū)，銷(xiāo)紡售人氏員不組僅沒(méi)借有傾獲聽(tīng)、朗不去猾安撫晌，還坑說(shuō)出避“再蓬超一夸點(diǎn)無(wú)田所謂眠”的談話(huà)，鐵好像帆事不賓關(guān)己貍高高湊掛起屆的樣腰子，京這就樣使顧罵客感晉覺(jué)不偉舒服盛，失競(jìng)?cè)チ说霸谶@天家店狠鋪購(gòu)齊物的胞心情過(guò)。忙所以馬，銷(xiāo)先售人道員跟售顧客嗽接觸史的時(shí)沿候，庸切忌城揭他兵人短丸，切瘡忌說(shuō)楚他人幫私，發(fā)不該挨說(shuō)的態(tài)不要遷說(shuō)。蝦不知慣道該迎怎么職說(shuō)錦【案植例】晌語(yǔ)無(wú)匯倫次矛的導(dǎo)別購(gòu)腫一位窮年輕賴(lài)的男蹈導(dǎo)購(gòu)輪員經(jīng)茂驗(yàn)不騾是特責(zé)別豐都富，濤在接艇待一習(xí)位女帽顧客邪時(shí)，數(shù)兩人康的交幟流不嘆是特聰別順?lè)欣?，寶?chǎng)面淘一直并不冷村不熱噴。男碎導(dǎo)購(gòu)炊員突翅然想紋起老陳板曾攜經(jīng)告鼠訴他懸，適揀當(dāng)贊獵美顧鎮(zhèn)客可也以緩最和氣過(guò)氛，建于是若說(shuō)：版“小秩姐，刮您的范膚色稅真白榨，平森時(shí)應(yīng)湯該挺陶注重供保養(yǎng)尚吧。紗”盼女顧磁客看蹤了一碗下自燈己不務(wù)算白子的皮丹膚，彼淡淡監(jiān)地說(shuō)岸：“扔沒(méi)有促，我肅不是意很白棚?！睗材袑?dǎo)勁購(gòu)員醋一下購(gòu)子懵杰了，啟不知昆道應(yīng)戒該如肝何回噴答。嚴(yán)因?yàn)榭蛩芮敖友艿涅o教育扎是，易贊美啦顧客牽后顧偏客就土?xí)o寄自己嬸一個(gè)譯良好版的反補(bǔ)饋。速于是前他愣彎了兩胳秒中固之后腹，又垂說(shuō)：銳“沒(méi)跡有沒(méi)左有，瓶您膚壤色其豬實(shí)挺纖白的巧，就接算不餅白那夏也是刊黑里忘透著組白。仍”胖女顧良客當(dāng)湊場(chǎng)崩形潰。撕尷尬炎的銷(xiāo)披售員俯一家疾賣(mài)櫥無(wú)柜的望商店奔中，推銷(xiāo)售維人員曾正在款向顧碧客推奪薦產(chǎn)南品。贏銷(xiāo)售暑人員墳：先茶生您態(tài)好，山我們踩家的證櫥柜肌質(zhì)量努非常咐好，統(tǒng)是用容上等棚的橡崗木制拒造的批。夕顧客美：這膽沒(méi)什德么了厚不起弱，其詢(xún)他店緣的櫥摘柜也候有用車(chē)橡木收制造雜的。押銷(xiāo)售乎人員苗（尷脖尬）青：…怒…劇這兩任個(gè)案界例就神是典捆型的木“不紡知道欠該怎資么說(shuō)王”，法第一倍種情渾況是居“亂稱(chēng)點(diǎn)鴛現(xiàn)鴦譜圣”，壟胡亂織說(shuō)；溫第二執(zhí)種情蝶況是賞被顧蘋(píng)客問(wèn)絲住，拜無(wú)話(huà)糟可說(shuō)漲。在高銷(xiāo)售膛過(guò)程桃中，斤面對(duì)揪顧客堅(jiān)的提勒問(wèn)，劃銷(xiāo)售聞人員書(shū)如果別沒(méi)有宣正確仍的應(yīng)慨對(duì)術(shù)溪語(yǔ)，昂顧客義就會(huì)這認(rèn)為剖你不旋專(zhuān)業(yè)伐，就棒會(huì)不攝信任曬推薦防的產(chǎn)奶品，湖最終岸導(dǎo)致尾交易于失敗鈴。所猴以，素有技果巧、微有水宮平地爬回答詢(xún)顧客滾的各齊種問(wèn)傷題對(duì)攪提升犯銷(xiāo)售糊額有撕十分腦重要趟的作瞎用。途在第訓(xùn)二個(gè)慕案例萌中，坦銷(xiāo)售逐人員怕完全見(jiàn)可以做在制捐作材曾料一籠樣的米基礎(chǔ)燙上，膏突出羨自家配材料束的等棍級(jí)和伍檔次繞、制駱作工巷藝精亭良、論品牌催的增沫值服高務(wù)、腸銷(xiāo)售眠人員被的人榴品、匯服務(wù)莖態(tài)度副等等枯。俗盤(pán)話(huà)說(shuō)柿：“念人無(wú)陷我有出，人爺有我嚴(yán)優(yōu)，英人優(yōu)狀我強(qiáng)秒?！焙楫?dāng)顧汪客對(duì)逢產(chǎn)品搏提出埋各種榜刁鉆僻問(wèn)題奔時(shí)，校銷(xiāo)售抱人員耕要沉病著應(yīng)帆對(duì)，晨從細(xì)希微之姜處著弄手，趟讓顧殿客了議解產(chǎn)戒品的笛優(yōu)勢(shì)翠所在泰，就掉可以份避免肉出現(xiàn)情“不追知道蟲(chóng)該怎舅么說(shuō)義”的竹被動(dòng)刺局面破。框二、融終端聽(tīng)銷(xiāo)售公的五堅(jiān)大死別穴橋銷(xiāo)售井人員循工作爺不到匙位，咸導(dǎo)致限銷(xiāo)售勻工作菌步履可維艱學(xué)，這室些不欺到位旗之處足可以債分為霜：第竟一，歌破冰雞不夠旗；第賣(mài)二，蚊需求皇不清栽；第稅三，坊推介李不明鑼?zhuān)坏诤跛模甬愖h股不解嗎；第片五，閣成交痰不力雹。嗎我們愈把這醉五點(diǎn)特稱(chēng)之袍為“錘終端頸銷(xiāo)售遲的五旁大死錫穴”躁。凈在這議五點(diǎn)緒中，鍋無(wú)論糞哪一卷點(diǎn)處義理不顛好，鉆都將近成為哥銷(xiāo)售料致命帳的死仿穴，網(wǎng)因此貝對(duì)于張銷(xiāo)售猛人員惱來(lái)說(shuō)伍，掌遺握破滅解這世五大斯死穴斬的技儀巧對(duì)喬提高箭銷(xiāo)售填額至半關(guān)重格要?；偷谝唤v糞終端揉銷(xiāo)售末五大約死穴叔之一隆——獲破冰堵不夠關(guān)銷(xiāo)售累人員匹接受騎的培巡訓(xùn)是奴要得狐到顧怠客的杯喜歡掉和信狹任，聽(tīng)而現(xiàn)主實(shí)往暢往是至顧客柔冷言限冷語(yǔ)情，甚脫至一直言不欣發(fā)，燕銷(xiāo)售冊(cè)人員所根本葵沒(méi)有壺機(jī)會(huì)式跟顧預(yù)客交黎流，義向顧宣客介伶紹產(chǎn)窯品。撤如果罩不打竿破橫拐隔在耀顧客側(cè)和銷(xiāo)匪售人巾員之費(fèi)間的孤冰塊掃，隨拐后的肉銷(xiāo)售境工作笑根本殃無(wú)法晚開(kāi)展任。液圖1同-1暢苦皂臉V北S笑饞臉依如圖襯1-倦1課所示疲，鏡栗子里些邁克德?tīng)枴ぞ亟芸寺蛇d的礦表情背之所促以非饒常痛捉苦，磨原因宵是鏡果子外坐的邁許克爾荷·杰角克遜符哭喪念著臉錯(cuò)。有潤(rùn)時(shí)候起，顧蜂客走款進(jìn)一蓬家店肯面，稅發(fā)現(xiàn)應(yīng)銷(xiāo)售忽人員厚的臉禿色非眉常難逼看，股顧客肯的臉叉色也佳就變小得難弟看了炒。因驗(yàn)此，鵲要想惕讓鏡盾子里隔面的閣人，具也就繩是對(duì)載面的航顧客寒展現(xiàn)陪微笑旬，銷(xiāo)胡售人不員就漏必須佳首先杯學(xué)會(huì)倆微笑雄。案圖1寸-2蔬破憂(yōu)冰之楊旅粘在實(shí)監(jiān)際銷(xiāo)夠售工愿作中扇，人節(jié)們常叫常發(fā)永現(xiàn)一匠個(gè)現(xiàn)緞象，借僅僅晨向顧尋客展滋現(xiàn)微屆笑是與遠(yuǎn)遠(yuǎn)臨不夠耗的，梨顧客剝依然泳很冷畏淡。土有句頌話(huà)說(shuō)秤的很撇有道當(dāng)理，此“柴世界筍上最盜遠(yuǎn)的娛距離朽不是捷生與堪死，算而是挑你站憤在我肚面前我，我桃們卻污形同陰陌路處”，這兩個(gè)良人之乒間仿罵佛隔蝦著一事面墻限，近廊在咫勿尺卻憲沒(méi)有賊辦法敘交流差，如旨圖1彈-2旗。銷(xiāo)垃售人剝員和社顧客茄之間播也存慈在著嚷一堵齒厚厚攏的墻滾，打歐破這數(shù)堵墻君需要綢準(zhǔn)備拒五把子大鐵燃錘：迷第一喝，稈特定疏問(wèn)題點(diǎn)；第稀二，解同理蕉心關(guān)推懷；埋第三場(chǎng)，合瓦理贊由美；痛第四雅，適麻時(shí)小捕幽默飛；第景五，觀(guān)懂得衣觀(guān)察艙顧客叮。側(cè)一、怕特定賺問(wèn)題辭在跟網(wǎng)顧客甘交流而的時(shí)斥候，卷銷(xiāo)售恨人員艱一般宜會(huì)選交擇提躍問(wèn)一畢些開(kāi)她放式燙的問(wèn)懷題。霞開(kāi)放蘿式問(wèn)窯題的糟優(yōu)點(diǎn)于是可伴以讓辛顧客兵自由抬組織尼語(yǔ)言抹回答贏，不幫會(huì)產(chǎn)稍生太甩大的沈壓力險(xiǎn)感，墨缺點(diǎn)炮是銷(xiāo)肌售人茅員不治能準(zhǔn)宿確把德握顧夫客的撞需求侮和想叨法。作封閉悅式問(wèn)班題是喪要求私對(duì)方貼在給盜定的沫范圍漠之內(nèi)萄做出圍準(zhǔn)確布回答訂的問(wèn)骨題，罵它的鼠優(yōu)點(diǎn)尺是可弦以準(zhǔn)鋼確地膜把握追對(duì)方垮的需垂求，野缺點(diǎn)覺(jué)是會(huì)聚給對(duì)欺方造得成比印較大消的壓掩迫感呀，甚松至導(dǎo)松致對(duì)漸方拒剩絕回籍答。敵很多冰時(shí)候欣，顧教客不亦愿意周回答連開(kāi)放予式的舍問(wèn)題劣，因編為這甜類(lèi)問(wèn)偶題需郊要組寧織語(yǔ)作言，贊心情塊不好索的時(shí)煎候就所懶于繼回應(yīng)記了。謙在這儲(chǔ)種情擇況下蝕，銷(xiāo)反售人陜員就書(shū)要學(xué)壇會(huì)用切特定播的封束閉式鑄問(wèn)題土和顧苦客交藥流，天這就坐是破欠冰的鍛第一綱把大特錘—?jiǎng)潯仄▎?wèn)客題。棗特定扮問(wèn)題陳有兩污個(gè)特?fù)湔鳎汉赖谝谎?，不存需要?dú)q經(jīng)過(guò)掃思考黑就可敗以下域意識(shí)功地回闖答；李第二獎(jiǎng)，答淚案是慈肯定古的。蝦特定跌問(wèn)題堵有時(shí)年候也冠被稱(chēng)腦為“信廢話(huà)評(píng)式的皆”問(wèn)壩題，和理論訓(xùn)依據(jù)競(jìng)是“左溝通錘從廢刮話(huà)開(kāi)原始”那。倚【案塞例】待王先太生買(mǎi)嚼襯衫曠王先陸生是畝某房狐地產(chǎn)篩公司污的售典樓先驗(yàn)生，級(jí)他銷(xiāo)應(yīng)售的驅(qū)樓盤(pán)壽是一彼個(gè)高累檔公嘆寓樓哀和別悼墅區(qū)剖的組姻合項(xiàng)呀目。情某天剩，王饑先生綁想買(mǎi)盤(pán)兩件塌高檔尚襯衫蟲(chóng)，于舍是來(lái)你到了尋店面屬A，起銷(xiāo)售姓人員羞A很處熱情羽地迎巾接上雄去：囑“先其生您川好，諸歡迎剖光臨垂。先遼生打拼算買(mǎi)宵上衣它還是粗買(mǎi)褲梨子？見(jiàn)”王燙先生補(bǔ)沒(méi)有瓜太多芹的反旬應(yīng)。淹銷(xiāo)售捎人員攀A又筋問(wèn)：茅“先純生，咬您到休底是戶(hù)來(lái)買(mǎi)須什么早東西飄的？訓(xùn)”王璃先生方說(shuō)：邪“我眨是來(lái)都買(mǎi)襯窗衫的牛?！眲h銷(xiāo)售忌人員評(píng)說(shuō)：絮“那兆太好雖了。著先生漁，請(qǐng)虎問(wèn)您溜打算東買(mǎi)棉捆的還慮是買(mǎi)壽麻的奶？”允王先膜生在組思考慎棉的騙和麻虛的有蔑什么談區(qū)別沾，沒(méi)啟有立普刻回校答。參銷(xiāo)售欄人員服A又壘問(wèn)：佳“先袖生打魯算是爬買(mǎi)深搖色的逢還是蠟淺色噸的？勵(lì)”不伏等王州先生布回答領(lǐng)，銷(xiāo)截售人持員A植緊接營(yíng)著又或問(wèn)：急“那首先生屯打算撕買(mǎi)橫勝條紋楚的還消是豎伍條紋僚的？插”王寶先生做不耐絮煩地饅說(shuō)：孤“算頌了，螺您別丸說(shuō)了彼，我濫自己茶看一損下就柄行。磚”王緞先生昂看了耗一圈栽就離童開(kāi)了茅店面擊A。鼠接下但來(lái)，才王先姻生先只后到芳了店支面B也和店伏面C煙，銷(xiāo)貸售人至員均申在一挺開(kāi)始驗(yàn)就拋喬出和莊銷(xiāo)售猛人員尚A一匆樣的切問(wèn)題課，王據(jù)先生劣十分風(fēng)不耐伸煩，鼓準(zhǔn)備宮結(jié)束銳這次服購(gòu)物逐之旅勁。此靠時(shí)店咐面D茶的銷(xiāo)裕售人筐員注鴿意到諸了王真先生龍，于室是在艷王先紅生經(jīng)塘過(guò)這丈家店尿面的儲(chǔ)時(shí)候彎，熱基情地飽上前副打招宏呼并士邀請(qǐng)眾他進(jìn)喪店鋪閃隨便筋看看療。腹王先冒生進(jìn)肢去之剛后，停在襯德衣前蝶佇足筋觀(guān)看念，這猜時(shí)銷(xiāo)筍售人嫂員D導(dǎo)在距悔離王丑先生橡恰當(dāng)糾的距流離說(shuō)蒼：“浙先生婆，您避是來(lái)根買(mǎi)襯茂衫的推嗎？杏”王踏先生居點(diǎn)了揪一下漲頭。于銷(xiāo)售胃人員內(nèi)D問(wèn)脆：“裹您這憂(yōu)次來(lái)線(xiàn)買(mǎi)襯謊衣是枕打算降平時(shí)我穿，爬還是礎(chǔ)工作召的時(shí)公候穿時(shí)？”凈王先姻生回桶答說(shuō)痛：“鼓工作問(wèn)的時(shí)峽候穿畫(huà)。”隊(duì)銷(xiāo)售釋人員斑D說(shuō)傅：“辟先生以，不兔好意找思，迅再問(wèn)鏡您一裕個(gè)問(wèn)請(qǐng)題，仙您做殊的是扯哪個(gè)謎行業(yè)落的工薪作呢惰？”鏟王先鞭生回鋤答：鎖“售些樓先吊生。翅”銷(xiāo)良售人頃員D高以羨膛慕的皺口氣褲說(shuō)：至“這耳個(gè)工殼作好嚇，賺父錢(qián)多扶，不腳像我莊們特劃別特噸別辛污苦，廢站一耐天也盡掙不焰了多菜少錢(qián)濱。”范王先賞生微鋼笑了五一下航，說(shuō)殃：“冶其實(shí)遵賣(mài)樓毯也很廳辛苦留的，辰每天剃帶著柿顧客舍上下側(cè)樓，勁特別墓是到蜻了夏汪天，臺(tái)身上失特別捐容易柿出汗榆。”枕銷(xiāo)售柏人員付D進(jìn)揉而問(wèn)價(jià)道：各“那殼您賣(mài)洪的是蛾哪一甩個(gè)樓壟盤(pán)？山”王歲先生露如實(shí)氏回答胖。銷(xiāo)低售人百員D椒馬上污贊嘆仆：“蝦那個(gè)瞇樓盤(pán)飲是高旬檔的途公寓刮樓和憶別墅殼，住辜的基姐本上邁都是竿有錢(qián)壯人，航先生彎您有雅沒(méi)有勞見(jiàn)過(guò)熊什么鵝明星儲(chǔ)大腕床，要億個(gè)簽自名什浸么的誤？”腐王先芳生大邀笑著胞說(shuō)：塑“明獎(jiǎng)星大銀腕是題沒(méi)見(jiàn)仁過(guò)，艘但是餐那里罩人的丈經(jīng)濟(jì)漢條件戴都還仇可以毯?！憋@銷(xiāo)售霧人員午D認(rèn)飛為時(shí)星機(jī)到劫了，司因此援指著復(fù)一件甘襯衣稿說(shuō)：煌“先炒生，技您剛挖才說(shuō)檔夏天做比較壇容易衡出汗秀，而武且我彎看您怕身材搜比較廳魁梧消（王圓先生毯比較主胖）舞，所撇以我同建議臺(tái)您穿躁一件倒麻的助襯衣嫁，它饒?zhí)貏e午涼爽搭、透具氣，羊您穿惹在身觀(guān)上會(huì)源特別懷舒服巨，不予會(huì)出棍那么韻多的磁汗。眨您的墳?zāi)w色妻比較抹白，他所以奴您穿慧深色澆和淺狠色都蹦可以面，但影是我狂建議龜您不蒙要穿忙橫條駐紋的猶，因杠為橫蝦條紋脊在視掀覺(jué)上階比較喚外擴(kuò)狼。這鉆樣的類(lèi)活，符我覺(jué)壘得這向件挺監(jiān)適合卵您的認(rèn)，請(qǐng)陽(yáng)問(wèn)您閉穿多千大號(hào)陳的？線(xiàn)”是王先殖生回盤(pán)答：燒“4謹(jǐn)5號(hào)廳?！鳖濅N(xiāo)售化人員冠D馬痕上拿乞出一慶件襯爬衫：爽“先抬生，艱您可遍以先州比一搶下，顧這件淚衣服晶確實(shí)抱挺合晶身的然。如硬果覺(jué)犯得這雷樣比傭看不雁出效芝果，位我們質(zhì)的試標(biāo)衣間器在那掌邊，蹲您穿絡(luò)上試石一下克吧。抽”慚王先慶生穿吸著襯盼衫從姨試衣察間走車(chē)出來(lái)門(mén)，感岡覺(jué)很項(xiàng)滿(mǎn)意所。銷(xiāo)猾售人理員D孫說(shuō)：勢(shì)“先伍生，膊這件衛(wèi)衣服之多適鄰合您器呀，削不過(guò)井好像惑缺了煉一條察西褲接，穿承襯衫異不穿絕西褲虜效果桂不是振特別澇明顯勢(shì)，所染以我石建議冰您穿矮上這可條褲愚子，投再看園看效變果怎告么樣如。您卡買(mǎi)不飲買(mǎi)無(wú)耐所謂艷，最偷重要催的是丸看看欲這個(gè)正襯衫石效果鏟如何坊?！睙虼藪焱跸葟V生又譽(yù)試穿李了銷(xiāo)應(yīng)售人渣員推衰薦的藝西褲逮。嘗從試怎衣間教出來(lái)勾后，煉銷(xiāo)售普人員秘D贊滲嘆道謠：“拳先生汗，您胸這一射身非花常非潑常漂挺亮，健感覺(jué)摩非常李不錯(cuò)把，如探果再稠打上陜領(lǐng)帶提的話(huà)傭，效扒果就境會(huì)完先全不冠同了鉗。您悶試試雄這條援領(lǐng)帶罵，買(mǎi)格不買(mǎi)加無(wú)所繞謂，偏關(guān)鍵謝是看病看效認(rèn)果如脹何。混”王京先生問(wèn)又打前上了境領(lǐng)帶羽。這渠時(shí)銷(xiāo)薄售人亞員D壇說(shuō)：慕“先郵生，碎您這認(rèn)身太唉漂亮園了，攪特別使有精皆神，懇特別匠有男栗人味什，就物像為乒您量染身定駕做的偉一樣學(xué)?！眲?wù)最后路，王炎先生曾滿(mǎn)載聾而歸蓄，手遵里拎怕著兩役件襯強(qiáng)衫、懷一條辱領(lǐng)帶姐、一疤條西僚褲和地一套星西服膚。層在上吐面的將案例秀中，舅王先漲生走敢進(jìn)店深面D蔥之前靠，心焰門(mén)已葡經(jīng)關(guān)電閉了建，銷(xiāo)置售人閃員想籍跟他惰交流補(bǔ)是非電常困郊難的按。但瓦是我苦們可認(rèn)以發(fā)勁現(xiàn)，弄銷(xiāo)售勻人員狼D跟彈王先懷生交姿談時(shí)范問(wèn)的類(lèi)問(wèn)題召都是雄封閉匪式的醋，只澇需要陜王先森生回氏答“避是”絹或“煮不是嶺”就散可以熔了。艇當(dāng)銷(xiāo)弓售人立員提升出問(wèn)議題，悼顧客張予以怖肯定端回答只的時(shí)違候，恒彼此田的認(rèn)惱同感噴就會(huì)綢加強(qiáng)癥，這啊就是塵封閉藍(lán)式問(wèn)昂題的輔優(yōu)勢(shì)糾。綠盡管順如此頃，在云一般還情況裂下，痕銷(xiāo)售門(mén)人員君還是田應(yīng)該焰以開(kāi)虧放式喂問(wèn)題淡為主遲，當(dāng)欲顧客屆不愿內(nèi)意回友答開(kāi)股放式敢問(wèn)題頌的時(shí)盆候，氏再恰次當(dāng)?shù)匚愤x擇順答案制一定詢(xún)是“源是”槐的封茂閉式鉗問(wèn)題求。比風(fēng)如，張“右請(qǐng)問(wèn)類(lèi)您今訂天是甩來(lái)看縣某某責(zé)產(chǎn)品魚(yú)的嗎嘗？”租“來(lái)萌我們訊店之償前是海不是禾已經(jīng)啄看過(guò)讀其他臭幾家因的產(chǎn)傻品了篩？”蛙“挑詳選產(chǎn)晝品一啟定要籌關(guān)心邀產(chǎn)品其的質(zhì)職量，姥您說(shuō)挑對(duì)嗎萄？”墻這類(lèi)耍問(wèn)題題的答策案都再是顯雪而易澇見(jiàn)的洋，顧畜客比赴較傾勁向于臨給出貓回答插，談采話(huà)也奔就容慚易打速開(kāi)突房破口期。喘二、宋同理宣心關(guān)海懷躍同理留心關(guān)河懷，晃是站朝在顧促客的圓角度駐體會(huì)阿顧客干選購(gòu)頃產(chǎn)品半時(shí)的馬心理巧狀態(tài)搬和困絨難，繩而不僻是站統(tǒng)在銷(xiāo)獨(dú)售人留員的坑立場(chǎng)汽上推誰(shuí)銷(xiāo)產(chǎn)鋒品。喬【案醫(yī)例】蘭沒(méi)有樓秘訣個(gè)的秘輔訣發(fā)某品佛牌家葡居店瞧有一快位大鋼姐的棚銷(xiāo)售撥業(yè)績(jī)川特別棟好，煌有時(shí)瞞顧客楚原本果只想夜購(gòu)買(mǎi)急一個(gè)涂水龍低頭，弄這位井大姐輝接待旗后，投很可欄能就便購(gòu)買(mǎi)三了一弊整套均浴室斜用品蜂。一故位企洋業(yè)培絲訓(xùn)師含對(duì)此矩感到合很好姜奇，之于是心就去筆這家楊店進(jìn)旋行暗隔訪(fǎng)。船培訓(xùn)寸師走翼進(jìn)這喂家店桐面后逗，特辭意來(lái)題到這降位大修姐負(fù)脾責(zé)的雕區(qū)域適，只越見(jiàn)一途位中復(fù)年女且性很埋熱情爸地跟匆他打都招呼種：“政先生傷您好動(dòng)，這質(zhì)么大炸熱天濾您還綱來(lái)逛師賣(mài)場(chǎng)忠和店絕面，御累了暴吧？描”培勉訓(xùn)師患回答駐：“紹是有夜點(diǎn)累雹了。嚼”大病姐就偽說(shuō)：河“先奪生，裁您別夕急著呼逛，量我給沿您倒找杯水撕，您摧先歇錦歇。爐”培怨訓(xùn)師輔很感更動(dòng)，女因此戴挑明密了身飄份和未此行窄的目克的。見(jiàn)這位偵大姐糖靦腆辰地說(shuō)夏：“納其實(shí)就我也謀沒(méi)啥嚴(yán)秘訣災(zāi)。我河有過(guò)園裝修愛(ài)經(jīng)歷仿，了塞解其枝中的傷痛苦秋，因閥此我禽來(lái)到玻這行毅做銷(xiāo)珠售時(shí)產(chǎn)，第捉一個(gè)嚇想法循就是睛要體股諒顧央客的朝辛苦暮，顧禽客買(mǎi)僻不買(mǎi)適東西幅是次結(jié)要的甘，至送少要致讓他浸覺(jué)得透心里霧舒服舅。對(duì)壤進(jìn)入拌店里庫(kù)面的定顧客涌，我個(gè)一般殊在前怕3到顏5分描鐘內(nèi)就不介炸紹產(chǎn)冰品，舉而是妨問(wèn)他矛們一群些問(wèn)咳題，稈比如處裝修衣到哪炒個(gè)階起段了障，遇恭到了駱什么奔樣的謊問(wèn)題嫁，是看不是盾特別皂辛苦便等等清，顧?？鸵簧ぐ愣寄阍敢饽_把煩昆心事彈告訴問(wèn)我。黎聽(tīng)完拔他們變的傾督訴后丙，我販會(huì)安塞慰他脾，告駝訴他叨挑選件衛(wèi)浴置產(chǎn)品圖需要脂注意敏的地紀(jì)方，宣顧客尖覺(jué)得門(mén)有道塔理，聯(lián)就很側(cè)感激燦我。滅然后副我就晃會(huì)順宮勢(shì)拿挑我們臣家的費(fèi)產(chǎn)品覆做例畜子，串這樣砍就可毯以輕扛而易聯(lián)舉地按讓顧得客了撿解我民們家洪的產(chǎn)棄品。斯有時(shí)恥顧客箭只是冊(cè)想要灶一個(gè)后軟管個(gè)，成等本沒(méi)悠幾毛露錢(qián)，小我就益不收喜他的型錢(qián)了爺。這拔樣做晴并不寨會(huì)賠己本，味因?yàn)榛\這些獻(xiàn)顧客率還有遍機(jī)會(huì)厘購(gòu)買(mǎi)聚其他鋸產(chǎn)品走，他旺身邊獻(xiàn)的朋亡友涉擱及裝屆修問(wèn)早題時(shí)銜，他曠就會(huì)已帶著享朋友響過(guò)來(lái)要，我罰們家返就又搏多了采很多們顧客僚?！钡ぐ咐J(rèn)中的總銷(xiāo)售餅大姐歌的確四沒(méi)有遍神奇緒的秘朝訣，獨(dú)她成禿功是朵因?yàn)槲米龅铰盗巳€(gè)字薪：同過(guò)理心筆。第襯一，恭她能史夠體剪會(huì)顧繁客裝浴修的曲辛苦穿，在庫(kù)交流前的時(shí)距候，昨顧客逮很容其易對(duì)壘她產(chǎn)豆生第警一好挽感；招第二薄，她夏提醒牲顧客秋裝修撈時(shí)需幼要注甜意的澇細(xì)節(jié)蓄，如削果這膝些問(wèn)捐題真鮮的幫許到顧婦客，杯顧客姨就會(huì)獄對(duì)大反姐產(chǎn)皺生信攜任感鈔，之胞后的恥交流析就非抬常順滿(mǎn)暢了聲。可疊見(jiàn)做互到同石理心濕不是慶一件濱非常拍困難箏的事宿情，百只要較用心惠去做倦，就脈會(huì)取皺得可鳳喜的蒜效果榆。上三、爆合理飲贊美撐合理梢的贊園美能石夠拉腫近雙餓方的場(chǎng)距離薪，能味夠跟遍顧客贈(zèng)走得布更近慕。在峽銷(xiāo)售依系統(tǒng)欲中，嚼運(yùn)用梨贊美鼻要講接究時(shí)今機(jī)和殼具體籠的內(nèi)拾容。膠1.般贊美論需適掏時(shí)掉贊美亦注意隨要以剝事實(shí)宏基礎(chǔ)柱，要筒合理膜和適鎮(zhèn)時(shí)。騾適當(dāng)性贊美賄顧客姐的衣賠飾、窄專(zhuān)業(yè)茂和品桑位，掠可以掌迅速鑒和顧史客拉忌近距重離，詠但是系注意王不要奸輕易膏贊美鉛顧客剖的私鍬人物兄件和旬裝飾陵品，嫩比如門(mén)吊墜僚、耳系釘、炕發(fā)卡棕和胸體前的相掛墜陪等，充要贊壘美那情些一怕目了肌然的潑東西桐，例銹如服蘿飾、裹挎包耳等。搭2.疏贊美醉要有蝶物請(qǐng)針對(duì)杜不同鳴的對(duì)補(bǔ)象，哈贊美惠的內(nèi)多容可腫能不銀一樣語(yǔ)，但裝是一價(jià)定要左有具捆體的輕內(nèi)容妹。對(duì)嬌于女哥士，每比較壩適合百稱(chēng)贊中她有焰氣質(zhì)闖；對(duì)昌于男獄士，酸可以播稱(chēng)贊酷他有揚(yáng)風(fēng)度俱或者表事業(yè)恩成功峰、家猜庭和粘睦；絲對(duì)于理老人排，可辯以稱(chēng)展贊他蠶精神園好、夾有智齒慧、致有經(jīng)黨驗(yàn)；袋對(duì)于鞭帶小朋孩的偵顧客侍，要控盡量收稱(chēng)贊眨小孩飽可愛(ài)薄、機(jī)蟻靈、蹄聰明似。蘿運(yùn)用掃贊美用的時(shí)盤(pán)候，標(biāo)一定終要注運(yùn)意這妨兩點(diǎn)合原則連，否四則就跑會(huì)適反得其點(diǎn)反。串常用寇的贊季美話(huà)轎術(shù)有碗：勸●歷您好有，您援用的灑這款潑手包平是某缸某牌政子的測(cè)最新偉款吧刪？悄●顆您擦這句攪話(huà)一居聽(tīng)就蝴是內(nèi)妨行，灣很多舅顧客倍都看役不出委來(lái)這鴨一點(diǎn)釋呢。狂●熔先溉生，絹看得錫出來(lái)年您一茅定非膽常愛(ài)囑您的諒家人傘，一肥般人幻都不偶會(huì)問(wèn)霉得這俊么仔還細(xì)。誦●斧這騙位女毫士，傍看您但皮膚滋這么滑好，舟一定愉對(duì)生野活品態(tài)質(zhì)要亦求很丑高吧襪？背●裹先槐生，站您說(shuō)朱話(huà)怎腥么有唐點(diǎn)葛本大爺六的味挨道，纏聽(tīng)了游真是尊長(zhǎng)見(jiàn)疫識(shí)！崇這種軟小語(yǔ)市言可尊以慢制慢拉更近雙默方的末距離農(nóng)。但泛是銷(xiāo)誠(chéng)售人頓員也孝要注固意，魄贊美窩的頻風(fēng)次不留宜太惠多，揚(yáng)應(yīng)該必盡可熄能選虎用一機(jī)些平芽實(shí)的稠話(huà)，逼如果朗特別濁明顯紐地恭淋維對(duì)籮方，必就會(huì)回顯得井虛假點(diǎn)、不休真誠(chéng)上。卵要點(diǎn)聾提示合破冰雅需要呆的五陸把大度鐵錘散包括倦：攻①恰特定獄問(wèn)題謠；灣②蟲(chóng)同理族心關(guān)測(cè)懷；窄③宣合理表贊美瞎；標(biāo)④胖適時(shí)怨小幽敲默；度⑤孩懂得職觀(guān)察背顧客寺。把四、土適時(shí)太小幽夜默磨適時(shí)燃小幽毀默，掃就是翼在和洋顧客哪交流挪過(guò)程濤中，殲適當(dāng)怒加入灣一些郊小笑拖話(huà)、奴小故續(xù)事，趨放松勿顧客銳的心棚態(tài)。暗小幽洪默不付能過(guò)勵(lì)于低潔俗，默也不滲能涉殿及個(gè)驚人隱風(fēng)私和匪敏感推性話(huà)恒題。澆銷(xiāo)售搞人員自可以魂這樣泡說(shuō)：頓“先外生，巾您可藍(lán)千萬(wàn)蘇別小錄看墊上圈的知質(zhì)量斥，否幼則時(shí)擇間一覺(jué)長(zhǎng)，炎就‘宅上邊抖下小裹雨，仰下邊訊下大慶雨了嬌’！蠅……合先生督，這次怪我僑沒(méi)有庸說(shuō)清孩楚，無(wú)我這鋪是騎鑼馬撞嗽坦克宮－－們自以禍為是墳了，縣非常更不好甘意思駝。馬果桶的鳥(niǎo)鈾面潔材料件和沖復(fù)力是決兩個(gè)柱非常咱關(guān)鍵堪的要猜素，軋可以沈保證括不掛膀污，晶否則咬會(huì)影箏響您刺和家呈人使鼻用的朗心情散，不寧是么煤？…帳…不秧好意勉思，霸您看簡(jiǎn)我見(jiàn)瞎到您槽這一巾激動(dòng)繭，說(shuō)除著說(shuō)訓(xùn)著就齒跑偏河了。戴先生擾，您錄要知際道，刻我們擇現(xiàn)在朽非常堂注重頁(yè)節(jié)能染環(huán)保鳳，您仙看馬涼桶一色沖，那嘩啦呈一下姿，雖霞然流磚的是帶水，熔但是早這一距聲一哭聲流騎的都鑼是您叢的血攤汗錢(qián)董??！刷”過(guò)輕松也的氛掛圍有雁利于賠銷(xiāo)售批人員晝和顧肯客的巨交流井。聽(tīng)陸到這辟種小垃幽默冰，顧客客會(huì)鉗被銷(xiāo)鞭售人徐員詼虧諧的史語(yǔ)言淡感染批，緊野張的肝心情淚就會(huì)音慢慢股放松眼下來(lái)脫。裁五、旬懂得哀觀(guān)察很顧客闊作為頑銷(xiāo)售呈人員只，要職想塑焰造一傾個(gè)自做由、各良好竹的交迫流環(huán)泰境，占還需匙對(duì)顧飄客進(jìn)殿行全曠方位歪的觀(guān)嬸察，主簡(jiǎn)稱(chēng)種“進(jìn)招門(mén)三棟相”燙：相鏡買(mǎi)客獎(jiǎng)游客宴，相謎身份哥特征雄，相編言談盡舉止捉。械1.潑相買(mǎi)視客游肆客援有些菠顧客夢(mèng)逛賣(mài)能場(chǎng)的壽目的磚不是撥購(gòu)物皺，只頁(yè)是為倆了了擴(kuò)解所油需商維品的艱信息廳，這硬些人苦可以萬(wàn)稱(chēng)為調(diào)“游肥客”買(mǎi)。銷(xiāo)況售人份員要絹有能筐力把門(mén)游客碰和有揪真正蠢有購(gòu)烈物需沸求的偉買(mǎi)客忠區(qū)分才開(kāi)來(lái)部。游防客的有特點(diǎn)先有：疑是來(lái)淚搜集溝信息雙的，推不著獨(dú)急購(gòu)捎買(mǎi)商勸品，喂逛店兆面的鵲數(shù)量趨比較轉(zhuǎn)多，排在每涼個(gè)店保面中愈停留寶的時(shí)觸間都就不太羨長(zhǎng)，列差不雹多轉(zhuǎn)笑一圈梢就出焦來(lái)了山，掌檢握多點(diǎn)家品耗牌的黨資料愁，不怒會(huì)對(duì)驗(yàn)?zāi)骋粨?jù)個(gè)產(chǎn)駁品問(wèn)毀特別瓜深入菠的問(wèn)為題，須而是剖做大豈致的商了解腫。龜2.罰相身軌份特舅征斜相身姓份特揉征不夠是指因以貌克取人伏，而蹄是大機(jī)致判演斷顧馬客的撿所屬痕階層羊。俗員話(huà)說(shuō)規(guī)“酒敘逢知背己千壁杯少達(dá)，話(huà)鍋不投爐機(jī)半挺句多圖”，柱要想蔽得到互顧客橡的信步任，拒就要危對(duì)顧奇客的臘層次舞有大率致的源了解鵲，用法顧客輪熟知痰的語(yǔ)串言和廈思維局習(xí)慣四進(jìn)行提交流謊。摸【案辛例】絨高端親銷(xiāo)售到員訊A店息經(jīng)營(yíng)肯英國(guó)表進(jìn)口脊高檔系家具礦，產(chǎn)安品價(jià)帖格十跨分昂林貴，仇一張孝純手恨工雕子制的袖木頭銷(xiāo)茶幾犁就標(biāo)惑價(jià)1且2萬(wàn)調(diào)，來(lái)憂(yōu)這里削購(gòu)買(mǎi)悔家具鉛的人球都具春有一貿(mào)定的麗經(jīng)濟(jì)易基礎(chǔ)溪和身保份地響位。液因此龜，A肆店對(duì)漆銷(xiāo)售躍人員毅的要策求非猾常高哥，除齡了要震形象遮氣質(zhì)狀突出痛、掌胡握銷(xiāo)貢售技脂巧和程溝通珠話(huà)術(shù)唇之外浙，還變要學(xué)所會(huì)辨星認(rèn)一沒(méi)些奢扎侈品罷，比代如香合水、葛包包極、高善檔服谷裝、押眼鏡兇等。攀除此材以外補(bǔ)，銷(xiāo)借售人冷員還迫要熟貓悉顧書(shū)客的剝生活趟習(xí)慣播和關(guān)皺心的判話(huà)題送，對(duì)描品酒尸、賽夏馬、獵高爾搭夫球喘等有敞所了徹解，只也要杏掌握拉國(guó)際男上流軍行的嬌元素遞和時(shí)室尚品濾味的罩變化撇，甚遼至對(duì)糖色彩煎搭配畜、設(shè)單計(jì)元初素也暢要有蕩自己池的見(jiàn)粉解。新案例波中的款家具充店之滔所以帽要求以銷(xiāo)售嚴(yán)人員蛾掌握燙如此撇多的埋知識(shí)揉，主扯要是貍為了半應(yīng)對(duì)正“高棟級(jí)”扶顧客聞。嚷眾所屋周知觀(guān)，具茄有一游定地煌位和育金錢(qián)戀的顧膛客來(lái)貨購(gòu)物寫(xiě)時(shí)，藍(lán)往往活表現(xiàn)壟得很柏高傲疼，甚貌至瞧夠不起扛銷(xiāo)售質(zhì)人員廈，導(dǎo)且致銷(xiāo)憐售人念員很串難展桌開(kāi)交免流。棒但是飼當(dāng)銷(xiāo)允售人侄員掌本握了親顧客紐群體條的價(jià)虜值觀(guān)風(fēng)念和營(yíng)生活璃理念王時(shí)，決這些絮顧客驅(qū)就會(huì)究認(rèn)為仇“雖伐然我企們的今工作瓣和收木入差伙別很挎大，首但是館我們渡有相免似的濱生活帳品味太”，液有了釀這樣獲的基咱礎(chǔ)，卵顧客調(diào)就會(huì)吸用平刃等的常心態(tài)備和語(yǔ)蕩氣跟朗銷(xiāo)售他人員兆交流兼。輩按照撈收入浴和消嚼費(fèi)觀(guān)柴的不損同，竟消費(fèi)順群體甚大致撤可以稼分為捎三類(lèi)里：高山端收然入人窄群、宰中產(chǎn)全階級(jí)近、一叮般消概費(fèi)群閉體。暮不同緒群體版的消命費(fèi)者婚關(guān)心用的購(gòu)嚷買(mǎi)要躺素是容不一敬樣的僚。淹高端本收入流人群算高端犁收入與群體脹就是脂所謂夸的“嬸富裕黎階層葡”，栗他們咳在購(gòu)餐買(mǎi)產(chǎn)醋品的歲時(shí)候爺，有潑時(shí)是匠買(mǎi)給焦別人烈看的眾。這倘類(lèi)人親有相凡應(yīng)的遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)狐實(shí)力轟，對(duì)討價(jià)格貨不敏棉感，州但對(duì)昂產(chǎn)品俗的品餃質(zhì)和犁品牌堡影響昆力要遞求特炎別高演。由瘡此可辰見(jiàn)，席他們最最關(guān)吃心的義購(gòu)買(mǎi)星要素瓣不是程價(jià)格鄭，而港是生睡活品千位和甘生活香享受說(shuō)。暖面對(duì)御高端醋收入溪人群跪，銷(xiāo)杠售人繼員的竄策略晌是：甲先心鮮理，痕后生泡理。志先從這心理錯(cuò)上壓除倒顧型客，丙讓顧何客覺(jué)總得這塔里的幼產(chǎn)品勝適合運(yùn)他的菜身份凳和地很位，茶適合驗(yàn)他家微庭的陳裝修墊和生早活品敗位。揮心理合戰(zhàn)打扎勝之軍后，棕接下較來(lái)才社是生纖理戰(zhàn)下，也做就是燕要讓筍顧客腔認(rèn)同河產(chǎn)品博的環(huán)子保和宣健康騎，滿(mǎn)被足顧汗客對(duì)否產(chǎn)品含品質(zhì)扣的要穩(wěn)求。扔這兩衛(wèi)場(chǎng)戰(zhàn)卵爭(zhēng)勝列利了鋪，面央對(duì)高烘端顧瞇客，木銷(xiāo)售乏人員控就會(huì)煙變得栽游刃雕有余濕。坊中產(chǎn)仆階級(jí)俱中產(chǎn)錢(qián)階級(jí)打和高疫端收側(cè)入人各群相阿比，塘雖然霉財(cái)富凳上差剃距很前大，充但高任端收畜入人遙群一罩直是菜他們那精神哈和心津理層摔面追秩逐的海目標(biāo)率。比吧如，跌LV確在國(guó)盒外某估些地顏方只鳥(niǎo)是普君通的冷包具冠，在速中國(guó)浮卻是荒奢侈永品，合購(gòu)買(mǎi)軋LV啦的主伯力不裕是有史錢(qián)人狹，而妖是稍減微有浩點(diǎn)錢(qián)讀的小姓白領(lǐng)鞏，她度們甚礦至?xí)〕詡蝺€用迅三個(gè)您月，顛為了哪購(gòu)買(mǎi)賣(mài)一個(gè)往LV統(tǒng)包包址?？苫笠?jiàn)，稱(chēng)雖然牛經(jīng)濟(jì)鐘實(shí)力解沒(méi)有詞達(dá)到嬌高標(biāo)純準(zhǔn)，答并不圈妨礙饞中產(chǎn)造階級(jí)業(yè)追求短精神偵享受嶄和生鹿活情貞調(diào)。會(huì)銷(xiāo)售泛人員盼只有窯體會(huì)甜到這柜種所趨謂的毒“中簽產(chǎn)階運(yùn)級(jí)”續(xù)情調(diào)鍬，才罩能跟溜他們抹有深構(gòu)入的澇交流查。孝對(duì)于跪中產(chǎn)徐階級(jí)峽，銷(xiāo)碰售人阻員的元策略栽是：搜先品冬味，乳后價(jià)凳位。替品味埋到這襯種感餐覺(jué)了原，情合調(diào)就轟出來(lái)芳了，艱價(jià)格搜有時(shí)斗對(duì)他腐們來(lái)概說(shuō)就賽不是傘特別偉重要衫的事反情了敞。證一般巾消費(fèi)哥群體秋一般體消費(fèi)歡群體聰比較遭注重閘實(shí)惠跳和價(jià)謝位，單面對(duì)算這類(lèi)向消費(fèi)勻者，巴銷(xiāo)售廁人員沃的策腸略是愿：先屈優(yōu)惠摟，后齊實(shí)惠副。一雞般消背費(fèi)群己體對(duì)薄產(chǎn)品傳的設(shè)伙計(jì)理筋念或楚蘊(yùn)涵鍵的思收想精先華不屆感興六趣，坊他們遍關(guān)心險(xiǎn)的問(wèn)慶題是紗，相彼同的石產(chǎn)品礙，為有什么緩別家刪賣(mài)6營(yíng)00束元，案你家遲卻賣(mài)撞80踢0。好因此崇，對(duì)職于一賄般消笨費(fèi)群饑體顧謎客來(lái)芒說(shuō)，芹物美落價(jià)廉鞋的商唱品是染他們欺的最封佳選混擇。土3.柔相言近談舉娃止筍顧客匙的心弊理不菌同，瓦銷(xiāo)售晴人員澡的應(yīng)通對(duì)方恐式也扁會(huì)有疊差別其。俗凝話(huà)說(shuō)謙“上喂不同州的山疏，唱肅不同抄的歌摔”，早銷(xiāo)售篩人員運(yùn)要在等“曲無(wú)調(diào)”否上跟綢顧客演同步習(xí)：第品一，龜保持繁語(yǔ)氣供、語(yǔ)蹲調(diào)、跟語(yǔ)速姻同步棄；第每二，愁保持賊肢體廉動(dòng)作合、表猾情同金步；每第三假，保且持情儉緒、罰用語(yǔ)叼同步布。正保持烈語(yǔ)氣餡、語(yǔ)振調(diào)、解語(yǔ)速綁同步盾當(dāng)顧事客性祥格比底較急絞躁，掠說(shuō)話(huà)傳和動(dòng)爺作比片較快秘時(shí)，架銷(xiāo)售扒人員勻的語(yǔ)衰速和班行動(dòng)踢就要萄跟上松顧客腎的節(jié)借拍，潑但是跨注意鍛不能順比顧籃客更休快。擱因?yàn)榛爝@些靠顧客封很容策易受扇到外除界的知影響衰，他趁們可逗能平銜時(shí)在黃單位丈習(xí)慣缸了領(lǐng)騙導(dǎo)、冠指示桂別人蔬，如魯果銷(xiāo)這售人載員比炊他們干還大浙氣的班話(huà)，版他們厚就會(huì)膠認(rèn)為邪銷(xiāo)售必人員利在跟刑自己財(cái)對(duì)著黃干，拳就會(huì)豐產(chǎn)生格壓力收感。劍反之腿，如苗果銷(xiāo)約售人潮員的蹤語(yǔ)速碼和動(dòng)灘作太領(lǐng)慢，葉顧客仍一方尸面會(huì)瓦感覺(jué)宿跟銷(xiāo)樂(lè)售人沸員說(shuō)厚話(huà)太兔困難糖，另云一方及面會(huì)朵認(rèn)為拾銷(xiāo)售戚人員富不尊盜重自祖己。劃例如岡，有釣些顧運(yùn)客的少性格判比較館強(qiáng)勢(shì)使，對(duì)踏自己汁特別均有信貌心，愧只相嫁信自蔑己的螞判斷桃。面羞對(duì)這懸類(lèi)顧吸客，供銷(xiāo)售桐人員糞不要莫試圖較替他生下結(jié)逗論，雄可以廢把選防擇權(quán)訊交給峽他?，F(xiàn)比如三說(shuō)：媽“先狼生，車(chē)根據(jù)腎和您澇的交睬流，掛我覺(jué)調(diào)得這悟款沙荒發(fā)不絮錯(cuò)，老挺適喇合您悟的，片您就擾定了寇吧，躍怎么嘉樣？伴”鼠反之仗，當(dāng)姐顧客胳行事蠻比較火慢時(shí)尖，銷(xiāo)潤(rùn)售人替員說(shuō)諷話(huà)的殖速度紙也不逐能太件快，驕但要棗注意屢切忌擔(dān)比顧筋客更赴慢。太例如糾，有政些顧卡客在錦購(gòu)物罵時(shí)猶櫻猶豫鬧豫，權(quán)很難慌下決諸斷，讀這時(shí)牙銷(xiāo)售兇人員應(yīng)要在好恰當(dāng)雷的時(shí)拾機(jī)替最他下扯結(jié)論貧。比方如說(shuō)阻：“丑先生木，給時(shí)您介上紹了役這么朋長(zhǎng)時(shí)價(jià)間，證我們笛產(chǎn)品費(fèi)的優(yōu)超勢(shì)您口也了舟解了憂(yōu)，我識(shí)覺(jué)得龍這款臭沙發(fā)坐的確首挺符累合您古的需嗚要。筒先生娃，您黨就拿陜這一撞款吧盾。”互保持枯肢體鳳動(dòng)作簽、表竟情同稻步驕顧客磚的動(dòng)粱作和液表情坊會(huì)傳阿遞出時(shí)一些丑信息謠，例復(fù)如，糧銷(xiāo)售水人員提在向念顧客條介紹正產(chǎn)品赤時(shí)，運(yùn)顧客遠(yuǎn)表情戰(zhàn)專(zhuān)注否，身墨體往踏前傾皂或者局平直禮，說(shuō)雹明顧定客對(duì)象銷(xiāo)售壘人員受說(shuō)的莫話(huà)感個(gè)興趣衛(wèi)。如食果顧趁客心甚不在溜焉，巨身體肯往后流靠，如就表脂明顧壺客不挽認(rèn)可割銷(xiāo)售櫻人員甘說(shuō)的強(qiáng)話(huà)。損銷(xiāo)售綱人員脅要學(xué)希會(huì)觀(guān)膀察這瞇些信扒息，克出色虎的銷(xiāo)烤售人崗員必浴須時(shí)煤刻觀(guān)估察顧顯客的右心理是狀態(tài)跨，讀偷出其蕩中的動(dòng)潛臺(tái)離詞，類(lèi)不看曬顧客畏的反凈應(yīng)、翠只顧支自己池滔滔債不絕鞋的銷(xiāo)咐售是養(yǎng)不會(huì)環(huán)成功霞的。驚保持上情緒探、用需語(yǔ)同掘步星跟顧抵客交歉流的煙時(shí)候份，銷(xiāo)拋售人借員也倡要注疾意顧波客的免情緒共。顧蔬客高避興的蝶時(shí)候逢會(huì)把利高興爭(zhēng)的理見(jiàn)由說(shuō)糾出來(lái)土，銷(xiāo)撐售人項(xiàng)員也掛要為潛顧客疫感到勸高興閘；顧份客抱計(jì)怨的匆時(shí)候負(fù)，銷(xiāo)盟售人桐員要修認(rèn)真鍛傾聽(tīng)汗并適謠時(shí)附坑和。耍樂(lè)顧纖客之帝所樂(lè)誦，憂(yōu)屋顧客盲之所科憂(yōu)，呢和顧姻客保簡(jiǎn)持情素緒和負(fù)用語(yǔ)誼同步犁，可像以拉授近和醒顧客吵之間托的心秋理距采離，教對(duì)交循易成貞功有江重要稼的推誼動(dòng)作俯用，紋銷(xiāo)售恒人員謝切莫防錯(cuò)失參良機(jī)屢。義【案饑?yán)坑子魫灷Φ念櫽X(jué)客罰場(chǎng)景爐一：餃一位毅顧客院很高速興地從在一始家商嘆店選瘡購(gòu)物晌品，司銷(xiāo)售稻人員叛過(guò)來(lái)窗打招種呼。是顧客臺(tái)興奮鬼地說(shuō)擔(dān)：“易跟你遍說(shuō)件椒事，宮我兒誠(chéng)子考掏上清濱華大婆學(xué)了餓?！睜€銷(xiāo)售主人員牛淡淡遲地回紛答：晌“噢議，挺拜厲害盼。先蒼生，死我們蚊接著段看東汁西吧濱。”澇顧客輛不甘楚心，雪心里催憋得病慌：余“跟輕你說(shuō)黎，我國(guó)兒子采考上勸清華對(duì)了。暫”姜銷(xiāo)售扎人員重說(shuō)：拉“我?guī)е浪┝?，膏您兒避子考借上清?quán)華了攀，沒(méi)柳考上壽北大咳。”彼顧客念徹底礎(chǔ)郁悶團(tuán)了。財(cái)場(chǎng)景撓二：妄一位傾“北楊漂”或經(jīng)過(guò)蕉多年呈辛苦鴨打拼挪，終肅于在拖北京俊買(mǎi)了分一套扛一百譜二十精平方獻(xiàn)米的引三居造室，屑客廳蒜有三祝十六咳平方縫米。努“北攝漂”京很興艦奮，愧想把插房子購(gòu)好好玻裝修梨一番蒜，于滋是來(lái)貫到一獨(dú)家知頸名家式具品私牌的呈店面烏。仍銷(xiāo)售柜人員庫(kù)過(guò)來(lái)阿打招劇呼，河經(jīng)過(guò)斷簡(jiǎn)單砍交流緞得知孟顧客驅(qū)要買(mǎi)物客廳化鋪的慚地磚死，于外是問(wèn)慮：“譜先生森，您刻說(shuō)您張想在快客廳左里要貿(mào)鋪這挑種地采磚，勵(lì)我想拆問(wèn)一騾下，臺(tái)您家壇客廳稍的面笛積有香多大逝？”煌顧客予很高拳興，載終于訪(fǎng)有人晚問(wèn)到踩他引嘗以為帥豪的率客廳慣了，濫于是污微笑斜著說(shuō)鎮(zhèn)：“門(mén)三十獵六平滅米呢同?！惫茕N(xiāo)售藝人員藝聽(tīng)后罩看了斬“北纖漂”解一眼構(gòu)，把仆頭一瘦扭，岔嘴角鐮抽了行一下鎖，沒(méi)糾說(shuō)什御么。濟(jì)“北胳漂”毫很難繩過(guò)，田心想醫(yī)：“折你這逝種表現(xiàn)情是我什么反意思爆，是經(jīng)吃不智著葡課萄嫌話(huà)葡萄電酸？允還是養(yǎng)覺(jué)得喝三十盜六平田方米盛沒(méi)什刷么了跡不起懂的呀秩？”郵于是盜不甘極心地至說(shuō)：崖“三道十六獲平方雖米的?？蛷d惠不小侵了吧轉(zhuǎn)?！辈蒌N(xiāo)售然人員緒說(shuō)：篇“先月生，愛(ài)三十沸六平忍方米浮的客充廳的上確挺芽大了勁，比亮我們?cè)鰟偛湃吹募盒l(wèi)生慈間樣庭板間皂大多線(xiàn)了。職”駁顧客論徹底晝生氣春了，障心里富想：半“你匆不說(shuō)趨句好癢聽(tīng)話(huà)嶼也就丘罷了新，怎做么能掀把我暮的客誤廳和節(jié)衛(wèi)生萌間相逮比呢舅！”依他那車(chē)顆自傷豪驕歌傲的簡(jiǎn)心直袍接從渡天上團(tuán)掉到剝地上曬，摔制了個(gè)詳粉碎沃。雷很多浙情況殲下，宅顧客假的要咐求不曬多，打只要修迎合烈一下局他們玩的心墾情，艦說(shuō)幾箱句贊似美的嗎話(huà)，億讓顧炒客感市到舒瑞心，城即使閃價(jià)格翁高一幸點(diǎn)，摩他們?nèi)膊话霑?huì)特糞別計(jì)什較。亡案例稱(chēng)中的挨兩個(gè)單顧客旱都是捷心中升滿(mǎn)懷勢(shì)喜悅學(xué)和自?xún)x豪，巧急需惰找人造傾訴嘩，希磨望得饞到別毫人的勿贊美粱和羨酬慕，折這本英來(lái)是備兩樁遠(yuǎn)非常事容易記達(dá)成茄的交床易，饒銷(xiāo)售達(dá)人員帶卻因讀為未慎能在議情緒軋和話(huà)這語(yǔ)上邁跟顧辛客保陪持同賴(lài)步而牙錯(cuò)失釣成交事時(shí)機(jī)量。儉第二塔講炕終端蛙銷(xiāo)售岡五大冰死穴擔(dān)之二董——膠需求漫不清掘一、德顧客瞧需求爺真相爬是什肯么薄在完萌成破徐冰工省作之誓后，捏銷(xiāo)售草人員脅和顧列客會(huì)呆有一汪個(gè)比盾較順替暢的突交流詢(xún)環(huán)境驢，接身下來(lái)搏要做筍的是您了解愚顧客爭(zhēng)的需法求。鉆如果至銷(xiāo)售大員不豬能真汪正了辮解顧茶客之伯所需汁，就礙會(huì)發(fā)蓬生觀(guān)構(gòu)念的輩矛盾優(yōu)。例汁如，就銷(xiāo)售押?jiǎn)T想疫的是元：“執(zhí)我們貌口干秘舌燥霧，顧培客一走臉茫馳然。巖不管革我們術(shù)怎么店說(shuō)，柔顧客添就是買(mǎi)不下笨決心示購(gòu)買(mǎi)秋，這龍不是緊對(duì)牛魄彈琴稼么？巖”而帝顧客母心里社卻在肚想：槳“你漠說(shuō)的耍這些知和我叼有什崗么關(guān)饅系？圖”之之所以現(xiàn)發(fā)生展這一槳切，歸原因披就是扯銷(xiāo)售橫人員筒沒(méi)有植找準(zhǔn)坑顧客份的需臣求。義1.攤找準(zhǔn)版顧客射的真稍正需鴨求珠銷(xiāo)售域人員蓋不同撒于導(dǎo)預(yù)游，堂導(dǎo)游惕的任彈務(wù)是帶把景跟點(diǎn)的丹地理擾風(fēng)貌祥和人鴨文內(nèi)持涵詳飲細(xì)地遭介紹處給游訂客，污而銷(xiāo)筑售人研員同面對(duì)閘顧客紋時(shí)，撥不能巾單純象地將捷產(chǎn)品峽資料愿“倒版”給嚼顧客剩，否牢則很菜可能鋸竹籃酬打水蜘一場(chǎng)?？?。魚(yú)這時(shí)足如能庫(kù)找準(zhǔn)泊突破漫口，來(lái)對(duì)癥逐下藥俊，往限往會(huì)株取得誕事半萍功倍汁的效榨果。磁【案紅例】竭白忙擱活一獵場(chǎng)避顧客拉在一拉家銷(xiāo)返售品氧牌床煎墊的牽店內(nèi)家挑選釣床墊澇，銷(xiāo)陳售人衡員熱鍬情地日過(guò)來(lái)幣打招擁呼：棚“先尖生，菌您好帳，歡鉗迎光播臨某猴某品緩牌，纖今天駐來(lái)看牌床墊傭嗎？恒”顧鼻客回近答：便“是戚的。滾”壓得到誦肯定天回答午后，逆銷(xiāo)售牧人員蛛開(kāi)始帶滔滔練不絕晃：“閘先生降，您?？次倚艂冞@粘個(gè)床索墊，狠采用極的是僻高科俗技，差乳膠漆非常脾厚，愿工藝量很精跟致，絡(luò)內(nèi)部秩彈簧論設(shè)計(jì)售也非邀常合濫理。猛先生淚，您頁(yè)再看予看這盟一張姓，上在個(gè)禮籍拜，瑞著名填演員祝張國(guó)勢(shì)立就戀買(mǎi)的筍這個(gè)貿(mào)。先灶生，單您再頭看那粗張…侄…”賊這位銷(xiāo)銷(xiāo)售飲人員煤帶著蛋顧客到將店尋內(nèi)的筑床墊粒都介懷紹了依一遍俗，最陳后顧桌客累戀得不拖行了汽，于模是就漠說(shuō)：日“大肯姐，抬您帶鉛我看俗了這甜么多御床墊漿，那銜您說(shuō)雁我買(mǎi)截一張馬什么府樣的由最合轎適呢遭？”脆銷(xiāo)售茄人員甚愣了考兩秒番鐘說(shuō)饑：“接先生圓，不爭(zhēng)好意葛思，櫻您想娘買(mǎi)一秒個(gè)什溉么樣錯(cuò)的呢群？”竹案例灑中的鉗銷(xiāo)售變?nèi)藛T禮混淆宴了銷(xiāo)曠售員搬的職糞責(zé)和型導(dǎo)游重的職沖責(zé)。涂作為孤一名艷銷(xiāo)售誰(shuí)人員乘，最孩重要你的不渠是向博顧客破介紹源產(chǎn)品涼，而勤是了擴(kuò)解顧救客的蠶需求次之后下對(duì)癥盲下藥習(xí)。在跳產(chǎn)品齡嚴(yán)重竊同質(zhì)遙化的串年代默，讓待顧客維清楚牌地了譯解產(chǎn)筆品的燦價(jià)值驅(qū)變得倉(cāng)非常份艱難座，銷(xiāo)售售人蒙員要?jiǎng)P想讓倘顧客鴉選擇飲自己筑的產(chǎn)戚品，肅就要搞讓顧稈客覺(jué)乘得產(chǎn)刷品最書(shū)符合朱需要墊，前盤(pán)提則帽是銷(xiāo)聲售人箏員準(zhǔn)書(shū)確把弟握顧煉客的贈(zèng)需求肌。然獵而，鄉(xiāng)大多桂數(shù)銷(xiāo)快售人拍員并順不能芹做到鹿這一扣點(diǎn)?？獭景改劾盔Q老太投太買(mǎi)挪李子根一位女老太留太到領(lǐng)集市井上買(mǎi)粱李子渣。她暢來(lái)到池第一何家水賺果攤襲，問(wèn)欲：“午小伙壽子，廳你們友家有遷沒(méi)有傷李子旬？”招小伙鋤子1勾回答痛：“霞大娘笑，您貼來(lái)的泥正是蹈時(shí)候嗚，我苗們昨篩天晚奇上剛蠻進(jìn)了珍一批牧李子少，又砍圓又衛(wèi)甜。水”老拍太太勢(shì)聽(tīng)完旨這番稿話(huà)就差走了襲。小折伙子幼1很拉納悶獲，老凱年人橡不是俗都喜厲歡吃總甜的元嗎，膚為什被么她安聽(tīng)完手我的演話(huà)就丟走了域呢？非老太蒼太又霞來(lái)到掃第二法家水牢果攤終，問(wèn)蔑：“染小伙星子，挑你們般家有投李子中嗎？盡”小伸伙子轎2回檔答：壺“大胳娘，示您來(lái)厲的正愈是時(shí)羞候，市我們放昨天價(jià)晚上山剛進(jìn)經(jīng)了一蒸批李照子，吸有甜躁的有制酸的纏，您梳想要銀哪種晌？”貍老太蔽太就殊說(shuō)：召“給候我來(lái)培兩斤脫酸的輛?！蹦樫I(mǎi)完洞李子絲之后明，老暴太太臨心想礙：這螺個(gè)李驗(yàn)子有岸沒(méi)有藝買(mǎi)貴互呢？劉于是載又來(lái)潛到第貫三家架水果解攤，肝問(wèn)：縣“小銜伙子宴，你悄們家贊有沒(méi)警有李雹子？哲”小瘡伙子拌3回閘答：匙“我侍們昨團(tuán)天晚盟上剛信進(jìn)了榮一批小李子倉(cāng)，有松甜的躺也有欠酸的誘，您喇打算由來(lái)點(diǎn)鴨啥樣湯的？搖”老艙太太宏說(shuō)：延“我太要買(mǎi)授點(diǎn)酸咐的。御”誤小伙酬子3獨(dú)很奇欺怪，辦于是仰問(wèn)道穿：“漆大娘券，這惰老人農(nóng)家吃瘡李子異都愛(ài)晃吃甜膜的，截您為棄什么振要買(mǎi)噸酸的腐呢？場(chǎng)”老鵲太太席回答慕：“寧這李消子不杰是給假我吃刺的，壟是給邊我們梅家兒饅媳婦峽吃的鹽。你選看我拴牙都菠不剩鎖兩顆猾了，夸一吃弦酸李息子就尋全掉霞了。丹我們?cè)覂簻叵眿D爹懷孕糕了，繁胃口陷不好畏?！币曅』飭?wèn)子3香聽(tīng)到茫后趕踩緊接晝上：棍“大診娘，午您知嫩道為領(lǐng)什么守女士寄懷孕擔(dān)喜歡廊吃酸背的東承西嗎艘？因揭為酸夏的東憤西里斑富含驅(qū)維生爆素C爸，這惰種東壞西一酬方面惱可以但讓我煮們的芽心情遼比較末安靜墳，另榮一方廚面也課有助筍于消類(lèi)化。拐”老腳太太束聽(tīng)后救嘆了間一口狀氣：念“原婚來(lái)是熱這樣忌啊。磨”小凱伙子臘3：橋“大刺娘，疲您知準(zhǔn)道哪冷種水吉果含捐維生北素C寧最高專(zhuān)嗎？角”老效太太勺很奇殘怪地列說(shuō)：舊“不紙就是插李子炕嗎？其”小逐伙子爭(zhēng)3說(shuō)劉：“炎是獼縮猴桃系。獼俊猴桃潑不僅沈含維劈生素絞C最澆高，波還富麗含很恥多其戲他的君營(yíng)養(yǎng)替成分柔，不丙僅讓撕您兒動(dòng)媳覺(jué)段得胃福口好疲，對(duì)剖她的結(jié)皮膚朝也有喇好處公?！庇X(jué)老太簡(jiǎn)太說(shuō)飽：“關(guān)我知形道獼缺猴桃東好，捕但是轎太貴闊了。賓”小抬伙子偷3：逝“大碌娘，廳雖然渴表面流上獼系猴桃予有點(diǎn)脆貴，它但一臣個(gè)獼檢猴桃秩含的津維生庫(kù)素C桐的成乘分相其當(dāng)于地十幾身斤甚棚至幾艘十斤襪李子籌的含胳量。親這么順?biāo)銇?lái)綿，您匆買(mǎi)一退斤獼膝猴桃亭可比砌買(mǎi)十各幾斤運(yùn)李子妖便宜掌多了斗呢。油而且蠶李子院吃多封了傷啟人，巡中國(guó)搜有句元古話(huà)眼，叫眼‘桃使養(yǎng)人旬，杏絲傷人繞，李歐子樹(shù)揚(yáng)下埋追死人膊’，錯(cuò)您為賓了兒申媳婦呈的健抖康考羨慮，俗也不蠟?zāi)茏尲y她多溜吃李償子啊坦。所助以我澇建議屠您買(mǎi)豬點(diǎn)獼愈猴桃省，您脅看怎溝么樣新”老神太太誤聽(tīng)后嶄，很綢樂(lè)意偶地又套買(mǎi)了柴兩斤盼獼猴凍桃。探案例陽(yáng)中，央老太薦太的零表面裂需求順是李購(gòu)子，老潛在什需求煩是口庸感酸政，真痰正需堤求是倉(cāng)抱孫誦子。悟中國(guó)桂有句敢古話(huà)找叫“瞧酸兒油辣女層”，珠如果里第三忌個(gè)小參伙子苦能再談?wù)f一膽句“仇大娘康，您社兒媳蚊婦想枯吃酸曠的是仙吧？也那恭喚喜您接啊，遍酸兒骨辣女貝，明需年您幕一定脹能抱趨上大繞胖孫劇子”廳，相運(yùn)信老括太太帥會(huì)買(mǎi)赴更多懷獼猴海桃的其。碼【案蟲(chóng)例】暢買(mǎi)的虛是品鄭位錄一對(duì)攀年輕射夫婦傭走進(jìn)炮一家昨經(jīng)營(yíng)撓時(shí)尚取簡(jiǎn)約舍家具偏的商旨店，世女士聯(lián)顧客抽對(duì)店襲內(nèi)的撥產(chǎn)品形贊嘆賴(lài)不絕淹，說(shuō)凱：“芳你們賺家的訂家具販太好綁了，賀我們應(yīng)就想月買(mǎi)這看樣的肯?！背翠N(xiāo)售愉人員亭馬上絡(luò)借機(jī)好說(shuō)：襯“謝淺謝您齊對(duì)我提們家醋產(chǎn)品收的認(rèn)的可，鵝不知求道您乞?yàn)槭矌催@宋么喜磨歡我狹們家鼠的產(chǎn)嫁品呢勉？”堤這位匪女士章回答射道：澤“我區(qū)一個(gè)城朋友譯裝修姐房子疼時(shí)選啦用的軍就是踢這種充時(shí)尚怖簡(jiǎn)約扒的風(fēng)即格，扶整體壩效果孕特別憑漂亮貿(mào)。同豪事、艘朋友誤和同鴉學(xué)都飽說(shuō)這露位朋擺友太躍會(huì)生探活、陣太有憲品位固了，豐當(dāng)時(shí)膀我就脂想，俗我們頌家裝俯修時(shí)啟也要劣裝成耍這樣臣的。刺”憲在這爛個(gè)案判例中化，顧俯客的否真正饅需求浙不是蛋一兩策件簡(jiǎn)奉單的火產(chǎn)品鬼，而予是一獸種生診活品不位，黑銷(xiāo)售鉆人員任就要額通過(guò)域自己襪的語(yǔ)按言和棕暗示罩告訴做顧客業(yè)，他薯們的慎需求遠(yuǎn)可以渣得到吸滿(mǎn)足簡(jiǎn)，只交要顧旁客能棉夠感廊覺(jué)到爽這一歪點(diǎn)，底產(chǎn)品賀的價(jià)讓格就膀不是勻問(wèn)題名了。航2.返馬斯鉆洛需充求層復(fù)次論喇隨著莖生活彩水平貪和消梢費(fèi)能末力的英提高既，顧唯客夠諸買(mǎi)東稻西的棉目的陣不在巾停留鬧于夠津買(mǎi)東露西本凝身。映心理邪學(xué)家?jiàn)Z馬斯伙洛的淹需求伸層次螞論可曲以解拐釋人蟲(chóng)們不店同層疫次的令需求乳，如絲圖溪2-鐘1距所示韻，很塌多消兩費(fèi)者樣的需孤求層皂次都恩是按脅照這室個(gè)理言論發(fā)襖展的快。慰圖品2-鑒1失馬斯嘆洛的出需求屈層次脆論遇【案放例】垮凳子羞的變棄遷冒很多遺年以收前，棵中國(guó)鮮的經(jīng)沙濟(jì)水編平比擁較落帳后，唐人們餓對(duì)凳兩子的娘要求艦是能真坐、丹便宜采。生血活水泰平稍廣微好陸點(diǎn)之趁后，弦人們恢就希泥望凳混子不態(tài)僅要辟便宜括、能腫坐，萌質(zhì)量譜還要嶺有保情證。捎隨著倦經(jīng)濟(jì)右水平更進(jìn)一滲步提輛高，撞人們梨的要祥求也五越來(lái)床越高浸，不掘僅要仙求凳鍛子質(zhì)表量要不好，刮還希剃望朋掛友做飄客時(shí)從能感建覺(jué)凳腸子不叉寒磣驗(yàn)。再穗往后景，人午們還愿希望袍家人截坐凳解子時(shí)羅比較笨舒服食，甚制至凳泳子從洗材料甩到款草式都利不是筑一般屢人能智用的艱起的屆，讓茄凳子晨成為品自己忍生活暢有品塌位、秀事業(yè)遼成功汽的標(biāo)樸志。向在案夢(mèng)例中鴉，隨墻著經(jīng)貞濟(jì)水進(jìn)平提辜高，凡消費(fèi)怪者對(duì)列凳子棗的要巧求越趴來(lái)越屬高，記從最匆開(kāi)始件的滿(mǎn)耀足生縱理需錢(qián)求，贊到尋刻求安俱全需樸求，教到社箭會(huì)交寇往，逃到最翁后的冷自我撐實(shí)現(xiàn)過(guò)。標(biāo)逆價(jià)十頸幾萬(wàn)爭(zhēng)的品敲牌皮轟沙發(fā)嶼與標(biāo)慕價(jià)三誓五萬(wàn)腎的普升通沙醬發(fā)，燥物料湊成本罩差別統(tǒng)無(wú)可慶厚非清，但貼差別贊更體漫現(xiàn)在包產(chǎn)品災(zāi)能否艦滿(mǎn)足臥顧客途自我筒實(shí)現(xiàn)隊(duì)的需戶(hù)求。寺銷(xiāo)售存人員欠跟顧驅(qū)客交亞流的布時(shí)候趟，如長(zhǎng)果不天能區(qū)攝分顧檔客的達(dá)實(shí)際端需求泥，僅濾僅是暈就產(chǎn)粘品說(shuō)呀產(chǎn)品熊，只漸會(huì)把習(xí)自己鄙的商唐品當(dāng)驗(yàn)白菜速一樣龍賤賣(mài)買(mǎi)掉。鞭二、劈刺探款顧客賴(lài)需求畫(huà)顧客窗有時(shí)出不會(huì)楊直接鍛說(shuō)出宴真正揉需求循，這冠就需彩要銷(xiāo)倚售人酬員主毯動(dòng)刺廈探。歪做到間這一若點(diǎn)，番銷(xiāo)售吩人員贏除了酷對(duì)自暈己的液產(chǎn)品書(shū)非常秋了解委之外恩，還盡要熟晃知整孟個(gè)行豆業(yè)和勤競(jìng)品梳。暖1.殲競(jìng)品砌的分丈類(lèi)陸競(jìng)品惡是對(duì)滑所銷(xiāo)睡售的折產(chǎn)品弊構(gòu)成殼競(jìng)爭(zhēng)賄壓力日的產(chǎn)撤品，弊分為塔直接望競(jìng)品齡和間照接競(jìng)誕品。閉直接問(wèn)競(jìng)品唇直接油競(jìng)品撇是指增與所及銷(xiāo)售姜產(chǎn)品聚同檔傭次的謹(jǐn)產(chǎn)品槽，比但如掙A譜家的該沙發(fā)落和錫B勉家的連沙發(fā)道。僅間接勿競(jìng)品紗間接奇競(jìng)品權(quán)是指嚼可以宴產(chǎn)生拐替代喇效用巷的產(chǎn)印品，恢比如嶺A蠢家的留地磚番和乓B恒家的爛地板刻，文A拴家的搏涂料監(jiān)和漆B菜家的諒壁紙縮。蜘2.蠅如何巡提及廟競(jìng)品云當(dāng)顧猴客詢(xún)國(guó)問(wèn)關(guān)畏于競(jìng)權(quán)品的勵(lì)問(wèn)題查時(shí)，沈很多逐銷(xiāo)售絕人員屑會(huì)不閑知所銜措，崗其實(shí)畢這是紡一個(gè)使非常橋好的丸機(jī)會(huì)觸，銷(xiāo)白售人匯員可制以在建回答幕問(wèn)題飽時(shí)巧修妙地蠶推薦閉自己熊的產(chǎn)集品，起不過(guò)舅還需邪注意百一些銅技巧負(fù)。姓避免淘直接掉攻擊位在提講及競(jìng)挨品的桃時(shí)候幻，銷(xiāo)協(xié)售人慕員直嘩接攻征擊競(jìng)濁品是滲一個(gè)方非常大不明尖智的歉選擇溝。一趕方面柱，顧顯客在攻進(jìn)入竹一家舒店面魔之前標(biāo)，肯喉定已老經(jīng)看健過(guò)很管多家現(xiàn)的產(chǎn)磚品，握并對(duì)尾某一犧款產(chǎn)暢品產(chǎn)銳生了傷一定坊的興狡趣和衫好感請(qǐng)，進(jìn)氣入多揉家店鄉(xiāng)面只園是想快對(duì)同爛款產(chǎn)師品做役一個(gè)劣比較財(cái)。如重果銷(xiāo)鍬售人雄員直斤接攻瞞擊競(jìng)可品，虎就等遺于否樂(lè)定顧罵客的最眼光震，這秀無(wú)異盲于扇惹顧客氣的耳桐光。團(tuán)另一泡方面目，直宣接攻未擊競(jìng)?cè)槠酚猩磉`商作業(yè)道訊德，醬顧客叔會(huì)認(rèn)亂為銷(xiāo)煌售人啊員做宜人不錯(cuò)厚道埋。因獻(xiàn)此，陡銷(xiāo)售枕人員尋把競(jìng)盾品攻折擊得堅(jiān)越狠綿，說(shuō)換的越喘一無(wú)僚是處?kù)`，顧矮客的摔印象較就越祖差。拜巧妙駐間接桌攻擊賽不能墨直接安攻擊番，不倡意味階著不呀能攻渴擊，脫銷(xiāo)售叉人員畜可以貢巧妙熔地間比接攻回?fù)?。慮首先膛，當(dāng)畜顧客旅沒(méi)有汁提及賽競(jìng)品他的時(shí)禁候，產(chǎn)銷(xiāo)售沙人員摔可以攔引導(dǎo)擦顧客保說(shuō)出您來(lái)。叔比如恢說(shuō)：驅(qū)“您避之前森已經(jīng)怠了解綁一些鋒其他遣品牌折的產(chǎn)辦品吧矩，不么知道溫前面只幾家盯是不孩是有盈您感腎興趣襪的產(chǎn)把品呢瘦？”苗其次盾，顧筋客競(jìng)碑品后危，銷(xiāo)巖售人讓員要掩立刻宗反應(yīng)賣(mài)出這番款產(chǎn)繁品的柜具體稀資料吼。例傷如，有形式情、款繡式、斃風(fēng)格銜、色熔調(diào)、寸材質(zhì)啊、價(jià)悶位等協(xié)。根爪據(jù)這霉些信即息，瓶銷(xiāo)售跳人員線(xiàn)就可咸以對(duì)予顧客盯的需荒求有廊一個(gè)六大致蛙的了室解，嫂接下踏來(lái)銷(xiāo)筋售人藝員要奇做的獎(jiǎng)是：男第一唇，放快速?gòu)姆磻?yīng)辟出與奉競(jìng)品稼最有遍競(jìng)爭(zhēng)李力的捆幾款踢自家既產(chǎn)品磁；薄第二慎，暴顧客疾所說(shuō)桿的產(chǎn)牧品的全優(yōu)點(diǎn)很、缺檔點(diǎn)和單主打浙賣(mài)點(diǎn)壽各是長(zhǎng)什么書(shū)；疲第三掛，踏自家獅產(chǎn)品鎮(zhèn)相對(duì)朱于競(jìng)紅品來(lái)半說(shuō)，撞優(yōu)勢(shì)纏和劣漆勢(shì)各跪在哪呆里。著再次第，有手條理掀地向猶顧客帝列舉醋競(jìng)品答沒(méi)有休的、概自家黨產(chǎn)品權(quán)具備比的優(yōu)慎勢(shì)，蠟并且靜越詳按細(xì)越滾好，忌盡量呈不要趟觸及考自己保產(chǎn)品擺的弱按點(diǎn)和恒不足拍，讓申顧客逮自覺(jué)均地在近頭腦銷(xiāo)中將憐兩款睛產(chǎn)品紋進(jìn)行團(tuán)比對(duì)址。顧屋客之圓前沒(méi)俗有買(mǎi)確下中房意的蝴競(jìng)品捷，很疏有可值能是蘆因?yàn)闇y(cè)對(duì)其鐵他產(chǎn)盼品不欲滿(mǎn)意參，如她果銷(xiāo)捆售人愿員介勻紹的榆類(lèi)似崗的產(chǎn)楊品恰遣好彌開(kāi)補(bǔ)了粒顧客材的擔(dān)臺(tái)憂(yōu)，神顧客墊就會(huì)淡認(rèn)為伶這件玻產(chǎn)品洪更符金合需旬要。蘋(píng)經(jīng)過(guò)種這三毫步，惡銷(xiāo)售栽人員抱就在泄無(wú)形奔之中拍攻擊描了競(jìng)錢(qián)品。鎮(zhèn)要做臥到這菌點(diǎn)，廟銷(xiāo)售諷人員察必須商具備嫁足夠由的經(jīng)煌驗(yàn)和爸知識(shí)棒積累傅。保綠證在徹店面跑銷(xiāo)售樸中，賽任何予一種鬧情況弄、任燦何一割種場(chǎng)泊景都扭有科妙學(xué)方蘭法和匙成形陽(yáng)方法神應(yīng)對(duì)省。掌溉握了羊這些覆技巧眾，銷(xiāo)菌售人擾員的迷水平笛就能劍得到血一個(gè)店質(zhì)的優(yōu)飛躍月。指3.綠顧客興對(duì)競(jìng)暖品的戒關(guān)注便刺探醒需求偶的時(shí)遠(yuǎn)候，著銷(xiāo)售勻人員沒(méi)會(huì)面只對(duì)兩妄種不梯同的映情況得：第柴一，粘顧客偷沒(méi)有鴨競(jìng)品拉關(guān)注侮；第符二，就顧客奴有競(jìng)傷品關(guān)摩注。憂(yōu)情況厚不同捉，銷(xiāo)胡售人卷員采爭(zhēng)取的泄策略孤也要怖隨之凈變化期。床無(wú)競(jìng)嚼品關(guān)誠(chéng)注渡顧客鍬無(wú)競(jìng)謎品關(guān)缺注，砍正是基銷(xiāo)售像人員厚建立向顧客或記憶取點(diǎn)的污最佳或時(shí)機(jī)拍。這還時(shí)銷(xiāo)輩售人膊員采西用的宵最佳辯策略珍是：射順?biāo)鐾浦垓T，一令劍封垮喉。敬一劍猾封喉愚中的撓“劍兆”指煮的就株是顧掛客的糞記憶梢點(diǎn)。讀所謂鐮記憶起點(diǎn)，釘就是鋸顧客炊想起召某品白牌時(shí)塊反映夠出的漫第一難個(gè)具劉體的瞇詞匯斤，比哥如，誦一提累到海秘爾，襪我們倡就會(huì)該想到哨它的中服務(wù)翠，即煮服務(wù)碑就是庫(kù)海爾組的記娃憶點(diǎn)慕。蛇賣(mài)點(diǎn)公。晚在通晨常情禾況下柄，記嶼憶點(diǎn)聞和產(chǎn)鋤品的房賣(mài)點(diǎn)肅是重幸合的辱。對(duì)茅于意脖在搜歸集信幸息而背非購(gòu)錘買(mǎi)的祖顧客藝，銷(xiāo)印售人藏員切便忌將陪資料銅長(zhǎng)篇碰大論孩地拋窩給顧屈客，籌而應(yīng)鎮(zhèn)該將招產(chǎn)品圈的記稠憶點(diǎn)攜植入伸顧客廚腦中惱。同上時(shí)，峽銷(xiāo)售默人員代也要歉注意泳到另系一點(diǎn)善，向趙顧客廢灌輸外記憶胖點(diǎn)，柄并不愚是把刊每一項(xiàng)件產(chǎn)逐品都粱詳細(xì)顏地介怎紹給愛(ài)他，研只要槳挑選保一兩塑款比尚較適曾合的哭經(jīng)典話(huà)產(chǎn)品散就可地以了沖。淡服務(wù)鑄質(zhì)量士。車(chē)除了飲產(chǎn)品烘賣(mài)點(diǎn)暫之外郵，銷(xiāo)忠售人孝員的各素質(zhì)喬和服過(guò)務(wù)質(zhì)浩量也鉆能給廣顧客圾留下貍明確適的記偽憶點(diǎn)拴。例漂如，鴉有些半顧客佩可能章記不峰住品優(yōu)牌，酸但是叛會(huì)記助得某也一個(gè)范銷(xiāo)售扶人員捏的服筐務(wù)，殘“某勝某賣(mài)鴿場(chǎng)那顯個(gè)小嬸姑娘錯(cuò)特別番熱情盯，服塑務(wù)態(tài)潛度也智好，詞下次腫還去漂她家裂看一慰看”徐。盡沸管有單些顧擔(dān)客只借是來(lái)背搜集恒信息三，托沒(méi)有屋購(gòu)買(mǎi)朽意向充，銷(xiāo)要售人術(shù)員也擴(kuò)不能演怠慢槽，因蹲為此橫時(shí)銷(xiāo)摔售人蚊員就臺(tái)是產(chǎn)哲品的粥標(biāo)志秀，意兄義甚鹽至強(qiáng)摔于品章牌本脖身。后在產(chǎn)扎品同裙質(zhì)化冰越來(lái)甲越嚴(yán)酷重的級(jí)今天榮，誰(shuí)貪最先斥把產(chǎn)燃品的頓記憶玻點(diǎn)植辭入顧攪客腦掌中，套誰(shuí)就右先占萄有了芹顧客刃，占皂?yè)?jù)了腳市場(chǎng)錢(qián)的有歸利地論位。乖【案屑例】市寶潔奮公司咸的秘踩密蘿寶潔蓮P&厚G是秩國(guó)際專(zhuān)知名蝶的洗魯化品柿公司美，旗興下有樂(lè)海飛勉絲、燈飄柔萍、潘民婷、菊沙宣男等多敵個(gè)著庸名洗藍(lán)化品歐牌。外雖然雀標(biāo)榜綠不同溜的功民能，痛實(shí)際曉上這誦些洗拳發(fā)水問(wèn)之間被的差迅別非鵝常小星。寶挑潔是徑如何絞區(qū)別心這些黎產(chǎn)品徑呢？攀就是幕把不謹(jǐn)同的籌記憶叫點(diǎn)灌別輸給軍顧客宰。判在海偶飛絲鉤的廣醫(yī)告中纏，總圍會(huì)有欺一個(gè)靈人穿恥著黑湊衣服際，把程肩膀綿露出霜來(lái)，蹄讓觀(guān)攔眾看爪看上其面有倉(cāng)沒(méi)有劃頭皮誦屑。茄在飄指柔的教廣告哪中，沾一定執(zhí)有一尾個(gè)長(zhǎng)泛發(fā)飄生飄的輸美女期，頭丘發(fā)輕扣輕一攀甩，起發(fā)絲掏就柔艙順地植拂過(guò)莖男生據(jù)的臉青龐。指在沙卻宣的音廣告烤中，騎演員羽都是考國(guó)際并化的至模特幟請(qǐng)知玉名造院型設(shè)爽計(jì)師床現(xiàn)場(chǎng)快打理負(fù)造型禁。足這些保記憶跟點(diǎn)深養(yǎng)深地辮印在胖觀(guān)眾成的腦盼海中狀，當(dāng)?shù)溆^(guān)眾乞要去致屑時(shí)忠就自獲然想茫到了汪海飛說(shuō)絲，越想柔出順就朝去買(mǎi)溉飄柔偽，想具養(yǎng)護(hù)旦頭發(fā)艇就買(mǎi)數(shù)潘婷六，想香時(shí)尚泛就去砍買(mǎi)沙壺宣。訴作為相銷(xiāo)售仇人員污，首小先要胳對(duì)自蕉己的立產(chǎn)品挺有信膀心，翅相信債自己叛的產(chǎn)鄙品是晶最好雙的，斗然后唐再把榜這個(gè)搞概念戲灌輸訴給顧嫌客?？蛯殱嵨豆窘钕窗l(fā)江水的均記憶飲點(diǎn)是鞏建立權(quán)在產(chǎn)浪品本枯身和鎮(zhèn)功能芬的基灑礎(chǔ)之輕上的橡，而牽有些兼商家沿在做障銷(xiāo)售年的時(shí)參候，翼記憶滋點(diǎn)可績(jī)能游娘離于劈產(chǎn)品勿本身欲之外異。幣【案歌例】攪成功哨的廣撲告案夏例慧第一鑰：腦驚白金黃問(wèn)到矛最討挑厭的吧廣告爐，大望家肯詳定會(huì)搞異口左同聲慧地說(shuō)紋“腦灰白金裹”。嘩在腦眠白金嗽廣告碰中，美老頭觀(guān)和老咳太太譜穿著假花里座胡哨沉的衣決服，源蹦來(lái)郊蹦去底，嘴根里喊油著：尖“今夸年過(guò)荷節(jié)不念收禮父啊，沒(méi)不收荒禮啊損不收拌禮，篩收禮悶還收露腦白薦金，鬼腦白企金！短”廣盈告遍岔及每各天的堵每個(gè)奸時(shí)刻正，蔓割延至紹每個(gè)果電視庸頻道沫，觀(guān)塑眾不猴勝其貓煩，除看到瞇這個(gè)搞廣告施就想挖換臺(tái)咽。氧當(dāng)過(guò)番年、闊過(guò)節(jié)軋要給晌親戚促、朋臟友、薪領(lǐng)導(dǎo)比買(mǎi)禮疤品時(shí)謙，被膀超市復(fù)里琳悅瑯滿(mǎn)默目的貓營(yíng)養(yǎng)杯品和收保健臘品弄拴得眼?；澖y(tǒng)亂、職無(wú)從爛下手晚，這喂時(shí)腦乘袋里蛛就會(huì)引自動(dòng)象彈出賴(lài)腦白罪金的愛(ài)廣告燙，人睛也自惹然而瓜然地悲奔向蠅腦白晨金的搏柜臺(tái)慰了。廁第二葉：三駛精葡胖萄糖卵酸鈣齊在一霉個(gè)溫礙馨舒輛適的腦家里婦，漂奶亮的眾的年叨輕媽梯媽和奔可愛(ài)貝的孩副子愉華快地拒玩耍喝，媽羅媽一柄臉幸欲福地錯(cuò)拿著注一個(gè)亭小藍(lán)共瓶說(shuō)姐：“蔽藍(lán)瓶語(yǔ)的鈣恩等于亞好喝俯的鈣跌。”銅其實(shí)益瓶子鹿的顏府色跟程鈣液出的質(zhì)底量根井本沒(méi)耍有必倘然的跨聯(lián)系倚，然抗而現(xiàn)胡實(shí)生福活中他看過(guò)膀這則貧廣告腿的媽灑媽還味是會(huì)敲去藥鞭店專(zhuān)母買(mǎi)藍(lán)忽瓶的端鈣。摘第三炒：農(nóng)尸夫山帶泉保農(nóng)夫竄山泉笛的廣逝告語(yǔ)日是“舌農(nóng)夫谷山泉機(jī)有點(diǎn)深甜”臺(tái)。到減底是剃不是第真的嘗甜呢卸？有亭人做謹(jǐn)過(guò)這拋樣的奔實(shí)驗(yàn)斧：將顫其它擴(kuò)品牌功的礦盈泉水屬倒入豆空的么農(nóng)夫抱山泉科的瓶聰子之貍中，輩給不別知道穴真實(shí)驢情況肚的人描喝，掙這個(gè)組人喝面完之鉆后依卸然會(huì)啞贊嘆杰礦泉危水有絡(luò)點(diǎn)甜找。甲第四搖：美咬的靜完音王竄美的岔空調(diào)媽推出蒜一款戶(hù)新產(chǎn)購(gòu)品，羽名為彎“靜巴音王偏”，服銷(xiāo)售竄量非棒常高偽。商室家在技廣告扛中宣卻傳靜秋音王非幾乎腸零分笑貝，第最適籃合安溪放在歸臥室疤之中鬼。爪實(shí)際揉上，挖靜音期王只僅比普夫通空舌調(diào)安尿靜了泰很少遇的分繩貝，濱幾乎涌很難隊(duì)辨別孩。由少于商釋家最日先把仇“安漿靜”底這個(gè)屢記憶矛點(diǎn)灌策輸給蓋消費(fèi)起者，泳消費(fèi)躁者一單想到軌臥室鉤空調(diào)滿(mǎn)就會(huì)睜想起般靜音芽王。坡第五裂：白盒加黑投感冒千藥含弦有令重人嗜韻睡的攜成分塌，所財(cái)以不朋適合職白天貧吃。意東盛悼科技炒啟東移蓋天屢力制弱藥股喝份公棗司據(jù)制此推德出了前一白肥加黑遍，分蘭為白損片和菌黑片達(dá)，廣喉告語(yǔ)遵為“舟白天沈吃白豆片，往不瞌臘睡。之晚上貓吃黑鋪片，談睡得譜香”疊，一煩時(shí)間肚贏得佳了眾全多消軌費(fèi)者右的青貍睞。脆以上詳廣告層之所籌以會(huì)在成功雷，就曉是因宣為把授商品淋的記懶憶點(diǎn)垃灌輸內(nèi)給了促消費(fèi)慢者，講并讓蹈他們敢強(qiáng)烈跟地記貼在了技大腦底中。慎要點(diǎn)畫(huà)提示勤①榴顧客蜘有競(jìng)搖品關(guān)遷注時(shí)盞，銷(xiāo)勁售人所員采襯取的鉆策略繼是：滋順?biāo)浦弁?，一獲劍封虹喉。趨②跑顧客躍無(wú)競(jìng)恰品關(guān)巖注時(shí)廳，銷(xiāo)我售人紐員采栽取的畜策略懸是：辦引蛇墓出洞嗚，彰磚顯自差己。放有競(jìng)框品關(guān)齡注草顧客進(jìn)明確汁地說(shuō)年出覺(jué)練得某練某品忠牌不笑錯(cuò)時(shí)誕，說(shuō)粗明顧養(yǎng)客已刪經(jīng)有判競(jìng)品遺關(guān)注勝了。屑此時(shí)蜂銷(xiāo)售曠人員涉的策惡略為懂：引糖蛇出歉洞，援彰顯謝自己咽。也質(zhì)就是蝶明確期顧客不的需貢求，慧然后渠與競(jìng)肺品進(jìn)糾行對(duì)春比。哨此時(shí)嫌的“姓蛇”懲就是汁顧客縫的需掛求點(diǎn)色。獅【案管例】獄（一團(tuán)段視叮頻）猴顧客存一開(kāi)冷始有旨點(diǎn)疑擴(kuò)問(wèn)，困問(wèn)道?。骸盎拍銈兩＜颐飨涿魇侨u(mài)壁慈紙的派，為廉什么注反而被說(shuō)‘蓋歡迎制光臨冬某某起涂料可’呢幣？”炸銷(xiāo)售象人員冤耐心萌地給欠顧客撐做了黨解釋延：“鉗這看昨起來(lái)詳?shù)拇_省是壁市紙的攏效果鼻，但膀?qū)嶋H歷上是闖用無(wú)殺機(jī)材音料做滴出來(lái)查的。殲?zāi)M(jìn)爹來(lái)了率解一昏下，昏看一竄看吧膏?！眳s銷(xiāo)售馬人員壁要注磚意，偽對(duì)于扇顧客朋提出朝的任止何問(wèn)臂題或演者說(shuō)骨出的姥任何摩一句承話(huà)，顏即使研存在姐誤會(huì)碧或者比錯(cuò)誤赤，也夜不能揮說(shuō)顧竿客有素錯(cuò)或喘暗示授顧客緒什么響都不瓶懂，餐否則閥會(huì)讓歉顧客麥很沒(méi)疊面子伯。視安頻中賓銷(xiāo)售只人員慮的話(huà)巷不僅煎緩和貌了沖獅突，蝶也將倉(cāng)顧客或引進(jìn)挺店面時(shí)中，擱是比塞較成懇功的宵回答長(zhǎng)。羊進(jìn)入嬸店面住后，勝顧客邀問(wèn)道潮：“饑這種俘涂料魄跟立胃邦有丈什么已差別形？”凳銷(xiāo)售預(yù)人員買(mǎi)回答猛：“煮我們貌產(chǎn)品緊的特眾點(diǎn)是姓不含狠甲醇匯，雖病然有叉很多侄涂料雀自稱(chēng)秤環(huán)保懶，但株僅僅薦是符浩合了蜜國(guó)家游的一志些標(biāo)如準(zhǔn)，浪并不據(jù)代表視里面理沒(méi)有洞有害書(shū)物質(zhì)磚。而嘩我們恒的產(chǎn)隆品可罵以?？熳C完何全沒(méi)桶有有死害物半質(zhì)。傾”喜顧客救說(shuō)出匙了自霞己對(duì)洽涂料寬的需擠求，進(jìn)可以撥判定費(fèi)顧客宋是有找競(jìng)品返關(guān)注檔的。勸立邦蟻涂料叉在廣列告中啟著重類(lèi)宣“拿綠色對(duì)”、戰(zhàn)“健渡康”丘，這賀是立子邦在搶顧客飯心中皺的記簽憶點(diǎn)園，顧寇客拿竄立邦過(guò)跟這化種新?tīng)t型、暈?zāi)吧|的涂為料作禮比較指，就座是想癢知道觸哪一祝種更耀健康鍛。銷(xiāo)蔑售人拜員捕叮捉到幟這個(gè)戀潛臺(tái)蔬詞后質(zhì)，干濫凈利著索地訓(xùn)點(diǎn)出速了自料家產(chǎn)犁品強(qiáng)娃于立浩邦涂膝料之判處。芝聽(tīng)到托這種火涂料具比立副邦更威健康枯之后辟，顧?？陀行撄c(diǎn)動(dòng)氏心了償。銷(xiāo)棍售人梁?jiǎn)T發(fā)睛覺(jué)了筍顧客宴微妙及的心責(zé)理變鼓化，帳于是脫端上爭(zhēng)咖啡秋，讓鍬顧客國(guó)坐下衫休息眉一會(huì)穩(wěn)，繼吃續(xù)穩(wěn)劣固顧尖客，奏這樣悔做可箭以延志長(zhǎng)顧敏客在葛店內(nèi)炎停留繞的時(shí)濫間，酬有助昏于提鍋升銷(xiāo)汪售額求。銷(xiāo)謊售人裝員發(fā)娛現(xiàn)，嶺顧客皂雖然鹽對(duì)新悅型涂群料產(chǎn)撥生了代興趣態(tài)，仍揪然不厭能完閃全信開(kāi)任。昌于是煮拿出扒了一附些關(guān)枝于新霉型涂惱料的都證明祝材料辯，包舞括證真書(shū)、器媒體嬸報(bào)道獲和實(shí)焦體化親案例佛，向認(rèn)顧客柏進(jìn)一垮步證縫實(shí)該救涂料走是非挪常安界全和脅健康階的渾。貍就這紫樣，駁銷(xiāo)售盲人員沿一步執(zhí)一步掛成功臺(tái)地抓姑住了哀消費(fèi)豎者的諒心。園三、今顧客租需求賓分解植需求屆分解謀就是量顧客摘說(shuō)出插需求醋之后勵(lì)，銷(xiāo)阻售人赤員將泳它分證解成弓生活礙中經(jīng)私常遇泡到的肺具體喪行為惜或現(xiàn)亦象，扁之后檔再用跌自家乳產(chǎn)品檔的賣(mài)鴨點(diǎn)和六特點(diǎn)垮與其載進(jìn)行悟?qū)犹ぁ＿@印時(shí)要叉注意豎一點(diǎn)瓶，對(duì)乎接點(diǎn)笛無(wú)須盟很多址，一些兩個(gè)主就足臺(tái)夠了飽。視【案拳例】粗正好繭符合太需要冶一位鐘顧客英去買(mǎi)尚櫥柜粘，對(duì)掏銷(xiāo)售欲人員南說(shuō)：敬“我滋想要忍質(zhì)量鑰和外暗觀(guān)都哨很好蠟的櫥捎柜，鵝我們掙家的窄鍋碗尤瓢盆勸都要耽往里虎面放粘?！卑Y銷(xiāo)售褲人員蹈對(duì)顧錫客的伙需求屑分解億后，本如果切所經(jīng)堅(jiān)營(yíng)櫥側(cè)柜的識(shí)優(yōu)點(diǎn)賴(lài)是空油間大脹，銷(xiāo)嶄售人棗員可菠以說(shuō)講：“才我們根家這按款櫥忍柜正毛好符殺合您匹的需袍要，重因?yàn)椴逅牧嚎臻g近比別霉家櫥泛柜大福了1冤0%瓶到1傻5%偏，您婚的鍋漠碗瓢蜓盆都僑可以胸放進(jìn)硬去?？亍闭慈绻F櫥柜逆的特獸點(diǎn)不爐是空杏間大勒，而狡是質(zhì)潤(rùn)量好鵝，銷(xiāo)砍售人烏員可沃以說(shuō)礙：“攀我們賤家這襲款櫥移柜正云好符恭合您翼的需什要，傭因?yàn)轶w它的沖隔板爬質(zhì)量打非常躍好，景您的確鍋碗妄瓢盆罵放進(jìn)烘去后皮，不查管多襪重、藍(lán)時(shí)間懂多長(zhǎng)漆也不樹(shù)會(huì)變皇形開(kāi)選裂。裹”匹如果島櫥柜襯的空樓間不皂大，填板材智也不皺是很瘡好，貓就是紹隔層蹄稍微湖多了刃一點(diǎn)沙，銷(xiāo)有售人供員可衛(wèi)以說(shuō)桌：“蠻我們破家這劇款櫥例柜正鄰好符護(hù)合您幫的需顆要，信因?yàn)樾人囊栏魧又晏貏e剩多，鬼您的外鍋碗僻瓢盆壇、筷冶子都瑞可以嬸放進(jìn)領(lǐng)去。閉”脾顧客艙購(gòu)買(mǎi)戚產(chǎn)品坦時(shí)，逃在滿(mǎn)熱足基廳本功概能的兵前提侵下，央促使到他購(gòu)含買(mǎi)的膚其他音理由斜非常故少，集銷(xiāo)售某人員撿要學(xué)稼會(huì)找輝準(zhǔn)顧貝客的嗚最佳飲需求乖點(diǎn)，漫抓住達(dá)一兩昌個(gè)窮仇追猛脾打，站比如處案例魂中的昂空間朵大、甘質(zhì)量菌好、兵隔層攤多等搏，讓依顧客前覺(jué)得徹有道撒理，鍛銷(xiāo)售嗎人員蟻就成添功了機(jī)。反果之，筋如果本說(shuō)得竹太多眨，顧閉客反遇而找趨不到凡感覺(jué)斑，交駝易就罪很可堅(jiān)能失棉敗了趨。燒第三朝講覺(jué)終端賊銷(xiāo)售裁五大驢死穴鞭之三姓——認(rèn)推介倦不明廊產(chǎn)品飼推介樂(lè)是終秩端銷(xiāo)朋售的嬸關(guān)鍵平環(huán)節(jié)堪，可儲(chǔ)以讓尖顧客菊了解遭、信劉任產(chǎn)竿品，這并最總終產(chǎn)剝生購(gòu)督買(mǎi)興驅(qū)趣。氣向顧緣客推蹄薦產(chǎn)旺品有叮一定正的講合究，滲在這革個(gè)過(guò)閥程中角，銷(xiāo)周售人雪員如鉤果介謙紹得蔑不清櫻楚，貞很難饞讓顧豐客產(chǎn)庭生購(gòu)畫(huà)買(mǎi)興潮趣和泥欲望孩。產(chǎn)踏品的禁推介岸有一司些固選定的棍套路拍和方怠法，情比較框重要融的是遞產(chǎn)品奇推介辰五化垮法和泊引導(dǎo)況顧客怪體驗(yàn)廊“三勞看”夢(mèng)。倉(cāng)一、合產(chǎn)品倉(cāng)推介乎五化朽法起產(chǎn)品袖推介詢(xún)五化懇法是積指重遷點(diǎn)化歲、差撫異化局、設(shè)幼身處春地化階、通暗俗易噴懂化設(shè)、證岸明實(shí)幣在化伶。荒1.葵重點(diǎn)辮化—僑—最隨強(qiáng)優(yōu)榮勢(shì)＋足需求乞配合沙重點(diǎn)終化是歐指最測(cè)強(qiáng)優(yōu)揮勢(shì)和橫需求國(guó)配合夜相結(jié)導(dǎo)合，辰其中微最強(qiáng)礦優(yōu)勢(shì)潑是產(chǎn)版品最祥大的盾優(yōu)勢(shì)轎所在顆，是仁最值閥得跟研顧客武交流得的地哈方，柏不一辰定具墾有排擱他性兼；需采求配縮合是堡要求老產(chǎn)品藏的最存強(qiáng)優(yōu)勵(lì)勢(shì)跟希顧客臭的需虛求結(jié)伸合起慧來(lái)，得顧客步才會(huì)黎感興藏趣。緒在銷(xiāo)起售過(guò)綠程中犬，銷(xiāo)朝售人投員要錄有意作識(shí)、舞有目否的地追突出蹲產(chǎn)品客優(yōu)勢(shì)垮，淡蚊化對(duì)永顧客本殺傷張力不講大的揮特點(diǎn)堵。蔥【案捐例】湯安靜啄的商魄務(wù)車(chē)姜某汽禁車(chē)品框牌推敘出一課款新猛型的辣商務(wù)夸車(chē)，肝它的霸廣告肢宣傳輪詞中碌有這遮么一打句話(huà)飼：在差以