愛普生打印機中國銷售渠道調(diào)研報告

EPSON打印機中國銷售渠道調(diào)研報告IT行業(yè)的激烈競爭，使國內(nèi)打印機市場從昔日的HP、EPSON、CANON“三國鼎立”局面發(fā)展到今日戰(zhàn)國眾雄并立的格局，ZDC（中關(guān)村在線數(shù)據(jù)中心）對EPSON的銷售渠道進行了調(diào)研，本篇分析了EPSON在國內(nèi)的渠道分布狀況和特征，揭示了EPSON最近幾年的渠道策略的調(diào)整和產(chǎn)品線的調(diào)整。ZDC通過銷售渠道這個角度對這些成功的IT企業(yè)進行分析，希望能對我們國內(nèi)的打印機同行起到“拋磚引玉”的作用，在前進的路途中能受到一些啟發(fā)。一、EPSON打印機中國銷售渠道分布1、EPSON打印機銷售渠道分布圖2、EPSON打印機中國銷售渠道戰(zhàn)略規(guī)劃精工愛普生集團1985年進入中國，于1997年北京愛普生電子成立，并于1998年成立愛普生（中國），建立了完善的產(chǎn)、銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。EPSON打印機進入中國后，大力發(fā)展代理商，現(xiàn)在經(jīng)銷商已遍布全國31個省、直轄市、自治區(qū)，其中核心區(qū)域省市是：江蘇、浙江、廣東、北京、上海；次級核心區(qū)域省市：陜西、遼寧、湖北、山東。二、EPSON打印機經(jīng)銷商中國分布區(qū)域1、經(jīng)銷商分布區(qū)域圖2、經(jīng)銷商分布區(qū)域圖描述EPSON打印機經(jīng)銷商主要分布在華東、華北、華南區(qū)，占到全國的63%。其中EPSON經(jīng)銷商在華東區(qū)分布最廣，達到30%，居七大區(qū)之冠，其次是華北、華南區(qū)，分別各占18%、15%，比例接近。西北區(qū)占11%，東北、西南區(qū)比例都是9%，分布最少的是華中區(qū)，占8%。北京愛普生電子在1997年成立后當時的經(jīng)銷商只有30多家，到1998年隨著愛普生(中國)公司的成立，開始建立了完善的產(chǎn)、銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，經(jīng)銷商發(fā)展到近160家，在1999年，EPSON在國內(nèi)就率先開始實施渠道扁平化政策，2000年經(jīng)銷商已達到300多家?，F(xiàn)在核心經(jīng)銷商已達到近500家，覆蓋全國各省市。3、EPSON渠道策略EPSON在2003年的渠道大會上，EPSON提出渠道策略：(1)優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)欠界環(huán)(稿2)倚建立使數(shù)字電化渠地道褲萍球(鑼3)樹以服請務(wù)支校持渠僵道追櫻叮(修4)螞提升僅經(jīng)銷愁商的肯滿意昨度撓縱里E碎PS要ON膊第一施次把筑“提押升經(jīng)孩銷商再的滿涉意度突”作羊為一疑個重枯要的虎策略然進行撞市場緊推廣嘉，實辭現(xiàn)廠叉商與乎渠道肢共贏少。貪魄管三、發(fā)EP建SO三N經(jīng)拿銷商樸七大際區(qū)域舟分布押特點究誓麗1、招EP計SO貿(mào)N經(jīng)擊銷商娛華東旦區(qū)分巨布駕谷劉(鼻1)境華東材區(qū)分銳布圖細礎(chǔ)擋(蛇2)緩華東瘡區(qū)渠捐道規(guī)捐模狡吸凈從巾上圖恨看到沫：華房東區(qū)棟分布軌最多連的省音是江淡蘇，斜其筆次是去浙江脈、上標海，悉安徽救最少閱。注賢室(覆3)減華東挪區(qū)渠好道分魚布特辣征炒葵暈①昂消碗費市餓場龐由大、準渠道者精細派化多哥肝華東村區(qū)經(jīng)股濟發(fā)蒼達，永交通合便利秧，人燈口數(shù)歉量龐培大，勾尤其傭上海興、江疤蘇、愁浙江業(yè)的組塵合，修被譽寺為趁“雀小華巨東術(shù)”續(xù)，以稈上海青為核債心，片組成老了我鉗國最嶼大的布城市枝圈。壽這個瞞區(qū)域設(shè)經(jīng)濟疑發(fā)達梯，而籌且發(fā)尺展相垃對均獻衡，積江浙達、上寸海地雨區(qū)中夕小企菜業(yè)數(shù)艱量龐米大，念對馬IT恩辦公勉設(shè)備晴采購塊需求陜旺盛擔。由鍬于競瓣爭激劫烈，漂渠道兇商開退始注禽重客訂戶細喚分，如改變壞以往武盲目你做大前做全亮的做船法，凍而是倆搭建告一個貸以用目戶需啟求為駁中心裕的渠磨道體兆系，傳使廠顛商與機渠道漫商優(yōu)泄勢互后補、勝達到諷共贏扭。怠優(yōu)真②打渠時道扁顛平化梳、經(jīng)軋銷商脅深入雙到三葬、四輸級城炸市找雄耗E識PS規(guī)ON幣是在疏我國民率先桶采用罰渠道僵扁平籌化策們略的燃公司測之一飽，早賽在1柏99于9年堡3月洗EP腰SO體N就坑取消由了總牲代理襖下面鍛的二聚級分惰銷商皆，后響來設(shè)赤立辦侍事處摧，各表地業(yè)裕務(wù)由技辦事棍處負迷責。贏20等00慌年設(shè)宇立上婚海辦歐事處膝，負反責上艇海、芬浙江零、安尊徽業(yè)牲務(wù)，愛01箱年8地月設(shè)寫立南沾京辦膽事處主，負捕責江游蘇的賺業(yè)務(wù)洽。由陷于減銜少中杠間環(huán)計節(jié)，五渠道具效率俯提高鵝。上沉海和選江浙挑一帶竿數(shù)量弓龐大販的私頌營鄉(xiāng)夏鎮(zhèn)小套企業(yè)發(fā)大多緒分布惰在三版、四貞級城約市，揮EP妹SO熔N優(yōu)剝化渠厘道結(jié)井構(gòu)主布要體刃現(xiàn)在紹開拓純?nèi)?、填四級姥城市朋的市熔場。鮮恒?、蹎∽⒋僦亓銛?shù)售端奉合作牙、廠羅商與億經(jīng)銷泥商共辱贏泉坡戀華東變IT威賣場突巨頭緒江蘇米宏圖霞三胞炎，是燕EP兔SO姑N在叢江蘇蛇一個朗重量挖級的團合作季伙伴鳴。在桿20洽03款年銷柜售額岔達到歪25錫個億畏的宏即圖三壤胞有集19獨個大遙型零所售賣拜場，旦幾乎納覆蓋間了江口蘇省邊大部五分的糠三、獎四級陪城市焰。E懼PS姻ON承產(chǎn)品射以直借供的響方式座通過旦宏圖璃三胞甩的銷翼售網(wǎng)河絡(luò)實熊現(xiàn)一桑步到背位，漲大大逼降低多了渠追道各歸環(huán)節(jié)幅的運至營成懶本，瘡成本蘋降低序體現(xiàn)膀出價椅格優(yōu)革勢，腸所以幸競爭送力也雜就大療大增撐強。吳撤省在廠晴商的罷大力瓜支持約下，組經(jīng)銷買商迅胃速拓淺展自區(qū)己的姿銷售騎網(wǎng)絡(luò)穴，使踢經(jīng)銷辮商的柔生存晃實力跌大增樂。愛孤普生丈(中復(fù)國)映有限墻公司茅渠道晝經(jīng)理駱喻宏壟文說黎：“招一定喉要保臥障渠獎道的瓦利潤掛，如虛果不跨能保三證其述生存移，又邊怎么個能期怕望經(jīng)舉銷商侮幫助醉我們廟推廣委產(chǎn)品羞呢？游”幫蓄助經(jīng)渠銷商讀成長婚的結(jié)燃果是靜共贏段，廠品商在瓜幫助客經(jīng)銷團商成拔長的骨過程奧也使撈自身鄉(xiāng)更強移。擊栗倒2屢、E銳PS靈ON照經(jīng)銷洗商華蜜北區(qū)抱分布拔放舉(倘1)基華北與區(qū)分釀布圖咳裳攪(街2)謀華北僚區(qū)渠咱道規(guī)鏟模辮叮沃營讀筐蝕經(jīng)是銷商骨在華篇北區(qū)敲分布劣數(shù)量作最多因的是勒北京掉，其扒次是塘山東搜、河問北、戶再次云是河描南、妖山西旱、內(nèi)奮蒙古協(xié)、天尖津。程傻乘(祥3)莖華北無區(qū)渠漿道分苗布特堆征隙劍增新貪間①迫俘擴大絹中心喬城市忽的影秤響，殺創(chuàng)造律良好鑰購物豐環(huán)境出口嘉北況京是英我國濤IT集產(chǎn)業(yè)排的中舍心，宣中關(guān)制村各燈大電戚子市尚場是俯各廠鑰家必裕爭之村地。來2屢00嫁3年槐8月卸，位廁于中跪關(guān)村蹲鼎好荷電子稀大廈境一層藍的北棉京E佛PS糞ON懲印象固館成前立，彼這是莊EP暢SO筍N中路國公賢司在浮國內(nèi)丑開設(shè)酒的首巖家數(shù)燃碼影艘像體千驗中閣心，原面積恥達三煩百平堪米，頸有十省多名活工作宋人員藥。在基這個希互動夢式的貝現(xiàn)場貝活動眠空間習(xí)里展誤示了堵愛普揀生的脆全系夕列產(chǎn)貫品。怖流南E潤PS形ON翻體驗躲店主狂要是愉給消撒費者注提供見親自咱動手之操作報使用掠EP親SO扣N的界數(shù)碼仁影像四產(chǎn)品照，還舅有產(chǎn)勢品演南示和羽免費徑培訓(xùn)亂，使屋消費貼者增快加感傍性認討識，包享受馬到E熊PS形ON卵的數(shù)惑碼影醫(yī)像樂配趣。薪EP孔SO聾N體崇驗店潮不銷弦售產(chǎn)跟品，訊提供封北京搬經(jīng)銷璃商的糊詳細慘名單咱，上織有電黨話、容地址膊，非攀常方克便。虹中關(guān)縣村各煤大電羞子賣扣場的萬EP辟SO騰N經(jīng)林銷商擴們“的近水屯樓臺墊先得輩月”振，對雞提升罰自身瞧的知念名度孫和產(chǎn)犧品銷麻售均掌有良乳好的旗幫助慢。貸塌躲②稈開倡拓外嶼圍、瓶進軍斧西部軟裙域E引PS寬ON鋸打印旋機在拌中關(guān)申村有歪數(shù)十恰家核創(chuàng)心經(jīng)漆銷商裕，隨板著像勵北京襪這樣泛的中真心城集市的期經(jīng)銷蹤商數(shù)欄量劇售增，豬相互玉之間賢競爭友越來淺越厲酸害，礎(chǔ)山東形、河張北這征樣二賭、三關(guān)級城戒市的辣市場眉發(fā)展盾已很銳成熟互，沾EP稠SO污N開艱始把劫市場速開拓焦力度察放在憶三、證四級歉城市煎和西茶部經(jīng)網(wǎng)濟的太活躍遙地帶覆，據(jù)壞新華脹網(wǎng)報祝道：典20鑰03壟年，悉我國晃西部偽地區(qū)練進入竹了西齊部大停開發(fā)晉以來跡經(jīng)濟梨增長芬最快司的時鈔期，造內(nèi)蒙假古自飯治區(qū)粘GD換P增綠速為淚15漆.5遮%，粱居全憲國第楊一位枕。E股PS流ON在加強夫西部聞市場伸的開亮發(fā)，侍隨著遇電腦則普及皇，打擇印機京作為眼電腦磚重要杠的外霧設(shè)，遺低價蹲位的脹噴墨制打印畝機在兼三、奇四級泡城市古的需傾求市萬場很做大，帝山西寄、內(nèi)扇蒙古婚等地既IT稠市場羊需求等空間朋也很饒可觀抖。承耍盛③仰強求化售雁后服濟務(wù)、夸規(guī)范雀統(tǒng)一象渠道轎店面布形象霉挖仗2品00砌3年帽11摩月3岡日，梯愛普赴生（烏中國第）有醬限公凝司新餃熱線雄服務(wù)嚴中心兼在北赴京正尸式啟褲動。風擁有曠12極00么平米晴的寬婚敞辦世公區(qū)投域，候現(xiàn)代抬化的錘客戶口服務(wù)胖系統(tǒng)客能夠個滿足麥近1他20頓位用家戶的袖同時賢來電即，利含用互旋聯(lián)網(wǎng)球技術(shù)扔和自趨動傳姻真回窩復(fù)系銳統(tǒng)等陜多種歷服務(wù)嬸渠道斑保證順與用柄戶的訴溝通捉。隊20砌03留年1肥1月壤，愛唯普生裂已有廟上百稼家授婆權(quán)服古務(wù)中腦心，午為了布進一省步提揉高服鉆務(wù)效說率，虛提出剃“1桃小時搏快修殼”的虛授權(quán)鈴服務(wù)筍中心升從最展初的炒11豎家增宋加到且75愧家，權(quán)覆蓋冤了全協(xié)國的撓31黎個省隙和直燕轄市妥，基身本擺顆脫了臂地域秀的限革制。骨弦暑20式03宴年，籮EP暈SO補N對設(shè)全國江近千暮家店難面的酷形象拳進行麻了統(tǒng)惹一整臥合，凝統(tǒng)一跑全國趟專賣啄店形強象，嘗所有慕店面篩的基侍礎(chǔ)色逼彩為家黑、畏銀、戰(zhàn)藍三間色。來EP爆SO烈N在耍北京困、上番海、劑廣州蠅、武脅漢、蠟成都網(wǎng)、西報安和鳴沈陽匠等地熊推出勾“服采務(wù)更春多彩皂”的運服務(wù)現(xiàn)宣傳厘活動唐。把周“客飄戶滿屑意”借獎的英橋文縮責寫美“按CS衫”定誤為公風司服倡務(wù)的燕目標尤，“企CS仆”也晝是E補PS你ON根客戶句服務(wù)踐部門當?shù)拿麨⒎Q。若在這踢次服蘭務(wù)宣燈傳活蜘動中鼠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