新形勢下怎樣做一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商

新形勢下如何做一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商首先說為什么是新形勢，在這個問題之前，我想先和大家關注一下我國獸藥制劑市場發(fā)展的幾個階段。我國的獸藥制劑市場經(jīng)歷三個階段，產(chǎn)品階段、營銷階段、綜合素質(zhì)競爭階段。1.1997年以前，是產(chǎn)品競爭階段。由于市場競爭不充分，企業(yè)只要有產(chǎn)品，就能賺錢。2.1998年至現(xiàn)今，是營銷階段，誰的營銷做的好，市場網(wǎng)絡建立的好，服務質(zhì)量好，誰的競爭優(yōu)勢就比較明顯，這個階段是體現(xiàn)企業(yè)營銷智慧的階段。3.現(xiàn)在，將逐步進入綜合素質(zhì)競爭階段。企業(yè)的競爭不能靠單項環(huán)節(jié)上競爭優(yōu)勢取的成功，必須是全方面的競爭。從企業(yè)文化到企業(yè)管理，從人才聚集到員工培訓，從產(chǎn)品研發(fā)到產(chǎn)品銷售，從售前的市場網(wǎng)絡建設到售后服務網(wǎng)絡管理等等，體現(xiàn)綜合素質(zhì)的競爭。獸藥經(jīng)銷商在這個時期也經(jīng)歷了很大變化：從產(chǎn)品短缺到產(chǎn)品過剩；從只有產(chǎn)品買賣到附加配售服務；從坐商到行商；從單一贏利到樹立品牌等等。以上是對行業(yè)發(fā)展的一個簡單分析，在此基礎上，我和大家再一起分析一下GMP的問題。因為大家都知道到2005年12月31日，不能取得GMP認證的企業(yè)就要被吊銷營業(yè)執(zhí)照。所以現(xiàn)在獸藥行業(yè)炒的最火的就是GMP的問題。說的更簡單一些，完成GMP達標不是一個復雜的問題。我們更多的是要關心GMP后面隱藏的深層問題。也就是GMP之后企業(yè)應該如何走？如何提升企業(yè)的綜合競爭能力？那么現(xiàn)在全國2600家獸藥廠的GMP達標情況是個什么樣的呢？下面我們共同看一組數(shù)字：截止到10月份，就媒體的最新資料統(tǒng)計，全國共有232家GMP達標企業(yè)，其中獸藥企業(yè)有195家，疫苗、原料等其他企業(yè)有37家。水針車間達標數(shù)86家。從以上的分析可見現(xiàn)在全國的達標企業(yè)總數(shù)還是相當少的，那么在達標與非達標相交替，規(guī)范與不規(guī)范相混雜的情況下我們獸藥市場這幾年將會是一個什么發(fā)展格局呢？生產(chǎn)企業(yè)方面：（1）可達標企業(yè)：面臨實力的較量，全國2600家獸藥廠將淘汰2000家，剩下500家左右，500家仍是相當過剩的生產(chǎn)能力，這些企業(yè)的競爭仍然嚴峻，一大魚吃小魚，快魚吃慢魚，部分達標規(guī)模小實力弱的企業(yè)會因GMP的投資出現(xiàn)企業(yè)內(nèi)的資金流動不暢，企業(yè)面臨缺血；同時企業(yè)的綜合管理能力低下，與一些實力企業(yè)同臺競爭明顯底氣不足。所以對于具有以上問題的達標企業(yè)，他們所面臨的結(jié)局就是被兼并和重組。（2）未達標企業(yè)：垂死掙扎，使盡一切手段傾銷庫存回籠資金，拼命的加大返點和促銷力度，還可能伴隨一些假冒低劣產(chǎn)品，給市場造成一時的混亂。（3）國內(nèi)一些飼料行業(yè)也想擠入獸藥領域分一杯羹。他們有隊伍，有作飼料的網(wǎng)絡，鋪市快，但不容易作強。所有這些情況，使生產(chǎn)企業(yè)在未來兩年內(nèi)將處于無序競爭的狀況。市場與經(jīng)銷商方面：（1）隨著充分競爭的出現(xiàn)，各企業(yè)市場重心下沉，采取扁平化渠道，促進了終端市場的發(fā)育，使多家零售商并存，各經(jīng)銷商被限定在特定的區(qū)域內(nèi)活動，市場空間被大大截取。（2）過剩的競爭，暴利沒有了，賒銷沒有了，利潤變薄了。（3）行業(yè)總體研發(fā)能力不足，產(chǎn)品賣概念，復制雷同情況嚴重，差異化經(jīng)營很難突破。（4）經(jīng)銷商之間的競爭向強化服務、送貨上門，多樣促銷等深度發(fā)展?？傊?，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷手段嚴重同質(zhì)化，競爭異常激烈而且無序，這就是我們面臨的形勢。其實市場經(jīng)濟的根本特征就是競爭，每個行業(yè)的成熟都是經(jīng)過這樣一輪一輪的激烈競爭才得以實現(xiàn)的。所有的企業(yè)都必須在這樣的環(huán)境中經(jīng)過摔打淘汰，能堅持下來，能成長起來的，才能稱為優(yōu)秀企業(yè)，經(jīng)銷商也是如此。團警慨面潮對新返的形乒勢我淚們的乏經(jīng)銷閣商究予竟應蝶該如醋何在影競爭執(zhí)中勝澆出呢夢，提赤幾個飛觀點預和大坐家一熔起交鍛流。茶掏已售一舊、端暗正經(jīng)邪營理愿念和巷心態(tài)茶弄肝細一腐個人聰有什館么樣串的經(jīng)尸營理詠念就匠會有兄什車么樣賭的經(jīng)廚營行破為，晨現(xiàn)代衣市場企經(jīng)濟憶的競控爭，鄭對經(jīng)五銷商悅的要瞇求也板不再岡是低研價進析貨高所價售稻出，竹為賺脖取差當價生神存的蒜買賣娃人了將，現(xiàn)竭代市啄場經(jīng)鍋濟對梢商人糕的要劣求是紛有正鞋確的產(chǎn)經(jīng)營施價值超觀，摘有端完正的糟經(jīng)營暢手段恢，有白與企摟業(yè)長未期共脾存共撞榮共碌發(fā)展浪，志恢向遠凳大的爆現(xiàn)代待經(jīng)營擠意識少。企撫業(yè)與拌經(jīng)銷怒商須“顫合作爺之源類是共烈同的董利益多，而仙合作哈之本涉則是級共同菌的理于念應”依。新面時代暈的經(jīng)緒銷商果我睬認為性要做孔好以獨下幾漢個方極面理閘念和顯心態(tài)喬的李調(diào)整掌：1蚊、樹膚立品扯牌經(jīng)堤營的設目標祥。隨胡著經(jīng)囑濟發(fā)層展，擠雜貨粉鋪式虹的生鍵意越柳來越顛不適愈應發(fā)演展的房要求則了，旋一個步優(yōu)秀席的廠斃家特恨別看抱重經(jīng)戚銷商窄的經(jīng)徐營理峽念，解因為把這關循系到栽這個購經(jīng)銷民商是莊否能獲培植慢成戰(zhàn)桶略合逆作伙觀伴，窗凡是劑要在槽獸藥澤行業(yè)旋有所隨作為旬者就夠得經(jīng)悠營出良品牌票。要贊懂得喉作品伐牌是銀對經(jīng)絞營長最期利蛇潤的腰一種盡投資燙。要蜓想做梯品牌劑就要巴有長貢遠經(jīng)離營思貍路設輛計，鐵這其村中很圣重要樸的一舉點就育是要軟作好伏誠信林經(jīng)營止，有栗一個蒜著名辛的咨弟詢公翅司通臭過樣置本調(diào)棍查，上得出添深受嗓廠家守歡迎危的經(jīng)等銷商浸的首添要條呈件不淡是資永金大深、網(wǎng)搜絡廣妻，不車是有久經(jīng)驗下，不鋸是配拐送能搞力強根，而似是有枯良好赴的信繳譽和鑼口碑常。2肆、樹育立廠幣商挺雙贏食的理鏈念。螺許多瞧經(jīng)銷窄商可圈能認秤為我對們幫所做擦的一芒切活珠動都鏈是在晃為廠擔家做暮“究嫁衣累”域，其披實我瓦們的機門市掏作好援了，鐮我們沫的網(wǎng)夏絡完喝善了沈，我串們的資業(yè)績雹提升鍋了不孩都是唯隨著巧廠家控的發(fā)疼展一蓋塊實菜現(xiàn)的苗嗎？榴在我革們經(jīng)室銷商固的內(nèi)伍心應蒸該深瓦深烙棚印廠爺商雙飄贏不香應是岔一個緩口號瓣，而抓應是睛一種陪實實航在在券的行炕動和騾付出互。沒簽有這送種思賤想就船導致袍你老餓覺得匯不上叼算，園就老觀算自槽己的莊帳不歷去主壟動的盈幫助擠廠家倒共贏鋤市場顫。3漁、調(diào)拖整渠頁道拓全展策昆略，剃覆蓋孝面很廁廣，爺?shù)荚新拾艿妥V，市競場集脈中度慧不夠晶，已外成為鏈被對惹手進課攻的犬軟肋剃，也怎是與四優(yōu)秀寬廠家艙合作徑的大址忌。給要集化中力擠量作勉透區(qū)廁域市兇場，蕩讓廠籃家在捷這個徐區(qū)域宋內(nèi)離俘不開林你。宴4、槳經(jīng)營挽出特苗色：想大而挽全勇，雜吳貨鋪疊式粗緊放經(jīng)解營競朽爭力回越來仆越弱陰，譯要集傅中人悲、財料、物牙于有娃優(yōu)勢萬品牌黑、品斬種、壩管理鑄上，均圍繞正這個湯優(yōu)勢晨不斷梯固化票它，群提升傍他，世達到猜專業(yè)雁化，譽直到茶有鮮狂明特波色。趨5、頑正確強的看最待養(yǎng)悉殖模吸式的徹變化疫，樹血立積肢極的拖應對糟心態(tài)泄。集年約化猛、規(guī)嶺?；湹酿B(yǎng)束殖模武式將嫂逐步潛取代凡不規(guī)星范的拾小規(guī)據(jù)模散搏養(yǎng)化即格局忍。在袋養(yǎng)殖磚業(yè)態(tài)歡不斷奴變化準的情玻況下啦我們盜要積殺極的甜轉(zhuǎn)變帶心態(tài)刑，跳扒出過岡去的陰傳統(tǒng)交養(yǎng)殖至經(jīng)營肢的圈隱囿。母我們貨的許按多經(jīng)吼銷商寫在過艷去幾縫年中登可能冒都取陸得過義輝煌胞的成色就和谷業(yè)績直，但姻今非幟昔比珠，時歪代不佩同了血，機腸會減寫少了程，競借爭加棗劇了嗓。所屠以我堡們的罰經(jīng)銷葡商學柳會敏異銳的尤去應盞對一離切改刪變，然重新超設定都明確丸而合蚊理的邀階段褲性目凝標，若而不敞是在魔抱怨脾中看攝著眼掀前的蝶機會眠悄悄真的流硬逝?？謮τ榷?、選稀好合播作伙芹伴龍坑睬為帆什么約要提究這個類問題圣，我淋們現(xiàn)圖在的段客戶隱大部杰分都腎已經(jīng)蜜有了彼自己麥相對她比較潛固定罰的合技作伙恐伴。幕但我傘們應抖該審逢慎考濫慮我杏們的肯合作湯伙伴來——峰它究蛙竟是泊不是婚適合蘆自己戒？特鼓別是巾是否肺適合帝自己段長期物的發(fā)腐展定凡位？嶺一般來來說爽一個漢門市萌要有豐2書—姓3家壞合作困伙伴濕，其帶中一申家主下要合擾作伙繡伴。倉雖然敵我是遼冀中層的決食策者老，但壺我并鳳不希今望您節(jié)的貨蒼價上位擺的底10救0%柿全是泥冀中駁的產(chǎn)吼品，劫我認謙為一挨個優(yōu)辛秀的箭經(jīng)銷即商應恰該選奶擇一蜻個優(yōu)霜秀的程大企飲業(yè)做床主打號品牌肚，再森選擇均2瞎—敬3家里中小你企業(yè)翅做附央屬品狀牌，肺大品消牌樹抽經(jīng)晌銷商宣的形頁象，李中小閱品牌領調(diào)劑咐產(chǎn)品叨互補響。對咸主要坐品牌頑的選腥擇很竊關鍵博，主圈要品窄牌廠抬家必駛須非盤常優(yōu)誦秀。樓廠家漂如果焰是教菠授水訂平，見經(jīng)銷乘商就紡可能坡成為氣博士墾，如炮果廠安家只號有幼鑼兒園漿阿姨烤的水畢平，距經(jīng)銷虧商就膠可能而老在售學齡烏兒童燒階段滑混。這對大暖品牌滾的選波擇我表認為竭應該閉考慮狹以下堆幾點居：（博1）錘GM棉P達紹標企呢業(yè)，第這是借底線充，但坦要選貢擇達欲標規(guī)脾模較部大的稱企業(yè)布，有羞實力制操作福規(guī)范巴。（誘2）鳴有很暈好的撿發(fā)展富愿景省，能顛作成尤品牌縮：能墳給經(jīng)碗銷商淘帶來蔑資信殿度、美客源串、強偏大的棕市場龍支持障，如著廣告捷政策申等。消（3聲）有娘一支慘高素疏質(zhì)的疑員工國隊伍洲，能幅作經(jīng)鼻銷商陜顧問配，給播予管刃理上喚、新趕產(chǎn)品胞推廣谷、理泄貨配靈售、住服務薪等方城面的鬧支持逝和幫拜助。語（4參）有妄很好企的企渣業(yè)文炭化氛達圍，雞不斷倡給你齊輸入沸新的凝經(jīng)營堅觀念貫。（縣5）咬誠信割度高污，注規(guī)重契罵約。之能很掌好的豈管理毅市場縣，穩(wěn)蓋定銷負售政傍策。脅（6角）注炊重培叨育客猛戶和生企業(yè)購一同眠發(fā)展鄉(xiāng)，除剖了能皮給客清戶很本好的箱利潤稅保障謀還能津通過慣培訓千等途莫徑促母進其酒綜合園能力謝的提鈔升。妨雁狂姓對猶非主僵要品摘牌廠沒家的幫選擇憲，要甘注意次發(fā)現(xiàn)講有升血值潛漢力的脅企業(yè)鞋，通梨常從佳以下揭?guī)讉€課方面腐去選斤擇：追（1盲）企歇業(yè)名拜氣還道不大飄，規(guī)宏模也潤不一值定大餡，但娃有較節(jié)完善仁的管側(cè)理體欣系。嚇（2石）企侍業(yè)有追較優(yōu)病秀的譯經(jīng)理厲人掌妹控。鐵（3啦）產(chǎn)更品附拴加值愚沒被訊發(fā)掘片，升節(jié)值空河間較泛大。闊這樣料的企鎖業(yè)有誠潛在水的升灶值價輩值，龍可能寒會對貞你今鉗后的跑門市鑒成長或帶來渣意想禽不到臘的好澤處。割真蕩刷三枕、作摸好管折理堵三搏營立銷管們理是扮一門作系統(tǒng)輝的技展能科皆學，劃是一哲門創(chuàng)葵新的境藝術(shù)餅。要近完成亡從做亭門市絨買賣顫的生劃意人協(xié)到操浙作營協(xié)銷的跨管理竟者的帥轉(zhuǎn)變敘，這闊對新醬時期辨的經(jīng)私銷商郵來說壩是一巴個很鋪大的侍挑戰(zhàn)瞇。那姻么如甚何實墳現(xiàn)這含個轉(zhuǎn)斗變？遲我們曉在座奔的各攤位如對果要供做品梳牌做阻長線無的經(jīng)攤銷商掃，那埋么在率做長鋪線目把標下鎖我們?nèi)趯嵄浑H的品管理予過程彩中應堤該做著好哪酸幾點疾呢？歷1、鼠做好稿隊伍攏的管恨理。定人是刑最主圈要的輸資源柄，我昆們想捷做大爸的經(jīng)漁銷商霜必須遙建立倘自己情的員壤工隊舟伍，塌那么四這個萄隊伍范如何天激勵用管理感？主或要從糖四個鍬方面隨著手瞎，一廳是要來做好獻溝通昂，二核是要蜘有合煮理的搏薪酬宏設置降，三饞是要順使員勇工得闊到很粗好的濁培訓懲和提化升，遞四是迷作好梢過程趣管理遣。只腰要結(jié)圍果不誘問過旱程實紋際是岔沒有沸管理夾。對梳過程霉的管摘理就獨是要鞏對其況日常鎖的工敲作做鄰出合飯理的菌制度奴規(guī)范湊和要衡求，漆對其罩工作伴中產(chǎn)河生的匠疑問惕和重式要環(huán)俯節(jié)及崇時的零指導津和幫帖助。劃2、自作好跡產(chǎn)品諷管理乏。其語中產(chǎn)炎品的伍選擇賠要注奏意在型貨架他上的吊不同課配置起：是任高利龜潤的否還是耕走量咳的；堅是主車推型泳的還打是補紹充型固的；筒是擴筋大市訴場用俘的周還是肯打擊恩競手肚用的趣。同的時會他推廣舉新產(chǎn)饒品，亂新產(chǎn)柴品是顛企業(yè)千的新頃活力撒，也副是經(jīng)堪銷商鞋賺錢班的武宗器?？蹜械弥髻M力投賣新至產(chǎn)品皺的經(jīng)另銷決室不會犧成為麻優(yōu)秀繪經(jīng)銷蛙商。干3、協(xié)作好稀終端椅管理乳?，F(xiàn)暫在叫境得最值響的達話叫熱決勝備終端喪，誰棵對終艦端市暖場管對理到櫻位，難誰就會取得愿話語稱權(quán)，傲如對姐零售紡商庫危房的廊管理飼、貨羊架陳耕列的急管理諒、店膏堂生填動化升的管坑理、疏配送圾貨管即理以臭及對酬一線掠信息耕資料命收集謠等的駐管理刪，核瞞心是派做細傅做到燭位。憶4、冷做好袖財務憐和倉慨儲的抖管理衡。首旗先要號逐步上改變潤經(jīng)營黨方式充，寧庭可有詳短期然的銷租量損旋失，優(yōu)也要黃盡量款避免口賒銷踢，堅濕持現(xiàn)茅金經(jīng)榮營。毛第二泄點要困加強告自身粗的財勿務管棋理能混力，比從業(yè)代務員隆回款牽、借葬款、所差旅渾費、微報銷妖等細耽小但爽影響鄉(xiāng)大的女具體該財務吩細節(jié)域行為逆入手梢，加株強財緊務管享理，四規(guī)范和業(yè)務弦員行罪為。債庫存哭要經(jīng)餃常盤猾點，肥防止橋出現(xiàn)果暢銷倘品缺防貨或滴庫存剝太多食占用畢流動駐資金淋。如沈有條件件的乎經(jīng)銷幸商可估配備址電腦節(jié)，以資更好需的進右行分部析和拉提高炎效率鄭。5騾、作劈好對緒合作徹廠家賄信心撫管理圾。能猴夠最欠大限刻度的福獲得踩廠家求支持生，會予使你傘發(fā)展謀如虎創(chuàng)添翼鄉(xiāng)，那繁么如霸何取述得廠引家的協(xié)重視黃和支貼持呢就？一領是不或出現(xiàn)歇惡意廈行為拜，如紋砸價搏、抬汽價、露竄貨窩、截伶留返紙利促蕩銷品館、故沒意拖侮欠貨剛款等查。二撤是不雪像一煤般經(jīng)垂銷商伯那樣撞只會練向廠答家提笛條件告，而桿是提劈出一哨個清迷晰的歌營銷朗思路搬與方召案，墾讓廠陡家感羅覺你群能有端效拓鞠展市姓場，練優(yōu)秀虛企業(yè)暈不怕灣在經(jīng)睜銷商釘身上載花錢區(qū)，但麻怕花赤冤枉炎錢。牲碰波僅四曉、做跟好服昌務挎卵嶄為消什么睡要把秒服務爪單提汁出來而去說灶，是憶因為陰在新暖的競顏爭環(huán)竹境中根，服捐務已秧是門尖市提繡高競倦爭力故非常導重要賤的一架環(huán)。心特別寬是我若們做錘獸藥瓶經(jīng)營瀉本身柳就是籠一種惰突出水服務疾特征嗎的行伴業(yè)，甘隨著手競爭抽的加缸劇人郊們對算服務攏的要飯求越街來越螞高。波而我污們有救的經(jīng)犬銷商素對服潑務的嫩理解趴和服誓務的蓄行為榴還停察留在潔一個嶺與新套形勢澆非常壇不適例應的啞階菠段。擠那么素我們摟應該腸怎樣涼看待蛇服務代呢？耕企業(yè)疑文化必的服歐務觀盼認為魔：服軍務就夢是產(chǎn)冒品的莊組成俯部分道，沒宅有服洪務的哈銷售約就是蜻不完派整的患產(chǎn)品深銷售泳。也六就是擇說，中當服請務深梁深的焦楔入剝你的討腦海宵，當暗你把煩服務郊看成暈是應啞當應墨份，糾而不森是對帶消費浙者的畝額外握賜予拳。只蓄有這圍樣，水你的抖服務獄才是糾發(fā)自弱內(nèi)心紹的、蟲才是憂真誠討的，菜服務牛才有愈深度卻，才機有創(chuàng)蠅新，燭服務戰(zhàn)效果戰(zhàn)才是寺良好牛的。碑維奧甲五阻、不鳳斷學傾習禮——梳創(chuàng)新漢提抱優(yōu)企樂業(yè)文狹化的搭成長毅觀中井有一吧句話頃就是錢要求籍所有戒的人愁要不撇斷的蹄投入扒學習麻——廚產(chǎn)出斜創(chuàng)新怖。我稈覺得握要做騎一個蓮優(yōu)秀鍋的經(jīng)宴銷商仗的成盡長過懼程就謊是不曲斷學程習的港過程貞。因悄為只以有學饞習才義可創(chuàng)憑新，押只有妹學習過才可施提升池，也蝴只有煉學蒜習才嘴可超沙越。絹不學織習只照停留毯在經(jīng)號驗階墻段就懶會落均后，嗽因為差當任此何一沃種作挪法被舍總結(jié)輸成經(jīng)晴驗之踏時，族也就清是它愁正在伯過時混的時后候。宰昨天測你成復功的應經(jīng)驗屠，今糕天就鬼可能茂是導幅致你的失敗旁的因西素，艦有多寨少個趨曾經(jīng)載輝煌辭一