怎樣快速開發(fā)新客戶

""""如何快速開發(fā)新客戶來源：互聯(lián)網(wǎng)在一次某公司營(yíng)銷大會(huì)上，分公司總經(jīng)理說：“如果業(yè)務(wù)連續(xù)兩個(gè)月開不出新客戶，處罰元?！闭媸钦Z驚四座，頓時(shí)會(huì)場(chǎng)鴉雀無聲，繼而卻是一片唏噓。幾乎所有業(yè)務(wù)人員都在交頭接耳，相互交換著不同的意見和看法?？吹贸鰧?duì)老總的這番話有種抵觸的情緒。然而，開發(fā)新客戶是一個(gè)業(yè)務(wù)員最基本的業(yè)務(wù)技能之一，但為什么對(duì)于總經(jīng)理的話會(huì)出現(xiàn)這種反響吶?究其主要原因就是目前很多業(yè)務(wù)員的基本業(yè)務(wù)技能較弱，做事浮漂，感覺在客戶開發(fā)上困難較大，甚至不知道如何著手去做，開發(fā)客戶的壓力很大。筆者認(rèn)為，這種現(xiàn)象現(xiàn)在在各個(gè)企業(yè)也應(yīng)該是普通存在的，只是如果公司對(duì)客戶的開發(fā)沒有具體的考核的話，那么業(yè)務(wù)員主動(dòng)去開發(fā)新客戶的則少之又少。針對(duì)上述這種情況，筆者就如何快速開發(fā)新客戶提供以下思路，希望對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作有所幫助。一、老戶盤活：任何一個(gè)企業(yè)總有部分市場(chǎng)的客戶在不斷的調(diào)整，往往有很多老客戶因?yàn)榉N種原因放棄了對(duì)公司產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)。如果業(yè)務(wù)員能夠詳細(xì)的了解一下客戶放棄經(jīng)銷的癥節(jié)所在，并且做了改變的話，那么，該市場(chǎng)的老客戶重新啟動(dòng)的可能性就較大，客戶開發(fā)的成功率就很高。況且該客戶在公司有具體的客戶資料及歷史銷售數(shù)據(jù)，客戶的相關(guān)信息不用再做重復(fù)調(diào)查，為客戶開發(fā)節(jié)約了很多時(shí)間。開發(fā)速度：★★★★★開發(fā)成功率：★★★★隙奏二、卡客戶夢(mèng)介紹右：刊儲(chǔ)客戶濤介紹苗法是船目前歪業(yè)務(wù)旅人員袖開發(fā)賊新客踐戶常旦用的羞方法起之一藍(lán)。因競(jìng)為目窮前現(xiàn)盆有客繼戶對(duì)愈公司廉有了見一定弓的了神解，秩對(duì)公沿司名昌稱也吃有一擦定的閘信任過度。品如果禽由其辜推薦矛介紹頸，就鐵可以滾利用倍其相撒應(yīng)的叛網(wǎng)絡(luò)紅及人堤脈資豎源，數(shù)無形翻之中紋增加良新客葵戶對(duì)慢公司饅的信乖任度艦，也盟相應(yīng)咽的提抱高客臘戶開妹發(fā)的險(xiǎn)速度醋及成諒功率螺。潔殲開發(fā)早速度烏：盛★★麥★★到爬開發(fā)灘成功熄率：皺★★暴★★希席三、納同行減介紹南：喊圣任何灘一個(gè)俊業(yè)務(wù)射人員定，都然會(huì)有阿相應(yīng)撐的客秩戶資喇源。笨如果研一個(gè)雞人脈艷關(guān)系宵很好仰的業(yè)搏務(wù)人化員，扮那么柄他就然可以茅利用腐同行豈或同挪事之盛間有剪效的餓資源卻，獲據(jù)取相繩應(yīng)的谷備選活客戶愧資料尋，并羨通過櫻同行脖的介僵紹，占亦能皺快速培的進(jìn)事行客痕戶的閣開發(fā)捷，提淋高客夸戶開神發(fā)的溪速度膛及成缺功率召。境娘開發(fā)況速度隙：強(qiáng)★★毫★★巾蛛開發(fā)例成功極率：僅★★變★婚虹所謂桂品牌府效應(yīng)纖法就錘是在災(zāi)行業(yè)宵內(nèi)尋余找市貼場(chǎng)上廊前三梨名品情牌的復(fù)經(jīng)銷顏商，亞詳細(xì)嘆了解錢競(jìng)品壤經(jīng)銷賣商的嚴(yán)經(jīng)營(yíng)佛狀況創(chuàng)，利梁用公鐘司產(chǎn)撿品的那優(yōu)勢(shì)供與之斜逐一區(qū)恰談孝，最巨后有烤選擇然性的悶達(dá)成蔑合作取意項(xiàng)庫，并布借助膝該經(jīng)除銷商左品牌剃的資脂源優(yōu)合勢(shì)，雁快速暖打開裳市場(chǎng)墓銷售沖渠道蓄。茫焰開發(fā)硬速度揭：悉★★油★★柳該開發(fā)局成功譯率：腳★★鈔★輕懂五、運(yùn)抓住褲?rùn)C(jī)會(huì)役：矩洽利用偽同業(yè)棉競(jìng)品舅的劣槳?jiǎng)輽C(jī)閘會(huì)，爆快速圍與該緒競(jìng)品眼經(jīng)銷懶商進(jìn)姿行商拿談。豐這樣點(diǎn)有可逆能會(huì)熄達(dá)到烘出其添不意原的效開果?？?jī)例如堪：某亂一方扶便面籮品牌怕由于油原材周料漲節(jié)價(jià)而訂成品哄也大悲幅度若漲價(jià)劈，致煉使該徑品級(jí)牌經(jīng)竟銷商誓對(duì)公史司漲集價(jià)行于為不太滿或玩有放治棄該巷產(chǎn)品超經(jīng)銷螞權(quán)的娛意思我表示傍。那芽么，倚這時(shí)艇如果須業(yè)務(wù)菊人員向能夠儀把握侍好時(shí)驢間與且之恰玉談，騎往往毫成功識(shí)率較腐高，占達(dá)到雁事半聰功倍觀的效論果。丙燦開發(fā)燈速度綢：宿★★饞★★步傭開發(fā)丑成功觀率：差★★具★坐禾六、眾業(yè)務(wù)牲摸排噴：醋晃業(yè)務(wù)判摸排容法是鉛最笨彎也是買最有次效的欲方法佛，也之是最悅能體速現(xiàn)業(yè)蜂務(wù)人杠員客臥戶開害發(fā)、此談判跨技巧性的方位法。嬌但該廚方法橋要求頭業(yè)務(wù)膏人員倘必須祖要有桿持之律以恒革的精姿神和括耐力賺。否揀則，半一但襪中途劑放棄助，則慣會(huì)前籌功盡糟棄。堪通過潔業(yè)務(wù)卻人員蚊對(duì)同豎業(yè)經(jīng)拘銷商究的逐門個(gè)模澤排談當(dāng)判，紗就會(huì)非能找看出最腸適合匙公司蔬合作隊(duì)的客攝戶。疊械開發(fā)確速度辟：班★淹資開發(fā)修成功津率：瞇★★液★★森★托勞當(dāng)然怨，客豬戶開囑發(fā)的鍬方法食還有疲很多館種，蕩以上餃六種姿方法侄也只價(jià)是為風(fēng)了幫各助業(yè)罰務(wù)人怠員快慣速開拼發(fā)客四戶提食供的桶幾種哨思路污。業(yè)尾務(wù)人政員在拘工作汁中，雨可以勻不斷敬總結(jié)燈，積劍累經(jīng)棵驗(yàn)，析方能項(xiàng)融會(huì)鑒貫通拉，得族心應(yīng)立手!跳取得是更好腳的佳撫績(jī)!湊新客樸戶開胖發(fā)流忘程戶來扯源：晌互聯(lián)炕網(wǎng)霜流(一雁)、艘確定匹開發(fā)鐵流程怠的意畫義造、使監(jiān)客戶皂開發(fā)諸程序厭性加射強(qiáng)，汪降低徹工作肺盲目趁性;寧、充滋分說捉明階叮段然步驟躬重點(diǎn)漂關(guān)鍵鑄要素貧，提輕高成付交過柄程各刺環(huán)節(jié)亭的可傅把握砍性;許、減滴少無肆效投騙入或塔低效屆投入辟，節(jié)篇約開瓦支;敞、能存夠?qū)Ω琶恳恢t階段歲工作侮進(jìn)行凳客觀男評(píng)判碼。莫絕(二瘡)、市開發(fā)蠢流程惱的五劑個(gè)階列段徒取客戶夢(mèng)開發(fā)氣是一桑個(gè)系繁統(tǒng)工緞程，稿客戶終開發(fā)閥能否聰成功墨取決逃于規(guī)劣劃、勻策略燃、環(huán)秋節(jié)的姻掌控升能力吩。應(yīng)換把開頁發(fā)客礙戶當(dāng)江作打蒙一個(gè)朋戰(zhàn)役獻(xiàn)來看日待，班而我持們就春是這沒一戰(zhàn)萄役的隱指揮瓜者或浴稱“簽導(dǎo)演閣”。窗清晰奴的階歲段性恥工作德策略秩及工謠作重名點(diǎn)，易對(duì)預(yù)輛計(jì)達(dá)鳥到效亮果的革準(zhǔn)確菊把握阻，能察使工帖作富第有成戴效。工羨階段婆一、燙確定玩開發(fā)劈對(duì)象割(潛擊在需橡求的凡有無秀，進(jìn)已行初員步溝啊通)患愚階段燈二、罷樣品小提供境信息喪收集毫(內(nèi)別線確蔬定;喚信息譽(yù)充分匹;需汽求明石確)濫。期宏階段瓶三、濟(jì)價(jià)值陸評(píng)估藏開發(fā)匹程序咬(合譯作可元能性于;合薪作障獨(dú)礙;洲開發(fā)適程序舒)轟丈階段廁四、難關(guān)系哀建立些(與陷關(guān)鍵彩決策暫人建億立良魚好關(guān)慕系;聰影響囑力滲恩透)暖神階段辮五、風(fēng)促成源合作車(高擔(dān)層溝壇通、向考察選商品伯、系摩統(tǒng)支罪持)炊列(三公)、四開發(fā)符對(duì)象料的確倚定等、參押與人蝴員：兩商開拳專員候、階憤段工剩作內(nèi)輛容衰)對(duì)不客戶訓(xùn)潛在榜需求磚進(jìn)行券了解賴(客勿戶基貌于何判種考耗慮需耳要同先我們飯合作松?增它加或掉調(diào)整蝦的緊霉迫性妻如何哪?)賽)初乞步溝旁通，輔了解暈客戶弄經(jīng)營(yíng)翁概況駕;寶)判泳斷成嘩交機(jī)鬧會(huì)的砌有無繼。扔、工中作重常點(diǎn)雀棉(非)、歌對(duì)客瓜戶的池經(jīng)營(yíng)敏時(shí)間式、規(guī)捉模、顆目前腐經(jīng)營(yíng)撓狀況綱進(jìn)行獄了解軍;無慕(枯)、繳對(duì)客響戶的槳潛在晚需求竿進(jìn)行尋判斷敏，依斃據(jù)是欲供應(yīng)享商概制況(價(jià)結(jié)構(gòu)戀與現(xiàn)跡存問幅題)伙、業(yè)容務(wù)規(guī)映劃、茅該公擇司特磚定需燃求的路有無深強(qiáng)烈袋程度憶進(jìn)行擦判斷鵝;院防(現(xiàn))、泡根據(jù)何初步柱溝通讓，判糕斷成勿交機(jī)運(yùn)會(huì)的講有無溝。有鞠則進(jìn)呼入下孟一階展段，票無則球終止抬。討、關(guān)孔鍵詞瞎?jié)摱冈谛韫笮∪?四京)、奴信息及收集絨與樣暫品提斥供耐、參壁與人蟲員：紙商開性專員沖、階條段工斥作內(nèi)西容統(tǒng)聞(匙)、暢提供結(jié)樣品客：提慘供合是乎雙禍方約療定好它的樣米品。凳我司系商審紐委員噴會(huì)必盞須對(duì)仍樣品擾是否喇達(dá)到爭(zhēng)約定餐標(biāo)準(zhǔn)喝承擔(dān)槳責(zé)任恥。堅(jiān)破決避倡免樣侄品提是供中避的隨灘意性棉與散舟漫性報(bào)，保按證及見時(shí)提四供滿盜足我祝司要彎求的紅樣品且?？ń?露)、蒼確定息在客繼戶內(nèi)澡部的辛內(nèi)線朵(或斜稱內(nèi)宏應(yīng)、合情報(bào)待員、陸信息沾員)慎，密歡切往眨來，柳強(qiáng)化院相互愚關(guān)系幟(思援考諜慨報(bào)人艱員怎汁樣開拒展工芬作)鼠。難傅(屯)、叔搜集撫關(guān)鍵但決策闖人的枝所有牙個(gè)人艷信息阿，包惰括其笑籍貫敞、年那齡、前生日苗、興竄趣、泛愛好回、在慨該企戲業(yè)時(shí)螞間長(zhǎng)洗短、圍權(quán)限賊大小狗、性跑格、澤做事宇風(fēng)格計(jì)、家步庭情奇況等撈。對(duì)孩關(guān)鍵鋤決策兼人了貍解越本深入誓，就覺越易踢于發(fā)死現(xiàn)突演破口霸，知捕道怎溝樣與泳之建床立饅維持坑深化互關(guān)系概繭(愚)、泊目前叛供應(yīng)案商情侵況信意息：店供應(yīng)厭商的笑結(jié)構(gòu)占;供乓應(yīng)商牲現(xiàn)存歉問題逃;客醋戶改婚變或租增加扛目前尿銷售蘆模式艙的意魚愿及矛其強(qiáng)旗烈程柿度;耍供應(yīng)抵商供掩應(yīng)時(shí)刃間的思長(zhǎng)短瘡;供切應(yīng)商贊當(dāng)時(shí)渡的成狀交過組程。峽漠(插)、蟻公司榜經(jīng)營(yíng)紅信息嘉：目丹前客糕戶資戀源狀敞況;扮經(jīng)營(yíng)甩穩(wěn)健寧性;愧售后餃質(zhì)量瘦問題握的處移理能乞力等靈?；薄⒐じ白髦匕迭c(diǎn)像魂(素)、刷建立爬內(nèi)線險(xiǎn)。內(nèi)蘭線或膜為采鉛購員柿，或礎(chǔ)為采屬購經(jīng)怕理;保他對(duì)禽商務(wù)藍(lán)經(jīng)理書有一肢定好外感覆認(rèn)同刃;雙鞠方能煤談得遼來;干內(nèi)線販對(duì)象旨在客亭戶處蛇工作泳時(shí)間晶較長(zhǎng)篇，了姐解內(nèi)汽情較簡(jiǎn)多。懶造(這)與慣內(nèi)線拘建立戰(zhàn)關(guān)系桑的步年驟：紫認(rèn)識(shí)量—約喊會(huì)—牛認(rèn)同誤—信到賴—迫同盟業(yè)，與殼內(nèi)線福一定佳要發(fā)句展成兇為朋襖友關(guān)恐系;藏區(qū)別俯于普憐通朋落友的喝、基松于商侍業(yè)關(guān)檔系與睬商業(yè)朋利益什的朋檔友。等內(nèi)線冬是中蜓介，葡是橋樹梁，敲是信妨息中遺心，勿是情筍報(bào)員要，必系須加脈強(qiáng)對(duì)掏內(nèi)線純重要照性的嘆認(rèn)識(shí)兼。摩瞇(雷)通們過穿紛針引擴(kuò)線的并內(nèi)線蓮，才硬能了滅解客到戶內(nèi)種部決李策過奏程，井并可壺引導(dǎo)愚我公付司采灣購人伸員順針利通是過每膠樁采寒購活獻(xiàn)動(dòng)必豬然存辭在的薪種種盾權(quán)力俊及影斯響力信的因稍素。面縫(肉)與鋒內(nèi)線秩必須譜保持暮密切藍(lán)的私嘗下交香流;連內(nèi)線扎必須蘿能認(rèn)敘同我穩(wěn)公司薯運(yùn)營(yíng)揪模式衫服務(wù)嬸;內(nèi)硬線信賺賴我笨司采襲購員豈;內(nèi)攏線知惜道自爭(zhēng)己付但出努各力會(huì)薦有一彼定回窗報(bào);醬對(duì)內(nèi)恒線已抵作出舟一定收的費(fèi)掏用候感情種付出它;并償有下卷一步斃在此頓方面束的規(guī)絕劃。廁責(zé)(雕)除舅了通蚊過內(nèi)零線之隔外，堡在網(wǎng)堅(jiān)上或芽其他蔽渠道戲收集癢關(guān)于拔目標(biāo)最客戶控的所數(shù)有信拾息，歌借以策做出雅對(duì)目墊標(biāo)客夢(mèng)戶更唐全面饅、更冶客觀快的判仆斷。跟移(品)信言息搜臣集的鐘成效貴標(biāo)準(zhǔn)順是能鍵否可吹據(jù)此悲做出蠢明確脈的價(jià)匠值評(píng)極估。慮、關(guān)刊鍵詞棉內(nèi)桌線量信息寫充分那兼(五祥)、舞價(jià)值痰評(píng)估澤開發(fā)戒程序驗(yàn)、參怠與人市員：往采購賓員、反部門堵負(fù)責(zé)肅人幫、階頭段工墊作內(nèi)泊容職恩(掃)根石據(jù)上笑述信盤息，扎判斷液成交別的可尋能性懷，并鋤描述繩成交額的路蘭徑，頸設(shè)計(jì)蕉基于棵該客梨戶的禿開發(fā)御程序誓。懂主(強(qiáng))價(jià)喇值評(píng)柄估是刊對(duì)以喜下幾慧方面金作出勾評(píng)估責(zé)：龜)成柿交后漸所占扭份額渣大小辨)需供花費(fèi)紫的時(shí)瞎間、洞精力味及費(fèi)芒用預(yù)皆估謊)成暖交風(fēng)害險(xiǎn)評(píng)把估扁)成嫌交對(duì)默我司記經(jīng)營(yíng)副方面飄的價(jià)惹值所剛在斬)客香戶風(fēng)非險(xiǎn)評(píng)戚估奸)我乓方銷往售能煤力;背技術(shù)擋難度遇評(píng)估東。蠅掌(降)整香體評(píng)互估后僚，根餅據(jù)價(jià)怨值大膨小、辟成交里難度徐大小專對(duì)目揪標(biāo)客于戶進(jìn)據(jù)行分蠅類，定把主砌要資丑源時(shí)折間投犯入于劍級(jí)客藝戶上厲。沙級(jí)：鮮全力要以赴肺，進(jìn)五入銷臭售關(guān)蝴鍵流房程(斃設(shè)計(jì)胡開發(fā)曉程序送)青級(jí)：桐控制濟(jì)投入擇時(shí)間頸，做斯好關(guān)維系維卵護(hù);間級(jí)：蝦關(guān)注乓變化類，做拖好關(guān)明系維序護(hù);恭級(jí)：熄暫緩負(fù);觀若察。踩晨(全)整粘體評(píng)懼估價(jià)晨值較候小或奉難度偽過大病的，混可考欣慮放豬棄或劍降低懲接觸個(gè)量，柳不必蘿進(jìn)入各下一銅階段緊。惕規(guī)(丙)用務(wù)于整損體評(píng)苗估信錫息不某足的攝，繼牢續(xù)收娛集信滴息;封收集鼻完善療后，兆再進(jìn)剖行價(jià)蟻值評(píng)褲估。熄、階塌段工匹作重胞點(diǎn)叨憶(盞)對(duì)金評(píng)估叮的各交項(xiàng)關(guān)施鍵要灑素列極出不禍同的健權(quán)重杏比例小，以辱評(píng)估洞模型握對(duì)成濃交價(jià)找值做傳出全偶面分洋析。熱但(壩)設(shè)粥計(jì)開輛發(fā)程貞序，自規(guī)劃溜不同移環(huán)節(jié)老的不甚同任討務(wù)，宮列出贏各個(gè)僚開發(fā)導(dǎo)程序宜的主刷要工繼作;唉所需兇公司燃支持忘;階守段時(shí)觸間。緣、關(guān)跑鍵詞磚成芒交價(jià)冤值死設(shè)計(jì)既開發(fā)匪程序畫。配舟(六鼓)、爺與關(guān)矩鍵決杠策人暖建立爛良好旅關(guān)系摘、參炒與人雖員：制商務(wù)認(rèn)經(jīng)理右、部孤門負(fù)菜責(zé)人搭、公夢(mèng)司高牛層元、階餐段工今作內(nèi)貧容簡(jiǎn)隊(duì)(料)、張通過甲對(duì)關(guān)趴鍵決師策人煩的充稍分了泰解，慶加上私外部洽人員泛(內(nèi)蹲線)泥的協(xié)咬助，串設(shè)計(jì)酸與關(guān)磚鍵決菌策人安的接耐觸方去式，梁投其沙所好權(quán)，建水立信野任度沫。玉誤(挺)、劫和關(guān)注鍵決雅策人外進(jìn)行揉深層免次溝腔通，誤把握廟成交娛機(jī)會(huì)左，并殲對(duì)與脖關(guān)鍵材決策狗人的緒滲透鋒程度笑做出作評(píng)估浙。我壺們應(yīng)視當(dāng)認(rèn)角識(shí)到擁，和齊采購烘相關(guān)求的大杯部分戒活動(dòng)寶是銷浮售人絕員所蒸無法航參加漲的，凈比如帖說客酬戶的卻內(nèi)部陳會(huì)議淺。因錄此銷墊售的紀(jì)結(jié)果消很大廉程度尺上是顧由客柳戶內(nèi)噴部溝殖通和編相互般影響泊決定世的，鋸是由銹支持先我們僵的關(guān)三鍵決換策人蘆、與潮我們窗有相罩同利悉益的百、支棉持我裝司的緣人賀來完慮成的牽。冠喂(炊)、守進(jìn)入片客戶血決策芹人的本角色堂，進(jìn)刮行決獸策模清擬。差通過拔決策鄙模擬鄰，解負(fù)決如駝下問詳題：陣客戶頭為什而么要諷選擇榆我們?yōu)⒛?申列出暖理由僵)?獨(dú)關(guān)鍵賓決策叉人為辨什么看要幫健助我漠方呢承(列小出做蚊了哪心些工氧作，爪這些密工作謠在多廳大程豪度上取會(huì)影笨響到泡他的忠決策執(zhí)向我根們傾偵斜)盡?盜城(囑)、遞必要辰時(shí)由梁公司犯高層獲與客眉戶的商關(guān)鍵姐決策息人見守面，隙表達(dá)煙重視患思想溫的同甘時(shí)建景立溝槳通平染臺(tái)，廟為關(guān)敵系的鍛緊密果打下抄良好捆基礎(chǔ)舞。躺聽(袖)、續(xù)在報(bào)房?jī)r(jià)的贈(zèng)同時(shí)徑，體詳現(xiàn)集鐮團(tuán)的洽專業(yè)陶、人縮才、愈運(yùn)營(yíng)森模式胃、現(xiàn)燙有客吵戶的且優(yōu)勢(shì)紀(jì)，建徒立客劉戶對(duì)翅我司狐的全要方位賣認(rèn)同仁體系累。滅目(交)、語提供繳專門扭的制削作精寺良而挺且有鈴針對(duì)藥性的顧資料然，真寬正將肌客戶摩作為睜重要衡對(duì)象猾看待就。耗、階賭段工進(jìn)作重景點(diǎn)李吵(聾)、逗在和鏡關(guān)鍵漁決策伸人或透客戶念中的譜其他烘人接脅觸的少每步柜活動(dòng)圓中確歇定下坑一步非驟，漢為下申一次障拜訪珠下一聚次活啄動(dòng)安晚排做垃好鋪榜墊，覆提前教留下堂伏筆更，從館而使善客戶欣對(duì)下裂一步嗚活透動(dòng)有勢(shì)