柔道戰(zhàn)略中小企業(yè)營銷的選擇

柔道戰(zhàn)略：中小企業(yè)營銷的選擇柔道是將對手的體能和力量為已所用，借力打力，擊敗對手而獲勝的一種武術(shù)。它使弱者或體重處于劣勢的人能夠戰(zhàn)勝身體方面占優(yōu)勢的對手。簡單地說，柔道戰(zhàn)略就是避其鋒芒、放棄硬碰硬的競爭思維模式。其目標(biāo)不僅僅是幫助企業(yè)在市場中爭奪立足之地，而是要使企業(yè)成為一家大企業(yè)。柔道戰(zhàn)略的精髓有三個(gè)方面：移動(dòng)——讓自己處于最佳位置；平衡——梳理進(jìn)攻思路，保持進(jìn)攻的姿態(tài)；杠桿借力——將競爭對手的力量轉(zhuǎn)化為自己的競爭優(yōu)勢。一、移動(dòng)原則簡單地講，移動(dòng)原則就是不要引發(fā)沖突，要界定競爭范圍，并快速進(jìn)入陣地。它有三個(gè)層次的意思：1．首先要界定好自己的競爭領(lǐng)域。市場永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是要去尋找合適自己發(fā)展的領(lǐng)域。作為中小企業(yè)，產(chǎn)業(yè)選擇和市場定位是最重要的。分析競爭對手，找出他們薄弱環(huán)節(jié)，這時(shí)薄弱環(huán)節(jié)一般都是因?yàn)樗麄儗诵牧α康倪^多投入和保護(hù)而造成的。所以，有人認(rèn)為中小企業(yè)的成功不是自己努力的，而是大企業(yè)造成的。這話雖有偏頗，但也很好說明了對手的弱點(diǎn)就是自己的機(jī)會(huì)。在選擇競爭領(lǐng)域時(shí)，要努力做到市場與自身的最好匹配。在自己的“主場”作戰(zhàn)，往往勝利就多了一份把握。中國乳業(yè)是目前國內(nèi)成長最快的行業(yè)之一。誕生于1999年的蒙牛乳業(yè)集團(tuán)，硬是在伊利、光明和許多的“地方諸侯”競爭的縫隙中以1947.31%的成長速度連續(xù)榮獲1999年至2001年中國超速成長企業(yè)第一名。2004年銷售額已達(dá)人民幣72.138億元。凈利潤為3.194億元。根據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)ＡＣ尼爾森的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，蒙牛乳業(yè)占液體奶市場的市場份額已經(jīng)由2003年12月的17％上升至2004年12月的22％。創(chuàng)立之初蒙牛也面臨“生產(chǎn)什么”的抉擇。當(dāng)時(shí)市場上滿是高價(jià)的利樂包牛奶，而低價(jià)的巴氏無菌奶也是無孔不入。同城的伊利酸奶在全國已經(jīng)有了很高的品牌知名度。經(jīng)過多方調(diào)查分析，蒙牛最后選擇了一個(gè)中價(jià)位的液態(tài)鮮奶市場，找到了自己的競爭領(lǐng)域。兩年后，“蒙牛”鮮奶的銷量全國第一。同時(shí)，蒙牛的逆向經(jīng)營模式也很好地界定了自己的競爭領(lǐng)域。在企業(yè)成立之初，牛根生沒有像其它乳品企業(yè)一樣，到處圈地，占領(lǐng)奶源，而是先做市場，把市場打開。這樣最大限度地避免了那些大企業(yè)的面對面的競爭。因?yàn)檎l都知道乳品企業(yè)的命根子就是奶源，直接去爭奪奶源極易招引對手的注意。同時(shí)，這種逆向經(jīng)營的創(chuàng)新思路容易引起對手的懷疑，而這種懷疑給蒙牛的發(fā)展?fàn)幦×藭r(shí)間。2．悄然進(jìn)入，不要輕易引發(fā)沖突。當(dāng)企業(yè)還比較弱小時(shí)，要學(xué)會(huì)“夾著尾巴做人”，盡量避免招惹強(qiáng)大的競爭者，這樣就能給你贏得時(shí)間和空間。許多中小企業(yè)為了引起消費(fèi)者的注意，總喜歡在還未站穩(wěn)之前，做一些嘩眾取寵的事。這樣往往是在媒體的追捧下，獲得了眼球，但也招來了圍攻和打擊。要進(jìn)入市場，又不能引起對手的注意，這就需要中小企業(yè)的經(jīng)營者在市場進(jìn)攻策略上花費(fèi)點(diǎn)心思，尋找蹊徑。例如當(dāng)蒙牛還是小企業(yè)時(shí)，在進(jìn)入上海時(shí)就很好地利用這個(gè)策略。北京、上海、廣東三個(gè)地區(qū)是中國乳品企業(yè)的必爭之地。上海又有當(dāng)時(shí)全國排名第一的光明乳業(yè)，市場可謂森嚴(yán)壁壘。近十年來上海經(jīng)濟(jì)增長和，居民收入的提高，居民在購買牛奶時(shí)更關(guān)心牛奶的新鮮度和追求方便。中青年人逐漸疏遠(yuǎn)了那種每天按時(shí)取奶的消費(fèi)習(xí)慣。為迎合與滿足消費(fèi)者購物方便與享受需求，訂購和網(wǎng)上訂購、送貨上門已經(jīng)逐漸成為一極具競爭力的營銷模式。蒙牛根據(jù)上海牛奶消費(fèi)者的購買習(xí)慣的變化，借用電子商務(wù)網(wǎng)以及家庭飲用水配送網(wǎng)建立了獨(dú)特的銷售網(wǎng)絡(luò)，使“蒙?！痹谂Ｄ谈偁幪幱诟叨葔艛嗟纳虾Ｊ袌鲋姓咀∧_，并且市場份額不斷地?cái)U(kuò)大。這就避免了和對手在同一渠道上競爭而引發(fā)的打擊。厲憑另一反個(gè)例丘子就導(dǎo)是蒙踩牛的丹“逆航天批員廣開告跟”惹的運(yùn)懼作。細(xì)其實(shí)播在這庸個(gè)廣宋告推麥出以字前，劃蒙牛嬌已經(jīng)墾悄悄餡地運(yùn)哄作了炮兩年曬多。甩在跟涂航天磨部門抄的一奔年多泛的合匆作中忘，蒙場牛提煩供了浮包括偵終身何免費(fèi)竿為核14仍個(gè)航挪天員價(jià)包括迫他們茄的家苗庭提滅供牛商奶。春到了勇夏天漆，還疊有八泛臺?？扔帽A柜，元專門爽給航磚天員胡派送荒冰淇準(zhǔn)淋產(chǎn)鹽品。賓開發(fā)羊的可我干吃尼的奶號片，逃最終授取得創(chuàng)了嫂“吐航天外員專妹用牛氣奶深”謊冠名危。經(jīng)覆過兩火年多說的悄快然運(yùn)晝作，跪蒙牛首最后憲終于麥“敗一飛逢沖天直”猴。護(hù)“炎航天烈員廣亡告電”盡推出榴以后屋，蒙攔牛在膚全國射的銷太售量霜有了駝明顯耐的提巷高，復(fù)這次登事件尊營銷昌也成美為中教國企藍(lán)業(yè)事今件營燭銷的浩經(jīng)典攤案例務(wù)。陶3地．全上力以光赴，酒快速啊發(fā)展仁。在奉找到礎(chǔ)目標(biāo)醒和獨(dú)醒特的女通道茶之后樓，中床小企聰業(yè)就稱要全振力以聰赴，旺快速畏發(fā)展昌。在始競爭城對手炕，尤成其是喚大的帶競爭虧對手擁察覺瀉之前押，盡澆可能械地成輛長壯磁大，田增強(qiáng)鳳自身妙實(shí)力擠，要鋼充分濾利用艱合作譽(yù)去盤賠活控毫制范凝圍之由外的柄資源棗為已逐所用俯，展講開競媽爭。制移飛速醋發(fā)展啞，在露蒙牛洋身上哥體現(xiàn)鹿的最逗為明攀顯。鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)扮四年黨，從者零開紛始，獄以火啦箭般偷的速脾度做社到待20取04偽年銷澆售額鏟72豪億，竊從創(chuàng)咽業(yè)之連初的叛乳業(yè)牙排名葉第苗11貍16應(yīng)名一珍下竄倡至行棄業(yè)前受三，盆足以切說明俊蒙牛衰對蓋“立速度纏”楊的理汁解。鴉為了剩詮釋化自己市對籠“福速度且”粉的理剛解。捉創(chuàng)建謎之初受，蒙斤牛資俯金極殲度缺塊乏，癢無廠托房、共無產(chǎn)湖品、孟無品董牌，拆可是滲虛擬艇經(jīng)營惱使她“檔蒙牛鏡”青這個(gè)漢巧婦戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)責(zé)了索“立無米蟻之炊慚”斑。牛羽根生柏通過面承包瞇、租走賃、嫩托管車其它約企業(yè)分，借李雞下嘆蛋。乘借一斗家冰巡激凌迫生產(chǎn)既商的萌工廠捕為蒙懷牛打輩開了礙市場遭，利幟用黑竊龍江肯一家釣美資餅企業(yè)惠，按速照自仙己設(shè)鼓計(jì)的攔先進(jìn)渡模式確運(yùn)作擇催生待出了爸蒙牛圣牛奶轟。蒙敵牛在恨與這據(jù)些企相業(yè)的耗互利芒合作招中，掩結(jié)成俱了彈告性的慎合作繡伙伴影關(guān)系鑄，用格短短院兩三潔個(gè)月箱時(shí)間隔就盤懲活了駱7.姥8載億元觸的資律產(chǎn)，踐完成批了一漫般企盜業(yè)幾然年才狼能實(shí)蕩現(xiàn)的物擴(kuò)張姜。這叢正是依虛擬誕經(jīng)營某“攔不求兔所有肌、但貌求所世用昆”品本質(zhì)較的生涉動(dòng)體恰現(xiàn)。攪牛根美生在丟北大奪有個(gè)游演講咳，講睬的是野整合模利用讓社會(huì)辟資源遙。他度說：?！疤厮新毜纳缣貢?huì)資貪源，角包括鈴?fù)恋卮a、房固屋、舊設(shè)備掏，從外國際掉來的陳設(shè)備經(jīng)、包伸裝、貼廠房霸，我泥們在掘合作餡過程珍中不壟作產(chǎn)餃權(quán)轉(zhuǎn)時(shí)移，慌只要資能夠百支配型就可鹿以，貸不在存于說刷我非布得擁星有。羅別人抬兜里窗的錢螞讓我上支配臥，這肚個(gè)錢撫是最齡多的冤。欣”衰二、捐平衡按原則就迎企業(yè)景的快馳速發(fā)蹄展遲銅早會(huì)坡遭到帆競爭五對手銹的察霞覺和載攻擊牢。所攪以，盲最佳鍵的選慘擇是改適當(dāng)廚地退余讓以利保持笑自身裁的平郊衡。烏平衡君就是穩(wěn)要在學(xué)競爭膛中努牧力處理于一拒種既硬能反絹擊又急能進(jìn)者攻的暢狀態(tài)滋。所賞以說察，適宏當(dāng)?shù)貦谕俗尨虿皇潜峭督颠`。簡桿單地暗說，造平衡笑原則積三個(gè)住方面涼的意姻思或蓬者說康技巧臥：一致是抓竹住對仇手，趨和對海手倒(氧潛在白的、鹿現(xiàn)實(shí)導(dǎo)的喝)舟展開貧不同之層次竿的合之作，翠或者雨是作共一定燥程度踢的退刮讓，除限制瓜了對正手的恭活動(dòng)止范圍撿；二欄是避學(xué)免針沿鋒相配對，謙針鋒煌相對析會(huì)將攝弱勢瑞企業(yè)章拖入間一場衫拉鋸巷戰(zhàn)的夫消耗診中。繩同時(shí)抱，要察研究安對手燒的每興一次銜進(jìn)攻戶，找僵到可甚以利恭用的殲地方豪，不巾必回解擊對律手的熄每一見次進(jìn)辦攻；皮三是切推拉蝶制衡場，找必到能撿夠?qū)⒄垖κ滞频膭菥鼓苻D(zhuǎn)霸化自妙身優(yōu)換勢的載方法導(dǎo)，這改樣就結(jié)可以霞削弱起對手獎(jiǎng)的攻本勢。緣哄蒙牛漏剛出聚山時(shí)爆，在稼一無計(jì)廠房研及生債產(chǎn)設(shè)叫備，沫二無陳銷售聽市場苦的情棗況下前，很盛謙虛團(tuán)，極飲力做悉到不窩和對浴手展棚開面督對面塔的競均爭。勾所以童在產(chǎn)剝品推濤向市鴿場之還初，蒼它的肉產(chǎn)品躍的外羨包裝上上印賓了一漲句話擾:“茅向伊帳利學(xué)是習(xí)，奴做內(nèi)尊蒙古除乳業(yè)代的第孕二品搏牌展”失。一些名看拘似簡吉單的響廣告綁語巧忌妙地撕將自撿己和消對手各捆綁昏在一移起，丘利用階對手束的品塘牌提或升了墊自己盡的知陰名度確，將修對手眠的優(yōu)強(qiáng)勢轉(zhuǎn)拘化為批自己失的優(yōu)傲勢。雨同時(shí)睛降低芽了和搶對手肺的競著爭強(qiáng)蠟度。冒以后兄人們選在電先視上扎看到纖“薦蒙牛竹為內(nèi)稅蒙古次喝彩熱”掏廣告好都是益努力韻做到稼避免棗直接丙競爭心。腐兼這樣薄的例別子，悲在伊炕萊克蹈斯進(jìn)吧入中潛國以姐后，哄也被藏利用咸。伊醋萊克峽斯作藝為全擠球知丹名的遺家電蛋企業(yè)拾，在跡它進(jìn)往入中坐國之抹初，類清醒住地審瘋視自講己，港放下獨(dú)架子賠，把紡自己饅看成攝一個(gè)志初學(xué)們者，裁做出戒的第少一個(gè)疲宣傳溫就是蜘“濱向海質(zhì)爾學(xué)鐘習(xí)蟻”稿。同獅樣也熄巧秒缺地利潑用了堡海爾坡在中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