房地產(chǎn)行業(yè)銷售計(jì)劃書

銷售計(jì)劃書永泰田廣場項(xiàng)目位于昆山市震川西路北側(cè)，月城路東側(cè)、柏廬中路西，北至金鳳凰廣場。屬于人民路頂級商業(yè)帶向次級商業(yè)圈過渡的輻射地帶，距人民路僅400米，緊鄰震川路、柏廬路城市主干道，交通便利，是目前昆山老城區(qū)最后一塊商業(yè)用地。項(xiàng)目地塊的唯一性為項(xiàng)目的開發(fā)提供了有利的價值保障。由于永泰田廣場項(xiàng)目定位----昆山最具特色的高尚商住社區(qū)，是真正將休閑購物、餐飲娛樂、商務(wù)洽談融于一體的，擁有旗艦地位的標(biāo)志性綜合商業(yè)中心。以締造現(xiàn)代都市商業(yè)氛圍，引領(lǐng)未來城市生活形態(tài)為宗旨。其商業(yè)形態(tài)為獨(dú)立商鋪布局+大開間框架自由分割商業(yè)布局，A、B兩塊地商業(yè)面積總和約15000平米，A地塊商業(yè)面積由酒店部分4層商業(yè)面積與住宅下面4層商業(yè)面積共同組成，B地塊拆遷安置樓下商業(yè)為2層。而所銷售住宅部分為40套躍層式LOFT居住工坊，它兼具居住與工作雙重性質(zhì)。建筑面積從160平米到340平米不等。一、目標(biāo)客戶群定位：....中國最大的資料庫下載1.商業(yè)部分：目標(biāo)客戶群：本案商場類物業(yè)的目標(biāo)客戶群可劃分為隱性目標(biāo)客戶群和顯性目標(biāo)客戶群二大部分。隱性目標(biāo)客戶群是針對商場本身的氛圍與形象以及貨品的數(shù)量豐富與否，獨(dú)特與否吸引而來的人流類型而提出的。而顯性的客戶群是被本案所能供給的良好的創(chuàng)新的氛圍與場地，以及大量人流量等先決條件所吸引購買或租賃本案商場來經(jīng)營的大大小小的各類型商家和投資者。目標(biāo)客戶群描述：A、隱性目標(biāo)客戶群：這部分主要描述的是進(jìn)入商場購物娛樂的人流，應(yīng)該包括各種各樣的人：省內(nèi)省外的人、旅游者、臺灣人等，而且本案要達(dá)到的目的是，使來過本案的人都能成為回頭客、熟客，是顯性目標(biāo)客戶進(jìn)入的前期和基礎(chǔ)。人流類型目的人流類型目的省內(nèi)（市內(nèi)）人流使其成為熟客、成為其出行休閑購物首選地點(diǎn)省外人流來到昆山必到的首選地點(diǎn)旅游者旅游之余最值得到的購物地點(diǎn)臺灣人使其認(rèn)知到這是昆山的一個最重要標(biāo)志性購物中心B、顯性目標(biāo)客戶群：（1）招商客戶：昆山市主要商場的商家類型較為齊全，但還是以服飾、皮具、家電等物質(zhì)消費(fèi)品為主，而較為新型的商場均設(shè)一家主力店存在，以吸引人流，從而達(dá)到更多商家進(jìn)駐的目的，另外，在商場中進(jìn)駐餐飲業(yè)，亦是新推商場的做法，以豐富精神和時間消費(fèi)，豐富商場的消費(fèi)類型，但目前尚屬于初級階段。而對于娛樂業(yè)的引入，目前商場物業(yè)來說尚屬發(fā)展的初級階段。本案顯性目標(biāo)客戶群主要由：國內(nèi)外知名品牌店、酒吧、茶秀、娛樂業(yè)、餐飲業(yè)經(jīng)營等組成。國內(nèi)外知名品牌店此類商家是屬于龐大的連鎖經(jīng)營的專業(yè)集團(tuán)，其實(shí)力、資金較為雄厚，其進(jìn)入本案一般以中等規(guī)模的店鋪面積進(jìn)駐，其經(jīng)營貨品檔次高，價格中等以上，類型以中高檔男女服飾、名牌皮具鐘表、珠寶、連鎖美容等為主。該類知名品牌商家進(jìn)入，有利于本案檔次定位的提高，使整體的形象更佳。酒吧、茶秀、娛樂業(yè)、餐飲業(yè)經(jīng)營者此類型商家的規(guī)模有中型，也有小型，有集團(tuán)經(jīng)營也有小型公司經(jīng)營，有效填補(bǔ)了城內(nèi)真正將購物、休閑、娛樂、餐飲融于一體的綜合商業(yè)中心的空白。（2）銷售客戶：項(xiàng)目先頭部隊(duì)---溫州人溫州人的“精明”已成為“地產(chǎn)投資”界的標(biāo)榜，目前精明的溫州人則成了商鋪投資圈的生力軍。在“一鋪養(yǎng)三代”的商鋪投資理念引導(dǎo)下，在昆山商界遍地開花的溫州商人已把投資目光轉(zhuǎn)向了一批具有較新理念的市區(qū)新開商鋪，從而帶動昆山市民投資商鋪物業(yè)。跟風(fēng)者---具有靈敏商業(yè)嗅覺的上海和臺灣投資者隨著昆山市委、市政府新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)一步加大城市建設(shè)的力度，加快城市化進(jìn)程的步伐，昆山招商引資勢頭迅猛，大量涌入的外來人口和外來資金，為昆山注入了新的活力，同時帶動了整個第三產(chǎn)業(yè)。從去年下半年起，昆山的商業(yè)用房需求量大增，除傳統(tǒng)的“商鋪大鱷”溫州人外，鄰近的上海和具有靈敏商業(yè)嗅覺的臺灣投資者也紛紛搶灘昆山，長江路，城北幾處新開樓盤的沿街商鋪，都成了他們的追捧對象，而諸如“正陽廣場”以及中茵房產(chǎn)開發(fā)的“中茵街”、“中茵廣場”商鋪更是掀起了新一輪的搶購熱潮。來自市房地產(chǎn)市場的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，市區(qū)非住宅商品房銷售面積比去年同期增加了169.5%，交易量呈火爆之勢，比去年同期翻了一倍還多，創(chuàng)歷史最高水平。其中城區(qū)的商鋪尤受青睞，一些新規(guī)劃區(qū)如柏廬南路沿線的商鋪價格已直探10000元以上。而在這些熱銷高業(yè)項(xiàng)目中，一批具有全新開發(fā)經(jīng)營理念的商鋪更是當(dāng)仁不讓，倍受溫州及臺灣、上海投資客的青睞。昆山本地市民投資者及商業(yè)買家溫州、上海、臺灣的成熟投資客，他們的投資頭腦同時教會了昆山人理財(cái)。住宅、商鋪房價的持續(xù)上揚(yáng)，使市民開始關(guān)注商鋪的投資回報(bào)。與住宅投資相比，商鋪的收益率、投資回報(bào)率明顯高于住宅。此外，商鋪不像普通的公寓和別墅那樣，幾年后有折舊問題，只要地段好、人氣旺，哪怕破舊的商鋪，依然能夠賣出好價錢。并且由于開發(fā)商日趨成熟新穎的開發(fā)經(jīng)營理念引入了全新的商業(yè)業(yè)態(tài)，其良好的經(jīng)營前景吸引眾多昆山市民及商業(yè)買家紛至沓來。追漲殺跌------手法高超的商業(yè)炒家作為商業(yè)炒家來說，炒樓是一項(xiàng)快速穩(wěn)定的生財(cái)之道。就從手法而言分為兩種：一種是干炒，即從樓花到現(xiàn)房這個階段的投資轉(zhuǎn)手，做短時期的這種高速的升值；另一種是濕炒，濕炒一般要等到現(xiàn)房以后整個項(xiàng)目正常運(yùn)營一到兩年所形成最佳運(yùn)營狀態(tài)之后，方轉(zhuǎn)手買出，以此來獲得最大化的利益。目前大部分炒家的運(yùn)作手法是干炒，實(shí)際上間接給項(xiàng)目本身帶來不利因素。2.住宅部分住宅項(xiàng)目本身的價格定位、地段位置、樓盤品質(zhì)、戶型定位、文化內(nèi)涵等因素就決定了其目標(biāo)客戶群。由于本項(xiàng)目地處于昆山市老城區(qū)、近于別墅的銷售價格以及大面積躍層式ＬＯＦＴ住宅定位等決定了該項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，主要是政府官員、本地和外地的商人（包括臺商）、白領(lǐng)階層、中小型企業(yè)、房產(chǎn)投資家，他們看中的是該項(xiàng)目優(yōu)越的地理位置、工作生活的便利性、高檔次的樓盤品質(zhì)、未來的增值潛力等。二、銷售策略１．銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃表時間階段銷售重點(diǎn)備注推廣期項(xiàng)目訴求及公司的形象訴求商業(yè)部分強(qiáng)銷期商業(yè)地產(chǎn)的強(qiáng)力銷售推廣圖紙定稿階段，內(nèi)部認(rèn)購銷售為重點(diǎn)開盤期頂級商業(yè)橫空出世，商業(yè)財(cái)富泉噴昆山，及公司的品牌塑造促進(jìn)合同的簽定掃尾期限量發(fā)售清盤，未售出的進(jìn)行促銷住宅部分強(qiáng)銷期頂級住宅的強(qiáng)力推廣開盤期頂級府邸盛大開盤掃尾期限量發(fā)售第一階段：商業(yè)部分“整商零售”，整體商場在這部分中，帶租約一起銷售，賣點(diǎn)就是非常穩(wěn)定的投資回報(bào)率，可以考慮最先運(yùn)作；（三、四層）商業(yè)步行街獨(dú)立商鋪由于既可自營又可投資，適用性比較強(qiáng)，可考慮放在第二步，為的是避免投資型客戶與整商沖突的矛盾；絕版拍賣：選出商鋪中的絕版位置進(jìn)行拍賣，既可以將一個項(xiàng)目的人氣炒到最旺，同時可以利用此次拍賣的新聞性將宣傳效果最大化，并且很容易控制成本。所以從大的思路上來說，拍賣既可以放在最前面哄人氣，又可以放在最后面提升價格。第二階段：商住公寓住宅的總價低、首付低，在項(xiàng)目中有較大優(yōu)勢，適用的目標(biāo)客戶群體很多，放到第二階段銷售可以避免與酒店發(fā)生沖突，同時，銷售酒店式公寓的過程中就可以積累到大量客戶。操作手法同酒店式公寓。第三階段：酒店式公寓的銷售２．項(xiàng)目營銷推廣模式1、可整層銷售也可分塊銷售，必要時可以租待售（租金以后可抵房租）；如果客戶意向“整層或半層”租賃的情況下，我們可以采取“先租后售”，可以先“熱場”——“哄場”，讓整棟樓火起來，又可以讓客戶充分體驗(yàn)了“投資回報(bào)”。2、采取“贈送”活動。贈送商鋪店位的裝修及品牌的引進(jìn)介紹、品牌培訓(xùn)，同時相應(yīng)的銷售價格提高或贈送“租期-----品牌效應(yīng)”的期限。4、在物業(yè)收費(fèi)上也可以采取送“一定期限的商業(yè)管理費(fèi)用”等優(yōu)惠政策。5、根據(jù)定位可以采取開設(shè)“拍賣政策------制造宣傳氣氛，加大力度”。即根據(jù)定位每層在確定的階段進(jìn)行“銷售拍賣活動”；給新老客戶增添信心及回報(bào)的期望值。三、銷售與招商零售、整租是一種高收益高風(fēng)險(xiǎn)的運(yùn)作模式，適用于大型封閉式商場。操作方法往往是：將每一層劃分為10—50平方米的小產(chǎn)權(quán)進(jìn)行銷售回收大量資金，確保項(xiàng)目盈利。然后通過返租的方法從購房者手中取得商業(yè)鋪面的經(jīng)營權(quán)，其返租利率一般定在6%——10%（高于銀行貸款利率才有吸引力）。其優(yōu)點(diǎn)非常明顯：a.短期內(nèi)回收大量資金;b.實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一規(guī)劃經(jīng)營，易吸引上行人流，盤活樓盤，有利于樓盤升值，讓客戶感受升值空間；c.通過將經(jīng)營權(quán)以返租的形式從產(chǎn)權(quán)所有者手中收回，交給真正經(jīng)營實(shí)力的大商家進(jìn)行經(jīng)營。其風(fēng)險(xiǎn)在于：a.合同期不可能很長（如長達(dá)15年以上，大多數(shù)購房者取回商鋪的經(jīng)營權(quán)時已進(jìn)入老年）。一般10年為限，10年后業(yè)主進(jìn)場自行經(jīng)營或自行出租，會破壞商場統(tǒng)一經(jīng)營格局，引發(fā)一系列問題。b.大型封閉式商場的基本無臨街鋪面，各個商鋪能否增值與口岸關(guān)系不大，主要依賴于商場整體經(jīng)營的成功。因此三樓以上銷售難度大，客戶風(fēng)險(xiǎn)高，一旦商場經(jīng)營失敗，會導(dǎo)致業(yè)主租金顆粒無收。c.6%—10%的返租率往往高于百貨業(yè)行業(yè)平均利潤率，入不敷出。如何規(guī)避以上風(fēng)險(xiǎn)，可以從以下幾個方面入手：a.保留部分主力商鋪，臨街商鋪控制在手中，避免商場“臉面”受制于人；b.返租方絕不可為開發(fā)商，最好為與開發(fā)商毫無關(guān)系的第三方，避免日后的法律糾紛；c.銷售、租賃、合作自營多種方式進(jìn)行，籌備各類人才商業(yè)經(jīng)營和營運(yùn)資金；d.找有知名度的經(jīng)營商作為領(lǐng)頭羊（如萬達(dá)購物廣場引進(jìn)沃爾瑪,成都商業(yè)大世界引進(jìn)家樂福，廣州天河城引進(jìn)日本吉之島，成都羅馬假日廣場引進(jìn)好又多旗艦店），增強(qiáng)購產(chǎn)權(quán)者信心，并有利于商場經(jīng)營的成功；e.返租利率不可定死，在合同中應(yīng)約束返租利率隨國家中央銀行利率變化而浮動。商場經(jīng)營一般有3-5年的培養(yǎng)期，基本無盈利，因此返租利率應(yīng)低開高走；f.不能指望商業(yè)租金收益可以沖抵返租收益，應(yīng)迅速將回收資金投入新項(xiàng)目，形成資金的良性循環(huán)，培養(yǎng)返租資金的源泉?？傊?，回籠資金（即產(chǎn)權(quán)分散銷售）與商業(yè)經(jīng)營（即統(tǒng)一規(guī)劃經(jīng)營）兩者總是一對深刻的矛盾，而且商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營對開發(fā)商名譽(yù)、品牌的影響也將有很強(qiáng)的廣泛性和延續(xù)性：試想，一個銷售不暢，入住率低的住宅小區(qū)是很容易被市民遺忘的。而對于一個位于市中心，經(jīng)營不善冷冷清清，返租承諾無法兌現(xiàn)（投資者云集討債）的大型購物廣場：即使當(dāng)年開發(fā)商銷售良好，早已賺得盆滿缽滿，其長期的負(fù)面社會影響也會使開發(fā)商的品牌形象大打折扣。值此集團(tuán)大舉進(jìn)攻商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的大好時機(jī)，相信公司同仁必能“膽大心細(xì)過三峽”，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時獲得其豐厚的投資收益。以上是我引用的招商方式和優(yōu)略點(diǎn)，我認(rèn)為就永泰田廣場項(xiàng)目而言“零售、整租”這種方式進(jìn)行。因?yàn)?，找到一口氣吃掉大面積的客戶實(shí)屬難事，以昆山現(xiàn)有的銷售情況來看，消化一兩百平米面積的客戶比較常見，而有租用大面積的客戶也較為常見。這樣就為采取這樣的招商模式奠定了基礎(chǔ)。而在選擇上我們一定要按照我們制定的商業(yè)定位和規(guī)劃設(shè)計(jì)的招商銷售要求選擇。四、招商特點(diǎn)招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計(jì)劃成功招商。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點(diǎn)有利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作成功。１．客戶主次分明首先是確定主力店群，其作用主要有四個：其一是有助于穩(wěn)定整個項(xiàng)目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項(xiàng)目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。其二是知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。其三是主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項(xiàng)目在日后的營運(yùn)中，能在保持一定量客流的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的效用；其四是主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入。其次是在確定了主力店群之后，再確定中小店群。其作用主要有二個：其一是按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，以滿足項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)群的購物或消費(fèi)需求。其二是中小店的鋪位租金往往是主力店的4~10倍，有的甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤來源。２．租金高低懸殊，租期長短不一主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達(dá)十五年、二十年。其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增在3%~10%。由于發(fā)展商考慮了多種因素，成功經(jīng)營的主力店最終是有利于項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。以深圳市某近80000平方米的購物中心為例，先行入駐的主力店某百貨店，其租金為80元/M2?月，租期為十五年；而同一層樓名店廊的鋪位租金高達(dá)300~800元/M2?月，租期為三年。租金差距懸殊的確令人吃驚。３．招商時間長地產(chǎn)商業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項(xiàng)目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個項(xiàng)目的建設(shè)期間。由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品——商業(yè)設(shè)施；而中小店群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作。４．招商難度大招商的難度大主要原因在于如下四個方面：其一是項(xiàng)目建設(shè)期較長，主力店群對項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。其二，裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐。雖然有項(xiàng)目裝飾效果圖，但中小店主的擔(dān)憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店。其三是功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響了各類店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區(qū)計(jì)劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項(xiàng)目和各店經(jīng)營大大幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機(jī)構(gòu)招不進(jìn)來，則整個項(xiàng)目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進(jìn)來時，更是影響了整體的經(jīng)營。在進(jìn)駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點(diǎn)也是考慮的重點(diǎn)。其四是營運(yùn)商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗(yàn)，使招商難度進(jìn)一步提高。商業(yè)地產(chǎn)在我國興起的時間不長，象廣州天河城購物中心成功經(jīng)營的案例更是寥若晨星，因而絕大多數(shù)的發(fā)展商或營運(yùn)商并不具備豐富的商業(yè)地產(chǎn)營運(yùn)經(jīng)驗(yàn)。５．招商技術(shù)要求高招商技術(shù)要求高主要表現(xiàn)在四個方面：其一是招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識。招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識；掌握市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理；了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。其二是招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等；在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出