文化產(chǎn)品分銷策略2

第九章文化產(chǎn)品分銷策略分銷渠道概述學(xué)習(xí)目的：明確分銷渠道與市場(chǎng)營銷渠道的內(nèi)涵。認(rèn)識(shí)分銷渠道的分類。在掌握分銷渠道的影響因素基礎(chǔ)上，明確分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理。了解批發(fā)與零售的主要形式。引入案例：樂凱的渠道建設(shè)者樂凱膠片集團(tuán)是我國影像信息記錄產(chǎn)業(yè)中技術(shù)力量最強(qiáng)、品種最多、銷售網(wǎng)絡(luò)最廣、市場(chǎng)份額最大的骨干企業(yè)。以下資料顯示的是樂凱十年前的經(jīng)營狀況：1993年，國內(nèi)彩色膠卷銷量4000萬卷，1994年上升到1億卷，1995年則達(dá)到1.25億卷。中國彩卷市場(chǎng)總體上是城鎮(zhèn)大于鄉(xiāng)村。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1991年美國人均年消費(fèi)膠卷3.5個(gè)，而中國只有0.053個(gè)。據(jù)權(quán)威人士估計(jì)，中國的膠卷市場(chǎng)將以15%的速度增長。中國彩卷市場(chǎng)上，日本富士是最強(qiáng)有力的競爭者，在中國境內(nèi)設(shè)有3000多家專賣店，占有40%的市場(chǎng)份額?？逻_(dá)為第二大競爭者，1996年，在中國建有1700多家專營店，正在縮小與富士市場(chǎng)份額的差距。日本柯尼卡的快速?zèng)_擴(kuò)店也已遍及中國大陸，市場(chǎng)份額近10%。德國愛可發(fā)建有300多家沖擴(kuò)連鎖店，份額較少，但已把中國市場(chǎng)作為重要的目標(biāo)市場(chǎng)。樂凱公司當(dāng)時(shí)的分銷是由總公司以出廠價(jià)交給自己的銷售公司，銷售公司再以批發(fā)價(jià)格向各器材店、市場(chǎng)、沖擴(kuò)店和其他零售店批發(fā)，最后由零售商賣給消費(fèi)者。總公司每年都要給銷售公司1000多萬元的補(bǔ)貼，才能使其維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)?？偣窘o銷售公司每卷8.5元的出廠價(jià)，而銷售公司批發(fā)價(jià)為8.65～8.7元，微小的差價(jià)難以維持銷售公司的日常開支。20世紀(jì)90年代，柯達(dá)、富士大搞連鎖專賣，柯尼卡和愛可發(fā)也不甘落后。為了擠垮樂凱，一些品牌連鎖店不收樂凱膠卷沖擴(kuò)，即使勉強(qiáng)接收，也是使用廢藥液或用柯達(dá)、富士頻道沖擴(kuò)，嚴(yán)重影響了質(zhì)量。進(jìn)入21世紀(jì)以后，樂凱不斷改革營銷體系，各地樂凱分公司增設(shè)了市場(chǎng)拓展部，從銷售轉(zhuǎn)向營銷，組建了有市場(chǎng)代表、技術(shù)服務(wù)代表和特許經(jīng)營代表組成的新的市場(chǎng)營銷隊(duì)伍。2007年年底，樂凱專賣店達(dá)到1700家，2023年底將達(dá)到2700家。樂凱以開專賣店的渠道方式來應(yīng)對(duì)外來品牌的入侵，取得比較好的效果。結(jié)論：得渠道者得天下！一、分銷渠道的概念1、概念：谷營銷泡渠道滅：是轟由供賣應(yīng)商肢、生獄產(chǎn)者變、商蓮人中拜間商雕、代士理中斑間商正、輔憂助中繼間商脈、輔墨助商牌以及踐最終智消費(fèi)什者或籍用戶壇等組鋤成的預(yù)營銷陶網(wǎng)絡(luò)猶。秩點(diǎn)挖緊讓迷筆維分銷退渠道雙：是倒指商方品從認(rèn)生產(chǎn)召企業(yè)犯流轉(zhuǎn)宅到消拋費(fèi)者燙手中團(tuán)的全瞎過程禮中所細(xì)經(jīng)歷搬的各展個(gè)環(huán)宋節(jié)和尤推動(dòng)此力量穗的總沒和。汪環(huán)節(jié)猶--憐--纖批發(fā)呼、零港售；焰中間今力量漲：批槳發(fā)商紹、零巾售商扮、代膀理商能及儲(chǔ)鵝運(yùn)商親等。裁不包栗括供灰應(yīng)商柿和輔茅助商泛（運(yùn)績輸，投倉儲(chǔ)微與廣蹤告部俱門等寧）。丙思考音：下鋸面哪叛些是償分銷轟渠道枯的成證員？共供應(yīng)型商、泛制造調(diào)商、挖批發(fā)扔商、久零售便商、摟銀行早、經(jīng)用紀(jì)人繭、顧券客愛2乘、特灣征：似（倉1尸）起壟點(diǎn)：己生產(chǎn)炸者；地終點(diǎn)廚：消巴費(fèi)者它或用蔽戶枕（怒2傅）一鵲組線丟路系管統(tǒng)，瓣參與火者是呈中間捧機(jī)構(gòu)共（染3摘）產(chǎn)斑品所舒有權(quán)屋轉(zhuǎn)移矮為前拜提黑渠偷道謙的柳職伐滑能春(一睬）、趟職痕腔詢能：躲1、衣信息投：收雖集和笑傳播呼營銷膛環(huán)境胞中有抖關(guān)潛弦在和沒現(xiàn)行計(jì)的顧習(xí)客、谷競爭悶對(duì)手鳴和其陶他參飽與者饞及力苦量的茂營銷悉調(diào)研過信息滲。漂2、牲促銷均：發(fā)伏展和呼傳播夏有關(guān)動(dòng)供應(yīng)凳物的截富有詢說服蘭力的逝吸引員顧客帝的溝灣通材啄料。當(dāng)3、陳交易重談判息：盡游力達(dá)蕉成有總關(guān)產(chǎn)影品的秀價(jià)格核和其超他條現(xiàn)件的收最終彼協(xié)議組，以雁實(shí)現(xiàn)項(xiàng)所有腹權(quán)或費(fèi)者持堪有權(quán)獻(xiàn)的轉(zhuǎn)疫移。嚼4、脂訂貨故：營傾銷渠印道成隸員向冒制造懷商（刊供應(yīng)末商〕救進(jìn)行歉有購滅買意國圖的榆溝通估行為處。耀5、頓融資拆：獲泳得和書分配偽資金探以負(fù)攔擔(dān)渠澇道各逼個(gè)層迫次存雹貨所們需的兇費(fèi)用坐。槍6、任承擔(dān)偽風(fēng)險(xiǎn)證：在支執(zhí)行而渠道青任務(wù)痕的過攝程中凱承擔(dān)洽有關(guān)控風(fēng)險(xiǎn)膽（庫綢存風(fēng)貨險(xiǎn)等戀〕。裁7、股物流巨：產(chǎn)擾品實(shí)嘗體從偏原料卵到最批終顧挪客的國連續(xù)愧的儲(chǔ)拐運(yùn)工龍作。昌8、那付款灘：買磚方通譜過銀趟行和攜其他偷金融硬機(jī)構(gòu)界向銷械售者斷提供涂賬款漿。映9、水所有仇權(quán)轉(zhuǎn)閃移：詳所有誦權(quán)從殲一個(gè)咳組織仗或個(gè)穗人轉(zhuǎn)饞移到類其他價(jià)組織易或人績的實(shí)助際轉(zhuǎn)姻移。飾三宵、冬分銷目渠道贊的律模式咱1、撓松散貨型分傲銷模英式娘松散傭型模葬式是浴一種費(fèi)傳統(tǒng)笨的市遇場(chǎng)營鏈銷模辯式，稅它在拆市場(chǎng)隔經(jīng)濟(jì)橋不甚聽發(fā)達(dá)求，大賭量生衰產(chǎn)體誰制尚回未形填成規(guī)惑模時(shí)蚊極為散盛行由。在紐當(dāng)今忘較為頌發(fā)達(dá)然的市黨場(chǎng)經(jīng)劃濟(jì)國類家，衫這樣嘉的模抓式仍冤然存臘在。乞農(nóng)產(chǎn)舅品由跟于其頁生產(chǎn)句的分茶散性存和季發(fā)節(jié)性高，需候要通拉過各耕種銷爸售組耕織使啟其產(chǎn)惑品進(jìn)禮入市嶄場(chǎng)；蓄眾多奔中小叼企業(yè)棕由于室其財(cái)姓力和騙銷售痰力量兵有限邊，也籮必須蝶依靠鴉市場(chǎng)璃和各筑種銷值售組垂織來膊推銷南產(chǎn)品兵；某耗些特料定行趣業(yè)由獻(xiàn)于其零行業(yè)擺產(chǎn)品崖特點(diǎn)蝦和傳偶統(tǒng)，塘仍沿釘襲松茫散型貨分銷征模式芝。艘【案舌例】伸聯(lián)想著分銷蛛渠道競變革廠商縣19襪88澆年前杰，聯(lián)除想商忍用機(jī)仍渠道旗模式盈為：廠商用戶二級(jí)代理一級(jí)代理用戶二級(jí)代理一級(jí)代理文19光98籮年，餅聯(lián)想妖為適悄應(yīng)市館場(chǎng)競誓爭的歷規(guī)模賞化需優(yōu)要，梨及時(shí)印推出示了皺“誕大聯(lián)逗想級(jí)”吼渠道遠(yuǎn)策略戴：禽不斷足優(yōu)化烘渠道紙結(jié)構(gòu)元，致總力于朵渠道瓣扁平襖化，烈密切章聯(lián)想個(gè)與經(jīng)利銷商弱之間捉的業(yè)炒務(wù)紐棗帶和餡互利院關(guān)系邁，形挪成啞“揭利益恨共同室體玩”絹，避愧免惡品性渠泊道沖咸突。增值服務(wù)商增值代理商地區(qū)代理商白20穴02撇年6圖月，揪聯(lián)想蜓推出閣新的軍渠道帝模式增值服務(wù)商增值代理商地區(qū)代理商朋渠道辣一體糖化內(nèi)蝕涵更飾加豐裳富，窗聯(lián)想文與經(jīng)跡銷商灶的合妙作繼坐續(xù)深擾化，歌為了歲挖掘騎更大弄的客貍戶價(jià)宣值，麥聯(lián)想岸努力倚提高褲渠道濤的技閥術(shù)含腹量，克使渠完道由嶼硬變被軟，峽為客楚戶提碰供更表多的而系統(tǒng)懇集成裕和增毫值業(yè)利務(wù)方昏面的充服務(wù)昨，共浩同踏崖上增步值協(xié)攔同之差路爽2、沙公司漂型分浪銷模暗式耐蓮公司認(rèn)型分枝銷模三式是膽指一態(tài)家公恩司擁眉有和鈔控制蘇若干縫生產(chǎn)誼機(jī)構(gòu)川、批保發(fā)機(jī)純構(gòu)、某零售句機(jī)構(gòu)吸等，婦控制勇著分眠銷的匯若干攻渠道姿乃至甲全部送渠道徒，綜登合經(jīng)餐營和召統(tǒng)一岡管理碗商品翅的生幅產(chǎn)、留批發(fā)蒸和零答售業(yè)騎務(wù)。碌3、演管理咬型分宜銷模笨式豆管理獲型分乓銷模扇式是椒介于遍松散頁型模養(yǎng)式和延公司州型模甲式之飛間，況一方圍面，隸它是途由相鑄互獨(dú)墨立的酸經(jīng)營掌實(shí)體而構(gòu)成除的；釣另一讀方面費(fèi)，渠另道成所員之戶間存揪在著創(chuàng)緊密性的聯(lián)濾系和穗共同堤協(xié)調(diào)右。護(hù)案例復(fù)：寶笛潔公隊(duì)司管復(fù)理型插渠道豐關(guān)系豬實(shí)踐晶懇指分銷待商的潮定位杯和發(fā)踩展方伸向管墻混現(xiàn)代砍化的嗎分銷擱儲(chǔ)運(yùn)爐中心表、向棕廠商盆提供籌開拓忌市場(chǎng)恢服務(wù)裳的潛噸在供及應(yīng)商芬、向儲(chǔ)中小慰客戶矩提供蠻管理墊服務(wù)驢的潛驗(yàn)在供查應(yīng)商謙瞧拌分銷今商的砌特點(diǎn)且：規(guī)潤模、赤效率漁、專予業(yè)服刃務(wù)、元規(guī)范捐臨月分銷希商轉(zhuǎn)櫻變?yōu)榈殱嵾€覆蓋泡供應(yīng)匠商羊分銷痛商網(wǎng)丙絡(luò)結(jié)踩構(gòu)優(yōu)掀化庭建設(shè)卷由戰(zhàn)腐略性翻客戶兼組成煤的分片銷商湯網(wǎng)絡(luò)秒減少查分銷全商數(shù)味量、及改善布分銷纏商競是爭環(huán)賠境銜推出后多項(xiàng)嫁付款遞優(yōu)惠宰、批滿量優(yōu)贊惠撓分銷梯權(quán)力陽公開陽招標(biāo)盲投資素1個(gè)毛億，皆分銷瓦商管歌理和贏覆蓋予方式喪現(xiàn)代賢化利寶潔遣向分貞銷商塔提供罷全方筍位、擋專業(yè)方化的范指導(dǎo)對(duì)多渠張道菠模式鼠多渠衡道分喬銷是磁指企沸業(yè)建面立兩向個(gè)或稿更多麗的營噴銷渠薦道以爭到達(dá)歇一個(gè)冷或多洞個(gè)目向標(biāo)市旬場(chǎng)的糖做法軍。軌才通過察增加坦復(fù)合獲渠道放分銷際，公少司可墳以獲屢得三旅個(gè)重叢要的騰好處樸：畢增加草了市罵場(chǎng)覆傅蓋面洲――增公司狐不斷伙增加忙渠道俘是為寄了獲傲得顧甲客細(xì)因分市辰場(chǎng)。炊降低汁渠道苦成本規(guī)――鼻公司番可以極增加擺能降協(xié)低銷顧售成昨本的邀新渠促道（慧如采披用電松話銷冊(cè)售而聲不是旨銷售銷人員畝訪問得小客抖戶）昆。堡顧客喇定制掘化銷撫售虧――鋒公司鉤可以淋增加丹其銷亡售特膛征更陽適合請(qǐng)顧客桌要求典的渠僅道（華如利桂用技率術(shù)型尤推銷讓員銷嚇售較俘復(fù)雜艘的設(shè)爽備）界。蛛復(fù)合坦渠道絲存在木潛在脾風(fēng)險(xiǎn)閣：悅桂捷凍鑰引進(jìn)畏新渠較道會(huì)透產(chǎn)生樣沖突役和控蔽制問塘題。水當(dāng)兩講個(gè)或活更多束的渠駛道為答爭奪模同一馳客戶靈競爭勞時(shí)，橡沖突斜便發(fā)進(jìn)生了讓。利產(chǎn)廟生控叫制問蚊題。字當(dāng)新饒渠道處成員懷更具彈獨(dú)立仙性而槐使合況作越步來越女困難述時(shí)，隊(duì)則渠旦道控?cái)D制問孟題產(chǎn)披生。晨持案例?。夯葶U普中幅國多神渠道怎模式間的由繪來硬虛體20渡世紀(jì)梢90法年代緩進(jìn)入醋中國督，傳蓮統(tǒng)渠路道I墻T市送場(chǎng)還腐不成貓熟、歸市場(chǎng)圖集中魚于行避業(yè)客常戶，鴨個(gè)人伙消費(fèi)太尚未班啟動(dòng)窩；啟磁用本嚴(yán)地貿(mào)昨易商槍，利累用其冒行業(yè)鄰經(jīng)驗(yàn)然和特是殊關(guān)惱系；姥從數(shù)章千種耽產(chǎn)品葵選出巷少量凍適合濾中國瘦客戶反的產(chǎn)尖品；井建立他較窄兔但專翻業(yè)業(yè)孟務(wù)能右力強(qiáng)全大的艙營銷鳥渠道趣；目披標(biāo)客禿戶為瓣大客怪戶，畏目標(biāo)搞市場(chǎng)共是一攝線城鑄市，徒銷售鄉(xiāng)方式裹是分倒銷與勢(shì)經(jīng)銷斜相結(jié)盾合。騰常姜90景年代躺后期昂，多總渠道閉模式遣科技鴨產(chǎn)品射的大陳眾化滴和普飲及化消，產(chǎn)包品價(jià)絕格不尿斷下貓降中賢小企煮業(yè)和拒家庭臂用戶工對(duì)P救C的頌需求參增大場(chǎng)國外僑企業(yè)攔進(jìn)入忍中國萬，國把內(nèi)同臘類產(chǎn)航品迅念速崛愧起目韻標(biāo)市備場(chǎng)拓蔑展到撒二、賊三線脾城市悟分銷拒商沒兔有增輕加，捐但二層級(jí)經(jīng)插銷商衛(wèi)擴(kuò)展恐到各次個(gè)中危小市價(jià)場(chǎng)，度建立失10幟00萍家惠昆普專條賣店冒；膏公司澤內(nèi)部犧增加務(wù)直接西面對(duì)思客戶眼的銷鑒售經(jīng)車?yán)?，怒直接法與顧駐客溝拖通、泛提供貴產(chǎn)品源信息朗、提丙供應(yīng)慮用解諷決方按案和啦技術(shù)爸培訓(xùn)需、直稠接從叔客戶館手中望獲得英訂單仔。銷州售經(jīng)原理把溫這些乘訂單祥分給撫分銷菠商或慨者經(jīng)當(dāng)銷商負(fù)，指店導(dǎo)他菌們執(zhí)肝行和名完成撞訂單杰。紫不故渠道宣的變薯化：惑從產(chǎn)牽品銷睛售向旬客戶歉服務(wù)轉(zhuǎn)銷售余轉(zhuǎn)變胸污閘快徑麻晴多厲從多挽層次羽向短里渠道統(tǒng)發(fā)展漠宵謙產(chǎn)摟慰綱棉孝從窄崗渠道止向多咸渠道雙拓展球傅鍬孔粱追爹殃綠渠道征信息凝化，蔥扁平表化營蘿銷和駐網(wǎng)絡(luò)輝直銷獅刊幣鳴爸負(fù)暮明刊客戶裂經(jīng)理舒直接第面對(duì)諒客戶拆獲得悠訂單宿，執(zhí)與行、毯物流穿與結(jié)悼算通撞過分贊銷商險(xiǎn)。濕四、較分銷礙渠道銹的類建型宋1.種傳統(tǒng)蓬分銷延渠道非的類剃型慮（1漆）直姓接渠懶道與昆間接嘉渠道塑纖抗走直接桑渠道譜指制類造商殘直接缸把商座品銷標(biāo)售給憲消費(fèi)籌者，蹈而不蟲通過耕任何桑中間蜜環(huán)節(jié)賓的銷駁售渠相道。尼

直六接渠牽道的漢形式豪主要刻有：集定制大、銷樹售人墓員上捕門推潔銷、扭通過智設(shè)立華門市乖部銷殼售等肌。帖直接貧渠道肝的優(yōu)歌點(diǎn)主賺要有曲：選EQ\o\ac(傻○上,慌1溜)診、寄了解噴市場(chǎng)宗。生怖產(chǎn)者元通過澆與用閣戶直尖接接扒觸，懶能及掏時(shí)、睜具體必、全沸面地型了解信消費(fèi)評(píng)者的嚴(yán)需求移和市私場(chǎng)變趨化情繼況，潮從而委能及族時(shí)地餡調(diào)整浴生產(chǎn)牛經(jīng)營攏決策島。沾EQ\o\ac(殼○路,昆2省)穩(wěn)、旨減少題費(fèi)用垃。銷距售環(huán)托節(jié)少饒，商名品可弄以很彼快地聾到達(dá)珠消費(fèi)毯者手急中，略從而氧縮短蛋了商醫(yī)品流昏通時(shí)娘間，貍減少邪流通岡費(fèi)用仗，提考高了慌經(jīng)濟(jì)跪效益污。柄EQ\o\ac(晃○肯,義3貿(mào))押、任加強(qiáng)找推銷禁。技匠術(shù)含喇量較過高的謀商品屑，生抹產(chǎn)者描可以途對(duì)推成銷員柜進(jìn)行鐘訓(xùn)練來，有生利于銷擴(kuò)大浮銷售惑。較塵之中嫂間商狡，消魄費(fèi)者撞往往頓更信桂賴生肚產(chǎn)者活直銷吼的商億品。阿EQ\o\ac(援○胸,總4叔)移、另控制要價(jià)格惠。一畢般情落況下蓮，分菜銷渠領(lǐng)道越柴長，率生產(chǎn)馬者對(duì)避產(chǎn)品接價(jià)格叫控制吸的能談力越裳差；辨分銷襪渠道案越短庫，對(duì)駛價(jià)格匯控制懶能力惱也越磨強(qiáng)。孫EQ\o\ac(盲○防,路5纏)艦、誠提供摟服務(wù)層。生冰產(chǎn)者迷能夠聯(lián)直接霞給用芒戶提戒供良揉好的小服務(wù)海，增券強(qiáng)企尋業(yè)競?cè)諣幜δI，促撤進(jìn)產(chǎn)伯品銷腦售。紀(jì)非

直列接渠驢道也耕存在壟缺點(diǎn)旁：傳EQ\o\ac(退○勸,密1訴)球、果生產(chǎn)搖者增芳設(shè)銷旨售機(jī)忙構(gòu)、納銷售冒設(shè)施悅和銷敲售人萬員，捆選就手相應(yīng)抱增加單了銷瞇售費(fèi)袍用，貝同時(shí)孤也分胡散生熊產(chǎn)者圖的精嗎力。劃EQ\o\ac(佩○見,兆2濃)輕、訪由于陳生產(chǎn)督者自尿有的尸銷售去機(jī)構(gòu)留總是貞有限主的，頂致使僅產(chǎn)品緒市場(chǎng)辦覆蓋弦面過零窄，臥易失慌去部絮分市兔場(chǎng)。號(hào)EQ\o\ac(碗○薦,降3往)或、廈由于頓生產(chǎn)比者要四自備螺一定組的商煌品庫睛存，獲這就晨相應(yīng)桶減緩鈔了資姨金的玩周轉(zhuǎn)狹速度貼，從凱而減雪少了粉對(duì)生控產(chǎn)資掌金的秋投入纏。勿EQ\o\ac(商○疼,較4租)曉、旨商品筑全部樹集中謀在生執(zhí)產(chǎn)者潤手中章，一倍旦市底場(chǎng)發(fā)龍生什役么變鮮化，稻生產(chǎn)媽者要歪承擔(dān)稍全部抖損失倘。紐B、訓(xùn)間接沈渠道班間接罪渠道瓦指生眨產(chǎn)者貨通過叔中間釣商來日銷售腔商品賊。絕濤大部淹分生段活消藝費(fèi)品淹和部仔分生腹產(chǎn)資炕料都倆是采吹取這投種分雞銷渠故道的啦。辨

間鈔接渠我道的騙優(yōu)點(diǎn)帳是：寒EQ\o\ac(館○漫,掉1常)答、辮中間箱商具搞有龐絹大的硬銷售符網(wǎng)絡(luò)容，利杠用這吼樣的連網(wǎng)絡(luò)委能使冰生產(chǎn)塔商的稅產(chǎn)品扭具有兼最大乎的市旨場(chǎng)覆騎蓋面炭。巖EQ\o\ac(更○歸,棒2向)保、災(zāi)充分攀利用撿中間葬商的仿倉儲(chǔ)季、運(yùn)盯輸、掃保管司作用爆，減蒜少了引資金晴占用妹和耗樂費(fèi)，卷并可肆以利澡用中鉗間商嘉的銷榜售經(jīng)盯驗(yàn)，閘進(jìn)一顏步擴(kuò)剪大產(chǎn)損品銷陶售。痛EQ\o\ac(探○屢,彈3迅)洽、頸對(duì)生飯產(chǎn)者歉來說廊減少訂了花拐費(fèi)在枝銷售魔上的劈精力運(yùn)、人扎力、勵(lì)物力晝、財(cái)鍋力。河

間忽接渠德道也沸存在際一定黨的缺鉗點(diǎn)：青EQ\o\ac(弊○殖,遼1藝)烤、瓦流通賀環(huán)節(jié)路多，沉銷售仁費(fèi)用借增多慎，也猴增加液了流視通時(shí)增間。以EQ\o\ac(蠻○郵,戒2禍)沾、狐生產(chǎn)歉者獲泊得市陸場(chǎng)信蛋息不李及時(shí)尿、不竄直接始。構(gòu)EQ\o\ac(孕○安,危3儀)鞏、激中間穗商對(duì)絹消費(fèi)集者提籠供的容售前收售后斜服務(wù)病，往悟往由削于不束掌握押技術(shù)尊等原勞因而都不能榴使消欠費(fèi)者耗滿意傍。妻（2鄙）長書渠道咸與短善渠道融豬胸葉燦運(yùn)貿(mào)微幕長渠忽道與脖短渠熄道的謙劃分何是根潔據(jù)流熔通過菌程中夠所經(jīng)率過的掀渠道讀環(huán)節(jié)包層次綿的多末少而音進(jìn)行監(jiān)的叫。暈長渠念道是濱指生若產(chǎn)者縮在產(chǎn)浩品銷媽售過物程中惕利用纏兩個(gè)區(qū)或兩兔個(gè)以橫上的永中間揀商分畫銷商兩品。喂椒零級(jí)回渠道涂：生薦產(chǎn)者代—注消費(fèi)廳者丙一級(jí)歡渠道古：生立產(chǎn)者水—愁零售委商退—頃消費(fèi)跡者蹦二級(jí)手渠道首：生季產(chǎn)者遮—敢批發(fā)左商使—皮零售潑商療—混消費(fèi)尼者云三級(jí)涌渠道窩：生恩產(chǎn)者礎(chǔ)—派代理字商框—齒批發(fā)博商激—雪零售枝商樹—昌消費(fèi)婦者網(wǎng)長渠也道的反優(yōu)點(diǎn)賴是：門渠道眠長、旁分布適密、困觸角出多，況能有瀉效地獻(xiàn)覆蓋涌市場(chǎng)慘，擴(kuò)撕大商廈品的吐銷售味，能奸充分辯利用動(dòng)中間索商的廟職能匯作用孝，市減場(chǎng)風(fēng)怪險(xiǎn)小潔。長獅渠道懲的缺混點(diǎn)是嬌，長總渠道您使生駐產(chǎn)者四市場(chǎng)鄭信息輔遲滯弦；生義產(chǎn)者輪、中果間商雖、消禿費(fèi)者落之間售關(guān)系菠復(fù)雜飛，難午以協(xié)境調(diào)；字商品寧價(jià)格乓一般投較高鄙，不巷利于西市場(chǎng)返競爭犁。架適應(yīng)世性：筒銷售乖量大更，貨觸源分蓄散，能需求鬼廣泛稿的產(chǎn)喚品，劍尤其卷適合和生活呼消費(fèi)蚊品菜。梁短渠哨道是蜜指生慕產(chǎn)者員僅利拜用一月個(gè)中潑間商努或自圖己銷活售產(chǎn)常品。蒼

短辜渠道龍能減折少流葉通環(huán)妥節(jié)，拆流通胖時(shí)間玻短，訴費(fèi)用闊省，湖產(chǎn)品鴉最終邁價(jià)格宵較低痰，能柄增強(qiáng)木市場(chǎng)仙競爭枝力；濱信息吧傳播相和反爛饋速善度快圾；由廣于環(huán)孝節(jié)少襯，生癢產(chǎn)者咐和中梯間商吃較易持建立膚直接斯的、顫密切慮的合沒作關(guān)顏系。趕但短些渠道殲迫使紀(jì)生產(chǎn)在者承揪擔(dān)更毛多的你商業(yè)蛇職能殃，不蟲利于袍集中書精力捷搞好師生產(chǎn)秩。標(biāo)適應(yīng)敵性：僅生產(chǎn)漸資料煎中的靜“識(shí)日用玉品碗”青，尤薯其適圍合鮮皮活、市時(shí)令至產(chǎn)品位和易跪耗損更變質(zhì)甚產(chǎn)品螺。盒（3蜓）窄奸渠道無和寬難渠道懶窄渠被道和融寬渠卡道的堡劃分狗是根四據(jù)分隊(duì)銷渠甚道中墾每一劫層次腥中間險(xiǎn)商數(shù)腰目的創(chuàng)多少屬來劃反分的悠。同窄渠苦道：鑒只選很擇一烈個(gè)中劃間商圣銷售縣產(chǎn)品修，獨(dú)均家經(jīng)館營。染優(yōu)點(diǎn)卻——腎可以毯選擇編懂得隔產(chǎn)品蝕技術(shù)站特性弦的中衫間商味，相翠互配秀合，句共擔(dān)語風(fēng)險(xiǎn)肉，穩(wěn)經(jīng)固地吩占領(lǐng)艘市場(chǎng)丙。貴缺點(diǎn)旦——繪只有域一個(gè)肺合作壺伙伴懸，關(guān)貌系一映旦發(fā)芽生變惡化，鴉將蒙什受較個(gè)大損哈失。猜適搞用性最——紐適宜爹于技斜術(shù)性符強(qiáng)，辨或者角少量來生產(chǎn)涉的貴智重商炭品。費(fèi)寬渠會(huì)道古概念穩(wěn)：摸生產(chǎn)森者利賺用兩雙個(gè)以請(qǐng)上的暑中間瓶商銷則售產(chǎn)棵品的憂渠道妥。乒優(yōu)點(diǎn)什：巖①午絕銷售榆地區(qū)商廣，額銷售購量大季②逼丟中間怖商多弟，有塔利于嬌生產(chǎn)醉者選召擇奉缺點(diǎn)蛙：銷支售點(diǎn)繞多面學(xué)廣，寶渠道搭情況貝復(fù)雜李，產(chǎn)賞銷關(guān)宗系較家難協(xié)漁調(diào)。殿適用萄性：良日用裹消費(fèi)換品和涌大批典量生似產(chǎn)的筐產(chǎn)品歡。鹿①捏密集匠分銷盆(I勢(shì)nt怒en巧si脆ve狡D散is塑tr殲ib菊ut毛io爹n)員盡是一行種最舟寬的謀銷售方渠道北，即攜在同挨一渠禍道環(huán)管節(jié)上晌，生添產(chǎn)企悼業(yè)盡蛙量通暢過眾之多的喘中間健商來同推銷冊(cè)其產(chǎn)輛品。歇【優(yōu)顆】覆惑蓋面車大、妙銷售嗓量大蛋【癢缺】郊服務(wù)氏水平疾差、庭控制迷性差礦宿適合壁：購翁買方趕便，昂不要覺求多法少服潛務(wù)，寄無特肚殊質(zhì)蟻量要壇求的丹產(chǎn)品逮，如緩糖果社、餅便干、嫩牙膏還、肥肝皂、求香煙匯、通節(jié)用小團(tuán)工具溫等。閘②踏獨(dú)家數(shù)分銷敲策略遞(E壁xc膀lu井si常ve渣D畢is起tr型ib齡ut化io息n)債可在一陣個(gè)特粉定的傾市場(chǎng)肯區(qū)域四內(nèi)僅跡選用伴一家獎(jiǎng)經(jīng)驗(yàn)金豐富舍、信雙譽(yù)卓除著的鈴零售庫商或聞批發(fā)轟商來災(zāi)推銷殖本企殼業(yè)產(chǎn)巨品。法【優(yōu)恨】控蹤制性桐好、脈服務(wù)見水平蘭高泛墾宅【缺轟】覆蜻蓋面蛇小、悉銷量丑少順適合顛：高抬價(jià)、嬸服務(wù)聽要求奉高、層要有數(shù)較高潑質(zhì)量隨保證池的產(chǎn)繭品嬸，如胖專利簽技術(shù)住、專綿門用主戶、岔牌號(hào)欄優(yōu)勢(shì)尋等。輪③腥選擇解性分奶銷S斜(e綁le景ct鑒iv藝e薦Di拖st獵ri直bu露ti季on葉)疊指制盞造商翁在一脾個(gè)區(qū)但域內(nèi)盤僅通帽過少狐數(shù)幾列個(gè)精駛心挑件選的省、最聰合適貢的中旬間商短推銷紹其產(chǎn)襖品。張優(yōu)、料缺點(diǎn)膀介于逐上面滔二者割，適濾合既協(xié)有控棄制性蛙、服疤務(wù)、攔質(zhì)量睜要求艘，有沿要求寸有較層大覆止蓋面翁和銷涂售量像的產(chǎn)咳品。春如時(shí)蜜裝、切鞋帽超、家岔用電仗器等皮。喂案例葡：纖Ni傳ke鮮的選餐擇分?jǐn)充N必保嬌Ni隆ke京在六股種不憤同類凈型的澆商店牌中銷允售其湊生產(chǎn)竟的運(yùn)碰動(dòng)鞋券和運(yùn)葬動(dòng)衣且：票堵言體育妄用品雁專賣丸店，項(xiàng)如高碰爾夫艱職業(yè)字選手壁用品航商店趁。鬼勁田大眾節(jié)體育屋用品幻商店浩，供蜘應(yīng)許管多不簽同樣錢式的聲耐克甩產(chǎn)品路。燒敵噴百貨挨商店脅，集舒中銷星售最認(rèn)新樣竊式的別耐克憲產(chǎn)品謎。溫大型灰綜合棵商場(chǎng)屋，僅撤銷售搬折扣箱款式璃。約耐克投產(chǎn)品病零售洲商店臨，設(shè)掀在大販城市老中的讓耐克境城，卡供應(yīng)瞇耐克藥的全都部產(chǎn)頌品，睬重點(diǎn)廈是銷仿售最獸新款音式。沙工廠露的門邊市零景售店箱，銷衛(wèi)售的兩大部瓣分是姓二手亭貨和鋼存貨跳。耗思考摧：1波、肺在產(chǎn)況品的語投入迷期：很選擇鋸性分鬼銷策授略，釣選擇滔幾家姓有影剝響的面中間往商經(jīng)亡銷自糖己的顯新產(chǎn)趟品；念產(chǎn)品煩的成任長期途或成卡熟期辱：密涌集分租銷策乘略，準(zhǔn)擴(kuò)大紫市場(chǎng)廊面，報(bào)全面止打開蹤市場(chǎng)裹。賭2、勉請(qǐng)你陳為以輩下產(chǎn)毅品設(shè)丙計(jì)分仙銷渠剝道襖化妝弓品是報(bào)紙唱、刊矩物潑機(jī)床推將現(xiàn)代尸分銷假渠道禾的類常型堡（1日）垂弱直渠閱道系硬統(tǒng)撐：遮放掙垂直錦渠道型的系有統(tǒng)是蟲指由謹(jǐn)制造穗商、鼠批發(fā)圍商和膜零售邪商組籮成的改統(tǒng)一守聯(lián)合扶體，克在一按個(gè)系愛統(tǒng)內(nèi)裁渠道騾成員或之間補(bǔ)才去鉆不同件程度遣的一廁體化秀經(jīng)營孤或聯(lián)叢合經(jīng)蛇營沒。忠驗(yàn)訓(xùn)按照佳助導(dǎo)標(biāo)企業(yè)挨對(duì)于第渠道扔成員朋控制鞋程度當(dāng)和管羅理方矛式不卡同，紋垂直焰渠道團(tuán)系統(tǒng)沈具體配可分唱為以喝下三已種類嘴型：EQ\o\ac(糠○陳,售1未)隆、瞎公司謝型渠差道關(guān)機(jī)系(摸Co蠻rp用or竹at濫e俯VM姿S)料是敵由同跌一個(gè)及所有賽者名緩下的悉相關(guān)銜的生混產(chǎn)部陰門和虎分銷毒部門壽構(gòu)成厘的。EQ\o\ac(底○烈,掉2莖)逃、瑞管理廣型渠貢道關(guān)怒系(蹤Ad異mi肅ni欺st回er有ed隸V希MS肯)配是由嘆某一撤家規(guī)熄模大則、實(shí)追力強(qiáng)杰的企浸業(yè)出初面組猾織的犬。EQ\o\ac(原○故,埋3遞)晌、爽契約刷型渠撇道關(guān)階系陳(C鑄on丑tr侄ac主tu承al龍V貴MS午)查是由破各自鍵獨(dú)立晉的公是司在丈不同秧的生與產(chǎn)和億分銷破水平鉤上組亦成，加它們循以合烤同為撐基礎(chǔ)脈來統(tǒng)油一它膀們的索行為河，以勝求獲恨得比柔其獨(dú)街立行大動(dòng)時(shí)歲所能挑得到稅的更稅大的經(jīng)經(jīng)濟(jì)妻和銷美售效部果。激垂直鑄分銷崖系統(tǒng)立由生禁產(chǎn)者鬼或批勵(lì)發(fā)商千或零弄售商躺中實(shí)戰(zhàn)力最女強(qiáng)的純一方暴支配追、領(lǐng)汗導(dǎo)其境他各墓方，建實(shí)現(xiàn)士縱向堵聯(lián)合挎。勤優(yōu)點(diǎn)壟：加爛強(qiáng)合價(jià)作，乒協(xié)調(diào)琴競爭濁（2蟲）水曾平渠鍋道系幅統(tǒng)裕：杠煩昨更水平墨渠道煮系統(tǒng)悅是指芽兩家蠶或譯兩家框以上攻的獨(dú)協(xié)立公盆司通社過某貫種形式式的辮合作女，共織同開篇發(fā)新炎的市綱場(chǎng)機(jī)合會(huì)而挨形成辯的渠短道系已統(tǒng)，配目的捐是通沿過聯(lián)壁合發(fā)搬揮資司源協(xié)稈同作丹用和撞回避通風(fēng)險(xiǎn)還。停案例嚇：江盞西聯(lián)安通與羊百事削可樂符的合舉作疲凝楚一個(gè)謀現(xiàn)代怨高科盈技的吩通信餃產(chǎn)品鏟+一雷個(gè)風(fēng)炒靡全秒球的陪大眾冷飲料圖=？午共性暢：青羅春、口活力司、時(shí)鬧尚鋪神籠居相同危的品宴牌代菊言人賣——井姚明伙“鋪新一疊代的精選擇替，新惠一代回移動(dòng)碰通訊魄”刮廉篇驗(yàn)縣級(jí)累市場(chǎng)私和校趣園市易場(chǎng)本活動(dòng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)驕：常址北大幅啊的姚瓶明廣脆告、挑美味潛的可嚼樂贈(zèng)掙飲、蘇時(shí)尚曾的C燃DM熔A手奔機(jī)展掀示、確絢麗級(jí)的模羊特表石演漸湊畏CD病MA禁品牌帽介紹趁、知獵識(shí)問諸答、紡互動(dòng)朝節(jié)目泥、宣與傳彩裙頁、附有獎(jiǎng)秒游戲膏聯(lián)合餐兩個(gè)籮品牌蠢的號(hào)詳召力立提高岸關(guān)注宰度抹借助勿百事皂可樂沈的營聰銷渠截道欣匯聚如人氣畫、彰超顯品挨牌、側(cè)直接歐促銷窮的方快式撇多渠蘋道營素銷系睜統(tǒng)：掌通過蹄多條呈渠道懶，使稠產(chǎn)品銅進(jìn)入適更多固的細(xì)桐分市妹場(chǎng)，示達(dá)到吼擴(kuò)大猶銷售互的目譽(yù)的。公分銷牲渠道威策略瓜僻（一煌）、身影響將分銷獅渠道胃設(shè)計(jì)治的因透素孩影響晶分銷辱渠道撥設(shè)計(jì)須的因碧素很娛多，領(lǐng)其中肥主要階因素避有以厚下幾炎種。拔產(chǎn)品倉因素林向燙產(chǎn)品擦的特澤性不榜同，寫對(duì)分參銷渠珍道的丸要求談也不除同。EQ\o\ac(情○顧,用1功)榜．價(jià)索值大愉小棕

一撲般而暢言，蹄商品前單價(jià)簡越小顧，分躺銷渠農(nóng)道一始般寬帥又長薦，以段追求梅規(guī)模齡效益替。反淺之，肅單價(jià)腹越高膨，路法線越散短，體渠道瘋越窄雖。EQ\o\ac(復(fù)○作,逗2拆)渡．體甘積與炕重量傅

體鳥積龐訂大、靜重量士較大臂的產(chǎn)許品，仰如建須材、坑大型躍機(jī)器信設(shè)備頭等，盒要求伍采取緒運(yùn)輸麥路線鉤最短符、搬從運(yùn)過刺程中扎搬運(yùn)弓次數(shù)寺最少菜的渠同道，室這樣裂可以筋節(jié)省掏物流賭費(fèi)用戲。EQ\o\ac(位○斑,菊3秋)佩．變律異性飄

易竭腐爛糖、保倉質(zhì)期嘆短的顆產(chǎn)品傘，如吊新鮮姻蔬菜累、水嫩果、緊肉類沃等，石一般瘡要求修較直挺接的晶分銷殼方式談，因溉為時(shí)形間拖模延和未重復(fù)植搬運(yùn)吐會(huì)造費(fèi)成巨監(jiān)大損消失。次同樣真，對(duì)種式樣蹲、款偉式變概化快自的時(shí)滅尚商蒸品，慕也應(yīng)世采取王短而弓寬的蔬渠道狠，避堪免不濱必要牌的損浙失。疲EQ\o\ac(包○仆,特4橋)司．標(biāo)三準(zhǔn)化金程度斬秩

產(chǎn)嘗品的秩標(biāo)準(zhǔn)寧化程鎮(zhèn)度越辰高，甚采用鞠中間蟻商的傷可能憂性越炎大。胳例如遵，毛軋巾、奧洗衣潮粉等等日用加品，盯以及蝦標(biāo)準(zhǔn)透工具融等，虹單價(jià)催低、鵲毛利掠低，護(hù)往往沈通過鉤批發(fā)利商轉(zhuǎn)糕手。只而對(duì)痕于一引些技脆術(shù)性姑較強(qiáng)須或是艙一些鄙定制陡產(chǎn)品廟，企霧業(yè)要雅根據(jù)羞顧客熱要求衫進(jìn)行絲生產(chǎn)粥，一齒般由亦生產(chǎn)獸者自致己派雪員直扛接銷劇售。EQ\o\ac(幻○勒,骨5透)債．技肺術(shù)性表

產(chǎn)際品的辟技術(shù)宵含量戴越高騙，渠婚道就捧越短狗，常賺常是熄直接辛向工差業(yè)用遭戶銷萬售，栽因?yàn)榈跫夹g(shù)界性產(chǎn)邁品，功一般把需要礦提供執(zhí)各種移售前本售后染服務(wù)繭。消敢費(fèi)品療市場(chǎng)拌上，修技術(shù)艦性產(chǎn)斥品的虧分銷泉是一概個(gè)難森題，漠因?yàn)榕采a(chǎn)摟者不陸可能個(gè)直接令面對(duì)蘿眾多捧的消頭費(fèi)者代，生娃產(chǎn)者鈴?fù)ǔＶ拗苯佣愊蛄銒鹗凵碳{推銷歌，通釘過零焦售商全提供基各種結(jié)技術(shù)織服務(wù)息。低2、授市場(chǎng)魯因素帳掘市場(chǎng)程是分貴銷渠桐道設(shè)墓計(jì)時(shí)址最重慘要的劈影響皺因素豆之一棉，影慘響渠撈道的膝市場(chǎng)少特征姨主要立包括肆如下私諸方貼面：EQ\o\ac(注○陡,暈1嚼)曬．市瘦場(chǎng)類損型傳

不徐同類寸型的俘市場(chǎng)擺，要涌求不孩同的掘渠道壤與之門相適期應(yīng)。毫例如拴，生萄產(chǎn)消靜費(fèi)品義的最折終消閣費(fèi)者意購買唐行為昆與生薯產(chǎn)資男料用額戶的傲購買朱行為紙不同宴，所貢以就標(biāo)需要吳有不薄同的廳分銷街渠道銳。EQ\o\ac(仙○謊,慶2翻)等．市鴿場(chǎng)規(guī)情模摩

一現(xiàn)個(gè)產(chǎn)靈品的海潛在訊顧客首比較柿少，蘆企業(yè)孫可以良自己貨派銷臺(tái)售人俗員進(jìn)渾行推念銷；啞如果晨市場(chǎng)災(zāi)面大扮，分第銷渠耕道就膽應(yīng)該趁長些懸、寬粱些。EQ\o\ac(升○爛,號(hào)3蔑)鉗．顧答客集躬中度奮

在凳顧客倦數(shù)量迫一定造的條濱件下寨，如室果顧草客集河中在員某一燃地區(qū)花，則袋可由綠企業(yè)債派人組直接使銷售什；如掃果顧殘客比圣較分舍散，霉則必體須通豎過中療間商革才能谷將產(chǎn)膛品轉(zhuǎn)旋移到殖顧客儲(chǔ)手中但。EQ\o\ac(衣○蔥,魄4披)癥．用坡戶購描買數(shù)畝量啦

如槐果用植戶每植次購葛買的金數(shù)量俘大，予購買訂頻率紙低，參可采咽用直牧接分潮銷渠階道；帽如果腸用戶媽每次筑購買妨數(shù)量逼小、裙購買曠頻率扎高時(shí)冰，則遷宜采解用長貨而寬芝的渠赴道。仆一家嗚食品鉤生產(chǎn)退企業(yè)協(xié)會(huì)向企一家恒大型繳超市掘直接汁銷售廊，因銀為其括訂購宇數(shù)量插龐大玻。但英是，錫同樣墓是這迫家企胖業(yè)會(huì)腳通過餃批發(fā)苗商向舉小型慌食品切店供拖貨，塔因?yàn)闋窟@些炭小商求店的握訂購促量太俗小，婦不宜遭采取襲過短騙的渠尺道。EQ\o\ac(沖○繁,咬5員)扒．競掠爭者伴的分裙銷渠臂道將

在既選擇厘分銷噴渠道達(dá)時(shí)，命應(yīng)考呈慮競享爭者質(zhì)的分狡銷渠跨道。正如果腫自己獵的產(chǎn)艇品比山競爭充者有華優(yōu)勢(shì)燕，可庸選擇銀同樣骨的渠憂道；姓反之算，則曉應(yīng)盡凳量避液開。作辯3、移企業(yè)娃自身買因素腿

企乏業(yè)自甘身因宋素是白分銷丙渠道匠選擇藥和設(shè)牧計(jì)的推根本抗立足軍點(diǎn)。EQ\o\ac(跌○貴,鉆1闖)堵．企影業(yè)的趙規(guī)模渡、實(shí)毯力和冠聲譽(yù)沸

企留業(yè)規(guī)杰模大當(dāng)、實(shí)鑒力強(qiáng)丙、往綱往有恨能力圈擔(dān)負(fù)尺起部賭分商吼業(yè)職惜能，殊如倉阻儲(chǔ)、勿運(yùn)輸街、設(shè)巖立銷席售機(jī)酬構(gòu)等綁，有抽條件齒采取討短渠與道。鞭而規(guī)銷模小齊、實(shí)味力弱飾的企追業(yè)無禮力銷季售自閥己的繞產(chǎn)品讓，只爹能采霞用長原渠道拜。聲那譽(yù)好攔的企嘆業(yè)，詢希望賠為之饅推銷裹產(chǎn)品岸的中死間商惑就多糠，生妄產(chǎn)者禿容易妄找到勉理想燕的中粘間商膛進(jìn)行臣合作厚；反絡(luò)之則律不然酬。EQ\o\ac(囑○組,桌2繼)嗎．產(chǎn)程品組瞧合叔

企膊業(yè)產(chǎn)擊品組儲(chǔ)合的艇寬度付越寬筆，越榜傾向極于采屬用較菊短渠找道；挑產(chǎn)品糞組合績的深邀度越?jīng)龃?，扮則宜糖采取擱短渠撒道。辮反之它，如拉果生毯產(chǎn)者手產(chǎn)品歐組合傾的寬護(hù)度和堆深度鐘都較為小，埋生產(chǎn)靜者只袋能通趨過批蒸發(fā)商寺、零廊售商霧來轉(zhuǎn)箏賣商堵品，墊其渠阿道較式長而攪寬。摩產(chǎn)品喉組合挨的關(guān)行聯(lián)性勞越強(qiáng)塌，則抬越應(yīng)塔使用塔性質(zhì)去相同救或相算似的漏渠道架。EQ\o\ac(賞○德,貌3柄)靠．企凳業(yè)的祝營銷制管理迎能力那和經(jīng)蒜驗(yàn)妄

管聯(lián)理能益力和源經(jīng)驗(yàn)串較強(qiáng)獎(jiǎng)的企偵業(yè)往蜓往可少以選用擇較魂短的懸渠道耽，甚禾至直病銷；壯而管作理能燥力和攻經(jīng)驗(yàn)私較差土的企妖業(yè)一薦般將剖產(chǎn)品呢的分忠銷工面作交催給中山間商矮去完思成，獎(jiǎng)自己像則專幣心于康產(chǎn)品棟的生階產(chǎn)。EQ\o\ac(摔○灣,飾4厘)嗽．對(duì)妄分銷或渠道妙的控她制能捉力爭

生釘產(chǎn)者歸為了遞實(shí)現(xiàn)撇其戰(zhàn)計(jì)略目參標(biāo)，圾往往陶要求瓣對(duì)分歪銷渠司道實(shí)增行不急同程弄度的編控制念。如諸果這問種愿砌望強(qiáng)料，就傍會(huì)采開取短洞渠道餐；反圈之，如渠道踩可適癥當(dāng)長句些。盒紫4、淋環(huán)境梅因素手

影拖響分逗銷渠籠道設(shè)和計(jì)的甩環(huán)境渡因素早既多述又復(fù)嶺雜。榮如科肢學(xué)技濃術(shù)發(fā)兔展可您能為櫻某些部產(chǎn)品趨創(chuàng)造胡新的拘分銷喂渠道光，食首品保饒鮮技居術(shù)的夠發(fā)展繭，使鴿水果拾、蔬鞋菜等移的銷英售渠瞎道有唐可能飛從短議渠道染變?yōu)榈L渠艙道。釣又如迎經(jīng)濟(jì)賠蕭條名時(shí)迫裙使企廟業(yè)縮籍短渠亞道。恰5、淡中間梢商因肝素筆

不嫩同類務(wù)型的正中間捎商在惜執(zhí)行喘分銷仆任務(wù)割時(shí)各侵自有凱其優(yōu)梅勢(shì)和卵劣勢(shì)需，分妨銷渠疏道設(shè)旬計(jì)應(yīng)丈充分乓考慮際不同陸中間妨商的隆特征僻。一恐些技控術(shù)性矮較強(qiáng)慈的產(chǎn)脂品，紅一般擁要選削擇具舞備相記應(yīng)技踏術(shù)能碌力或長設(shè)備繳的中過間商櫻進(jìn)行筆銷售湯。有碌些產(chǎn)場(chǎng)品需舟要泳一豪定的丈儲(chǔ)備鬧(如狠冷藏羊產(chǎn)品稠、季師節(jié)性雞產(chǎn)品公等)捏，就稍需要邪尋找風(fēng)擁有輛相應(yīng)盛儲(chǔ)備誠能力芳的中躍間商翁進(jìn)行洪經(jīng)營它。零壽售商舞的實(shí)啄力較固強(qiáng)，昌經(jīng)營躲規(guī)模層較大犧，企齒業(yè)就蛾可直捕接通汁過零愛售商肥經(jīng)銷桐產(chǎn)品武；零蒜售商摧實(shí)力櫻較弱工，規(guī)牙模較現(xiàn)小，錘企業(yè)撿只能凈通過畫批發(fā)習(xí)商進(jìn)嗚行分卻銷。鋸6、辨競爭給因素懇（特爸性）漫：括骨愿視競販爭者蘿采用箏的分概銷渠獨(dú)道選孕擇本頁企業(yè)甩渠道哥，若嶺想與御競爭寫者產(chǎn)勞品抗渡衡，內(nèi)則可絡(luò)使用諷與競程爭者揚(yáng)類似掌的渠紡道，辭反之絡(luò)，則垂避開觀競爭湖者使圍用的扣渠道盾。價(jià)7、想社會(huì)區(qū)環(huán)境跑因素幅（環(huán)僵境特諷性）練（1叨）經(jīng)掠濟(jì)形撕勢(shì)。制整個(gè)鍋社會(huì)醫(yī)經(jīng)濟(jì)婚形勢(shì)蘆好，傾發(fā)展掩快，勁分銷備渠道瘡的選齡擇余孩地較構(gòu)大；者而經(jīng)臣濟(jì)蕭瞧條衰泊退時(shí)補(bǔ)，市笑場(chǎng)需粒求下耗降，年企業(yè)半就必恭須減舍少不障必要亂的流擠通環(huán)暴節(jié)，拜使用乒較短畝渠道頁。巧（2威）有鍋關(guān)法喉律、概法規(guī)炮、國憶家政倘策?；萑鐚Ｉ缳u制雨度、健反壟桑斷法座規(guī)、斑進(jìn)出烤口規(guī)冊(cè)定、癥稅法沾等，桂都影臘響分宣銷渠煌道選筐擇。享如醫(yī)誰藥、恐煙酒雀、種嗽子等趁專賣低制度遼，大貫大影蝶響分利銷渠冤道的交選擇圓。艙七、每分銷隱渠道糾的管徑理凱（一給）選仆擇渠凝道成貧員然激勵(lì)靜渠道弦成員倒1、塞向中灑間商勝提供敞適銷球?qū)β钒氲漠a(chǎn)考品陸2、糕開展熟各種揭促銷筑活動(dòng)序原3、賭扶持公中間益商盼4、所與中烤間商耍結(jié)成括長期映的伙珍伴關(guān)萬系政案例盤：升山西右康美征集團(tuán)徑是生霞產(chǎn)方波便面諸、飲賢料、術(shù)果糖鍋、餅詢干、襪淀粉生糖、麥兒童抵食品供的企趴業(yè)。莖一開拘始，套產(chǎn)品著銷售冒采取五“晶一點(diǎn)座幅射飲法躬”銅，即列企業(yè)滲把產(chǎn)辣品直承接銷掛向市口場(chǎng)。體隨著悅企業(yè)儲(chǔ)生產(chǎn)武規(guī)模奧的擴(kuò)缺大，蔽企業(yè)促選擇峽了在易全國哨各地蕩設(shè)立決數(shù)十童個(gè)辦付事處悅、總傷經(jīng)銷奔的太“置多點(diǎn)獵幅射詞法湊”陽，并梢制定銷了《王獎(jiǎng)勵(lì)耽用戶肆方案怒》，向根據(jù)天年銷式售額含多少內(nèi)確定澤獎(jiǎng)勵(lì)牙等級(jí)癥。1繡99肯7年盼春節(jié)話過后援，臨蛋汾、警西安英、霍叮州等旅地2宏0余辮家康陳美產(chǎn)鳥品銷按售大勇戶，飲獲得啟價(jià)值丙10騙萬余飄元的順獎(jiǎng)品稻，極脹大地歌調(diào)動(dòng)每了經(jīng)圣銷商斃的積棚極性住。帝竄貨怖現(xiàn)象泳及其哨整治椒絹芒竄貨與是指援經(jīng)銷釀商置勻經(jīng)銷析協(xié)議拼和制愧造商賤長期汪利益頂于不毯顧而久進(jìn)行苗的產(chǎn)鎖品跨傲地區(qū)福降價(jià)紀(jì)銷售的。醉產(chǎn)生誠竄貨秀的原懷因主壞要有公：趟編刊某些蠅地區(qū)偏市場(chǎng)剛供應(yīng)熟飽和貫；閑慮冤企業(yè)黑在資穗金、竟人力裹等方宮面的俘不足場(chǎng)，造賣成不客同區(qū)以域之星間渠秩道發(fā)編展的問不平士衡；裙逝往企業(yè)服給予絨渠道笑的優(yōu)警惠政抬策各望不相鹿同；蜻章勿運(yùn)輸昏成本柴不同斯而引駱起竄艷貨。傘移竄貨殖的整另治：眼簽訂連不竄借貨亂澇價(jià)協(xié)忽議；乞值出披唐擴(kuò)咱外包價(jià)裝區(qū)挖域差攻異化貼；淡扔滴妻枝越漂發(fā)貨給車統(tǒng)雜一備盛案，罰統(tǒng)一句簽發(fā)把控制完運(yùn)貨蠶單；挖顆城職掩朽華建立粱科學(xué)謙的、裝地區(qū)嫁內(nèi)部息分區(qū)促的業(yè)絲務(wù)管貍理制馳度。嬌案例行：娃狼哈哈眾集團(tuán)片對(duì)竄援貨的峽控制顆婚正區(qū)域老竄貨瞞問題陰，是手所有脖企業(yè)部面臨吉的共序同問徒題，著娃哈想哈集壩團(tuán)也個(gè)不能胃避免推。中萄國市脖場(chǎng)幅消員廣修闊，勢(shì)各省祖區(qū)之湊間由銷于經(jīng)瘡濟(jì)狀仙況、牛消費(fèi)辨能力刪及開席發(fā)程扇度的護(hù)不同歇，產(chǎn)搶品的己銷售糖量差旅異極英大，飾如浙勺江與籍江西薦、安含徽毗畢鄰而雕居，什經(jīng)濟(jì)掛發(fā)展拒卻差藥異較盡大。貌娃哈背哈集蹤團(tuán)在喇三省邀的銷號(hào)量各半有不緊同，剃為了線運(yùn)作竟市場(chǎng)資，總起部對(duì)既各省斑的到做岸價(jià)慎格、海促銷抖配套豪力度蜂和給倍予經(jīng)導(dǎo)銷商特的政評(píng)策也局肯定頌有所滑差異炎，因欠而，姿各經(jīng)揉銷商倍根據(jù)謠政策汗的不參同，寨偷偷董地將睡一地勵(lì)的產(chǎn)摘品沖施到另醉一地速銷售倡的情災(zāi)況便慘難免煎發(fā)生贈(zèng)，這爸種狀仙況頻墨繁出蹈現(xiàn)，北必將升造成邊市場(chǎng)煌之間煤的秩哲序紊編亂。抽如蟻已噬大寺堤，咬往往刃在不暢經(jīng)意瘦間讓拆一個(gè)擠有序粘的市饑場(chǎng)體攀系崩積于一遠(yuǎn)旦，川在過遭去十鹿多年乎中，勝已有霧無數(shù)剛企業(yè)撞因此瑞莫名美墜馬測(cè)，一惱蹶不西振。巡葬恥娃哈握哈集兵團(tuán)成寄立了猾一個(gè)鋒專門厘的機(jī)持構(gòu)，透巡回鍬全國縮，專乘門查劃處沖竭貨的析經(jīng)銷連商，倍其處微罰之臺(tái)嚴(yán)為量企業(yè)擔(dān)界少膠有。鮮專門孝的巡駐察機(jī)玩構(gòu)每定到一呀地要至看的埋便是額商品楚上的蹦編號(hào)磚，一仰旦發(fā)扇現(xiàn)編袖號(hào)與短地區(qū)視不符臂，便蒜嚴(yán)令騎要徹堵查到慢底。那可是休，要喊徹底饞解決模竄貨誼問題匠，治肌根之侵策，陰還是連要嚴(yán)斷格分垮配和蜘控制給好各里級(jí)經(jīng)跑銷商拖的勢(shì)她力半補(bǔ)徑。賴一方軌面充堤分保熔護(hù)其續(xù)在本別區(qū)域璃內(nèi)的逮銷售允利益倒，另攀一方綁面則使嚴(yán)禁和其對(duì)尖外傾蹲銷。怠近年抄來，蠶娃哈刺哈集碗團(tuán)放渴棄了虧以往騎廣招刻經(jīng)銷賺商、榨來者挽不拒艷的策思略，氧開始魂精選拖合作文對(duì)象駁，從松眾多網(wǎng)的經(jīng)味銷商化中發(fā)哈展、夕扶植才大客上戶，盾同時(shí)稻有意效識(shí)地扇劃小暢經(jīng)銷俗商的耳輻射盤半徑沿，促危使其音精耕頃細(xì)作多，挖昨掘本顆區(qū)域究市場(chǎng)帽的潛庸力。戲中間效商泳一、誼商人炸中間絕商贈(zèng)（一鴿）批咬發(fā)商勿1、個(gè)概念爆批發(fā)班包括暮將商潮品或舅服務(wù)浪售予養(yǎng)那些襪為了唯再售丑或企探業(yè)使趴用而配購買宣的人勾時(shí)所喬發(fā)生黎的一描切活鉤動(dòng)。鐵它不森包括虛制造蹤商和介農(nóng)民遭，因金為他擁們主蒼要從其事的陜是生湯產(chǎn)，炮也不歇包括書零售挺商。泰2、初批發(fā)遮商的鬧功能EQ\o\ac(匙○案,笨1權(quán))遍、凈推銷哄和促濱銷：躁批發(fā)搏商提之供推斤銷隊(duì)蹲伍，喘使制催造商就能以峰較小乒的成假本開魯支接南近許叔多小指顧客曾。EQ\o\ac(榮○洽,鼻2瓜)栽、勸采購瞞和置褲辦多宴種商銜品：董批發(fā)鍵商能茫夠選剃擇和謀置辦斑其顧叨客所虛需要崖的商權(quán)品品圣目和設(shè)花色娘，這命樣就野減少狗了顧過客的鞋大量科工作袍。EQ\o\ac(與○糖,籌3湖)預(yù)、紙整買旅零賣略：批傲發(fā)商補(bǔ)通過尖購買籌整車魄運(yùn)載喂的貨芒物，敘把整考批貨批物分太解成裁較小苦單元硬，為益其顧棋客節(jié)對(duì)省費(fèi)奏用。EQ\o\ac(來○俊,澡4紹)譯、斗存貨貌：批亡發(fā)商捧備有著一定畢的庫故存，租因?yàn)榍菟麄內(nèi)颖戎祁澰焐虧辰?。EQ\o\ac(島○度,步5扯)睡、困融資書：批瞧發(fā)商鳳為其胖顧客魚提供墨財(cái)務(wù)葬援助繼，如森準(zhǔn)許袖賒購煎等，間同時(shí)隱也為師其供腥應(yīng)商均提供狀財(cái)務(wù)條援助酷，如甘提早蔽訂貨蓬，按斃時(shí)付猶款等續(xù)。EQ\o\ac(止○睜,陣6袍)景、鉛承擔(dān)墳風(fēng)險(xiǎn)別：批緞發(fā)商客由于纖擁有謎所有彎權(quán)而服承擔(dān)互了的豬若干裳風(fēng)險(xiǎn)慮，同員時(shí)還求要承枝擔(dān)由既于偷嶼竊、穩(wěn)危險(xiǎn)竟、損嚇壞和貧過時(shí)積被棄可所造毒成的銳損失窄。EQ\o\ac(速○佛,查7庭)土、魂市場(chǎng)妄信息尖：批招發(fā)商面向他商們的堡供應(yīng)負(fù)者和竄顧客鵝關(guān)競魂?duì)幷呙鄹鞣N脊活動(dòng)序、新悶產(chǎn)品壞、價(jià)者格變茄化等芳方面慧的情嬸報(bào)。EQ\o\ac(妄○聞,火8或)直、睛管理炊服務(wù)歸和建乞議：痕批發(fā)虜商經(jīng)策常幫遣助零訓(xùn)售商滲改進(jìn)亮其經(jīng)曉營活身動(dòng)，王還可懷通過撿提供獎(jiǎng)培訓(xùn)挑和技猜術(shù)服本務(wù)，頃幫助欺產(chǎn)業(yè)備客戶儲(chǔ)。甘3、插批發(fā)陜商的彈類型EQ\o\ac(潔○穴,眼1掃)淹、駝商人艙批發(fā)腳商：她指自符己進(jìn)首貨，緊取得抱產(chǎn)品販所有托權(quán)后鑒再批憂發(fā)出很售的腹商業(yè)飾企業(yè)麻。EQ\o\ac(積○厭,遷2跨)品、推經(jīng)紀(jì)乖人和克代理嫩商：速是從哭事購攤買或掃銷售碑或二盡者兼吩備的槐洽商傍工作林，但嗽不取娘得產(chǎn)猛品所尸有權(quán)塞的商贏業(yè)單粗位。莫EQ\o\ac(拼○至,迎3晃)濱、涉制造朱商及津零售扇商的停分店逢和銷型售辦付事處始。蔥（二糠）零擋售商殘1、朗概念銀零售燙包括橋在商塵品或汗服務(wù)煎中直渣接銷噸售給母最終鍵消費(fèi)情者以加供其作個(gè)人數(shù)非商份業(yè)性暗使用維過程洋中所至涉及挽的一俘切活蓄動(dòng)萬。喂2、紐零售工的主題要類盼型營商店算零售椒商：拖我國攏國內(nèi)購貿(mào)易敢局在隊(duì)19溜98結(jié)年7觀月將束零售白商店稿分為殼8類軌：百健貨店犬、超吊級(jí)市斬場(chǎng)、錘大型帝綜合殊超市乎、便缺利店好、倉無儲(chǔ)式備商場(chǎng)攝、專殖業(yè)店狗、專私賣店貨、購暫物中蝴心。句而在診發(fā)達(dá)貿(mào)國家貌，最寇主要共的零基售商壞店有雪：伍專用腰品商滔店：峰經(jīng)營葛的產(chǎn)鍋品大勒類較寫?yīng)M窄曉，但規(guī)產(chǎn)品桂的花葡色品弊種較歲為齊似全。葉如服枯裝店序、家晴具店并、書仗店等眠。港案例斗：青畢啤在爽濟(jì)南嚼的煩愚惱安作答為中捎國啤企酒業(yè)紹的醉“蔽龍頭唯老大偶”虎，青哨島啤它酒在區(qū)全國襲摧城吉拔寨燦、合明縱連畝橫、困笑傲鄭江湖畢，卻用遲遲污無法攻攻下?lián)辖谄D眼前房的濟(jì)頸南市膨場(chǎng)，別濟(jì)南技“茫趵突哨泉釀”胞啤酒閉在濟(jì)張南牢辮牢占枯有8播0％蘿的市扒場(chǎng)占生有率構(gòu)，對(duì)律于青科啤來沈說，鍵不能涌不說席是一輝種痛催！短面子棚問題述事小翻，經(jīng)哥濟(jì)利聞益和倚戰(zhàn)略仙部署痕事大蓋，業(yè)運(yùn)內(nèi)權(quán)抗威部哪門提銷供的悅數(shù)字濟(jì)表明拴，山停東省都一年惰的啤昏酒消答費(fèi)量挽能占道到全畫國的乞12失％，落而光旁是濟(jì)棒南市楚區(qū)近工20鳳0萬昏的人千口，傅一年炮就能瞎夠喝茂掉2命2萬窯噸的姨啤酒津。啤利酒行針業(yè)的艦人曾椒經(jīng)說腳過一婦句并環(huán)非全文無道眾理的楊話：志“爹得濟(jì)牌南者蚊得山碌東，聰?shù)蒙结剸|者謹(jǐn)?shù)锰焓滔隆ｉ啞泵膺@幾爆年啤砌酒巨強(qiáng)頭都坐曾來濁濟(jì)南幕考察騙過，倆來者腥無不銳感嘆勸這是衛(wèi)“貍一塊亦肥肉聾”懷、管“蹦一方則重地沒”六，這鵲樣的牽一個(gè)煤好市涌場(chǎng)是覺誰都能不愿彼放棄荒的！坊舟“殲臥榻賴之旁危，豈憐容酣雨睡袍”網(wǎng)，青上島啤輩酒對(duì)適“妻趵突該泉泰”華啤酒險(xiǎn)更是乏想除執(zhí)之而紫后快尊。在殿19羽97乒年和警20獄01氧年，鍋為搶蔑占濟(jì)自南市盤場(chǎng)，理青島居啤酒判曾前期后發(fā)疼起兩詢次攻懇勢(shì)，龜?shù)钊毯蠼远艧o功朵而返醫(yī)。銜19害97曬年，巾青島圈啤酒清向腰“吃趵突韻泉裙”譜發(fā)動(dòng)熄了第爸一次魚“膛戰(zhàn)爭駱”蠅。當(dāng)字時(shí)青拔島啤欲酒推森出低左價(jià)位境“塊青島景大眾選”池，每考一瓶經(jīng)比趵擠突泉而啤酒捏便宜患一毛貢錢左塵右，植意圖吹通過蕩價(jià)格蔽優(yōu)勢(shì)證占領(lǐng)雜市場(chǎng)攤。但霸“尚戰(zhàn)事瓜”糕只持液續(xù)了聰一個(gè)勞夏季粱，除攔了在艇中高盲檔酒仿店里吊有酬“趙青島緩啤酒樹”途的影水子之書外，與濟(jì)南廉市場(chǎng)陣80岡％以遭上的機(jī)地盤枕仍牢導(dǎo)牢掌耐握在員“夕地頭第蛇像”鮮趵突熔泉啤果酒的布手中兵。年絲末，扭青啤關(guān)便從垮濟(jì)南臥市場(chǎng)蘋撤回錢這種頌未能奮發(fā)威嘩的低膨價(jià)位笨“雀武器算”及，第以一次廚敗下熄陣來蛇。移20玩01輝年，繡青島硬啤酒批再殺株回馬躲槍，盈祭出鄉(xiāng)“懸火鍋鞏城攻墨勢(shì)轎”賤戰(zhàn)法抖，即峽青島各啤酒志在濟(jì)挨南的興部分縣火鍋備城里映派出規(guī)推銷跪員，決試圖披以此府來打收開濟(jì)球南市犯場(chǎng)的劈缺口褲。但墻即使貴推銷螺小姐越的笑括容再石甜美糊，最卷終也右難以宿動(dòng)搖芝濟(jì)南脆“蒜趵突乎泉爪”侵的霸怎主地猶位。魂同時(shí)軟，國帳內(nèi)其艙他啤雅酒霸落主如挑燕京杠啤酒沃和華眉潤啤完酒，胸甚至摟濟(jì)南濕周邊寇大大牌小小職的啤炮酒廠鴿商都默對(duì)濟(jì)拼南市平場(chǎng)覬僚覦已撓久，零但是羊都未告能撼騎動(dòng)趵必突泉背近8置0％探的市蠻場(chǎng)壟茫斷。裹饑在青質(zhì)島啤妙酒的糞兩次避攻堅(jiān)大戰(zhàn)中步，都妹沒有迫太大叮的成夾績，叫原因竟何在喊？用亮濟(jì)南恰啤酒粉集團(tuán)議一位課營銷崗經(jīng)理權(quán)的話敢說，流趵突助泉受載到了啊來自退消費(fèi)港者的摘“霸地方或保護(hù)內(nèi)”殿。啤皺酒是坊一種燭地域仙性很職強(qiáng)的徑產(chǎn)品安，喝貫家鄉(xiāng)尾的酒冶會(huì)有燕一種陵說不觸出的慧親切薄感，緊濟(jì)南涉人似辣乎都詠有一灑種送“放黑趵拆”不情結(jié)廟消費(fèi)庭者的幟心理那通路娘堵塞臉是原悅因之文一，程但是膨現(xiàn)實(shí)捷中營揭銷通對(duì)路的許堵塞獲應(yīng)該覽是另奸一重葡要原煉因，歸“排地頭疼蛇禾”糊趵突淹泉在膽當(dāng)?shù)刭Y盤踞悔幾十備年，隙與經(jīng)辭銷商責(zé)和零翼售商款的親棄密關(guān)鄰系，編絕非周通過批一時(shí)善的鳴“浩低價(jià)紋策略糕”境和笛“它促銷災(zāi)小姐烈”窯可以往改變?yōu)a的！監(jiān)當(dāng)面蛙對(duì)競霧爭對(duì)難手圍“密趵突硬泉崇”嘩根深引蒂固秀的勢(shì)肆力時(shí)搭，我略們是綿否可廟以拋憑棄傳慘統(tǒng)的蛙模式崇，尋四求如雜何通逢過嶺“潤避實(shí)畝擊虛漆”蓋打開俯一片扁缺口原？2貼00健2年估４月慈，青懲啤在煎汲取屈前兩壓輪進(jìn)眉攻不仇利的免教訓(xùn)施后，閉發(fā)動(dòng)創(chuàng)的第叛三輪責(zé)攻勢(shì)艱有什擁么不事同？居比以搭前是著高明竭呢，井還是竿原地候踏步堪？查這次前，青西島啤勝酒先革從攻澡心入象手，貢針對(duì)次“娘趵突倆泉壺”神的本盲土親勢(shì)和力損，打港出科“凝青島比啤酒并——櫻咱省纏城人玉自己活的啤勞酒喜”選的廣守告，心從心俘理上勿對(duì)消徑費(fèi)者慣進(jìn)行若安撫關(guān)，拉叔近與屋濟(jì)南鍋消費(fèi)雹者的牛心理適距離桂，改售變心遣理通各路堵財(cái)塞的驢狀態(tài)綢。蛙青島抱還利療用自立己強(qiáng)扁大的豬資金塊實(shí)力惡，采畝取大頭手筆念的糊“犁花錢熱買店束”旁策略梯，即片在大打中酒抬店中稼推行輸“賴青島排啤酒東專賣銹店造”愛。青湯島啤恒酒用愉3萬芒到2死0萬艱的價(jià)錦格，秧讓酒縣店實(shí)謀行青膽島啤奏酒專酬賣，竊有2平0多幻家達(dá)遇到一送定檔被次和果規(guī)模暫的酒達(dá)店加白入了銜“嫁青島誦啤酒榆專賣排示范漂店聞”搖，這文對(duì)濟(jì)向南啤仗酒的揚(yáng)殺傷虎力很舟大，充青島秋啤酒金對(duì)各敲酒店支開出落的專硬賣的綠條件醒是相跟當(dāng)優(yōu)猴惠的除，有幅的是紀(jì)由青敲島啤蓄酒贈(zèng)聯(lián)送一敏二十驢萬元腰的車上，有純的則貍是一稀年給筒每個(gè)效店5專－1突0萬龜元的泡專賣添費(fèi)（乖以啤爹酒充酬抵）工?；瓿顺潦痉杜c店，司還有牛近2深00躁家酒樂店與郊青島歸啤酒搬達(dá)成粗協(xié)議遞，以邀賣青告島啤庭酒為燭主，抓凡掛撲有鴉“項(xiàng)青島權(quán)啤酒晨專賣彼店污”載的商重家，屢都和頌青島岔啤酒租廠家液簽有職協(xié)議堆，把付更大震的利姥潤空醋間都橫讓給蛙了商宗家，圍鼓勵(lì)粉商家悅多賣員青島蓮啤酒蔽。青造島啤哨酒廠俊家采鞭取高怒額返玉利、局專營游的方寨式控吳制客綁戶終玉端，穗直接祝將其治銷售棗的網(wǎng)斤絡(luò)推族到市漢場(chǎng)的抽最前艷沿，逗意在攤更大開程度涼的占擱領(lǐng)濟(jì)過南啤提酒市飲場(chǎng)。古青啤趟的漫“員專賣柔店仆”估方式額取得奉了較叔好的瑞效果乞，青困啤濟(jì)絹南經(jīng)稍銷公撿司總顧經(jīng)理船崔元膀山說關(guān)：親“籠今年圓六月湯份我闊們的眨銷量涉比五蒙月份眨上漲附了6辟0%聚，現(xiàn)綱在我央們?cè)趦A濟(jì)南方目標(biāo)而市場(chǎng)燙的份崇額已趴達(dá)到桌80想%婚”碼對(duì)于究這個(gè)吸目標(biāo)牛市場(chǎng)堅(jiān)的概做念，科崔稱趟是球“爪中高帥檔啤咐酒據(jù)”露市場(chǎng)右。辟青啤肝之所亮以選攜取在湖酒店厲作為械突破光點(diǎn)，乒因?yàn)榈芟鄬?duì)酷與零總售終節(jié)端，覺酒店炒終端餐是你“錫趵突炕泉圓”伯的較康薄弱清之處眾，有籠點(diǎn)策妙略3質(zhì)和策鴨略4尺結(jié)合殃的味和道，洲但是惡青啤級(jí)的方收式有發(fā)點(diǎn)過巷于強(qiáng)幕橫，渠有點(diǎn)仰“鞋終端院攔截矮”朝的霸泥道。駐親另外末，我飾們看卸到青股啤這壺次行組為的強(qiáng)成本屯是非題常高插的。站業(yè)內(nèi)真人士牲預(yù)估匹，此種次青適島啤速酒濟(jì)尿南舊“感買店抱”宅的市行場(chǎng)費(fèi)恒用，猾至少淺需要含10蒼00癢萬以遺上，盯青島鞭啤酒沸向謹(jǐn)“鴨專賣臉示范嗚店羽”狗的讓佩利也柳超過激40叢%，瘋加上還青島覺啤酒重仍在攏實(shí)行稅的1乖元特靜價(jià)，碼青島編啤酒泡對(duì)濟(jì)孤南市讀場(chǎng)可扛說不蓋計(jì)血翅本。額當(dāng)鍋然，阻此次義青啤月的攻快占濟(jì)錯(cuò)南市執(zhí)場(chǎng)的霜策略轟比前妖兩次蒙高明貸一點(diǎn)旁，認(rèn)僚識(shí)到島了零懼售終鼓端的沙重要況，但怪是，憑我們東認(rèn)為濁青啤婆的這嫂次行灑動(dòng)是睡以利活潤的腥犧牲撞為代瓦價(jià)。出我想爽青啤貝這次陸如果麻通過毫避實(shí)增擊虛銷的終亭端策瞎略打霧開了飽市場(chǎng)奇，今臺(tái)后的彈重點(diǎn)暗還是假應(yīng)該翠回到規(guī)利潤積上來年。勤請(qǐng)回嚷答：譯1．逐青島涌啤酒塞第三賢次用雪的是籠什么仗樣的月渠道株策略衰來取記得成立功？非2．善這性種策起略的李優(yōu)點(diǎn)隱是什秩么？仔地百貨攪商店勿：銷玻售多就種品慌種。斧目前虛不太屬景氣省。兆超級(jí)禮市場(chǎng)秋：指伏規(guī)模貓巨大攪，成賤本低百廉、崗薄利偵多銷風(fēng)、自誠我服察務(wù)的碑經(jīng)營券機(jī)構(gòu)燃。主碧要經(jīng)塘營食蝦品、階洗滌拋劑和碌日用賭品。浙方便床店：你設(shè)在壇居民戲區(qū)附遮近的佛小型腦商店勝。蠅超級(jí)扯商店頑、聯(lián)崇合商聾店和梳特級(jí)腦商場(chǎng)筆。超坦級(jí)商案店比棗傳統(tǒng)晨的超過級(jí)市撥場(chǎng)更暑大，方主要泡銷售箭各種夕食品栗和日抱用品滾，還夸提供廉洗衣帥、干悉洗、塌修鞋蔥等業(yè)恭務(wù)。喇案例趣：巖沃爾辯瑪百道貨有扭限公另司由折美國騙零售第業(yè)的佛傳奇基人物鬼山姆岸·老沃爾盟頓先蝴生于薄19拋62伴年在高阿肯揀色州淹成立贏。經(jīng)租過四種十多曉年的領(lǐng)發(fā)展葵，沃矩爾瑪扎公司懼已經(jīng)煩成為蚊美國銳最大閣的私抄人雇式主和憑世界睡上最傍大的債連鎖膨零售裳企業(yè)招。目釣前，五沃爾休瑪在因全球僻15苗個(gè)國筆家開愿設(shè)了食超過左8,峰00覽0家壺商場(chǎng)鳥，下巡設(shè)5樂3個(gè)謹(jǐn)品牌溫，員童工總疾數(shù)2破10訂多萬首人，疫每周腸光臨惰沃爾憂瑪?shù)母珙櫩蛣?億插人次距。屬沃爾佳瑪超惹級(jí)市沾場(chǎng)比潛一般金的超詳級(jí)市鳳場(chǎng)面延積略赤大一策些，鳥每家臭平均酸約占厲地4榨50外00購平方盆尺，量經(jīng)營肌的商崗品品賊種齊稅全，李舉凡鋪一個(gè)訊家庭坡所需帶要的趨物品壘在這扎里都臣能買部到，盛又稱煙“仍家庭井一次哭購物帆”筋。從夾服飾彼、布唯匹、考藥品輸、玩充具、棒各種倘生活婦用品閑、家掀用電煌器、和珠寶非化妝扁品，王到汽懲車配姓件、捎小型潔游艇兩等等字，一恨應(yīng)俱管全。端商品額陳列賠干凈雪利落菌。初糾到美金國的欠人逛法超級(jí)似市場(chǎng)音往往景摸不爹清所狼需要窄的東依西究離竟放耕在哪唐里。勁沃爾賤瑪?shù)目繕?biāo)志包卻很拼清楚鬧，使事你在件這樣炒龐大涉的平嬌面空糕間里寬不會(huì)莊迷路槍。每窯一家濁沃爾怠瑪都錄貼有問"天竄天廉唇價(jià)"爺?shù)拇笄跇?biāo)語覽。猛聯(lián)合著商店鄭比超兄級(jí)商切店更奶大，待呈現(xiàn)厘一種圍經(jīng)營足多元辜化的會(huì)趨勢(shì)桂，主來要向戀醫(yī)藥怒領(lǐng)域砍發(fā)展淚。特求級(jí)商岡店比蠻聯(lián)合滋商店脫還要辟大，盲除日鉆用品棗的銷壇售外牙，還豐銷售辜家具壺、器場(chǎng)具、蠟服裝辰及其剖他許馬多品顏種。亞同時(shí)漢對(duì)愿納意自席己搬依運(yùn)大屑型家宏具、慚器皿彎者（場(chǎng)顧客愚）提來供折啄扣。嚼折扣萍商店劣：特減點(diǎn)是館：商熔店經(jīng)惡常以驢低價(jià)時(shí)銷售勞產(chǎn)品涂、銷懸售全忌國性廟品牌牌、商娘店在標(biāo)自助薄式設(shè)妻備最葬少的礦基礎(chǔ)城上經(jīng)貪營、礦店址它趨向繁于在須租金環(huán)低的哲地區(qū)勞，要晚能吸匪引遠(yuǎn)斯處的洗顧客喇。折蝴扣零畫售已籍經(jīng)從千普通砍產(chǎn)品追發(fā)展您到專雹門產(chǎn)島品商智店，恨例如縮：折貧扣體叔育品嫁商店棵、折窄扣電戒子產(chǎn)接品商示店和掌折扣浙書店咳。此倉儲(chǔ)讀式商憲店：內(nèi)是一糾種以欲大批的量、始低成遙本、牽低售紹價(jià)和影薄利置多銷水的方范式經(jīng)姥營的暴連鎖資式零摧售企爛業(yè)。靈產(chǎn)品柴陳列眉室推蝦銷店安：商梅店散街發(fā)彩搞色印精刷的策目錄喪，上忙面有免每一壟項(xiàng)產(chǎn)獎(jiǎng)品的辜定價(jià)賣和折溜扣價(jià)衛(wèi)。顧野客可礙用電等話訂括貨，蘿店方婦送貨侄上門私，顧撈客支減付運(yùn)你費(fèi)，蹈顧客貴也可摔自己古進(jìn)店杠提貨閘。頑無商虹店零臉售商遍：死欲無門景市零愁售主稠要有鳴四種拆形式唐：直習(xí)復(fù)市沸場(chǎng)營墓銷、耗直接藏銷售奸、自役動(dòng)售允貨、爽購物紛服務(wù)阿公司本。爪（1憐）直銅復(fù)市軍場(chǎng)營喬銷：既指經(jīng)預(yù)營者泡利用躁一種侍或多童種廣畢告媒嗽體的壇交互兼作用約，以胃求在狂一定林地區(qū)恰范圍雕內(nèi)產(chǎn)云生積饒極反疏應(yīng)，劃達(dá)到偏交易闖目的給的市滲場(chǎng)營跳銷體幸系。負(fù)餓（2愁）直喪接銷嗓售：題即直態(tài)銷公躁司用賭銷售根人員醫(yī)直接球向顧矮客推風(fēng)銷產(chǎn)妨品。雖其方織法有灣挨家風(fēng)挨戶軌，逐隊(duì)個(gè)辦冠公上跟門推成銷、絕家庭妹聚會(huì)渠、銷飽售俱畫樂部士等。陰案例贊：戴辯爾計(jì)務(wù)算機(jī)而公司增的直班銷疫忍佳戴爾教的模額式習(xí)放慣被代稱為秀直銷誕，在泉美國望一般痰稱為攜“董直接閥商業(yè)蠟?zāi)Ｊ街鳌辟Y。樹所謂兔戴爾掘直銷幟方式敏，就留是由浪戴爾模公司孤建立財(cái)一套臉與客見戶聯(lián)溫系的施渠道敗，由棄客戶枯直接攜向戴蔬爾發(fā)丈訂單民，訂雕單中縣可以帳詳細(xì)志列出誦所需殖的配公置，礦然后陰由戴棟爾冰“止按單雞生產(chǎn)穴”助。戴孫爾所鏡稱的份“者直銷著模式申”質(zhì)實(shí)質(zhì)莖上就勉是簡競化、欠消滅逆中間察商。全（3路）自獄動(dòng)售摟貨機(jī)裙：使泥用自傭動(dòng)售燕貨機(jī)趟銷售支產(chǎn)品仿，二省十四值小時(shí)范售貨椒。售省貨機(jī)降可安絹置在苗工廠太、辦慎公室豎、大跡型零填售商泰店、幕加油尊站等偉地方忽。（妹使用裁硬幣紅購買革）目躁前此顯方效檔率不蜂高。慕該（4咽）購淡物服什務(wù)公雕司：彼不設(shè)此店堂遺，專油為某鑰些特遍定顧器客提廁供服葵務(wù)，侮如學(xué)錫校、醫(yī)醫(yī)院菜、工結(jié)會(huì)、剝政府框機(jī)關(guān)鬼等大姐型組萬織的押雇員顯服務(wù)匯。尺零售賓業(yè)隨媽著營潮銷環(huán)魔境和屑消費(fèi)么者需姥求、蛙購買陸模式資的變事化，輩發(fā)生已了五詢次革新命：奏第一歌次革字命：挖百貨嚇商店算的出葡現(xiàn)重第二盒次革五命：業(yè)連鎖匯商店?duì)N的產(chǎn)干生竊第三吹次革據(jù)命：叮自選播商場(chǎng)何的出庫現(xiàn)篇第四雄次革燃命：異購物連中心糧的產(chǎn)滔生如第五頂次革螞命：緊網(wǎng)上持營銷拜的產(chǎn)爺生鼠案例烏：學(xué)怖習(xí)四麻家名孔企如軋何選狀擇中耕間商辰，說逃說它尸們的戴渠道籃模式蘇各自止有什晌么特邊點(diǎn)？進(jìn)一、嗚美的群模式車——蛾批發(fā)饒商主沸導(dǎo)模急式緞美的天公司森在國檢內(nèi)每央個(gè)省者幾乎銳都設(shè)去立了叼自己孩的分掛公司屠，在蘆地市猛級(jí)城辟市建酷立了難辦事悄處。變?cè)诿繜捯粋€(gè)役區(qū)域崖市場(chǎng)緣，美摔的分悟公司血和辦評(píng)事處卷通過神當(dāng)?shù)叵伒呐T發(fā)商量來管道理零眨售商芝。箱美的甲這種醒渠道殊模式虹的形變成，奴與其暢較早龍介入助空調(diào)底行業(yè)張及市英場(chǎng)環(huán)嚴(yán)境有侍關(guān)，哪利用鞠這種嚇模式幅可以水從渠死道融禍資，撈吸引琴經(jīng)銷陵商淡餡季預(yù)兄付款捉，緩嶄解資并金壓獄力。憤淡季臘時(shí)，蠅經(jīng)銷冶商向彎制造尾商支虧付預(yù)宵付款摩，付杏款較湯多的破大經(jīng)另銷商掉可以奮得到謀更多獻(xiàn)的優(yōu)童惠折協(xié)扣。您渠道巷成員殃分工銅：必描復(fù)批發(fā)物商負(fù)灰責(zé)分插銷:姻美的出公司慮直接戶向批厲發(fā)商框供貨線，再世由批吐發(fā)商脊向零汪售商喂供貨效。制兔造商察負(fù)責(zé)形制定口批發(fā)賞價(jià)格鋼和零雅售指旦導(dǎo)價(jià)帳，但萌并不欄強(qiáng)制旺批發(fā)記商遵妥守?；募兤敝频⒃焐坛?fù)責(zé)譯促銷見:美培的分開公司浙會(huì)要妖求批善發(fā)商降上報(bào)貝其零羊售商濁名單事。便勁于了證解實(shí)進(jìn)際零旨售情色況，先還可竭依此溪向零航售商擇提供束相關(guān)貼促銷注活動(dòng)僑袖共蜜同承饑擔(dān)售根后服夫務(wù):插安裝憂和維繩修等樓售后泡服務(wù)告的工暮作一運(yùn)般都章是由害經(jīng)銷眨商負(fù)爐責(zé)實(shí)謹(jǐn)施的灑，但務(wù)費(fèi)用拌由制譯造商動(dòng)承擔(dān)浴。巨美的防模式蛛的利朋弊分棟析凍越鹿優(yōu)點(diǎn)印:降斥低營塔銷成絞本；敬可以頌利用毯批發(fā)形商的遵資金墻；充方分發(fā)親揮渠屬道的麗滲透拆能力綠。槽狼慶弊端娃：偏價(jià)格能混亂銳；埋渠道濟(jì)不穩(wěn)危定。赴二、紀(jì)海爾漢模式早——競直供窯銹蚊海爾樣營銷計(jì)渠道乒模式廉最大阻的特定點(diǎn)就求在于齡海爾社幾乎亮在全葬國每娘個(gè)省螞都建搭立了撐自己治的銷濫售分睜公司撐——交海晉爾工差貿(mào)公裳司。展海爾巴工貿(mào)土公司子直接摔向零辛售商隙供貨拜并提斷供相孝應(yīng)支裳持，止并且扇將很托多零繼售商督改造扣成了捐海爾閣專賣讀店。泰當(dāng)然衛(wèi)海爾床也有跨一些毅批發(fā)鞏商，繪但海饒爾分許銷網(wǎng)復(fù)絡(luò)的支重點(diǎn)閥并不候是批偏發(fā)商療，而捆是更多希望濃和零鋒售商京直接稿做生號(hào)意，晴構(gòu)建霉一個(gè)味屬于癢自己本的零醒售分憐銷體數(shù)系。療渠道袍政策輛：殖身延在海擔(dān)爾的槍分銷按網(wǎng)絡(luò)圣中，夾百貨時(shí)商店寒和零貌售店竹是其盟主要細(xì)的分藥銷力錢量，答海爾商工貿(mào)有公司李就相才當(dāng)于訪總代侍理商凝，批漆發(fā)商感的作蝕用很自小票。海曉爾的球銷售泳政策陡偏向顛于零僻售商竊，不赴但向坐他們袋提供唱很多葡服務(wù)后和支各持，京而且譜保證至零售旁商可態(tài)以獲投得較鄙高的槽毛利運(yùn)率。鴨育駛批發(fā)厚商的壽利潤身空間絲有限卵，批炎發(fā)毛訓(xùn)利率奧一般倒為3逆～4撲%。氏在海繞爾公明司有愉分支嘩機(jī)構(gòu)府的地外方，澆批發(fā)禾商的滑活動(dòng)茫余地糕更小熱。不扁過海仿爾空糖調(diào)的天銷售篇量大買、價(jià)葬格穩(wěn)曾定，訂批發(fā)名商的齒利潤剃仍然零是有孕保證猜的。低海爾集模式膛的渠橡道分句工：微（1挽）海蔽爾提光供店橋內(nèi)海聽爾專斑柜的口裝修秘甚至攀店面菜裝修朋，提償供全膠套店私面展色示促拉銷品礙、部昌分甚齡至全起套樣贈(zèng)機(jī)。?。?導(dǎo)）海虹爾公橋司承印擔(dān)了王大部將分庫拾存職士能，敲還負(fù)掘責(zé)對(duì)單各個(gè)贏零售握店快驢速遞降送。隔（3渡）海飼爾提集供專臨柜促餅銷員跪，負(fù)刻責(zé)人部員的同招聘豪、培秋訓(xùn)和寄管理桃（4瘋）海但爾公幫司市廳場(chǎng)部呀門制參定市激場(chǎng)推燭廣計(jì)焰劃。帥海爾捕負(fù)責(zé)總從廣匹告、煌促銷剝宣傳鑒的選島材到脂活動(dòng)拉計(jì)劃鐘和實(shí)蜻施等路工作框，零柔售店早一般叨只需掏配合灘工作番就行垂了。捎（5照）海栗爾建脊立的莖售后保服務(wù)泳網(wǎng)絡(luò)幼承擔(dān)菠安裝占和售舌后服樂務(wù)工評(píng)作。寒（6利）海弊爾公旬司規(guī)染定了提市場(chǎng)余零售賴價(jià)格廈，對(duì)鹽于違謠反規(guī)與定價(jià)揚(yáng)格的義行為舒加以指制止托優(yōu)點(diǎn)母：灑掌控鑰零售險(xiǎn)終端慶，避陽免渠冒道波嚴(yán)動(dòng)，農(nóng)穩(wěn)定構(gòu)擴(kuò)大明銷量擁；濃提高舊企業(yè)踢的利卸潤水裹平；迅悟占據(jù)舌賣場(chǎng)陣有利姿位置宮，肢在一羨定程參度上喊限制增競爭學(xué)對(duì)手練的銷溜售活杜動(dòng)；鐵恨深入套終端崗，有李利于跡品牌役形象彎建設(shè)貢；恭可以應(yīng)實(shí)現(xiàn)杯精益誼管理利，提由高市宋場(chǎng)應(yīng)蠻變能鼻力；潤由于禾和零刻售商綿之間覺長期沿穩(wěn)定嫁的關(guān)蘿系，貢營銷鐵成本兼大大乳降低用。國弊端燙：萄渠道弓建設(shè)灶初期謠需要型消耗殼大量宗資源雕，風(fēng)愚險(xiǎn)較茄大；擴(kuò)收效啊較慢餐；寫管理科難度嬸大、室成本感高。腔格力露模式欠——食廠商筑股份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