掌控銷售渠道的五種手法

掌控銷售渠道的五種手段銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)只之一，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店的這兩個環(huán)節(jié)。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。這兩年以北京國美、山東三聯(lián)、南京蘇寧為代表的超級終端浮出水面，甚至公開和工業(yè)企業(yè)叫板，一些家電企業(yè)要按照超級終端的定單來生產(chǎn)，這個是無法阻擋的歷史潮流。雖然超級終端是企業(yè)關(guān)注的目標(biāo)，但是在營銷實(shí)戰(zhàn)中，國內(nèi)企業(yè)主要面臨的還是經(jīng)銷商層面的問題。經(jīng)銷商不是只經(jīng)銷一家的產(chǎn)品，企業(yè)都想讓經(jīng)銷商把資金、人員、網(wǎng)絡(luò)等資源投向自己，擴(kuò)大自己在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~，增加自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐苿恿ΑＳ行┢髽I(yè)想用一些辦法來掌控經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商結(jié)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展，甚至有的企業(yè)與經(jīng)銷商結(jié)成合資公司。我們知道經(jīng)銷商守著一方市場，有充足的社會關(guān)系，有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過市場考驗的銷售隊伍。他的短期利益是要賺錢，長期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和廠家的不盡相同。那么企業(yè)要靠什么手段來“掌控”經(jīng)銷商呢？下面的五種手段或許能給出您答案。一、

遠(yuǎn)景掌控：就象《第五項修煉》中所講的，企業(yè)遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。一個沒有遠(yuǎn)景的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè)，是只會賺錢的企業(yè)，沒有發(fā)展前途。雖然國內(nèi)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低，沒有自己的長遠(yuǎn)的規(guī)劃是很正常的，但是對于廠家來講一定要有自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。因為每一個商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況，市場機(jī)會是有限的，我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷，同時意味著我很可能放棄了乙同類產(chǎn)品的經(jīng)銷。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營上的問題，而乙公司非常興旺發(fā)達(dá)。那么這個經(jīng)銷商在選擇上家的時候就付出了巨大的機(jī)會成本?；诮?jīng)銷商的這個考慮，企業(yè)一方面要用市場的實(shí)績來證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商，我們所謂的“唾沫粘鳥”。經(jīng)銷商認(rèn)可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認(rèn)可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人，即使暫時的政策不合適，暫時的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商也不會計較。具體的做法如下：1、

企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個人的聯(lián)系。通過高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展。2、

企業(yè)辦內(nèi)部的刊物：定期刊登企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話，各地市場狀況。最好是開辦經(jīng)銷商專欄，讓經(jīng)銷商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。3、

經(jīng)銷商會議：企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會議，在會議上對業(yè)績好的經(jīng)銷商進(jìn)行表揚(yáng)和激勵。公司的各項政策的出臺，事先要召開經(jīng)銷商的討論會議。這樣使經(jīng)銷商有企業(yè)一員的參與感，覺得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。二、

品牌掌控：現(xiàn)代的商業(yè)社會是一個產(chǎn)品同質(zhì)化的社會，往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。品牌對于很多企業(yè)來說是最重要的資產(chǎn)，所以可口可樂公司的老板敢說：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂的品牌，我一樣會作到今天的規(guī)模。有一些品牌就象麥當(dāng)勞、百事可樂、MTV，已經(jīng)脫離產(chǎn)品而存在，變成了一種文化、變成了一種價值觀、變成了一種宗教。站在渠道管理的角度上，產(chǎn)品品牌通過對消費(fèi)者的影響，完成對整個渠道的影響。作為經(jīng)銷商也要樹立自己的品牌，但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用，對消費(fèi)者的作用較少。往往經(jīng)銷商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的，沒有和廠家的支持，經(jīng)銷商的品牌的價值就會大打折扣。對于經(jīng)銷商來講，一個品牌響亮的產(chǎn)品的作用是什么呢？是利潤、是銷量、是形象，但是最關(guān)鍵的是銷售的效率。一般來講暢銷的產(chǎn)品的價格是透明的，競爭是激烈的，不是企業(yè)利潤的主要來源。但是暢銷的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷商的市場推廣力度比較小，所以經(jīng)銷商的銷售成本比較少，還會帶動其他產(chǎn)品的銷售。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來利潤，同時因為銷售速度比較快，提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。所以企業(yè)只要在消費(fèi)者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對渠道施加影響。通過這個品牌給經(jīng)銷商帶來銷售成本的降低，帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道。三、

服務(wù)掌控：皮一般摩來說道經(jīng)銷靜商的賓管理袋能力模要比盞企業(yè)給弱，打經(jīng)銷無商的畫人員神素質(zhì)插要比夢企業(yè)舟差。箱企業(yè)胖有專瞞業(yè)的么財務(wù)利人員劇、銷務(wù)售人楊員、量管理灰人員則和市每場推蘭廣人秘員，乞經(jīng)銷騎商可露能是絲親戚殲或朋島友居垮多。刪很多伐經(jīng)銷器商在渴發(fā)展歷到一昨定的鉗時期乏以后膽，非里常想個接受塔管理貢、營攤銷、攪人力掛資源殿方面坑的專賢業(yè)指旱導(dǎo)，腸有一問些想循借助萍一些懼大學(xué)斃的教見授或陵者專節(jié)業(yè)的嫂咨詢雄公司落來幫威助自采己提奧高管閑理水備平，遭最后胃往往藝發(fā)現(xiàn)臥對方須不能膨滿足踩自己屬的真山實(shí)需戚求，澇不能掩達(dá)到曾自己絮的期纏望，叉費(fèi)用盜也比釋較高斥。原現(xiàn)代障營銷淋中所籠倡導(dǎo)候的顧呀問式側(cè)銷售注就可然以專皺門用屈來解殺決這挨個問宅題。釋所謂漂顧問噸式銷潔售就瓶是企腫業(yè)的柔銷售監(jiān)代表及不僅桶僅是叢把產(chǎn)晴品銷隨售給柔經(jīng)銷扶商，頌而是封要幫境助經(jīng)州銷商方銷售償、提淋高銷畝售效討率、網(wǎng)降低怠銷售百成本炊、提毀高銷映售利駝潤。刺也就染是說六銷售翠代表望給經(jīng)害銷商捏的是戰(zhàn)一個蓮解決角方案紙。這遞個解王決方舒案能擱解決賠經(jīng)銷膽商目等前的銅贏利訓(xùn)問題蒜，也脈能解加決他吳長遠(yuǎn)款的贏難利問辟題。半擦企業(yè)世日常夫的銷筆售都較在固嫩定的幼平臺屋上面聞?wù)庍M(jìn)行亦，很架多企兩業(yè)的皂銷售高已經(jīng)喘實(shí)現(xiàn)句了“疼銷售衰自動響化”鮮，商羞務(wù)助塊理就禽可以密完成逃日常閑的銷忠售工椅作了雷。銷頑售代椒表如她果把脫精力克放在撥自身扒水平的的不淹斷提幻高上霞，不炕斷在搖企業(yè)魔接受茄充電愛，根艷據(jù)經(jīng)津銷商眾的需控求開需展不溉同的廉培訓(xùn)掛課程注，對走經(jīng)銷郊商的付業(yè)務(wù)蹦人員述、管萬理人頭員進(jìn)震行培征訓(xùn)。各這樣獄可以并使銷蜓售代喘表的鏈能力卸得到也的提昨高，炸可以需提高或經(jīng)銷幕商人倦員的誓專業(yè)淡性，屬同時沒可以厚促進(jìn)竟經(jīng)銷郵商之粒間的初知識念交流總，提比高經(jīng)百銷商架整體京水平均。知在這豆樣的盜解決灘方案估的貫把徹中費(fèi)，企俱業(yè)累充當(dāng)康了同老師摔的角栽色，剝經(jīng)銷野商充遣當(dāng)了很學(xué)生套的角字色，習(xí)經(jīng)銷的商是屠按照枝老師看的思餃路去秘運(yùn)做北的，紋企業(yè)鬧在思課想上排面控亦制了個經(jīng)銷猴商，煌這樣反的師乖生關(guān)美系是曠牢不串可破寬的。竹這樣喝的渠軌道還嘉會出臥現(xiàn)“盯叛變杏的問歐題”狗嗎？圓對于閱企業(yè)選來講熟，培萄訓(xùn)經(jīng)近銷商這，幫漢助經(jīng)姑銷商盾加強(qiáng)顯管理壇，這揉樣的狹投入愚，和引市場告推廣鵝的投譽(yù)入相鳳比較肝，要司省很醫(yī)多。掩拿四、傳日臂漆箱奉終端踢掌控碑：噸消費(fèi)頁品行旅業(yè)最盾多用含的一籮個辦概法就泄是直栗接掌的控終垂端，沫直接侵掌控乒經(jīng)銷貼商的疤下家倒.。錄有一肝些企教業(yè)是嚷順著贊做市攝場，評也就降是先克在當(dāng)涼地找線到合檔適的壁經(jīng)銷若商，捐在幫勺助經(jīng)芽銷商孔做業(yè)愚務(wù)的懇過程違中逐凈步掌桑握經(jīng)速銷商筍的下殊家和羽當(dāng)?shù)貫E的零聽售店羽。也脈有一象些企惕業(yè)是培倒著魂做市漏場，證也就子是企妙業(yè)沒千有找青到合銀適的被經(jīng)銷喚商，?；蛘叻蚴瞧髥枠I(yè)沒耽有找谷經(jīng)銷浮商，睜企業(yè)袍認(rèn)為址做市腸場最阻重要刪，要運(yùn)先做雕市場之再做冶渠道蓄。企氧業(yè)直邁接和塑當(dāng)?shù)貢绲牧沅徥鄣陥A發(fā)生后業(yè)務(wù)碧關(guān)系窩，通讀過直饅接對彩零售失店的蜜促銷蝕活動展炒熱鼠了整頑個市臟場，跳使產(chǎn)書品成狹為暢周銷產(chǎn)鳥品。謀這個乘時候國主動肆權(quán)在緒企業(yè)葵的手囑上，撞再通屯過招印商的私方式芹選擇述合適矩的經(jīng)馬銷商消來管巴理市涼場，葛完成反渠道賭的建詳設(shè)。然究無論瘡哪一黎種方廈法，薄掌控太零售繩店是惡最根剃本的沉目的興，要腎讓零蔑售店滔首先慎認(rèn)同鬧產(chǎn)品形、認(rèn)貓同品做牌、濤認(rèn)同蜻廠家稿的，移而不班是首莊先認(rèn)變同經(jīng)霉銷商馳，廠峰家就盒有把滾握在脹經(jīng)銷豈商出夏現(xiàn)問鏡題的淚時候慎，把傾零售借店切到換到圓新的臘渠道薄而不碌影響詞銷量全。具常體的親手段釣有幾悶種：裂質(zhì)1、叫建立夜基本鍋的檔描案：瘋制作奪零售柄店分帖布的賄地略茄圖、添建立得零售塵店檔肢案、額建立休主要個店調(diào)員小導(dǎo)姐檔峰案、周建立錄競爭籮對手拴的檔專案，尋建立租經(jīng)銷陰商檔景案，娘建立東廠家盾基本侵情況泳檔案毀。這狼些檔題案要滔在例凡會的朱時候湊經(jīng)?？犯录?，保盞證基任礎(chǔ)資繼料的打準(zhǔn)確奔性和梁完整香性。境我2、驗建立永零售格店的麻會員久體系雄：有慶一些亦企業(yè)取組建繩了零偶售店菊的會支員體扒系，腸定期浮舉行詳活動磚，增煮加零茶售店次和廠團(tuán)家的夕聯(lián)系板。摩洪托羅準(zhǔn)拉不賣單單陪有零胃售店獸的會貫員體甘系，獸它甚緒至建朝立了坐零售俗店店窄員的遇會員腥體系棗，定蹤期舉共行會晃員參鼠與活唐動，符根據(jù)浮店員睛銷售館的手退機(jī)數(shù)梢量進(jìn)勵行積赤分式己獎勵柳。懇3、溝促銷閘活動到：企旨業(yè)要兆把促桂銷活趣動落禍實(shí)到石終端育，甚秧至舉歡行零哭售店邀店員鍛?yīng)剟畋澈土銤L售店驚獎勵景方式途的活險動，便只有君這樣澤促銷陵活動軟的結(jié)勿果才廊是有鏟最大躁效果屢的，旱只有茅這種式活動遙的開葛展才辯能增栗強(qiáng)終費(fèi)端與記企業(yè)葉的感紡情。陽增強(qiáng)我企業(yè)鍋品牌伸的影兆響力冒。遣4、適巴范四疼囑湊千培訓(xùn)守店員啟：零概售店語的店竹員在僑銷售說中起慌得作骨用是刮最大龜?shù)?。適一個爆性能使價格括比非搶常好筍的產(chǎn)椅品，除如果沫店員追不積雁極推及薦，妙甚至蔬打擊鑼這個戒產(chǎn)品煤，它書的命儉運(yùn)可產(chǎn)想而殘知。硬對店蹤員的蜘培訓(xùn)墊可以愛增加西她對將企業(yè)誓的認(rèn)摸同，獄增加控對產(chǎn)遺品的紋認(rèn)同榮。有婚助于雪店員踢全面店了解根產(chǎn)品奧的性孟能和疤指標(biāo)膝，增奴加銷蓋售技適巧。難尸以上包的只闊是掌逗控終晉端的佛幾個繁辦法幼。最罩根本貧的還簡是要煉有一早個好烈的檔弱案，重也就曉是當(dāng)符地市撓場狀淺況的腳基礎(chǔ)濕數(shù)據(jù)非庫，把在這亡個數(shù)程據(jù)庫盡的基社礎(chǔ)上稼，開陡展針士對終泡端的彎拜訪減和舉呼行各揮種直川達(dá)終煤端的硬各項小活動盾。窮五、藥利益友掌控隸：感以上艇的辦嫁法可兵以說夾是在曾服務(wù)衣方面藍(lán)掌控出經(jīng)銷吹商，逮考慮扒的是船和經(jīng)絹銷商領(lǐng)長久險合作滴。但線是每懲一個棗商家源都是送要一魚定的的利益岔作為活保障膠，尤餅其是路短期暈的利崖益。招這種跡短期庸利益忙要給狡經(jīng)銷絕商多紡少呢惑？我員們經(jīng)霉常聽禁到銷動售代舟表這寺樣和命公司折要政撲策：鋪再多償給點(diǎn)嚷返利訓(xùn)吧，曠給個蹲好價梁格吧方，如范果不覽給，趕客戶鍛就不申和我而們做售了。杠果真誠是這跳樣嗎某？如寨果經(jīng)漸銷商灑不和免我們歉做了恢，他打還在析經(jīng)營兼其它蓮的產(chǎn)盤品，疏經(jīng)銷寒商的柱變動崇費(fèi)用燭在短監(jiān)期是湖減少樸不了歡多少毅的，能房租豪等固僅定費(fèi)溫用還吵會發(fā)垃生，青折舊快還會脈發(fā)生聾。如遙果損毅失了坊合作難的利董潤，胡就使規(guī)得他糞的整麗體利挪潤降稼低，屈而費(fèi)藏用沒佩有降陳低多傍少，聽也就廟是說承他很克可能疑虧本勁，這裙樣轉(zhuǎn)剝換風(fēng)借險太閥大，霞他是速不愿塔意冒斯的。饒這個譯時候丙一定珠會充處分尊豈重企悄業(yè)的蛇意見禮。也龍就是痛企業(yè)綢掌控幫住了兇經(jīng)銷病商循那么桃什么余時候族經(jīng)銷鼓商的寇風(fēng)險峰才小品呢？傻如果席企業(yè)匆給經(jīng)姻銷商竄帶來簡的利妙潤很洞小，鹽他和亞企業(yè)秧不合底作以塔后，托自己薪還是霞有贏綁利的便。那薪么，妥這樣斬的合君作關(guān)尊系對拆經(jīng)銷前商來液講是軋無所膏謂的麥，企島業(yè)也饑就沒泛有掌準(zhǔn)控住瞎經(jīng)銷禽商。辟所以歉經(jīng)銷轟商的藝掌控于除去味上面水的服煤務(wù)方稠面，植還要單在利撈益上煎掌控度，要啞給經(jīng)丸銷商題足夠仁的利呈益。幫換句嶄話說突，企止業(yè)給滾經(jīng)銷感商的舅利潤家要大捕于經(jīng)點(diǎn)銷商丸的純夜利。遺只有林這個刃時候拜，才要會讓鹽經(jīng)銷草商在丸和企狹業(yè)“棉分手個”的侄時候國感到駕肉疼秤，才箭是企烈業(yè)說散了算淹，才奶是掌堆控住春了經(jīng)快銷商窗。具廟體辦劑法有酷下面畏五種廣：福1、宅愛娛常融陪連守增大輔自己辣的返蔬利和硬折扣總，使歷自己嘆給經(jīng)據(jù)銷商眠的單方位利欄潤加暗大。番帝2、縮局腫偷艇站拋案增加碗自己泳產(chǎn)品迅的銷卻售量顛。鑼3、舊購宏池虛同塔紡降低攤經(jīng)銷搶商其屬它產(chǎn)薯品的布銷量朱。誘4、克顏舅智刷街守藍(lán)降低楊經(jīng)銷粱商其榜它產(chǎn)貍品的蹤單位破利潤日秒5、且巡逐英泡普湊源增加親經(jīng)銷袋商的園費(fèi)用育踩以上腎五種詞方法瞎，前墾面兩普種辦心法是內(nèi)一般篩企業(yè)倡都在靈采用所的，調(diào)通過葵不斷傲地促登銷活琴動，蠟不斷匙地渠季道獎錯勵來購刺激炭渠道董的銷桃量和遞單位炸利潤幫。中述間的華兩種河辦法會的本判質(zhì)就稱是打鋪擊競蕉爭對授手的暈產(chǎn)品冬，使折對手貓的銷絲量和蘭利潤次降低共。第祥五種場辦法縣是對熟經(jīng)銷圖商的竹大損梳招，拘最好即不要誦使用繩，因忌為渠澡道的盈價值兼就是分能以廚較低丟的成榴本進(jìn)遺行分孟銷，公如果暑經(jīng)銷藝商費(fèi)棋用過走大，酸它的倘存在太就是諒不合駕理，芝掌控逼不掌績控也貞沒有詞了意挽義。志宋以上撥分析統(tǒng)只是碰一個蕩感性侄的認(rèn)弓識，豈和不鴿方便閱度量俊的辦泛法，民銷售辮代表遮接觸均的最歪多的幼是具例體的表銷售桶數(shù)量踐，而業(yè)不是鍬利潤橫。下詞面用設(shè)量化正的方汪法來艇表示搜“給留經(jīng)銷誘商的味利潤趟大于沿經(jīng)銷壓商的咽純利脂”。立假設(shè)聾：經(jīng)往銷商忌的總轉(zhuǎn)體銷惑售量雷是Y譽(yù)，本撕廠家專的銷百售量渡是X憤，其色他產(chǎn)急品的咐單位勵利潤竟是T梢2，轉(zhuǎn)本產(chǎn)田品的昨單位犁利潤爛是T太1；鐮客戶憂的純偉利率弓是M辣。習(xí)廠家狡掌控猜經(jīng)銷采商的捷公式律是：肚X*禁T1歌》M賄[X寇*T踩1+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